朵唯手機營銷分析

1、朵唯手機定價策略及分析姓名:學(xué)號:班級：21世紀(jì)是電子信息產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展時期，數(shù)字化產(chǎn)品的發(fā)展更是迅速而廣泛。手機，作為數(shù)字產(chǎn)品中的一種，更是被人們所熟知運用。如今，時下正流行著一款專為女性打造的女性手機一一朵唯，其別出心裁的時尚設(shè)計理念深受女性的歡迎。然而，朵唯手機目前還處在品牌發(fā)展的初步階段，面對手機市場的嚴(yán)酷競爭，尤其是蘋果、三星等品牌，朵唯公司對未來的產(chǎn)品策劃仍需不斷努力，對市場的競爭力也不可掉以輕心。本文以朵唯手機的定價策略為研究對象，結(jié)合朵唯公司的企業(yè)文化，對朵唯手機當(dāng)前所面臨的行業(yè)的營銷環(huán)境進行分析總結(jié)。通過市場定位，分析目標(biāo)消費群的消費特征、購買動機和購買習(xí)慣等內(nèi)容，運用SWO

2、T分析法分析朵唯產(chǎn)品的優(yōu)劣勢、機會和威脅，從而歸納了朵唯公司對手機定價方面所采用的定價策略，以及米用此種策略帶來的優(yōu)勢和存在的問題，并提出對存在問題的建議，目的是使朵唯手機占領(lǐng)更多的市場份額，逐漸成為中國乃至世界的知名品牌。前言. 2 2第 1 1 章朵唯公司的基本概況 . 4 41.11.1 朵唯公司的基本簡介 . 4 41.21.2 朵唯公司的企業(yè)文化 . 5 5第 2 2 章朵唯公司的營銷戰(zhàn)略分析 . V V2.12.1 朵唯手機的營銷環(huán)境分析 . V V2.22.2 對朵唯手機的消費者分析 . 5 52.32.3 朵唯手機的 SWSW 協(xié)析 . 6 6第 3 3 章朵唯手機的定價策略

3、. 8 83.13.1 朵唯手機的滲透定價策略 . 8 83.23.2 朵唯手機的差異化定價策略 . 9 93.33.3 朵唯手機的捆綁式定價策略 . 1010第 4 4 章 朵唯手機的定價現(xiàn)狀存在的問題及建議 . 11114.14.1 朵唯手機定價存在的問題 . 11114.1.14.1.1 產(chǎn)品價格段的缺失 . 11114.1.24.1.2 所針對的消費群體單一 . 11114.24.2 針對朵唯數(shù)字產(chǎn)品定價問題的建議 . 12124.2.14.2.1 促進渠道變革，降低銷售成本 . 12124.2.24.2.2 科學(xué)合理定價，增加產(chǎn)品在市場上的占有率1212423423 借勢策略提升品牌

4、整合傳播的效率 . 1313424424 擴展目標(biāo)市場，掌握核心競爭力 . 13134.2.54.2.5 提周性價比，完善售后服務(wù) . 1414426426 樹立自身品牌形象，提高企業(yè)知名度? ?1414結(jié)論. 1515第 1 1 章朵唯公司的基本概況1.11.1 朵唯公司的基本簡介深圳市朵唯志遠科技有限公司其前身為深圳市志遠信達數(shù)碼科技有限公司。朵唯是一家集手機研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的高新技術(shù)企業(yè)，公司注冊資金1 1 億元，年銷售額近 1515 億元。朵唯秉承“愛讓女人更美麗”的品牌理念，關(guān)注現(xiàn)代女性對愛、美、尚、家”的多維追求，用心演繹以高科技為載體的女性關(guān)愛。 公司秉承“客戶受益，

5、員工增值，公司發(fā)展，回報社會”的核心價值觀，堅持“追求卓越，完善自我”的企業(yè)精神，發(fā)揚“認真、高效、堅守承諾”的工作作風(fēng)，立志成為一家充滿和諧、受人尊敬的公司。1.21.2 朵唯公司的企業(yè)文化朵唯公司的使命是打造全球女性數(shù)字產(chǎn)品第一品牌，對消費者，提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)；對員工，營造和諧、相互尊重的工作氛圍；對商業(yè)伙伴，提供公平合理、對等互利的合作平臺；對股東，使其投入的股本有高于社會平均收益的回報。朵唯公司的核心價值觀是客戶受益，員工增值，公司發(fā)展，回報社會。其中客戶收益，顧名思義就是幫助客戶成功。它是所有企業(yè)活動的 原始起點。從消費者的角度來設(shè)計產(chǎn)品、 提高服務(wù)，避免做貌似 消費者喜歡的

6、東西。通過科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)查， 充分地研究消費者的需求。在公司內(nèi)部的日常工作中，要堅持內(nèi)部客戶導(dǎo) 向的 原則。對于員工，要讓員工在工作中不斷的增加自己的知識和財 富，隔離外力，在平常的心態(tài)下，把握住做事的合理方向。做好對客戶和員工的工作，是公司持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。最后，公司要用于承擔(dān)社會責(zé)任，樹立良好的品牌形象，回報社會。第 2 2 章朵唯公司的營銷戰(zhàn)略分析2.12.1 朵唯手機的營銷環(huán)境分析20122012 年關(guān)注度占到 5050 咐上的仍然以女性手機為主，因此女性手機市場前景樂觀，越來越多的品牌開始從顏色、外觀，甚至一些配置重視，所以朵唯女性手機面臨市場發(fā)展的大好時期。朵唯手機專為女性設(shè)計，

7、旨在吸納喜歡潮流時尚、追求精致品味的15-3515-35 歲大中學(xué)生及白領(lǐng)女性作為其主要的消費群體。女性擔(dān)人情怡 學(xué)生商飆兒董舅士3%2%上專門針對女性群體而設(shè)計 O O女性手機市場越來越受到2.22.2 朵唯公司的消費者分析超低端用戶24%低端用戶22%中SB女性手機用戶39%高端用戶15%9%1 1 11 _1L=5000消費者特征：現(xiàn)有消費者年齡在1515 歲一 3535 歲之間，但主要集中在 2323 到 3535 歲之間的社會白領(lǐng)群體，性別幾乎都是女性。對女 性消費 者的消費心理分析可得出以下幾個方面：重視外觀形象，求美心理強烈；典型的感性消費特質(zhì)(非理性消費、情緒消費)口碑傳播具有

8、超強影 響力；對價格敏感，易受促銷、廣告等市場氛圍影響；注重全方位的消費體驗；重視追求時尚、注重品。2.32.3 朵唯手機的 SWGSWG析優(yōu)勢(stre(stre ngthsngths ) )1.1. 知名度較高2 2 .品牌定位清晰，品牌個性突出，便于消費者認知3.3. 產(chǎn)品外觀時尚，功能齊全實用4.4. 抓住了女性崇尚個性化的消費心理，其個性化應(yīng)用與服務(wù)增強了品牌與消費者的粘性劣勢(weaknesses)(weaknesses)1.1. 產(chǎn)品認可度低2.2. 銷售手段單一3.3. 缺乏持久競爭力4.4. 技術(shù)有待提升5.5. 品牌缺之內(nèi)涵機會(opportunities(opportun

9、ities ) )1.1.女性手機市場的巨大空缺，有利可圖2.2.國內(nèi)女性手機行業(yè)尚屬稚嫩時期，競爭壓力小3.3.成立發(fā)展至今，品牌形象良好4.4.數(shù)字產(chǎn)品更新?lián)Q代快，可挖掘市場潛力大5.5.具有其較高的性價比威月辦(threats(threats ) )1.1.手機市場波動大2.2.顧客品味提升3.3.定位跟不上變化第 3 3 章朵唯手機的定價策略一、朵唯手機的滲透定價策略所謂滲透定價策略，又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場，以謀取遠期的穩(wěn)定利潤。1 1、朵唯公司選擇滲透定價的主要原因(1)(1

10、)能迅速打開市場，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。(2)(2)低價薄利不會招到競爭者的進入。將新產(chǎn)品定價較低，在一定程度上可以阻止新的競爭對手進入該產(chǎn)品市場，增強了企業(yè)的市場競爭力。(3)(3)低價策略，促進消費需求。朵唯公司對目標(biāo)消費者心理需求的考慮。對于女性數(shù)字產(chǎn)品消費者有一些共同的心理特征：好奇心理、追求時尚、對價格比較敏感等。朵唯公司也正是看到了消費者的這種消費心理，新產(chǎn)品的前期宣傳、低價薄利吸引眾多消費者的眼球，激發(fā)潛在消費者的購買欲望，迅速的占領(lǐng)市場。二、朵唯手機的差異化定價策略所謂差異化定價，是指企業(yè)在提供產(chǎn)品服務(wù)時，不是不加區(qū)別地對所有客戶均提供相同的價格，而是綜合考慮現(xiàn)實中多種 復(fù)

11、雜因素，謹(jǐn)慎行使 產(chǎn)品價格浮動權(quán)，提供不同的有針對性的 服務(wù)價格，在滿足客戶需求的同時，最大限度地提高企業(yè)的收益。朵唯公司主要采用(1)(1)顧客差異化朵唯始終堅持以滿足女性消費者需求作為產(chǎn)品研發(fā)的導(dǎo)向。對于女性用戶的消費特點，有調(diào)查發(fā)現(xiàn)她們與其他群體的不同在于，她們對于認定的某個事物或品牌有著很高的推薦度和忠誠度，一旦做出選擇，便會保持較高的忠誠度，并且還會很積極地向自己身邊的親戚朋友推薦自己信任的品牌。她們也很容易受到身邊各種氛圍的影響，由心情來主導(dǎo)消費，譬如： 愉悅 感、榮耀感、安全感、滿足感、擁有感。(2)(2)產(chǎn)品差異化作為女性手機的開創(chuàng)者與領(lǐng)導(dǎo)者，朵唯決定先從關(guān)愛女性的“安全感”出

12、發(fā)，以“一鍵求助”功能為獨特銷售賣點，為朵唯手機開辟出了一條蹊徑。(3)(3)渠道差異化朵唯手機的銷售渠道是比較寬廣的，這促成了朵唯產(chǎn)品在了顧客差異化、產(chǎn)品差異化、渠道差異化和產(chǎn)品組合策略國內(nèi)市場份額提升的原因。其中最常見的渠道莫過于進駐蘇寧、國美一類的商場和開設(shè)專賣店這樣的銷售終端，通過這樣的方式來達到企業(yè)的利潤實現(xiàn)。除此之外，朵唯品牌作為手機市場上的后起之秀，建立自主的營銷服務(wù)網(wǎng)，迅速占領(lǐng)市場，觸及到別的手機品牌觸及不到的領(lǐng)域，提升自的品牌知名度。(4)(4)產(chǎn)品組合策略朵唯 i1314i1314 機身背殼采用專業(yè)注塑工藝，鉆石切面效果的菱格紋理，合二為一就是一顆完整心形。4.34.3 英

13、寸修長型 QHDQHD高清液晶屏，960540960540 的分辨率，顯示效果細膩飽滿，觸感晶潤柔滑，如同女生的柔玉指。相比市面上眾多空有“情侶機”名頭的機器，朵唯 i1314i1314 則在內(nèi)涵上，做到了十足。獨家開發(fā)的“愛靠近”雙向解鎖撥號，已獲得產(chǎn)權(quán)專利。首次使用，僅 需在“一鍵鐘情”界面設(shè)置和保存對方號碼，即可實現(xiàn)情侶號碼綁定，之后的每一次解鎖，滑動屏幕上代表自己和戀人的男 女卡通形象，即可撥通對方號碼，愛情專線，一鍵實現(xiàn)。二、朵唯手機的捆綁式定價策略捆綁定價是產(chǎn)品差異化的一個特殊類型。捆綁是生產(chǎn)商對數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)銷售時采用的一項重要策略，并且在電子信息環(huán)境下變得越來越重要。2012

14、2012 年 6 6 月，朵唯公司推出套餐的促銷 活動，也就是將朵唯公司將手機與MPMP 仙行捆綁銷售，不同型號的手機搭配不同價位的 MP4MP4 以低于兩個產(chǎn)品的總價格進行銷售，這樣的促銷手段既增加了銷售額，還能提高企業(yè)的知名度。第 4 4 章朵唯手機的定價現(xiàn)狀存在的 I I 可題及建議4.14.1 朵唯手機定價存在的 I I 可題4.1.14.1.1 產(chǎn)品價格段的缺失市場，獲得長久的發(fā)展，其必須謀求更好的發(fā)展路徑。朵唯女性手機從20092009 年剛剛進入市場，品牌效應(yīng)不強，消費者無法將朵唯女性手機與像蘋果、三星等國際品牌作比較，也無法將朵唯與聯(lián)想、金立等國內(nèi)的大品牌放在同一條線上來考慮是

15、否購買。但是由于價格段的缺失，導(dǎo)致了朵唯手機損失了一大批女性客戶，原因很簡單，約有占市場 64%64%勺女性消費者能夠接受價格卻沒有得到正確及時的對待，這種舍大取小的經(jīng)營方式實在難以讓企業(yè)長期的發(fā)展下去。因此，科學(xué)合理地確定營銷價格，要從實現(xiàn)企 業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)出 發(fā)，在選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r目標(biāo)，運用科學(xué)的方法、靈 活的策略的同時，綜 合分析產(chǎn)品成本、市場狀況、國家物價政策 等影響因素。4.1.24.1.2 所針對的消費群體單一朵唯手機是以專業(yè)女性手機為定位，并緊緊圍繞著這個定位進行廣品開發(fā)和品牌傳播，目的是希望在消費者心智中形成朵唯即專業(yè)女性手機，同時這也是朵唯的認知。在這一市場定位下，對于朵唯公司來說

16、，定位就等于犧牲，犧牲了一大片男性或更多 領(lǐng)域的手機開發(fā)權(quán)，也從電子行業(yè)發(fā)展的角度來看,電子品牌如果想要獲得真正的就更不用談手機銷售、賺取利潤了。在手機競爭市場上，韓國的三星、LGLG 公司早在上個世紀(jì)八十年代末期就已經(jīng)開始提出女性手機這個概念，并付諸了行動，當(dāng)時的國際手機市場并不成熟，女性手機也因為從產(chǎn)品質(zhì)量各方面都無法與中性手機相媲美，致使這些國際手機業(yè)巨頭不得不悄無聲息的推出了女性手機市場的領(lǐng)域，國產(chǎn)機在朵唯之前，同樣也有類似于波導(dǎo)、夏新參與過女性手機市場的試行，但最終的結(jié)果基本上大同小異。4.24.2 針對朵唯數(shù)字產(chǎn)品定價問題的建議421421 促進渠道變革，降低銷售成本女性手機如果想

17、在價格戰(zhàn)中凸顯競爭優(yōu)勢，關(guān)鍵在于促進渠道變革、快速實現(xiàn)產(chǎn)品上市。強化傳統(tǒng)銷售渠道的扁平化，對原有的供應(yīng)鏈進行優(yōu)化，減少分銷環(huán)節(jié)，以達到降低渠道成本的目的；渠道策略的制定要參照企業(yè)的管理理念、業(yè)務(wù)能力等基本條件，與企業(yè)整體銷售策略合拍；促進手機渠道向扁平化方向發(fā)展，實現(xiàn)傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷等多元化渠道的整合。4.2.24.2.2 科學(xué)合理定價，增加產(chǎn)品在市場上的占有率朵唯公司仍然處于發(fā)展的初級階段，而就女性手機市場來說，競爭對手少。就對生產(chǎn)的手機來說，朵唯公司通常生產(chǎn)一個價格段的產(chǎn)品或是將新產(chǎn)品價格定價統(tǒng)一的一個價格段之間，這并不利于市場的開發(fā)與擴大，所以應(yīng)該適當(dāng)改變其定價策略，適當(dāng)增加定價的

18、寬度。為了抓住更多的消費者，可以根據(jù)不同消費者的消費層次，生產(chǎn)檔次不同的產(chǎn)品。423423 借勢策略提升品牌整合傳播的效率企業(yè)要創(chuàng)建品牌，沒有傳播不行，因為只有通過傳播，我們 的品牌才能被目標(biāo)消費者認知，才有可能成為消費者消費選擇的對象?，F(xiàn)代女性追求的是時尚，彰顯的是品味和個性。女性數(shù)字產(chǎn)品的宣傳要基于產(chǎn)品定位，適當(dāng)采用創(chuàng)意廣告、影視劇植入、明星代言、禮品贊助等各種品牌傳播手段。對產(chǎn)品的宣傳除了要求高曝光率的同時，還需不斷地融入創(chuàng)新思想，運用與眾不同的宣傳方式展現(xiàn)出產(chǎn)品設(shè)計上關(guān)愛女性、呵護女性、展現(xiàn)女性魅力等吸引女性目光的元素。4.2.44.2.4 擴展目標(biāo)市場，掌握核心競爭力朵唯手機主要是專

19、注于女性市場，在此基礎(chǔ)上可以向中性手機市場拓展。因為單一的以女性消費者作為市場定位，對于朵唯公司來說，就會犧牲一大片的男性或更多領(lǐng)域的手機開發(fā)權(quán)，因此本文建議朵唯公司可以研發(fā)生產(chǎn)男女通用的產(chǎn)品，使得朵唯產(chǎn)品占領(lǐng)更多的市場份額。除此之外，朵唯公司還要加強技術(shù)研發(fā)，它不能只停留在外觀設(shè)計和局部功能，還要提高核心競爭力，掌 握核心 技術(shù)，達成戰(zhàn)略目標(biāo)。在研發(fā)上持續(xù)投入，技術(shù)上不斷積 累，把某一項技術(shù)做到極致。425425 提周性價比，完善售后服務(wù)高品質(zhì)和完善的售后服務(wù)如同一個企業(yè)的靈魂。產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的好壞，不單針對女性數(shù)字產(chǎn)品，也是決定其他產(chǎn)品能否暢銷的關(guān)鍵，高性價比是前提，完善的售后服務(wù)是保障。擁有 這兩塊金牌在 手，必將在市場細分日益白熱化的競爭中謀取到優(yōu) 勢，實現(xiàn)利潤最大化。426426 樹立自身品牌形象，提高企業(yè)知名度朵唯手機不僅面對國外品牌的強烈沖擊，還要面對層出不窮的國產(chǎn)山寨產(chǎn)品。山寨產(chǎn)品之所以擁有大量的消費者，不僅在外表上樣式繁多，關(guān)鍵是價格低廉。為此，朵唯公司可以在節(jié)假日舉辦相應(yīng)的促銷活動，適當(dāng)降低銷售價格以刺激黃金期的銷售；對于過季產(chǎn)品，應(yīng)采取在美國及其他國家所采取的類似銷售辦法，從中高檔品逐漸向中低檔品過渡，減少庫存的同時也讓朵