銷售項(xiàng)目管理制度

1、銷售項(xiàng)目管理制度1概述31.1 目的31.2 適用范圍31.3 術(shù)語(yǔ)及縮略語(yǔ)32過(guò)程管理32.1 崗位職責(zé)32.2 流程圖42.3 項(xiàng)目立項(xiàng)42.4 項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程及管理 52.5 結(jié)項(xiàng)及審核52.6 項(xiàng)目維護(hù)52.7 項(xiàng)目撤銷63引用文件64質(zhì)量記錄 61 .概述1.1 目的明確銷售項(xiàng)目管理流程，確保合理協(xié)調(diào)資源，提高工作效率，促進(jìn)效益增長(zhǎng)。1.2 適用范圍適用于公司所有銷售項(xiàng)目的立項(xiàng)、執(zhí)行、結(jié)項(xiàng)過(guò)程的管理。1.3 術(shù)語(yǔ)及縮略語(yǔ)1.3.1. 銷售項(xiàng)目：客戶經(jīng)理根據(jù)客戶購(gòu)買需求，進(jìn)行軟件、硬件等產(chǎn)品銷售的項(xiàng)目。1.3.2. 客戶經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售項(xiàng)目的立項(xiàng)、交貨、督促驗(yàn)收、收款等工作。1.3.3.

2、銷售項(xiàng)目管理員：負(fù)責(zé)對(duì)銷售項(xiàng)目立項(xiàng)、結(jié)項(xiàng)管理，過(guò)程監(jiān)控管理以及相關(guān)文檔歸集工作的管理人員。1.3.4. 虛擬合同：是指在正式項(xiàng)目合同簽約之前，公司內(nèi)部制作的作為項(xiàng)目合同執(zhí)行依據(jù)的文件。該文件由客戶經(jīng)理填寫并經(jīng)審批同意。1.3.5. 銷售EPM指公司“企業(yè)項(xiàng)目管理( Enterprise Project Management)”中用于項(xiàng)目銷售階段管理 的軟件模塊。2過(guò)程管理2.1 崗位職責(zé)2.1.1. 客戶經(jīng)理：負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售項(xiàng)目各階段的手續(xù)辦理及項(xiàng)目實(shí)施推進(jìn)工作。2.1.2. 業(yè)務(wù)部門總經(jīng)理：負(fù)責(zé)對(duì)銷售項(xiàng)目的預(yù)算、客戶資信等情況進(jìn)行審核、批準(zhǔn)工作；特別加強(qiáng)對(duì)無(wú)合同銷售項(xiàng)目的審核、批準(zhǔn)工作，并對(duì)此

3、負(fù)責(zé)。2.1.3. 分管營(yíng)銷副總裁：對(duì)毛利率較低和銷售額較大的銷售項(xiàng)目進(jìn)行審核、批準(zhǔn)，具體參見(jiàn)當(dāng)年發(fā)布的網(wǎng)上審批權(quán)限。2.1.4. 銷售項(xiàng)目管理員：負(fù)責(zé)監(jiān)督項(xiàng)目立項(xiàng)、 結(jié)項(xiàng)手續(xù)，對(duì)立項(xiàng)信息的規(guī)范性進(jìn)行審核；執(zhí)行銷售項(xiàng)目各階段的監(jiān)督管理；啟動(dòng)和收集銷售項(xiàng)目各階段相應(yīng)文檔；及時(shí)通報(bào)項(xiàng)目管理信息；執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)控管理以及數(shù)據(jù)分析工作。2.1.5. 商務(wù)代表：負(fù)責(zé)為客戶經(jīng)理提供銷售設(shè)備詢價(jià)支持，包括產(chǎn)品供貨價(jià)、市場(chǎng)參考價(jià)、進(jìn)口產(chǎn)品參考匯率、商務(wù)評(píng)審工作及按合同中規(guī)定的到貨時(shí)間供貨，及時(shí)通知到客戶經(jīng)理等工作，并且對(duì)客戶經(jīng)理自行詢價(jià)的結(jié)果進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。2.1.6. 技術(shù)支持人員：配合客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)技術(shù)支

4、持和設(shè)備的安裝、調(diào)試等工作。2.1.7. 市場(chǎng)助理：與銷售項(xiàng)目管理員接口，負(fù)責(zé)督促本部門客戶經(jīng)理按照此制度完成各階段的管理，負(fù)責(zé)協(xié)助銷售項(xiàng)目管理員督促各階段文檔記錄的提交。2.2流程圖銷售項(xiàng)目管理過(guò)程分為銷售立項(xiàng)、銷售執(zhí)行過(guò)程監(jiān)控、銷售結(jié)項(xiàng)三個(gè)階段。如下圖所示:銷售項(xiàng)目管理流程執(zhí)行人員涉及的表格或記錄客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理、銷售項(xiàng)目管理員部門經(jīng)理/商務(wù)代表執(zhí)行過(guò)程銷售立項(xiàng)客戶經(jīng)理銷售項(xiàng)目管理員商務(wù)代表銷售執(zhí)行商務(wù)代表 客戶經(jīng)理交付商品項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表客戶經(jīng)理銷售項(xiàng)目管理員I銷售結(jié)項(xiàng)H «*銷售項(xiàng)目管理員銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表銷 售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)通 知單2.3 項(xiàng)目立項(xiàng)2.3.1

5、, 所有的銷售項(xiàng)目都要在銷售EPM中立項(xiàng)。2.3.2, 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)的前提是有經(jīng)過(guò)公司評(píng)審的合同（無(wú)論虛擬或者正式合同）?？蛻艚?jīng)理將合同提交給合同管理員后，由合同管理員給出一個(gè)銷售項(xiàng)目編碼， 并將項(xiàng)目狀態(tài)由“申請(qǐng)”調(diào)整至“立項(xiàng)準(zhǔn)備” 狀態(tài)，同時(shí)客戶經(jīng)理收到銷售立項(xiàng)任務(wù)單，需在銷售EPM中選擇和填寫項(xiàng)目的相關(guān)信息，正確錄入銷售設(shè)備類別編碼、系列編碼和規(guī)格型號(hào)以及保修年限，然后提交進(jìn)行EPMIT批，審批通過(guò)后項(xiàng)目正式立項(xiàng)。2.4 項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程及管理2.4.1, 銷售項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，如需要技術(shù)部門提供技術(shù)支持的，客戶經(jīng)理在EPM中填寫任務(wù)協(xié)調(diào)單,否則，實(shí)施部門有權(quán)拒絕提供技術(shù)支持。2.4.2, 商務(wù)

6、部根據(jù)采購(gòu)控制過(guò)程，按照銷售EPM中的立項(xiàng)信息執(zhí)行采購(gòu)，每個(gè)銷售項(xiàng)目設(shè)備全部到貨 后，商務(wù)部負(fù)責(zé)在 EPM中將項(xiàng)目狀態(tài)調(diào)整至“到貨”狀態(tài)。2.4.3, 客戶經(jīng)理安排將設(shè)備送達(dá)用戶指定地點(diǎn)，特殊情況（如大型設(shè)備或異地交貨）由客戶經(jīng)理提供交貨地點(diǎn)，商務(wù)部協(xié)助將設(shè)備直接交至用戶處，并通知客戶經(jīng)理。 客戶經(jīng)理到現(xiàn)場(chǎng)與客戶一同進(jìn)行驗(yàn)收工作，設(shè)備經(jīng)客戶清點(diǎn)驗(yàn)收后，客戶經(jīng)理必須要求客戶簽收，同時(shí)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)收集設(shè)備的序列號(hào)。 客戶經(jīng)理應(yīng)在銷售項(xiàng)目設(shè)備到貨后10個(gè)工作日，與客戶辦理完設(shè)備到貨簽收，并將客戶方蓋章且列明設(shè)備序列號(hào)的項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表提交項(xiàng)目管理部存檔。2.4.4, 銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)前，由于客戶需

7、求變化導(dǎo)致立項(xiàng)時(shí)的設(shè)備清單變更，由客戶經(jīng)理在銷售 EPM中該項(xiàng)目的設(shè)備變更下填寫相關(guān)變更內(nèi)容并在EPM中提交該變更進(jìn)行審批，審批通過(guò)后變更方可生效。2.5 結(jié)項(xiàng)及審核2.5.1, 客戶經(jīng)理將用戶簽收的 項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表提交銷售項(xiàng)目管理員， 由銷售項(xiàng)目管理員辦理結(jié)項(xiàng)手續(xù)，銷售項(xiàng)目管理員將項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表復(fù)印件提交到財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部根據(jù)項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表 確認(rèn)項(xiàng)目收入。外地辦事處客戶經(jīng)理可將項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表快遞或傳真給市場(chǎng)助理，由市場(chǎng)助理提交銷售項(xiàng)目管理員處。2.5.2, 銷售項(xiàng)目管理員在銷售 EPM中辦理該銷售項(xiàng)目的結(jié)項(xiàng)，打印銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)通知單，分送相關(guān)部門簽字，并將簽字確認(rèn)

8、后的結(jié)項(xiàng)文檔交檔案管理員處歸檔。2.5.3, 用戶簽收的項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表是銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)的唯一依據(jù)。已經(jīng)結(jié)項(xiàng)的銷售項(xiàng)目不再接受變更，必須重新進(jìn)行立項(xiàng)。2.5.4, 銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)后，凡是依據(jù)合同需要進(jìn)行驗(yàn)收的項(xiàng)目，客戶經(jīng)理應(yīng)該及時(shí)協(xié)調(diào)客戶進(jìn)行驗(yàn)收，并將項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告提交給銷售項(xiàng)目管理員，由銷售項(xiàng)目管理員提供復(fù)印件至IT服務(wù)部，并將原件交檔案管理員處歸檔。2.6 項(xiàng)目維護(hù)2.6.1, 銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)后，銷售項(xiàng)目管理員將項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表復(fù)印后提交給IT服務(wù)部，作為維護(hù)立項(xiàng)及售后維護(hù)的依據(jù)。2.6.2, 銷售設(shè)備在廠家提供的保修期內(nèi)發(fā)生的維護(hù)工作由商務(wù)部協(xié)調(diào)廠商進(jìn)行維護(hù)。2.6.3, 設(shè)備在廠家提供的保修期外發(fā)生的維護(hù)工作由IT服務(wù)部或協(xié)調(diào)相關(guān)技術(shù)部門進(jìn)行維護(hù)工作。2.7 項(xiàng)目撤銷因虛擬合同取消或者重復(fù)立項(xiàng)