商業(yè)計(jì)劃書高校旅游

1、1項(xiàng)目整體思路本章整體介紹項(xiàng)目發(fā)起的背景以及使命愿景、項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)思路、產(chǎn)品及功能概要 介紹、項(xiàng)目盈利模式、整體框架以及未來發(fā)展規(guī)劃。1.1 背景、使命、愿景選擇大學(xué)，有時候我們會關(guān)注大學(xué)的名氣，中意那些社會評價比較高的大學(xué)；有時候 我們會關(guān)注大學(xué)的優(yōu)勢學(xué)科，青睞國家重點(diǎn)學(xué)科和特色專業(yè)更多的大學(xué)；有時候我們會 在意大學(xué)的位置，希望到經(jīng)濟(jì)、文化環(huán)境較好的城市去上大學(xué)，大學(xué)吸引人的地方如此 之多，因而在選擇時， 我們總覺得魚和熊掌難以兼得， 但也許正因?yàn)槲覀兲^于在乎大 學(xué)的“名聲”與“實(shí)力”，而忘了大學(xué)是一段屬于自己的私人旅程，適合自己的才是最佳 的選擇。一項(xiàng)針對在校大學(xué)生的調(diào)查顯示，僅三成學(xué)生

2、表示對所學(xué)的專業(yè)滿意；兩成學(xué)生明 確表示不滿意；而有超四成學(xué)生表示沒感覺，無所謂滿意不滿意，說既然已經(jīng)進(jìn)了本專 業(yè)的大門就繼續(xù)學(xué)。問及對專業(yè)不滿意的原因，32.4%32.4%的學(xué)生表示因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)的就業(yè)前景不好，或是太 冷門，或是過于熱門以致供大于求。受訪者中，29.7%29.7%表示進(jìn)入大學(xué)后才發(fā)現(xiàn)專業(yè)和自己 的興趣不一致，常常有“身在曹營心在漢”的無奈。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在選擇專業(yè)時，真正喜歡或出于個人興趣愛好的學(xué)生只有26.2%26.2%。學(xué)生中，23.4%23.4%是在父母及親屬的建議下填報專業(yè)的，個人并沒有太多想法；另有18.9%18.9%，當(dāng)初只主觀地認(rèn)為“這個專業(yè)好就業(yè)”；同時也有 18.

3、9%18.9%的學(xué)生表示，只是盲目地選擇，只要分 數(shù)線能上某個專業(yè)就填該專業(yè)，并沒有考慮太多。其余部分學(xué)生則是因?yàn)榉N種原因被學(xué) 校調(diào)劑到現(xiàn)在所學(xué)的專業(yè)。目前高中生了解大學(xué)和專業(yè)的途徑有限，對畢業(yè)后的就業(yè)基 本是一無所知。現(xiàn)在學(xué)生對大學(xué)的了解主要是從大學(xué)官方網(wǎng)站的院校簡介中，可以獲取到大量的信 息，比如學(xué)科設(shè)置、師資力量、科研實(shí)力、國際交流等基本信息，如信息化時代的大部分 高校都有了自己的微博、QQQQ 微信等交互工具，大家可以通過這些工具在第一時間了解 高校的各種人才培養(yǎng)動態(tài)。如果你能找到正在大學(xué)就讀的學(xué)長學(xué)姐，與他們溝通交流也 是一種了解大學(xué)不錯的途徑，而且通過學(xué)長學(xué)姐們的介紹，對大學(xué)你能得

4、到更感性的了 解。最終的選擇確實(shí)對人生的影響！在中國，不同檔次的學(xué)校之間差異明顯，學(xué)校給個人帶來的“品牌效應(yīng)”顯著，著名 企業(yè)招聘、大學(xué)錄取研究生甚至是落戶政策優(yōu)惠等，都會偏向好大學(xué)的畢業(yè)生，專業(yè)的 因素相比之下影響就小得多。更重要的是，好大學(xué)的學(xué)術(shù)水平領(lǐng)先、老師同學(xué)優(yōu)秀、課程 開設(shè)廣泛、課外活動豐富，整體培養(yǎng)環(huán)境更好，對學(xué)生的長遠(yuǎn)發(fā)展更為有利。從高校的角度思考?，F(xiàn)階段高校品牌與招生宣傳主要包括招生資料宣傳、公眾媒體宣傳、現(xiàn)場咨詢、加強(qiáng) 與中學(xué)的聯(lián)系、官方門戶網(wǎng)站宣傳等傳統(tǒng)宣傳方式及新媒體發(fā)展下的新興招生宣傳方式 等；通過一些信息渠道我們了解到通常我們對國外大學(xué)通過游學(xué)的方式了解， 國外的一

5、些大學(xué)也采取訪問大學(xué)校園、參加學(xué)術(shù)匯報、參加校園開放日等方式吸引優(yōu)秀學(xué)者。20142014 年 8 8 月，國務(wù)院發(fā)布了國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)旅游業(yè)改革發(fā)展的若干意見（國發(fā)201420143131 號），其中第九條明確提出：積極開展研學(xué)旅行，將研學(xué)旅行、夏令營、冬令 營等作為青少年愛國主義和革命傳統(tǒng)教育、國情教育的重要載體，支持各地依托自然和 文化遺產(chǎn)資源、大型公共設(shè)施、知名院校、工礦企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)，建設(shè)一批研學(xué)旅行基 地，逐步完善接待體系。20152015 年 1 1 月召開的全國旅游工作會議上，國家旅游局局長李金 早提出開展“讀萬卷書行萬里路”的研學(xué)旅游活動，建設(shè)一批研學(xué)旅游基地，推進(jìn)研學(xué) 旅游全

6、面開展。近幾年，部分高校正在利用自身的教育旅游資源， 積極探索研學(xué)旅游產(chǎn)品的開發(fā)，其 中最主要的形式之一就是從 2012011 1 年開始陸續(xù)有學(xué)校利用校園自身或?qū)嵱?xùn)基地開始創(chuàng)建 校園景區(qū)，通過校園景區(qū)的建設(shè)，將學(xué)校豐富的教育旅游資源開發(fā)成研學(xué)旅游產(chǎn)品，吸 引各層面的學(xué)生群體參與。同時我們社會正逐步提高服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)：通過營造或布置一個安適、高雅的環(huán)境。體驗(yàn)的差別感大，消費(fèi)者享受貼 心的產(chǎn)品與服務(wù)，附加價值最高。而所謂體驗(yàn)，是指人們以本質(zhì)上個人化的方式度過一 段時間，并從過程中呈現(xiàn)出的一系列可記憶事件中獲得的感受；基于以上原因的思考。我們推出我們的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的主體思路：我們將建設(shè)一個

7、高校體驗(yàn)平臺：高校四季營高校四季營運(yùn)營平臺設(shè)計(jì)初衷：愿景：成為優(yōu)秀的咼校體驗(yàn)活動運(yùn)營平臺使命：整合高校資源，設(shè)計(jì)高校體驗(yàn)活動路線方案；了解高校信息，增強(qiáng)學(xué)生高校教 育體驗(yàn)，幫助學(xué)生樹立高校入學(xué)到就業(yè)規(guī)劃的長遠(yuǎn)目標(biāo)。對于平臺運(yùn)營的整體思路如下：高校四季營核心的項(xiàng)目內(nèi)容：結(jié)合高校的資源和平臺模式對未來的發(fā)展方向構(gòu)想：1.1. 向企業(yè)端擴(kuò)展，規(guī)劃鏈接企業(yè)對高校項(xiàng)目的參觀體驗(yàn)；收集意向企業(yè)體驗(yàn)信息， 與高校商談合作，規(guī)劃項(xiàng)目體驗(yàn)線路；能夠有效宣傳高校項(xiàng)目，促進(jìn)商業(yè)化，同 時能夠幫助企業(yè)尋找優(yōu)質(zhì)投資項(xiàng)目。教育部印發(fā)的高等學(xué)校“十三五”科學(xué)和 技術(shù)發(fā)展規(guī)劃給出了推進(jìn)高?？萍汲晒D(zhuǎn)化和投入方式改革。逐步實(shí)現(xiàn)

8、高校與 下屬公司剝離，原則上不再新辦企業(yè)。推動科技成果以許可方式對外擴(kuò)散，鼓勵 以轉(zhuǎn)讓、作價入股等方式加強(qiáng)技術(shù)轉(zhuǎn)移。提高科研人員成果轉(zhuǎn)化收益比例。2.2. 向高校社交擴(kuò)展，通過用戶的積累，建立不同高校的社交圈，基于高校社交流量 開展后續(xù)運(yùn)營，比如企業(yè)針對專業(yè)性強(qiáng)的學(xué)校采取長期人才對接。1.2 產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容每一個高校都擁有自己的特點(diǎn)，從資源屬性到文化積淀，各有特色。高校體驗(yàn)活動的 開發(fā)必須融獨(dú)特的個性于其中。深度挖掘資源特色和文化內(nèi)涵，展示各個高校不同的地 脈、文脈。并通過組織活動將這種文化放大，讓游客更直接地體驗(yàn)到這種文化內(nèi)涵， 并對 其產(chǎn)生濃厚的興趣和向往，這樣活動才具有開發(fā)的潛力和成功的

9、可能。高校旅游資源主要包括有形資源和無形資源， 其中有形資源又包括自然旅游資源和 人文旅游資源，無形資源包括校風(fēng)、校訓(xùn)、學(xué)風(fēng)、教風(fēng)、管理形式等等。從高校自身的資 源特點(diǎn)和條件來看，其內(nèi)容包括觀光游覽、課程教育、專業(yè)講解、修學(xué)、科技參與等幾大 類。同時，高校的選擇對開展高校旅游的成敗至關(guān)重要。 一般說來，作為活動對象的高校 應(yīng)具有鮮明特色，可選擇以下幾類：(1)(1)名牌高校。如在社會上享有較高知名度的北京大學(xué)、清華大學(xué)、武漢大學(xué)等。(2)(2)專業(yè)性較強(qiáng)的高校。我國有許多專業(yè)性較強(qiáng)的高校。如軍事院校、藝術(shù)學(xué)院、體 育學(xué)院以及民族學(xué)院等，這類高校因獨(dú)具特色而極富吸引力。基于此，針對中國的眾多高校

10、將按照以下四個范圍進(jìn)行劃分讓學(xué)生更了解當(dāng)代大學(xué)生的學(xué)習(xí)及生活狀態(tài)，縮短高校與學(xué)生的距離。針對這一情 況。我們可以組織一些專題的專業(yè)介紹課程和現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)室參觀體驗(yàn)等，同時還可以組織 學(xué)校的知名教授傳道授業(yè)，另一方面組織大學(xué)生和他們進(jìn)行互動式的交流，告訴學(xué)弟學(xué) 妹們大學(xué)生活的豐富多彩，并寄予對孩子們的祝福和期望?；诟咝Ｌ攸c(diǎn)和市場需求我們將產(chǎn)品開發(fā)分為 2 2 個大類：產(chǎn)品開發(fā)定位闡述：1.1. 高校線路營：側(cè)重于學(xué)生及家長對多所學(xué)校的廣泛了解；2.2. 高校駐點(diǎn)營：側(cè)重于對該高校的詳細(xì)了解，深入其高校的各個校區(qū)、各個學(xué)院、 重點(diǎn)的項(xiàng)目研究等。在產(chǎn)品的內(nèi)容方面進(jìn)行全面相關(guān)的設(shè)計(jì)，再根據(jù)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與高校

11、合作協(xié)商的結(jié)果執(zhí)行，產(chǎn)品內(nèi)容設(shè)計(jì)包括如下：不同的院校在特定的時期開展主題活動，比如武漢大學(xué)的櫻花節(jié)，電子科技大學(xué)的 機(jī)器人競賽，吸引廣大學(xué)子前往。產(chǎn)品和服務(wù)的主要組成關(guān)系：高校路線+ +高?；顒觾?nèi)容，后續(xù)的產(chǎn)品定價也基于此產(chǎn) 品和服務(wù)關(guān)系進(jìn)行分析。在對企業(yè)和社會擴(kuò)展后產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容增加如下：1.3發(fā)展規(guī)劃與盈利模式項(xiàng)目的未來發(fā)展規(guī)劃分為 3 3 個階段進(jìn)行第 1 1 階段：搭建高校四季營平臺，采取線上和線下相結(jié)合運(yùn)營模式，高校四季營主要進(jìn)行組織的建設(shè)運(yùn)營、高校的合作商談、組織旅游資源、線路方案規(guī)劃設(shè)計(jì)、線上平臺 搭建5 5 個方面的工作。周期：根據(jù)運(yùn)營情況而定（財(cái)務(wù)模塊以此階段模式為基礎(chǔ)進(jìn)行計(jì)

12、算）盈利模式：活動費(fèi)用- -運(yùn)營費(fèi)用，具體參見財(cái)務(wù)狀況預(yù)測第 2 2 階段：高校四季營平臺運(yùn)行穩(wěn)點(diǎn)后，逐步采取自建旅游資源，與高校更加緊密合作，開發(fā)新的產(chǎn)品。周期：1-21-2 年盈利模式：活動費(fèi)用- -運(yùn)營費(fèi)用第 3 3 階段：高校四季營平臺運(yùn)行穩(wěn)點(diǎn)后，采取自建旅游資源，與高校更加緊密合作, 同時引入企業(yè)端，建設(shè)以高校為核心完整的生態(tài)運(yùn)營平臺。周期：長期規(guī)劃盈利模式：活動費(fèi)用+ +廣告費(fèi)用- -運(yùn)營費(fèi)用第三個階段主要擴(kuò)展到科研資源項(xiàng)目校企合作， 相關(guān)企業(yè)、科研單位、高等學(xué)校、實(shí) 驗(yàn)場所、實(shí)驗(yàn)設(shè)備等核心資源的效率提升，高校與企業(yè)開展深度合作，利用高校實(shí)驗(yàn)室、 精密儀器等科研優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)科研條件與

13、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)共享，加快產(chǎn)學(xué)研成果轉(zhuǎn)化，助力 企業(yè)技術(shù)攻關(guān)；高校對企業(yè)人才的輸送，完成高校與企業(yè)的深入合作，完成人才從高校 的入學(xué)端到企業(yè)端的完整運(yùn)營鏈條。經(jīng)過三個階段的發(fā)展， 從學(xué)生高校四季營活動為公司運(yùn)營起點(diǎn)， 逐步完成到企業(yè)端 的擴(kuò)展，簡歷圍繞高校開展的資源共享創(chuàng)業(yè)發(fā)展計(jì)劃。1.4項(xiàng)目框架利用商業(yè)模式畫布對項(xiàng)目的整體框架進(jìn)行展示（需整個文檔完成后進(jìn)行）KP 重要合作：全國咼等院校旅游公司KA 關(guān)鍵業(yè)務(wù)：高校線路設(shè)計(jì)高?；顒觾?nèi)容管理VP 價值主張：增強(qiáng)學(xué)生高校教育體驗(yàn)，幫 助學(xué)生樹立遠(yuǎn)大目標(biāo)； 幫助高校品牌建設(shè)和宣傳 高校教育、設(shè)施和項(xiàng)目的資 源利用效率提升CR 客戶關(guān)系：通過網(wǎng)絡(luò)與 app

14、app 平臺與客戶 聯(lián)系線下通過和初等院校聯(lián)系 通過社區(qū)網(wǎng)絡(luò)和社區(qū)地推與 客戶聯(lián)系通過企業(yè)論壇等與企業(yè)聯(lián)系CS 客戶細(xì)分：初等院校學(xué)生群體 家長群體企業(yè)群體KR 核心資源：CH 渠道通路：旅游資源：行程安排、車網(wǎng)上平臺推廣輛、住宿、保險線下院校宣傳高校的師資：活動開展中的高校的資源共享高校人力資源和設(shè)施資源高校校友企業(yè)的資源共享CS 成本結(jié)構(gòu)：RS 收入來源：高校合作運(yùn)營成本家長和學(xué)生的參與收入旅游公司合作運(yùn)營成本后期高校的合作廣告收入公司對高校路線設(shè)計(jì)、規(guī)劃成本后期與企業(yè)合作的項(xiàng)目收入基礎(chǔ)辦公設(shè)施成本互聯(lián)網(wǎng)平臺運(yùn)營成本2市場分析與營銷策略2.1 市場分析旅游市場環(huán)境：通過國家數(shù)據(jù)平臺查詢我國

15、旅行社的數(shù)量逐年增長，20152015 年有旅行社 3419534195 家，相比于 20112011 年的 1930519305 加增長 77%77% 國內(nèi)旅游的花費(fèi)從 20112011 年的 19305.419305.4 億元增長到20152015 年的 34195.134195.1 億元，年復(fù)合增長率為 12.1%12.1% 遠(yuǎn)超同期的 GDPGDP 的增長速度，因此我們可以判斷，與旅游相結(jié)合的高校四季營活動的市場呈現(xiàn)增 長趨勢。同時，在城鎮(zhèn)和農(nóng)村的人均花費(fèi)水平上，城鎮(zhèn)人口的花費(fèi)明顯較高，但不可 低估農(nóng)村的人均花費(fèi)的增速，特別是近幾年的增長速度。因此我們的市場主要放 在城鎮(zhèn)地區(qū)，后續(xù)根據(jù)

16、市場和公司的發(fā)展再深入農(nóng)村地區(qū)市場開發(fā)。高等院校與初高中主要市場環(huán)境：從上述數(shù)據(jù)中可以總結(jié)出，我國的高校數(shù)量基本平穩(wěn)，但本科院校12191219 所相對于高中畢業(yè)人數(shù) 798798 萬來說是一個有限的資源，所以我們國家的高考對于 學(xué)生和家長來說是一場巨大的挑戰(zhàn)，同時，在本科院校中優(yōu)秀的高校又更加稀缺， 但學(xué)生所在的院校和專業(yè)直接關(guān)系到學(xué)生未來的就業(yè)和發(fā)展，因此，我們的市場的規(guī)模和前景十分客觀。2.2目標(biāo)市場定位對于具體的市場地位采取 STPSTP 分析策略，從市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品 定位進(jìn)行考慮。地理因素：各個高校和消費(fèi)群體具有地域特征， 因此在考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和消 費(fèi)市場時根據(jù)地區(qū)因素進(jìn)

17、行劃分。人口因素：按年齡階段分，分為少年、中年、老年階層。按收入分，分為富 裕階層、中產(chǎn)階級、一般收入階層等。行為和心里因素：心理細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)主要有社會階層、生活方式等。按照受教育 程度，分為接受過高等教育者和沒有接受過高等教育者。按照對價格的敏感程度，分為價格敏感者和非價格敏感者。根據(jù)高校四季營的項(xiàng)目思路市場細(xì)分由三個維度1.1.地域性市場，按高校分布密集的地區(qū)劃分為市場：西南地區(qū)、西北地區(qū)、華南地區(qū)、華中地區(qū)、華東地區(qū)、華北地區(qū)、東北地區(qū)2 2不同人群市場，按照市場的需求來源劃分：家長需求、在校學(xué)生需求、初 等院校需求、企業(yè)需求。3 3消費(fèi)群體，面向高端消費(fèi)群體的特殊定制組合： VIPVIP

18、營、985/211985/211 高校營等。因此，我們的目標(biāo)市場主要集中在：各個地區(qū)的學(xué)生市場，可以制定特殊的 跨地區(qū)的消費(fèi)市場。2.3產(chǎn)品與營銷組合對于產(chǎn)品和營銷采取 4P4P 分析策略產(chǎn)品（ProductProduct）我們在各個地區(qū)市場設(shè)計(jì)高校四季營產(chǎn)品和服務(wù)，同時會將熱點(diǎn)的著名高校 進(jìn)行資源整合，以武漢各大學(xué)路線設(shè)計(jì)為樣本參考：同時產(chǎn)品和服務(wù)中包含有活動期間的各想交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、保險費(fèi)用、 和人工費(fèi)用等。價格（PricePrice）根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略。本項(xiàng)目努力降低顧客總成本，包括貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成 本和購買風(fēng)險為顧客創(chuàng)造出更大的價值。當(dāng)然在項(xiàng)

19、目的初期階段，為贏得消費(fèi)者的口碑，除了提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以外，采取的具體措施還包括一些專題促銷活動等。價格主要與旅游相關(guān)的成本，高校合作相關(guān)費(fèi)用，高校四季營的設(shè)計(jì)和運(yùn)營 成本等相關(guān)，因此根據(jù)不同地區(qū)的不同路線進(jìn)行設(shè)定。 后續(xù)財(cái)務(wù)中采取的價格根 據(jù)現(xiàn)階段的旅游市場的定價情況進(jìn)行估算。渠道（PlacePlace）企業(yè)除了直接面對消費(fèi)者，更注重渠道商的培育和營銷網(wǎng)絡(luò)的建立， 根據(jù)區(qū)域的劃分，采取區(qū)域辦事處的形式開展企業(yè)活動，在各個地區(qū)成立辦事處，招募運(yùn)營人員，負(fù)責(zé)與高校和當(dāng)?shù)芈眯袡C(jī)構(gòu)的的鏈接，同時負(fù)責(zé)公司在此地區(qū)的品牌 建設(shè)，營銷管理、客戶需求收集等工作，參與該地區(qū)的高校路線和活動設(shè)計(jì)。宣傳促銷(Pro

20、motionPromotion)1.1.應(yīng)用推薦網(wǎng)站、應(yīng)用商店應(yīng)用市場又稱為應(yīng)用商店，指專門為移動設(shè)備等應(yīng)用下載服務(wù)的電子應(yīng)用商 店。應(yīng)用商店的活躍度和下載成功率不同，創(chuàng)維需要篩選多家應(yīng)用商店服務(wù)商， 選擇 2-2-3 3個優(yōu)秀的合作伙伴。全面覆蓋建立符合用戶習(xí)慣的下載渠道，方便用 戶通過各種渠道進(jìn)行下載使用。2.2. 互聯(lián)網(wǎng)廣告搜索引擎是互聯(lián)網(wǎng)用戶獲取信息的主要渠道，一般用戶在搜索后，習(xí)慣按排名順序進(jìn)行瀏覽，因此，關(guān)鍵在于保證四季營 APPAPP 應(yīng)用的關(guān)鍵詞能夠排名靠前。搜索引擎包含網(wǎng)站、百科、知道、文庫、新聞、視頻等信息，公司針對上述 信息類型進(jìn)行百科、文庫、新聞推廣布局。3.3. 根據(jù)

21、特定的市場細(xì)分，在學(xué)校、小區(qū)、高校周邊、旅游社等地進(jìn)行平面廣 告投放，同時進(jìn)行宣傳單據(jù)的派發(fā)。4.4. 采取團(tuán)隊(duì)報名促銷的活動，針對校區(qū)、小區(qū)、家長群超過一定報名數(shù)的團(tuán)體，在規(guī)模經(jīng)濟(jì)的考慮下，采取一定的折扣進(jìn)行促銷。5.5. 提供免費(fèi)服務(wù)。人們都喜歡免費(fèi)的東西，通過免費(fèi)信息內(nèi)容吸引人們訪問公司的網(wǎng)站，比如介紹一定數(shù)量的客戶給予免單參加四季營活動，公司根據(jù)自己網(wǎng)站的特點(diǎn)提供一些免費(fèi)服務(wù)。3營運(yùn)流程與組織管理3.1 營運(yùn)流程1.1.市場部主要負(fù)責(zé)市場調(diào)查、開發(fā)和旅游資源整合。具體來說，市場小組為三小組。第一小組負(fù)責(zé)客戶市場調(diào)查、開發(fā)和最終產(chǎn)品的銷售。市場開發(fā)采用地推（廣 告、傳單、贊助等）、互聯(lián)網(wǎng)

22、（公眾號、微博、APPAPP、團(tuán)購等）多手段進(jìn)行。我們 的重要客戶群體集中在學(xué)生家長，但是由于中國父母對于孩子溺愛的程度， 我們 也不能忽視孩子在旅游決策中所起的力量，因此對于中小學(xué)校這一塊的市場營銷 也要給予足夠重視。第二小組負(fù)責(zé)旅游資源（高校）開發(fā)，和高校確定合作關(guān)系，簽訂合作框架 協(xié)議。高校是我們高校四季營生存的根基，對于高校資源的開發(fā)，我們要做到政 府、高校、客戶和我們多贏的結(jié)果。第三小組負(fù)責(zé)旅游資源整合，包括旅行社、酒店、交通、景區(qū)、企業(yè)等資源 的整合。最后，市場部將自己調(diào)查確定可利用的資源和市場需求匯總后提交營運(yùn) 部。2 2營運(yùn)部設(shè)計(jì)活動方案，確定顧客的行程路線。營運(yùn)小組為兩個小組

23、。第一小組負(fù)責(zé)旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)，第二小組負(fù)責(zé)產(chǎn)品方案實(shí)施和售后服務(wù)。營運(yùn) 部第一小組接到市場部提供的市場需求后，根據(jù)市場部已經(jīng)能夠整合的各類資源， 設(shè)計(jì)符合客戶需求的旅游產(chǎn)品。在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時，綜合考慮不同客戶需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要突出柔性化、可定制化，給市場銷售人員帶來最大的可操作性。3.3.市場部、營運(yùn)部和財(cái)務(wù)部就活動方案可行性評估。營運(yùn)部第一小組設(shè)計(jì)的旅游產(chǎn)品僅僅是從產(chǎn)品可操作性層面來設(shè)計(jì)的，最終產(chǎn)品還要考慮市場反應(yīng)和公司利益。因此，營運(yùn)部要結(jié)合市場部和財(cái)務(wù)部共同來 對設(shè)計(jì)方案的可行性進(jìn)行最終判斷，合格的產(chǎn)品交由市場部第一小組銷售。4 4市場部負(fù)責(zé)市場產(chǎn)品銷售。公司最終確定合格的旅游設(shè)計(jì)方案交由市

24、場部第一小組銷售。市場部第一小組最為熟悉我們的客戶市場，由其負(fù)責(zé)將前期市場開發(fā)的結(jié)果轉(zhuǎn)化為訂單。5 5營運(yùn)部負(fù)責(zé)活動方案的執(zhí)行。市場部第一小組簽訂完訂單后，將客戶合同轉(zhuǎn)營運(yùn)部第二小組。營運(yùn)部第二 小組根據(jù)各個客戶合同和產(chǎn)品方案，結(jié)合成本因素，負(fù)責(zé)具體接待計(jì)劃的制定與 落實(shí)，聯(lián)系安排食宿、交通、購物、娛樂等生活服務(wù)?？蛻粼诼贸讨杏腥魏谓ㄗh、 不滿可以通過多種渠道（電話、APPAPP 等）將其意見傳達(dá)至市場部第一小組，由市 場部第一小組進(jìn)行售后服務(wù)。6 6活動總結(jié)活動結(jié)束后，營運(yùn)部整合市場部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行活動總結(jié)及運(yùn)營全過程分析和 整改，對顧客數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，進(jìn)行二次開發(fā)。圖 3.13.1 高校四季營

25、運(yùn)營流程3.2 管理團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：總經(jīng)理：楊鵬遠(yuǎn)電子科技大學(xué) MBAMBA楊鵬遠(yuǎn)先生曾在大型互聯(lián)網(wǎng)公司擔(dān)任重要項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理，有 3 3 年的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 經(jīng)驗(yàn)，同時兼任行政部經(jīng)理。市場部經(jīng)理：葛有德 電子科技大學(xué) MBAMBA葛有德先生曾在一家大型互聯(lián)網(wǎng)金融公司擔(dān)任市場部經(jīng)理，有著多年的市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。運(yùn)營部經(jīng)理：吳永輝電子科技大學(xué) MBAMBA吳永輝先生曾在一家大型民營企業(yè)參與運(yùn)營管理 3 3 年，經(jīng)驗(yàn)豐富。財(cái)務(wù)部經(jīng)理：吳靜電子科技大學(xué) MBAMBA吳靜女士曾在一家有地方影響力的國有企業(yè)擔(dān)任財(cái)務(wù)部主管3 3 年，財(cái)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富。技術(shù)總監(jiān)：楊斌電子科技大學(xué) MBAMBA楊斌先生曾在一家大型互聯(lián)網(wǎng)上

26、市公司擔(dān)任多個重要項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理3 3 年，互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)豐富。3.3職能架構(gòu)及部門職責(zé)由于公司處于初創(chuàng)期，公司的人數(shù)較少，高校四季營采用有限責(zé)任公司的形 式，組織結(jié)構(gòu)見圖 3.23.2。總經(jīng)理：負(fù)責(zé)制定公司戰(zhàn)略規(guī)劃、確定公司發(fā)展方向和管理目標(biāo)。建立公司 規(guī)章制度，推進(jìn)公司企業(yè)文化的建設(shè)工作。 全面負(fù)責(zé)公司的人事管理、投融資發(fā) 展，協(xié)調(diào)公司各部門工作。組織制訂公司的發(fā)展規(guī)劃、年度工作計(jì)劃，確保高校 四季營的正常運(yùn)營，保證股東的合法權(quán)益。市場部：負(fù)責(zé)制定公司的營銷戰(zhàn)略、公司的營銷計(jì)劃及策略。負(fù)責(zé)客戶資源、 高校資源及可整合資源的調(diào)查、分析及整合開發(fā)。負(fù)責(zé)拓展公司的銷售渠道。配合營運(yùn)部做好產(chǎn)品設(shè)

27、計(jì)，負(fù)責(zé)高校四季營產(chǎn)品的推廣，完成售前服務(wù)及合同的簽 訂，負(fù)責(zé)公司文化的推廣。營運(yùn)部：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及產(chǎn)品方案實(shí)施。負(fù)責(zé)產(chǎn)品售后服務(wù)，并將售后服務(wù)意見反饋市場部。建立公司日常行政規(guī)章制度，負(fù)責(zé)公司人員招聘和整體 培訓(xùn)。技術(shù)部：負(fù)責(zé)公司平臺的開發(fā)和運(yùn)營，完成內(nèi)外部的客戶技術(shù)需求，對公司 日?；顒咏o予后臺支持。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)建立公司財(cái)務(wù)規(guī)章制度和流程，負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營的財(cái)務(wù)核算， 確保公司現(xiàn)金流正常。設(shè)計(jì)公司的投融資方案，為公司的發(fā)展壯大提出財(cái)務(wù)建議。圖 3.23.2 高校四季營組織架構(gòu)圖3.4技術(shù)管理四季營平臺未來主要通過互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營，因此創(chuàng)業(yè)初期需完成網(wǎng)站開發(fā)和 APPAPP 開發(fā)等技術(shù)工作，

28、特此進(jìn)行說明。軟件開發(fā)流程即軟件設(shè)計(jì)思路和方法的一般過 程，包括設(shè)計(jì)軟件的功能和實(shí)現(xiàn)的算法和方法、軟件的總體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和模塊設(shè)計(jì)、編程和調(diào)試、程序聯(lián)調(diào)和測試以及編寫、提交程序。軟件控制開發(fā)流程系統(tǒng)分析階段相關(guān)系統(tǒng)分析員和用戶初步了解需求，然后用 WORWOR 列出要開發(fā)的系統(tǒng)的大 功能模塊，每個大功能模塊有哪些小功能模塊，對于有些需求比較明確相關(guān)的界 面時，在這一步里面可以初步定義好少量的界面。系統(tǒng)分析員深入了解和分析需求，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和需求用WORWOR 或相關(guān)的工具再做出一份文檔系統(tǒng)的功能需求文檔。 這次的文檔會清楚列出系統(tǒng)大致的大 功能模塊，大功能模塊有哪些小功能模塊，并且還例出相關(guān)的界

29、面和界面功能。 系統(tǒng)分析員和用戶再次確認(rèn)需求。軟件設(shè)計(jì)階段首先，開發(fā)者需要對軟件系統(tǒng)進(jìn)行概要設(shè)計(jì)，即系統(tǒng)設(shè)計(jì)。概要設(shè)計(jì)需要對 軟件系統(tǒng)的設(shè)計(jì) 進(jìn)行考慮，包括系統(tǒng)的基本處理流程、系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)、模塊 劃分、功能分配、接口設(shè)計(jì)、運(yùn)行設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和出錯處理設(shè)計(jì)等，為軟 件詳細(xì)設(shè)計(jì)提供基礎(chǔ)。在概要設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，開發(fā)者需要進(jìn)行軟件系統(tǒng)的詳細(xì)設(shè)計(jì)。在詳細(xì)設(shè)計(jì)中， 描述實(shí) 現(xiàn)具體模塊所涉及到的主要算法、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、類的層次結(jié)構(gòu)及調(diào)用關(guān)系， 需要說明軟件系統(tǒng)各個層次中的每一個程序（每個模塊或子程序）的設(shè)計(jì)考慮，以 便進(jìn)行編碼和測試。具體編程階段在軟件編碼階段，開發(fā)者根據(jù)軟件系統(tǒng)詳細(xì)設(shè)計(jì)報告中對數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、算

30、 法分析和模塊實(shí)現(xiàn)等方面的設(shè)計(jì)要求，開始具體的編寫程序工作，分別實(shí)現(xiàn)各模 塊的功能，從而實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)系統(tǒng)的功能、性能、接口、界面等方面的要求。軟件測試階段測試階段一般分為三種測試：模塊測試、集成測試和應(yīng)用測試。模塊測試即 公司測試工程師根據(jù)軟件需求功能定義進(jìn)行軟件模塊測試，包括基本的功能測試 和流程測試。集成測試即測試工程師根據(jù)系統(tǒng)間的接口定義規(guī)范和配置規(guī)范，對系統(tǒng)間的聯(lián)調(diào)部分進(jìn)行系統(tǒng)集成測試，包括接口測試和業(yè)務(wù)測試。軟件交付階段在軟件測試證明軟件達(dá)到要求后，軟件開發(fā)者應(yīng)向用戶提交開發(fā)的目標(biāo)安裝 程序、數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)字典、用戶安裝手冊、用戶使用指南、需求報告、設(shè)計(jì) 報告、測試報告等雙方合同約定的產(chǎn)

31、物。用戶安裝手冊應(yīng)詳細(xì)介紹安裝軟件 對運(yùn)行環(huán)境的要求、安裝軟件的定義和內(nèi)容、 在客戶端、服務(wù)器端及中間件的具 體安裝步驟、安裝后的系統(tǒng)配置。鑒于項(xiàng)目開發(fā)的需要和業(yè)務(wù)功能的配置， 暫時定為開發(fā)周期為 3 3 個月至 6 6 個 月，其中需求調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和美工圖設(shè)計(jì) 1 1 月到 2 2 月，服務(wù)器購買、實(shí)際環(huán)境 搭建、實(shí)施團(tuán)隊(duì)開發(fā)預(yù)估 1 1 個月到 3 3 個月，內(nèi)外部測試、客戶驗(yàn)證、交付上線預(yù) 估 1 1 個月到 2 2個月。因此根據(jù)成都的工資水平給出下面的技術(shù)團(tuán)隊(duì)配置表格：表格 4 4 1 1 推薦的技術(shù)團(tuán)隊(duì)配置經(jīng)濟(jì)型團(tuán)隊(duì)配置如果考慮到成本和開發(fā)周期，可以把 javajava 開發(fā)語言換

32、成 phpphp，但后期的維護(hù) 成本會陡增，不建議這種配置，技術(shù)團(tuán)隊(duì)配置表格如下：表格 4 4 2 2 成本減少和時間周期短的團(tuán)隊(duì)配置4 投資估算和財(cái)務(wù)預(yù)測3.5資金投入及退出方式高校四季營平臺將自籌資金 2 20 0 萬元， 由 5 5 位項(xiàng)目創(chuàng)始人按融資前的股權(quán)比 例投入，用于公司啟動階段的各項(xiàng)支出。公司的后期運(yùn)營發(fā)展將對外進(jìn)行股權(quán)融 資，預(yù)計(jì)籌集4040 萬元，其中管理團(tuán)隊(duì)持股 60%60%風(fēng)險投資者持股 30%30%未來員工 期權(quán)池持股 10%10%公司的風(fēng)險投資者可通過以下幾種方式實(shí)現(xiàn)資金的退出。第一，首次公開發(fā)行退出（IPOIPO）,投資者可在公司未來上市后出售持有的股票，收益率普

33、遍較高，但所需時間較長；第二，股權(quán)轉(zhuǎn)讓，投資者可將持有的公司股份轉(zhuǎn)讓給他人；第三，清算退出，若公司出現(xiàn)經(jīng)營不善，投資者可在必要的情況下選擇清算 退出減少損失；第四，公司被收購，公司如果被其他公司或投資人收購，投資者可由此收回投資；第五，股份回購：由本公司回購?fù)顿Y者持有的股份，但投資者 在公司運(yùn)營前 3 3 年不能退出投資，從第 4 4 年開始可以選擇退出3.6經(jīng)營成本預(yù)測高校四季營平臺總成本主要包括啟動資金成本與運(yùn)營變動成本，其中啟動資金包括公司的工商注冊、在線平臺開發(fā)、辦公場所租賃、辦公用品購置等支出； 運(yùn)營變動成本是指在平臺正式運(yùn)作后所要支出的人工費(fèi)用、水電費(fèi)用、辦公費(fèi)用、營銷費(fèi)用、運(yùn)營費(fèi)

34、用等支出。企業(yè)未來5 5 年的成本費(fèi)用明細(xì)如下表所示：表 4-14-1 高校四季營平臺項(xiàng)目 20172017 年-2021-2021 年經(jīng)營成本預(yù)算表（單位：元）3.6.1 啟動資金成本預(yù)測高校四季營平臺啟動資金計(jì)劃使用情況如下表所示：表 4-24-2 高校四季營平臺啟動資金預(yù)算表（單位：元）3.6.2 運(yùn)營成本預(yù)測3.6.2.13.6.2.1 人工成本預(yù)算公司的 5 5 位創(chuàng)始成員為公司創(chuàng)立初期的員工， 分別負(fù)責(zé)公司的日常運(yùn)營、平臺開發(fā)、市場拓展和財(cái)務(wù)核算，并在公司未進(jìn)入發(fā)展階段之前， 暫不考慮招聘外 來員工。但為了鼓勵員工士氣，如業(yè)務(wù)拓展超過預(yù)期目標(biāo)，員工工資則按照每年 5%5%的漲幅對創(chuàng)

35、業(yè)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行績效激勵。表 4-34-3 月度人工成本明細(xì)表（單位：元/ /月）表 4-44-4 年度人工成本匯總表（單位：元/ /年）362.2362.2 租賃費(fèi)用預(yù)算因租賃寫字樓成本過高，公司也還未找到合適的創(chuàng)業(yè)園入駐，因此公司先暫定將辦公場所租賃在生活小區(qū)，按照成都的房屋租賃均價估算公司的辦公場所租 賃費(fèi)。表 4-54-5 辦公場所租賃預(yù)算表（單位：元）3.6.2.33.6.2.3 水電費(fèi)預(yù)算按照不同季節(jié)的用電、用水量分別估算公司的水電費(fèi)。表 4-64-6 水電費(fèi)用預(yù)算表（單位：元）3.6.2.43.6.2.4 辦公費(fèi)用預(yù)算企業(yè)的日常辦公所需費(fèi)用第一年按照每月600600 元來進(jìn)行估算，

36、隨著企業(yè)未 來的經(jīng)營發(fā)展，辦公費(fèi)用按照 10%10%的增幅進(jìn)行遞增表 4-74-7 辦公費(fèi)用預(yù)算表（單位：元）362.5362.5 市場營銷費(fèi)預(yù)算公司成立初期為了拓展市場，增加高校四季營平臺在市場中的知名度， 公司 將按照銷售收入的一定比例用于市場拓展宣傳。表 4-84-8 市場營銷費(fèi)預(yù)算表（單位：元）362.6362.6 運(yùn)營費(fèi)用預(yù)算公司作為聯(lián)接學(xué)生、高校的中介平臺，在單次項(xiàng)目成功后需向高校支付項(xiàng)目收入的 25%25%乍為項(xiàng)目的運(yùn)營費(fèi)用，向旅行社支付項(xiàng)目收入的30%30%乍為項(xiàng)目的運(yùn)營費(fèi)。3.6.2.73.6.2.7 折舊與攤銷費(fèi)用預(yù)算公司的固定資產(chǎn)和無形資產(chǎn)將按照年限平均法進(jìn)行攤銷折舊，

37、預(yù)計(jì)資產(chǎn)凈殘 值率為 5%5%按照相關(guān)會計(jì)政策規(guī)定，公司的無形資產(chǎn)折舊年限為 1010 年，固定資 產(chǎn)折舊年限為 5 5 年，具體資產(chǎn)折舊與攤銷金額如下表所示：表 4-94-9 資產(chǎn)折舊與攤銷費(fèi)用預(yù)算表（單位：元）3.6.2.83.6.2.8 其他費(fèi)用預(yù)算公司日常經(jīng)營的其他費(fèi)用按照每月500500 元進(jìn)行核算，以后年度按照 10%10%勺漲幅進(jìn)行遞增。表 4-104-10 其他費(fèi)用預(yù)算表（單位：元）3.7經(jīng)營收入預(yù)測公司第一年的經(jīng)營收入主要來自學(xué)生端繳納的游學(xué)經(jīng)費(fèi)， 公司初期按照每月 舉辦 2 2 期，每期招納 3030 人（包含家長），每人每次繳納 15001500 元作為高校游學(xué)費(fèi) 用?，F(xiàn)

38、預(yù)測公司第一年收入如下表所示：表 4-114-11 高校四季營平臺 20172017 年?duì)I業(yè)收入預(yù)算表（單位：元）隨著高校四季營平臺的運(yùn)行穩(wěn)定，平臺與高校的合作更加緊密，建設(shè)起了以 高校為核心的完整生態(tài)運(yùn)營平臺，企業(yè)的經(jīng)營收入增加了來自普通高校的廣告收 入?，F(xiàn)假設(shè)企業(yè)未來經(jīng)營收入按照 20%20%勺增長率進(jìn)行增長，可以推出企業(yè)未來 5 5 年的經(jīng)營收入如下表所示：表 4-124-12 高校四季營平臺 20172017 年-2021-2021 年?duì)I業(yè)收入預(yù)算表（單位：元）3.8經(jīng)營損益預(yù)測根據(jù)企業(yè)上述預(yù)測數(shù)據(jù)，可以推出高校四季營平臺20172017 年-2021-2021 年的預(yù)測損益表如下表所示：表 4-134-13 高校四季營平臺 20172017 年-2021-2021 年損益預(yù)測表（單位：元）3.9 財(cái)務(wù)指標(biāo)分析3.9.1 凈現(xiàn)值分析凈現(xiàn)值指的是將商業(yè)投資方案所帶來的現(xiàn)金凈流量按照一定的貼現(xiàn)率貼現(xiàn) 之后與原投資額現(xiàn)值的差額。通過凈現(xiàn)值（NPVNPV）的估算可以讓我們更清晰地了 解到該商業(yè)項(xiàng)目是否值得投資，現(xiàn)以 10%10%的貼現(xiàn)率計(jì)算高校四季營平臺的凈現(xiàn)值， 具體數(shù)據(jù)如下表所示：表 4-144-14 高校四季營平臺凈現(xiàn)金流量表（單位：元）根