可樂公司渠道部介紹ppt

1、http:/234 渠道營銷： 通過結(jié)合每個(gè)渠道的和, 執(zhí)行售點(diǎn)營銷策略，使可產(chǎn)生利潤的銷量增長最大化.簡單的講，就是“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”： 一個(gè)中心：是渠道營銷的目的一個(gè)中心：是渠道營銷的目的以“產(chǎn)生利潤的銷量增長最大化”為中心， 兩個(gè)基本點(diǎn)：是渠道營銷的方法兩個(gè)基本點(diǎn)：是渠道營銷的方法研究消費(fèi)者行為，創(chuàng)造和滿足消費(fèi)者需求結(jié)合客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值渠道營銷的概念5q 任何渠道計(jì)劃都要圍繞“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”： 有沒有機(jī)會(huì)存在，是否可以創(chuàng)造和滿足消費(fèi)者需求 是否符合客戶需求，能否給客戶創(chuàng)造價(jià)值 利潤是否得到增長渠道營銷的概念6 CSS品牌營銷品牌營銷購買商機(jī)購買商機(jī)客戶的客戶的商業(yè)模

2、式商業(yè)模式具體的具體的“成功圖像成功圖像”消費(fèi)商機(jī)消費(fèi)商機(jī)渠道營銷的概念7渠道營銷的基礎(chǔ)渠道營銷的基礎(chǔ)/ /可可產(chǎn)生利潤的銷量增長產(chǎn)生利潤的銷量增長+通過結(jié)合每個(gè)渠道的和執(zhí)行購買點(diǎn)營銷策略，使產(chǎn)生利潤的銷量增長最大化。渠道營銷的概念8渠道標(biāo)準(zhǔn)渠道成功圖樣售店計(jì)劃品牌發(fā)展銷售隊(duì)伍執(zhí)行售店控制和激活KA執(zhí)行及構(gòu)建度身定造計(jì)劃品牌活動(dòng)9GDC最大化消費(fèi)者行為研究OBMPITARGM渠道銷量VPOTOP客戶數(shù)售店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)必備包裝成功的渠道發(fā)展制定完美成功圖樣和目標(biāo)最基本最重要部分這就是售店活化制定完美售店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)按建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行售店建設(shè)完美成功圖樣渠道消費(fèi)者活動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)客戶層面活動(dòng)影響和引導(dǎo)客戶10最基

3、本最重要部分這就是售店活化制定完美售店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)按建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行售店建設(shè)完美成功圖樣什么是售店活化：什么是售店活化：POI:產(chǎn)品陳列+價(jià)格+OBM信息的陳列點(diǎn)，布置原有陳列點(diǎn)基礎(chǔ)上，創(chuàng)造陳列點(diǎn)固定固定POP：長期使用的生動(dòng)化工具.沒有產(chǎn)品陳列但是有一個(gè)很清楚的包裝,場合信息（OBM信息）,或品牌的推廣信息。必備包裝：必備包裝：能夠符合場合消費(fèi)特點(diǎn)的品牌包裝渠道工作最核心最基本最重要部分渠道部和銷售運(yùn)作的行動(dòng)準(zhǔn)則11售店活化與專賣等客戶層面的活動(dòng)之間的區(qū)別：售店活化與專賣等客戶層面的活動(dòng)之間的區(qū)別：專賣等客戶層面的活動(dòng)只是我們一個(gè)很日常的行為，任何廠家都會(huì)做，無非是一個(gè)金錢游戲，不能持續(xù)發(fā)展售店活化

4、：這是可以給客戶增加價(jià)值的方法，是持續(xù)發(fā)展的方法我們之所以優(yōu)于其他公司，就在于我們的售店活化。售店活化是我們最基本最重要最基本最重要的工作12131415 1111月往前滾動(dòng)月往前滾動(dòng)1212個(gè)月銷量個(gè)月銷量600UC600UC的客戶（除批發(fā)的客戶（除批發(fā)/101/101/麥當(dāng)勞）以麥當(dāng)勞）以及及20072007年新簽訂的協(xié)議客戶；年新簽訂的協(xié)議客戶；qTOP客戶：客戶：p金礦客戶：金礦客戶：是很有潛力的待開發(fā)客戶或50UC/月以下但有潛力得到飛躍增長(50%以上)的客戶，投入資源后銷量必須達(dá)到TOP客戶標(biāo)準(zhǔn)-金礦客戶（潛力客戶）：金礦客戶（潛力客戶）：目前有業(yè)務(wù)關(guān)系，但銷量小于50UC/月，

5、通過增加投資能夠達(dá)到TOP客戶銷量標(biāo)準(zhǔn)，并且增長率在50以上的客戶；-金礦客戶（新客戶）：金礦客戶（新客戶）：競爭對手的專賣客戶或是批發(fā)商的客戶，目前不是我司的客戶，需要轉(zhuǎn)化成我司的優(yōu)質(zhì)客戶（轉(zhuǎn)化后達(dá)到TOP客戶銷量標(biāo)準(zhǔn)）。16按成功圖樣執(zhí)行，按成功圖樣執(zhí)行，100%達(dá)到達(dá)到通過售點(diǎn)的建設(shè)，維持和提高通過售點(diǎn)的建設(shè)，維持和提高TOP客戶的銷售貢獻(xiàn)客戶的銷售貢獻(xiàn)TOP客戶客戶金礦客戶金礦客戶按按TOP客戶標(biāo)準(zhǔn)布置客戶標(biāo)準(zhǔn)布置開發(fā)更多優(yōu)質(zhì)的新客戶開發(fā)更多優(yōu)質(zhì)的新客戶（尤其是原競爭對手客戶或我們不直接服務(wù)的客戶）（尤其是原競爭對手客戶或我們不直接服務(wù)的客戶）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：郭鵬雄項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：郭鵬雄/張盛

6、張盛17q POIPOI： 貨架位置最佳（從人流順勢方向看），排面占絕對優(yōu)勢；可口可樂排面占比我司碳酸產(chǎn)品50%； 冰柜位置最佳，（門口/收銀處/主要通道）玻璃門朝外，100%按標(biāo)準(zhǔn)陳列，通電使用； 地堆位置最佳（主要通道/收銀處/飲料區(qū)），按標(biāo)準(zhǔn)陳列，價(jià)格明確，主題明確； 貨架位置最佳（門口/收銀處/主要通道/果蔬區(qū)/面包區(qū)/紅酒區(qū)），按標(biāo)準(zhǔn)陳列，價(jià)格明確；q POPPOP： POP的張貼，掛旗的懸掛； OBM的布置；網(wǎng)吧布置游戲畫面；餐飲布置套餐畫面；超市布置家庭畫面；教育布置運(yùn)動(dòng)畫面；18上報(bào)售點(diǎn)上報(bào)售點(diǎn)單點(diǎn)費(fèi)用區(qū)域總費(fèi)用單點(diǎn)費(fèi)用區(qū)域總費(fèi)用分公司填報(bào)申請表，注明客戶資料（地址分公司填報(bào)申

7、請表，注明客戶資料（地址/ /編號(hào)）、渠道、類別、是否協(xié)議客戶編號(hào)）、渠道、類別、是否協(xié)議客戶市場代表核對客戶信息后預(yù)估費(fèi)用并提供效果圖市場代表核對客戶信息后預(yù)估費(fèi)用并提供效果圖市場代表協(xié)助大區(qū)經(jīng)理登記市場代表協(xié)助大區(qū)經(jīng)理登記通知市場代表制作通知市場代表制作大區(qū)經(jīng)理審批大區(qū)經(jīng)理審批是否超標(biāo)準(zhǔn)是否超標(biāo)準(zhǔn)否否是是大區(qū)經(jīng)理在區(qū)域內(nèi)調(diào)整大區(qū)經(jīng)理在區(qū)域內(nèi)調(diào)整向大區(qū)經(jīng)理反向大區(qū)經(jīng)理反饋使用進(jìn)度饋使用進(jìn)度效果圖最終由市場代表負(fù)效果圖最終由市場代表負(fù)責(zé)定稿責(zé)定稿渠道代表同意渠道代表同意費(fèi)用超標(biāo)19各渠道項(xiàng)目負(fù)責(zé)人制訂計(jì)劃各渠道項(xiàng)目負(fù)責(zé)人制訂計(jì)劃發(fā)布發(fā)布通過通過ACSACS系統(tǒng)系統(tǒng)和郵件通知和郵件通知分公司按要

8、求執(zhí)行，按要求反饋分公司按要求執(zhí)行，按要求反饋任何疑問及時(shí)咨詢?nèi)魏我蓡柤皶r(shí)咨詢執(zhí)行結(jié)果、活動(dòng)效果反饋執(zhí)行結(jié)果、活動(dòng)效果反饋20任何疑問及時(shí)咨詢?nèi)魏我蓡柤皶r(shí)咨詢各渠道項(xiàng)目負(fù)責(zé)人制訂計(jì)劃各渠道項(xiàng)目負(fù)責(zé)人制訂計(jì)劃發(fā)布發(fā)布通過通過ACS系統(tǒng)或者控系統(tǒng)或者控制部郵件制部郵件分公司按要求執(zhí)行，按要求反饋分公司按要求執(zhí)行，按要求反饋執(zhí)行結(jié)果、活動(dòng)效果反饋執(zhí)行結(jié)果、活動(dòng)效果反饋其他單店客戶申報(bào)此項(xiàng)目其他單店客戶申報(bào)此項(xiàng)目特殊客戶申請?zhí)厥庹咛厥饪蛻羯暾執(zhí)厥庹呦鄳?yīng)渠道相應(yīng)渠道項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目負(fù)責(zé)人申報(bào)申報(bào)走完審批流程發(fā)放走完審批流程發(fā)放21重點(diǎn)渠道發(fā)展策略22渠道活躍客戶數(shù)VPO4-6月1-6月（UC）GT/C

9、VS53323298 Super/Hyper40582891 Education41401070 網(wǎng)吧3879744 at work（除福利）939627 E&D14021199 高中檔5852260 低檔664766 快餐1366583 休閑娛樂1643426 交通623576 23大賣場大賣場超市超市店內(nèi)影響點(diǎn)有效性調(diào)查店內(nèi)影響點(diǎn)有效性調(diào)查制定數(shù)據(jù)化衡量標(biāo)準(zhǔn)制定數(shù)據(jù)化衡量標(biāo)準(zhǔn)貨架與冰柜空間管理貨架與冰柜空間管理品類管理品類管理各影響點(diǎn)產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)各影響點(diǎn)產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)六罐裝特價(jià)售賣六罐裝特價(jià)售賣超值裝促銷超值裝促銷零售價(jià)跟蹤系統(tǒng)零售價(jià)跟蹤系統(tǒng)家庭包裝定價(jià)家庭包裝定價(jià)新型推廣包裝引進(jìn)新

10、型推廣包裝引進(jìn)購物者冷凍需求調(diào)查購物者冷凍需求調(diào)查各影響點(diǎn)冰柜生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)各影響點(diǎn)冰柜生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)制定數(shù)據(jù)化衡量標(biāo)準(zhǔn)制定數(shù)據(jù)化衡量標(biāo)準(zhǔn)各影響點(diǎn)冰柜投放類型和標(biāo)各影響點(diǎn)冰柜投放類型和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)無障礙冰柜推廣無障礙冰柜推廣平面圖畫及文字信息圖庫平面圖畫及文字信息圖庫節(jié)假日促銷節(jié)假日促銷套餐售賣套餐售賣多點(diǎn)陳列生動(dòng)化日歷多點(diǎn)陳列生動(dòng)化日歷客戶細(xì)分管理客戶細(xì)分管理銷售隊(duì)伍培訓(xùn)及發(fā)展銷售隊(duì)伍培訓(xùn)及發(fā)展建立雙方共享數(shù)據(jù)庫建立雙方共享數(shù)據(jù)庫重點(diǎn)項(xiàng)目小組重點(diǎn)項(xiàng)目小組聯(lián)合生意計(jì)劃與平衡業(yè)績評(píng)估表聯(lián)合生意計(jì)劃與平衡業(yè)績評(píng)估表 制定包裝角色制定包裝角色成功案例分享及應(yīng)用成功案例分享及應(yīng)用消費(fèi)及購物商機(jī)調(diào)查消費(fèi)及購物商機(jī)調(diào)查

11、冰柜內(nèi)包裝優(yōu)化組合工具冰柜內(nèi)包裝優(yōu)化組合工具包裝與影響點(diǎn)優(yōu)化組合工具包裝與影響點(diǎn)優(yōu)化組合工具24教育渠道教育渠道買得到買得起推廣冷飲文化完善客戶管理培養(yǎng)品牌忠誠捕捉消費(fèi)場合高校攀巖活動(dòng) 設(shè)定各細(xì)分渠道冰柜(分型號(hào))的投放/生動(dòng)化指引盡量投放雙門柜；2臺(tái)以上POM投放 開發(fā)食堂投放自動(dòng)販賣機(jī)高校就業(yè)講座OBM畫面布置推動(dòng)碳酸飲料玻璃瓶或9安士的現(xiàn)調(diào)杯；零售價(jià)格為1元；暑期實(shí)習(xí)軍訓(xùn)現(xiàn)場售賣新生優(yōu)惠券促銷 必備SKU達(dá)成售賣利樂包的Qoo；利樂包的雀巢茶；自動(dòng)販賣機(jī)投放迎新現(xiàn)場售賣A類客戶計(jì)劃聯(lián)合促銷與前20名主要客戶制定生意計(jì)劃高校活動(dòng)的結(jié)合 25開發(fā)賣進(jìn)工具開發(fā)賣進(jìn)工具 優(yōu)化配銷服務(wù)體系優(yōu)化配銷

12、服務(wù)體系提升活躍售點(diǎn)數(shù)提升活躍售點(diǎn)數(shù) 明確零售價(jià)格明確零售價(jià)格 手推車項(xiàng)目手推車項(xiàng)目 在線訂購系統(tǒng)在線訂購系統(tǒng)投放投放POM冰柜投放及陳列標(biāo)準(zhǔn)冰柜投放及陳列標(biāo)準(zhǔn)包裝角色及包裝角色及必備包裝指引必備包裝指引推動(dòng)碳酸產(chǎn)品推動(dòng)碳酸產(chǎn)品網(wǎng)吧網(wǎng)吧電子競技大賽電子競技大賽ICokeII活動(dòng)活動(dòng)網(wǎng)吧渠道發(fā)展六要素網(wǎng)吧渠道發(fā)展六要素 聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷與前與前20名主要客戶名主要客戶制定生意計(jì)劃制定生意計(jì)劃路演活動(dòng)路演活動(dòng)游戲畫面布置游戲畫面布置26EDS調(diào)查調(diào)查 優(yōu)化配銷服務(wù)體系優(yōu)化配銷服務(wù)體系開發(fā)賣進(jìn)工具開發(fā)賣進(jìn)工具 推廣推廣 RBRMB1 吸引嘗試消費(fèi)吸引嘗試消費(fèi) 主推主推CSD(CSD with foo

13、d + EOS雪碧美食共享）雪碧美食共享） 配送客戶合作配送客戶合作對應(yīng)不同類型餐館，對應(yīng)不同類型餐館，配備適合的冷飲設(shè)備配備適合的冷飲設(shè)備 冰柜陳列管理冰柜陳列管理包裝角色及包裝角色及必備包裝指南必備包裝指南E&D推廣推廣1.25L餐館及餐飲批發(fā)商調(diào)查餐館及餐飲批發(fā)商調(diào)查業(yè)代培訓(xùn)和激勵(lì)業(yè)代培訓(xùn)和激勵(lì)量身定制連鎖量身定制連鎖重點(diǎn)客戶管理重點(diǎn)客戶管理購買者調(diào)查購買者調(diào)查深度了解購買行為深度了解購買行為快餐、低檔餐飲推廣快餐、低檔餐飲推廣套餐搭配套餐搭配餐飲渠道發(fā)展六要素餐飲渠道發(fā)展六要素推廣果粒橙推廣果粒橙27工礦渠道工礦渠道買得到買得起推廣冷飲文化完善客戶管理增長贏利性收入捕捉消費(fèi)場合定義細(xì)分渠道的品牌包裝組合和角色及其執(zhí)行設(shè)定各細(xì)分渠道冰柜(分型號(hào))的投放/生