圍繞爭(zhēng)創(chuàng)城主流銀行的戰(zhàn)略定位,進(jìn)一步提升農(nóng)業(yè)銀行的場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

1、圍繞爭(zhēng)創(chuàng)城市主流銀行的戰(zhàn)略定位, 進(jìn)一步提升農(nóng)業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力城市業(yè)務(wù)是銀行最具商業(yè)價(jià)值和增長(zhǎng)潛力的業(yè)務(wù)，是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià) 值最大化的重要保障。我行現(xiàn)階段提出了 “在堅(jiān)持面向"三農(nóng)"市場(chǎng) 定位不動(dòng)搖的同時(shí)，全面提升農(nóng)行在城市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，以盡快實(shí)現(xiàn) 把農(nóng)行建設(shè)成為城市主流銀行的目標(biāo)這一戰(zhàn)略定位。作為城市農(nóng)行, 如何加快推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型,努力提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，成為我們迫切需 要去思考和實(shí)踐的課題。一、城市主流銀行應(yīng)具備的特征主流銀行顧名思義即為在區(qū)域內(nèi)具備較強(qiáng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，在業(yè)務(wù) 發(fā)展、員工素質(zhì)、企業(yè)文化、社會(huì)形象均處于同業(yè)領(lǐng)先地位的商業(yè)銀 行，具體如下：1、主營(yíng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率處

2、于同業(yè)領(lǐng)先。主營(yíng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率的 高低，能夠集中反映一個(gè)行在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)地位的高低和業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的 強(qiáng)弱，沒有最高的市場(chǎng)占有率,就不能稱其為主流銀行。2、員工隊(duì)伍綜合素質(zhì)處于同業(yè)領(lǐng)先。沒有一支在區(qū)域內(nèi)同業(yè)中 綜合素質(zhì)最強(qiáng)的員工隊(duì)伍，就不可能打造出區(qū)域內(nèi)的主流銀行。綜合 素質(zhì)包括員工的文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能、職業(yè)道德修養(yǎng)、創(chuàng)新意識(shí)和團(tuán) 隊(duì)精神等。3、社會(huì)形象處于同業(yè)領(lǐng)先。社會(huì)形象是公眾對(duì)一個(gè)行信管度、 美管度、影響力、親和力的綜合評(píng)價(jià)，沒有最好的社會(huì)形象，就缺少 公眾足夠的信任、關(guān)注與支持，就辦不成主流銀行。4、企業(yè)文化在同業(yè)中處于同業(yè)領(lǐng)先。企業(yè)文化是企業(yè)生存發(fā)展、 由弱變強(qiáng)、經(jīng)久不衰的內(nèi)在生命力和源動(dòng)

3、力。有了最優(yōu)秀的企業(yè)文化, 就有了自強(qiáng)不息的團(tuán)隊(duì)，就有了做區(qū)域內(nèi)主流銀行的底氣。二、城市農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)分析1、城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)農(nóng)業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)遍布城鄉(xiāng)，是中國(guó)所有銀行中網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面最 為廣泛的銀行。眾多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)固然會(huì)帶來(lái)較高的營(yíng)業(yè)成本，但如果 把它作為一種競(jìng)爭(zhēng)資源來(lái)看待，充分發(fā)揮這種資源的優(yōu)勢(shì)，就有可能 在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位。城市行可以為農(nóng)村行起到龍頭作 用、示范作用、輻射作用，帶動(dòng)農(nóng)村行業(yè)務(wù)的發(fā)展，使農(nóng)村行在與他 行的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮出明顯的t匕較優(yōu)勢(shì)，農(nóng)村行可以為城市行的業(yè)務(wù)發(fā)展 起到基礎(chǔ)、延伸和服務(wù)作用，使城市行在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。 隨著農(nóng)業(yè)銀行電子化網(wǎng)絡(luò)的建立和完善，這種城鄉(xiāng)聯(lián)

4、動(dòng)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng) 顯現(xiàn)出來(lái)。城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)可能是農(nóng)業(yè)銀行今后最大的經(jīng)營(yíng)特色、最大的經(jīng) 營(yíng)優(yōu)勢(shì)，也是農(nóng)業(yè)銀行與其他銀行的差異所在。這種優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 很難模仿的。2、中間業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)中間業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)是由農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)以及電子 化網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)派生出來(lái)的。農(nóng)業(yè)銀行的借記卡系統(tǒng)已經(jīng)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，擁有 全國(guó)援蓋面最廣的電子化網(wǎng)絡(luò)。由于農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)眾多，農(nóng)業(yè)銀行 在資金結(jié)算、代收代付、公司理財(cái)?shù)确矫鎸⒕哂忻黠@的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一 7是許多按行政體制設(shè)里的行業(yè)，或者分支機(jī)構(gòu)、銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)大 部分縣一級(jí)的集團(tuán)性公司，如果他們只能選擇一家銀行為其代收代 付，無(wú)疑他們只能選擇中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行。二是隨著金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)代的 到來(lái)

5、農(nóng)業(yè)銀行在中小城市經(jīng)營(yíng)證券、保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)十分明顯。即使是 在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的情況下農(nóng)業(yè)銀行在中等城市及其以下代理證券、保險(xiǎn)的 優(yōu)勢(shì)也是得天獨(dú)厚的。3、個(gè)人業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)是農(nóng)業(yè)銀行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)眾多，貝占近群眾，擁有最多的客戶信息， 最適合做個(gè)人業(yè)務(wù)。二是個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)剛剛起步競(jìng)爭(zhēng)不充分， 各銀行處在同一起跑線上，農(nóng)業(yè)銀行處于一個(gè)相對(duì)有利的位。三是我 國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的取向和經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，將會(huì)使個(gè)人金融資產(chǎn)有 個(gè)巨大的上升空間，而且目前個(gè)人信用明顯好于單位信用。四是通 過(guò)個(gè)人業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)、個(gè)人存款業(yè)務(wù)與個(gè)人 貸款業(yè)務(wù)的有機(jī)結(jié)合，可以顯著地提高農(nóng)業(yè)銀行的綜合經(jīng)營(yíng)效益五 是隨著銀行電子化的發(fā)展

6、，開展零售業(yè)務(wù)的成本將會(huì)大大降低。三、城市農(nóng)業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題當(dāng)前農(nóng)行的城市業(yè)務(wù)，在經(jīng)營(yíng)思想上或多或少還保留著一些傳統(tǒng) 成分,政策深度不夠，步子不快。與一些先期完成股改的銀行相比，在經(jīng) 營(yíng)理念和制度安排上略顯滯后，激勵(lì)機(jī)制少，約束機(jī)制多;與金融市場(chǎng) 發(fā)展程度和客戶需求相比，還存在諸多差距。1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段仍主要依靠老套路。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)模擴(kuò)張和感 情聯(lián)絡(luò)等套路還在作為競(jìng)爭(zhēng)手段繼續(xù)使用。新業(yè)務(wù)的拓展缺少?gòu)?qiáng)有力 的產(chǎn)品和服務(wù)的支撐，增長(zhǎng)的突破性和可持續(xù)性缺乏，結(jié)構(gòu)未能如 同業(yè)那樣實(shí)現(xiàn)根本性的優(yōu)化，理財(cái)、投行、電子銀行等新興業(yè)務(wù)的貢 獻(xiàn)率急需提升，國(guó)際結(jié)算、銀行卡等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的潛力有待進(jìn)一步挖掘。

7、2、制度約束與營(yíng)銷擴(kuò)張間矛盾突出。應(yīng)對(duì)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)產(chǎn) 品創(chuàng)新、流程的改造提出了強(qiáng)烈要求，這也是我們客戶營(yíng)銷占據(jù)主動(dòng) 權(quán)的關(guān)鍵所在，但不可否認(rèn)的是，我行一些制度執(zhí)行上過(guò)于嚴(yán)厲，難與 他行抗衡，產(chǎn)品創(chuàng)新力不強(qiáng)，阻礙了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。3、創(chuàng)新能力和市場(chǎng)應(yīng)變能力不足。無(wú)法做到“東邊不亮西邊亮”， 確保不論形勢(shì)和行情怎樣變化，都有產(chǎn)品、服務(wù)銷售，從而把客戶牢 牢抓在手中。突出表現(xiàn)在研發(fā)、設(shè)計(jì)上，金融產(chǎn)品、服務(wù)手段及推廣 渠道的豐富性、層次性和市場(chǎng)對(duì)接力有待加強(qiáng)。4、整體運(yùn)行效率較慢。雖然我們正在對(duì)經(jīng)營(yíng)格局作積極的調(diào)整， 總行、省行也承攬了對(duì)外、對(duì)大項(xiàng)目的公關(guān)任務(wù)，“扁平化”管理也 在一定的范圍內(nèi)實(shí)

8、施。但總體而言，三級(jí)管理一級(jí)經(jīng)營(yíng)的模式?jīng)]有根 本改變，管理者難以直接面對(duì)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)者受制于各種規(guī)章制度的約 束，又難以對(duì)市場(chǎng)作出靈敏和迅捷的反應(yīng)，加之在信息傳導(dǎo)上的失 真和放慢，導(dǎo)致整體經(jīng)營(yíng)效率不高，形成對(duì)市場(chǎng)竟?fàn)幍姆αι踔寥?位。5、人員結(jié)構(gòu)性矛盾、考核機(jī)制有待解決。近幾年來(lái)，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn) 型，營(yíng)業(yè)場(chǎng)的功能分區(qū)、客戶分流、ATM機(jī)的配置，在一定程度上緩解 了城區(qū)支行業(yè)務(wù)繁重與人員緊缺的矛盾，但網(wǎng)點(diǎn)柜員的大部分時(shí)間和 精力仍然用于柜臺(tái)業(yè)務(wù)和后臺(tái)業(yè)務(wù)的處理上，如何加大業(yè)務(wù)流程改造,5減少網(wǎng)點(diǎn)后臺(tái)業(yè)務(wù)處理的壓力，使人員向前臺(tái)營(yíng)銷傾斜，以及如何 提高員工的整體營(yíng)銷素質(zhì)，為業(yè)務(wù)發(fā)展儲(chǔ)備后續(xù)力量，值得我彳

9、門去思考 與解決。四、提升城市農(nóng)業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力的幾點(diǎn)設(shè)想誠(chéng)然，在城市農(nóng)行的業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在制度和機(jī)制的約束,但我們 依然可以充分利用農(nóng)業(yè)銀行特有的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),從以下六個(gè)方面著手, 努力提升城市業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。1、把握核心使命，堅(jiān)持城市業(yè)務(wù)應(yīng)有定位。城市有著最豐厚的優(yōu) 質(zhì)客戶資源，是信息的聚散地,也是各種潮流、風(fēng)氣的發(fā)源地,在 促進(jìn)金融業(yè)不斷改進(jìn)和完善內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)、加快改革發(fā)展全面提升綜 合實(shí)力等方面具有不可或缺的作用。城市不僅是培育農(nóng)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 質(zhì)的關(guān)鍵市場(chǎng)和支撐農(nóng)行價(jià)值的基礎(chǔ)，而且是各銀行爭(zhēng)奪最為激烈 的重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。農(nóng)行要躋身為_流銀行,必須繼續(xù)堅(jiān)定不移地牢牢 抓住城區(qū)這個(gè)主陣地。以重點(diǎn)城市行優(yōu)

10、先發(fā)展為突破口，帶動(dòng)城市業(yè) 務(wù)加快發(fā)展。從今年開始,農(nóng)行將加大對(duì)重點(diǎn)城市行的政策和資源傾 斜支持,鼓勵(lì)和督促其優(yōu)先發(fā)展，率先實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，全方位推 進(jìn)重點(diǎn)城市行優(yōu)先發(fā)展。因此，要從提高全行可持續(xù)發(fā)展能力的高 度，在狠抓縣域業(yè)務(wù)的同時(shí)，也要強(qiáng)力做精、做大、做強(qiáng)城區(qū)業(yè)務(wù)。2、抓準(zhǔn)目標(biāo)客戶，突出城市行營(yíng)銷重點(diǎn)。農(nóng)行不可能以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、 種模式來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷，城市行應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)爻鞘薪鹑跇I(yè)務(wù)的特點(diǎn)和同業(yè) 的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以及農(nóng)行的自身特點(diǎn)、資源狀況，制定我們的營(yíng)銷目標(biāo)客 戶群體策略，通過(guò)加快經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，不斷提高自身的發(fā)展能力和發(fā)展水 平。要在細(xì)分市場(chǎng)和客戶的基礎(chǔ)上，明確各級(jí)行核心客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn), 確定目標(biāo)核心客戶群

11、，逐步將其培育成為農(nóng)行賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ) 客戶群體。3、提升服務(wù)水平，做優(yōu)做強(qiáng)零售業(yè)務(wù)。社會(huì)財(cái)富聚集效應(yīng)的釋放, 城市的個(gè)人財(cái)富急劇放大,為城市行創(chuàng)造了一批財(cái)富客戶。城區(qū)行必 須抓住這一市場(chǎng)特征和機(jī)遇，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品,優(yōu)化客戶服務(wù)，密切客戶 的關(guān)系，增強(qiáng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，這也事關(guān)農(nóng)行打造國(guó)內(nèi)最大零售銀行”的 實(shí)現(xiàn)。一是要加強(qiáng)營(yíng)業(yè)大堂現(xiàn)場(chǎng)服務(wù),做好現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷，通過(guò)"贏在大堂" 的策略，完善大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理和柜員的運(yùn)行機(jī)制和工作流程，在第 時(shí)間內(nèi)分流星級(jí)客戶進(jìn)入綠色通道，享受貴賓服務(wù)和超值服務(wù)，打響 農(nóng)行城市支行的"服務(wù)致勝"牌。二是要整合現(xiàn)有產(chǎn)品，打造特色品 牌

12、網(wǎng)點(diǎn)包裝推出一批各具特色的個(gè)人產(chǎn)品組合、電子銀行產(chǎn)品組合、 外匯產(chǎn)品組合和理財(cái)產(chǎn)品組合,充分發(fā)揮客戶經(jīng)理、柜面和電子銀行 三大渠道的作用,分別對(duì)不同客戶提供配套跟進(jìn)服務(wù)，爭(zhēng)得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)， 帶動(dòng)存貸款、中間業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌發(fā)展。4、加快產(chǎn)品創(chuàng)新，適應(yīng)市場(chǎng)不斷需求。產(chǎn)品設(shè)計(jì)前應(yīng)進(jìn)行廣泛 的需求調(diào)查，并要了解同業(yè)同質(zhì)產(chǎn)品情況，聽取各層面員工和廣大 客戶的意見、建議，避免因產(chǎn)品本身存在的重大缺陷導(dǎo)致營(yíng)銷大起大 落或難以為繼;對(duì)產(chǎn)品投入使用后的效果要定期或不定期地進(jìn)行跟 蹤總結(jié);在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，應(yīng)特別注重加強(qiáng)對(duì)經(jīng)濟(jì)、金融走勢(shì)的硏 判，盡量防范因宏觀環(huán)境的劇變而引發(fā)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，在產(chǎn)品營(yíng) 銷和推廣上，要堅(jiān)持

13、突出重點(diǎn)，把信托、短期融資券、銀團(tuán)貸款、財(cái) 務(wù)顧問等投行業(yè)務(wù)，資金運(yùn)營(yíng)、企業(yè)年金、第三方存管等機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù), 本外幣理財(cái)、住房按揭、個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性貸款等個(gè)人業(yè)務(wù)作為城區(qū)業(yè) 務(wù)的戰(zhàn)略支柱業(yè)務(wù)加以重點(diǎn)發(fā)展,以提高農(nóng)行在重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)客戶 和重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的影響力和市場(chǎng)份額，借此鞏固和擴(kuò)大農(nóng)行在同業(yè) 中的領(lǐng)先地位。5、嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)管理，提高業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力。一是落實(shí)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理 長(zhǎng)效機(jī)制。將制度執(zhí)行控制、不良貸款控制、效益控制、客戶結(jié)構(gòu)控 制四大目標(biāo)逐一分解，明確目標(biāo)責(zé)任部門，著重抓好”到期貸款收 回率、新增貸款不良率、經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率"三個(gè)指標(biāo)。二是全面落實(shí) 貸后管理。建立健全與貸后管理有關(guān)的客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)主 責(zé)任人的考核辦法，抓好抓實(shí)貸后管理有關(guān)責(zé)任人的工作質(zhì)量考核， 提高貸后管理水平。三是推行問責(zé)制度,強(qiáng)化責(zé)任追究。通過(guò)加強(qiáng)在 線監(jiān)控和現(xiàn)場(chǎng)檢查，對(duì)調(diào)查、審查、審批、貸后管理等各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的 失誤均實(shí)行問責(zé)制，對(duì)形成不良貸款的責(zé)任人和責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)實(shí)行下崗清 收制度,視清收成效情況,再安排工作。6、堅(jiān)持以人為本，全力抓好人心工程。任可一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)，歸根底是 人才的競(jìng)爭(zhēng)。城區(qū)行要想取得業(yè)務(wù)發(fā)展主動(dòng)權(quán)，必須提升員工隊(duì)伍執(zhí) 行力、戰(zhàn)斗力。