樓盤項(xiàng)目推廣執(zhí)行方案書

1、工程推廣執(zhí)行第一局部營銷準(zhǔn)備及市場進(jìn)入策略一、工程組合包裝策略就本工程這樣有特色的工程而言，工程整體的包裝對于工程的定位，工程的宣傳等等 都具有決定的作用。因此，要注意對附近街區(qū)銷售場所，施工場所以至于工作人員的包裝， 使其能在工程尚未完工之前，充分表達(dá)工程特色，向用戶展示工程風(fēng)采，減少銷售期房的 過程中用戶的心理阻礙，起到積極誘導(dǎo)客戶購房的作用。二、工程施工圍墻包裝策略工程的圍墻包裝與街區(qū)改造及施工要求相配合。在東邊銷售中心處圍墻采用磚墻，柱 頭及墻面刷彩色乳膠漆，每隔一個墻面掛工程外立面及內(nèi)部小區(qū)環(huán)境效果圖噴繪燈箱，外 打射燈照射，墻柱頭安置歐式花盆，內(nèi)植懸吊植物，每間隔一堵實(shí)墻安置一段鐵

2、花欄墻。二、工程營銷準(zhǔn)備一、售樓處內(nèi)裝風(fēng)格及內(nèi)部布局風(fēng)格確實(shí)定銷售中心是銷售道具的重要組成局部。通過銷售中心的裝修、裝飾，不僅為客戶提供 一個洽談的場所，最重要的是通過這個場所表達(dá)工程的風(fēng)格，定位、質(zhì)量、品味以及開發(fā) 商的實(shí)力和素質(zhì)，讓客戶在此能被工程所營造的氣氛所感動，引發(fā)心理的共鳴，完成銷售。接待中心內(nèi)部裝飾方案待接待中心總平圖確定后，會同專業(yè)裝飾設(shè)計公司共同制定, 但整個接待中心應(yīng)具有強(qiáng)烈的古典藝術(shù)氣氛，從內(nèi)部的色彩應(yīng)用到銷售設(shè)施都應(yīng)該具有情 調(diào)，。原那么上接待區(qū)、講解區(qū)和洽談區(qū)分為三個空間層次，具有不同的區(qū)域特質(zhì)。接待區(qū)為 花崗石或青石板鋪地，主要為小型吧臺式接待臺；講解區(qū)用木架抬高放

3、置模型及工程效果 圖、經(jīng)營規(guī)劃示意圖；洽談區(qū)那么為地毯鋪地，設(shè)計為咖啡吧座形式，墻面設(shè)置戶型平面及 分層平面示意圖，銷售控制表。除了常規(guī)的接待區(qū)、講解區(qū)、洽談區(qū)外，還可以規(guī)劃出一 塊生態(tài)區(qū)。通過室內(nèi)各局部的主題營造，創(chuàng)造出良好的銷售氣氛，解除客戶在購置時的心理壓力， 認(rèn)同本工程的內(nèi)在品質(zhì)，促成銷售。二八銷售資料的準(zhǔn)備1 、樓書根據(jù)工程的定位制定一部能夠反映工程特色的售樓書，它主要表現(xiàn)工程的文化風(fēng)格， 同時表達(dá)開發(fā)理念，利用獨(dú)特的形式起到樹立工程獨(dú)特形象的作用。2、套型本工程主要針對戶型公寓制作套型圖。套型圖中說明區(qū)域功能配置，同時局部裝修手 繪效果圖加以說明，增大購置者的直觀形象感受，到達(dá)促進(jìn)

4、銷售的目的。3、DM單DM單是在售樓書尚未制作出來，而工程已經(jīng)開始出售時作為臨時售樓書， 重點(diǎn)為工程 買點(diǎn)資料。4、開發(fā)商證明包括?營業(yè)執(zhí)照?復(fù)印件、?開發(fā)許可證?、?規(guī)劃許可證?、?建設(shè)許可證?、?商品房 預(yù)售許可證?的復(fù)印件，統(tǒng)一的商品房購銷合同，在房屋交付使用時還應(yīng)具備?商品房質(zhì) 量保證書?、?使用說明書?等。5、銷售現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化文本1定金單一式三份2銷售記錄表3銷售日志4銷售跟蹤表5來人、來電記錄表6周、月、季銷售報表7客戶意見表8認(rèn)購書9標(biāo)準(zhǔn)合同、按揭合同范本三銷售輔助工具的準(zhǔn)備1 、工程總建筑沙盤2 、小戶型公寓模型3 、商鋪及小戶型平面渲染圖4 、建材樣品架5 、時尚雜志6 、音影

5、設(shè)備7 、工程銷控表及工程口岸分布圖8 、工程經(jīng)營規(guī)劃示意圖五八 工程周邊廣告牌及指示路牌的設(shè)置見廣告建議書。三、工程市場進(jìn)入策略一、入市時機(jī)根據(jù)工程現(xiàn)有狀況和條件，建議重點(diǎn)考慮在明年第一個銷售旺季之前一個月入市，也就是明年45月入市比擬適宜。但宣傳造勢工作應(yīng)在入市前兩周前展開，其原因是：1、工程有近4個月的前期準(zhǔn)備時間，可以完成從工程設(shè)計到工程包裝的全部工作。2、工程在4月份銷售旺季到來之前開始預(yù)訂銷售，通過兩周的預(yù)訂工作可以很好地 對銷售條件進(jìn)行調(diào)整，不會影響到正常的旺季銷售。3、 在4月份開盤入市可以錯過春節(jié)給銷售帶來的影響，同時在3月下旬或4月下旬 開始工程炒作也防止了春節(jié)剛過消費(fèi)群的

6、工作、生活調(diào)整期。不會給開盤入市造成過多的負(fù)面影響。工程4月份或5月份入市的時間必須根據(jù)工程的工程進(jìn)度及工程前期準(zhǔn)備狀況進(jìn)行及 時調(diào)整，同時也應(yīng)注意競爭對手的情況，采取相應(yīng)的應(yīng)對。二八入市姿態(tài)在進(jìn)行充分準(zhǔn)備后，工程應(yīng)在入市前進(jìn)行大規(guī)模的報紙軟文炒作，同時開展一些能夠宣傳工程形象的公關(guān)活動以到達(dá)告知的目的。在工程入市時應(yīng)采取大版面的報版宣傳，同時以相對優(yōu)價的方式吸引一局部消費(fèi)者的介入，再利用軟文炒作及公關(guān)活動跟進(jìn)強(qiáng)化，爭 取在短時間到達(dá)較高的市場認(rèn)知度，并將工程的獨(dú)特形象強(qiáng)烈地傳遞開。在入市大規(guī)模宣 傳造勢過程中除了面向零售目標(biāo)客戶群進(jìn)行宣傳外，還應(yīng)重點(diǎn)針對中能的集團(tuán)客戶進(jìn)行信 息傳遞和工程形象

7、宣傳以到達(dá)強(qiáng)勢入市的目的。第二局部銷售組織的構(gòu)建一、現(xiàn)場銷售部組建及各崗位人員職責(zé)1 、銷售現(xiàn)場人員結(jié)構(gòu)整個工程銷售現(xiàn)場擬配置 6名銷售人員現(xiàn)場銷售經(jīng)理一人，銷售代表五人，財務(wù) 人員兩人，現(xiàn)場保安四人，保潔人員兩名。2 、職務(wù)范圍1、現(xiàn)場銷售經(jīng)理現(xiàn)場銷售經(jīng)理主要負(fù)責(zé)場銷售工作的日常管理，協(xié)調(diào)現(xiàn)場銷售部門與其他部門的關(guān)系，考核現(xiàn)場銷售代表的工作，完成銷售統(tǒng)計報表，審核合同，負(fù)責(zé)匯報銷售中存在問題， 完成銷售任務(wù)，具有一定范圍內(nèi)的財務(wù)支出權(quán)。2、銷售代表銷售代表主要負(fù)責(zé)房屋銷售，向現(xiàn)場經(jīng)理反映客戶的要求，協(xié)助現(xiàn)場經(jīng)理統(tǒng)計反應(yīng)銷售 情況，協(xié)助現(xiàn)場經(jīng)理協(xié)調(diào)同其他各方面關(guān)系。現(xiàn)場銷售代表的主要職權(quán)有合同

8、簽訂的參與權(quán)，對銷售廣告及促銷方案的建議權(quán)，一 定范圍內(nèi)對客戶的解釋權(quán)，并負(fù)責(zé)簽訂合同。3、財務(wù)人員財務(wù)人員的主要職責(zé)有收取房款并在交款期限前通知客戶交款；簽訂合同，作好現(xiàn)場 銷售的統(tǒng)計工作。財務(wù)人員具有現(xiàn)場日常財務(wù)開支的審核權(quán)。4、保安人員保安人員主要職責(zé)是維護(hù)現(xiàn)場銷售部及工程的形象，維護(hù)銷售現(xiàn)場及工程施工現(xiàn)場秩 序，保證良好購房環(huán)境，保證銷售現(xiàn)場平安。保安人員主要職權(quán)是對影響銷售及現(xiàn)場形象的外來人員的處置權(quán)，客戶要求的解釋 權(quán)。除此而外，保安人員作為工程入住后物業(yè)效勞的前期展現(xiàn)，必須能夠代表工程的效勞 形象，做到行為、語言標(biāo)準(zhǔn)化、工作嚴(yán)格化、效勞熱情化。5、保潔人員保潔人員的主要職責(zé)是維護(hù)

9、銷售現(xiàn)場內(nèi)、外的整潔，維護(hù)銷售現(xiàn)場設(shè)備、設(shè)施的清 潔，同時對相關(guān)設(shè)備、設(shè)施進(jìn)行保養(yǎng)。保潔人員與保安人員一樣做為工程入住后物業(yè)效勞的前期展現(xiàn)，在保潔工作中也要嚴(yán)格維護(hù)工程的效勞形象、行為、語言同樣要求標(biāo)準(zhǔn)化, 工作積極、認(rèn)真、效勞熱情。3 、人員素質(zhì)及要求1 、人員素質(zhì) 現(xiàn)場銷售經(jīng)理有良好的溝通及協(xié)調(diào)能力，有敏銳的觀察力，熟悉銷售技巧，熟悉房地產(chǎn)市場及工程 情況，曾有一定的銷售業(yè)績，具有初步的領(lǐng)導(dǎo)控制能力，具有緊急情況處理能力，具有初 步房地產(chǎn)金融及法律知識，能代表公司形象。 現(xiàn)場銷售代表有良好的溝通能力，熟悉銷售技巧，熟悉房地產(chǎn)市場及工程情況，工作熱情、勤懇， 對客戶有親和力，具備初步的房地產(chǎn)

10、金融及法律知識，能代表公司形象。 財務(wù)人員熟知財務(wù)手續(xù)、規(guī)劃，熟悉房地產(chǎn)合同簽訂有關(guān)事項(xiàng)，熟悉房地產(chǎn)金融及法律知識。2 、對現(xiàn)場銷售人員要求現(xiàn)場有售人員必須統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一配戴公司標(biāo)識，答復(fù)客戶提問要符合要求，言語誠 懇，要主動引導(dǎo)客戶熟悉情況，舉止要大方，平時要注意維護(hù)現(xiàn)場形象，接待客戶要有禮 有節(jié)3、輪休制具體時間安排由現(xiàn)場銷售經(jīng)理根據(jù)銷售狀況進(jìn)行調(diào)整二、銷售人員的培訓(xùn)1、培訓(xùn)安排具體見銷售培訓(xùn)方案2 、培訓(xùn)目的1、熟悉工程情況，提高銷售人員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新的效勞意識和觀念。2強(qiáng)化銷售人員的相關(guān)業(yè)務(wù)獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)銷售人員對房地產(chǎn)專業(yè)知識的了解3、學(xué)會促銷手段，掌握售樓技巧、公關(guān)禮

11、儀、美學(xué)、心理學(xué)及消費(fèi)學(xué)知識3 、培訓(xùn)組織管理培訓(xùn)工作由公司領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)，銷售部和籌劃部具體組織實(shí)施，開發(fā)方辦公室、工程部、 財務(wù)部及設(shè)計人員配合。4、培訓(xùn)地點(diǎn)待定5 、培訓(xùn)工作方案1、培訓(xùn)時間2002年 月 日 20 年 月 日2、培訓(xùn)方式以理論教學(xué)為主，實(shí)地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和模擬售樓3、培訓(xùn)地點(diǎn)：公司培訓(xùn)中心4、培訓(xùn)人員：6 人5、培訓(xùn)目的：A、熟悉公司情況，提高售樓人員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新效勞意識和觀念；B、培養(yǎng)售樓人員有關(guān)售樓業(yè)務(wù)獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)售樓員對房地產(chǎn)專業(yè)知識的了解;C、學(xué)會本工程針對性促銷手段，掌握本工程要求的技巧和禮儀知識，提高業(yè)務(wù)水平,適應(yīng)市場需要；D將售

12、樓員培訓(xùn)為“投資分析專家型銷售師。6、培訓(xùn)內(nèi)容：A、房地產(chǎn)公司概況及業(yè)績，公司的開發(fā)理念；B本公司的規(guī)章制度；C房地產(chǎn)專業(yè)知識，包括：房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程根本知識、建筑學(xué)知識、房地產(chǎn)法律知識、當(dāng)前房地產(chǎn)形勢分析；D售樓相關(guān)知識再強(qiáng)化，包括：售樓技巧、公關(guān)禮儀、美學(xué)及心理學(xué)知識、藝術(shù)常識、 消費(fèi)學(xué)知識、財務(wù)知識、文秘知識、周圍樓盤知識、計算機(jī)理論與操作、合同簽署知識、 宣傳知識；E、售樓模擬演示7、培訓(xùn)組織管理培訓(xùn)工作由公司領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)，由工程營銷小組負(fù)責(zé)組織實(shí)施，辦公室、市場部、銷售部、 籌劃部配合，由開發(fā)公司工程部、辦公室、財務(wù)部協(xié)助。8、課程安排詳見培訓(xùn)方案表9、培訓(xùn)教

13、材另定10、培訓(xùn)考核在月 日安排一次命題考試，占考核成績的40%平時表現(xiàn)占考核成績的30%售樓 模擬與演示成績占考核成績的 30%培訓(xùn)方案表培訓(xùn)期間每天授理時間具體安排：1、 上午：第一節(jié)課，9 : 009 : 50,第二節(jié)課，10 : 0010 : 50;2、 下午：第一節(jié)課，14 : 0014 : 50,第二節(jié)課，15 : 0015 : 50，第三節(jié)課，原那么上 為整理筆記討論時間，16 : 0016 : 303、要求：上午8 : 50分到教室，9 : 00準(zhǔn)時上課，下午13 : 50到教室，14 : 00準(zhǔn)時上課，每節(jié)課間休息10分鐘，不得遲到、早退，原那么上不能請假，有特殊原 因者憑假

14、條請假經(jīng)批準(zhǔn)前方可離開；做好課堂筆記，按時交作業(yè)，認(rèn)真參加考試。培訓(xùn)時間培訓(xùn)課時內(nèi)容提要負(fù)責(zé)人1日上午2培訓(xùn)的目的和要求人員互相介紹公司介紹1日下午2房地產(chǎn)形勢分析展望2日上午2工程知識根底結(jié)構(gòu)建筑學(xué)知識2日下午2環(huán)境學(xué)知識房地產(chǎn)經(jīng)營知識自學(xué)及討論3日上午1測試物業(yè)管理知識3日下午1測試討論及分析房地產(chǎn)法律知識4日上午1周邊樓盤情況介紹工程特點(diǎn)優(yōu)勢及情況2周邊樓盤考察4日下午1分析考察情況5日上午2規(guī)章制度及工程介紹售樓技巧美學(xué)與心理學(xué)知識5日下午2行為標(biāo)準(zhǔn)公關(guān)禮儀禮儀及效勞應(yīng)用6日上午2音樂常識6日下午2繪畫、雕塑常識7日上午2歐洲藝術(shù)史7日下午2文學(xué)根本常識8日上午2銷售技巧演示及分析8日

15、下午2銷售與廣告配合技巧 接聽技巧演習(xí) 接聽技巧9日上午2測試房地產(chǎn)銷售政策9日下午2測試內(nèi)容強(qiáng)化討論銷售文本及合同簽定技術(shù)10日上午2工程投資分析銷售面積計算，財務(wù)計算10日下午2銷售控制要求跟蹤效勞實(shí)施銷售配合要求11日上午2銷售流程介紹及演習(xí)11日下午2自學(xué)及討論完成銷售手冊整理培訓(xùn)時間培訓(xùn)課時內(nèi)容提要負(fù)責(zé)人12日上午2命題考試12日下午2售樓模擬演示及評定完成心得體會13日上午2培訓(xùn)結(jié)束總結(jié)13日下午2開始工程專項(xiàng)調(diào)查準(zhǔn)備14日工程專項(xiàng)調(diào)查15日上午工程專項(xiàng)調(diào)查15日下午工程專項(xiàng)調(diào)查分析、擬定現(xiàn)場各項(xiàng)規(guī)章制度及行為標(biāo)準(zhǔn)具體根據(jù)工程實(shí)際狀況另行擬定。第三局部工程促銷策略一、工程促銷主題本

16、工程的促銷主題主要有三個1促進(jìn)工程的銷售，在滯銷期時進(jìn)行突破;2、在銷售初期迅速提高工程的市場認(rèn)知度和美譽(yù)度，提升工程投資性，形成工程熱銷 勢頭；3 、對工程尾盤進(jìn)行促銷清盤；這三個主題在銷售過程中根本屬于各個獨(dú)立的階段，但也有可能存在交叉的情況。二、工程促銷定位在物質(zhì)性形式上工程促銷定位在為表達(dá)工程的超值性和高投資性，以促銷活動提升客戶的投資信心，通過主題性活動到達(dá)銷售突破或清盤的目的，同時也可迅速擴(kuò)大市場份額。在精神性形式上工程促銷定位為對投資者投資眼光的肯定漲價，返租等形式來刺激已投資客戶的投資滿意度，從而通過口碑傳播來帶動后續(xù)投資者的介入。三、工程促銷方案本工程的促銷方案是在工程總體營

17、銷思路及銷售體系認(rèn)定后針對可能出現(xiàn)的促銷主題進(jìn)行具體制定。詳細(xì)方案在銷售各階段根據(jù)工程銷售狀況和銷售要求而適時制定。可能采用的階段和主要原那么如下：1 、針對投資者的促銷手段第一個階段可能出現(xiàn)在工程開盤初期，為了迅速聚集人氣，將通過公關(guān)活動和價格策略來實(shí)現(xiàn)促銷目的，這一階段主要促銷的主題為對已招商的品牌店的宣傳，以及對客戶推 出包租一至三年投資，交房返還租金的形式進(jìn)行強(qiáng)力促銷，重點(diǎn)針對商鋪銷售展開；另外 購置本工程的客戶在以后工程休閑商業(yè)步行街消費(fèi)時可以享受打折的優(yōu)惠。第二個階段在銷售淡季出現(xiàn)了階段性滯銷，在此階段為了實(shí)現(xiàn)突破，將采用物質(zhì)性促 銷，以優(yōu)惠、贈送、抽獎等首付緩付形式引起目標(biāo)消費(fèi)群

18、關(guān)注，并以公關(guān)活動配合，以達(dá) 到促進(jìn)工程銷售突破的目的，在此階段主要促銷的仍為工程主力戶型，在促銷中以戶型結(jié) 構(gòu)較差的房屋作為優(yōu)惠及物質(zhì)促銷的主要實(shí)施對象。第三階段在工程尾盤銷售時采用這一階段的主要促銷對象為工程銷售到最后時剩余 的一些存在銷售困難的戶型。在此階段根本采用物質(zhì)性促銷手段，以優(yōu)惠的形式作為最主 要的形式，具體形式后面會進(jìn)行闡述。2 、針對經(jīng)營者促銷手段1、對有影響力的知名品牌經(jīng)營者可免去三年房租費(fèi)；2對局部有影響力商家免一至兩年房租費(fèi)； 對局部先入駐的經(jīng)營商家免一年房租費(fèi);3為入駐休閑商業(yè)區(qū)的經(jīng)營者代辦經(jīng)營證照；4、為入駐的經(jīng)營者爭取一定的稅費(fèi)減免，同時在經(jīng)營初期管理費(fèi)也優(yōu)惠收取

19、；5、為經(jīng)營者作為廣告宣傳工作；6、圍繞休閑商業(yè)區(qū)的經(jīng)營開展一系的特色活動，以期形成幾個固有特色的餐飲娛樂 文件活動；7、強(qiáng)化本工程作為吧文化主題性休閑區(qū)在區(qū)域內(nèi)及成都市的品牌唯一性，加強(qiáng)經(jīng)營 的信心；8、針對局部品牌商家承當(dāng)全部或局部裝修款。除此之外，物業(yè)效勞和銷售效勞的促銷在整個銷售過程中終始貫穿，這種促銷主要是 以精神滿足感作為促銷的最主要手段，應(yīng)注意強(qiáng)烈地進(jìn)行傳遞。四、工程主要公關(guān)活動及方案1、針對商業(yè)營業(yè)用房工程實(shí)施的針對商業(yè)營業(yè)用房展開的公關(guān)活動主要有三種：1 、在工程開盤期展開投資說明會及展開抽獎活動以產(chǎn)生幸運(yùn)投資者，從而促進(jìn)銷售;2、在工程強(qiáng)銷期展開工程招商說明會，以免租金等促

20、銷活動，引入經(jīng)營商家，并介 紹已招商的國際性連鎖品牌商家與其它可能的經(jīng)營見面；3、在工程滯銷期舉行特色吧文化節(jié)，利用對工程經(jīng)營理念的強(qiáng)化來推動工程銷售。2 、針對工程酒店式公寓展開的公關(guān)活動有兩類1、利用工程舉行的特色吧文化節(jié)來宣傳工程特色的生活主題和環(huán)境氣氛，以促進(jìn)部 分目標(biāo)客戶群的購置；2、利用業(yè)主聯(lián)誼會等形式，以已購房的老客戶的口原地來帶動未購房客戶和有購房 意向客戶的購置。第四局部銷售階段突破策略一、產(chǎn)生銷售階段性滯緩的原因引起本工程階段性銷售滯緩的主要原因有以下幾種：1 、處于整個市場的銷售淡季；2 、由于價格上漲到一定幅度，高于消費(fèi)者的心理預(yù)期；3 、由于工程進(jìn)度的滯后;4 、由于

21、銷售中促銷力度過小;5 、由于工程廣告配合的脫節(jié);6 、由于工程認(rèn)知度到達(dá)一定程度后產(chǎn)生的慣性心理疲勞二、銷售階段突破策略實(shí)施針對上面引起工程階段性銷售滯緩的原因，在此提出以下階段突破策略：1 、銷量控制法當(dāng)工程進(jìn)度滯后時，盡量減少實(shí)際銷售量，而在對外宣傳中可以做技巧上的處理，到達(dá) 穩(wěn)住已訂房客戶，減少退房率，促進(jìn)客戶購置的目的。2 、價格控制法當(dāng)工程價格上漲到過高時，可以采取優(yōu)惠、減免等一系列手段，變相適當(dāng)降低工程價格， 同時通過一些技巧性處理，提升消費(fèi)者的心理預(yù)期價位，從而促進(jìn)銷售。3 、時間控制法盡量在非市場淡季的時間范圍內(nèi)開始進(jìn)行營銷工作，加大力度，使銷售在此期間超額實(shí)現(xiàn)，在淡季到來時

22、，一方面強(qiáng)化現(xiàn)場氣氛，調(diào)整銷售各方面工作，另一方面可以適當(dāng)采取 促銷手段，力爭完成一定銷售。4、促銷配合法在確定是促銷力度過小，廣告配合脫節(jié)及慣性消費(fèi)心理疲勞帶來工程銷售滯后時，可以按照促銷方案，實(shí)施相應(yīng)的促銷活動，并加強(qiáng)廣告以促銷宣傳為主的訴求重點(diǎn)，通過促 銷手段推動銷售增加。第五局部尾盤銷售策略工程銷售到最后會剩余一些戶型單元銷售困難， 這些房屋可能是由于價格過高，戶型不好，客戶消費(fèi)心理等原因而造成滯銷，因此可以考慮通過以下手段來實(shí)現(xiàn)尾盤的銷售：1、變相降價，通過加大優(yōu)惠幅度的方式降低房屋價格，促進(jìn)消費(fèi)者購置。2、采用試住的促銷手段。3、采用購置時贈送一定面積的手段進(jìn)行促銷。4、采用購置時贈送一些配套的手段進(jìn)行促銷。5、對于一些有問題的戶型提出切實(shí)可行的修改方案，對戶型進(jìn)行修改，從而實(shí)現(xiàn)銷售。6、通過銷售人員的工作，說明和誘導(dǎo)一部份購置意向很強(qiáng)的客戶消化尾盤。對以上手段系統(tǒng)地進(jìn)行運(yùn)用，將會到達(dá)良好效果，實(shí)現(xiàn)尾盤的順利銷售。第六局部銷售干擾因素及消除一、銷售部門及開發(fā)部門內(nèi)部干擾因素及排除：1. 銷售部門內(nèi)部干擾因素：A、銷