商業(yè)招商計劃書

1、商業(yè)招商計劃書商業(yè)招商計劃書（一）第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力，商業(yè)招商計劃書。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：（一）項目自身的市場定位；（二）項目所在地的消費狀況；（三）投資商和發(fā)展商的自身資金情況；（四）擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。 要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。（一）招商談判的特點1、談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場的交易活動不受時

2、空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。2、談判條件的原則性與靈活性項目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)， 既要不失原則， 又要隨機應(yīng)變具有一定的靈活性， 以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。3、談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字

3、表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關(guān)能力。（二）招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：1、堅持平等互利的原則2、平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。3、堅持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。4、堅持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達到談判的目的

4、。招商談判的準(zhǔn)備所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：（一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項目的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點：1、通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。2、通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。3、招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗， 在招商過程中， 有必要對每個承租戶進行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。4、第一承租戶的選擇確保租金的來源。5、第二需要保證購物中心的商品種類的完整性。6、第三需要保證購物

5、中心經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)1、明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；2、 規(guī)定談判策略， 包括了解談判對象的狀況， 談判的焦點、 談判可能出現(xiàn)的問題及對策；3、選定談判方式；4、確定談判期限。（三）組成談判小組1、挑選談判小組的成員；2、制定談判計劃；3、確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。第二部：確定招商方式與渠道商業(yè)物業(yè)項目招商的方式1、項目洽談會。項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進行接洽

6、。2、項目發(fā)布會項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。3、經(jīng)濟技術(shù)合作交流會經(jīng)濟技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。4、投資研討會投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟研究機構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。5、登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活

7、動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。第三部：制訂談判策略明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)， 或招商洽談的主題。 在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ鞫家獓@招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級：第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達到這一級的目標(biāo)

8、，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標(biāo)是基本達到接受的目標(biāo)，如能達到這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。在確定了招商洽談目標(biāo)的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響， 因此，在確定招商洽談地點時要慎重， 應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用等。商業(yè)招商計劃書（二）一、招商團隊介紹：略二、為什么要投資：1、無論你是職場中人，還是生意場上的人，

9、你每天都在做著投資生意。職場中的人：間接投資：投入的價值高高工資；投入的價值低低收入；生意場上的人： 直接投資者；2、投資具有升值和貶值的作用；3、投資是什么：投資是你的伴侶，永遠伴隨你。投資是你的孩子，有時可以回報，有時可以揮霍；4、投資和你形影不離，我們要有新的投資觀念；三、什么人可以成為直接投資者：1、做事業(yè)的人：體現(xiàn)人生的價值；2、自由人：喜歡無拘無束的生活環(huán)境；3、有存款的人：提高生活的質(zhì)量；4、下崗職工：為了生存；四、可投資的行業(yè)：1、股票、證卷市場：高風(fēng)險、高投入、大部分人在賭博；2、保險市場：高投入、回報期長，是一種保障；3、銀行存款：回報極小；4、實體（公司、工廠、教育等）

10、：極高的投入、很高的風(fēng)險、眾多的人員、復(fù)雜的社會背景5、房地產(chǎn)：高投資、高回報、高風(fēng)險、復(fù)雜的社會關(guān)系6、商業(yè)：（1）精品百貨、購物廣場、臨街店鋪、批發(fā)市場、折扣店、餐飲服務(wù)；（2）特點：精品百貨：經(jīng)營面積大（ 30 平米以上） 、投資大（10 萬以上） 、風(fēng)險高、回報慢（一年以上） ；購物廣場：經(jīng)營面積小5 平米左右、門檻低、投入?。? 萬左右） 、風(fēng)險低、回報快（當(dāng)月收回成本） ；臨街店鋪：經(jīng)營面積大（ 30 平米以上） 、投資大（10 萬以上） 、風(fēng)險高、回報慢（一年以上） 、部分消費群體；批發(fā)市場：經(jīng)營面積中等（10 平米左右） 、投資大（10 萬以上） 、風(fēng)險高（進貨量達） 、特殊購

11、買群體；折扣店：經(jīng)營面積大（30 平米以上） 、投資大（10 萬以上） 、回報慢（一年以上） 、過季貨品、過時貨品；餐飲服務(wù)：面積大、投入高；面積小、風(fēng)險大、回報慢；五、成功案例：說起做生意人們自然會想到投資與風(fēng)險、做什么生意賺錢、能賺到多少錢！記得朋友告訴我一句話：要想走成功的捷徑，就要和成功人士在一起去模仿他們，你就會成功。請大家記住這句話并相信它，因為，你是在做復(fù)制成功的事情。我們先了解一下成功人士的做法：例一、經(jīng)營禮品的是一位 25 歲的大學(xué)生，江蘇人，大學(xué)畢業(yè)一時找不到合適的工作， 于是就萌發(fā)了自己做點什么的念頭，通過近一個月對市場的走訪，他發(fā)現(xiàn)小禮品、裝飾性極強的家庭小擺件有著廣闊

12、的市場，于是首期投入了30000 元（場地租賃費、鋪位押金、商品購進資金、 裝修費、 周轉(zhuǎn)資金、 其他費用） ， 兩個月經(jīng)營下來， 成本費用全部收回， 工作計劃 商業(yè)招商計劃書 。他介紹說：做這一類生意有幾點好處：1：消費的人群廣泛，從青年人到中年女性的鐘愛2：購買的頻率高：追求時尚一族的消費者非常重視生活的質(zhì)量， 他們愛交際，經(jīng)常購買一些時尚、個性的小禮品贈送親朋好友，雖然花錢不多但卻給生活和工作帶來意想不到的好處，而這些小擺件又是營造浪漫、溫馨小家庭必不可少的商品，因此經(jīng)營這類商品不僅可作禮品還很實用，可最大限度滿足人們對追求生活品位的需求。3：順應(yīng)了市場發(fā)展潮流而誕生的：隨著人們生活水平

13、的不斷提高， 越來越多的人購買這類商品， 據(jù) 2006 年國家統(tǒng)計局統(tǒng)計， 目前全國生產(chǎn)這些的廠家由2004 年 500 多家增加到 2005 年 1000 多家， 大部分廠家及集中在浙江、 上海、 廣州， 2005 年河北、 天津等地也紛紛建立了生產(chǎn)基地來滿足市場日益增長的需求。4、風(fēng)險小、利潤高、收效快：優(yōu)越的地理位置決定了利潤一般在200%左右。例：進價 3 元的商品可以買到 9 元左右， 進價 10 元左右的商品可以買到25 元至 30 元左右， 由于高利潤的特點決定了回報迅速，在很短的時間內(nèi)可以收回投資，隨著市場良好的發(fā)展前景，需求量在不斷擴大，也大大降低了投資風(fēng)險。銷售額每年都在不

14、同程度的提升，現(xiàn)在月銷售平均在 10萬左右。例二、藝術(shù)香皂這是一位人到中年的老板趙建輝，他告訴我：他剛剛從臺灣回來并發(fā)現(xiàn)藝術(shù)香皂的經(jīng)營市場，他說藝術(shù)香皂在國外流行了很多年，在臺灣正迅速的卷起熱潮，目前在香港進入預(yù)熱階段，在我國正在進入起步階段，伴隨著市場熱點不斷涌出，這說明： 1、年輕一代越來越追求個性、高品位、體驗式的消費需求孕育而生， 而藝術(shù)香皂正是滿足了 1830 歲之間的消費群體的需求，2、健康的事業(yè)：現(xiàn)在越來越多的人注重身體健康， 人們在相互祝福的時候總是把健康放在第一位。藝術(shù)香皂融創(chuàng)意、天然藝術(shù)、香熏一體，采用天然植物精華（椰子油、棕櫚油、橄欖油等）具有滋潤保濕、性質(zhì)溫和、平衡體內(nèi)

15、機能，對于情緒精神及身體健康起到了很好的作用。3、得到了廣大消費者的認(rèn)同：目前藝術(shù)香皂已出口澳大利亞、加拿大、日本、法國市場，2004 年 5 月在北京延慶建立了生產(chǎn)基地，品種形成了30 多個系列 200 多個產(chǎn)品，其中近 100 種皂品廣為國內(nèi)外認(rèn)同，成為經(jīng)典暢銷產(chǎn)品，目前市場占有率極高，大到精品百貨， 小到批發(fā)市場都可以見到這些商品。 4、 低投入高回報： 經(jīng)營占地面積 3 至 5 平米，首批商品資金投入在 3000 元左右零售價在 348 元之間， 銷售利潤在 200%左右， 銷售量大，在北京月銷售額在 8 萬元左右。以上兩個案例只是一個小的縮影，商機無處不在，就看你能否發(fā)現(xiàn)熱點并去實現(xiàn)

16、。六、如何發(fā)現(xiàn)投資的熱點：例一： 帽子的啟示例二：社會在發(fā)展，熱點會層出不窮，只要你留心觀察，在你的周圍都有大大小小的熱點和公眾的話題。1990 年以后，全國的申辦奧運、亞運、香港回歸熱等熱點不斷。對政治家來說：熱點是政紀(jì)和社會繁榮的象征；對普通市民來說，熱點是景象，是熱鬧，是茶余飯后的話題；而對精明的商人，熱點就是商機，就是掙錢的項目和題材。抓住熱點掌握題材就能掙錢。同時，也要注意潛在的熱點的發(fā)現(xiàn)，能發(fā)現(xiàn)商機，就能更勝一籌。讓我們把當(dāng)前的潛在熱點列舉出來， 看一看相關(guān)的市場， 是否具有現(xiàn)實的、 潛在的需求，這就是你掙錢的著眼點。七、如何發(fā)現(xiàn)投資熱點：略八、做什么能賺錢1、飾品類：目前各地的飾

17、品類商品可謂是琳瑯滿目， 花色品種之多，數(shù)量豐滿程度堪稱在小件商品之首位，由此我們也可窺見飾品的銷售之熱，飾品類商品裝飾性極強，給整體形象起到畫龍點睛的作用，而且價格經(jīng)濟實惠，也是最吸引年輕的女孩子們眼球的商品，不同的服飾需要不同的飾品加以修飾，因此購買飾品類商品具有經(jīng)常性和隨意性。飾品類：飾品包括頭飾類、裝飾類兩大類頭飾類包括：頭卡、頭花、發(fā)圈、發(fā)帶、假發(fā)等大類頭卡目前全國有 5000 多個品種、頭花有 3000 多個品種、發(fā)圈有 1000多個品種、假發(fā)有 500 多個品種裝飾類：項鏈、手鏈、腳鏈、手鐲、戒指、胸針、胸花等大類項鏈、手鏈、腳鏈目前全國有 8000 多個品種、手鐲、戒指、目前有

18、5000 多個品種、胸針、胸花目前有3000 多個品種通過三地圖片對比我們不難發(fā)現(xiàn)飾品類太原市場的空白點：時尚性、裝飾性、流行性強的飾品還很缺乏，商品品類不齊全，缺乏系列化和規(guī)?；繕?biāo)消費群體：適合各種年齡段、適合不同消費需求的消費者實際銷售額：3 萬-5 萬/月2、禮品類：目前太原市場的禮品還停留在青少年消費的群體上， 我們的目標(biāo)消費群還遠遠不夠，辦公禮品、裝飾性禮品還比較匱乏，如今的社會已成為信息時代，人與人的溝通，企業(yè)與企業(yè)的交往， 禮品是必不可少的工具禮品類資源廣泛， 領(lǐng)域涉及家居禮品、 辦公禮品、裝飾禮品、節(jié)日禮品、等。太原市場的空白點：辦公禮品、裝飾禮品、家居禮品、兒童禮品。目標(biāo)消

19、費群：1850 歲廣大消費者，不同消費需求的消費者實際銷售額：5 萬8 萬/月3、玩具類：太原市玩具市場目前的品類有少量的娃娃禮盒、拼裝玩具、變形玩具、嬰幼兒玩具、車具模型等、毛絨玩具，市場空白點：時尚娃娃、時尚毛絨玩具、3 歲以上的電瓶車、可拼裝的積木、塑料拼裝玩具、智力玩具、拼圖等目標(biāo)消費群體：015 歲的消費者實際銷售額：3 萬5 萬/月4、鐘表類： 鐘表類包括： 時尚掛表、 傳統(tǒng)掛表、 時尚座鐘、 座表、 時尚腕表、 普通腕表、兒童手表、等。太原市的鐘表品類極為匱乏，市場空白點：時尚掛表、時尚座鐘、座表時尚腕表、兒童手表等目標(biāo)消費群體：735 歲的消費者實際銷售額：5 萬以上/月消費熱

20、點還有很多，由于時間的關(guān)系，我們不能一一列舉。九、投資分析：1、零風(fēng)險投資：為什么說是零風(fēng)險投資？例： 發(fā)圈的零售價是 5 元， 而進價在 0.51 元之間， 在促銷期間我們按 11.5 元銷售，恐怕你的門檻就要擠暴了，系列的配套政策即使你成本銷售也不會有任何的風(fēng)險，所以說投資是零風(fēng)險的。2、投資分析：大眾飾品：例一：資本投入：假設(shè)租用4 平米店鋪，租金為 5 元/平米/天。首期一次性投入：22700 元1、鋪位年租金：7200 元2、貨品成本：單件商品平均進貨價4 元，首次進貨 3000 件，共 12000 元。3、裝修費：1000 元4、其它費用：2500 元/月（物業(yè)費、二次照明費、稅金

21、、店員工資等）銷售分析：1、平 均 單 價 ：15 元/件2、平均日銷售量：20-30 件3、平均日銷售額：300-450 元月銷售額：9000-13500 元月銷售開支：1、鋪位月租金：600 元2、其它費用：2500 元/月（物業(yè)費、二次照明費、稅金、店員工資等）月利潤核算：銷售流水-銷售成本-銷售開支=純利潤 3500-6800 元。在以后的經(jīng)營過程中銷售量不變的情況下，平均年經(jīng)營收入6 萬元。例二：化妝用品：資本投入：假設(shè)租用6 平米店鋪，租金為 5 元/平米/天。首期一次性投入：29500 元1、鋪位年租金：10800 元2、貨品成本：單件商品平均進貨價3 元，首次進貨 5000 件，共 15000 元。3、裝修費：1000 元4、其它費用：2700 元/月（物業(yè)費、二次照明費、稅金、店員工資等）銷售分析：1、平 均 單 價 ：10 元/件2、平均日銷售量：40-50 件3、平均日銷售額：400-500 元月銷售額：12000-15000 元銷售開支：1、鋪位月租金：900 元2、其它費用：270