2020年2018年下半年營銷部銷售工作計劃范文

1、2018 年下半年營銷部銷售工作計劃范文永登營銷部根據本次全省煙草會議精神，結合年初工作會議部 署，堅持“穩(wěn)中求進、 富有效率、充滿活力、優(yōu)質服務”的總體要求， 結合縣局 （營銷部 ） 全年的工作思路并結合轄區(qū)實際情況， 重點安排部 署下半年的工作任務。下面，就營銷部下半年工作做如下安排。一、加強學習、轉變觀念、建設高素質的營銷隊伍。目前，市 場經理、客戶經理素質參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流程、 分析卷煙銷售走勢、 客戶指導等方面把握能力和水平相對較低， 很難 適應目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。 為適應新的的形式， 客觀上必然要求 有一支業(yè)務過硬的營銷隊伍。1 、加強行業(yè)及涉外知識的學習、

2、著力提高營銷人員的綜合能力。 針對目前營銷人員素質參差不齊的現狀， 營銷部將進一步加強人員的 培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講比賽、自學 等。內容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要求 營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等 ; 時間上 提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作 人員有一個較為寬余的學習時間。 使每個營銷人員的才智在市場、 工 作中得到較好的發(fā)揮。2 、狠抓業(yè)務素質的提高，保證各項工作的順利開展。隨著網建功能的進一步推進，營銷人員的工作質量的高低、服務水平的優(yōu)劣、 經營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部

3、將每月組織1-2次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業(yè)務、v3系統的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。二、深入市場，把握市場真實需求， 提報第一手市場真實需求。 一是自 6 月份總量浮動管理實施以來， 客戶經理與客戶總量商定核定 后，客戶對自主提報需求的意識大大降低， 客戶對市場的真實需求和 總量浮動管理的認識產生了誤區(qū)， 導致在市場調研的過程中， 發(fā)現客 戶對總量浮動和自主提報需求認識出現偏差。 既有客戶認識方面的問 題、也有客戶經理宣傳和引導方面的問題。 使市場的真實需求沒有在 訂單預報中充分發(fā)揮作用。 二是客戶經理對總量浮動管理和自主提報 需求工作沒有很好的領會， 導致在日常的

4、宣傳和引導出現問題。 針對 存在的問題將從以下方面進行著手整改。1 、營銷人員、 客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確 的、清醒的認識并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里，將該項工作做 為客戶經理考核的一項重要指標。 主要調查客戶的知曉率、 檢查客戶 訂單的自主提報數據為主要檢查依據。2 、穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨源”工作?？蛻艚浝眍A測準確率的考核，重點以市場真實需求，前 20 個全國卷煙重點骨干品牌評 價結果，新品牌的投放、銷售、分析和預測等做為重點進行考核，提 高客戶經理把握市場的能力。 由原來的總量預測準確率考核逐步放在 單品牌的預測準確率上面來， 特別是前 20 個全國卷煙重點骨干

5、品牌。 在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元 / 條，增長 元/ 條，增長個百分點。3 、從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經理與客 戶在總量商定工作中， 客戶經理對客戶的歷史銷售數據和目前的供貨 政策沒有很好的把握， 產生了少數客戶總量商定過大或過小， 在實際 訂購卷煙過程中出現月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能 及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。 針對目前的這種狀況， 客戶經理在 總量保持不變的情況下， 進一步調整商定不合理客戶的供貨量。 杜絕 月末部分客戶無量無法訂貨， 月初供貨量增幅過大的狀況。 落實 “市 場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要

6、求，不斷提 高適應市場的能力。按照蘭州公司貨源供應、 緊俏卷煙供應管理辦法， 對零售戶訂貨實行總量浮動管理， 可合理控制銷量上限， 但不得規(guī)定 銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量 ; 細分零售戶對不同品牌 （ 品類）的 需求數，形成對每一類零售戶科學的合理定量并根據市場變化情況及 時維護調整。通過合理定量，促進科學投放水平的提高，體現以市場 為導向的投放原則。4 、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接 并能順利開展。 縣營銷部要求客戶經理對管轄客戶的商圈類型、 客戶 類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解， 為很好的把握客戶的真實 需求掌握第一手資料。 做為日?？己丝蛻艚浝淼囊豁椚粘?/p>

7、工作。 錯誤 地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實 “按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。三、提高服務、強化管理、進一步完善客戶關系管理。為進一 步建立良好的客我之間關系，如何提高客戶服務質量、信息傳遞、贏 利水平、情親化服務、及時有效的貨源等 ; 如何加強客戶的守法意識、 配合程度、忠誠度等 ; 需要我們營銷人員用心去呵護、去營造。2 、加強轄區(qū)卷煙零售戶經營指導，提高客戶的贏利水平。全年 要求客戶經理對客戶的卷煙經營指導面達到 60 以上，有效指導達到 80%以上，對以前沒有趕上經營指導進度的客戶經理進行重點的幫扶 和要求。市場經理對客戶經理的考核重點放在有效性的監(jiān)管與

8、監(jiān)督上， 市場經理根據客戶經理的經營指導，采取實地調查的方式進行落實、 以提高贏利水平、高升銷售結構、強化客戶認可度等方面進行評估， 達到服務與提升的目的。3 、加強80%協同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識。 客戶經理協同管理的 80%的卷煙零售戶數量，是一個相對數目較大的 群體，客戶經理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、 檢查卷煙條碼 上，更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面，更加注意 卷煙條、盒的零售指導價的落實情況，開展有效的管理，但不能做為 有效的處罰手段。4 、加強轄區(qū)大戶管理，進一步規(guī)范經營行為。大戶的管理嚴格 按照蘭州公司大戶管理辦法 的要求管理，特別是大戶的

9、卷煙銷售、 監(jiān)督檢查、拜訪質量、守法意識、配合度等方面必須按蘭州公司的大 戶的要求進行管理。5 、加強三員互動，提高市場的監(jiān)管力度。針對目前三員互動的 有效溝通提出的問題沒有得到及時有效的解決 ; 客戶經理反饋的信息 無法查實 ;專賣檢查不到位、客戶經理拜訪不到位 ;送貨人員送貨不及 時等問題， 縣營銷部將是今年下半年重點監(jiān)督和考核的重點內容。 首 先、加強信息、線索的數量、真實性問題的落實，由督察組對一些重 要的未查實的線索、信息進行重點督察，提高客戶經理信息、線索的 真實性。其次、 加強轄區(qū)專賣檢查隊對信息、線索的查實率做為一項 硬性指標來考核力度。再次、進一步加強送貨員送貨時間的核實，保

10、 證送貨員在規(guī)定的時間將卷煙送到客戶手里， 提高客戶按時接貨的意 識，杜絕其他人代接貨的問題。四、加強品牌培育，提高市場占有率。下半年營銷人員進一步 轉變觀念，提高認識，在卷煙品牌培育方面，營銷人員嚴格按照國家 局關于國家煙草專賣局關于公布前 20 名全國性卷煙重點骨干品牌 評價結果 _ _的要求開展有效培育。 使每個營銷人員清楚卷煙品 牌的方向和目標。特別是今年“蘭州”品牌卷煙視同前 20 名全國性 卷煙重點骨干品牌后的培育工作。1 、在縣城所在地：重點將卷煙品牌的培育放在 10元左右或 10 元以上的品牌上 ; 農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把 5元以上或 8 員左右的品牌做 為培育的重點。 農村市場加

11、強 5 元左右卷煙的培育做為重點， 提高市 場的占有率。并對新上市的新品牌在銷售一個月后寫出書面分析材料， 分析品牌在市場上的銷售走勢、消費者的意見、客戶的訂購情況等。2 、各客戶服務部根據每個客戶經理所管轄的片區(qū)， 有針對性的 制定卷煙品牌上柜數量、 使每個客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的 方向，提高客戶宣傳、銷售和訂購卷煙的目的性。3 、對廣大的農村市場進一步宣傳四、 五類卷煙實行“稍緊平衡” 供貨政策的原因，提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒五、強化管理，進一步規(guī)范經營秩序。今年蘭州公司與職工簽 定明示承諾書以后，職工規(guī)范經營的自覺意識大大提高，杜絕了 客戶經理代訂、送貨員套購、截留卷

12、煙的行為發(fā)生。1 、客戶經理的規(guī)范經營方面： 客戶經理在每天拜訪時對轄區(qū)一 些個別無法按時訂購卷煙的零售戶客戶經理必須收集客戶自主需求 的卷煙品牌、數量，報市場經理核實簽字后，次日由支點統一訂購， 沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。 遏制客戶經理盲目上報需求的 情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。2 、進一步規(guī)范客戶經理的工作職責。 客戶經理不得向卷煙零售 戶分配訂單、分配貨源 ; 不得與客戶商訂卷煙品牌和數量，不得要求 或暗示客戶按照指定的品牌和數量提報訂單和需求。 要求客戶經理從 拿訂單的具體工作中解脫出來， 更好發(fā)揮客戶經理服務客戶、 營銷品 牌的作用。嚴格執(zhí)行“六不準”。3 、實行總量浮動控制?？蛻艚浝聿坏靡?guī)定客戶的下限，不得按 規(guī)格約定銷量。客戶根據市場的實際需求，與零售戶商定供貨總