如何經(jīng)營項目管理知識業(yè)務(wù)

1、伙伴如何經(jīng)營項目型業(yè)務(wù)伙伴如何經(jīng)營項目型業(yè)務(wù)王學(xué)鈞王學(xué)鈞. .項目目標(biāo)客戶商機(jī)組合拳的套路拆解服務(wù)經(jīng)營的措施老客戶商機(jī)挖掘方式初訪的631要素銷售的禁忌點售前四步法與12個管控點售前溝通素材項目管理控制要點技術(shù)實現(xiàn)風(fēng)險點公司的宣傳與包裝方式樣板項目與案例市場市場商機(jī)商機(jī)銷售銷售售前售前實施實施服務(wù)服務(wù)T6的市場定位在廣大的中小企業(yè)，廣泛的分布于全國各行各業(yè)。“全國中小企業(yè)總量為900萬”工信部中小企業(yè)司副司長鄭昕分布區(qū)間集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)企業(yè)中型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)小型企業(yè)我們的市場重點區(qū)間重點區(qū)間機(jī)會區(qū)間機(jī)會區(qū)間0.3-1億800萬-2億商貿(mào)企業(yè)物流企業(yè)離散制造企業(yè)流程制造企業(yè)商業(yè)、機(jī)械、電子、汽

2、配、食品、服裝、餐飲服務(wù)業(yè)、化工、醫(yī)藥、能源、家居、包裝、物流業(yè)HR、分銷、連鎖、CRM、BI跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同集中集中流程管控流程管控規(guī)規(guī)范范管管理理信息共享信息共享基礎(chǔ)管理基礎(chǔ)管理集集中中控控制制企業(yè)管理的本質(zhì)是平衡與順暢企業(yè)管理的本質(zhì)是平衡與順暢并做到盈利，但在日常業(yè)務(wù)中并做到盈利，但在日常業(yè)務(wù)中會存在有常見的瓶頸性的問題會存在有常見的瓶頸性的問題會阻礙企業(yè)的正常流轉(zhuǎn)會阻礙企業(yè)的正常流轉(zhuǎn) 廣大中小企業(yè)處于規(guī)范管理階段 大多數(shù)的管理問題集中在流程管控上，但基礎(chǔ)管理問題仍普遍存在 流程管控問題主要體現(xiàn)在流程的關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)而造成的管理問題。市場在哪里市場在哪里-管理的定位管理的定位精細(xì)管理精細(xì)管理

3、規(guī)范化管理精細(xì)化管理控制與集中T 6新一代T3一體化、制造業(yè)務(wù)市場還在哪里市場還在哪里老客戶 老客戶經(jīng)營商機(jī)挖掘老客戶經(jīng)營商機(jī)挖掘溝溝通通對對象象商機(jī)判斷指標(biāo)商機(jī)判斷指標(biāo)是否是否存在存在可推薦的商機(jī)可推薦的商機(jī)企企業(yè)業(yè)老老總總、財財務(wù)務(wù)主主管管商機(jī)商機(jī)量化量化指標(biāo)指標(biāo)應(yīng)收賬款周期應(yīng)收賬款周期通過體檢，應(yīng)收帳款周期高于行業(yè)標(biāo)桿值銷售管控包應(yīng)收賬款天數(shù)超過60天*個別行業(yè)賬期較長，應(yīng)收帳款周期=（應(yīng)收帳款/主營業(yè)務(wù)收入）*360庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)通過體檢，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)高于行業(yè)標(biāo)桿值生產(chǎn)管控包庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)超過50天營業(yè)利潤率營業(yè)利潤率通過體檢，營業(yè)利潤率低于行業(yè)標(biāo)桿值材料成本占銷售收入比重過高

4、，存在庫存積壓生產(chǎn)管控包財務(wù)費用、管理費用占銷售收入比重過高T6一體化管理銷售收入增長率低于行業(yè)標(biāo)桿值銷售管控包、T6-CRM業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展發(fā)展業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型存在外銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)內(nèi)銷分銷的情況銷售管控包T6-渠道補(bǔ)貨管理、CRM人員新增幅度人員新增幅度員工數(shù)量超過300人，或增幅明顯T6-HR企業(yè)發(fā)展規(guī)模企業(yè)發(fā)展規(guī)模公司的年銷售收入超過3000萬T6一體化管理經(jīng)營決策分析經(jīng)營決策分析經(jīng)營決策時不能及時、準(zhǔn)確、全面的獲得業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，不能跨時段查詢T6-BI客戶規(guī)?？蛻粢?guī)?？蛻魯?shù)量已經(jīng)突破50家，不能掌握每個客戶的信息和業(yè)務(wù)進(jìn)展T6-CRM漏斗電話營銷電話營銷人際傳播人際傳播掃樓、派單掃樓、派單EDM傳播

5、傳播一種有效的商機(jī)整合一種有效的商機(jī)整合商機(jī)組合拳商機(jī)組合拳是以管理培訓(xùn)或健康成長活動為核心，展開一系列影響用戶的銷售行為，在促進(jìn)銷售的同時，也同時促進(jìn)整體影響力。會后FAX/MIAL培訓(xùn)辦會第二次機(jī)會電話跟進(jìn)第一次機(jī)會發(fā)送FAX/EMAIL電話跟進(jìn)第N次機(jī)會一周一周二至三周二至三周第二第二輪辦會輪辦會 健康成長計劃企業(yè)體檢 銷售管控講座 采購管控講座 存貨管控講座 生產(chǎn)管控講座12345八八大大主主題題 流程卓越 健康成長 企業(yè)常見問題與效益提升 成本效益三杠桿678商機(jī)組合拳套路商機(jī)組合拳套路 企業(yè)實訓(xùn)游戲沙盤9五個步驟的分析五個步驟的分析步驟資料要點STEP1：FAX/EMAIL上門探詢

6、函電話邀請與電話營銷的區(qū)別STEP2:電話跟進(jìn)FAX用培訓(xùn)邀請函、電話邀約說辭、EDM用培訓(xùn)邀請函邀請函的重要性電話跟進(jìn)的必要性STEP3：組織培訓(xùn)主題PPT調(diào)查問卷九大主題，哪九大？針對什么人用？STEP4：FAX/EMAIL傳播內(nèi)容模板會后傳播的必要性？方式？會后傳播與品牌建設(shè)的關(guān)系STEP5:電話跟進(jìn)電話跟進(jìn)說辭電話跟進(jìn)的作用商機(jī)組合拳的效果商機(jī)組合拳的效果思考： 商機(jī)組合拳給你會帶來什么？商機(jī)組合拳給你會帶來什么？工序化銷售套路工序化銷售套路客戶的購買方式?jīng)Q定了客戶的購買方式?jīng)Q定了T6的銷售方式，的銷售方式，T6定位的客戶群決定了其購買定位的客戶群決定了其購買特點：老板決策，周期短，痛

7、點銷售，從眾與崇尚權(quán)威特點：老板決策，周期短，痛點銷售，從眾與崇尚權(quán)威(2) 初訪初訪(3) 演示演示(4) 商務(wù)商務(wù)(5) 簽約簽約(1) 商機(jī)商機(jī) 高高 層層 商機(jī)組合拳 互聯(lián)網(wǎng)營銷 初訪631 四步法的應(yīng)用 爭取省略的步驟 關(guān)鍵點演示 結(jié)合管理講產(chǎn)品 四步法與三杠桿的應(yīng)用 購買信號的判斷 丟單信號的判斷 報價的技巧 如何推進(jìn)成交 付款模式與項目的安全性商機(jī)管理漏斗管理初訪信息有效商機(jī)23天約人談不能了解關(guān)鍵信息1天1天，建立認(rèn)同，商量價格23天安排演示匯報，23天見高層領(lǐng)導(dǎo)高度重視23天引見老板，23天公開演示23天領(lǐng)導(dǎo)聽匯報不成熟項目降級維護(hù)直接談合同23天商務(wù)簽約23天追著簽約23天

8、安排演示過堂思路 下步動作項目走向：項目走向：12客戶基本情況（客戶概況）競爭者項目進(jìn)度計劃項目預(yù)算決策流程基本需求的判斷公司實力產(chǎn)品優(yōu)勢服務(wù)能力初訪的初訪的631要素要素給誰做演示銷售演示銷售+技術(shù)演示對于突發(fā)問題的處理機(jī)制 鎖定管理要點演示人員數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備結(jié)合管理講產(chǎn)品產(chǎn)品演示的要點產(chǎn)品演示的要點 簽約信號 問價及付款方式問價及付款方式 對產(chǎn)品服務(wù)細(xì)節(jié)了解詳細(xì)對產(chǎn)品服務(wù)細(xì)節(jié)了解詳細(xì) 頻頻同意你的觀點頻頻同意你的觀點 詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件 請你為他提出建議方案請你為他提出建議方案 仔細(xì)盤算預(yù)算或金額仔細(xì)盤算預(yù)算或金額 開始砍價開始砍價 詢問合同詢問合同

9、客戶很認(rèn)可，但不主動推進(jìn)到商務(wù)客戶很認(rèn)可，但不主動推進(jìn)到商務(wù)抓住敏銳的信號抓住敏銳的信號 與關(guān)鍵人溝通后報價 將報價分為幾個部分：軟件+實施（25%起）+首期服務(wù)（嘗試） 分期付款期數(shù)盡量少 簽訂合同時付款比例盡可能高 首付款為0，80%失敗概率 杜絕“驗收”字眼報價與簽約的幾個注意點報價與簽約的幾個注意點與與U8銷售的區(qū)別銷售的區(qū)別 U8面對客戶項目組，對各個部門、被動做調(diào)研、做解決方案、討論方案、協(xié)調(diào)說服客戶的IT意圖及多種需求樣板參觀、高層認(rèn)同、 步驟多、投入的銷售團(tuán)隊人力資源多、控制難度大、成本高、周期長 U6的重點在內(nèi)線，針對關(guān)鍵人、針對老板、取得認(rèn)同 側(cè)重引導(dǎo)核心需求、好控制、套路

10、化、投入少、節(jié)奏快禁忌：售前調(diào)研售前調(diào)研做方案做方案試用試用收集需求收集需求多次演示多次演示驗收驗收幾種營銷模式的比較幾種營銷模式的比較 售前溝通套路是典型的價值營銷，而不是產(chǎn)品功能營銷、方案營銷。售前溝通四步法、企業(yè)體檢應(yīng)用、售前產(chǎn)品演示，其中售前四步法是主要內(nèi)容。通過售前方法應(yīng)用：可以：p 簡化銷售流程，避開詳細(xì)調(diào)研、方案講解、競標(biāo)、圍繞中層等常見方案營銷的套路；pT6不是簡單的財務(wù)模塊銷售，如果要賣到一個合理的價位，需要講解一些價值；p我們重點是針對關(guān)鍵人、老板取得認(rèn)同，側(cè)重引導(dǎo)核心需求；p做好初訪的 6-3-1 工作，了解企業(yè)管理需求。售前溝通方式是多樣的，總體而言有四種方式：談的方式

11、：即面對面的與客戶交流，交流的方法有“開門見山法”與“循循善誘法”，這兩種方法都是四步法的內(nèi)容，適用于不同的售前風(fēng)格的人員。講的方式：即給客戶講解一個PPT 或者一個總結(jié)分析，內(nèi)容可以是業(yè)務(wù)導(dǎo)航具體內(nèi)容，也可以是體檢報告等。講的時候注意不要變異成講方案。演的方式：即產(chǎn)品演示， 產(chǎn)品演示是結(jié)合企業(yè)管理來講產(chǎn)品，而不是一股腦的跑流程。畫的方式：即在白板上“畫”出來?！爱嫛卑装迨且环N很有效的售前溝通方式，如業(yè)務(wù)管控導(dǎo)航、體檢的效益三杠桿內(nèi)容的溝通，通過“畫”，我們可以更好的牽引客戶的思維，以我為主，避免被客戶牽著走。 幾種售前溝通方式幾種售前溝通方式T6售前溝通四步法是哪四步？pSTEP 1：探討管

12、理問題現(xiàn)象，取得共識pSTEP 2：用通俗語言分析問題的根源pSTEP 3：引出T6的對策pSTEP 4：講解一個故事自我提示思考： 四步法的應(yīng)用中，哪些是我們平常忽略的？售前溝通四步法STEP 1：探討管理問題現(xiàn)象，取得共識p先詢問客戶的基本業(yè)務(wù)，如金融危機(jī)影響、訂單量、內(nèi)銷還是外銷等；常用熱身問題。p以下問題可以用來在售前時開場提問，用在與客戶深度溝通之前，進(jìn)行初步的業(yè)務(wù)摸底，判斷客戶基本情況，以決定是否要針對某個問題深入提問：售前溝通四步法STEP 1：探討管理問題現(xiàn)象，取得共識1、讓客戶進(jìn)入你“設(shè)計”好的問題中，有兩種方式：p a)開門見山法： 這種方法任何銷售人員都可以用，如在和客戶

13、講到銷售業(yè)務(wù)時候，就開門見山的講，銷售業(yè)務(wù)通常最突出的問題有三個，分別是應(yīng)收賬款問題、內(nèi)部管控問題、銷售分析問題，貴企業(yè)有這些問題嗎？然后看對方的反應(yīng)，如果贊同，則直接進(jìn)入問題的對策，省略中間對于問題的分析與故事過程。p b) 循循善誘法：設(shè)置有效提問，通過現(xiàn)象引導(dǎo)客戶積極思考這些現(xiàn)象反映出來的管理問題，并在某一個或者某幾個管理問題上取得共識（這就需要我們了解常見的管理問題現(xiàn)象，我們將在后面描述）。p我們很多時候在售前溝通都是習(xí)慣性的問客戶需要解決什么問題，然后用我們的產(chǎn)品去匹配他的問題，一旦匹配不上就會認(rèn)為自己的產(chǎn)品很弱。這實際上就是一種被客戶牽著走的模式，我們要變“被牽著”變?yōu)椤耙龑?dǎo)客戶”

14、。p如何去引導(dǎo)呢？通過管理現(xiàn)象去引導(dǎo)，客戶不購買，是因為他覺得沒有價值。客戶出價低，是因為他覺得價值就是那么多。故而我們的引導(dǎo)方向應(yīng)該導(dǎo)向真正對客戶有價值的方向， 四步法中具體提什么現(xiàn)象問題，都已經(jīng)設(shè)計好了，只需我們“依葫蘆畫瓢”即可。溫馨提示售前溝通四步法STEP 2：用通俗語言分析問題根源1. 本步驟建立在 STEP1 的基礎(chǔ)上，要在管理問題達(dá)成共識的基礎(chǔ)上才能進(jìn)行，否則沒有意義；2. 我們需要做的是：pa) 強(qiáng)調(diào)管理問題的共性，塑造專業(yè)感，安全感；pb) 用通俗的語言，分析管理問題產(chǎn)生的根源。p一定用通俗的語言：你的目標(biāo)不是讓客戶聽不懂，而是讓他聽懂了，并且確信你能幫他解決。p對于 80

15、以上的目標(biāo)客戶來說，最根本的根源是信息不共享，這是無可爭議的事實?！安还蚕恚f惡之源”。溫馨提示售前溝通四步法STEP 3：引出T6的對策p通常做足了前兩步工作，客戶就會對個人產(chǎn)生認(rèn)同?！罢覍α藛栴}就等于解決了一半”，如果在分析清楚產(chǎn)生的根源，問題能解決多少？所以通常這一步只是簡單的產(chǎn)品驗證。p沒有抓住管理問題的演示，只能是沒有目的、漫無邊際、賣弄式的演示，可能客戶昏昏欲睡，可能客戶毫無感覺“都差不多”，可能導(dǎo)致多次演示切忌多次演示。溫馨提示售前溝通四步法STEP 4：講解一個故事p見題明義，這等于給客戶一顆定心丸，告訴客戶，我們服務(wù)過這樣的客戶，解決你的問題不在話下。故事可以在第四步，也可以

16、放在第一步，有點類似于“倒敘”。p故事與案例的區(qū)別？p故事集對于營銷的重要性？p差異化營銷在故事中的體現(xiàn)？溫馨提示價值點管控導(dǎo)航蓋洛普S圖分析效益三杠桿體檢工具樣板案例集九大主題演講T6行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品講解.T6售前資料介紹售前資料下載.u6dmp.ufida./UFIDA-T6 工序化實施導(dǎo)航工序化實施導(dǎo)航V3.3V3.3使用說明 T6企業(yè)管理軟件實施采取工序?qū)Ш椒绞健嵤┤藛T實施時候，將對應(yīng)項目的導(dǎo)航圖打印，完成一個階段即打勾，并錄入完成時間。導(dǎo)航圖中，標(biāo)的表示約束性工序，無標(biāo)志的表示指導(dǎo)性工序。導(dǎo)航圖中，給出了每道工序的工作方式，即現(xiàn)場還是遠(yuǎn)程。導(dǎo)航圖中，如果該工序應(yīng)由客戶為主體完成，則給出

17、“”標(biāo)志，如果為“”標(biāo)志，則表示該工序由實施人員為主體完成，如果為“”標(biāo)志，則表示該工序完成主體由實施人員視情況決定實施實施階段階段工工序序號號必選必選工序工序工序工序?qū)嵤嵤┲鲗?dǎo)主導(dǎo)必須文檔必須文檔服務(wù)服務(wù)模式模式工時工時（人天）（人天）注意事項注意事項項項目目規(guī)規(guī)劃劃1 1初次高層初次高層溝通溝通初次溝通紀(jì)初次溝通紀(jì)要要現(xiàn)場現(xiàn)場1.明確雙方職責(zé)定位（實施者是老師，用戶管理層是家長，操作者是學(xué)生）；2.明確項目基本目標(biāo)就是實現(xiàn)信息共享，幫助企業(yè)獲得效益，前提條件是跑通主流程；3.必須確定項目每個階段甲方的工作內(nèi)容及成果；4.必須確定溝通機(jī)制（通過周報對用戶高層保持溝通、建立公告板監(jiān)督機(jī)制）5

18、.明確項目實施主計劃2 2項目啟動項目啟動會會現(xiàn)場現(xiàn)場1.項目金額如果小于3萬（或財務(wù)項目、一體化單站點項目），啟動會以客戶溝通形式進(jìn)行；2、項目啟動會的作用就是強(qiáng)調(diào)項目溝通紀(jì)要3 3系統(tǒng)安裝系統(tǒng)安裝現(xiàn)場現(xiàn)場業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)調(diào)調(diào)研研4 4業(yè)務(wù)調(diào)研業(yè)務(wù)調(diào)研業(yè)務(wù)調(diào)研問業(yè)務(wù)調(diào)研問卷卷現(xiàn)場現(xiàn)場1、業(yè)務(wù)調(diào)研以實施人員工作點訪談形式進(jìn)行。2、一體化項目可在培訓(xùn)階段完成調(diào)研。3、實施經(jīng)驗豐富的人員可以不用調(diào)研問卷4、調(diào)研時可參考業(yè)務(wù)調(diào)研問卷進(jìn)行訪談，但切勿將問卷發(fā)給用戶填寫。實施的14道工序T6項目實施交付現(xiàn)狀以下為2009年渠道大會針對伙伴做的調(diào)研情況：1、貴公司U6財務(wù)業(yè)務(wù)一體化項目的實施周期一般是多少天？61

19、天 沒實施過35%伙伴實施周期低于伙伴實施周期低于20天，天，33%伙伴為伙伴為20-30天，天，17%伙伴為伙伴為31-45天天其余為其余為45天以上天以上2、貴公司U6制造項目的實施周期一般是多少天？91天 30%的伙伴選擇實施周期低于的伙伴選擇實施周期低于30天天20%的伙伴選擇實施周期為的伙伴選擇實施周期為31-45天天32%的伙伴選擇實施周期為的伙伴選擇實施周期為46-60天天其余伙伴選擇實施周期為其余伙伴選擇實施周期為60天以上天以上工序化實施關(guān)鍵控制工序化實施關(guān)鍵控制一：項目布局：一：項目布局： 1、明確兩大目標(biāo)：、明確兩大目標(biāo)： 1）、）、 跑通主流程，讓用戶信息可以共享；跑通

20、主流程，讓用戶信息可以共享； 2）、圍繞效益，緊抓用戶通用性的大問題：如計劃準(zhǔn)確、對賬準(zhǔn)確、）、圍繞效益，緊抓用戶通用性的大問題：如計劃準(zhǔn)確、對賬準(zhǔn)確、控制領(lǐng)料浪費、銷售訂單可跟蹤等；實施主導(dǎo)思想為控制領(lǐng)料浪費、銷售訂單可跟蹤等；實施主導(dǎo)思想為“關(guān)鍵問題引關(guān)鍵問題引導(dǎo)導(dǎo)”。 2、實施者職責(zé)定位：、實施者職責(zé)定位： 實施者是老師，老板是家長，關(guān)鍵操作者是學(xué)生。實施者的主要工作實施者是老師，老板是家長，關(guān)鍵操作者是學(xué)生。實施者的主要工作 是教學(xué)生，布置與檢查作業(yè)，實施者緊圍繞老板與學(xué)生，避開中層。是教學(xué)生，布置與檢查作業(yè)，實施者緊圍繞老板與學(xué)生，避開中層。 強(qiáng)勢心態(tài)！強(qiáng)勢心態(tài)！3、溝通機(jī)制：、溝通

21、機(jī)制： 針對全體人員的周報告溝通，主要目標(biāo)為客戶老板，讓對方老板知道針對全體人員的周報告溝通，主要目標(biāo)為客戶老板，讓對方老板知道進(jìn)展。進(jìn)展。4、氛圍建設(shè)制度：公告板制度，推進(jìn)學(xué)生與家長的參與感、榮譽(yù)感。、氛圍建設(shè)制度：公告板制度，推進(jìn)學(xué)生與家長的參與感、榮譽(yù)感。項目布局工作需要在項目展開之前與客戶老板一起完成。項目布局工作需要在項目展開之前與客戶老板一起完成。項目過程關(guān)鍵點二、調(diào)研： 工作點調(diào)研方式：針對企業(yè)的物料信息、物料結(jié)構(gòu)、計劃方式、計價方式等涉及到關(guān)鍵參數(shù)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)展開調(diào)研，避免高層-中層-基層-高層模式調(diào)研，避免需求分析報告，避免與客戶就需求展開反復(fù)確認(rèn)，避免就調(diào)研制作解決方案。三、培

22、訓(xùn)： 工作點式培訓(xùn)，針對具體操作者“各個擊破”，不搞“眾言堂”，并要求關(guān)鍵操作者編寫崗位上機(jī)操作手冊，同時將結(jié)果反饋給其上司與老板，避免實施者編寫,避免培訓(xùn)時與操作者談個性化需求，避免“全民皆兵”。四：數(shù)據(jù)準(zhǔn)備： 確定編碼指導(dǎo)者身份，而非制定者；對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)如物料、BOM等準(zhǔn)備進(jìn)度做監(jiān)督，并對其做規(guī)范性檢查；對期初數(shù)據(jù)如庫存、財務(wù)科目、起初單據(jù)的完整性、規(guī)范性做檢查。以上檢查均需通報給項目組全體操作者與客戶老板，并在公告板與周報告中反饋。五、按階段總結(jié)收款 無項目驗收，在售前階段明確收款階段，按照階段總結(jié)明確項目回款售前合同回款的幾種模式5-3-2：常見模式 簽訂合同5，產(chǎn)品安裝或開始培訓(xùn)3，系統(tǒng)上線25-2-2-1：常見模式 簽訂合同5，產(chǎn)品安裝2，開始培訓(xùn)2，系統(tǒng)上線或上線運行后一個月17-3： 應(yīng)追求的模式 簽訂合同7，系統(tǒng)上線或模擬測試30-3-2-5：應(yīng)避免的模式 簽訂合同0，培訓(xùn)3，系統(tǒng)上線2，上線后運行51-5-5： 應(yīng)避免的模式 簽訂合同1，系統(tǒng)上線5，上線后運行5關(guān)鍵技術(shù)