科技型企業(yè)營銷人員管理策略

1、科技型企業(yè)營銷人員管理策略1. 1營銷人員是科技型企業(yè)營銷活動的執(zhí)行者無論科技型企業(yè)還是其他類型企業(yè)，只有成功將產(chǎn)品 營銷出去才能給企業(yè)帶來利益回報，沒有營銷和營銷人員， 科技型企業(yè)的運營鏈條無法形成，也不可能在競爭激烈的市 場中生存下去。而科技型企業(yè)的宗旨是將科技帶入人們的日 常生活，由于知識產(chǎn)權(quán)的價值與價格日益增高，人們對科技 型產(chǎn)品的認(rèn)可度與接受度并不高，因此，科技型企業(yè)營銷人 員必須擴(kuò)大營銷活動執(zhí)行的范圍，豐富營銷活動內(nèi)容，以保 證更多的消費者從思想上能夠認(rèn)識與接受科技型產(chǎn)品。1. 2營銷人員是科技型企業(yè)與客戶溝通的紐帶營銷人員應(yīng)該擁有良好的交際能力，以便其拓展銷售 范圍，提升企業(yè)和各

2、大經(jīng)銷商之間的聯(lián)系，并以此招攬更多 的客戶。在科技型企業(yè)中，初期客戶往往對企業(yè)咼科技產(chǎn)品 不甚了解，或只知其然不知其所以然，在客戶進(jìn)行后續(xù)市場 營銷時，經(jīng)常會遇到產(chǎn)品不適合消費者的情況，因此，良好 的溝通是保證企業(yè)和客戶雙方共同獲利的根本。而且，營銷 人員長期奮戰(zhàn)在產(chǎn)品營銷的第一戰(zhàn)線，因此，營銷人員有更 多的機(jī)會和產(chǎn)品銷售情況以及市場的變動信息接觸，市場一 旦有細(xì)微的變化，營銷人員你都應(yīng)該以此作為改變企業(yè)營銷 方式的契機(jī)。同時，企業(yè)的營銷人員還應(yīng)該通過企業(yè)和客戶 之間的交流和反饋分析客戶的心理情感變化，以便為今后企 業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)尋求依據(jù)。1. 3營銷人員是將科技產(chǎn)品推向市場的推進(jìn)者在科技型企

3、業(yè)中，產(chǎn)品的誕牛往往具有跨時代的意義, 其生產(chǎn)的產(chǎn)品會對人們的生活造成極大影響。但在產(chǎn)品剛剛 上市時，由于人們的認(rèn)知不足，因此不會意識到產(chǎn)品的實際 價值，在此過程中，企業(yè)營銷人員的作用必須有所體現(xiàn)。他 們要將科技的重要性展現(xiàn)出來，使人們看到科技型產(chǎn)品對于 提高生活水平和質(zhì)量的幫助作用，讓科技型產(chǎn)品走向市場并 深入市場，改變市場中科技型產(chǎn)品低迷的情況，提高科技型 產(chǎn)品在市場中的競爭力和占有率，為企業(yè)創(chuàng)造更多發(fā)展機(jī) 會?？萍夹推髽I(yè)在近幾年我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程屮具有重要 的作用，在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交流過程中，高科技產(chǎn)品的出口就 代表著中國市場能夠開拓到海外市場，并搶占更多的先機(jī)。 但與此同時，我國科技型企

4、業(yè)在發(fā)展過程中也遇到了許多問 題，首當(dāng)其沖的就是科技型企業(yè)營銷人員管理的問題。.1營銷人員專業(yè)素質(zhì)過于單一科技型企業(yè)所配備的人員應(yīng)該是綜合性人員，營銷人 員不僅應(yīng)該懂得如何進(jìn)行市場營銷，還應(yīng)該懂得口己企業(yè)生 產(chǎn)產(chǎn)品的基本原理等，以便他們向有意向和企業(yè)合作的客戶 講解時客戶能夠理解他們所講解的內(nèi)容。但是由于營銷人員 在學(xué)?；蛘呱鐣ぷ鲄?，他們從事的工作和他們的專業(yè)都有 非常強(qiáng)的針對性和關(guān)聯(lián)性，因此，這類同時具備兩種專業(yè)素 養(yǎng)的綜合性人才十分少見，尤其是科技型企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品具 有極高的科技含量，但幾乎沒有人會在學(xué)校期間同時選擇市 場營銷和科技相關(guān)專業(yè)，所以這類人才更是少之又少。.2營銷人員的工作積

5、極性不足在科技型企業(yè)中，為了保證營銷部門的整體工作效率, 營銷部門人員分配一般具有層次性，所以營銷部門人員并不 是全部在營銷一線工作，而營銷活動最終盈利的階段是由營 銷部門一線人員完成的，因此，有些企業(yè)認(rèn)為，只有一線員 工對企業(yè)營銷業(yè)績的影響才最大，而其他員工則沒有那么重 要，正是在這種錯誤思想的引導(dǎo)下，企業(yè)在福利分配和資源 分配上就會只偏向于一線營銷人員，而非一線的營銷人員就 沒有強(qiáng)烈的工作積極性，長此以往，企業(yè)非一線營銷人員的 工作熱情會顯著降低，給企業(yè)發(fā)展帶來許多負(fù)面影響。 3營銷部門人員分工不明確企業(yè)組織各部門成員之間只有做好分工工作，才能盡 最大可能相互配合完成任務(wù)。但現(xiàn)在的科技型企

6、業(yè)，由于科 技型營銷人才的緊缺，所以同一個營銷人員有時必須身兼數(shù) 職才能滿足企業(yè)的正常運營，以至于大多數(shù)時候每一項工作 任務(wù)都只能達(dá)到預(yù)期的最低數(shù)值，而不能超額完成，這種情 況已嚴(yán)重制約了企業(yè)營銷部門的整體業(yè)績，科技型企業(yè)的發(fā) 展空間也因此而縮小?？梢哉f，科技型企業(yè)營銷部門員工之 間無法得到良好的分工合作是科技型企業(yè)營銷不夠成熟的 原因之一。.4營銷人員營銷理念滯后科技型企業(yè)不同于其他類型的企業(yè)，它的本質(zhì)就與我 們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｒ姷纳唐酚兴煌?。對于大多?shù)人而言，企 業(yè)產(chǎn)品的營銷基本理念應(yīng)該是一致的，但是隨著時代的發(fā) 展，產(chǎn)品的制作工藝也在不斷更新，許多日用品因為工藝化 簡而降價，因此，盡管高科

7、技產(chǎn)品為人們的牛活帶來諸多便 利，但低價商品依門沖擊著市場，所以，秉承舊有營銷理念 和方式，甚至以普通口用品的營銷方式進(jìn)行高科技產(chǎn)品的營 銷，結(jié)果當(dāng)然不理想。企業(yè)的營銷是企業(yè)運營小的重要環(huán)，因此，科技型 企業(yè)營銷人員的管理就更不能馬虎?？萍夹推髽I(yè)的許多新產(chǎn) 品剛剛上市時并未受到消費者們的追捧與認(rèn)可，而是直接進(jìn) 入低迷狀態(tài)，產(chǎn)品本身在消費者群體中的認(rèn)可程度是一部 分，而另一部分原因是企業(yè)營銷人員管理中存在問題。.1提升企業(yè)營銷人員的綜合型素質(zhì)與一般經(jīng)營日用品的企業(yè)不同，科技型企業(yè)從生產(chǎn)到 銷售各個環(huán)節(jié)都具有很高的科技含量，為了應(yīng)對消費者不能 理解科技型企業(yè)產(chǎn)品價格高或者難操作的問題，企業(yè)的營銷

8、人員應(yīng)該具有更多的專業(yè)素養(yǎng)。對此，可以設(shè)立相應(yīng)的營銷 人員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，根據(jù)營銷人員所面臨的工作和人群進(jìn)行分類 培訓(xùn)，而且要在營銷人員進(jìn)入企業(yè)的初期就進(jìn)行相應(yīng)的培 訓(xùn)，使他們能夠更快的熟悉企業(yè)運營環(huán)境，了解企業(yè)發(fā)展的 規(guī)則和意識，從而讓營銷人員有更多關(guān)于企業(yè)的認(rèn)識，以便 他們能為企業(yè)提出更多的營銷意見。當(dāng)營銷人員擁有足夠有 關(guān)企業(yè)的知識儲備時，營銷人員就能夠同時具備兩種專業(yè)知 識，營銷人員就可以將營銷的基本原理和產(chǎn)品的實際功用結(jié) 合在起進(jìn)行產(chǎn)品營銷，有助于企業(yè)提升其產(chǎn)品的銷量。.2激發(fā)營銷人員的工作積極性提升營銷人員工作積極性能有效提升員工的工作效 率，使其能夠幫助企業(yè)出謀劃策，提供更多可行性的有

9、效建 議。所以，激發(fā)營銷人員的工作積極性要開放營銷人員的競 爭機(jī)制，讓營銷人員用自己的業(yè)績說話。具體做法可以是在 物質(zhì)獎勵的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增強(qiáng)對員工的精神激勵，以提升營 銷人員之間的競爭心理。例如企業(yè)可根據(jù)每個月營銷人員的 業(yè)績情況在月末設(shè)立一次評比競賽，對業(yè)績突出的員工不僅 要予以物質(zhì)獎勵還要給予全公司的通報表揚，并在年終時將 每人每月的業(yè)績情況做出匯總，讓年屮業(yè)績最突出者為其 他營銷人員登臺講解業(yè)績上升的訣竅，既便于所有營銷人員 共同提高，又能最大程度的調(diào)動企業(yè)營銷人員的工作積極 性。.3改進(jìn)營銷部門人員的分工合作方式由于科技型企業(yè)資源有限，因此，科技型企業(yè)應(yīng)該實 現(xiàn)營銷部門人員能力利用的最

10、大化，但不應(yīng)讓營銷人員的工 作過分疊加，增加營銷人員的自身負(fù)擔(dān)，造成本末倒置的情 況。例如，營銷部門人員進(jìn)行市場調(diào)查過程中可以順便進(jìn)行 輕度的市場宣傳，而在此過程屮，宣傳只是市場調(diào)查的附加 產(chǎn)品，不是其主要目的，產(chǎn)品宣傳還應(yīng)由專門負(fù)責(zé)宣傳的營 銷人員進(jìn)行；同時，負(fù)責(zé)與客戶溝通的營銷人員應(yīng)該是單獨 設(shè)置的，他們應(yīng)該掌握科技型企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)知識，對于這 部分人員，兼任其他職務(wù)就會得不償失，造成人才的浪費。 因此，在科技型企業(yè)中必須改進(jìn)營銷人員的分工合作方式。.4變革營銷人員的營銷思維科技型企業(yè)的營銷人員應(yīng)深入市場，統(tǒng)計近些年來科 技型產(chǎn)品的發(fā)展情況，并通過市場的供需情況分析科技型產(chǎn) 品在消費若群體

11、中處于什么樣的地位，如何吸引消費者的冃 光。我國仍處于科技型產(chǎn)品的發(fā)展初期，許多營銷理念都不 夠完善，對此，我國的科技型企業(yè)可以借鑒發(fā)達(dá)國家中科技 型企業(yè)的初期發(fā)展方式，學(xué)習(xí)他們的營銷方法，利用成熟的 例子改進(jìn)我國科技型企業(yè)營銷人員的思想，使他們能夠思想 進(jìn)步，走出傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場營銷路線，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力?？萍夹推髽I(yè)營銷人員管理是一個綜合性的工作，科技 型企業(yè)要想真正實現(xiàn)營銷人員管理的成功，需要從營銷人員 招收開始就做出改變，并在招收新員工時提升企業(yè)門檻，讓 精英人才進(jìn)入企業(yè)，對于老員工，企業(yè)應(yīng)該對他們進(jìn)行集中 或者有針對性的培訓(xùn)，同時，科技型企業(yè)也應(yīng)該利用合理的 獎勵制度激勵員工，使員工能有更強(qiáng)烈的工作欲望，使企業(yè) 能通過內(nèi)部環(huán)境的改變提升自身的競爭力，以應(yīng)對企業(yè)未來 會面對的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。作者:劉洋 李凱旭 單位:佳木斯大學(xué)1張巍巍.企業(yè)營銷人員管理激勵機(jī)制的探討j.遼 寧行政學(xué)院學(xué)報