國際貿(mào)易實務(wù)之貿(mào)易磋商過程與合同的訂立(PPT 65頁)

1、1 國際貿(mào)易實務(wù)國際貿(mào)易實務(wù)第六章貿(mào)易磋商過程與合同的訂立賀書鋒賀書鋒上海海洋大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院上海海洋大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院2第一節(jié)第一節(jié) 貿(mào)易磋商的基本過程貿(mào)易磋商的基本過程洽商程序：洽商程序： 詢盤詢盤發(fā)盤發(fā)盤還盤還盤接受接受簽訂合同簽訂合同洽商的形式洽商的形式口頭（面談或電話）口頭（面談或電話）書面書面必經(jīng)的兩個環(huán)節(jié)必經(jīng)的兩個環(huán)節(jié)3典型例題典型例題 交易磋商的程序中，兩個必經(jīng)的過程是（交易磋商的程序中，兩個必經(jīng)的過程是（ ）。）。 A.A.詢盤和接受詢盤和接受 B.B.發(fā)盤和接受發(fā)盤和接受 C.C.發(fā)盤和還盤發(fā)盤和還盤 D.D.還盤和接受還盤和接受4一、詢一、詢 盤盤 詢盤（詢盤（Enquir

2、y）,也稱詢價，是交易的一方也稱詢價，是交易的一方為購買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件為購買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的的詢問詢問。 買方發(fā)出詢盤，也稱買方發(fā)出詢盤，也稱邀請發(fā)盤邀請發(fā)盤（Invitation for Offer） 賣方發(fā)出詢盤，也稱賣方發(fā)出詢盤，也稱“邀請遞價邀請遞價”（Invitation to make a bid）。）。 報價單、價格表、形式發(fā)票均為詢盤。報價單、價格表、形式發(fā)票均為詢盤。5詢盤舉例詢盤舉例 賣方詢盤賣方詢盤：可供純度：可供純度99%99%的的L-L-蘋果酸蘋果酸500500公噸，公噸，1212月份裝運，如有興趣請電告。月份裝運，如有興趣

3、請電告。 Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested. 買方詢盤買方詢盤：請報請報500公噸公噸L-L-蘋果酸，蘋果酸，CIFCIF新加坡的新加坡的最低價，最低價，1212月裝運，盡速電告。月裝運，盡速電告。 Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.6二、發(fā)盤（二、發(fā)盤（OfferOffer） 又叫發(fā)價、報盤、報價又叫發(fā)價、報盤、報

4、價，是交易的一方向另一方，是交易的一方向另一方提出各項交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、提出各項交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。簽訂合同買賣某種商品的表示。 當(dāng)事人：發(fā)盤人，受盤人。當(dāng)事人：發(fā)盤人，受盤人。 由由買方買方發(fā)出的發(fā)盤稱為發(fā)出的發(fā)盤稱為“遞盤遞盤” 構(gòu)成對發(fā)盤人的約束。構(gòu)成對發(fā)盤人的約束。 發(fā)盤一般采用發(fā)盤一般采用發(fā)盤發(fā)盤（OfferOffer）、）、報價報價（QuoteQuote）、）、定購定購（OrderOrder）、）、遞盤遞盤（BidBid）等字樣。）等字樣。7（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件 公約規(guī)定：公約規(guī)定：1 1發(fā)盤必須向一

5、個或一個以上特定的人提出；發(fā)盤必須向一個或一個以上特定的人提出；2 2發(fā)盤中必須明確表示發(fā)盤人受其約束；發(fā)盤中必須明確表示發(fā)盤人受其約束；3 3發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定；發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定； 公約公約規(guī)定，只要訂有規(guī)定，只要訂有品名、價格、數(shù)量或數(shù)量和價品名、價格、數(shù)量或數(shù)量和價格的確定方法格的確定方法，即為十分確定。，即為十分確定。4 4發(fā)盤必須送達(dá)受盤人。發(fā)盤必須送達(dá)受盤人。送達(dá)生效送達(dá)生效。8 根據(jù)根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約第第1414條第條第1 1款的規(guī)定，發(fā)盤三個基本要素：款的規(guī)定，發(fā)盤三個基本要素： （1 1）標(biāo)明貨物的名稱；）標(biāo)明貨物的名稱； （2

6、 2）明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量）明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；的方法； （3 3）明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定）明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定價格的方法。價格的方法。9虛盤是發(fā)盤人所作的不肯定交易的表示。虛盤是發(fā)盤人所作的不肯定交易的表示。凡不符合實盤所具備的上述三個條件的發(fā)盤，都是凡不符合實盤所具備的上述三個條件的發(fā)盤，都是虛盤。虛盤。發(fā)盤為實盤，而虛盤則須以詢盤對待發(fā)盤為實盤，而虛盤則須以詢盤對待。虛盤虛盤，如如“參考價參考價reference price”、“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)subject to our final confir

7、mation”、“以獲得出口許可證為準(zhǔn)以獲得出口許可證為準(zhǔn)subject to export license being approved”等。等。10發(fā)盤舉例發(fā)盤舉例 可供可供L-L-蘋果酸蘋果酸500500公噸，純度不低于公噸，純度不低于99%99%，5050公斤公斤紙板箱裝，紙板箱裝，1212月份裝運，每公斤月份裝運，每公斤5 5美元美元CIFCIF新加坡，新加坡，不可撤銷即期信用證付款。有效至我方時間星期不可撤銷即期信用證付款。有效至我方時間星期五。五。 Can supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMi

8、n, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. Offer valid until Friday our time.11單選題單選題 某發(fā)盤人在其訂約建議中有某發(fā)盤人在其訂約建議中有“僅供參考僅供參考”字樣，字樣，則這一定約建議為（則這一定約建議為（ ） A.A.發(fā)盤發(fā)盤 B. B.遞盤遞盤 C. C.邀請發(fā)盤邀請發(fā)盤 D. D.還盤還盤12單選題單選題 據(jù)公約規(guī)定，下列哪些為一項發(fā)盤必須具備據(jù)公約規(guī)定，下列哪些為一項發(fā)盤必須具備的基本要素（的基本要素（ ） A.A.貨名貨名 品質(zhì)品質(zhì) 數(shù)量數(shù)量

9、B.B.貨名貨名 數(shù)量數(shù)量 價格價格 C.C.貨名貨名 價格價格 支付方式支付方式 D.D.貨名貨名 品質(zhì)品質(zhì) 價格價格13（二）對發(fā)盤有效期的規(guī)定（二）對發(fā)盤有效期的規(guī)定 1 1在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。 如：發(fā)盤限如：發(fā)盤限1515日回復(fù)。日回復(fù)。（Offer subject reply fifteenth） 如：如：Reply here 57 our time Subject to your reply here 5TH our time2 2不明確規(guī)定有效期，為不明確規(guī)定有效期，為“合理時間合理時間”有效。有效。 “合理時間合理時間”，有的國家，有的國家8 8天，有

10、的天，有的2 2周，美國周，美國不超過不超過3 3個月，個月，公約公約沒有明確規(guī)定。沒有明確規(guī)定。 3 3口頭發(fā)盤，立即接受有效口頭發(fā)盤，立即接受有效。14（三）發(fā)盤的撤回與撤銷（三）發(fā)盤的撤回與撤銷 1 1、發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回 在發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動、阻止它的生在發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動、阻止它的生效。效。 公約第十五條第公約第十五條第款規(guī)定：款規(guī)定：“一項發(fā)盤，即一項發(fā)盤，即使一項不可撤銷的發(fā)盤都可以撤回，只要撤回的使一項不可撤銷的發(fā)盤都可以撤回，只要撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或與其同時到達(dá)受盤通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或與其同時到達(dá)受盤人。人。”15 2.2.發(fā)盤的撤銷發(fā)

11、盤的撤銷 發(fā)盤已經(jīng)到達(dá)受盤人之后，即發(fā)盤已生效后，發(fā)發(fā)盤已經(jīng)到達(dá)受盤人之后，即發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人采用一定方式將發(fā)盤取消，解除發(fā)盤的效力。盤人采用一定方式將發(fā)盤取消，解除發(fā)盤的效力。 公約第十六條第公約第十六條第款規(guī)定，款規(guī)定，“在未訂立合同在未訂立合同之前，發(fā)價得予撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)價人之前，發(fā)價得予撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)價人發(fā)出接受通知之前送達(dá)被發(fā)價人。發(fā)出接受通知之前送達(dá)被發(fā)價人。”16 不得撤銷的發(fā)盤不得撤銷的發(fā)盤 發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的。盤是不可撤銷的。 受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并受盤人有理由信賴

12、該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的信賴行事。且已本著對該發(fā)盤的信賴行事。 17單選題單選題 發(fā)盤的撤回與撤銷的區(qū)別在于（發(fā)盤的撤回與撤銷的區(qū)別在于（ ） A.A.前者發(fā)生在發(fā)盤生效后，前者發(fā)生在發(fā)盤生效前者發(fā)生在發(fā)盤生效后，前者發(fā)生在發(fā)盤生效前前 B.B.前者發(fā)生在發(fā)盤生效前，前者發(fā)生在發(fā)盤生效前者發(fā)生在發(fā)盤生效前，前者發(fā)生在發(fā)盤生效后后 C.C.兩者均發(fā)生在發(fā)盤生效前兩者均發(fā)生在發(fā)盤生效前 D.D.兩者均發(fā)生在發(fā)盤生效后兩者均發(fā)生在發(fā)盤生效后18單選題單選題 在下列條件中，（在下列條件中，（ ）不是構(gòu)成發(fā)盤的必備條件）不是構(gòu)成發(fā)盤的必備條件 A.A.發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤的內(nèi)容必須

13、十分確定 B.B.交易條件必須齊全交易條件必須齊全 C.C.向一個或一個以上特定的人發(fā)出向一個或一個以上特定的人發(fā)出 D.D.主要發(fā)盤人承受約束的意旨主要發(fā)盤人承受約束的意旨19案例分析案例分析 法商于法商于9 9月月5 5日向我某外貿(mào)公司發(fā)盤，供售某商品日向我某外貿(mào)公司發(fā)盤，供售某商品一批，有效期到一批，有效期到9 9月月1010日，我公司于日，我公司于9 9月月6 6日收到日收到該項發(fā)盤，法商在發(fā)出發(fā)盤后，發(fā)現(xiàn)該項商品行該項發(fā)盤，法商在發(fā)出發(fā)盤后，發(fā)現(xiàn)該項商品行情趨漲，遂于情趨漲，遂于9 9月月6 6日以加急電報致辭電我公司要日以加急電報致辭電我公司要求撤銷其要約。我公司于求撤銷其要約。我

14、公司于9 9月月7 7日收到其撤銷通知，日收到其撤銷通知，認(rèn)為不能同意其撤銷發(fā)盤的要求，認(rèn)為不能同意其撤銷發(fā)盤的要求，2 2小時后，我小時后，我公司回電法商，完全同意其公司回電法商，完全同意其9 9月月5 5日發(fā)盤內(nèi)容，法日發(fā)盤內(nèi)容，法產(chǎn)收到我接受通知的時間是產(chǎn)收到我接受通知的時間是9 9月月8 8日，請問：買賣日，請問：買賣雙方之間是否存在合同關(guān)系，簡述理由。雙方之間是否存在合同關(guān)系，簡述理由。 20 聯(lián)合同國際貨物銷售合同公約聯(lián)合同國際貨物銷售合同公約規(guī)定：發(fā)盤送規(guī)定：發(fā)盤送達(dá)受盤人即發(fā)盤生效后，受盤人表示接受前發(fā)盤達(dá)受盤人即發(fā)盤生效后，受盤人表示接受前發(fā)盤人可以將發(fā)盤撤銷，但有以下兩種情

15、況例外：人可以將發(fā)盤撤銷，但有以下兩種情況例外：1 1、發(fā)盤規(guī)定了有效期或以其它方式表明此發(fā)盤是不發(fā)盤規(guī)定了有效期或以其它方式表明此發(fā)盤是不可以撤銷的；可以撤銷的；2 2、受盤人本著對發(fā)盤人的信任已、受盤人本著對發(fā)盤人的信任已對該項發(fā)盤采取了行動則發(fā)盤不能撤銷對該項發(fā)盤采取了行動則發(fā)盤不能撤銷 法商向某外貿(mào)公司發(fā)盤時規(guī)定了有效期，所以在法商向某外貿(mào)公司發(fā)盤時規(guī)定了有效期，所以在有效期內(nèi)，法商是不能撤銷其發(fā)盤的，而我某外有效期內(nèi)，法商是不能撤銷其發(fā)盤的，而我某外貿(mào)公司表示接受的通知是在法商規(guī)定的發(fā)盤有效貿(mào)公司表示接受的通知是在法商規(guī)定的發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)法商的，所以雙方合同關(guān)系成立。期內(nèi)到達(dá)法商的

16、，所以雙方合同關(guān)系成立。 21（四）發(fā)盤的失效（四）發(fā)盤的失效 1 1過期。過期。2 2拒絕。拒絕。3 3不可抗力。不可抗力。4 4還價還價5 5依法撤回發(fā)價。依法撤回發(fā)價。6 6發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，或死亡或破產(chǎn)。或死亡或破產(chǎn)。22二、還盤（二、還盤（Counter-OfferCounter-Offer） 還盤（還盤（Counter-OfferCounter-Offer）也稱還價，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤也稱還價，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤中的某些交易條件，對這些交易條件提出中的某些交易條件，對這些交易條件提出修改修

17、改的的表示。表示。 還盤從實質(zhì)上是還盤從實質(zhì)上是一項新的發(fā)盤一項新的發(fā)盤例如：例如： 你方你方1212月月1919日電收悉，還盤每只日電收悉，還盤每只1010美元美元CIFCIF紐約。紐約。 Your email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.23對還盤的回復(fù)舉例對還盤的回復(fù)舉例 感謝來函但不能接受其還價。感謝來函但不能接受其還價。 Thank you for your fax of June 5.We regret to say that we cannot accept your counter offer

18、. 強調(diào)原價格的合理性并陳述理由。強調(diào)原價格的合理性并陳述理由。 Although we are desirous of meeting your requirements, we regret being unable to comply with your request for price reduction. The price we quoted is accurately calculated. We have cut our profit to the minimum.24三、接受（三、接受（AcceptanceAcceptance） 接受（接受（AcceptanceAccept

19、ance）, ,是指受盤人在發(fā)盤有效期是指受盤人在發(fā)盤有效期之內(nèi)之內(nèi)無條件同意無條件同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意簽訂合發(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。同的一種口頭或書面的表示。 發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立。 例如例如：你方你方1212月月2525日電子郵件我方接受。日電子郵件我方接受。 Yours December 25TH email we accept. 接受一般用接受一般用接受接受（Accept）、）、同意同意（Agree）、）、確認(rèn)確認(rèn)（Confirm）等字樣。）等字樣。25構(gòu)成一項有效接受的條件構(gòu)成一項有效接受的條件 1.1. 特定受盤人

20、作出特定受盤人作出2.2. 表示出來表示出來3.3. 在發(fā)盤有效期內(nèi)表示在發(fā)盤有效期內(nèi)表示4.4. 必須與發(fā)盤內(nèi)容一致必須與發(fā)盤內(nèi)容一致26受盤人表示接受的方式有：受盤人表示接受的方式有： （1 1）用聲明（）用聲明（StatementStatement）做出表示，即受盤人）做出表示，即受盤人用口頭或書面形式向發(fā)盤人同意發(fā)盤。用口頭或書面形式向發(fā)盤人同意發(fā)盤。 （2 2）用做出行為（）用做出行為（Performing an ActPerforming an Act）來表示，）來表示，通常指由賣方發(fā)運貨物或由買方支付價款來表示。通常指由賣方發(fā)運貨物或由買方支付價款來表示。 緘默或不行動緘默或不行

21、動本身不等于接受。本身不等于接受。27逾期接受逾期接受 所謂逾期接受（所謂逾期接受（late acceptancelate acceptance）是指接受）是指接受通知超過發(fā)價規(guī)定的有效期限或發(fā)價未具體通知超過發(fā)價規(guī)定的有效期限或發(fā)價未具體規(guī)定有效期限而超過合理時間才傳達(dá)到發(fā)價規(guī)定有效期限而超過合理時間才傳達(dá)到發(fā)價人。人。28逾期接受的逾期接受的公約公約規(guī)定規(guī)定 1 1、只要發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受、只要發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，認(rèn)為該項逾期的接受可以有效，合同仍可盤人，認(rèn)為該項逾期的接受可以有效，合同仍可于接受通知送達(dá)受盤人時訂立。于接受通知送達(dá)受盤人時訂立。 2 2

22、、如果發(fā)盤人對逾期的接受表示拒絕或不立即、如果發(fā)盤人對逾期的接受表示拒絕或不立即向發(fā)盤人發(fā)出上述通知，則該項逾期的接受無效。向發(fā)盤人發(fā)出上述通知，則該項逾期的接受無效。 3 3、如果載有逾期接受的信件或其他書面文件顯、如果載有逾期接受的信件或其他書面文件顯示，依照當(dāng)時寄發(fā)情況，只要傳遞正常，它本來示，依照當(dāng)時寄發(fā)情況，只要傳遞正常，它本來是能夠及時送達(dá)發(fā)盤人的，則此項逾期的接受應(yīng)是能夠及時送達(dá)發(fā)盤人的，則此項逾期的接受應(yīng)當(dāng)有效，合同于接受通知送達(dá)發(fā)盤人時訂立。除當(dāng)有效，合同于接受通知送達(dá)發(fā)盤人時訂立。除非發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面通知受盤人，非發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面通知受盤人，認(rèn)為其發(fā)

23、盤因逾期接受而失效。認(rèn)為其發(fā)盤因逾期接受而失效。29案例分析案例分析有條件接受有條件接受 我某出口公司于我某出口公司于2 2月月1 1日向美商電報出口某家產(chǎn)品，日向美商電報出口某家產(chǎn)品，在發(fā)盤中除列明必要條件外，還表示：在發(fā)盤中除列明必要條件外，還表示：packing packing in sound-bags.in sound-bags.在發(fā)盤有效期內(nèi)，美商復(fù)電稱：在發(fā)盤有效期內(nèi)，美商復(fù)電稱：refer to your telex first refer to your telex first accepted ,packing in new bags.accepted ,packing i

24、n new bags.我方收到上述我方收到上述復(fù)電后，即著手備貨，數(shù)日后該家產(chǎn)品國際市場復(fù)電后，即著手備貨，數(shù)日后該家產(chǎn)品國際市場價格猛跌，美商來電稱：我方對包裝條件做了變價格猛跌，美商來電稱：我方對包裝條件做了變更，你方未確認(rèn)，合同并未成立。而我出口公司更，你方未確認(rèn)，合同并未成立。而我出口公司則堅持合同已經(jīng)成立，于是雙方對此發(fā)生爭執(zhí)。則堅持合同已經(jīng)成立，于是雙方對此發(fā)生爭執(zhí)。你認(rèn)為此案應(yīng)如何處理？你認(rèn)為此案應(yīng)如何處理？ 30本案例涉及合同洽商發(fā)盤的有條件接受問題，所謂本案例涉及合同洽商發(fā)盤的有條件接受問題，所謂有條件的接受是指受盤人在接受發(fā)盤人的發(fā)盤時，有條件的接受是指受盤人在接受發(fā)盤人的

25、發(fā)盤時，對發(fā)盤的條件作了添加、限制或修改。對發(fā)盤的條件作了添加、限制或修改。根據(jù)根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約的規(guī)定有條的規(guī)定有條件接受分兩種情況：一種是件接受分兩種情況：一種是實質(zhì)上變更發(fā)盤條件實質(zhì)上變更發(fā)盤條件則購成還盤，另一種情況則購成還盤，另一種情況是非實質(zhì)性變更發(fā)盤條是非實質(zhì)性變更發(fā)盤條件件。若為非實質(zhì)性變更發(fā)盤條件，只要原發(fā)盤人。若為非實質(zhì)性變更發(fā)盤條件，只要原發(fā)盤人不及時表示反對，則雙方之間的合同關(guān)系成立。不及時表示反對，則雙方之間的合同關(guān)系成立。31 聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約規(guī)定：受盤人規(guī)定：受盤人對貨物的對貨物的價格、付款

26、、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間和價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間和地點，一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范地點，一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法圍或解決爭端的辦法等條件提出添加或修改，均等條件提出添加或修改，均作為實質(zhì)性變更發(fā)盤條件。作為實質(zhì)性變更發(fā)盤條件。 包裝條件屬于非實質(zhì)性變更發(fā)盤條件，機時我某包裝條件屬于非實質(zhì)性變更發(fā)盤條件，機時我某出口公司對美商的這種變更并未加以拒絕，而是出口公司對美商的這種變更并未加以拒絕，而是著手備貨以實際行動對美商的變更加以確認(rèn)，所著手備貨以實際行動對美商的變更加以確認(rèn)，所以雙方之間合同關(guān)系成立。以雙方之間合同關(guān)系成立。32接受的撤回與撤銷接受

27、的撤回與撤銷 接受的撤回（接受的撤回（withdrawalwithdrawal）是指接受通知尚未到）是指接受通知尚未到達(dá)發(fā)價人之前，被發(fā)價人采取取消原接受通知的達(dá)發(fā)價人之前，被發(fā)價人采取取消原接受通知的行為。行為。 公約第公約第2222條規(guī)定：條規(guī)定：“如果撤回通知于接受原發(fā)盤如果撤回通知于接受原發(fā)盤應(yīng)生效之前或同時送達(dá)發(fā)盤人，接受得予撤回。應(yīng)生效之前或同時送達(dá)發(fā)盤人，接受得予撤回。” 采用采用傳真、傳真、EDIEDI、電子郵件、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)等形式訂立合同，發(fā)盤和接受都盤和接受都不可能撤回不可能撤回。 接受不得撤銷。接受不得撤銷。接受通知一經(jīng)到達(dá)發(fā)價人即不得接受通知一經(jīng)到達(dá)發(fā)價人

28、即不得撤銷，因為接受一旦生效，合同即告成立，所以撤銷，因為接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤銷問題。不存在撤銷問題。33案例分析案例分析 某星期二上午我方用書信電向德國某進(jìn)口商發(fā)盤某星期二上午我方用書信電向德國某進(jìn)口商發(fā)盤報供某種大眾商品有效期定了本周星期五（我方報供某種大眾商品有效期定了本周星期五（我方時間），復(fù)到有效。但發(fā)電后兩小時，我發(fā)現(xiàn)計時間），復(fù)到有效。但發(fā)電后兩小時，我發(fā)現(xiàn)計算錯誤，報價過低，于是立即用加急電報通知客算錯誤，報價過低，于是立即用加急電報通知客戶撤回前電。然而到了星期五上午卻又收到了客戶撤回前電。然而到了星期五上午卻又收到了客戶復(fù)電，表示接受我星期二上午發(fā)盤。在

29、這段時戶復(fù)電，表示接受我星期二上午發(fā)盤。在這段時間內(nèi)雙方電訊聯(lián)絡(luò)一切情況正常。試問：應(yīng)如何間內(nèi)雙方電訊聯(lián)絡(luò)一切情況正常。試問：應(yīng)如何處理客戶復(fù)電，為什么？處理客戶復(fù)電，為什么？ 34 根據(jù)根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約：一項發(fā)：一項發(fā)盤即使是不可撤銷的，也可以撤回，條件是：發(fā)盤即使是不可撤銷的，也可以撤回，條件是：發(fā)盤人以更迅捷的通訊方式，使撤回通知比原發(fā)盤盤人以更迅捷的通訊方式，使撤回通知比原發(fā)盤先行或同時到達(dá)受盤人。先行或同時到達(dá)受盤人。 我方周二上午用書信電發(fā)盤需我方周二上午用書信電發(fā)盤需2424小時到達(dá)（即次小時到達(dá)（即次日上午到達(dá)）；但已于當(dāng)天發(fā)加急電報撤回

30、，加日上午到達(dá)）；但已于當(dāng)天發(fā)加急電報撤回，加急電報急電報7 7小時到達(dá)（即當(dāng)日下午到達(dá)），撤回的小時到達(dá)（即當(dāng)日下午到達(dá)），撤回的通知是先于發(fā)盤到達(dá)德國進(jìn)口商的，撤回有效，通知是先于發(fā)盤到達(dá)德國進(jìn)口商的，撤回有效，而德國進(jìn)口商的接受無效。而德國進(jìn)口商的接受無效。 35案例分析案例分析 我出口企業(yè)于我出口企業(yè)于6 6月月1 1日向英商發(fā)盤供應(yīng)某商品，限日向英商發(fā)盤供應(yīng)某商品，限6 6月月7 7日復(fù)到有效。日復(fù)到有效。6 6月月2 2日收到英商電傳表示接受，日收到英商電傳表示接受，但提出必須降價但提出必須降價5%5%，我方正研究如何答復(fù)，由于，我方正研究如何答復(fù)，由于該商品國際市場發(fā)生了對英商有

31、利變化，該商又該商品國際市場發(fā)生了對英商有利變化，該商又于于6 6月月5 5日來電傳表示無條件接受我方日來電傳表示無條件接受我方6 6月月1 1日的發(fā)日的發(fā)盤。試問：合同是否成立，為什么？盤。試問：合同是否成立，為什么？ 36單選題單選題 我方某公司向國外客戶發(fā)盤，限我方某公司向國外客戶發(fā)盤，限3 3月月1515日復(fù)到有日復(fù)到有效，效，3 3月月1212日接到對方復(fù)電：日接到對方復(fù)電：“你你1010日電接受，日電接受，但以獲得進(jìn)口許可為準(zhǔn)。但以獲得進(jìn)口許可為準(zhǔn)?！痹摻邮軐嶋H上是（該接受實際上是（ ） A.A.還盤還盤 B.B.有效接受有效接受 C.C.逾期接受逾期接受 D.D.只要我方未表態(tài)，

32、即為接受只要我方未表態(tài)，即為接受37單選題單選題 指出下列哪個發(fā)盤（指出下列哪個發(fā)盤（ ）有效）有效 A.A.請改報裝運期請改報裝運期1010日復(fù)到有效日復(fù)到有效 B.B.你你1515日電每公噸日電每公噸3030英鎊英鎊2020日復(fù)到有效日復(fù)到有效 C.C.你你1515日電可供日電可供100100件參考價每件件參考價每件8 8美元美元 D.D.你你1515日電接受，但以日電接受，但以D/PD/P替代替代L/CL/C38單選題單選題 指出下列哪個為有效接受（指出下列哪個為有效接受（ ） A.A.你你1717日電接受，但用日電接受，但用L/CL/C替代替代D/PD/P B.B.你你1717日電接受

33、，如能將裝運期改為日電接受，如能將裝運期改為5 5月，我方月，我方可接受可接受 C.C.你你1717日電接受，但交貨時須提供原產(chǎn)地證明日電接受，但交貨時須提供原產(chǎn)地證明 D.D.受受R R公司委托，接受你方公司委托，接受你方1717日電條件日電條件39多選題多選題 構(gòu)成一項發(fā)盤應(yīng)具備的條件有（構(gòu)成一項發(fā)盤應(yīng)具備的條件有（ ） A.A.向一個或一個以上的特定人發(fā)出向一個或一個以上的特定人發(fā)出 B.B.表明發(fā)盤人受該發(fā)盤的約束表明發(fā)盤人受該發(fā)盤的約束 C.C.發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定 D.D.發(fā)盤必須規(guī)定有效期發(fā)盤必須規(guī)定有效期40多選題多選題 公約規(guī)定公約規(guī)定, ,一項已生效

34、的發(fā)盤不能撤銷的條一項已生效的發(fā)盤不能撤銷的條件是（件是（ ） A.A.發(fā)盤規(guī)定了有效期發(fā)盤規(guī)定了有效期 B. B. 發(fā)盤未規(guī)定有效期發(fā)盤未規(guī)定有效期 C.C.發(fā)盤中明確規(guī)定該發(fā)盤是不可撤銷的發(fā)盤中明確規(guī)定該發(fā)盤是不可撤銷的 D.D.發(fā)盤中未表明是否撤銷發(fā)盤中未表明是否撤銷 E.E.受盤人有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷受盤人有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷, ,并采取并采取了行動了行動41多選題多選題 發(fā)盤效力終止的情況包括（發(fā)盤效力終止的情況包括（ ） A.A.過了發(fā)盤規(guī)定的有效時間或合理時間過了發(fā)盤規(guī)定的有效時間或合理時間 B.B.被受盤人拒絕或還盤被受盤人拒絕或還盤 C.C.發(fā)盤人進(jìn)行有效的撤銷發(fā)

35、盤人進(jìn)行有效的撤銷 D.D.發(fā)盤人破產(chǎn)發(fā)盤人破產(chǎn)42多選題多選題 構(gòu)成一項有效接受必須具備的條件是（構(gòu)成一項有效接受必須具備的條件是（ ） A.A.接受必須由合法的受盤人作出接受必須由合法的受盤人作出 B.B.接受必須是無條件的接受接受必須是無條件的接受 C.C.接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)作出接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)作出 D.D.接受的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求接受的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求43多選題多選題 “你你1010日電我方接受日電我方接受, ,但支付條件由但支付條件由D/PD/P改為改為L/CL/C即期即期”該電文是（該電文是（ ） A.A.有效接受有效接受 B.B.還盤還盤 C.C.對原發(fā)盤

36、的拒絕對原發(fā)盤的拒絕 D.D.實質(zhì)性變更發(fā)盤條件實質(zhì)性變更發(fā)盤條件44判斷題判斷題 【判斷題判斷題】在交易磋商過程中在交易磋商過程中, ,發(fā)盤是賣方作出發(fā)盤是賣方作出的行為的行為 , , 接受是買方作出的行為。接受是買方作出的行為。 【判斷題判斷題】一項發(fā)盤表明是不可撤銷的發(fā)盤一項發(fā)盤表明是不可撤銷的發(fā)盤 , , 則意味著發(fā)盤人無權(quán)撤回該發(fā)盤。則意味著發(fā)盤人無權(quán)撤回該發(fā)盤。 【判斷題判斷題】 公約規(guī)定公約規(guī)定 , , 發(fā)盤生效的時間為發(fā)盤生效的時間為發(fā)盤送達(dá)受盤人時。發(fā)盤送達(dá)受盤人時。45判斷題判斷題 【判斷題判斷題】如果發(fā)盤人在發(fā)盤中沒有受約束的意如果發(fā)盤人在發(fā)盤中沒有受約束的意思思 ，則不

37、構(gòu)成發(fā)盤則不構(gòu)成發(fā)盤，而只是邀請對方發(fā)盤。而只是邀請對方發(fā)盤。 【判斷題判斷題】接受和發(fā)盤一樣也是可以撤銷的。接受和發(fā)盤一樣也是可以撤銷的。 【判斷題判斷題】按公約規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時，按公約規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時，除另有聲明，受盤人必須當(dāng)場表示接受，此發(fā)盤除另有聲明，受盤人必須當(dāng)場表示接受，此發(fā)盤方有效。方有效。 【判斷題判斷題】按公約規(guī)定，接受生效的時間實按公約規(guī)定，接受生效的時間實際上就是合同際上就是合同成立成立的時間。的時間。46日本日本A A公司向國內(nèi)公司向國內(nèi)B B電洽購買玩具電洽購買玩具函電函電 (1)Dec.8 Incoming : WHITE SNOW BRAND TOY (1

38、)Dec.8 Incoming : WHITE SNOW BRAND TOY TYA22 DOG TYA322 DUCK PLEASE CABLE REPLY TYA22 DOG TYA322 DUCK PLEASE CABLE REPLY PRESENT PRICE AND AVAIL QUANTITY FOR JAN PRESENT PRICE AND AVAIL QUANTITY FOR JAN SHIPMENT.SHIPMENT. (2)Dec. 10 Outgoing : YOURS 8TH REFERENCE (2)Dec. 10 Outgoing : YOURS 8TH REFE

39、RENCE PRICE CIF OSAKA TYA22 BEAR USD 0.45 TYA221 PRICE CIF OSAKA TYA22 BEAR USD 0.45 TYA221 DOG 0.60 TYA322 DUCK 0.50IN CARTONS OF PCS DOG 0.60 TYA322 DUCK 0.50IN CARTONS OF PCS EACH.EACH. (3)Dec. 11 Incoming : YOURS 10TH (3)Dec. 11 Incoming : YOURS 10TH INTERESTED 3000PCS EACh JAN SHIPMENT INTEREST

40、ED 3000PCS EACh JAN SHIPMENT PLEASE OFFER FIRM.PLEASE OFFER FIRM.47 (4)Des. 15 Outgoing : YOURS 11TH OFFER (4)Des. 15 Outgoing : YOURS 11TH OFFER SUBJECT TO REPLY HERE BY 22TH DEC. 2000 SUBJECT TO REPLY HERE BY 22TH DEC. 2000 PCS TYA22 USD 0.45 2000 PCS TYA221 0.60 PCS TYA22 USD 0.45 2000 PCS TYA221

41、 0.60 3000PCS TYA322 0.50 FEB SHIPMENT LC SIGHT.3000PCS TYA322 0.50 FEB SHIPMENT LC SIGHT.(5)Dec. 17 Incoming : YOURS 15TH USD 0.36 (5)Dec. 17 Incoming : YOURS 15TH USD 0.36 0.48 0.40 3000 PCS EACH JAN/FEBLC 30 DAYS 0.48 0.40 3000 PCS EACH JAN/FEBLC 30 DAYS SIGHT REPLY IMMEDIATELY.SIGHT REPLY IMMEDI

42、ATELY.48 (6)Dec. 19 Outgoing : YOURS 17TH 3000 PCS (6)Dec. 19 Outgoing : YOURS 17TH 3000 PCS EACH TYA22 0.40 TYA221 0.53 TYA322 0.44 EACH TYA22 0.40 TYA221 0.53 TYA322 0.44 JAN/FEB SHIPMENT INSURANCE AMOUNT 110 JAN/FEB SHIPMENT INSURANCE AMOUNT 110 PERCENT IN VOICE AGAINST ALL RISKS WAR PERCENT IN V

43、OICE AGAINST ALL RISKS WAR RISKS OTHERS SAME AS OURS 15TH , THE OFFER RISKS OTHERS SAME AS OURS 15TH , THE OFFER IS OPEN FOR ONE WEEK.IS OPEN FOR ONE WEEK.(7)DEC. 22 Incoming : ACCEPT PLEASE SENT (7)DEC. 22 Incoming : ACCEPT PLEASE SENT SALES CONFIRMATION IN DUPLICATE.SALES CONFIRMATION IN DUPLICATE

44、. 請指出請指出 , , 每一次函電表示的法律含義每一次函電表示的法律含義( (詢盤、發(fā)詢盤、發(fā)盤、還盤、接受盤、還盤、接受) )。49案例分析案例分析 如果你是一家公司的業(yè)務(wù)員，你所在的公司欲出口德國如果你是一家公司的業(yè)務(wù)員，你所在的公司欲出口德國一批貨物，由你來負(fù)責(zé)該筆交易的磋商。你于一批貨物，由你來負(fù)責(zé)該筆交易的磋商。你于4 4月月1 1日向日向德國德國A A公司發(fā)盤公司發(fā)盤“報價為每箱報價為每箱2323美元美元CIFCIF漢堡，共計漢堡，共計200200箱，箱，7 7月份上海港裝運，月份上海港裝運，4 4月底以前回復(fù)有效月底以前回復(fù)有效”的電報，的電報，A A公司在公司在4 4月月5

45、5日作出如下還盤：日作出如下還盤：“你你4 4月月1 1日的報價還盤為日的報價還盤為每箱每箱1818美元美元CIPCIP漢堡，共漢堡，共200200箱，上海裝運，箱，上海裝運，4 4月月1515日前日前回復(fù)有效?；貜?fù)有效?！蹦闶盏侥闶盏紸 A公司的還盤后，認(rèn)為還價太低，沒公司的還盤后，認(rèn)為還價太低，沒有回復(fù)。到有回復(fù)。到4 4月月2020日，這時該貨物價格有上漲趨勢，突然日，這時該貨物價格有上漲趨勢，突然你于你于4 4月月2121日收到日收到A A公司的電文如下：公司的電文如下：“你你4 4月月1 1日電我們?nèi)针娢覀兘邮?。接受?！闭垎枺耗銘?yīng)該如何看待請問：你應(yīng)該如何看待A A公司的接受？你能否

46、因公司的接受？你能否因貨價看漲而不理貨價看漲而不理A A公司的接受？你于公司的接受？你于4 4月月1 1日報出的價格是日報出的價格是否在否在4 4月底仍然有效？月底仍然有效？50第二節(jié)第二節(jié) 合同的成立與生效合同的成立與生效 一、合同的成立一、合同的成立 所謂合同成立，是指訂約當(dāng)事人就合同的主要條所謂合同成立，是指訂約當(dāng)事人就合同的主要條款達(dá)成合意，即雙方當(dāng)事人意思表示一致?？钸_(dá)成合意，即雙方當(dāng)事人意思表示一致。 根據(jù)公約的規(guī)定，合同成立的時間為接受生根據(jù)公約的規(guī)定，合同成立的時間為接受生效的時間，而接受生效的時間，又以效的時間，而接受生效的時間，又以接受通知到接受通知到達(dá)發(fā)盤人達(dá)發(fā)盤人或按或

47、按交易習(xí)慣及發(fā)盤要求交易習(xí)慣及發(fā)盤要求作出接受的行作出接受的行為為準(zhǔn)。為為準(zhǔn)。 在實際業(yè)務(wù)中，有時雙方當(dāng)事人在洽商交易時約在實際業(yè)務(wù)中，有時雙方當(dāng)事人在洽商交易時約定，合同成立的時間以訂約時合同上所定，合同成立的時間以訂約時合同上所寫明的日寫明的日期為準(zhǔn)期為準(zhǔn)，或以收到，或以收到對方確認(rèn)合同的日期對方確認(rèn)合同的日期為準(zhǔn)。為準(zhǔn)。51 二、合同生效二、合同生效 合同生效合同生效是指已成立的合同在當(dāng)事人之間產(chǎn)生了是指已成立的合同在當(dāng)事人之間產(chǎn)生了一定的法律拘束力或稱法律效力。一定的法律拘束力或稱法律效力。 可撤銷的合同可撤銷的合同指合同雖然已經(jīng)成立，但合同一方指合同雖然已經(jīng)成立，但合同一方當(dāng)事人意思

48、表示不真實，通過撤銷權(quán)人行使權(quán)，當(dāng)事人意思表示不真實，通過撤銷權(quán)人行使權(quán)，使已經(jīng)生效的合同歸于無效。使已經(jīng)生效的合同歸于無效。 效力待定的合同效力待定的合同，是指合同雖然成立，但因其不，是指合同雖然成立，但因其不完全符合生效要件規(guī)定，因此其效力能否發(fā)生，完全符合生效要件規(guī)定，因此其效力能否發(fā)生，尚未確定，一般須經(jīng)有權(quán)利人表示承認(rèn)才能生效。尚未確定，一般須經(jīng)有權(quán)利人表示承認(rèn)才能生效。52 合同成立的效力與生效的效力之區(qū)別合同成立的效力與生效的效力之區(qū)別 合同成立的法律效力合同成立的法律效力 要約人不得撤回要約，承諾人不得撤回承諾。 合同中的權(quán)利義務(wù)仍處于不確定的狀態(tài)。 合同生效的法律效力合同生效

49、的法律效力 法律對當(dāng)事人意思表示的肯定性評價 當(dāng)事人設(shè)定的權(quán)利義務(wù)得到國家強制力的保護(hù)53第三節(jié)第三節(jié) 國際貨物買賣合同國際貨物買賣合同 一、國際貨物買賣合同的主要形式一、國際貨物買賣合同的主要形式 合同合同(CONTRACT)(CONTRACT) 確認(rèn)書確認(rèn)書(CONFIRMATION)(CONFIRMATION) 協(xié)議協(xié)議 (AGREEMENT) (AGREEMENT) 備忘錄備忘錄(MEMORANDUM)(MEMORANDUM) 意向書（意向書（LETTER OF INTENTLETTER OF INTENT） 定單（定單（ORDER ORDER 、INDENTINDENT） 口頭形式口

50、頭形式 我國對外貿(mào)易中，主要使用我國對外貿(mào)易中，主要使用書面合同和確認(rèn)書書面合同和確認(rèn)書。 54 （一）合同（一）合同(CONTRACT) (CONTRACT) 內(nèi)容比較全面、詳細(xì)內(nèi)容比較全面、詳細(xì) 品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨、支付、保險、商品檢驗、索賠、不可抗力、仲裁等。 賣方擬賣方擬定定“銷售合同銷售合同”( SALES CONTRACT)( SALES CONTRACT)； 買方擬買方擬定定“購貨合同購貨合同”(PURCHASE CONTRACT) (PURCHASE CONTRACT) 。 （二）確認(rèn)書（二）確認(rèn)書 (CONFIRMATION) (CONFIRMATION) 包

51、括買賣交易的主要條件包括買賣交易的主要條件 賣方出具的稱賣方出具的稱“銷售確認(rèn)書銷售確認(rèn)書”，買方出具的稱，買方出具的稱“購貨確認(rèn)書購貨確認(rèn)書” 55二二、買賣雙方的義務(wù)、買賣雙方的義務(wù) （一）賣方的義務(wù)（一）賣方的義務(wù) 1 1交付貨物交付貨物 2 2移交有關(guān)貨物的全部單據(jù)移交有關(guān)貨物的全部單據(jù) 3.3.將貨物的所有權(quán)轉(zhuǎn)移給買方將貨物的所有權(quán)轉(zhuǎn)移給買方 （二）買方的義務(wù)（二）買方的義務(wù) 1 1支付貨款支付貨款 2 2接受貨物接受貨物561 1交付貨物交付貨物 交貨交貨(delivery)(delivery)，是指自愿地轉(zhuǎn)移貨物的占有權(quán)，是指自愿地轉(zhuǎn)移貨物的占有權(quán)，即把對貨物的占有權(quán)從賣方的手中

52、轉(zhuǎn)移到買方的即把對貨物的占有權(quán)從賣方的手中轉(zhuǎn)移到買方的手中。手中。 實際交貨實際交貨( (physical deliveryphysical delivery) )，即由賣方把貨，即由賣方把貨物置于買方的實際占有之下物置于買方的實際占有之下。 象征性交貨象征性交貨( (symbolic deliverysymbolic delivery) )或或推推定交貨定交貨(constructive delivery)(constructive delivery)，指賣方只要按期在，指賣方只要按期在約定地點完成裝運，并向買方提交包括物權(quán)憑證約定地點完成裝運，并向買方提交包括物權(quán)憑證在內(nèi)的有關(guān)單證就完成交貨

53、義務(wù)在內(nèi)的有關(guān)單證就完成交貨義務(wù)，不要求保證到不要求保證到貨。貨。57交貨地點交貨地點 賣方應(yīng)按合同規(guī)定的地點交貨賣方應(yīng)按合同規(guī)定的地點交貨，如果買賣合同對如果買賣合同對交貨地點沒有具體規(guī)定：交貨地點沒有具體規(guī)定： 如果買賣合同涉及到貨物的運輸而又沒有規(guī)定如果買賣合同涉及到貨物的運輸而又沒有規(guī)定具體的交貨地點，賣方應(yīng)將貨物交給第一承運人，具體的交貨地點，賣方應(yīng)將貨物交給第一承運人，以運交買方；以運交買方； 如果交易的是特定貨物或從特定存貨中提取的如果交易的是特定貨物或從特定存貨中提取的或尚待制造或生產(chǎn)的未經(jīng)特定化的貨物，而雙方或尚待制造或生產(chǎn)的未經(jīng)特定化的貨物，而雙方當(dāng)事人在訂立合同時已經(jīng)知道

54、這些貨物是在某一當(dāng)事人在訂立合同時已經(jīng)知道這些貨物是在某一特定地點或?qū)⒃谀骋惶囟ǖ攸c制造或生產(chǎn)，賣方特定地點或?qū)⒃谀骋惶囟ǖ攸c制造或生產(chǎn)，賣方應(yīng)在該地點把貨物交給買方處置；應(yīng)在該地點把貨物交給買方處置； 如果雙方?jīng)]有在其他特定地點交貨的約定，則如果雙方?jīng)]有在其他特定地點交貨的約定，則賣方應(yīng)在其訂立合同時的營業(yè)地履行交貨義務(wù)。賣方應(yīng)在其訂立合同時的營業(yè)地履行交貨義務(wù)。58交貨時間交貨時間 如果如果合同規(guī)定合同規(guī)定有交貨日期，或從合同可以確定有交貨日期，或從合同可以確定交貨日期，則應(yīng)在該日期交貨；交貨日期，則應(yīng)在該日期交貨； 如果合同規(guī)定有如果合同規(guī)定有一段時間一段時間，或從合同可以確定，或從合同可以確定一段時間，除非情況表明應(yīng)由買方選定一個日期一段時間，除非情況表明應(yīng)由買方選定一個日期外，應(yīng)在該段時間內(nèi)任何時候交貨；外，應(yīng)在該段時間內(nèi)任何時候交貨； 其他情況下應(yīng)在合同訂立后的其他情況下應(yīng)