聯(lián)通3G業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略芻議

1、  聯(lián)通3g業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略芻議   聯(lián)通3g業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略芻議一、差異化價(jià)值鏈戰(zhàn)略差異化3g業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的第一步就要求中國聯(lián)通在龐雜的3g產(chǎn)業(yè)鏈中打造出一條屬于自己的產(chǎn)業(yè)鏈。而中國聯(lián)通打造差異化產(chǎn)業(yè)鏈的工具就是用自己特有的合作策略建立特有的合作模式，吸引更多更優(yōu)秀的合作者加入到中國聯(lián)通的差異化產(chǎn)業(yè)鏈中來，在各個(gè)環(huán)節(jié)支持中國聯(lián)通的差異化3g業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。1.差異對待與cp和sp3g只是一種技術(shù)，關(guān)鍵要看運(yùn)營商能提供什么內(nèi)容。3g多媒體服務(wù)要有大量豐富的內(nèi)容作為支撐，才能真正吸引用戶使用。cp和sp在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位如此重要使得此環(huán)節(jié)的規(guī)模將增大，短時(shí)間內(nèi)量的激增必然會(huì)帶

2、來質(zhì)量上的問題，這無疑增大了電信運(yùn)營商控制產(chǎn)業(yè)鏈的難度。此時(shí)，運(yùn)營商應(yīng)有針對性地對不同級別的內(nèi)容和服務(wù)提供商采取不同的差異化合作標(biāo)準(zhǔn)，避免用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)對待不同級別的提供商，使各cp和sp都不能滿意，從而轉(zhuǎn)投其他運(yùn)營商。所以，中國聯(lián)通必須對它們區(qū)別對待，建立差異化的合作模式。2.建立戰(zhàn)略聯(lián)盟互聯(lián)網(wǎng)的誕生為很多產(chǎn)業(yè)提供了新的發(fā)展機(jī)遇，也催生很多實(shí)力強(qiáng)大、有著獨(dú)特資源的內(nèi)容和服務(wù)提供商，如cctv、百度等。中國聯(lián)通在3g發(fā)展初期就要注重與它們的合作，并進(jìn)一步與之建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，并要注意合作過程中的排他性關(guān)系。因?yàn)檫@類內(nèi)容提供商一般有著獨(dú)特的市場資源或壟斷特性，與其合作日后有巨大的潛在商機(jī)，不但有利

3、于運(yùn)營商建立顯著的差異化優(yōu)勢，也有利于優(yōu)勢的持久性。3.統(tǒng)一業(yè)務(wù)平臺(tái)中國聯(lián)通要提高3g業(yè)務(wù)平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化程度，進(jìn)一步統(tǒng)一技術(shù)和業(yè)務(wù)規(guī)范，以方便cp和sp進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，給廣大cp和sp創(chuàng)造一個(gè)良好的開發(fā)和應(yīng)用環(huán)境，同時(shí)也有利于運(yùn)營商與cp/sp之間協(xié)調(diào)溝通和利益分配。4.堅(jiān)持“平等、誠信”的合作原則雖然運(yùn)營商要爭取做3g產(chǎn)業(yè)鏈的鏈主，但中國聯(lián)通要認(rèn)識到，在合作過程中，每一位都是產(chǎn)業(yè)鏈中平等的一員。只有以“平等、誠信”的態(tài)度對待cp和sp產(chǎn)業(yè)鏈才能使信息雙向暢通，形成良性循環(huán)機(jī)制。二、差異化人才戰(zhàn)略因?yàn)?g不僅是一種新的技術(shù)和運(yùn)維體制，還意味著熟練掌握新技術(shù)人才十分的缺乏，需要公司運(yùn)營和技術(shù)人員的素

4、質(zhì)有全面深入的提升。三大運(yùn)營商全業(yè)務(wù)的展開使得競爭更趨激烈，而市場競爭的強(qiáng)化必然會(huì)導(dǎo)致人才爭奪的升級，使得運(yùn)營商獲得關(guān)鍵性外部人才的難度和機(jī)會(huì)成本都將加大。因此，差異化的人才戰(zhàn)略有利于中國聯(lián)通在3g時(shí)代人才隊(duì)伍的建設(shè)上取得先機(jī)。而3g是一個(gè)全新的技術(shù)體系，社會(huì)上普遍缺乏相關(guān)人才，所以內(nèi)部培訓(xùn)將是3g初期中國聯(lián)通人才戰(zhàn)略的重點(diǎn)。要做好3g人才的培養(yǎng)，應(yīng)該注意以下三個(gè)方面：1.對3g技術(shù)知識的培訓(xùn)要求這個(gè)過程中，不但要重視對數(shù)據(jù)人員、網(wǎng)絡(luò)支撐人員、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)人員的培訓(xùn)，更要重視對營業(yè)人員、客服人員、營銷人員、市場研究人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。中國聯(lián)通的技術(shù)人員大都來自于原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通，老體制下的技術(shù)人

5、才儲(chǔ)備相對比較厚實(shí)，接受新技術(shù)新業(yè)務(wù)的能力也會(huì)相對較強(qiáng)；而市場人才、營銷人才是近幾年才發(fā)展起來的，積累相對薄弱，特別是營業(yè)人員、客服人員的招聘素質(zhì)要求相對較低，流動(dòng)性較大，因此，對這部分人的培訓(xùn)難度也相對較大。2.培訓(xùn)人才的類型3g帶來的不單單是移動(dòng)通信技術(shù)的換代，更多的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的全面升級及升級后帶來的經(jīng)營模式的改變。所以對中國聯(lián)通來說，除了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才外，公司更多需要的是戰(zhàn)略型、經(jīng)營型、業(yè)務(wù)型乃至復(fù)合型的人才。這些才是公司能夠由網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營為中心向市場為中心成功轉(zhuǎn)型所需的關(guān)鍵人才。3.培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式3g作為一項(xiàng)現(xiàn)實(shí)運(yùn)營的業(yè)務(wù)，其培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該更加貼近實(shí)際，并與當(dāng)前的工作內(nèi)容緊密結(jié)合開展實(shí)戰(zhàn)式

6、的培訓(xùn)，重點(diǎn)是增強(qiáng)員工的實(shí)際操作能力和經(jīng)營管理能力。這樣才能使培訓(xùn)在工作中得到升華，工作在培訓(xùn)中得到提高。在培訓(xùn)方式上，由于經(jīng)營3g業(yè)務(wù)對公司各崗位人員的知識和技術(shù)要求是不同的，所采用的培訓(xùn)方法也差別很大。因此，公司應(yīng)該針對不同層級和崗位的工作人員所需要的技能開展相應(yīng)的培訓(xùn)，而不是采用統(tǒng)一的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)方法。人才戰(zhàn)略是公司差異化3g業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的重要支點(diǎn)，而培訓(xùn)工程作為人才戰(zhàn)略的重要組成部分，是取勝的關(guān)鍵。中國聯(lián)通要想通過差異化戰(zhàn)略取得競爭優(yōu)勢就不能忽視這一點(diǎn)。三、差異化營銷戰(zhàn)略差異化的產(chǎn)業(yè)鏈和差異化人才戰(zhàn)略，是中國聯(lián)通實(shí)施差異化的3g業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略的前提基礎(chǔ)，而差異化的3g業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略是整體差異

7、化戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。差異化的3g業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略首先要建立在差異化業(yè)務(wù)策略的基礎(chǔ)上，針對細(xì)分市場開發(fā)針對性的增值業(yè)務(wù)，以精品增值業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的組合策略帶動(dòng)整個(gè)3g業(yè)務(wù)的發(fā)展，并在價(jià)格渠道等方面配合業(yè)務(wù)的推廣和促銷；在品牌建設(shè)上也要加強(qiáng)業(yè)務(wù)品牌的發(fā)展，以業(yè)務(wù)品牌帶動(dòng)客戶品牌和公司品牌的發(fā)展。1.科學(xué)地市場細(xì)分市場細(xì)分是3g業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。中國聯(lián)通只有抓準(zhǔn)重點(diǎn)目標(biāo)用戶群，才能從3g時(shí)代一開始就占據(jù)市場的優(yōu)勢競爭地位。有效的用戶市場細(xì)分是發(fā)展3g業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，必須對市場進(jìn)行仔細(xì)研究和細(xì)分，研究各個(gè)細(xì)分市場消費(fèi)群體的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和特征，從中找出差別和發(fā)現(xiàn)沒有獲得滿足的消費(fèi)群體，以此群體作為重點(diǎn)市場，并以此采取差

8、異化的營銷策略來區(qū)別對待。2.注重內(nèi)容業(yè)務(wù)發(fā)展和產(chǎn)品創(chuàng)新3g時(shí)代用戶需要豐富多彩的業(yè)務(wù)來支撐，多媒體特性將會(huì)成為3g業(yè)務(wù)的普遍特性。3g增值業(yè)務(wù)應(yīng)該無障礙的融入電影，音樂，金融，交通，餐飲等行業(yè)，運(yùn)營商應(yīng)該為用戶提供更多的應(yīng)用，3g手機(jī)更像是一個(gè)高科技的生活助手?！斑\(yùn)營商為用戶提供的不是移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，而是一種前所未有的新奇的生活方式?！敝袊?lián)通要有這種產(chǎn)品開發(fā)理念，才能真正抓住消費(fèi)者的心，才能產(chǎn)生贏利且激動(dòng)人心的業(yè)務(wù)。3、代理體系改造代理商和運(yùn)營商之間最根本的還是一種利益關(guān)系，當(dāng)利益足夠大時(shí)代理商完全可能拋棄代理費(fèi)用低的運(yùn)營商而轉(zhuǎn)網(wǎng)銷售。3g初期，由于運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)上欠缺，監(jiān)管體系仍需完善，一部分代理商單純?yōu)榱酥鹄膭?lì)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)、拋卡等惡意行為會(huì)對電信運(yùn)營商的利益造成損害。此外，不同于2