營(yíng)銷管理處操作手冊(cè)

1、營(yíng)銷管理處操作手冊(cè) (合作伙伴制營(yíng)銷系統(tǒng)完全手冊(cè))目錄1. 營(yíng)銷管理處的機(jī)構(gòu)設(shè)置與職能1. 1 關(guān)于在分公司設(shè)立營(yíng)銷管理處的目的1. 2 營(yíng)銷管理處在公司管理機(jī)構(gòu)中的位置2. 營(yíng)銷管理處的工作職能營(yíng)銷管理職能人事管理職能行政管理職能財(cái)務(wù)管理職能培訓(xùn)教育職能3. 各級(jí)人員工作職責(zé)營(yíng)銷管理處主任的工作職責(zé)特渠專員的工作職責(zé)促銷專員的工作職責(zé)公關(guān)專員的職責(zé)市場(chǎng)信息專員的職責(zé)人事行政文員的職責(zé)財(cái)務(wù)文員工作職責(zé)4.營(yíng)銷處主要操作流程及說(shuō)明銷量分解流程重點(diǎn)零售促銷執(zhí)行流程全國(guó)深度分銷促銷流程當(dāng)?shù)厣疃确咒N促銷流程廣宣品管理發(fā)放流程4. 6 公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行流程每周信息上傳流程新員工招聘流程新員工入職流程自動(dòng)離職

2、流程辭退、調(diào)動(dòng)離職流程費(fèi)用申請(qǐng)審核流程費(fèi)用報(bào)銷審核流程1.營(yíng)銷管理處的機(jī)構(gòu)設(shè)置與職能1.1.關(guān)于在分公司設(shè)立營(yíng)銷管理處的目的身處第一線的健力寶銷售人員業(yè)代處的主任及業(yè)務(wù)代表的核心工作是日常直接面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)客戶實(shí)際操作工作，設(shè)立營(yíng)管處的最主要目的是向業(yè)代處的同事提供指導(dǎo)和支持，使業(yè)代處的同事可以專注日常的具體工作任務(wù)和解決各種實(shí)際問(wèn)題。營(yíng)管處需要站在整個(gè)業(yè)代處甚至是分公司全局的高度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的分析和制訂全面的生意策略，使得業(yè)代處的工作更為有效。業(yè)代處的同事是難以抽出大量時(shí)間來(lái)進(jìn)行這些工作的。營(yíng)管處需要調(diào)動(dòng)不同業(yè)代處的人力、 物力，以協(xié)調(diào)配合完成一些跨地域范圍的工作?？偛恐醒胗?jì)劃系統(tǒng)向各地

3、提供的各種計(jì)劃只能夠是根據(jù)全國(guó)大局制定出來(lái)的比較統(tǒng)一的計(jì)劃及指標(biāo)， 營(yíng)管處需要將這些計(jì)劃與分公司、各業(yè)代處的具體情況結(jié)合， 制定出可以由各業(yè)代處具體執(zhí)行的執(zhí)行方案。總部需要根據(jù)各地的實(shí)際市場(chǎng)情況制定全國(guó)生意計(jì)劃， 營(yíng)管處需要收集、整理和分析本地的市場(chǎng)信息， 并且提供給總部的中央計(jì)劃系統(tǒng)。上面這些工作范疇，業(yè)代處都沒有時(shí)間精力和相應(yīng)的位置、資源來(lái)完成，必須設(shè)立專門的營(yíng)銷管理處負(fù)責(zé)。從這個(gè)角度講，營(yíng)銷管理處相當(dāng)于地區(qū)分公司的營(yíng)銷規(guī)劃部和市場(chǎng)部的角色1.2.營(yíng)銷管理處在公司管理機(jī)構(gòu)中的位置營(yíng)銷管理處是分公司的職能管理部門，是總公司與業(yè)代處聯(lián)系的中間管道，總公司的各項(xiàng)管理措施通過(guò)營(yíng)管處貫徹到業(yè)代處，業(yè)

4、代處的信息通過(guò)營(yíng)管處反饋到公司。營(yíng)管處在渠道發(fā)展、促銷、信息收集等方面根據(jù)本地區(qū)的情況，制定策略，直到各個(gè)業(yè)代處的實(shí)際工作開展，相當(dāng)于分公司的營(yíng)銷規(guī)劃部和渠道管理部。以下是營(yíng)管處與上下各部門之間的連接關(guān)系示意圖：2. 營(yíng)銷管理處的工作職能中央2.1.營(yíng)銷管理職能計(jì)劃渠道部重點(diǎn)渠道部深度廣告部公關(guān)活動(dòng)組/銷售公司系零售組分銷組媒體信息組財(cái)務(wù)核算部統(tǒng)分銷售公司人事行政部分解公司銷售指標(biāo)，落實(shí)各業(yè)務(wù)代表處銷售計(jì)劃貫徹公司銷售政策，監(jiān)督各業(yè)務(wù)代表處執(zhí)行結(jié)合本省情況制定促銷方案，上報(bào)審批后貫徹執(zhí)行業(yè)務(wù)表格的管理及數(shù)據(jù)采集，統(tǒng)計(jì)與分析媒體的選擇、投放、設(shè)計(jì)、實(shí)施及監(jiān)控2.2.人事管理職能負(fù)責(zé)省公司所有人員

5、的行政人事管理工作負(fù)責(zé)省公司所有人員的工資獎(jiǎng)金考評(píng)及分發(fā)2.3.行政管理職能負(fù)責(zé)與公司行政管理部的對(duì)接和聯(lián)系所有行政文件的收發(fā)、上傳與下達(dá)行政、人事表格的收集管理省公司所有的行政文秘工作2.4.財(cái)務(wù)管理職能省公司銷售費(fèi)用的申報(bào)、統(tǒng)計(jì)與核銷合作伙伴往來(lái)帳務(wù)的統(tǒng)計(jì)與管理省公司人員工資、獎(jiǎng)金的發(fā)放2.5.培訓(xùn)教育職能培訓(xùn)文件、教材的下發(fā)與培訓(xùn)實(shí)施考核與教育信息的整理反饋組織各業(yè)務(wù)代表處交流學(xué)習(xí)3各級(jí)人員工作職責(zé)3. 1 營(yíng)銷管理處主任的工作職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容總體生意管理負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理處的基本建設(shè)和規(guī)范化管理協(xié)助分公司經(jīng)理對(duì)轄區(qū)內(nèi)戰(zhàn)略執(zhí)行和銷售預(yù)算的分解協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)各業(yè)代處的日常工作統(tǒng)一調(diào)配轄區(qū)內(nèi)所有促

6、銷資源區(qū)域內(nèi)促銷、公關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行方案分解與執(zhí)行管理信息收集與分享負(fù)責(zé)初步審批轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)零售渠道、 分銷渠道的促銷方案及公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行方案負(fù)責(zé)監(jiān)控及協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)零售渠道、分銷渠道的促銷計(jì)劃和公關(guān)活動(dòng)的開展負(fù)責(zé)上級(jí)有關(guān)政策措施的傳達(dá)、貫徹協(xié)助特渠專員及促銷專員完成對(duì)各自渠道的信息搜集工作監(jiān)督、協(xié)助公關(guān)專員完成對(duì)公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行記錄及效果反饋評(píng)估監(jiān)督、協(xié)助市場(chǎng)信息專員完成周、 月信息匯總上傳，以及渠道管理規(guī)劃部下達(dá)的調(diào)研任務(wù)分公司人事行政及財(cái)務(wù)管理負(fù)責(zé)指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表處的人員招聘、 業(yè)績(jī)考核及人員培訓(xùn)等各項(xiàng)工作協(xié)助財(cái)務(wù)專員開展對(duì)公司的銷售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算和核銷的管理組織管理與建設(shè)營(yíng)管處團(tuán)隊(duì)的建設(shè)特渠專員的工作職

7、責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容C 類 KA 客戶開發(fā)執(zhí)行和分解營(yíng)銷本部下達(dá)的關(guān)于重點(diǎn)零售管及日常管理理的政策和計(jì)劃協(xié)助分公司經(jīng)理進(jìn)行C 類 KA 客戶的產(chǎn)品賣入、促銷賣入，確定貿(mào)易條件協(xié)助分公司經(jīng)理對(duì) C 類 KA 客戶進(jìn)行客戶滲透促銷實(shí)施與計(jì)劃執(zhí)行總部渠道管理部重點(diǎn)零售組下達(dá)的促銷方案根據(jù)本地區(qū)零售市場(chǎng)狀況， 制定有針對(duì)性的促銷方案客戶信息收集與收集和分析轄區(qū)市場(chǎng)內(nèi)重點(diǎn)零售市場(chǎng)的運(yùn)作分享信息收集轄區(qū)重點(diǎn)零售市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)品的活動(dòng)信息組織管理與建設(shè)協(xié)助業(yè)代處主任建立并管理特渠業(yè)代隊(duì)伍促銷專員的工作職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容渠道促銷計(jì)劃的分解和執(zhí)行營(yíng)銷本部渠道管理部分銷組下達(dá)的執(zhí)行與監(jiān)控統(tǒng)一渠道促銷計(jì)劃根據(jù)開展的促銷活動(dòng)的

8、實(shí)際效果,生成促銷報(bào)告對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)下各地區(qū)業(yè)務(wù)代表處的渠道促銷活信息收集動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控根據(jù)本地區(qū)市場(chǎng)分銷狀況,制定有針對(duì)性的渠道促銷方案 ,經(jīng)分公司經(jīng)理呈報(bào)渠道管理部收集和分析本省市場(chǎng)各分銷渠道業(yè)務(wù)的市場(chǎng)信息公關(guān)專員的職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容公關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行與監(jiān)控執(zhí)行和分解總部廣告部公關(guān)活動(dòng)組下達(dá)的關(guān)于公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃和政策對(duì)本省市場(chǎng)各地區(qū)業(yè)務(wù)代表處的公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行的總結(jié)與回顧負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)毓P(guān)活動(dòng)所需的廣宣物料的設(shè)計(jì)與制作地區(qū)性的媒體投放建議信息收集根據(jù)本地的媒體狀況向總部廣告部媒體信息組提供媒體投放建議對(duì)公司在當(dāng)?shù)氐拿襟w投放進(jìn)行監(jiān)控和效果評(píng)估收集和分析本省市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)市場(chǎng)信息，并向渠道管

9、理部匯報(bào)市場(chǎng)信息專員的職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容市場(chǎng)信息收集收集和分析本省市場(chǎng)銷售相關(guān)數(shù)據(jù)上傳渠道管理部收集并匯總本省各業(yè)代處銷售日?qǐng)?bào)表，周、月報(bào)表，上傳渠道管理部執(zhí)行渠道管理部下發(fā)市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)客戶信息存檔本省各類客戶信息的收集及存檔人事行政文員的職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容日常人事行政省級(jí)銷售分公司人員招聘計(jì)劃及協(xié)助執(zhí)行；管理辦理銷售分公司人員的離職手續(xù)；省級(jí)銷售分公司人員的績(jī)效考核工作；人力資源管理執(zhí)行和分解營(yíng)銷本部下達(dá)的人力資源管理和行政管理計(jì)劃和政策；省級(jí)銷售分公司人員培訓(xùn)計(jì)劃及協(xié)助執(zhí)行；文件管理省級(jí)銷售分公司的公文收發(fā)流程管理；資料檔案管理；財(cái)務(wù)文員工作職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容管理分公司財(cái)執(zhí)行銷售公司的財(cái)務(wù)制度，

10、 配合銷售公司財(cái)務(wù)核務(wù)算部的財(cái)務(wù)管理工作；根據(jù)本部門的具體情況， 擬訂實(shí)施銷售公司財(cái)務(wù)制度的工作細(xì)則及具體規(guī)定，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后實(shí)施；參與制訂本部門的財(cái)務(wù)預(yù)算， 監(jiān)督、反饋預(yù)算的執(zhí)行情況；監(jiān)督、反饋本部門的資金使用情況， 確保資金的安全完整；對(duì)本部門的報(bào)銷憑證及資料進(jìn)行收集、 整理及審核；對(duì)本部門的款項(xiàng)收付及經(jīng)費(fèi)收支進(jìn)行核算， 準(zhǔn)確及時(shí)的做好本部門的帳務(wù)處理工作， 正確登記各明細(xì)帳；根據(jù)銷售公司的要求， 做好各項(xiàng)費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)及報(bào)表出具工作；負(fù)責(zé)與銷售公司往來(lái)賬的核對(duì)工作；做好財(cái)務(wù)資訊及評(píng)價(jià)工作， 向領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部提供及時(shí)、可靠的財(cái)務(wù)信息和有關(guān)的工作建議；做好財(cái)務(wù)資料的收集、 匯編、歸檔等的管理工作。4

11、營(yíng)管處主要操作流程及說(shuō)明操作流程圖導(dǎo)讀：由于營(yíng)管處工作是跨業(yè)代處、跨部門的操作，因此本手冊(cè)流程圖采用跨部門流程圖的形式體現(xiàn)。流程圖中的每一個(gè)列代表一個(gè)部門或者職位人員，該列中包含的任務(wù)框表示該部門或人員在該階段所需要完成的任務(wù)。各工作步驟之間使用連接線說(shuō)明先后關(guān)系。連接線上所附的是在部門或人員之間工作交接時(shí)同時(shí)交接文件材料。41銷量分解流程銷量分解流程42重點(diǎn)零售促銷執(zhí)行流程營(yíng)管處主任業(yè)代處主任特渠專員分公司經(jīng)理特渠業(yè)代業(yè)代處主任公關(guān)專員賣入廣宣品需銷求量分解表分費(fèi)解用促申銷請(qǐng)計(jì)單劃準(zhǔn)備4實(shí)3施全國(guó)深接度收大分區(qū)銷分流解程后的總結(jié)全國(guó)統(tǒng)一分銷渠制道定促費(fèi)銷用流計(jì)程劃，并由（如客戶為聯(lián)采）向費(fèi)用

12、明細(xì)及單據(jù)（如管戶為門店渠道管分理公部司經(jīng)理審批促銷專員業(yè)代處主任直營(yíng)業(yè)代 /分銷主管分公司內(nèi)勤客戶賣入促銷計(jì)劃采購(gòu)）向客戶賣/ 片區(qū)業(yè)代入促銷計(jì)劃.當(dāng)?shù)厣疃确咒N促銷流程各業(yè)代處執(zhí)行計(jì)劃按區(qū)域按渠道分解各業(yè)代處廣宣品使用計(jì)劃制定全國(guó)各地執(zhí)行報(bào)告銷量渠道促銷分解促銷計(jì)劃各地分銷渠道促銷流程渠道管理部通知財(cái)務(wù)對(duì)特渠促客銷戶專支員業(yè)代處主任直營(yíng)業(yè)代 /分銷主管分公司內(nèi)制勤定廣宣品使付促銷相關(guān)費(fèi)用業(yè)代用計(jì)劃制定本地執(zhí)行計(jì)劃內(nèi)各業(yè)代處執(zhí)行計(jì)劃（通過(guò)）制定本地執(zhí)行業(yè)代處廣宣制定本地執(zhí)行計(jì)劃計(jì)劃品領(lǐng)用計(jì)劃（客戶為聯(lián)采）溝通特各地執(zhí)行報(bào)告（如需要） 向渠渠總部采購(gòu)建議促銷訂（如需要）（向客戶為門店采（購(gòu)如）需

13、要） 向分 根 據(jù) 業(yè) 代管部申領(lǐng)廣宣分公司合作伙伴賣溝通特渠門店采銷購(gòu)商建賣入促銷執(zhí)行報(bào)單告品制定費(fèi)用計(jì)劃，入促銷計(jì)劃議促銷訂單計(jì)劃處狀況，對(duì)45廣宣品管理發(fā)放流并由程分公司經(jīng)執(zhí)行計(jì)劃安排促銷用送達(dá)各地特理審批業(yè)代記錄促銷執(zhí)行情況廣宣品領(lǐng)用流程安排廣宣品送達(dá)及效果分析特渠業(yè)代 /片區(qū)業(yè)代 /分銷主管營(yíng)管處主任與門店落實(shí)執(zhí)營(yíng)銷服務(wù)部公關(guān)專員46公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行流程行計(jì)劃地特渠業(yè)代制定費(fèi)用計(jì)劃，上傳渠道管理部（否匯總分公司促并由分公司經(jīng)現(xiàn)根據(jù)分解銷制量定開促展銷用工全國(guó)統(tǒng)一公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行流程銷執(zhí)行情況及廣宣品申請(qǐng)渠道管理部審批分公司內(nèi)勤使用計(jì)劃公關(guān)專員業(yè)代處主任 （是直）營(yíng)作業(yè)代 /分銷主管 /片區(qū)匯

14、總、分析、各業(yè)代處執(zhí)行計(jì)劃促銷資源準(zhǔn)備：審批促銷計(jì)47每周信息上傳流程存檔審批劃提交廣宣品使根據(jù)業(yè)代處提出建促銷貨品廣宣品使用計(jì)劃用申請(qǐng)議，再次分各解地銷執(zhí)量行報(bào)告廣宣品廣宣品物資收貨憑證每周信息上傳流程促銷人員成分解公關(guān)制定本地具體執(zhí)制定促銷用從廣告部發(fā)布至各業(yè)代處（如需要）渠道管理部大區(qū)總監(jiān)分公司經(jīng)理信息專員業(yè)代處主任時(shí)間要計(jì)劃行計(jì)劃使用計(jì)劃銷服務(wù)部申獲得公關(guān)促銷入場(chǎng)月報(bào)：監(jiān)控促銷用下品班前業(yè)代處周 /月報(bào)匯總業(yè)代處本周銷（如需要）分公司促銷實(shí)施：量進(jìn)度信息及區(qū)域制定本地執(zhí)行計(jì)根劃據(jù)分解銷量開銷服務(wù)部申展工周報(bào)：48新員工招聘流程招聘流程下級(jí)用人單人事行政專員分公司經(jīng)營(yíng)銷大區(qū)總部人事公司總

15、經(jīng)位理部理提出書面申請(qǐng)?zhí)顚懮暾?qǐng)表確認(rèn)確認(rèn)并加審核批準(zhǔn)49新員工入職流程入職流程具意見新入職人員分公司人事分公司營(yíng)管分公司業(yè)代總部人事部處處開始人員招聘（求職人員登帶齊身份證、學(xué)歷證原通知分公回復(fù)下級(jí)用人回復(fù)營(yíng)銷記表，面試評(píng)價(jià)員工履歷表件、半年內(nèi)的體檢報(bào)新員工入司人事安大排區(qū)新單位，并通知招表，錄取通知張，到分公辦理相關(guān)告、相片 2職員職保培證訓(xùn)書聘員工作書）復(fù)印新聘員工司營(yíng)管處報(bào)到證件資料復(fù)印新聘員工求職登記表獲取相關(guān)面試評(píng)價(jià)表人事資料410自動(dòng)離職流程<流程名稱 >離職人員提出書面申請(qǐng)?zhí)顚懮暾?qǐng)表直接主管分公司人事行分公司經(jīng)理 /大區(qū)總監(jiān) /政專員總部人事部 /總經(jīng)理離職申請(qǐng)表離職

16、申請(qǐng)表離職申請(qǐng)表交接清單交接清單交接清單辭職信辭職信辭職信提交各級(jí)上級(jí)離職申請(qǐng)表逐級(jí)審批與申請(qǐng)人確認(rèn)主管審批(以審批通過(guò)).辭退、調(diào)動(dòng)離職流程通知離職人員<流程名稱 >通過(guò)離職人員直接主分公司人事分公司經(jīng)理 /大區(qū)總監(jiān) /管行政專員總部人事部 /總經(jīng)理人員異動(dòng)申人員異動(dòng)申請(qǐng)表執(zhí)行工作考請(qǐng)表辦理交接核手續(xù)執(zhí)行工作調(diào)人員異動(dòng)申請(qǐng)逐級(jí)審批動(dòng)表提交各級(jí)上級(jí)主管（已經(jīng)通過(guò)審審批批）確定被辭退、通過(guò)調(diào)動(dòng)的人員412費(fèi)用申請(qǐng)審核流程通知離職人員序流程工作內(nèi)容填寫人員異號(hào)1編制部門顧算預(yù)算分專項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算及業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算專項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算應(yīng)取得相關(guān)部門的確認(rèn)專項(xiàng)費(fèi)用指由總部統(tǒng)一策劃支出的費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)用指日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中支付的辦公、差旅等費(fèi)用專項(xiàng)費(fèi)用按相關(guān)職能部門確認(rèn)的費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行編制業(yè)務(wù)費(fèi)用按銷售公司財(cái)務(wù)部確立的費(fèi)用核算項(xiàng)目進(jìn)行編制2銷售公司審批專項(xiàng)費(fèi)用由相關(guān)職能部門審批報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；業(yè)務(wù)費(fèi)用由財(cái)務(wù)部門審批報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。3審批拔款財(cái)務(wù)部根據(jù)審批預(yù)算拔款4執(zhí)行預(yù)算按審批預(yù)算執(zhí)行本部門費(fèi)用專項(xiàng)費(fèi)用專項(xiàng)核銷，編制專項(xiàng)費(fèi)用執(zhí)行情況表業(yè)務(wù)費(fèi)與專項(xiàng)費(fèi)分開，編制預(yù)算執(zhí)行情況及對(duì)比表做好相應(yīng)的帳務(wù)處理及憑證的收集整理審核工作5銷售公司審核按審批預(yù)算、公司標(biāo)準(zhǔn)審核發(fā)生費(fèi)用的真實(shí)性、合法性、完整性6沖帳根據(jù)銷售公司的審批結(jié)果沖減預(yù)算借款做好