房地產(chǎn)全程策劃方案目錄

1、房地產(chǎn)全程策劃方案該方案從項目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.的運(yùn)作流程，逐步實施；其核心內(nèi)容包括：1、項目投資策劃營銷；2、項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷；3、項目質(zhì)量工期策劃營銷；4、項目形象策劃營銷；5、項目營銷推廣策劃；6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；7、項目服務(wù)策劃營銷；8、項目二次策劃營銷；第一章項目投資策劃營銷項目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了進(jìn)展商挑選開發(fā)項目的過程，這個過程是考查和衡量進(jìn)展商房地產(chǎn)運(yùn)作才能的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目勝利了一半，在

2、這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍；項目投資策劃營銷可對項目進(jìn)行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)躲開發(fā)風(fēng)險進(jìn)行策略提示，仍對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)看法；一、項目用地周邊環(huán)境分析1、項目土地性質(zhì)調(diào)查地理位置地質(zhì)地貌狀況土地面積及紅線圖土地規(guī)劃使用性質(zhì)七通一平現(xiàn)狀2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查地塊周邊的建筑物第1頁，共39頁綠化景觀自然景觀歷史人文景觀環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃項目的水、路、空交通狀況地塊周邊的市政道路進(jìn)入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政

3、配套設(shè)施調(diào)查購物場所文化訓(xùn)練醫(yī)療衛(wèi)生金融服務(wù)郵政服務(wù)消遣、餐飲、運(yùn)動生活服務(wù)消遣休息設(shè)施周邊可能存在的對項目不利的干擾因素歷史人文區(qū)位影響二區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判定1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況國內(nèi)生產(chǎn)總值：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量其次產(chǎn)業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)國家宏觀金融政策：第2頁，共39頁貨幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策固定資產(chǎn)投資總額：全國及項目所在地|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.其中房地產(chǎn)開發(fā)比重社會消費(fèi)品零售總額：居民消費(fèi)價格指數(shù)商品住宅價格指數(shù)中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)

4、的政策法規(guī)項目所在地的居民住宅形狀及比重政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)覺6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析各種檔次商品住宅客戶分析商品住宅客戶購買行為分析三土地SWO（T深層次）分析1、項目地塊的優(yōu)勢2、項目地塊的劣勢3、項目地塊的機(jī)會點4、項目地塊的威逼及困難點四項目市場定位1、類比競爭樓盤調(diào)研第3頁，共39頁類比競爭樓盤基本資料項目戶型結(jié)構(gòu)詳析項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資

5、料綜合評判2、項目定位|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.市場定位：區(qū)域定位主力客戶群定位功能定位建筑風(fēng)格定位五項目價值分析1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念商品住宅價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）：挑選可類比項目確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特點對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值依據(jù)價值要素對比值判定本項目可實現(xiàn)的均價類比可實現(xiàn)價值打算因素：類比土地價值A(chǔ)市政交通及直入交通的便利性的差異B項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異訓(xùn)練和人文景觀的差異各種污染程度的差

6、異社區(qū)素養(yǎng)的差異C周邊市政配套便利性的差異項目可提升價值判定A建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì)第4頁，共39頁B單體戶型設(shè)計C建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計D小區(qū)配套和物業(yè)治理E形象包裝和營銷策劃F進(jìn)展商品牌和實力|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.價值實現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素A經(jīng)濟(jì)因素B政策因素2、項目可實現(xiàn)價值分析類比樓盤分析與評判項目價值類比分析：價值提升和實現(xiàn)要素對比分析項目類比價值運(yùn)算六項目定價模擬1、均價的確定住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術(shù)平均法有效需求成本加價法A分析有效市場價格范疇B確保合理利潤率，追加有效需求價格運(yùn)用以上兩種方法綜合分

7、析確定均價2、項目中具體單位的定價模擬商品住宅定價法：差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）各種差異性價格系數(shù)的確定：確定基礎(chǔ)均價確定系數(shù)確定幅度第5頁，共39頁具體單位定價模擬七項目投入產(chǎn)出分析1、項目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬項目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2、項目首期成本模擬成本模擬表及其說明3、項目收益部分模擬銷售收入模擬：銷售均價假設(shè)銷售收入模擬表利潤模擬及說明：模擬說明利潤模擬表敏銳性分析：可變成本變動時對利潤的影響銷售價格變動時對利潤的影響八投資風(fēng)險分析

8、及其規(guī)避方式提示1、項目風(fēng)險性評判價值提升及其實現(xiàn)的風(fēng)險性：項目的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升項目同周邊項目的類比價值項目形象包裝和營銷推廣是否勝利2、資金運(yùn)作風(fēng)險性削減資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠第6頁，共39頁3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九開發(fā)節(jié)奏建議|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.1、影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素政策法規(guī)因素地塊狀況因素進(jìn)展商操作水平因素資金投放量及資

9、金回收要求銷售策略、銷售政策及價格掌握因素市場供求因素上市時間要求2、項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果猜測項目開發(fā)步驟項目投入產(chǎn)出評估結(jié)論其次章項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，進(jìn)展商有了明確的市場定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計階段；房地產(chǎn)經(jīng)過多年的進(jìn)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計要求越來越高，他們追求又有用又好看的商品房，這就要求進(jìn)展商將"以人為本"的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實現(xiàn)消費(fèi)者的需求；項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程；項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿意目標(biāo)市場的需求為動身點，對

10、項目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和顏色方案，緊緊環(huán)繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項目的環(huán)藝設(shè)計進(jìn)行充分提示；第7頁，共39頁一總體規(guī)劃1、項目地塊概述項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀項目臨界四周狀況|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.項目地貌狀況2、項目地塊情形分析進(jìn)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想影響項目總體規(guī)劃的不行變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避項目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3、建筑空間布局項目總體平面規(guī)劃及其說明項目功能分區(qū)示意及其說明4、道路系統(tǒng)布局地塊周邊交通環(huán)境示意：地塊周邊基本路網(wǎng)項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及

11、將來進(jìn)展?fàn)顩r項目道路設(shè)置及其說明：項目主要出入口設(shè)置項目主要干道設(shè)置項目車輛分流情形說明項目停車場布置5、綠化系統(tǒng)布局地塊周邊景觀環(huán)境示意：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項目所屬地域市政規(guī)劃布局及將來進(jìn)展方向項目環(huán)藝規(guī)劃及說明：項目綠化景觀系統(tǒng)分析項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計第8頁，共39頁6、公建與配套系統(tǒng)項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查項目配套功能配置及支配公共建筑外立面設(shè)計提示：會所外立面設(shè)計提示|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.營銷中心外立面設(shè)計提示物業(yè)治理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示公共

12、建筑平面設(shè)計提示：公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特殊提示項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計7、分期開發(fā)分期開發(fā)思路首期開發(fā)思路8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度二建筑風(fēng)格定位1、項目總體建筑風(fēng)格及顏色方案項目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思建筑顏色方案2、建筑單體外立面設(shè)計提示商品住宅房外立面設(shè)計提示：多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示其他特殊設(shè)計提示商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計提示三主力戶型挑選第9頁，共39頁1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較2、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例3、主力戶型設(shè)計提示一般住宅套房戶型設(shè)計提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué)

13、.|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.別墅戶型設(shè)計提示4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示商業(yè)群樓平面設(shè)計提示商場樓層平面設(shè)計提示寫字樓平面設(shè)計提示四室內(nèi)空間布局裝修概念提示1、室內(nèi)空間布局提示2、公共空間主題挑選3、庭院景觀提示五環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想地塊已有的自然環(huán)境利用項目人文環(huán)境的營造3、項目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示組團(tuán)內(nèi)宣揚(yáng)專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計項目主入口環(huán)境概念設(shè)計第10頁，共39頁項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)

14、計項目會所外部環(huán)境概念設(shè)計項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計針對本項目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.六公共家具概念設(shè)計提示1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)營銷中心大堂治理辦公室2、本項目公共家具概念設(shè)計提示七公共裝飾材料挑選指導(dǎo)1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2、本項目公共裝飾材料挑選指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、項目營銷示范單位裝修概念設(shè)計客廳裝修概念設(shè)計廚房裝修概念設(shè)計主人房裝修概念設(shè)計兒童房裝修概念設(shè)計客房裝修概念設(shè)計室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示4、項目營銷中心裝修風(fēng)格提示5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示多

15、層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo)1、項目燈光設(shè)計第11頁，共39頁項目公共建筑外立面燈光設(shè)計項目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計項目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計項目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計2、背景音樂指導(dǎo)|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.廣場音樂布置項目室內(nèi)背景音樂布置九小區(qū)將來生活方式的指導(dǎo)1、項目建筑規(guī)劃組團(tuán)評判2、營造和引導(dǎo)將來生活方式住戶特點描述社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計第三章項目質(zhì)量工期策劃營銷房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程；質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等

16、緣由，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生；它嚴(yán)峻影響進(jìn)展商及項目的信譽(yù)度、美譽(yù)度；因此項目質(zhì)量工期策劃營銷是進(jìn)展商必需樹立的觀念；一建筑材料選用提示1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比2、新型建筑裝飾材料提示3、建筑材料選用提示二施工工藝流程指導(dǎo)1、工程施工規(guī)范手冊2、施工工藝特殊流程提示第12頁，共39頁三質(zhì)量掌握1、項目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示2、文明施工質(zhì)量治理內(nèi)容提示四工期掌握|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.1、項目開發(fā)進(jìn)度提示2、施工組織與治理五造價掌握1、建筑成本預(yù)算提示2、建筑流淌資金支配提示六安全治理1、

17、項目現(xiàn)場治理方案2、安全施工條例第四章項目形象策劃營銷項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等；房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)；其核心部分包括項目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等；要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣揚(yáng)，以統(tǒng)一運(yùn)用于項目形象包裝；其他形象（略一項目視覺識別系統(tǒng)核心部分1、名稱項目名道路名第13頁，共39頁建筑名2、標(biāo)志組團(tuán)名3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.二延展及

18、運(yùn)用部分1、工地環(huán)境包裝視覺建筑物主體工地圍墻主路網(wǎng)及參觀路線環(huán)境綠化2、營銷中心包裝設(shè)計營銷中心室內(nèi)外展現(xiàn)設(shè)計營銷中心功能分區(qū)提示營銷中心大門橫眉設(shè)計營銷中心形象墻設(shè)計臺面設(shè)計展板設(shè)計營銷中心導(dǎo)視牌銷售人員服裝設(shè)計提示銷售用品系列設(shè)計示范單位導(dǎo)視牌示范單位樣板房說明牌3、公司及物業(yè)治理系統(tǒng)包裝設(shè)計辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計物業(yè)治理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計第五章項目營銷推廣策劃第14頁，共39頁房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對將來將要進(jìn)行的營銷推廣活動進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策；是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作；一區(qū)域市場動態(tài)分析|精.|品.|可.|編

19、.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀2、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查項目概括市場定位銷售價格銷售政策措施廣告推廣手法主要媒體應(yīng)用及投入頻率公關(guān)促銷活動其他特殊賣點和銷售手段3、結(jié)論二項目主賣點薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與計策1、項目主賣點薈萃2、項目強(qiáng)勢、弱勢分析與計策三目標(biāo)客戶群定位分析1、項目所在地人口總量及地塊分布情形2、項目所在地經(jīng)濟(jì)進(jìn)展?fàn)顩r和項目所在地人口就業(yè)情形3、項目所在地家庭情形分析家庭成員結(jié)構(gòu)家庭收入情形住房要求、生活習(xí)慣4、項目客戶群定位第15頁，共39頁目標(biāo)市場：目標(biāo)市場區(qū)域范疇界定市場調(diào)查資料匯總、討論目標(biāo)市

20、場特點描述目標(biāo)客戶：|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.目標(biāo)客戶細(xì)分目標(biāo)客戶特點描述目標(biāo)客戶資料四價格定位及策略1、項目單方成本2、項目利潤目標(biāo)3、可類比項目市場價格4、價格策略定價方法均價付款方式和進(jìn)度優(yōu)惠條款樓層和方位差價綜合計價公式5、價格分期策略內(nèi)部認(rèn)購價格入市價格價格升幅周期價格升幅比例價格技術(shù)調(diào)整價格變化市場反映及掌握項目價格、銷售額配比表第16頁，共39頁五入市時機(jī)規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析2、項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情形簡明分析3、入市時機(jī)的確定及支配|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*

21、|*|歡.|迎.|下.|載.六廣告策略1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告成效監(jiān)控、評估、修正5、入市前印刷品的設(shè)計、制作購房須知具體價格表銷售掌握表樓書宣揚(yáng)海報、折頁認(rèn)購書正式合同交房標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)治理內(nèi)容物業(yè)治理公約七媒介策略1、媒體總策略及媒體挑選媒體總策略媒體挑選媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞主題第17頁，共39頁3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費(fèi)用估算|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.八推廣費(fèi)用方案1、現(xiàn)場包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關(guān)活動、九公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝十營銷

22、推廣成效的監(jiān)控、評估、修正1、成效測評形式進(jìn)行性測評結(jié)論性測評2、實施成效測評的主要指標(biāo)銷售收入企業(yè)利潤市場占有率品牌形象和企業(yè)形象第六章項目顧問、銷售、代理的策劃營銷銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標(biāo)尺，同時，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)；一、銷售周期劃分及掌握1、銷售策略營銷思想（全面營銷）：全過程營銷全員營銷第18頁，共39頁銷售網(wǎng)絡(luò)：專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.銷售階段：內(nèi)部認(rèn)購期蓄勢調(diào)整期開盤試銷期銷售擴(kuò)張期強(qiáng)

23、勢銷售期掃尾清盤期政策促銷銷售活動銷售承諾2、銷售過程模擬銷售實施：顧客購買心理分析樓房情形介紹簽定認(rèn)購書客戶檔案記錄成交情形總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情形匯總銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過程掌握第19頁，共39頁按期交款的收款掌握延期交工的收款掌握入住環(huán)節(jié)掌握客戶檔案客戶回訪與親情培育|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.與物業(yè)治理的交接銷售終止：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄銷售工作總結(jié)二各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施三各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施四銷售前資料預(yù)備1

24、、批文及銷售資料批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容價格體系：第20頁，共39頁價目表付款方式按揭辦理方法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)治理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動場、學(xué)校等）合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書2、人員組建銷售輔導(dǎo)：進(jìn)展商銷售隊伍A主管銷售副總B銷售部經(jīng)理C銷售主管或銷售掌握D銷售代表E銷售/事

25、務(wù)型人員F銷售/市場人員G綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)進(jìn)展商銷售工作A專職銷售經(jīng)理B派員實地參加銷售第21頁，共39頁C項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，供應(yīng)支持，理順關(guān)系專業(yè)銷售公司總部就項目銷售治理供應(yīng)支持專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用銷售代理：|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.進(jìn)展商與專業(yè)銷售公司協(xié)作A負(fù)責(zé)營銷的副總B處理法律事務(wù)人員C財務(wù)人員專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍A銷售經(jīng)理（總部派出）B銷售代表C項目經(jīng)理（職能上述）專業(yè)銷售公司總部銷售治理及支持專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用

26、3、制定銷售工作進(jìn)度總表4、銷售掌握與銷售進(jìn)度模擬銷售掌握表銷售收入預(yù)算表5、銷售費(fèi)用預(yù)算表總費(fèi)用預(yù)算分項開支：銷售人員聘請費(fèi)用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)銷售人員服裝費(fèi)銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用銷售人員差旅費(fèi)用銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用暫時雇用銷售人員工作費(fèi)用第22頁，共39頁邊際費(fèi)用：銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費(fèi)用6、財務(wù)策略信貸：|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.挑選適當(dāng)銀行掌握貸款規(guī)模、周期合理挑選質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動操作付款方式：多種付款挑選優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通按揭：明晰項目按揭資

27、料盡可能擴(kuò)大年限至30年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行挑選藝術(shù)保險公司及條約公證處及條約按揭各項費(fèi)用掌握合伙股東：實收資本注入關(guān)聯(lián)公司操作股東安排第23頁，共39頁換股操作資本運(yùn)營7、商業(yè)合作關(guān)系雙方關(guān)系：進(jìn)展商與策劃商|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.進(jìn)展商與設(shè)計院進(jìn)展商與承建商進(jìn)展商與承銷商進(jìn)展商與廣告商進(jìn)展商與物業(yè)治理商進(jìn)展商與銀行（融資單位）三方關(guān)系：進(jìn)展商、策劃商、設(shè)計院進(jìn)展商、策劃商、承銷商進(jìn)展商、策劃商、廣告商進(jìn)展商、策劃商、物業(yè)治理商進(jìn)展商、策劃商、銀行（融資單位）多方關(guān)系：進(jìn)展商、策劃商、其他合作方8、工作

28、和諧協(xié)作甲方主要負(fù)責(zé)人：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任全員營銷的發(fā)動和組織直接合作人：合同洽談銷售策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤第24頁，共39頁信息反饋催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥工作成效總結(jié)財務(wù)部：明白項目銷售工作進(jìn)展|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.參加重大營銷活動銷售治理工作，協(xié)作催收房款協(xié)作銷售部核算價格，參加制定價格策略準(zhǔn)時辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)工程部：工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量文明施工；掌握現(xiàn)場形象銷售活動的現(xiàn)場協(xié)作物業(yè)治理公司：工程驗收與工地

29、勢象保護(hù)人員形象銷售文件協(xié)作銷售賣場的治理軍體操練保安員與售樓員的工作連接、默契協(xié)作五銷售培訓(xùn)1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及項目學(xué)問具體介紹公司情形：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)和公司進(jìn)展目標(biāo)）銷售人員的行為準(zhǔn)就、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)物業(yè)詳情：項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件第25頁，共39頁物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市進(jìn)展方案，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情形項目特點A項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.B平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括

30、總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等C項目的優(yōu)劣分析D項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段競爭對手的優(yōu)劣分析及計策業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識A術(shù)語、常識的懂得B建筑識圖C運(yùn)算戶型面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭學(xué)問，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧A如何以問題套答案B詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情形、期望等C把握買家心理D恰當(dāng)使用電話的方法展銷會場氣氛把握技巧A客戶心理分析B銷售員接待客戶技巧第26頁，共39頁

31、推銷技巧語言技巧身體語言技巧|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序A辦理按揭及運(yùn)算B入住程序及費(fèi)用C合同說明D其他法律文件E所需填寫的各類表格展銷會簽訂合同的技巧和方法A訂金的敏捷處理B客戶跟蹤物業(yè)治理課程：物業(yè)治理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)治理規(guī)章公共契約銷售模擬：以實際樓盤為例進(jìn)行實習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個交易利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程準(zhǔn)時講評、總結(jié)、必要時再次實習(xí)模擬實地參觀他人展銷現(xiàn)場2、銷售手冊批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容第

32、27頁，共39頁交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容價格體系：價目表|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.付款方式按揭辦理方法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)治理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動場、學(xué)校等）合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書3、客戶治理系統(tǒng)電話接聽登記表新客戶表老客戶表客戶訪談記錄表銷售日統(tǒng)計表銷售周報表銷售月報表已成交客戶檔案表第28頁，共39頁應(yīng)收帳款掌握表保留樓盤掌握表4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)就：職業(yè)精神|精.|品

33、.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.職業(yè)信條職業(yè)特點銷售基礎(chǔ)學(xué)問與技巧：業(yè)務(wù)的階段性業(yè)務(wù)的特殊性業(yè)務(wù)的技巧項目概括：項目基本情形優(yōu)勢點祈求阻力點剖析升值潛力空間銷售部治理架構(gòu)：職能人員設(shè)置與分工待遇六銷售組織與日常治理1、組織與鼓勵銷售部組織架構(gòu)：主管銷售副總銷售部經(jīng)理銷售主管銷售掌握廣告、促銷主管第29頁，共39頁銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員財務(wù)人員（協(xié)作）銷售人員基本要求：|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.職業(yè)道德、基本素養(yǎng)、

34、禮儀外表要求專業(yè)學(xué)問要求心理素養(yǎng)要求服務(wù)規(guī)范要求A語言規(guī)范B來電接聽C顧客來函D來訪接待E顧客回訪F促銷環(huán)節(jié)G銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素職責(zé)說明：銷售部各崗位職務(wù)說明書銷售部各崗位工作職責(zé)考核、鼓勵措施：銷售人員業(yè)績考核方法提成制度銷售業(yè)績治理系統(tǒng)A銷售記錄表B客戶到訪記錄表C連續(xù)接待記錄D客戶檔案2、工作流程銷售工作五個方面的內(nèi)容：第30頁，共39頁制定并實施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)建立一個鮮明的進(jìn)展商形象制定并實施合理的價格政策實施規(guī)范的銷售操作與治理保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.銷售工作的三個階段

35、：預(yù)備階段操作階段完成階段（總結(jié)）銷售部的工作職責(zé)（工作流程）：市場調(diào)查-目標(biāo)市場、價格依據(jù)批件申辦-面積運(yùn)算、預(yù)售許可資料制作-樓盤價格、合約文件宣揚(yáng)推廣-廣告策劃、促銷實施銷售操作-簽約履行、樓款回收成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理客戶入住-入住通知、治理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成項目總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情銷售業(yè)務(wù)流程（個案）：公司宣揚(yáng)推廣挖掘潛在客戶銷售代表多次接待，銷售主管支持客戶簽定認(rèn)購書付訂金客戶正式簽約客戶付款辦理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶3、規(guī)章制度概念提示合同治理：第31頁，共39頁公司銷售合同治理規(guī)劃簽定預(yù)定書的必要程序示范單位治理方法銷售人員治理制度：考

36、勤方法|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.值班紀(jì)律治理制度客戶接待制度業(yè)務(wù)水平需求及考核銷售部職業(yè)規(guī)范第七章項目服務(wù)策劃營銷房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極提倡和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)治理；房地產(chǎn)物業(yè)治理不僅是項目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持；一項目銷售過程所需物業(yè)治理資料1、樓宇質(zhì)量保證書2、樓宇使用說明書3、業(yè)主公約4、用戶手冊5、樓宇交收流程6、入伙通知書7、入伙手續(xù)書8、收樓書9、承諾書10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書12、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表13、裝修手冊和裝修申請表第32頁，共39頁|

37、精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.二物業(yè)治理內(nèi)容策劃1、工程、設(shè)計、治理的提前介入2、保潔服務(wù)3、綠化養(yǎng)護(hù)4、安全及交通治理5、三車及場地治理6、設(shè)備養(yǎng)護(hù)7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)8、房屋事務(wù)治理9、檔案及數(shù)據(jù)的治理10、智能化的服務(wù)11、家政服務(wù)12、多種經(jīng)營和服務(wù)的開通13、與業(yè)主的日常溝通14、社區(qū)文化服務(wù)三物業(yè)治理組織及人員架構(gòu)1、物業(yè)公司人力資源的治理，包括聘請、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等2、物業(yè)治理公司應(yīng)遵循以下原就建立各級組織機(jī)構(gòu)，明確各部門職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道遵守國家有關(guān)規(guī)定在經(jīng)營范疇答

38、應(yīng)下結(jié)合不同的工作重點把質(zhì)量責(zé)任作為各環(huán)節(jié)的重點遵循職責(zé)分明、線條清楚、信息暢通和高效的原就各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原就四物業(yè)治理培訓(xùn)第33頁，共39頁1、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：為員工供應(yīng)公司架構(gòu)、人員制度及治理職責(zé)的明白供應(yīng)物業(yè)治理的理論基礎(chǔ)物業(yè)及物業(yè)治理的的概念建筑物種類及治理|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.物業(yè)治理在國內(nèi)的進(jìn)展業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責(zé)裝修治理綠化治理治理人員的操守及工作態(tài)度房屋設(shè)備的構(gòu)成及修理財務(wù)治理物業(yè)治理法規(guī)人事治理制度探討一些常見個案2、在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容：現(xiàn)場實際操作對公司早期

39、工作進(jìn)行一次鑒定各部門的治理、工作程序及規(guī)章制度五物業(yè)治理規(guī)章制度1、員工守就2、崗位職責(zé)及工作流程3、財務(wù)制度4、選購及招標(biāo)程序5、員工考核標(biāo)準(zhǔn)6、業(yè)主委員會章程7、各配套功能治理規(guī)定8、文件治理規(guī)定第34頁，共39頁|精.|品.|可.|編.|輯.|學(xué).|習(xí).|資.|料.*|*|*|*|歡.|迎.|下.|載.9、辦公設(shè)備使用制度10、值班治理制度11、消防責(zé)任制12、消防治理規(guī)定13、對外服務(wù)工作治理規(guī)定14、裝修工程隊安全責(zé)任書15、停車場治理規(guī)定16、非機(jī)動車治理規(guī)定17、出租屋及暫住人員治理規(guī)定18、進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書19、商業(yè)網(wǎng)點治理規(guī)定六物業(yè)治理操作規(guī)程1、樓宇本體保護(hù)保養(yǎng)規(guī)程2、綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程3、消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程4、供配電設(shè)備保護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程5、機(jī)電設(shè)備保護(hù)保養(yǎng)規(guī)程6、動力設(shè)備保護(hù)保養(yǎng)規(guī)程7、停車場、車庫操作規(guī)程8、停車場、車庫保護(hù)保養(yǎng)規(guī)程9、會所設(shè)施保護(hù)保養(yǎng)及操作規(guī)程10、給排水設(shè)備保護(hù)保養(yǎng)規(guī)程11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程12、保安設(shè)備操