廣告策劃PPT中低檔白酒運(yùn)作培訓(xùn)

1、中低檔白酒如何運(yùn)作 中低檔白酒目前及未來的銷售渠道 -概述 -銷售渠道的發(fā)展變化 -專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式 -專業(yè)的分銷隊伍 -銷售渠道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn)中低檔白酒目前及未來的銷售渠道 -銷售渠道的發(fā)展變化 -專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式 -專業(yè)的分銷隊伍 -銷售渠道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn) -概述概述中低檔白酒市場目前和未來的發(fā)展方向中低檔白酒市場目前和未來的發(fā)展方向現(xiàn)狀-以批發(fā)為主的銷售形態(tài)基本以批發(fā)為主銷形式被動銷售竄貨未能實行有區(qū)別的銷售和服務(wù)產(chǎn)品生命周期短政策利益策略主流與品牌未能建立完善的運(yùn)作系統(tǒng)和運(yùn)作方法未來-銷售變化的發(fā)展方向消費者潛在需求表現(xiàn)強(qiáng)烈，品牌

2、行銷提上日程行業(yè)出現(xiàn)主流品牌現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展的影響行銷模式的變化新的廠商關(guān)系確立合作伙伴經(jīng)銷商的銷售職能轉(zhuǎn)變價值變化中低檔白酒目前及未來的銷售渠道 -專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式 -專業(yè)的分銷隊伍 -銷售渠道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn) -概述-銷售渠道的發(fā)展變化銷售渠道的發(fā)展變化 渠道渠道以前以前 現(xiàn)在現(xiàn)在/將來將來 重要性重要性高中低批發(fā)產(chǎn)品的主渠道80%信息無法傳遞難以進(jìn)行深度分銷從產(chǎn)品密集分銷性市場隱退，在農(nóng)村市場繼續(xù)扮演重要角色超市酒店存在但不是主流渠道存在并有客觀的銷量最重要的銷售渠道對服務(wù)要求的提高最為集中的信息傳播場所與消費者最直接的溝通平臺產(chǎn)品銷量與價格體系的穩(wěn)定保持

3、和吸引消費者高價值消費者的聯(lián)絡(luò)者 渠道渠道以前以前 現(xiàn)在現(xiàn)在/將來將來 重要性重要性高中低傳統(tǒng)零售網(wǎng)點存在且是重要銷售渠道糖酒專賣店今后一段時間內(nèi)仍然是中低檔產(chǎn)品的展售主渠道之一隨著現(xiàn)代主流渠道發(fā)展，逐步畏縮滿足部分方便性購買需求部分市場存在但不是主銷渠道產(chǎn)品的宣傳重要性重要性存在的問題存在的問題優(yōu)點優(yōu)點主要途徑主要途徑中低高弱化批發(fā)環(huán)節(jié)，建立專業(yè)的直分銷模式銷售成員利潤的穩(wěn)定終端零售網(wǎng)絡(luò)的完善品牌的建立（周期/利潤）服務(wù)價值的提高市場份額和占有率提高市場信息流的加快局部利益的影響知識與經(jīng)驗的缺乏關(guān)注現(xiàn)代主流渠道管理得力，產(chǎn)品銷量迅速提高信息傳遞準(zhǔn)確度高刺激與吸引新的消費者缺乏專業(yè)的談判人才和

4、銷售組織系統(tǒng)維護(hù)成本的增加缺乏系統(tǒng)的渠道運(yùn)作管理知識重要性重要性存在的問題存在的問題優(yōu)點優(yōu)點主要途徑主要途徑中低高直效溝通，需求了解，價值提升銷量貢獻(xiàn)與市場促進(jìn)作用新的消費者吸引幫助建立長期的客戶關(guān)系經(jīng)銷商的資金風(fēng)險增加需要更完善的服務(wù)和客戶管理系統(tǒng)專業(yè)的操作知識缺乏c類酒店的深耕細(xì)作鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村的分銷市場容量巨大競爭相對較弱銷售網(wǎng)絡(luò)薄弱運(yùn)作管理經(jīng)驗的缺乏人力成本的增加管理難度較高重要性重要性存在的問題存在的問題優(yōu)點優(yōu)點主要途徑主要途徑中低高產(chǎn)品的特性決定其不同時期不同作用運(yùn)作與管理的難度如何完善的銷售組織系統(tǒng)產(chǎn)品價格穩(wěn)定性差傳統(tǒng)零售網(wǎng)點中低檔白酒目前及未來的銷售渠道 -專業(yè)的分銷隊伍 -銷售渠

5、道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn) -概述-銷售渠道的發(fā)展變化-專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式概念概念在何處在何處做什么做什么為什么為什么分銷商一體化以實現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷和較高的鋪市率/市場占有率以及長期利潤穩(wěn)定為目的而組建的直分銷網(wǎng)絡(luò)分銷商以為企業(yè)提供分銷網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)創(chuàng)造利潤市場競爭/發(fā)展的必然趨勢傳統(tǒng)銷售模式對產(chǎn)品成長的阻礙現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村市場的發(fā)展重要的區(qū)域性市場b、c類零售網(wǎng)點的組建；可以為企業(yè)的區(qū)域重點客戶提供定期的補(bǔ)貨，以賺取適當(dāng)?shù)牟顑r和覆蓋服務(wù)費為下級客戶和零售網(wǎng)點提高管理咨詢服務(wù)產(chǎn)品的銷售、促進(jìn)、維護(hù)、信息的反饋中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化中低檔產(chǎn)品

6、銷售模式的變化以前以前企業(yè)經(jīng)銷商2經(jīng)銷商1經(jīng)銷商3批發(fā)2再批發(fā)零售終端批發(fā)1批發(fā)3再批發(fā)/零售終端/零售消費者再批發(fā)/零售終端/零售消費者消費者問題問題低價銷售和跨區(qū)銷售的根本穩(wěn)定未能解決網(wǎng)絡(luò)重疊，惡性競爭現(xiàn)象嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)效率極低產(chǎn)品品牌價值、企業(yè)品牌價值、渠道品牌價值都較低缺乏高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊伍同一區(qū)域中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化（續(xù)）中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化（續(xù)）現(xiàn)在現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)銷商分銷商2同一區(qū)域分銷商3分銷商1消費者傳統(tǒng)零售網(wǎng)點/c類酒店/社區(qū)便民超市重點零售網(wǎng)點專業(yè)的分銷代表優(yōu)點優(yōu)點產(chǎn)品的快速分銷產(chǎn)品覆蓋率提高消費者的需求滿足價格體系的穩(wěn)定品牌的價值提高問題問題現(xiàn)代主流渠道的迅速成長與傳統(tǒng)零

7、售網(wǎng)點的萎縮促進(jìn)產(chǎn)品銷售渠道變革廠商的網(wǎng)絡(luò)管理與產(chǎn)品運(yùn)作能力高低決定整體競爭力的高低中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化（續(xù)）中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化（續(xù)）將來將來企業(yè)經(jīng)銷商分銷商2同一區(qū)域分銷商3分銷商1消費者傳統(tǒng)售網(wǎng)點/c類酒店/社區(qū)便民超市專業(yè)的分銷代表優(yōu)點優(yōu)點物流中心大型超市/賣場網(wǎng)絡(luò)銷售效率進(jìn)一步提高服務(wù)創(chuàng)造價值與利潤主渠道貢獻(xiàn)突出，銷售促進(jìn)更加明確網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的發(fā)展企業(yè)企業(yè)直分銷體系直分銷體系消費者消費者產(chǎn)品理念管理利潤ogsm服務(wù)關(guān)鍵利益方便性需求利益支持支持分工明確的直分銷網(wǎng)絡(luò)分工明確的直分銷網(wǎng)絡(luò)銷售流程銷售流程高素質(zhì)的高素質(zhì)的分銷隊伍分銷隊伍有銷售技能的人員協(xié)助分銷商分銷與管理內(nèi)容內(nèi)容建

8、議建議合理的銷售區(qū)域合理的價格體系界定明確的渠道服務(wù)共同的目標(biāo)、行為協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶開發(fā)、銷售、維護(hù)、協(xié)調(diào)、促進(jìn)，以及客戶檔案的建立提升產(chǎn)品知名度和品牌建設(shè)的整合營銷支持經(jīng)營管理能力提升支持嚴(yán)格招聘、用人程序科學(xué)合理的拜訪流程必要、連續(xù)的培訓(xùn)計劃豐富管理知識和運(yùn)作能力同時進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動科學(xué)合理的線路拜訪圖規(guī)范的流程設(shè)計以保證速度和便利高價值的產(chǎn)品高價值服務(wù)完善的管理運(yùn)作機(jī)制銷售成員的培訓(xùn)激勵機(jī)制和業(yè)務(wù)管理激勵機(jī)制和業(yè)務(wù)管理 穩(wěn)定合理的利潤 積極的銷售支持 完善的產(chǎn)品進(jìn)出管理科學(xué)的價格體系以及兌現(xiàn)制度實體或培訓(xùn)獎勵培訓(xùn)培訓(xùn)text招募招募保留與淘保留與淘汰汰管理與支持管

9、理與支持分銷區(qū)域的劃分分銷商的衡量標(biāo)準(zhǔn)與指標(biāo)分銷商信息收集、評估洽談與合作協(xié)議簽定符合要求的分銷商確定培訓(xùn)的內(nèi)容持續(xù)性培訓(xùn)計劃確定培訓(xùn)的方式和教員評估形成一套完整的經(jīng)/分銷商綜合能力提升的培訓(xùn)計劃客戶開發(fā)管理終端生動化管理價格體系管理跨區(qū)銷售管理目標(biāo)銷量管理產(chǎn)品進(jìn)出管理安全庫存管理銷售促進(jìn)管理激勵考核管理利潤管理（roi）客戶開發(fā)支持整合營銷傳播支持客戶維護(hù)與管理支持管理技能/銷售技能培訓(xùn)支持保持產(chǎn)品長期穩(wěn)定的銷量與利潤優(yōu)化銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，保證其質(zhì)量與效率高品質(zhì)的經(jīng)/分銷商隊伍確定專業(yè)的的分銷商資格要求資格資格要求要求經(jīng)營理念網(wǎng)絡(luò)綜合能力產(chǎn)品品類成長速度經(jīng)營管理觀念合作意識與執(zhí)行效率內(nèi)部管理發(fā)展

10、和人才需求配送能力網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)渠道中的暢銷品類代理品類分析利潤結(jié)構(gòu)發(fā)展?jié)摿Ψ治龇纸M討論分組討論(10分鐘討論并作分組呈現(xiàn)分鐘討論并作分組呈現(xiàn))專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式與協(xié)銷模式的區(qū)別和聯(lián)系專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式與協(xié)銷模式的區(qū)別和聯(lián)系服務(wù)的對象服務(wù)的產(chǎn)品屬性服務(wù)渠道服務(wù)價值的差異性中低檔白酒目前及未來的銷售渠道 -銷售渠道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn) -概述-銷售渠道的發(fā)展變化-專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式-專業(yè)的分銷隊伍專業(yè)的分銷隊伍誰誰在何處在何處做什么做什么如何做如何做為什么為什么協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶開發(fā)、維護(hù)、產(chǎn)品促進(jìn)以及產(chǎn)品進(jìn)出管理充當(dāng)企業(yè)、分銷商、零售終端與消費者之間溝通的橋梁產(chǎn)品快速分銷的特

11、點市場競爭的必然結(jié)果產(chǎn)品建設(shè)轉(zhuǎn)向品牌建設(shè)的需要專業(yè)分銷隊伍是直分銷運(yùn)作的一部分實施分銷商管理的執(zhí)行者銷售拓展信息反饋專業(yè)分銷隊伍專業(yè)分銷隊伍運(yùn)用產(chǎn)品知識、銷售及個人溝通方面的技能以設(shè)計與銷售指標(biāo)、產(chǎn)品生動化、客戶滿意度直接掛鉤的業(yè)績考核系統(tǒng)為動力企業(yè)或經(jīng)銷商的肯定與支持專業(yè)分銷代表的具體職責(zé)專業(yè)分銷代表的具體職責(zé)零售終端的開發(fā)與管理產(chǎn)品鋪市產(chǎn)品生動化銷售促進(jìn)計劃的溝通與執(zhí)行專業(yè)營銷理念和操作技巧的傳遞客情關(guān)系的維護(hù)市場信息的收集與反饋產(chǎn)品銷售指標(biāo)的達(dá)成專職分銷隊伍成功的關(guān)鍵要素支持支持激勵機(jī)制和激勵機(jī)制和業(yè)績管理業(yè)績管理銷售流程銷售流程產(chǎn)品零售客戶指引產(chǎn)品零售客戶指引 高素質(zhì)的隊高素質(zhì)的隊分銷

12、分銷伍伍有銷售技能的人員專注于分銷、促進(jìn)、維護(hù) 內(nèi)容內(nèi)容建議建議高可變性獎金基本的固定工資傳統(tǒng)零售網(wǎng)點c類酒店商場/超市/賣場鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村零售網(wǎng)點通過專業(yè)的線路拜訪圖指導(dǎo)分銷代表進(jìn)行高效率地客戶拜訪、補(bǔ)貨、產(chǎn)品生動化、客情提升和分銷商資源調(diào)配等工作集中營銷支持相關(guān)資料的準(zhǔn)備制定正確的選擇標(biāo)準(zhǔn)和資歷要求嚴(yán)謹(jǐn)有序的招聘流程精心設(shè)計的培訓(xùn)項目超額獎勵制度物質(zhì)或職務(wù)升遷獎勵零售網(wǎng)點等級劃分明確不同級別客戶的不同拜訪頻率和服務(wù)內(nèi)容聘用專業(yè)營銷公司同時進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動設(shè)計有效的產(chǎn)品生動化手冊和線路拜訪圖規(guī)范的流程設(shè)計以保證工作效率提高形成差異化的競爭優(yōu)勢確定專業(yè)分銷代表必須具備的一系列

13、核心技能熟悉中低檔白酒行業(yè)知識熟悉客戶拜訪業(yè)務(wù)流程銷售技巧的熟練運(yùn)用產(chǎn)品核心利益的演繹客戶需求的把握產(chǎn)品生動化實施的標(biāo)準(zhǔn)銷售技能銷售技能良好的專業(yè)道德、風(fēng)貌及品行能同客戶建立良好的關(guān)系溝通技能溝通技能 專業(yè)分銷代專業(yè)分銷代表應(yīng)具備的表應(yīng)具備的抱負(fù)與系列抱負(fù)與系列技能技能強(qiáng)烈的銷售意識有取得成功的強(qiáng)烈愿望與遠(yuǎn)大抱負(fù)抱負(fù)抱負(fù)知識知識l激勵的目的激勵的目的把銷售人員的努力導(dǎo)向正確的方向激勵銷售人員發(fā)揮其最大的潛能激勵的手段激勵的手段金錢工資增加獎金榮譽(yù) 職業(yè)發(fā)展非金錢的禮物物質(zhì)獎勵精神獎勵實物獎品增加感情的活動，如聚會，郊游主管夸獎業(yè)績公布升遷降職/解雇激勵的主要目的激勵的主要目的把分銷代表的努力引

14、向 正確的方向激勵分銷代表發(fā)揮最大的潛力旅游討論的重要內(nèi)容專業(yè)分銷代專業(yè)分銷代表報酬結(jié)構(gòu)表報酬結(jié)構(gòu)基本任務(wù)獎銷售指標(biāo)客戶滿意度+產(chǎn)品生動化基本工資定義定義每月500元獎金取決于零售網(wǎng)點和目標(biāo)銷量完成率獎金取決于客戶滿意高低獎金取決于產(chǎn)品在售點生動化的水平50%25%25%* 只是初步假設(shè)數(shù)字，各辦事處可根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況作適當(dāng)調(diào)整其它手段其它手段 定期公布業(yè)績 表揚(yáng)/晉升超額提成超出基本任務(wù)按件計提成產(chǎn)品生動化銷售指標(biāo)客戶滿意度+專業(yè)分銷隊專業(yè)分銷隊伍的激勵體伍的激勵體系系分銷隊伍的重點分銷隊伍的重點每月新零售終端的開發(fā)數(shù)每月目標(biāo)銷量的達(dá)標(biāo)率產(chǎn)品是否按18項原則進(jìn)行陳列宣傳品有無按規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)

15、張貼，以及平均懸掛時間和懸掛率分銷商/零售網(wǎng)點有無投訴客戶的資源調(diào)配情況客戶的成長榮譽(yù)上級口頭上級口頭表揚(yáng)表揚(yáng)書面嘉獎書面嘉獎公布銷售公布銷售業(yè)績業(yè)績職業(yè)發(fā)展道路使每個分銷代表都有自己的發(fā)展前景使每個分銷代表都有自己的發(fā)展前景優(yōu)秀分銷代表可晉升分銷主管優(yōu)秀分銷代表可晉升分銷主管分銷主管可晉升更高職位分銷主管可晉升更高職位升遷升遷降職降職/ /解雇解雇將業(yè)績持續(xù)不佳的分銷代表降級，采取末位淘汰制，將業(yè)績持續(xù)不佳的分銷代表降級，采取末位淘汰制，利用強(qiáng)制淘汰機(jī)制以激發(fā)整個分銷隊伍的危機(jī)感，利用強(qiáng)制淘汰機(jī)制以激發(fā)整個分銷隊伍的危機(jī)感，避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象把每個分銷代表的銷售業(yè)績完全

16、公開，使每個銷售把每個分銷代表的銷售業(yè)績完全公開，使每個銷售人員清楚地認(rèn)識到自己所處的位置，表揚(yáng)先進(jìn)，激人員清楚地認(rèn)識到自己所處的位置，表揚(yáng)先進(jìn)，激勵后進(jìn)，形成公平的良性競爭環(huán)境勵后進(jìn)，形成公平的良性競爭環(huán)境定期開展銷售競賽評比活動，對業(yè)績突出的銷售人定期開展銷售競賽評比活動，對業(yè)績突出的銷售人員頒發(fā)獎狀、證書等書面獎勵，激發(fā)個人榮譽(yù)感員頒發(fā)獎狀、證書等書面獎勵，激發(fā)個人榮譽(yù)感銷售主管每月初表揚(yáng)上月工作中成績突出的人員銷售主管每月初表揚(yáng)上月工作中成績突出的人員部門經(jīng)理每月對評選出的若干先進(jìn)銷售人員給予表揚(yáng)部門經(jīng)理每月對評選出的若干先進(jìn)銷售人員給予表揚(yáng)建議立即采用的方式獎勵形式獎勵形式具體形式具

17、體形式舉例舉例準(zhǔn)備工作檢查戶外廣告向客戶打招呼售點生動化銷售訪問確認(rèn)定貨繪制線路拜訪圖向客戶致謝填寫線路拜訪日報表個人儀容儀表檢查客戶資料，制定拜訪計劃準(zhǔn)備生動化材料檢查戶外宣傳品是否完整更換、重新張貼宣傳品拆除過時海報、宣傳品廣告品的投放原則見面時稱呼姓名微笑營業(yè)員/采購人員/老板生動化的目的消費者購買行為的分析生動化的關(guān)鍵五個方面產(chǎn)品擺放的要點如何做產(chǎn)品的生動化不同的售點建立不同生動化標(biāo)準(zhǔn)位置的重要性更換不良品清點存貨安全庫存雜重要性了解產(chǎn)品動銷情況介紹促銷活動以及增加銷量的建議收集信息價格體系的了解按1.5倍原則，提出訂貨建議確認(rèn)訂貨的交付日期確認(rèn)下次拜訪時間向客戶表示感謝中低檔白酒目前

18、及未來的銷售渠道組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn) -概述-銷售渠道的發(fā)展變化-專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式-專業(yè)的分銷隊伍-銷售渠道的運(yùn)作與管理銷售渠道的運(yùn)作與管理渠道的運(yùn)作與管理渠道的運(yùn)作與管理大型超市大型超市/賣場賣場c類酒店類酒店傳統(tǒng)零售網(wǎng)點傳統(tǒng)零售網(wǎng)點鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村農(nóng)村銷售組織建立與管理人力資源配置建立專業(yè)的管理系統(tǒng)和訂貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)促進(jìn)/宣傳管理、產(chǎn)品陳列管理銷售模式重點客戶的運(yùn)作與管理針對性促銷管理協(xié)銷與網(wǎng)絡(luò)管理促進(jìn)與宣傳管理產(chǎn)品生動化管理分銷網(wǎng)絡(luò)管理消費者促進(jìn)管理產(chǎn)品推廣管理大型超市大型超市/賣場的運(yùn)作與管理賣場的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議銷售組織組織建立管理人力資源配置完整的運(yùn)作管理體

19、系和服務(wù)體系促進(jìn)/宣傳管理企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷商組建重點區(qū)域市場，企業(yè)視情況自行組建銷售組織完善內(nèi)部組織架構(gòu)高素質(zhì)的談判人才具備專業(yè)的商超管理知識和產(chǎn)品推廣知識高度的責(zé)任感、使命感，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)建立高效的產(chǎn)品訂貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)建立安全的產(chǎn)品庫存規(guī)范的操作流程專業(yè)的理貨和協(xié)銷計劃價格體系的管理系統(tǒng)產(chǎn)品促銷計劃人員促進(jìn)豐富的表現(xiàn)手段有力的宣傳和促進(jìn)主題戶外戶內(nèi)鮮明的產(chǎn)品宣傳設(shè)施活躍的、互動性強(qiáng)的消費者促銷活動企業(yè)制訂并完成工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方專業(yè)的營銷公司招聘、培訓(xùn)、激勵（企業(yè)或經(jīng)銷商）企業(yè)大型超市大型超市/賣場的運(yùn)作與管理（續(xù)）賣場的運(yùn)作與管理（續(xù)）主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方產(chǎn)品陳列商品陳列

20、18項原則產(chǎn)品陳列手冊特殊性陳列強(qiáng)于競爭品牌明確人員職責(zé)導(dǎo)購員銷售代表大型超市/賣場的理貨員c類酒店的運(yùn)作與管理類酒店的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方重點客戶的管理與維護(hù)一般網(wǎng)點的管理與維護(hù)經(jīng)銷商直接管理與維護(hù)保證相關(guān)活動的執(zhí)行的高效性客戶銷售資料卡的建立與動態(tài)管理信息的收集與分析價格體系的管理協(xié)助分銷商銷售按照規(guī)定路線拜訪圖進(jìn)行拜訪產(chǎn)品的安全庫存管理訂貨、送貨、結(jié)款流程管理最大限度保證產(chǎn)品的直接供應(yīng)產(chǎn)品生動化和活躍表現(xiàn)管理酒店銷售促進(jìn)管理針對性強(qiáng)的消費者促進(jìn)經(jīng)銷商酒店部或企業(yè)的分銷代表企業(yè)的分銷代表或分銷商業(yè)務(wù)人員傳統(tǒng)零售網(wǎng)點的運(yùn)作與管理傳統(tǒng)零售網(wǎng)點的運(yùn)作與管理主要內(nèi)

21、容主要內(nèi)容建議建議工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方價格體系的管理產(chǎn)品生動化管理業(yè)務(wù)流程管理產(chǎn)品促進(jìn)管理進(jìn)貨渠道的管理與監(jiān)控進(jìn)貨價格的管理與監(jiān)控零售價格的管理與監(jiān)控促進(jìn)活動價格動態(tài)管理與監(jiān)控產(chǎn)品陳列的18項原則宣傳品的有效投放重要零售網(wǎng)點的單獨貨架陳列展售嚴(yán)格的路線拜訪圖銷售流程銷售拜訪的八步驟訂貨送貨結(jié)款客戶資料卡的建立與動態(tài)使用和管理企業(yè)經(jīng)銷商分銷商零售網(wǎng)點的產(chǎn)品流、信息流、資金流以及促銷活動的高效執(zhí)行管理安全庫存管理重要零售客戶的產(chǎn)品動銷管理積極的促進(jìn)獎勵政策分銷代表分銷代表，分銷商協(xié)助專業(yè)營銷公司協(xié)助制訂，企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督管理分銷代表一般的零售網(wǎng)點的運(yùn)作與管理（續(xù)）一般的零售網(wǎng)點的運(yùn)作與管理（續(xù)）主

22、要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議銷售支持工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方社區(qū)促銷宣傳管理節(jié)慶日消費者促銷管理店頭/店堂燈箱廣告投放管理企業(yè)、分銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村的運(yùn)作與管理農(nóng)村的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方分銷商的招募縣級市場的分銷商招募鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的招募選擇標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)半徑分銷代表的設(shè)置與管理企業(yè)針對性的營銷策略市場等級的劃分針對性的產(chǎn)品研發(fā)和推廣策略低成本、高效率的傳播手段口碑宣傳產(chǎn)品陳列與展售符合農(nóng)村消費者特性的產(chǎn)品促進(jìn)活動產(chǎn)品銷售與管理科學(xué)、規(guī)范、固定的產(chǎn)品鋪市與推廣區(qū)域線路圖計劃供應(yīng)鏈流程管理分銷商管理分銷代表管理宣傳促進(jìn)管理專業(yè)的營銷公司 專業(yè)的營銷公司設(shè)計分銷商執(zhí)行中低檔白酒目前

23、及未來的銷售渠道客戶關(guān)系管理的引進(jìn) -概述-銷售渠道的發(fā)展變化-專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式-專業(yè)的分銷隊伍-銷售渠道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)專業(yè)的產(chǎn)品直分銷組織結(jié)構(gòu)要求專業(yè)的產(chǎn)品直分銷組織結(jié)構(gòu)要求企業(yè)企業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)銷商辦事處促銷部分銷隊伍商超管理組織酒店部商超部分銷隊伍（現(xiàn)在）分銷商隊伍分銷商隊伍充足的配送車輛專業(yè)的業(yè)務(wù)人員零售終端零售終端專業(yè)的分銷或直供重點客戶物流管理物流管理協(xié)銷/管理物流配送消費者中低檔白酒目前及未來的銷售渠道 -概述-銷售渠道的發(fā)展變化-專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式-專業(yè)的分銷隊伍-銷售渠道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn)客戶關(guān)系管理的引進(jìn)經(jīng)經(jīng)/分銷商服務(wù)利益的演進(jìn)階段分銷商

24、服務(wù)利益的演進(jìn)階段獨占價值主張額外價值主張企業(yè)的觀點經(jīng)銷商的觀點價值差異策略服務(wù)價值策略市場區(qū)隔策略服務(wù)品質(zhì)策略產(chǎn)品差異策略政策利益策略目標(biāo)市場的觀點關(guān)鍵價值觀點主張主張觀點觀點策略策略創(chuàng)造奶酪而不僅僅是尋找奶酪創(chuàng)造奶酪而不僅僅是尋找奶酪 主動尋找?guī)椭蛻舭l(fā)展的機(jī)會主動尋找?guī)椭蛻舭l(fā)展的機(jī)會 逐步引導(dǎo)客戶逐步引導(dǎo)客戶 觀點：觀點：授魚以人授魚以人不如不如授人以漁授人以漁！=謝謝 謝！謝！=新產(chǎn)品上市模型新產(chǎn)品上市模型( (aplm)aplm)confidential 什么是新產(chǎn)品什么是新產(chǎn)品 相對已有品牌產(chǎn)品相對已有品牌產(chǎn)品： 新的產(chǎn)品類型(flanker) 同類產(chǎn)品，新的品種(line-ex

25、tension) 同種產(chǎn)品，新的功能/概念/外圍性能（upgrade） 同一品牌，新的品牌形象(re-launch) 新品牌新產(chǎn)品新品牌新產(chǎn)品 新品牌同類產(chǎn)品新品牌同類產(chǎn)品新產(chǎn)品的本質(zhì)是概念新產(chǎn)品的本質(zhì)是概念概念概念(客戶價值客戶價值)品牌品牌非功能非功能外圍特征外圍特征包裝包裝價格價格功能功能新產(chǎn)品開發(fā)與管理的基本過程新產(chǎn)品開發(fā)與管理的基本過程行業(yè)市場分析行業(yè)市場分析目標(biāo)市場目標(biāo)市場概念概念包裝包裝功能功能品牌品牌非功能非功能價格價格廣告與促銷廣告與促銷銷售與服務(wù)銷售與服務(wù)消費者分析消費者分析跟蹤與調(diào)整跟蹤與調(diào)整宏觀經(jīng)濟(jì)分析宏觀經(jīng)濟(jì)分析新產(chǎn)品上市的七個階段新產(chǎn)品上市的七個階段確定目標(biāo)市場確定

26、目標(biāo)市場確定產(chǎn)品概念確定產(chǎn)品概念確定產(chǎn)品復(fù)合體確定產(chǎn)品復(fù)合體確定營銷復(fù)合體確定營銷復(fù)合體測試市場測試市場市場監(jiān)測市場監(jiān)測地域性擴(kuò)展地域性擴(kuò)展新產(chǎn)品開發(fā)第一步第一步 ：確定目標(biāo)市場：確定目標(biāo)市場市場分析市場分析目標(biāo)市場目標(biāo)市場消費者分析消費者分析目標(biāo)市場的條件目標(biāo)市場的條件目標(biāo)市場條件 - 現(xiàn)時或未來可贏利現(xiàn)時或未來可贏利 市場總量現(xiàn)時或未來現(xiàn)時或未來足夠大 可操作 市場需求未滿足或部分滿足 可認(rèn)知確定目標(biāo)市場的步驟確定目標(biāo)市場的步驟內(nèi)部條件內(nèi)部條件產(chǎn)品可選種類產(chǎn)品可選種類市場細(xì)分市場細(xì)分市場分區(qū)市場分區(qū)1 1市場分區(qū)市場分區(qū)2 2市場分區(qū)市場分區(qū)3 3市場總量市場總量需求研究需求研究財務(wù)分析財

27、務(wù)分析需求分析需求分析操作分析操作分析市場劃分與需求研究市場劃分與需求研究目標(biāo)市場目標(biāo)市場目標(biāo)市場描述方法目標(biāo)市場描述方法目標(biāo)市場目標(biāo)市場目標(biāo)消費者目標(biāo)消費者地域地域需求定位需求定位人口定位人口定位心理定位心理定位行為定位行為定位目標(biāo)市場包括：人群（地域、收入、性別、年齡、職業(yè)等）、容量、行為、需求、癥狀、競爭情況新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)第二步第二步 ：確定產(chǎn)品概念：確定產(chǎn)品概念目標(biāo)市場目標(biāo)市場概概 念念概念的要素概念的要素1.1.功能訴求功能訴求2.2.形象訴求形象訴求3.3.特殊認(rèn)知點特殊認(rèn)知點4.4.功能支持點功能支持點概念開發(fā)過程概念開發(fā)過程目標(biāo)市場目標(biāo)市場行為驅(qū)動研究行為驅(qū)動研究需求研究

28、需求研究功能概念功能概念精神概念精神概念概念開發(fā)研究概念開發(fā)研究概念原形概念原形概念的確認(rèn)與市場預(yù)測概念的確認(rèn)與市場預(yù)測概念原型概念原型概念表達(dá)方式概念表達(dá)方式概念測試概念測試概念確定概念確定前景預(yù)測前景預(yù)測概念測試概念測試新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)第三步第三步 ：產(chǎn)品復(fù)合體的開發(fā)：產(chǎn)品復(fù)合體的開發(fā)產(chǎn)品復(fù)合體產(chǎn)品復(fù)合體product mixproduct mix概念概念包裝包裝功能功能品牌品牌非功能非功能價格價格品牌名測試品牌名測試其他測試其他測試價格測試價格測試產(chǎn)品測試產(chǎn)品測試包裝測試包裝測試組合測試組合測試產(chǎn)品復(fù)合體產(chǎn)品復(fù)合體product mixproduct mix概念概念產(chǎn)品復(fù)合體的開發(fā)過

29、程產(chǎn)品復(fù)合體的開發(fā)過程產(chǎn)品復(fù)合體研究產(chǎn)品復(fù)合體研究市場預(yù)測市場預(yù)測新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)第四步第四步 ：營銷復(fù)合體的開發(fā)：營銷復(fù)合體的開發(fā)廣告與促銷廣告與促銷銷售與服務(wù)銷售與服務(wù)產(chǎn)品復(fù)合體產(chǎn)品復(fù)合體營銷復(fù)合體營銷復(fù)合體營銷復(fù)合體營銷復(fù)合體廣告廣告促銷促銷公關(guān)公關(guān)銷售銷售品牌管理品牌管理廣告開發(fā)管理廣告開發(fā)管理產(chǎn)品復(fù)合體產(chǎn)品復(fù)合體目標(biāo)市場目標(biāo)市場創(chuàng)意研究創(chuàng)意研究廣告測試廣告測試代言人研究代言人研究廣告形式研究廣告形式研究媒體習(xí)慣研究媒體習(xí)慣研究媒體結(jié)構(gòu)研究媒體結(jié)構(gòu)研究學(xué)習(xí)與態(tài)度形成學(xué)習(xí)與態(tài)度形成媒體計劃媒體計劃跟蹤與調(diào)整跟蹤與調(diào)整市場預(yù)測市場預(yù)測銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)管理銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)管理目標(biāo)市場目標(biāo)市場終端

30、研究終端研究購買行為購買行為終端組合終端組合終端促銷方法終端促銷方法渠道研究渠道研究渠道策略渠道策略渠道組合管理策略渠道組合管理策略銷售監(jiān)測銷售監(jiān)測跟蹤調(diào)整跟蹤調(diào)整品牌管理品牌管理品牌形象監(jiān)測品牌形象監(jiān)測品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整品牌強(qiáng)化品牌強(qiáng)化品牌擴(kuò)展品牌擴(kuò)展新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)第五步第五步 ：測試市場：測試市場測試市場測試市場廣告跟蹤研究廣告跟蹤研究產(chǎn)品跟蹤研究產(chǎn)品跟蹤研究銷售監(jiān)測銷售監(jiān)測品牌監(jiān)測品牌監(jiān)測市場評估市場評估新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)第六步第六步 ：市場監(jiān)測與調(diào)整：市場監(jiān)測與調(diào)整上市上市廣告跟蹤研究廣告跟蹤研究產(chǎn)品跟蹤研究產(chǎn)品跟蹤研究銷售監(jiān)測銷售監(jiān)測品牌監(jiān)測品牌監(jiān)測新產(chǎn)品上市模型新產(chǎn)品

31、上市模型( (aplm)aplm)confidential 什么是新產(chǎn)品什么是新產(chǎn)品 相對已有品牌產(chǎn)品相對已有品牌產(chǎn)品： 新的產(chǎn)品類型(flanker) 同類產(chǎn)品，新的品種(line-extension) 同種產(chǎn)品，新的功能/概念/外圍性能（upgrade） 同一品牌，新的品牌形象(re-launch) 新品牌新產(chǎn)品新品牌新產(chǎn)品 新品牌同類產(chǎn)品新品牌同類產(chǎn)品新產(chǎn)品的本質(zhì)是概念新產(chǎn)品的本質(zhì)是概念概念概念(客戶價值客戶價值)品牌品牌非功能非功能外圍特征外圍特征包裝包裝價格價格功能功能新產(chǎn)品開發(fā)與管理的基本過程新產(chǎn)品開發(fā)與管理的基本過程行業(yè)市場分析行業(yè)市場分析目標(biāo)市場目標(biāo)市場概念概念包裝包裝功能功能

32、品牌品牌非功能非功能價格價格廣告與促銷廣告與促銷銷售與服務(wù)銷售與服務(wù)消費者分析消費者分析跟蹤與調(diào)整跟蹤與調(diào)整宏觀經(jīng)濟(jì)分析宏觀經(jīng)濟(jì)分析新產(chǎn)品上市的七個階段新產(chǎn)品上市的七個階段確定目標(biāo)市場確定目標(biāo)市場確定產(chǎn)品概念確定產(chǎn)品概念確定產(chǎn)品復(fù)合體確定產(chǎn)品復(fù)合體確定營銷復(fù)合體確定營銷復(fù)合體測試市場測試市場市場監(jiān)測市場監(jiān)測地域性擴(kuò)展地域性擴(kuò)展新產(chǎn)品開發(fā)第一步第一步 ：確定目標(biāo)市場：確定目標(biāo)市場市場分析市場分析目標(biāo)市場目標(biāo)市場消費者分析消費者分析目標(biāo)市場的條件目標(biāo)市場的條件目標(biāo)市場條件 - 現(xiàn)時或未來可贏利現(xiàn)時或未來可贏利 市場總量現(xiàn)時或未來現(xiàn)時或未來足夠大 可操作 市場需求未滿足或部分滿足 可認(rèn)知確定目標(biāo)市場的步驟確定目標(biāo)市場的步驟內(nèi)部條件內(nèi)部條件產(chǎn)品可選種類產(chǎn)品可選種類市場細(xì)分市場細(xì)分市場分區(qū)市場分區(qū)1 1市場分區(qū)市場分區(qū)2 2市場分區(qū)市場分區(qū)3 3市場總量市場總量需求研究需求研究財務(wù)分析財務(wù)分析需求分析需求分析操作分析操作分析市場劃分與需求研究市場劃分與需求研究目標(biāo)市場目標(biāo)市場目標(biāo)市場描述方法目標(biāo)市場描述方法目標(biāo)市場目標(biāo)市場目標(biāo)消費者目標(biāo)消費者地域地域需求定位需求定位人口定位人口定位心理定