商務(wù)談判基本原理稻谷書店

1、商務(wù)談判商務(wù)談判1第二章第二章 商務(wù)談判基本原理商務(wù)談判基本原理1商務(wù)談判商務(wù)談判2學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)： 掌握商務(wù)談判理論的三大基石并能指導(dǎo)理論學(xué)習(xí)和實踐掌握商務(wù)談判理論的三大基石并能指導(dǎo)理論學(xué)習(xí)和實踐操作。操作。 重點掌握談判實力的概念和影響因素，并能在實踐中加重點掌握談判實力的概念和影響因素，并能在實踐中加以運用。以運用。 掌握商務(wù)談判思維和倫理理論。掌握商務(wù)談判思維和倫理理論。 了解常見的談判形態(tài)和方法。了解常見的談判形態(tài)和方法。 重點掌握原則談判法。重點掌握原則談判法。2商務(wù)談判商務(wù)談判3學(xué)習(xí)內(nèi)容：學(xué)習(xí)內(nèi)容：3商務(wù)談判商務(wù)談判42-1 2-1 商務(wù)談判理論的三大基石商務(wù)談判理論的三大基

2、石 2.1.1 2.1.1 資源有限欲望無限資源有限欲望無限 人類社會眾多矛盾的根源人類社會眾多矛盾的根源名牌大學(xué)名牌大學(xué)求學(xué)者求學(xué)者睡覺睡到自然醒睡覺睡到自然醒數(shù)錢數(shù)到手抽筋數(shù)錢數(shù)到手抽筋睡覺睡到手抽筋睡覺睡到手抽筋數(shù)錢數(shù)到自然醒數(shù)錢數(shù)到自然醒 理想理想 現(xiàn)實現(xiàn)實4商務(wù)談判商務(wù)談判52.1.2 社會性是人的最本質(zhì)的屬性社會性是人的最本質(zhì)的屬性 社會性是人社會性是人不能脫離社會群體而孤立生存不能脫離社會群體而孤立生存的屬性的屬性 人的價值、幸福、很多需要都離不開社會，都是社人的價值、幸福、很多需要都離不開社會，都是社會性的派生會性的派生 5商務(wù)談判商務(wù)談判62.1.3 2.1.3 需要是人類行

3、為最原始的動力需要是人類行為最原始的動力 欲掌握控制行為必先掌握其需要，只有欲掌握控制行為必先掌握其需要，只有掌握了需要才能掌握控制其行為。掌握了需要才能掌握控制其行為。 6商務(wù)談判商務(wù)談判7 欲掌握經(jīng)商的規(guī)律，需先掌握做人的規(guī)欲掌握經(jīng)商的規(guī)律，需先掌握做人的規(guī)律，需先掌握人性。律，需先掌握人性。 商道即人道商道即人道。 商者，經(jīng)濟活動也；商者，經(jīng)濟活動也； 道者，規(guī)律也。道者，規(guī)律也。7商務(wù)談判商務(wù)談判82-2 2-2 談判實力及其影響因素談判實力及其影響因素2.1 2.1 談判實力的概念談判實力的概念 談判實力就是談判實力就是能夠影響和控制談判能夠影響和控制談判進(jìn)程和結(jié)果進(jìn)程和結(jié)果的實在力

4、量。的實在力量。 8商務(wù)談判商務(wù)談判92.2 2.2 談判實力的影響因素談判實力的影響因素1. 1. 參談人數(shù)參談人數(shù) 人多勢眾，人多思路多，人多點子多，人多攻勢強人多勢眾，人多思路多，人多點子多，人多攻勢強大。大。 9商務(wù)談判商務(wù)談判102. 可利用的談判時間可利用的談判時間 談判可用時間本身就是談判中討價還價的籌談判可用時間本身就是談判中討價還價的籌碼，可用的時間越長，可回旋的余地越大，談判的實碼，可用的時間越長，可回旋的余地越大，談判的實力就越強。力就越強。 在時間的壓力下，有些談判不得不被迫做出讓在時間的壓力下，有些談判不得不被迫做出讓步。正是掌握了這一規(guī)律，談判高手往往會利用時間步。

5、正是掌握了這一規(guī)律，談判高手往往會利用時間壓力迫使對方就范。壓力迫使對方就范。10商務(wù)談判商務(wù)談判113. 3. 談判場所談判場所 談判通常發(fā)生在一定的場所，從操談判通常發(fā)生在一定的場所，從操作的角度可以將談判場所分為主場、客作的角度可以將談判場所分為主場、客場、中場三種。場、中場三種。 11商務(wù)談判商務(wù)談判12 作為主場的一方，比較容易適應(yīng)和控制談判場所的作為主場的一方，比較容易適應(yīng)和控制談判場所的物理和心理環(huán)境，處于比較主動的地位。在其它因素不物理和心理環(huán)境，處于比較主動的地位。在其它因素不變的情況下，主場一方談判實力較強。變的情況下，主場一方談判實力較強。12商務(wù)談判商務(wù)談判134. 4

6、. 成交彈性成交彈性 彈性彈性 物理學(xué)中的概念，是材料具有的物理學(xué)中的概念，是材料具有的彈性形變的彈性形變的屬性屬性 成交彈性成交彈性 對談判破裂的對談判破裂的承受程度承受程度 對談判破裂的承受程度越大成交彈性就越大，成交對談判破裂的承受程度越大成交彈性就越大，成交彈性越大談判的實力就越大，反之亦然。彈性越大談判的實力就越大，反之亦然。 13商務(wù)談判商務(wù)談判14 客觀成交彈性客觀成交彈性是不可以改變的，但卻可以隱藏。是不可以改變的，但卻可以隱藏。 主觀成交彈性主觀成交彈性是主觀判斷的彈性，可以受誘導(dǎo)的，是主觀判斷的彈性，可以受誘導(dǎo)的，也是談判主體采取談判決策的重要依據(jù)。也是談判主體采取談判決策

7、的重要依據(jù)。 在談判實踐中，高手常常運用技巧掌誘導(dǎo)對方產(chǎn)生在談判實踐中，高手常常運用技巧掌誘導(dǎo)對方產(chǎn)生有利于己方的主觀成交彈性，實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。有利于己方的主觀成交彈性，實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 14商務(wù)談判商務(wù)談判15 向?qū)Ψ斤@示自己的成交彈性很大（實向?qū)Ψ斤@示自己的成交彈性很大（實 際可能很?。?，即自己的客觀成交彈性很際可能很?。?，即自己的客觀成交彈性很小，通過這些技巧讓對方錯誤判斷己方的小，通過這些技巧讓對方錯誤判斷己方的成交彈性很大。成交彈性很大。 作為賣方，讓步的程度在一定程度上作為賣方，讓步的程度在一定程度上取決于賣方對買方成交彈性的主觀判斷。取決于賣方對買方成交彈性的主觀判斷。1

8、5商務(wù)談判商務(wù)談判165. 5. 信息的占有和運用信息的占有和運用 16商務(wù)談判商務(wù)談判17 占有了相關(guān)的信息，就能夠準(zhǔn)確地預(yù)計判斷對方占有了相關(guān)的信息，就能夠準(zhǔn)確地預(yù)計判斷對方的行為，就可以有針對性地準(zhǔn)備好應(yīng)對的方案。的行為，就可以有針對性地準(zhǔn)備好應(yīng)對的方案。 當(dāng)其它因素都不變的情況下，當(dāng)其它因素都不變的情況下，談判的雙方誰占有信息優(yōu)勢，誰談判的雙方誰占有信息優(yōu)勢，誰能有效地運用信息，誰的談判實能有效地運用信息，誰的談判實力就更強，在談判中就更主動。力就更強，在談判中就更主動。17商務(wù)談判商務(wù)談判18【諸葛亮智激周瑜聯(lián)吳抗曹諸葛亮智激周瑜聯(lián)吳抗曹】銅雀臺賦銅雀臺賦： 立中天之華觀兮，連飛閣乎

9、西城。臨漳水之長立中天之華觀兮，連飛閣乎西城。臨漳水之長流兮，望園果之滋榮。立雙臺于左右兮，有玉龍與金流兮，望園果之滋榮。立雙臺于左右兮，有玉龍與金鳳。鳳。攬二喬于東南兮攬二喬于東南兮，樂朝夕之與共。俯皇都之宏麗，樂朝夕之與共。俯皇都之宏麗兮，瞰云霞之浮動。欣群才之來萃兮，協(xié)飛熊之吉夢。兮，瞰云霞之浮動。欣群才之來萃兮，協(xié)飛熊之吉夢。仰春風(fēng)之和穆兮，聽百鳥之悲鳴。仰春風(fēng)之和穆兮，聽百鳥之悲鳴。 曹植曹植 三國演義三國演義中諸葛亮掌握更多的信息并加以巧妙中諸葛亮掌握更多的信息并加以巧妙運用，促使周瑜做出了抗曹的決策。運用，促使周瑜做出了抗曹的決策。18商務(wù)談判商務(wù)談判19 “連二橋于東西兮，若長

10、空之蝃蝀（地東）”改成 “攬二橋于東南兮，樂朝夕之與共?！蔽[蝀就是虹，二橋指從銅雀臺出發(fā)連接金虎臺和玉龍臺的兩座橋。古代喬和橋是一回事。剛好周瑜和孫策的妻子姓橋。19商務(wù)談判商務(wù)談判20 小結(jié)小結(jié) 談判實力常見的影響因素有參淡人數(shù)、可談判實力常見的影響因素有參淡人數(shù)、可利用的時間、談判場所、成交彈性、談判信息利用的時間、談判場所、成交彈性、談判信息 談判信息和成交彈性是談判實力的最重要談判信息和成交彈性是談判實力的最重要的影響因素。的影響因素。 20商務(wù)談判商務(wù)談判212-3 2-3 商務(wù)談判中的思維商務(wù)談判中的思維2.3.1 2.3.1 商務(wù)談判中的觀念商務(wù)談判中的觀念 有什么樣的觀念就會有

11、什么樣的有什么樣的觀念就會有什么樣的行為和結(jié)果，觀念正確與否影響著行行為和結(jié)果，觀念正確與否影響著行為結(jié)果。為結(jié)果。 21商務(wù)談判商務(wù)談判221. 1. 談判的廣義談判的廣義 人的一生都在不斷地與社會交換，人的一生都在不斷地與社會交換，交換就必須談判。交換就必須談判。 商務(wù)談判只是其中的一部分。商務(wù)談判只是其中的一部分。 世界是張談判桌，人人都是談判者。世界是張談判桌，人人都是談判者。 22商務(wù)談判商務(wù)談判23 個體一生的需要都要依靠與社會的交換才能得到滿個體一生的需要都要依靠與社會的交換才能得到滿足。你每天都在談判，談判能力決定了生活的質(zhì)量。足。你每天都在談判，談判能力決定了生活的質(zhì)量。 農(nóng)

12、耕社會是農(nóng)耕社會是自給自足自給自足的時代，生存質(zhì)量取決與個體的時代，生存質(zhì)量取決與個體家庭的自身條件，今天則是商品的社會，是一個家庭的自身條件，今天則是商品的社會，是一個以交換以交換為核心為核心的時代，與他人合作的效率和效益決定了個體生的時代，與他人合作的效率和效益決定了個體生存的質(zhì)量。在商務(wù)領(lǐng)域更是如此。存的質(zhì)量。在商務(wù)領(lǐng)域更是如此。 23商務(wù)談判商務(wù)談判24 你沒有資源優(yōu)勢但一定有比較優(yōu)你沒有資源優(yōu)勢但一定有比較優(yōu)勢，你必須要善于與人溝通交換，必勢，你必須要善于與人溝通交換，必須要善于與人合作，必須要善于談判。須要善于與人合作，必須要善于談判。善于在合作中使你的資源得到最佳的善于在合作中使

13、你的資源得到最佳的整合。整合。24商務(wù)談判商務(wù)談判252. 2. 人性的談判人性的談判 談判是利益的分配，是思想、談判是利益的分配，是思想、價值觀念、價值取向的溝通。是人價值觀念、價值取向的溝通。是人性的全面體現(xiàn)和全面施展。性的全面體現(xiàn)和全面施展。 25商務(wù)談判商務(wù)談判26 人有善和惡兩重性。人有善和惡兩重性。 談判的上乘功夫在于激活人性的善，遏制人談判的上乘功夫在于激活人性的善，遏制人性的惡。性的惡。 每個人都希望自己是有價值的，都希望自己對每個人都希望自己是有價值的，都希望自己對他人是有用的，都希望自己還能做得更好。這是他人是有用的，都希望自己還能做得更好。這是人性的體現(xiàn)，也是人的思維和行

14、為的規(guī)律。人性的體現(xiàn)，也是人的思維和行為的規(guī)律。 26商務(wù)談判商務(wù)談判273. 3. 理性的談判理性的談判 談判是解決問題而不是發(fā)泄情緒；談判是解決問題而不是發(fā)泄情緒； 談判是獲得更多的利益而不是為了戰(zhàn)勝對談判是獲得更多的利益而不是為了戰(zhàn)勝對方；方； 談判需要客觀的標(biāo)準(zhǔn)而不能只倚靠威脅。談判需要客觀的標(biāo)準(zhǔn)而不能只倚靠威脅。27商務(wù)談判商務(wù)談判284. 4. 利益的談判利益的談判 談判的目的是談判的目的是 獲得利益，而談判獲得利益，而談判 雙方的利益是對立雙方的利益是對立 的。因此，商務(wù)談的。因此，商務(wù)談 判是利益的談判。判是利益的談判。 而利益的談判而利益的談判 是有條件和范圍限是有條件和范圍

15、限 制的。制的。 28商務(wù)談判商務(wù)談判29賣方賣方買方買方底價價格上限（秘密）底價價格上限（秘密）開價（公開）開價（公開）開價（公開）開價（公開）底價價格下限（秘密）底價價格下限（秘密）價格價格1區(qū)區(qū)3區(qū)區(qū)2區(qū)區(qū)成交可成交可能區(qū)域能區(qū)域無效無效區(qū)域區(qū)域29商務(wù)談判商務(wù)談判305. 5. 實力的談判實力的談判 利益是對立的，要想獲得更多的利益是對立的，要想獲得更多的利益只有依靠談判的實力，談判的過程利益只有依靠談判的實力，談判的過程也是談判實力較量的過程。也是談判實力較量的過程。30商務(wù)談判商務(wù)談判31 談判實力取決于談判信息占有的相對多少談判實力取決于談判信息占有的相對多少和成交彈性的大小。和

16、成交彈性的大小。 商務(wù)談判的方法和技巧都是圍繞著談判實商務(wù)談判的方法和技巧都是圍繞著談判實力展開的。理想的談判結(jié)果，源自于強大的力展開的。理想的談判結(jié)果，源自于強大的談判實力，源自于能夠提高談判實力的方法談判實力，源自于能夠提高談判實力的方法和技巧。和技巧。31商務(wù)談判商務(wù)談判32三、三、 談判中的幾對辯證因素談判中的幾對辯證因素 影響談判的很多因素具有辯證的關(guān)系，掌握了這些影響談判的很多因素具有辯證的關(guān)系，掌握了這些因素的辯證關(guān)系才能正確地對待因素的辯證關(guān)系才能正確地對待和處理，才能使談判順利進(jìn)行并和處理，才能使談判順利進(jìn)行并到達(dá)預(yù)期的理想目的。以下是一到達(dá)預(yù)期的理想目的。以下是一些常見的具

17、有辯證關(guān)系的商務(wù)談些常見的具有辯證關(guān)系的商務(wù)談判因素：判因素：32商務(wù)談判商務(wù)談判331.1. 權(quán)益與承諾權(quán)益與承諾 己方的權(quán)益往往就是對方的承諾，己方的己方的權(quán)益往往就是對方的承諾，己方的承諾就是對方的權(quán)益。承諾就是對方的權(quán)益。 獲得權(quán)益須做出承諾，做出承諾是為了獲獲得權(quán)益須做出承諾，做出承諾是為了獲得更多的權(quán)益。談判結(jié)果的評價在于權(quán)益與得更多的權(quán)益。談判結(jié)果的評價在于權(quán)益與承諾的對比。承諾的對比。33商務(wù)談判商務(wù)談判342. 2. 物質(zhì)利益與關(guān)系利益物質(zhì)利益與關(guān)系利益 物質(zhì)利益是當(dāng)前的，現(xiàn)實的，實在的物質(zhì)利益是當(dāng)前的，現(xiàn)實的，實在的 關(guān)系利益是未來的，虛擬的，隱性的。關(guān)系利益是未來的，虛擬

18、的，隱性的。 如，取得對方的信任，樹立了良好的形象，如，取得對方的信任，樹立了良好的形象，讓對方感到有愧于與我方或欠著我方一份人情，讓對方感到有愧于與我方或欠著我方一份人情，未來（與對方合作中）的盈利的可能性等屬于未來（與對方合作中）的盈利的可能性等屬于關(guān)系利益。關(guān)系利益。 34商務(wù)談判商務(wù)談判353. 3. 丑話與好話丑話與好話 丑話是利益對立的反映，是談判的必然。丑話是利益對立的反映，是談判的必然。 丑話的表現(xiàn)：丑話的表現(xiàn)： 違約的懲罰條款，利益的爭奪，討價還違約的懲罰條款，利益的爭奪，討價還價，張揚自己已經(jīng)做出了巨大的退讓，吃虧價，張揚自己已經(jīng)做出了巨大的退讓，吃虧吃在明處，不顧對方死活

19、吃在明處，不顧對方死活“殘忍殘忍”地進(jìn)一步地進(jìn)一步地索取（稍后再做出退讓）等等。地索?。ㄉ院笤僮龀鐾俗專┑鹊取?35商務(wù)談判商務(wù)談判36講丑話并非簡單地陳述難聽的話，而以一講丑話并非簡單地陳述難聽的話，而以一種適當(dāng)?shù)男问揭獙Ψ椒N適當(dāng)?shù)男问揭獙Ψ綄赡艿牟焕龀龀兄Z。對可能的不利做出承諾。以開玩笑的口吻講丑話以開玩笑的口吻講丑話是最常見也是最有效的。是最常見也是最有效的。 36商務(wù)談判商務(wù)談判37 善于講好話善于講好話的本質(zhì)就是善于的本質(zhì)就是善于挖掘出挖掘出雙方的共同利益雙方的共同利益，善于尋找到雙方合作，善于尋找到雙方合作的基礎(chǔ)，善于說服雙方實施共贏的方案。的基礎(chǔ)，善于說服雙方實施共贏的方案。

20、 37商務(wù)談判商務(wù)談判384. 4. 真話與假話真話與假話 真是符合客觀，假則反之。但，真未必真是符合客觀，假則反之。但，真未必善，假也未必惡。既真且善為美。善，假也未必惡。既真且善為美。 商務(wù)活動不同于生活，它的行為規(guī)范標(biāo)商務(wù)活動不同于生活，它的行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)要低于生活。準(zhǔn)要低于生活。利益是原動力，在商言商，利益是原動力，在商言商，為了利益最大化，在不損害對方根本利益的為了利益最大化，在不損害對方根本利益的前提下，不說真話有時也不妨是一種策略，前提下，不說真話有時也不妨是一種策略，算不上不道德。算不上不道德。 38商務(wù)談判商務(wù)談判395. 5. 說理與挖理說理與挖理 說理就是闡述顯性利益的過程

21、，有些談判說理就是闡述顯性利益的過程，有些談判利益是隱性的，需要挖掘開發(fā)出來。利益是隱性的，需要挖掘開發(fā)出來。 談判的上乘功夫在于通過主觀的努力，挖談判的上乘功夫在于通過主觀的努力，挖掘出不明顯的潛在的道理、邏輯關(guān)系和利害得掘出不明顯的潛在的道理、邏輯關(guān)系和利害得失。失。 39商務(wù)談判商務(wù)談判406. 6. 舌頭與耳朵舌頭與耳朵 不能讀懂對方就不能說服對方。不能讀懂對方就不能說服對方。 只有善解人意才能善于表達(dá)。一個善于表達(dá)只有善解人意才能善于表達(dá)。一個善于表達(dá)的人必先是一個善于傾聽的人。的人必先是一個善于傾聽的人。 聽和說都是思維冰山的組成部分，說是冰山聽和說都是思維冰山的組成部分，說是冰山

22、的尖端的尖端 上帝只給人類一張嘴卻給了人類兩只耳朵上帝只給人類一張嘴卻給了人類兩只耳朵40商務(wù)談判商務(wù)談判4141商務(wù)談判商務(wù)談判427. 7. 嚴(yán)謹(jǐn)莊重與輕松幽默嚴(yán)謹(jǐn)莊重與輕松幽默8. 8. 重復(fù)與重復(fù)與啰啰嗦嗦 兩者都是將同樣的話多次陳述。兩者都是將同樣的話多次陳述。 重復(fù)是對重要的內(nèi)容多次陳述，而重復(fù)是對重要的內(nèi)容多次陳述，而啰啰嗦嗦則是對無關(guān)緊要的細(xì)枝末節(jié)多次陳述。則是對無關(guān)緊要的細(xì)枝末節(jié)多次陳述。 42商務(wù)談判商務(wù)談判43 2-4 2-4 商務(wù)談判的倫理道德商務(wù)談判的倫理道德 在不同的領(lǐng)域，倫理道德標(biāo)準(zhǔn)是有在不同的領(lǐng)域，倫理道德標(biāo)準(zhǔn)是有差異的，在利益一致或較多一致的領(lǐng)域，差異的，在利

23、益一致或較多一致的領(lǐng)域，標(biāo)準(zhǔn)和要求較高；在利益對立或部分對標(biāo)準(zhǔn)和要求較高；在利益對立或部分對立的領(lǐng)域，標(biāo)準(zhǔn)和要求較低。立的領(lǐng)域，標(biāo)準(zhǔn)和要求較低。 43商務(wù)談判商務(wù)談判44行為的界定行為的界定行為的內(nèi)容行為的內(nèi)容不違反生活的倫理道德不違反生活的倫理道德助人為樂、見義忘利，助人為樂、見義忘利，真誠、善良、博愛真誠、善良、博愛生活倫理道德下限生活倫理道德下限不違反商務(wù)倫理道德不違反商務(wù)倫理道德但違反生活倫理道德但違反生活倫理道德在商務(wù)活動中可以在商務(wù)活動中可以接受且存在于現(xiàn)實之中接受且存在于現(xiàn)實之中斤斤計較，見義不忘利，斤斤計較，見義不忘利，有利必圖，在商言商，有利必圖，在商言商，追逐利潤，不全講真

24、話追逐利潤，不全講真話商務(wù)倫理道德下限商務(wù)倫理道德下限不違反法律，但違反商務(wù)倫理道德不違反法律，但違反商務(wù)倫理道德不講信用，見利忘義，背信棄義不講信用，見利忘義，背信棄義法律下限法律下限違反法律更違反商務(wù)違反法律更違反商務(wù)和生活倫理道德和生活倫理道德殺人越貨，危害社會殺人越貨，危害社會44商務(wù)談判商務(wù)談判452.4.2 2.4.2 商務(wù)談判過程中的倫理特征商務(wù)談判過程中的倫理特征 爭吵擠壓爭吵擠壓 商務(wù)場合，行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)低于生活商務(wù)場合，行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)低于生活場合，爭吵擠壓是商務(wù)談判氛圍下的特征。場合，爭吵擠壓是商務(wù)談判氛圍下的特征。面對商務(wù)利益，要敢于爭取，爭取時得寸面對商務(wù)利益，要敢于爭取，

25、爭取時得寸進(jìn)尺，防守時步步為營進(jìn)尺，防守時步步為營。45商務(wù)談判商務(wù)談判46 苦相祈語苦相祈語 苦相祈語就是通過表情和語言向他人顯示自苦相祈語就是通過表情和語言向他人顯示自己的窘困、倒霉、可憐，希望得到同情憐憫和幫己的窘困、倒霉、可憐，希望得到同情憐憫和幫助。助。 生活中要求提倡自尊自愛自強。生活中要求提倡自尊自愛自強。 商務(wù)領(lǐng)域中，扮苦相講祈語并非不自尊不自商務(wù)領(lǐng)域中，扮苦相講祈語并非不自尊不自愛，對方也不會當(dāng)真。愛，對方也不會當(dāng)真。 46商務(wù)談判商務(wù)談判47 虛擬影子虛擬影子 虛擬影子就是虛幻的情況或條件。虛擬影子就是虛幻的情況或條件。虛不等于無，它是實的反映，是一種可虛不等于無，它是實的

26、反映，是一種可能性。能性。阻止對方的進(jìn)攻：阻止對方的進(jìn)攻： “我的權(quán)限只能在這個范圍內(nèi)，這我的權(quán)限只能在這個范圍內(nèi)，這個要求超出了我的權(quán)限，我無能為力了。個要求超出了我的權(quán)限，我無能為力了。47商務(wù)談判商務(wù)談判48 破裂威脅破裂威脅 談判雙方成交彈性的差異導(dǎo)致了對談判破裂的恐懼談判雙方成交彈性的差異導(dǎo)致了對談判破裂的恐懼程度是不一樣的。程度是不一樣的。 成交彈性大的一方雖然成交彈性大的一方雖然也懼怕談判破裂也不希望破也懼怕談判破裂也不希望破裂，但他可以利用對方更懼裂，但他可以利用對方更懼怕破裂的心理，利用談判破怕破裂的心理，利用談判破裂威脅對方。裂威脅對方。48商務(wù)談判商務(wù)談判492-5 2-

27、5 談判的形態(tài)和方法談判的形態(tài)和方法2.5.1 2.5.1 談判的形態(tài)談判的形態(tài)1. 1. 贏贏輸式談判輸式談判49商務(wù)談判商務(wù)談判50 表面上看兩家利益嚴(yán)重對立，其實兩家表面上看兩家利益嚴(yán)重對立，其實兩家也有共同利益。忽視共同利益，談判會進(jìn)入也有共同利益。忽視共同利益，談判會進(jìn)入僵局，難以達(dá)成協(xié)議。僵局，難以達(dá)成協(xié)議。aaabbb50商務(wù)談判商務(wù)談判512.贏贏贏式談判贏式談判 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的 談判多可以實現(xiàn)贏談判多可以實現(xiàn)贏贏贏 式的結(jié)果。式的結(jié)果。 分割之前先放大，雙分割之前先放大，雙方容易合作。方容易合作。 ab51商務(wù)談判商務(wù)談判522.5.2 2.5.2 談判的方

28、法談判的方法 談判方法就是為了達(dá)到談判目的而采談判方法就是為了達(dá)到談判目的而采取的途徑、步驟、手段的綜合概括。取的途徑、步驟、手段的綜合概括。 談判方法大致可以分為硬（立場）式、談判方法大致可以分為硬（立場）式、軟（溫和）式、原則（利益）式三種。軟（溫和）式、原則（利益）式三種。 52商務(wù)談判商務(wù)談判531 立場式（硬式）談判法立場式（硬式）談判法 優(yōu)勢方在與弱勢方談判中常用優(yōu)勢方在與弱勢方談判中常用 成交彈性很大的一方對付很小的一方成交彈性很大的一方對付很小的一方 實力懸殊的軍事談判實力懸殊的軍事談判 采采 取取 立立 場場 維維 護(hù)護(hù) 立立 場場 讓讓 步步妥妥 協(xié)協(xié) 或或 破破 裂裂 讓

29、讓 步步 維維 護(hù)護(hù) 立立 場場 采采 取取 立立 場場甲方甲方 乙方乙方53商務(wù)談判商務(wù)談判54特點：特點： 注重當(dāng)前的、實在的、物質(zhì)利益；注重當(dāng)前的、實在的、物質(zhì)利益； 忽視未來的、潛在的、關(guān)系利益。忽視未來的、潛在的、關(guān)系利益。適用：適用： 臨時性的合作伙伴，一次性的交易。臨時性的合作伙伴，一次性的交易。 談判的利益是由兩個方面的利益形式組談判的利益是由兩個方面的利益形式組成的。成的。54商務(wù)談判商務(wù)談判552 溫和式溫和式軟式軟式談判法談判法 認(rèn)知自己需要認(rèn)知自己需要 探尋對手的需要探尋對手的需要 探尋解決途徑探尋解決途徑 協(xié)協(xié) 議議 或或 破破 裂裂探尋解決途徑探尋解決途徑 探尋對手

30、的需要探尋對手的需要認(rèn)知自己需要認(rèn)知自己需要甲方甲方 乙方乙方55商務(wù)談判商務(wù)談判56特點：特點： 注重未來的、潛在的、關(guān)系利益；注重未來的、潛在的、關(guān)系利益； 忽視當(dāng)前的、實在的、物質(zhì)利益。忽視當(dāng)前的、實在的、物質(zhì)利益。適用：適用： 長期合作的伙伴，多次重復(fù)的、依賴性長期合作的伙伴，多次重復(fù)的、依賴性較強的交易。較強的交易。56商務(wù)談判商務(wù)談判573. 原則談判法原則談判法 原則談判法是當(dāng)今最為流行最為有效的談判原則談判法是當(dāng)今最為流行最為有效的談判方法，它由如下幾個要點組成：方法，它由如下幾個要點組成： a. 把人與問題分開把人與問題分開 要把談判對手這個人與雙方要討論的問題區(qū)分要把談判對手這個人與雙方要討論的問題區(qū)分開來。開來。 57商務(wù)談判商務(wù)談判58【應(yīng)用應(yīng)用】 你們你們這家公司一點這家公