推薦聯(lián)想的渠道分析

1、1235案例：聯(lián)想電腦渠道案例-“保持渠道規(guī)模優(yōu)勢，推進渠道深度分銷”聯(lián)想始終保持快速發(fā)展的關(guān)鍵成功因素在于其成功渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計與管理模式，不斷的渠道發(fā)展變革是聯(lián)想抵御國外品牌的、躋身全球一線電腦廠商的核心法寶1994年以前渠道處于粗放型、低功能初級狀態(tài)19941998年放棄直銷，專注分銷，致力于渠道扁平化19982001年erp實施，分銷信息化水平大幅提升2002-2004年渠道由“硬”變“軟”，為客戶提供更多的系統(tǒng)集成和增值業(yè)務(wù)方面的服務(wù)2004年至今實行網(wǎng)格化管理，建立一套混合型銷售體系聯(lián)想渠道發(fā)展歷程分銷渠道管理南昌航空大學經(jīng)濟管理學院336第一，聯(lián)想的渠道策略采用“集成分銷”的方式，建

2、立關(guān)系型客戶與交易型客戶銷售模式聯(lián)想中國分銷商連鎖零售商零售商代理商客戶經(jīng)理+服務(wù)商客戶客戶代理商產(chǎn)品模式客戶模式“集成分銷”“集成分銷”的核心是將聯(lián)想和渠道看作一個整體，清晰角色定位與分工，加強互動，提高整體運作效率，將渠道鏈條變短，產(chǎn)品最多通過兩層渠道抵達用戶。傳統(tǒng)分銷商在“集成分銷” 體系中的作用有所弱化，相反，那些新興的渠道勢力連鎖零售商和擁有客戶的代理商、方案商、服務(wù)商成為聯(lián)想青睞的對象。在大客戶的鏈條上，采用關(guān)系形模式。如通過此模式銷售的昭陽系列筆記本電腦，客戶經(jīng)理在其中扮演著重要的角色。在中小客戶的鏈條上，采用偏重于產(chǎn)品的交易型模式，其銷售的為旭日、天逸系列筆記本電腦。網(wǎng)格業(yè)代和

3、店面督導(dǎo)在其中扮演著重要的角色。聯(lián)想的客戶分兩類：一類是家庭、中小企業(yè)等交易型用戶一類是行業(yè)大客戶等關(guān)系型客戶南昌航空大學經(jīng)濟管理學院分銷渠道管理437簽約經(jīng)銷商分級星級全星級鉆石級經(jīng)銷商信用額度正常額度短期額度專項額度 帳期為個月左右。一般在年度來定，按照你的運行時間等資質(zhì)來定，最高可以有萬。 一般是天，需要提前申請，按照規(guī)模，歷史進貨來定 。 比如拿下一個大的行業(yè)單子，就可以申請，帳期是合同的付款時間，可以很長，比如到天。額度可以達到合同的金額。第二，聯(lián)想對于分銷渠道采用信譽分級，平衡對于合作伙伴的忠誠度管理與自身風險管理經(jīng)銷商需被簽約授權(quán)，授權(quán)經(jīng)銷商需要向聯(lián)想簽下全年進貨額聯(lián)想會對分銷商

4、購進簽約產(chǎn)品實行統(tǒng)一定價，并享受價格保護聯(lián)想會對經(jīng)銷商的不同做法進行相應(yīng)的獎勵和懲罰信用額度為50萬-200萬信用額度為200萬-300萬信用額度為300萬-800萬南昌航空大學經(jīng)濟管理學院分銷渠道管理538第三，在中央平臺統(tǒng)一管理的前提下，大客戶銷售渠道和中小客戶銷售渠道分離筆記本業(yè)務(wù)處大客戶處零售渠道處商用業(yè)務(wù)處市場推廣處管理支持處分區(qū)總經(jīng)理在每個分區(qū)采用矩陣式管理，在這個體系中，分區(qū)中的每一個人員既接受總部統(tǒng)一平臺上職能部門的管理，也要接受分區(qū)的管理筆記本業(yè)務(wù)處負責該分區(qū)內(nèi)筆記本產(chǎn)品的相關(guān)市場，銷售的工作，每區(qū)都有3-5個人，主要做分銷。其中一個產(chǎn)品經(jīng)理，負責和總部溝通，一個負責管理分銷

5、，一個負責管理沒有分銷的地市，做下部流通，一個負責主要城市的代理商，負責sell-out工作。這樣，全國不算總部，專門做筆記本的的有70個人左右。大客戶處負責大客戶的開發(fā)和維護，與行業(yè)si和isv的溝通，由客戶經(jīng)理負責零售渠道處負責渠道的開發(fā)和維護，包括經(jīng)銷商和零售商，由網(wǎng)格業(yè)代和督導(dǎo)負責筆記本營銷總部15人，負責18個分區(qū)，其中產(chǎn)品經(jīng)理3人，營銷管理12人分區(qū)總部南昌航空大學經(jīng)濟管理學院分銷渠道管理639第四，聯(lián)想渠道管理上實行了網(wǎng)格化管理，實現(xiàn)了差異化客戶群的對應(yīng)匹配網(wǎng)格化管理是指借用計算機網(wǎng)格管理的思想,將管理對象按照一定的標準劃分成若干網(wǎng)格單元, 利用現(xiàn)代信息技術(shù)和各網(wǎng)格單元間的協(xié)調(diào)機

6、制, 在網(wǎng)格單元之間實現(xiàn)有效地信息交流, 透明地共享組織的資源, 最終達到整合組織資源、提高管理效率的現(xiàn)代化管理思想。聯(lián)想網(wǎng)格化管理承接商用臺式、筆記本、產(chǎn)品的區(qū)域銷售任務(wù)規(guī)劃、建設(shè)、維護所轄區(qū)域的渠道對所轄地區(qū)渠道的進銷存、資金方面的運作指導(dǎo)，及項目支持拜訪非區(qū)域指明的大客戶/聯(lián)想地市渠道，拓展行業(yè)及區(qū)域市場市場秩序及信息反饋十八個分區(qū)，108個網(wǎng)格，每個網(wǎng)格會派駐至少2名網(wǎng)格業(yè)代，這些網(wǎng)格業(yè)代會長期駐扎在當?shù)?，管理各地的分銷商的傳統(tǒng)渠道，并協(xié)助分銷商去5、6級市場發(fā)展零售終端和負責培訓(xùn)所有散布在網(wǎng)格中的零售終端和代理店聯(lián)想對網(wǎng)格業(yè)代的定位是marketing（市場人員）的角色，而不是sal

7、es（銷售）的角色，明令禁止網(wǎng)格業(yè)代做某些事情，比如，禁止他們做通常sales做的事情，禁止他們沒有和合作伙伴溝通就給一些項目報價，禁止他們給下級渠道報價等每個網(wǎng)格有1個督導(dǎo)（重點區(qū)域，可以高達3-4個督導(dǎo)，比如有一個專門的筆記本督導(dǎo)，其他督導(dǎo)收集到的筆記本的資料，匯集到專業(yè)督導(dǎo)那里）南昌航空大學經(jīng)濟管理學院分銷渠道管理740第五，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)銷售趨勢，聯(lián)想拓寬了直銷渠道市場聯(lián)想的專賣店建設(shè)，以強勢張揚和滲透品牌的策略，一直在鞏固中心城市市場的領(lǐng)導(dǎo)性品牌地位，零售市場的覆蓋率在不斷的拓寬當中。重要事件：聯(lián)想淘寶官方專賣店于8月26日正式開業(yè)，聯(lián)想首次在淘寶開設(shè)網(wǎng)絡(luò)專賣店，并在同期正式推出網(wǎng)絡(luò)直銷

8、商城，這也預(yù)示著聯(lián)想推出的直接面向普通消費者的網(wǎng)絡(luò)直銷實現(xiàn)了大客戶和行業(yè)用戶的網(wǎng)絡(luò)直銷向普通用戶網(wǎng)絡(luò)直銷道路的拓寬南昌航空大學經(jīng)濟管理學院分銷渠道管理841第六，聯(lián)想根據(jù)市場的需求變化，在渠道建設(shè)方面積極應(yīng)對以印度市場為例：2008年3月28日，隨著印度個人電腦市場如筆記本需求的迅速增長，聯(lián)想計劃今年將重點轉(zhuǎn)到該國的消費者市場。作為計劃的一部分，聯(lián)想將與所有印度領(lǐng)先的電子零售商合作銷售筆記本電腦。聯(lián)想印度公司的總經(jīng)理艾瑪爾巴布（amar babu）稱，他們將加強在大型零售連鎖店如staples、ezone、croma和next的業(yè)務(wù)，目標是鎖定更多的消費者；聯(lián)想已經(jīng)在企業(yè)市場上擁有強勁的業(yè)務(wù)。

9、自從2006年4月以來，聯(lián)想在印度建立獨家合作的零售店數(shù)量增加了2倍，在多品牌零售店（mbo）計劃中，過去2年里零售店數(shù)量已經(jīng)增長近7倍，目前聯(lián)想產(chǎn)品可在1000多家零售店銷售。此外，聯(lián)想還在印度15個城市建立了售后服務(wù)中心，并計劃提高大城市的服務(wù)中心數(shù)量。南昌航空大學經(jīng)濟管理學院分銷渠道管理942渠道變革之一：渠道變革之二：渠道變革之三：第七，聯(lián)想近期在渠道創(chuàng)新與變革不斷進行嘗試，以求保持競爭優(yōu)勢隨著國外pc廠商逐漸“入鄉(xiāng)隨俗”，其戰(zhàn)略更加本土化，本土pc廠商的傳統(tǒng)渠道所擁有的優(yōu)勢在新市場格局面前被逐漸淡化，困難挑戰(zhàn)與日俱增。渠道優(yōu)勢也在不斷受到挑戰(zhàn)。作為世界pc巨頭之一，聯(lián)想渠道不斷進行創(chuàng)新與變革聯(lián)想首先率先嘗試著更為激進的“中國式渠道”的解決辦法，據(jù)悉，聯(lián)想正在全國范圍內(nèi)組織幾家代理公司與當?shù)氐摹俺簇浬獭苯⒙?lián)系，希望將其拉攏進來，成為聯(lián)想渠道的新生血液。所謂“炒貨商”，指的是那些沒有進入廠家正規(guī)渠道，利用經(jīng)銷商的資金壓力低買高賣，尋求差價利潤的商戶。聯(lián)想也取戴爾的直銷模式，跳過中間渠道，近期在全球最大b2c網(wǎng)絡(luò)淘寶網(wǎng)組建旗艦店，以搶奪市場占有率。聯(lián)想在淘寶網(wǎng)上發(fā)布了被稱為聯(lián)想史上最低價筆記本的ideapads9，標價僅2799元。據(jù)悉，產(chǎn)品上線3天，便被滿額預(yù)訂，銷售看好。為進一步擴大在農(nóng)村市場的