我國中小企業(yè)應(yīng)收賬款的管理問題與對(duì)策

1、我國中小企業(yè)應(yīng)收賬款的管理問題與對(duì)策一、現(xiàn)在我國中小企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國企業(yè)應(yīng)收帳款占流動(dòng)資金的比重為50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家 20%的水平。企業(yè)之間尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收帳款居高不下，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的 一大頑癥。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析， 在發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)逾期應(yīng)收帳款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達(dá)60%以上。逾期應(yīng)收帳款對(duì)企業(yè)的危害直接體現(xiàn)在壞帳風(fēng)險(xiǎn)上，據(jù)統(tǒng)計(jì)逾期應(yīng)收帳款在一年 以上的，其追帳成功率在 50%以下，而在我國逾期應(yīng)收帳款已達(dá)到60%以上。我國企業(yè)尤其是國有企業(yè)，實(shí)際已成壞帳但未作壞帳處理的情況普遍存在。應(yīng)收賬款對(duì)一個(gè)

2、企業(yè)的意義不言而喻，對(duì)一個(gè)中小企業(yè)來說，更是性命攸關(guān)。大多數(shù)中小企業(yè)在早期都有 一個(gè)高速增長時(shí)期，處于迅速成長之中的中小企業(yè)通常需要將大量資金用于庫存和應(yīng)收賬款,而一旦銷售沒能有效實(shí)現(xiàn)，即應(yīng)收賬款累積過大，無法及時(shí)收回，企業(yè)便會(huì)遭遇現(xiàn)金流的危機(jī)。 加上中小企業(yè)較低的融 資能力，現(xiàn)金流危機(jī)便轉(zhuǎn)為生存危機(jī)了。此時(shí)，企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表上的主要特征就表現(xiàn)在：利潤表上，企業(yè)有大量的利潤，但現(xiàn)金流量表上卻岀現(xiàn)危機(jī)，大量的利潤只以應(yīng)收賬款表現(xiàn)。 因此，成長之中的中小企業(yè)一個(gè) 很重要的問題便是加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，避免或減少損失的發(fā)生，保證中小企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的正常進(jìn)行，中小企業(yè)應(yīng)采取有效措施，認(rèn)真加以預(yù)防和解決。二、

3、中小企業(yè)中應(yīng)收賬款的管理中普遍存在的問題1、缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)近年來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)之間的競爭愈演愈烈。 許多中小企業(yè)面對(duì)激烈的競爭，為了維護(hù)自 己的市場，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售額，采取了大規(guī)模賒銷的策略。 因此也就造成了賒銷款越積越多，當(dāng)公司岀現(xiàn)資 金問題，準(zhǔn)備收緊銷售時(shí)，客戶卻不再愿意繼續(xù)合作了 ，所以現(xiàn)在許多中小企業(yè)面臨著兩難的境地 ，既不想 賒銷又不得不賒銷。2、對(duì)客戶的信用調(diào)查和管理不夠?qū)蛻糍Y信的調(diào)查和管理對(duì)應(yīng)收賬款的回收具有很重要的作用。但許多中小企業(yè)在商品銷售過程中，往往在未弄清客戶資信程度的情況下，就急于和對(duì)方成交。這樣雖然使公司銷售額不斷的攀升 ，但是反而會(huì)岀現(xiàn) 少賺錢或掙

4、不到錢，甚至賠本的現(xiàn)象。例如，山東潤青化工有限公司去年曾與廣東某公司達(dá)成一項(xiàng)萬元的合 同，為達(dá)成交易，該公司并未對(duì)廣東客戶進(jìn)行詳細(xì)的資信調(diào)查，就給對(duì)方發(fā)貨，待付款期限到時(shí)，對(duì)方卻無力付款。經(jīng)調(diào)查才知該公司已瀕臨破產(chǎn)，早已資不抵債，結(jié)果給公司造成了巨大的損失，影響了公司的正常 發(fā)展。3、對(duì)應(yīng)收賬款缺乏必要的財(cái)務(wù)分析目前，中小企業(yè)大量的采用了以賒銷為主要手段的信用銷售方式，但由于大多數(shù)的中小企業(yè)未對(duì)已發(fā)生的應(yīng)收賬款進(jìn)行必要的財(cái)務(wù)分析，因此都不同程度的存在著應(yīng)收賬款賬齡過長、占企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的份額較高 等問題。一些中小企業(yè)的經(jīng)營者總是認(rèn)為賒銷雖增加了風(fēng)險(xiǎn)，但總比壓著存貨好。因?yàn)榇尕浫菀鬃冑|(zhì)及由于技術(shù)更

5、新而貶值，而客戶遲早總會(huì)還款的，只不過拖延一段而已，但事實(shí)并非如此。另外，許多中小企業(yè) 一直存在著高額應(yīng)收款項(xiàng) , 其主要原因是企業(yè)未對(duì)所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款進(jìn)行適時(shí)的評(píng)價(jià)分析 , 比如未從應(yīng)收 賬款的周轉(zhuǎn)情況、占主營業(yè)務(wù)收入的比重以及針對(duì)客戶的具體情況在銷售合同、信用條件的制定等方面進(jìn) 行分析 , 從而導(dǎo)致高額款項(xiàng)無法收回。4、應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制不完善許多中小企業(yè)有大量的應(yīng)收賬款對(duì)不上 , 收不回 , 其中一個(gè)主要原因就是企業(yè)的應(yīng)收賬款在日常管理中沒 有專人負(fù)責(zé) , 沒有建立一套合理的管理制度和程序 ,缺少必要的內(nèi)部控制 , 導(dǎo)致對(duì)損失的應(yīng)收賬款無法追究 責(zé)任。一方面是在向客戶賒銷產(chǎn)品或收回欠款的

6、同時(shí) , 沒有專人對(duì)其應(yīng)收款項(xiàng)進(jìn)行及時(shí)增添或勾銷。產(chǎn)生 欠款后 , 催收工作沒有具體的措施 , 一般是由產(chǎn)品銷售人員負(fù)責(zé)催收 , 而銷售人員的精力往往顧不過來。 另 一方面財(cái)務(wù)人員對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡分析不夠詳細(xì) , 不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題 , 不能提前采取對(duì)策 , 導(dǎo)致應(yīng)收賬款 回收困難。三、中小企業(yè)應(yīng)收賬款存在的原因1、外部因素對(duì)中小企業(yè)存在應(yīng)收賬款的影響( 1) 商業(yè)競爭來源于激烈的市場競爭 , 這是企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因。市場經(jīng)濟(jì)的競爭機(jī)制作用迫使 企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售 , 除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、 價(jià)格、 售后服務(wù)、 廣告等營銷手段外 , 賒銷也是企業(yè)擴(kuò)大銷 售的手段之一 ,并且越來越受到更多

7、企業(yè)的青睞。相同條件下, 賒銷產(chǎn)品的銷售量或銷售額將大于現(xiàn)金銷售產(chǎn)品的銷售量或銷售額。出于擴(kuò)大銷售的競爭需要 , 企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式進(jìn)行銷售貨物，這 樣也就更多的增加了應(yīng)收賬款的數(shù)額。( 2) 銷售和收款的時(shí)間差距。 由于結(jié)算方法的緣故 , 商品成交的時(shí)間和收到貨款的時(shí)間經(jīng)常不一致 , 這也導(dǎo) 致了應(yīng)收賬款的發(fā)生。結(jié)算手段越落后 ,結(jié)算所需時(shí)間就越長 , 銷售企業(yè)只能承認(rèn)這種現(xiàn)實(shí)并承擔(dān)由此引起 的資金墊支。( 3) 中小企業(yè)社會(huì)服務(wù)體系尚不完善 , 企業(yè)資金緊張 , 融資困難 , 購貨企業(yè)將賒購作為融資的一種手段。( 4) 社會(huì)信用體系尚未建立 , 很多企業(yè)故意拖欠賬款 , 社會(huì)普

8、遍缺乏誠信。2、內(nèi)部因素對(duì)中小企業(yè)存在應(yīng)收賬款的影響( 1) 企業(yè)防范意識(shí)淡薄。 由于企業(yè)自身政策導(dǎo)向錯(cuò)誤 , 缺乏必要的防范意識(shí) , 尤其是在當(dāng)前買方市場形成的 條件下 , 饑不擇食 , 對(duì)客戶不分青紅皂白遷就讓步 , 產(chǎn)品賒銷既不簽訂合同 , 也不簽訂分期還款協(xié)議。一些 企業(yè)的經(jīng)營者由于對(duì)客戶資信狀況調(diào)查認(rèn)識(shí)不足 , 重視不夠 , 普遍只重銷售而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi) 的內(nèi)部管理 , 應(yīng)收賬款責(zé)任部門不明確 , 對(duì)賬不及時(shí) , 催收不力。( 2) 企業(yè)內(nèi)控措施不到位。 在現(xiàn)代社會(huì)激烈的競爭機(jī)制下 , 企業(yè)為了擴(kuò)大市場占有率 , 實(shí)現(xiàn)利潤指標(biāo)或部門 下達(dá)的考核指標(biāo) , 銷售人員為了個(gè)人利益

9、 , 盲目采取賒銷、折扣、回扣等促銷手段爭取客戶、爭奪市場 , 片 面追求賬面 “ 高利潤” , 卻忽視了應(yīng)收賬款的大幅度上升造成的潛在損失, 同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的收賬費(fèi)用。企業(yè)內(nèi)部分工協(xié)作不合理 , 職責(zé)不明 , 約束機(jī)制不健全 , 導(dǎo)致應(yīng)收賬款長期掛賬 , 企業(yè)虛盈實(shí)虧 , 嚴(yán)重制約 了企業(yè)的發(fā)展。對(duì)于應(yīng)收賬款管理無論是經(jīng)驗(yàn)還是理論都十分缺乏,沒有建立相應(yīng)的管理辦法 , 缺少必要的內(nèi)部控制制度。( 3) 企業(yè)應(yīng)收賬款管理失當(dāng)。企業(yè)應(yīng)收賬款管理不到位、信用政策制定不合理、日常行為不規(guī)范、追討欠 款工作不得力等因素都是導(dǎo)致企業(yè)自身承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和蒙受損失的導(dǎo)火線。更有甚者 , 心懷叵測、蓄意加大應(yīng) 收

10、賬款以暗中撈取好處。( 4) 運(yùn)用法律手段解決債務(wù)糾紛的意識(shí)不強(qiáng)。現(xiàn)實(shí)生活中 , 通過訴訟程序?qū)で髠鶛?quán)保護(hù)的道路的確比較艱 難, 從起訴、受理、調(diào)查取證、開庭審理到判決、裁定與執(zhí)行有一個(gè)過程 , 需要企業(yè)投入大量的人力、物力 與財(cái)力。此外 , 個(gè)別地區(qū)“ 地方保護(hù)主義”作怪 , 做出損害債權(quán)人利益的判決所造成的負(fù)面影響 , 使許多 企業(yè)缺乏運(yùn)用法律手段維護(hù)自身合法權(quán)益的信心和勇氣。四、分析現(xiàn)有企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在問題及對(duì)策對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講 , 應(yīng)收賬款的存在本身就是一個(gè)產(chǎn)銷的統(tǒng)一體 , 企業(yè)一方面想借助于它來促進(jìn)銷售 , 擴(kuò) 大銷售收入 , 增強(qiáng)競爭能力 , 同時(shí)又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款

11、的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉(zhuǎn)困難、 壞賬 損失等弊端。如何處理和解決好這一對(duì)立又統(tǒng)一的問題 , 便是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo) , 是制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策 , 并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用 這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過運(yùn)用此政策所增加的成本時(shí) , 才 能實(shí)施和推行使用這種信用政策。同時(shí) , 應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預(yù)測與判斷 , 及對(duì)應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好 , 應(yīng)收賬款安全性高 , 則可進(jìn)一步放寬其收款信用政策 , 擴(kuò)大賒銷量 , 獲取更大利潤 ,相反 , 則應(yīng)相應(yīng)嚴(yán)格其信用政策 ,

12、 或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M(jìn)行適當(dāng)調(diào)整 , 在 確保企業(yè)獲取最大收入的情況下 , 又使可能的損失降到最低點(diǎn)。 企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn) , 就是根據(jù)企業(yè)的 實(shí)際經(jīng)營情況和客戶的信譽(yù)情況制定企業(yè)合理的信用政策 , 這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分 , 也是 企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的必須合理制定的方針策略。1、應(yīng)收賬款的管理對(duì)策(1) 應(yīng)收賬款的事前管理應(yīng)收賬款管理工作要做好 , 首先應(yīng)建立完善的應(yīng)收賬款管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組 成部分 , 包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個(gè)方面。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。通常以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。如 果

13、企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán) , 只對(duì)信譽(yù)很好、 壞賬損失率很低的用戶給與賒銷 , 則會(huì)減少壞賬損失 , 減少應(yīng)收賬 款的機(jī)會(huì)成本 , 但這可能不利于擴(kuò)大銷售量 , 甚至使銷售量減少 ; 反之 , 如果按信用標(biāo)準(zhǔn)交款 , 雖然會(huì)增加 銷售 , 但會(huì)相應(yīng)地增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本。信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項(xiàng)的條件 , 包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。信用期限是企業(yè) 為用戶規(guī)定的最長付款時(shí)間 , 折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時(shí)間 , 現(xiàn)金折扣是在用戶提 前匯款時(shí)給與的優(yōu)惠。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量 , 但也會(huì)帶來應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本、 現(xiàn)金折扣成本等額外的負(fù)

14、擔(dān)。收賬政策是指信用條件被違反時(shí) , 企業(yè)采取的收賬策略。 企業(yè)如果采用較積極的收賬政策 , 可能會(huì)減少應(yīng)收 賬款成本 , 減少壞賬損失 , 但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策 , 則可能會(huì)增加應(yīng)收賬款成本 , 增加壞賬損失 , 但會(huì)減少收賬費(fèi)用。 在制定收賬政策時(shí) , 應(yīng)權(quán)衡增加收賬費(fèi)用與減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本和壞 賬損失之間的得失。合理的信用政策應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策結(jié)合起來 , 考慮三者的綜合變化 對(duì)銷售額、應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本和收賬成本的影響。這方面有一個(gè)經(jīng)典的例子可以利用 , 即銷售商品時(shí)附帶一定的刺激條款鼓勵(lì)用現(xiàn)金支付貨款 , 比如: “8 /30, 3 /4

15、5, N /60 ” ,即買方如果在銷售實(shí)現(xiàn)后 30天內(nèi)付款，將享受8%的折扣，如果在3045天內(nèi)付款，將享 受3%的折扣，如果在4560天內(nèi)付款，則沒有任何折扣，按全額付款，付款期為60天。這個(gè)方法不是什 么新生事物 ， 但這里 ， 將其納入應(yīng)收賬款的范疇。對(duì)應(yīng)于“積極”手段 ， 企業(yè)還可以制定“消極”手段來進(jìn) 一步發(fā)揮作用 ， 即附帶懲罰性條款 ， 只不過“消極”手段的提出和運(yùn)用要更策略一些 ， 以免引起生意伙伴的 反感。(2 )應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制第一， 把應(yīng)收賬款的管理作為一項(xiàng)財(cái)務(wù)和銷售之外的獨(dú)立內(nèi)容來認(rèn)識(shí)和對(duì)待。目前， 大多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收賬款由銷售部門或銷售人員自己管。這樣做的問題很明顯

16、 ， 讓銷售人員對(duì)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)必然造成管理失 效。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為該由財(cái)會(huì)人員來管理。會(huì)計(jì)人員雖然對(duì)賬務(wù)處理比較清楚， 但對(duì)具體客戶情況并不很了解 ， 簡單歸由會(huì)計(jì)人員來管理也并不合適。 限于中小企業(yè)的規(guī)模 ， 一般來說 ， 不可能設(shè)立專人或?qū)ｉT部門 管理應(yīng)收賬款 ， 但在企業(yè)的內(nèi)部控制中可作為與財(cái)務(wù)、 銷售等平級(jí)的獨(dú)立內(nèi)容來對(duì)待 ， 作為企業(yè)負(fù)責(zé)人或其 副手的一項(xiàng)工作內(nèi)容。第二 ， 建立應(yīng)收賬款責(zé)任制。針對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員要加強(qiáng)其責(zé)任心和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)， 不僅把銷售業(yè)績和獎(jiǎng)金掛鉤 ，還要把應(yīng)收賬款的回籠情況與之搭配。 按銷售收入的一定比例提取獎(jiǎng)金 ， 但提取的獎(jiǎng)金分為兩部分 ， 一部分 按銷售收入

17、的實(shí)現(xiàn)而兌現(xiàn) ， 另一部分則做為風(fēng)險(xiǎn)抵押金 ， 這也是銷售人員應(yīng)得的報(bào)酬 ， 但控制權(quán)在財(cái)務(wù)部 門， 即使銷售收入實(shí)現(xiàn)了 ， 如果貨款不能如期收回 ， 這部分風(fēng)險(xiǎn)抵押金仍不能兌現(xiàn)。這樣 ， 就促使銷售人員 認(rèn)真對(duì)待每筆業(yè)務(wù) ， 認(rèn)真對(duì)每個(gè)客戶的信譽(yù)和償債能力進(jìn)行評(píng)價(jià) ， 既要有銷售收入 ，同時(shí)又能把貨款收回 ， 從而減少應(yīng)收賬款 ， 使企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)相對(duì)流暢。第三 ， 對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行輔助核算 ， 建立應(yīng)收賬款核銷制度。 按照應(yīng)收賬款發(fā)生的時(shí)間順序 ， 以及貨款回收的 時(shí)間順序逐筆核銷 ， 以準(zhǔn)確確認(rèn)應(yīng)收賬款的賬齡 ; 對(duì)于因質(zhì)量、數(shù)量合同糾紛等沒有得到處理的應(yīng)收賬款單 獨(dú)設(shè)賬管理 ， 并計(jì)提壞

18、賬準(zhǔn)備。( 3 )加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事后管理收賬管理包括如下兩部分工作 :(1) 確定合理的收賬程序。催收賬款的程序一般為:信函通知、電報(bào)電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。在采取法律行動(dòng)前應(yīng)考慮成本效益原則 ， 遇以下幾種情況則不必起訴 : 訴訟費(fèi)用超過債務(wù)求償額 ; 客戶抵 押品折現(xiàn)可沖銷債務(wù) ; 客戶的債款額不大 ， 起訴可能使企業(yè)運(yùn)行受到損害 ; 起訴后收回賬款的可能性有限。(2) 確定合理的討債方法。若客戶確實(shí)遇到暫時(shí)的困難 ， 經(jīng)努力可東山再起 ， 企業(yè)幫助其渡過難關(guān) ， 以便收回賬款 ， 一般做法為進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重整 : 接受欠款戶按市價(jià)以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償;改變債務(wù)形

19、式為“長期應(yīng)收款” ， 確定一個(gè)合理利率 ， 同意用戶制定分期償債計(jì)劃 ; 修改債務(wù)條件 ， 延長付 款期 ， 甚至減少本金 ，激勵(lì)其還款 ; 在共同經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)下 ， 將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)用戶的 “長期投資” ， 協(xié)助啟動(dòng) 虧損企業(yè) ， 達(dá)到收回款項(xiàng)的目的。如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限的情況 ， 則應(yīng)及時(shí)向法院起訴 ，以期在破產(chǎn)清算時(shí) 得到部分清償。綜合以上觀點(diǎn) , 筆者認(rèn)為 : 隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)一步深入 , 競爭在不斷加劇 , 中小企業(yè) 要在競爭中不被淘汰 , 保持競爭能力 , 就必須制定良好的銷售政策 , 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。一個(gè)企業(yè)的意義不言而喻 , 對(duì)一個(gè)中小企業(yè)來說 ,更是性命攸關(guān)。大多數(shù)

20、中小企業(yè)在早期都有一個(gè)高速增長 時(shí)期 , 處于迅速成長之中的中小企業(yè)通常需要將大量資金用于庫存和應(yīng)收賬款 , 而一旦銷售沒能有效實(shí)現(xiàn) , 即應(yīng)收賬款累積過大 , 無法及時(shí)收回 , 企業(yè)便會(huì)遭遇現(xiàn)金流的危機(jī)。 加上中小企業(yè)較低的融資能力 , 現(xiàn)金流 危機(jī)便轉(zhuǎn)為生存危機(jī)了。此時(shí) , 企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表上的主要特征就表現(xiàn)在 : 利潤表上 , 企業(yè)有大量的利潤 , 但 現(xiàn)金流量表上卻出現(xiàn)危機(jī) , 大量的利潤只以應(yīng)收賬款表現(xiàn)。 因此 , 成長之中的中小企業(yè)一個(gè)很重要的問題便 是加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理 , 避免或減少損失的發(fā)生 , 保證中小企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的正常進(jìn)行 , 中小企業(yè)應(yīng)采取有 效措施 , 認(rèn)真加以預(yù)防和解

21、決。二、中小企業(yè)中應(yīng)收賬款的管理中普遍存在的問題1、缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)近年來 , 隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展 , 企業(yè)之間的競爭愈演愈烈。 許多中小企業(yè)面對(duì)激烈的競爭 , 為了維護(hù)自 己的市場 , 擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售額 , 采取了大規(guī)模賒銷的策略。 因此也就造成了賒銷款越積越多 , 當(dāng)公司出現(xiàn)資 金問題 , 準(zhǔn)備收緊銷售時(shí) , 客戶卻不再愿意繼續(xù)合作了 , 所以現(xiàn)在許多中小企業(yè)面臨著兩難的境地 , 既不想 賒銷又不得不賒銷。2、對(duì)客戶的信用調(diào)查和管理不夠 對(duì)客戶資信的調(diào)查和管理對(duì)應(yīng)收賬款的回收具有很重要的作用。但許多中小企業(yè)在商品銷售過程中 , 往往 在未弄清客戶資信程度的情況下 , 就急于和對(duì)方成交。 這

22、樣雖然使公司銷售額不斷的攀升 , 但是反而會(huì)出現(xiàn) 少賺錢或掙不到錢 , 甚至賠本的現(xiàn)象。 例如 , 山東潤青化工有限公司去年曾與廣東某公司達(dá)成一項(xiàng)萬元的合 同, 為達(dá)成交易 , 該公司并未對(duì)廣東客戶進(jìn)行詳細(xì)的資信調(diào)查, 就給對(duì)方發(fā)貨 , 待付款期限到時(shí) , 對(duì)方卻無力付款。 經(jīng)調(diào)查才知該公司已瀕臨破產(chǎn) , 早已資不抵債 , 結(jié)果給公司造成了巨大的損失 , 影響了公司的正常 發(fā)展。3、對(duì)應(yīng)收賬款缺乏必要的財(cái)務(wù)分析目前 , 中小企業(yè)大量的采用了以賒銷為主要手段的信用銷售方式 , 但由于大多數(shù)的中小企業(yè)未對(duì)已發(fā)生的 應(yīng)收賬款進(jìn)行必要的財(cái)務(wù)分析 , 因此都不同程度的存在著應(yīng)收賬款賬齡過長、占企業(yè)流動(dòng)資

23、產(chǎn)的份額較高 等問題。一些中小企業(yè)的經(jīng)營者總是認(rèn)為賒銷雖增加了風(fēng)險(xiǎn) , 但總比壓著存貨好。因?yàn)榇尕浫菀鬃冑|(zhì)及由 于技術(shù)更新而貶值 , 而客戶遲早總會(huì)還款的 , 只不過拖延一段而已 , 但事實(shí)并非如此。另外 , 許多中小企業(yè) 一直存在著高額應(yīng)收款項(xiàng) , 其主要原因是企業(yè)未對(duì)所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款進(jìn)行適時(shí)的評(píng)價(jià)分析 , 比如未從應(yīng)收 賬款的周轉(zhuǎn)情況、占主營業(yè)務(wù)收入的比重以及針對(duì)客戶的具體情況在銷售合同、信用條件的制定等方面進(jìn) 行分析 , 從而導(dǎo)致高額款項(xiàng)無法收回。4、應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制不完善 許多中小企業(yè)有大量的應(yīng)收賬款對(duì)不上 , 收不回 , 其中一個(gè)主要原因就是企業(yè)的應(yīng)收賬款在日常管理中沒 有專人負(fù)責(zé)

24、 , 沒有建立一套合理的管理制度和程序 ,缺少必要的內(nèi)部控制 , 導(dǎo)致對(duì)損失的應(yīng)收賬款無法追究 責(zé)任。一方面是在向客戶賒銷產(chǎn)品或收回欠款的同時(shí) , 沒有專人對(duì)其應(yīng)收款項(xiàng)進(jìn)行及時(shí)增添或勾銷。產(chǎn)生 欠款后 , 催收工作沒有具體的措施 , 一般是由產(chǎn)品銷售人員負(fù)責(zé)催收 , 而銷售人員的精力往往顧不過來。 另 一方面財(cái)務(wù)人員對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡分析不夠詳細(xì) , 不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題 , 不能提前采取對(duì)策 , 導(dǎo)致應(yīng)收賬款 回收困難。三、中小企業(yè)應(yīng)收賬款存在的原因1、 外部因素對(duì)中小企業(yè)存在應(yīng)收賬款的影響( 1) 商業(yè)競爭來源于激烈的市場競爭 , 這是企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因。市場經(jīng)濟(jì)的競爭機(jī)制作用迫使 企業(yè)

25、以各種手段擴(kuò)大銷售 , 除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、 價(jià)格、 售后服務(wù)、 廣告等營銷手段外 , 賒銷也是企業(yè)擴(kuò)大銷 售的手段之一 ,并且越來越受到更多企業(yè)的青睞。相同條件下, 賒銷產(chǎn)品的銷售量或銷售額將大于現(xiàn)金銷售產(chǎn)品的銷售量或銷售額。出于擴(kuò)大銷售的競爭需要 , 企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式進(jìn)行銷售貨物，這 樣也就更多的增加了應(yīng)收賬款的數(shù)額。( 2) 銷售和收款的時(shí)間差距。 由于結(jié)算方法的緣故 , 商品成交的時(shí)間和收到貨款的時(shí)間經(jīng)常不一致 , 這也導(dǎo) 致了應(yīng)收賬款的發(fā)生。結(jié)算手段越落后 ,結(jié)算所需時(shí)間就越長 , 銷售企業(yè)只能承認(rèn)這種現(xiàn)實(shí)并承擔(dān)由此引起 的資金墊支。( 3) 中小企業(yè)社會(huì)服務(wù)體系尚不完善

26、 , 企業(yè)資金緊張 , 融資困難 , 購貨企業(yè)將賒購作為融資的一種手段。( 4) 社會(huì)信用體系尚未建立 , 很多企業(yè)故意拖欠賬款 , 社會(huì)普遍缺乏誠信。2、 內(nèi)部因素對(duì)中小企業(yè)存在應(yīng)收賬款的影響( 1) 企業(yè)防范意識(shí)淡薄。 由于企業(yè)自身政策導(dǎo)向錯(cuò)誤 , 缺乏必要的防范意識(shí) , 尤其是在當(dāng)前買方市場形成的 條件下 , 饑不擇食 , 對(duì)客戶不分青紅皂白遷就讓步 , 產(chǎn)品賒銷既不簽訂合同 , 也不簽訂分期還款協(xié)議。一些 企業(yè)的經(jīng)營者由于對(duì)客戶資信狀況調(diào)查認(rèn)識(shí)不足 , 重視不夠 , 普遍只重銷售而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi) 的內(nèi)部管理 , 應(yīng)收賬款責(zé)任部門不明確 , 對(duì)賬不及時(shí) , 催收不力。( 2)

27、企業(yè)內(nèi)控措施不到位。 在現(xiàn)代社會(huì)激烈的競爭機(jī)制下 , 企業(yè)為了擴(kuò)大市場占有率 , 實(shí)現(xiàn)利潤指標(biāo)或部門 下達(dá)的考核指標(biāo) , 銷售人員為了個(gè)人利益 , 盲目采取賒銷、折扣、回扣等促銷手段爭取客戶、爭奪市場 , 片 面追求賬面 “ 高利潤” , 卻忽視了應(yīng)收賬款的大幅度上升造成的潛在損失, 同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的收賬費(fèi)用。企業(yè)內(nèi)部分工協(xié)作不合理 , 職責(zé)不明 , 約束機(jī)制不健全 , 導(dǎo)致應(yīng)收賬款長期掛賬 , 企業(yè)虛盈實(shí)虧 , 嚴(yán)重制約 了企業(yè)的發(fā)展。對(duì)于應(yīng)收賬款管理無論是經(jīng)驗(yàn)還是理論都十分缺乏,沒有建立相應(yīng)的管理辦法 , 缺少必要的內(nèi)部控制制度。( 3) 企業(yè)應(yīng)收賬款管理失當(dāng)。企業(yè)應(yīng)收賬款管理不到位、信

28、用政策制定不合理、日常行為不規(guī)范、追討欠 款工作不得力等因素都是導(dǎo)致企業(yè)自身承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和蒙受損失的導(dǎo)火線。更有甚者 , 心懷叵測、蓄意加大應(yīng) 收賬款以暗中撈取好處。( 4) 運(yùn)用法律手段解決債務(wù)糾紛的意識(shí)不強(qiáng)?，F(xiàn)實(shí)生活中 , 通過訴訟程序?qū)で髠鶛?quán)保護(hù)的道路的確比較艱 難, 從起訴、受理、調(diào)查取證、開庭審理到判決、裁定與執(zhí)行有一個(gè)過程 , 需要企業(yè)投入大量的人力、物力 與財(cái)力。此外 , 個(gè)別地區(qū)“ 地方保護(hù)主義”作怪 , 做出損害債權(quán)人利益的判決所造成的負(fù)面影響 , 使許多 企業(yè)缺乏運(yùn)用法律手段維護(hù)自身合法權(quán)益的信心和勇氣。四、分析現(xiàn)有企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在問題及對(duì)策對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講 , 應(yīng)收賬

29、款的存在本身就是一個(gè)產(chǎn)銷的統(tǒng)一體 , 企業(yè)一方面想借助于它來促進(jìn)銷售 , 擴(kuò) 大銷售收入 , 增強(qiáng)競爭能力 , 同時(shí)又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉(zhuǎn)困難、 壞賬 損失等弊端。如何處理和解決好這一對(duì)立又統(tǒng)一的問題 , 便是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo) , 是制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策 , 并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用 這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過運(yùn)用此政策所增加的成本時(shí) , 才 能實(shí)施和推行使用這種信用政策。同時(shí) , 應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預(yù)測與判斷 , 及對(duì)應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)

30、銷售前景良好 , 應(yīng)收賬款安全性高 , 則可進(jìn)一步放寬其收款信用政策 , 擴(kuò)大賒銷量 , 獲取更大利潤 ,相反 , 則應(yīng)相應(yīng)嚴(yán)格其信用政策 , 或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M(jìn)行適當(dāng)調(diào)整 , 在 確保企業(yè)獲取最大收入的情況下 , 又使可能的損失降到最低點(diǎn)。 企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn) , 就是根據(jù)企業(yè)的 實(shí)際經(jīng)營情況和客戶的信譽(yù)情況制定企業(yè)合理的信用政策 , 這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分 , 也是 企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的必須合理制定的方針策略。1、應(yīng)收賬款的管理對(duì)策（1）應(yīng)收賬款的事前管理應(yīng)收賬款管理工作要做好 , 首先應(yīng)建立完善的應(yīng)收賬款管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組 成部分 ,

31、 包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個(gè)方面。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。通常以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。如 果企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán) , 只對(duì)信譽(yù)很好、 壞賬損失率很低的用戶給與賒銷 , 則會(huì)減少壞賬損失 , 減少應(yīng)收賬 款的機(jī)會(huì)成本 , 但這可能不利于擴(kuò)大銷售量 , 甚至使銷售量減少 ; 反之 , 如果按信用標(biāo)準(zhǔn)交款 , 雖然會(huì)增加 銷售 , 但會(huì)相應(yīng)地增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本。信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項(xiàng)的條件 , 包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。信用期限是企業(yè) 為用戶規(guī)定的最長付款時(shí)間 , 折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時(shí)間 , 現(xiàn)

32、金折扣是在用戶提 前匯款時(shí)給與的優(yōu)惠。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量 , 但也會(huì)帶來應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本、 現(xiàn)金折扣成本等額外的負(fù)擔(dān)。收賬政策是指信用條件被違反時(shí) , 企業(yè)采取的收賬策略。 企業(yè)如果采用較積極的收賬政策 , 可能會(huì)減少應(yīng)收 賬款成本 , 減少壞賬損失 , 但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策 , 則可能會(huì)增加應(yīng)收賬款成本 , 增加壞賬損失 , 但會(huì)減少收賬費(fèi)用。 在制定收賬政策時(shí) , 應(yīng)權(quán)衡增加收賬費(fèi)用與減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本和壞 賬損失之間的得失。合理的信用政策應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策結(jié)合起來 , 考慮三者的綜合變化 對(duì)銷售額、應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本

33、和收賬成本的影響。這方面有一個(gè)經(jīng)典的例子可以利用 , 即銷售商品時(shí)附帶一定的刺激條款鼓勵(lì)用現(xiàn)金支付貨款 , 比如: “8 /30, 3 /45, N /60 ” ,即買方如果在銷售實(shí)現(xiàn)后30天內(nèi)付款，將享受8%的折扣，如果在3045天內(nèi)付款，將享受3%的折扣，如果在4560天內(nèi)付款，則沒有任何折扣，按全額付款，付款期為60天。這個(gè)方法不是什 么新生事物 , 但這里 , 將其納入應(yīng)收賬款的范疇。對(duì)應(yīng)于“積極”手段 , 企業(yè)還可以制定“消極”手段來進(jìn) 一步發(fā)揮作用 , 即附帶懲罰性條款 , 只不過“消極”手段的提出和運(yùn)用要更策略一些 , 以免引起生意伙伴的 反感。(2)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制第一 ,

34、把應(yīng)收賬款的管理作為一項(xiàng)財(cái)務(wù)和銷售之外的獨(dú)立內(nèi)容來認(rèn)識(shí)和對(duì)待。目前, 大多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收賬款由銷售部門或銷售人員自己管。這樣做的問題很明顯 , 讓銷售人員對(duì)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)必然造成管理失 效。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為該由財(cái)會(huì)人員來管理。會(huì)計(jì)人員雖然對(duì)賬務(wù)處理比較清楚 , 但對(duì)具體客戶情況并不很 了解 , 簡單歸由會(huì)計(jì)人員來管理也并不合適。 限于中小企業(yè)的規(guī)模 , 一般來說 , 不可能設(shè)立專人或?qū)ｉT部門 管理應(yīng)收賬款 , 但在企業(yè)的內(nèi)部控制中可作為與財(cái)務(wù)、 銷售等平級(jí)的獨(dú)立內(nèi)容來對(duì)待 , 作為企業(yè)負(fù)責(zé)人或其 副手的一項(xiàng)工作內(nèi)容。第二 , 建立應(yīng)收賬款責(zé)任制。針對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員要加強(qiáng)其責(zé)任心和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) , 不僅把銷售業(yè)績和獎(jiǎng)金掛鉤 還要把應(yīng)收賬款的回籠情況與之搭配。 按銷售收入的一定比例提取獎(jiǎng)金 , 但提取的獎(jiǎng)金分為兩部分 , 一部分 按銷售收入的實(shí)現(xiàn)而兌現(xiàn) , 另一部分則做為風(fēng)險(xiǎn)抵押金 , 這也是銷售人員應(yīng)得的報(bào)酬 , 但控制權(quán)在財(cái)務(wù)部 門, 即使銷售收入實(shí)現(xiàn)了 , 如果貨款不能如期收回 , 這部分風(fēng)險(xiǎn)抵押金仍不能兌現(xiàn)。這樣 , 就促使銷