我國保險市場營銷的現(xiàn)狀及策略選擇講課稿

1、我國保險市場營銷的現(xiàn)狀及策略選擇學(xué)習(xí)好資料我國保險市場營銷的現(xiàn)狀及策略選擇內(nèi)容提要進入新的千年，中國保險業(yè)面臨新的機遇與挑戰(zhàn)， 如何增強我國民族保險業(yè)的市場競爭實力，做好市場營銷管理尤為重 要。首先，市場營銷是保險市場發(fā)展的客觀需要；其次，市場營銷有利 于促進人們保險意識的形成；第三，市場營銷有利于保險公司進行創(chuàng)新 和提高市場效率；第四，市場營銷有利于保險公司引進先進技術(shù)，提高 經(jīng)營管理水平。當前我國保險公司在市場營銷方面存在五個方面的問 題，一是追求市場競爭，忽視市場定位；二是重視產(chǎn)品創(chuàng)新，輕視產(chǎn)品 推廣；三是缺乏科學(xué)的市場營銷計劃；四是缺乏完整的市場營銷戰(zhàn)略； 五是缺乏適應(yīng)市場競爭需要的市

2、場營銷組織機構(gòu)。筆者認為，培育我國 保險公司市場營銷理念應(yīng)從以下四個方面采取措施。即：將“以客戶為中心”作為保險公司的最基本經(jīng)營原則；把市場營銷作為保險公司發(fā)展 戰(zhàn)略的重要組成部分；根據(jù)市場營銷機制，建立和完善保險公司營銷組 織機構(gòu)；重視關(guān)系營銷在保險公司市場營銷中的應(yīng)用。進入新的千年，我國保險業(yè)真正站在了機遇與挑戰(zhàn)并存的歷史 轉(zhuǎn)折點上。市場經(jīng)濟發(fā)展、客觀規(guī)律的要求對保險保障日益擴大的需求 提出了諸多新的概念，加入 WT口全球經(jīng)濟一體化迅速發(fā)展的外部壓 力，對于尚處于發(fā)展初期的中國保險業(yè)，面臨著國際市場國內(nèi)化、國內(nèi) 競爭國際化發(fā)展格局，如何縮小與發(fā)達國家保險業(yè)的差距，增強在保險 市場中的競爭實

3、力，市場營銷管理在保險經(jīng)營中尤為重要，并大有可 為。本文就我國保險業(yè)建立和完善營銷體系談些看法。、保險營銷的含義和基本特征保險公司是以經(jīng)營風(fēng)險、提供相關(guān)服務(wù)為主要業(yè)務(wù)，以實現(xiàn)利 潤最大化為主要經(jīng)營目標的金融企業(yè)。保險營銷是保險人為了充分滿足 保險市場上存在的風(fēng)險保障需求和欲望而開展的總體性活動，具體地 講，包括保險市場的調(diào)查和預(yù)測、營銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、 新險種的開發(fā)、費率的厘定、保險營銷渠道的選擇、保險產(chǎn)品的推銷以 及售后服務(wù)等一系列活動。從保險營銷的定義，我們可以看出，保險公司市場營銷的基本 特征表現(xiàn)在以下幾個方面：1以客戶需求為出發(fā)點的價值鏈傳統(tǒng)的價值鏈（見圖1）是從資產(chǎn)與品牌

4、優(yōu)勢開始，然后各個 環(huán)節(jié)依次為投入原材料、設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)與出售物、建立銷售渠道，最 后才是為客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)。從資產(chǎn)與品牌優(yōu)勢開始圖1現(xiàn)代價值鏈（見圖2）是顛倒過來的，它的運行機制的核心在 于從客戶的需求出發(fā)，并在此基礎(chǔ)上建立營銷渠道、提供產(chǎn)品與服務(wù)、 投入原材料、最終形成資產(chǎn)與品牌優(yōu)勢?，F(xiàn)代價值鏈是以客戶為中心的 價值鏈，客戶是這一鏈條上的第一個環(huán)節(jié)，后面的各個環(huán)節(jié)均以客戶需 求來驅(qū)使。傳統(tǒng)保險公司的經(jīng)營是建立在傳統(tǒng)價值鏈基礎(chǔ)上的供給導(dǎo)向 型的經(jīng)營模式，即根據(jù)計劃的保費和利潤指標，擴張機構(gòu)網(wǎng)點，招聘保 險員工，從保險公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠 道，為客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)。

5、現(xiàn)代商業(yè)保險公司的市場營銷模式則是以 現(xiàn)代價值鏈為基礎(chǔ)的需求導(dǎo)向型的營銷模式，它強調(diào)應(yīng)根據(jù)客戶的市場 需求，建立營銷渠道，設(shè)計保險產(chǎn)品與服務(wù)，擴展機構(gòu)網(wǎng)點與人員，最 終實現(xiàn)營銷目標。從客戶開始圖22、通過產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意，實現(xiàn)客戶價值最大化商業(yè)保險公司市場營銷的載體，不僅包括實體的保險公司產(chǎn) 品，還包括各種服務(wù)手段和包含在產(chǎn)品和服務(wù)之中的創(chuàng)意?？蛻粼诳紤] 具體的保險公司產(chǎn)品時，其重要性不僅在于擁有它們，更在于它們所提 供的服務(wù)，而優(yōu)秀的創(chuàng)意如產(chǎn)品包裝創(chuàng)意、廣告創(chuàng)意等，貝U更能帶來客 戶精神上、心理上的滿足。3、以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為依托商業(yè)保險公司市場營銷的目的是保持長期的業(yè)務(wù)和業(yè)績，因 此，需要努力

6、同有價值的客戶建立長期的、互相信任的“雙贏”關(guān)系。 這些關(guān)系是靠不斷承諾和給予客戶高質(zhì)量的保險產(chǎn)品和服務(wù)來實現(xiàn)的。 與客戶形成紐帶關(guān)系的最終結(jié)果，是建立起一個有效的保險公司產(chǎn)品營 銷網(wǎng)。4、通過分析、計劃和控制等管理過程，實現(xiàn)盈利目標商業(yè)保險公司市場營銷的過程是尋求客戶需求與自身利潤均衡 的過程。商業(yè)保險公司通過分析目標市場、實施營銷計劃和控制營銷過 程等一系列環(huán)節(jié)，最終實現(xiàn)保險公司的盈利目標。、保險公司進行市場營銷的作用對于開放中的中國保險市場而言，競爭機制將逐漸在保險資源 的配置中起主導(dǎo)作用。在競爭機制的作用下我國保險業(yè)將走上健康發(fā)展 的軌道，并逐漸融入國際保險業(yè)的發(fā)展潮流。在市場競爭中，

7、市場營銷 是連接社會需要和保險企業(yè)反映形式的紐帶，對于發(fā)展中的我國保險企 業(yè)尤為重要。具體表現(xiàn)在：1市場營銷是保險市場發(fā)展的客觀需要。在計劃經(jīng)濟體制 下，原人保公司獨家壟斷經(jīng)營我國保險業(yè)，其工作對象主要是國有企 業(yè)、事業(yè)、機關(guān)團體，以團體業(yè)務(wù)為主，面向一家一戶的展業(yè)很少，強 制保險、借助行政干預(yù)的現(xiàn)象在保險展業(yè)過程中比較普遍。因此，以少 量的員工就可以收到較多的保費。近年來，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟 體制的建立，以公有制為主體、多種經(jīng)濟成份并存的所有制已經(jīng)形成， 保險需求趨于多元化，集團性業(yè)務(wù)相對減少，分散性業(yè)務(wù)大量增加。與 此同時，隨著保險競爭的加劇，以保險人為中心的賣方市場正在向以買 方需

8、求為導(dǎo)向轉(zhuǎn)化。如何開發(fā)適銷對路險種，如何把保單銷售出去成為 了保險公司的一項突出任務(wù)。面對這一新形勢，如果仍沿用原有的展業(yè) 方式則很難把握市場，單靠現(xiàn)有員工開展業(yè)務(wù)已力不從心。實行直銷與 代理并重，大力發(fā)展代理營銷，廣伸觸角發(fā)展業(yè)務(wù)已顯得十分迫切。2、市場營銷有利于促進人們保險意識的形成。中國保險市場 潛力巨大，這是國內(nèi)外人士的共同認識。目前，我國人均存款達4000元，而人均保費僅為100元左右，若人均保費能達到人均存款的 10%，我國的保費收入就會在原有的基礎(chǔ)上翻三番，達到5000億的保費收入規(guī)模。我國保險市場規(guī)模之所以不能達到理論上預(yù)期規(guī)模的一個 重要原因，就在于人們的保險意識薄弱，缺乏對

9、保險的認識。隨著保險 營銷觀念的引進，保險營銷方式的豐富和多樣化，人們的保險意識將會 逐步增強。在競爭日趨激烈的保險市場上，各家保險公司要想在市場競爭中取勝，就必須采用多種市場營銷方法（如廣告、代理人銷售、優(yōu)質(zhì) 服務(wù)、企業(yè)品牌等），來提高公司的知名度，獲得消費者的認可。從我 國的現(xiàn)狀來看，制約保險業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素是有效需求不足。而要增 大社會的保險需求，行之有效的措施之一就是發(fā)揮市場營銷的作用，增 進消費者的保險觀念和保險意識，使其真正認識到保險與自身生存發(fā)展 息息相關(guān)，從而有可能增大我國的保險市場需求。3、市場營銷有利于保險公司進行創(chuàng)新和提高市場效率。美國 著名經(jīng)濟學(xué)家熊彼特認為，通過創(chuàng)新

10、既通過生產(chǎn)組織、方式的重新優(yōu)化 組合，能夠進一步提高企業(yè)的生產(chǎn)能力，對于保險公司來說，就必須實 現(xiàn)公司運行機制的創(chuàng)新和公司業(yè)務(wù)開展的雙重創(chuàng)新。在保險公司的運行 機制上，要建立起法人治理結(jié)構(gòu)，健全和完善經(jīng)理負責(zé)制，實行授權(quán)經(jīng) 營和經(jīng)營目標責(zé)任考核，實現(xiàn)政企分開，從而真正提高公司經(jīng)營效率。 要建立起一整套合理的獎懲制度，即對于公司的員工，給予一定的激勵 措施，營造出良好的企業(yè)文化和發(fā)展氛圍，以促進員工充分地挖掘市場 潛力，擴大公司業(yè)務(wù)的市場份額。在保險產(chǎn)品種保險險種上，要不斷推 陳出新，增加對客戶的吸引力，從而擴大市場份額。在拳頭險種的經(jīng)營 上，要穩(wěn)中求守，如機動車輛保險和企業(yè)財產(chǎn)保險占有業(yè)務(wù)比重

11、之大， 仍為保險公司的主要收入來源，使這兩塊業(yè)務(wù)的發(fā)展穩(wěn)定尤為重要，同 時，如能采用現(xiàn)代保險產(chǎn)品，不僅只是具有減少損失，恢復(fù)生產(chǎn)等功 能，而是派生出了很強的信息傳遞、公關(guān)宣傳，甚至炫耀等功能、特 點，大力發(fā)展各類責(zé)任保險等新險種。凡此種種，都要求保險公司有專 門的營銷組織，定期對市場需求做出合理、可行的科學(xué)預(yù)測，使險種的 設(shè)計和推出更加科學(xué)化和現(xiàn)實化。市場營銷人員提供的信息和意見，對 于市場的分析和評價，以及在客觀基礎(chǔ)上制定的營銷計劃的貫徹、執(zhí)行 和效果評估以及必要的改正調(diào)整措施等各環(huán)節(jié)的工作，對于保險公司的 創(chuàng)新工作則提供客觀、量化的數(shù)字，即為公司的計劃提供有利的基礎(chǔ)和 保障。4、市場營銷有

12、利于保險公司引進先進技術(shù)，提高經(jīng)營管理水 平。市場營銷是保險經(jīng)營技術(shù)的重要方面。在營銷方式上，國外保險公 司不僅有保險直銷、保險代理人等營銷方式，近此年還興起了銀行賣保 險、互聯(lián)網(wǎng)賣保險等新型營銷方式。中國代理人制度是1994年才由美國友邦公司引入的，這種走街串卷推銷保險的方式雖已常見，但中國的 中介市場仍不規(guī)范，目前我國也提倡網(wǎng)上賣保險，但由于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滯后 以及個人信用制度的不完善，網(wǎng)上賣保險尚停留在理論研究階段。因 此，市場營銷在保險公司經(jīng)營技術(shù)水平的提高方面有很多文章可做。 如：市場營銷機制方式之一的保險中介公司，就能夠為保險公司業(yè)務(wù)的 開展創(chuàng)造更加有利的條件。表現(xiàn)在規(guī)范經(jīng)營的保險中介機

13、構(gòu)都具有一批 經(jīng)過專門培訓(xùn)，經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)開拓人員，既可拓展保險公司既有的市 場份額，又可為保險公司節(jié)約大量的人力、物力和財力，從而使保險公 司將注意力用于保險品種的開發(fā)和研究，以保證整個保險市場的有序發(fā) 展，充分滿足客戶的各種需求。、我國保險公司當前在市場營銷方面存在的問題及成因分析1追求市場競爭，忽視市場定位。一些保險公司單純地把市 場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得所謂的競爭優(yōu)勢，在幾乎所 有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場機會都使出渾身的解數(shù)，投入大量的人財物 參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經(jīng)營方式，沒有將 競爭建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場分析基礎(chǔ)上，忽視了競爭者的定位狀況和 目標

14、客戶對保險產(chǎn)品的評價；沒有通過市場細分來發(fā)現(xiàn)市場機會，確立 明確的市場定位，并將保險公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領(lǐng)域，最終 必然導(dǎo)致在市場競爭中無的放矢。2、重視產(chǎn)品創(chuàng)新，輕視產(chǎn)品推廣。一個險種究竟有沒有市 場，關(guān)鍵就在于能否通過有效的推廣工作，使客戶了解、接受和喜歡保 險公司的產(chǎn)品。當前，保險公司都熱衷于保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，在保險產(chǎn)品 的設(shè)計、開發(fā)上傾注了大量的心血，投入了相當?shù)娜肆?、物力和財?wù)。 但往往忽略或輕視產(chǎn)品的推廣。一些保險公司在產(chǎn)品推廣階段，投入的 人力少、推廣的方法單一推廣的對象不明確。產(chǎn)品推廣的滯后，不僅會 影響產(chǎn)品的全面銷售，也不利于收集反饋信息，進一步推動產(chǎn)品的改進 和創(chuàng)新。

15、3、缺乏科學(xué)的市場營銷計劃。保險公司市場營銷戰(zhàn)略就是對 市場營銷根本的、全局性的、長期性的謀劃，它是動態(tài)的、發(fā)展的，由 于我國保險公司誕生的時間短，現(xiàn)代市場營銷觀念還比較淡漠，缺乏科 學(xué)制定市場營銷戰(zhàn)略的實踐經(jīng)驗，保險從業(yè)人員缺乏市場營銷知識，更 缺乏吸收現(xiàn)代市場營銷成果并運用于指導(dǎo)實踐的能力，將保險公司市場 營銷簡單地視為個人行為發(fā)展客戶的過程，不是根據(jù)客戶的需求系統(tǒng)完 整地制定市場營銷戰(zhàn)略，而是極力將現(xiàn)有業(yè)務(wù)險種推銷出去，簡單的層 層下達指標，用強制命令開展經(jīng)營活動，為完成短期任務(wù)指標不計成 本。同時，營銷活動缺乏整體和長遠觀念，不能根據(jù)市場環(huán)境變化調(diào)整 營銷戰(zhàn)略，也使業(yè)務(wù)人員偏重于依靠個

16、人完成任務(wù)指標。4、缺乏完整的市場營銷戰(zhàn)略。由于未掌握市場營銷的基本原 理和策略方法，甚至沒有樹立起市場營銷觀念，以致簡單地將個人展業(yè) 行為加以利用和扶持；由于市場營銷戰(zhàn)略體系的不完整性，致使制定和 實施市場營銷戰(zhàn)略必須缺乏基礎(chǔ)和條件，導(dǎo)致保險公司與客戶關(guān)系依賴 于個人關(guān)系。5、缺乏適應(yīng)市場競爭需要的市場營銷組織機構(gòu)?，F(xiàn)代市場營 銷是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，不是僅靠某個部門或某些人可以完成的，而需要 保險公司各部門、各環(huán)節(jié)和全體員工的共同努力才能達成，由于缺乏市 場競爭需要的市場營銷組織機構(gòu)，致使許多員工對市場營銷知之甚少， 缺乏正確的觀念和理論指導(dǎo)，依賴于個人展業(yè)行為方式。分析我國保險公司在市場營銷

17、方面存在上述問題的原因，筆者 認為主要有如下三個方面：一是保險市場體系的不完善是直接原因?，F(xiàn)階段國家對商業(yè)保 險公司業(yè)務(wù)活動的行政性管制比較嚴格，限制了商業(yè)保險公司開展業(yè)務(wù) 的活動空間；保險業(yè)務(wù)競爭規(guī)則和秩序還未真正建立；整個保險市場體 系也不完善，保險中介機構(gòu)尚未形成市場，因此，保險行業(yè)的市場機制 尚未真正形成。二是宏觀環(huán)境不寬松是營銷活動受到抑制的客觀原因。在我 國，保險業(yè)與金融業(yè)歷來是禁區(qū)，開放程度不高。金融保險體制改革 后，雖有松動。但比起別的行業(yè)來仍然很嚴格。隨著保險法、保 險公司管理規(guī)定、保險中介管理規(guī)定等一系保險法律法規(guī)的出 臺，保險監(jiān)管機關(guān)進一步強化和擴大了對保險公司的監(jiān)管，使

18、得商業(yè)保 險公司創(chuàng)新的空間非常小，再加上營銷管理水平不高，于是，在狹小的 市場中，營銷提升空間有限。三是微觀條件不成熟是營銷管理無序化的根本原因。其標志是：1營銷組織體系不健全。到目前為止，不管是國有商業(yè)保險公司還是其他股份制商業(yè)保險公司，在組織機構(gòu)設(shè)置中還沒有設(shè)立營銷 管理這樣一個部門來專門負責(zé)市場調(diào)查、保險公司的市場定位以及新產(chǎn) 品的設(shè)計與推廣等工作。2、營銷運行體系不完善。當前商業(yè)保險公司的營銷還停留在 零散的被動的初級階段，缺乏一整套營銷策劃計劃。同時，內(nèi)部組織機 構(gòu)和業(yè)務(wù)運作機制，也未強調(diào)營銷管理的核心地位，營銷運作過程效率 必然遞減。3、營銷技術(shù)不熟練，人員素質(zhì)不過關(guān)。市場營銷是一

19、門學(xué) 問，搞營銷工作的人，不僅要懂得營銷知識，還要懂心理學(xué)、管理學(xué)、 統(tǒng)計學(xué)、會計學(xué)，最后還要精通保險專業(yè)知識，更強調(diào)職業(yè)道德。但目 前我國商業(yè)保險公司的現(xiàn)狀是：營銷是某個職能部門的附帶工作，對營 銷人員沒有特殊要求，這就使得營銷活動有可能在不規(guī)范的情況下進 行，營銷行為異化、甚至偏差等現(xiàn)象。四、培育我國保險公司市場營銷理念的對策如何培育我國保險公司正確的市場營銷理念，并以正確的理念 為指導(dǎo)，科學(xué)地開展市場營銷活動，結(jié)合我國保險業(yè)的現(xiàn)狀和市場營銷 實踐，筆者認為應(yīng)突出做好以下幾方面工作。（一）將“以客戶為中心”作為保險公司的最基本經(jīng)營原則IT首先，要以客戶為中心開發(fā)、創(chuàng)新保險產(chǎn)品。保險公司是以

20、所 提供的保險產(chǎn)品來滿足客戶需求的，其產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新是否以客戶的 需求和發(fā)展變化趨勢為導(dǎo)向，是保險公司是否真正樹立了市場營銷理念 的首要標志。以客戶需求為中心，開發(fā)、設(shè)計保險產(chǎn)品，一方面要最大 限度地滿足客戶的現(xiàn)實需求，這包括重新審視現(xiàn)有保險險種、運用 技術(shù)完善現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種、利用自身優(yōu)勢為客戶提供附加服務(wù)等；另一方 面要挖掘客戶的潛在需求，引導(dǎo)客戶需求順應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展變化的趨 勢，為保險公司的業(yè)務(wù)發(fā)展開拓更廣闊的空間。其次，以客戶為中心，完善保險服務(wù)方式。保險公司要通過提 供優(yōu)質(zhì)、高效、準確、快捷和個性化、貼身化的特色服務(wù)，使客戶滿 意，并積極地培養(yǎng)“忠誠客戶”和“黃金客戶”，進而建立起長期

21、穩(wěn)定 的客戶網(wǎng)絡(luò)。為此，保險公司必須要改變“等客上門”的傳統(tǒng)服務(wù)方 式，不僅要以良好的服務(wù)環(huán)境和先進的服務(wù)設(shè)施贏得客戶的滿意，而且 要積極主動地派出營銷人員深入目標客戶群中，開展保險宣傳、咨詢服 務(wù)等活動，使客戶切身體會到保險公司服務(wù)的便捷，進而起到擴大和穩(wěn) 定客戶群的作用；同時，這種“走出去”的服務(wù)方式，也有助于保險公 司搜集市場信息，及時準確地掌握客戶多樣化的需求，為保險公司制定 有效的市場營銷提供必不可少的依據(jù)。例如，最近，中國人壽保險桂林 分公司為推廣鴻泰分紅保險新產(chǎn)品，專門舉行新產(chǎn)品推介會，向到會的 200多名客戶介紹該產(chǎn)品的特點、功能，并現(xiàn)場辦理保險業(yè)務(wù)，收取保 險費200多萬元，

22、收到很好效果。第三，以客戶為中心制定質(zhì)量標準。市場營銷理念要求保險公 司在傳遞客戶價值、創(chuàng)造客戶滿意的前提下實現(xiàn)自己的盈利目標。因 此，保險公司要在準確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進和完善 自己的質(zhì)量標準。如在服務(wù)功能方面，保險公司要實現(xiàn)由單一服務(wù)型向 多功能綜合型轉(zhuǎn)化；在營銷管理方面，實現(xiàn)由靜態(tài)管理向動態(tài)管理轉(zhuǎn) 化；在業(yè)務(wù)操作方面，實現(xiàn)由繁瑣、復(fù)雜、隨意向簡便、快捷、合規(guī)轉(zhuǎn) 化。（二）把市場營銷作為保險公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分進入二十一世紀的中國保險業(yè)發(fā)展環(huán)境已經(jīng)發(fā)生和即將發(fā)生巨 變，保險公司之間的競爭將越來越激烈，要想在競爭中立于不敗之地， 其唯一出路只能是以市場為導(dǎo)向，以客戶為中

23、心。保險公司要真正實現(xiàn) “的客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，就必須把市場營銷納入其整體發(fā)展戰(zhàn)略，從 戰(zhàn)略的高度來重視市場營銷。保險公司的市場營銷是在一定的營銷環(huán)境 下處理好與客戶之間關(guān)系的行動方針。筆者認為，制定科學(xué)有效的市場 營銷計劃應(yīng)把握以下三個要點：一是目標市場選擇。保險公司選定目標 市場應(yīng)當是，一方面有足夠大的市場容量并能夠快速成長；另一方面， 選擇目標市場應(yīng)是保險公司具有比較優(yōu)勢的市場，既有利于充分發(fā)揮保 險公司核心競爭能力，又有利于增強競爭的優(yōu)勢。二是產(chǎn)品定位。產(chǎn)品 定位是建立在目標市場選擇的基礎(chǔ)上，從發(fā)展角度看，保險公司應(yīng)重點 發(fā)展高技術(shù)含量、高附加值和個性化的保險產(chǎn)品（即保險險種）。例 如

24、：中國人壽保險公司為實現(xiàn)保險產(chǎn)品差異化經(jīng)營戰(zhàn)略，近年來推出了 一系列既有保險保障又有投資分紅功能的保險產(chǎn)品，不僅保持固有的市 場份額，而且也提高了公司的競爭力。三是營銷方式組合。保險公司要 制定科學(xué)規(guī)劃、綜合運用多種分銷和和促銷方式，實現(xiàn)保險產(chǎn)品價值的 交換，為保險產(chǎn)品樹立品牌形象。（三）根據(jù)市場營銷機制，建立和完善保險公司營銷組織機構(gòu)保險公司制定和實施市場營銷戰(zhàn)略，必須要有高效的營銷組織 加以支持，保險公司營銷組織的基本功能在于對客戶需求做出快速反 應(yīng)，高效率地向客戶提供滿意服務(wù)。因此，建立完善的市場營銷組織， 是保證保險公司市場營銷順利開展，選擇和培養(yǎng)“忠誠客戶”及“黃金 客戶”的組織保證

25、。當前，根據(jù)我國保險公司營銷組織機構(gòu)的現(xiàn)狀和特 點，應(yīng)盡快從以下幾個方面完善保險公司營銷組織。1按目標客戶群體的不同，設(shè)立營銷機構(gòu)。各級保險公司 （即總公司、分公司、支公司）都應(yīng)設(shè)立獨立的營銷機構(gòu)，配備一定數(shù) 量的既懂保險又懂營銷的骨干分子進行對營銷員的管理、指導(dǎo)。2、全面推行客戶經(jīng)理制?？蛻艚?jīng)理制是現(xiàn)代保險企業(yè)在拓展 業(yè)務(wù)過程中建立的以客戶為中心，把推銷保險產(chǎn)品、傳遞市場信息和管 理客戶融為一體，為客戶提供新型的全方位保險服務(wù)體制。市場營銷強 調(diào)為客戶提供“量身定做”式的貼身化、個性化服務(wù)，強調(diào)為客戶提供 全方位的“一站式”服務(wù)。這就要求保險公司要從組織結(jié)構(gòu)上、人力資 源安排上和服務(wù)內(nèi)容上確保其自身經(jīng)營人員與特定的客戶有一個明確、 穩(wěn)定和長期的服務(wù)對應(yīng)關(guān)系。因此，全面推行客戶經(jīng)理制是保險公司市 場營銷的必然選擇。3、加強對營銷人員的開發(fā)與管理。保