新人培養(yǎng)(完整版)

1、20122012年年3 3月月2222日日強新人培育強新人培育 助新人留存助新人留存建新人育成體系建新人育成體系第第2頁頁新人育成體系概述新人育成體系概述2新人育成現(xiàn)狀新人育成現(xiàn)狀3 1綱綱 要要新人育成體系詳解新人育成體系詳解3 3第第3頁頁崗前班崗前班代資代資培訓(xùn)培訓(xùn)增員增員創(chuàng)說會創(chuàng)說會每月每月7 7日、日、1717日日代資考代資考未通過未通過通過通過客戶客戶簽約開單簽約開單新人新人專屬會專屬會進入市場進入市場2-32-3月月銜接班銜接班4-64-6月月銜接班銜接班績優(yōu)績優(yōu)班班（準(zhǔn)）（準(zhǔn)）主管主管每月每月11-1311-13日日準(zhǔn)主任準(zhǔn)主任轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正績優(yōu)績優(yōu)專屬會專屬會每日每日早會早會新人培

2、育流程圖新人培育流程圖第第4頁頁濰坊數(shù)據(jù)濰坊數(shù)據(jù)時間結(jié)訓(xùn)人數(shù)上崗人數(shù)結(jié)訓(xùn)上崗率200920102011上半年2011下半年時間結(jié)訓(xùn)人數(shù)上崗人數(shù)結(jié)訓(xùn)上崗率200920102011上半年2011下半年山東分公司數(shù)據(jù)山東分公司數(shù)據(jù)第第5頁頁兩種上崗模式兩種上崗模式 面試試通關(guān)關(guān) 報報名費費收取新人班訓(xùn)訓(xùn)后1-21-2天上崗開單崗開單當(dāng)月保當(dāng)月保代考代考面試試通關(guān)關(guān) 報報名費費收取新人班保代考保代考上崗開單崗開單高上崗率高上崗率低上崗率低上崗率算一算：算一算：順序的變化，帶來了新人從業(yè)信心的變化，帶來的是上號率大幅降低！根據(jù)新人上崗前培養(yǎng)費用每人500元，中支每月參訓(xùn)100人算，兩種操作模式下產(chǎn)生的費

3、用比是500元x40人x12月=24萬/年，全省既是288萬/年。第第6頁頁六個月內(nèi)新人責(zé)任津貼獲取分析六個月內(nèi)新人責(zé)任津貼獲取分析第第7頁頁（用三亞會議苑總講話表達結(jié)論） 結(jié)訓(xùn)上崗環(huán)節(jié)脫落嚴(yán)重結(jié)訓(xùn)上崗環(huán)節(jié)脫落嚴(yán)重, ,僅為僅為50%50%公司經(jīng)營成本增加公司經(jīng)營成本增加當(dāng)月新人開單高，三個月、六個月新人持續(xù)開單能力當(dāng)月新人開單高，三個月、六個月新人持續(xù)開單能力弱，技能成長不明顯弱，技能成長不明顯第第8頁頁新人育成體系概述新人育成體系概述2新人育成現(xiàn)狀新人育成現(xiàn)狀3 1綱綱 要要新人育成體系詳解新人育成體系詳解3 3第第9頁頁 增員是鐵，育成是鋼。只會增員，沒有育成等于在做無用功， 只有育成的

4、增員才能將新人轉(zhuǎn)化為有效生力軍。 新人育成體系是一套完整的、有機運轉(zhuǎn)的體系，是四大體系的重中之重，是公司組織發(fā)展、業(yè)績平臺提升的基石。推行至今，雖已初具形態(tài)，但是部分機構(gòu)仍然是有形無實，甚至走形變樣?！靶氯税嗖皇仟毩⒌模荒芤孕氯税鄟砜葱氯税?，要用留存的眼光去看待新人班?！?此次重新梳理新人育成體系，以建立標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，固此次重新梳理新人育成體系，以建立標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，固化每個環(huán)節(jié)操作點，可傳承、可復(fù)制為前提，最終實現(xiàn)體系落化每個環(huán)節(jié)操作點，可傳承、可復(fù)制為前提，最終實現(xiàn)體系落地有聲音、執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)。地有聲音、執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)。第第10頁頁訓(xùn)前訓(xùn)前訓(xùn)中訓(xùn)中訓(xùn)后訓(xùn)后完善增員流程完善增員流程有效篩選客戶

5、有效篩選客戶嚴(yán)格新人封訓(xùn)嚴(yán)格新人封訓(xùn)提升開單意愿提升開單意愿訓(xùn)后及時上崗訓(xùn)后及時上崗規(guī)范后續(xù)培養(yǎng)規(guī)范后續(xù)培養(yǎng)新人育成體系簡述新人育成體系簡述第第11頁頁關(guān)鍵點提示關(guān)鍵點提示 訓(xùn)前：全員推動、增員氛圍、面試篩選、培訓(xùn)費收取、上崗資訓(xùn)前：全員推動、增員氛圍、面試篩選、培訓(xùn)費收取、上崗資料收齊料收齊 訓(xùn)中：課程設(shè)置、內(nèi)外勤互動訓(xùn)中：課程設(shè)置、內(nèi)外勤互動“三個一三個一”、引導(dǎo)、引導(dǎo)100%100%開單上崗開單上崗 訓(xùn)后：當(dāng)天迎新會、兩天必上崗、前三單主管陪訪、固化專屬訓(xùn)后：當(dāng)天迎新會、兩天必上崗、前三單主管陪訪、固化專屬會會/ /銜接訓(xùn)練、明確新人成長標(biāo)準(zhǔn)。銜接訓(xùn)練、明確新人成長標(biāo)準(zhǔn)。第第12頁頁新人

6、育成體系概述新人育成體系概述2新人育成現(xiàn)狀新人育成現(xiàn)狀3 1綱綱 要要新人育成體系詳解新人育成體系詳解3 3第第13頁頁訓(xùn)前：訓(xùn)前： 一、增員推動一、增員推動第第14頁頁 主管是新人成長第一責(zé)任人，增員基本法利益主管最大，增員人增員獎8%，主管管理津貼+責(zé)任底薪高達45%。 季度初、月初、月末都要懇談支公司經(jīng)理、部經(jīng)理、主管、準(zhǔn)主任要有架構(gòu)圖，并作規(guī)劃； 懇談內(nèi)容：贊美分析自身優(yōu)勢、分析當(dāng)前最大利益、分析架構(gòu)晉 升后的利益、現(xiàn)場列增員客戶名單、確定發(fā)展區(qū)域、規(guī)劃公司支持； 懇談思路：意愿啟動、我們的目標(biāo)、我們的措施做法、我們的支持、你的事業(yè) 1、圍繞架構(gòu)晉升分析、圍繞架構(gòu)晉升分析第第15頁頁

7、職場增員海報：月部組新增目標(biāo)達成榜、月度增員冠軍榜職場增員海報：月部組新增目標(biāo)達成榜、月度增員冠軍榜、增員方案利益分析榜；、增員方案利益分析榜； 每月月初大會加入機構(gòu)晉升儀式、典范組表彰、增員表彰每月月初大會加入機構(gòu)晉升儀式、典范組表彰、增員表彰等，發(fā)放鮮花、證書、合影等營造晉升氛圍；等，發(fā)放鮮花、證書、合影等營造晉升氛圍； 每期新人班送走新員后，及時表揚增員典范；每期新人班送走新員后，及時表揚增員典范； 公眾場合對主管以表揚為主，引導(dǎo)主管榮譽感公眾場合對主管以表揚為主，引導(dǎo)主管榮譽感； 2、營造氛圍、營造氛圍第第16頁頁 職場增員海報展示職場增員海報展示第第17頁頁海報一：愛心灑遍大地，榮譽

8、滿載而歸！最好的政策在新華榮譽展（發(fā)獎?wù)掌┳詈玫恼咴谛氯A榮譽展（發(fā)獎?wù)掌┑诘?8頁頁 您是最棒的，未來之星準(zhǔn)主管新增海報您是最棒的，未來之星準(zhǔn)主管新增海報海報二：準(zhǔn)主管海報海報二：準(zhǔn)主管海報新華保險大家庭讓我們事業(yè)騰飛，我們僅差一步之遙就成為主管，努力吧，新華保險大家庭讓我們事業(yè)騰飛，我們僅差一步之遙就成為主管，努力吧，3月份晉升月份晉升屬于我們！屬于我們！準(zhǔn)主管準(zhǔn)主管 所在組所在組當(dāng)前人力當(dāng)前人力 晉升差距（新增目標(biāo)）晉升差距（新增目標(biāo)） 達達 成成（面試（面試/辦手續(xù)辦手續(xù)數(shù)）數(shù)）第第19頁頁 海報三：部組增員擂臺大賽海報三：部組增員擂臺大賽部組部組新增計劃新增計劃 領(lǐng)用納才登記領(lǐng)用

9、納才登記表表數(shù)表表數(shù)回收數(shù)回收數(shù) 已定參訓(xùn)數(shù)已定參訓(xùn)數(shù) 對對 抗抗 輸贏區(qū)輸贏區(qū)對抗贏方：對抗贏方：對抗輸方：對抗輸方：你追我趕共同向前，達成目標(biāo)共鑄輝煌！四五創(chuàng)業(yè)晉升大發(fā)展好機會來了！我們共贏贏贏！你追我趕共同向前，達成目標(biāo)共鑄輝煌！四五創(chuàng)業(yè)晉升大發(fā)展好機會來了！我們共贏贏贏！第第20頁頁 組織發(fā)展機遇難得，創(chuàng)業(yè)政策如虎添翼組織發(fā)展機遇難得，創(chuàng)業(yè)政策如虎添翼! 要求： 月初就要制作上墻，海報制作照片,每月1號前發(fā)至中支海報四：新增政策海報海報四：新增政策海報第第21頁頁 部經(jīng)理、主管會、部經(jīng)理、主管會、 準(zhǔn)主管會、大早會等會議的日常推動準(zhǔn)主管會、大早會等會議的日常推動 每早會中加入新增專題；

10、每早會中加入新增專題； 每部經(jīng)理、主管會加入增員調(diào)度，通報目標(biāo)達成進度和每部經(jīng)理、主管會加入增員調(diào)度，通報目標(biāo)達成進度和工具回收排名；工具回收排名； 固定準(zhǔn)主管、主管會議，加強增員技能學(xué)習(xí)和增員推動固定準(zhǔn)主管、主管會議，加強增員技能學(xué)習(xí)和增員推動。 3、會議經(jīng)營、會議經(jīng)營第第22頁頁目的：目的：增員日?；?xí)慣養(yǎng)成；增員管理過程化中的工具掌控；解決不到公司面試的問題； 工具使用責(zé)任人：工具使用責(zé)任人： 中支營銷部營銷部：做好工具發(fā)放及回收管控，管控增員活動量； 區(qū)經(jīng)理：保證該流程外勤層級落實完善； 組 訓(xùn)：營業(yè)區(qū)增員放量統(tǒng)計，協(xié)部組電話約訪； 主 管：納才登記表全員配發(fā)、回收； 4、增員工具使用

11、、增員工具使用第第23頁頁增員工具使用流程增員工具使用流程早會全員發(fā)放納才登記表早會全員發(fā)放納才登記表早會回收納才登記表早會回收納才登記表（通報表揚）（通報表揚）部經(jīng)理、組訓(xùn)初步審核部經(jīng)理、組訓(xùn)初步審核通過通過未通過未通過通知面談通知面談客戶客戶部經(jīng)理、組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理面談面談部經(jīng)理、組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理面談面談（先面談再參觀公司，一站式增員）（先面談再參觀公司，一站式增員）通過：辦理手續(xù)通過：辦理手續(xù)未通過：等待通知未通過：等待通知（委婉拒絕）（委婉拒絕）恭喜送回家恭喜送回家做好家人工作做好家人工作等待參訓(xùn)等待參訓(xùn)第第24頁頁通知面談話術(shù)小提示通知面談話術(shù)小提示納才表分析通過后納才表分析通過后內(nèi)勤：“請

12、問是*女士吧，我是新華保險* ，恭喜您在我們公司成為國有金融機構(gòu)后，首期準(zhǔn)干部聘才計劃中您的初審材料已經(jīng)通過，專門打電話通知您在3月30號前到公司參加面試，您看您具體哪天合適？我們公司在”增員對象：我怕我干不了我怕我干不了內(nèi)勤：不是干不了，主要是人們對他不了解，就怕上當(dāng)受騙，這也說明 我們這項工作將來的前景是非常好的；你想現(xiàn)在的車、家里的家電不都有保險那人更重要更需要保險；將來我們身邊慢慢就普及了，比如農(nóng)村合作醫(yī)療、正式工的退休工資. 凡事都有一個過程，保險對老百姓好處很多，國家現(xiàn)在支持很大，您就放心吧；您看通過和您一聊我感覺您肯定能通過我們經(jīng)理面試，您看哪一天合適；咱們不見不散電話通知的目的

13、：一是幫助增員人溝通做好增員對象，解決疑問；電話通知的目的：一是幫助增員人溝通做好增員對象，解決疑問； 二是體現(xiàn)公司規(guī)范性，為下一部管理員工打下基礎(chǔ)；二是體現(xiàn)公司規(guī)范性，為下一部管理員工打下基礎(chǔ)； 三是建立機構(gòu)科學(xué)性經(jīng)營的規(guī)范。三是建立機構(gòu)科學(xué)性經(jīng)營的規(guī)范。第第25頁頁訓(xùn)前：訓(xùn)前： 二、增員面試流程二、增員面試流程第第26頁頁部組主管面談部組主管面談增員面試流程增員面試流程邀約創(chuàng)說會邀約創(chuàng)說會組訓(xùn)面談組訓(xùn)面談區(qū)經(jīng)理面談區(qū)經(jīng)理面談辦理訓(xùn)前手續(xù)辦理訓(xùn)前手續(xù)第第27頁頁 增員人、部經(jīng)理、主管基本面談，填寫納才登記表，邀約增員人、部經(jīng)理、主管基本面談，填寫納才登記表，邀約參加創(chuàng)說會參加創(chuàng)說會面談溝通點

14、：面談溝通點：政策與前景政策與前景三折頁三折頁保險理念溝通保險理念溝通生活新享法生活新享法、市調(diào)表、市調(diào)表產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹通俗易懂通俗易懂收入分析收入分析基本法、政策基本法、政策填納才登記表填納才登記表創(chuàng)說會、面談創(chuàng)說會、面談 面試三關(guān)面試三關(guān): 第一關(guān)第一關(guān)第第28頁頁當(dāng)前我們的增員面談工具訓(xùn)練當(dāng)前我們的增員面談工具訓(xùn)練 以增員三折頁使用為例以增員三折頁使用為例第第29頁頁保險是世界的三大金融機構(gòu)，和銀行是一樣的，可能個別人認(rèn)為保險不放心其實只是因為保險剛剛開始興起，因此我們才有更多的機會！這幾年我們也感覺到了保險業(yè)越來越多的走進人們的生活； 中國中國10年前壽險公司僅有年前壽險公司僅有6家

15、當(dāng)前壽險公司也就家當(dāng)前壽險公司也就40家，家，香港目前香港目前300家；未來發(fā)展會更快，家；未來發(fā)展會更快，30年前人們認(rèn)為銀行年前人們認(rèn)為銀行騙人，今天再說的是傻子；今天人們認(rèn)為保險騙人騙人，今天再說的是傻子；今天人們認(rèn)為保險騙人30年年后再認(rèn)為的更是傻子！所以保險業(yè)是朝陽行業(yè)；你看國后再認(rèn)為的更是傻子！所以保險業(yè)是朝陽行業(yè)；你看國家政府對保險的重視程度家政府對保險的重視程度（此處加入保險重要性闡（此處加入保險重要性闡述可結(jié)合述可結(jié)合生活新享法生活新享法部分片段）部分片段）新華已成為國內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿蛯嵙ψ顬閺姶蟮男氯A已成為國內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿蛯嵙ψ顬閺姶蟮慕鹑跈C構(gòu)之一，屬于中國第三大國有保險

16、公司金融機構(gòu)之一，屬于中國第三大國有保險公司當(dāng)初我來之前好幾個公司找當(dāng)初我來之前好幾個公司找過我我都沒干，直到碰到新過我我都沒干，直到碰到新華后才動了心，一是好的服華后才動了心，一是好的服務(wù)，二是好的產(chǎn)品吸引了務(wù)，二是好的產(chǎn)品吸引了我我.（保額分紅、具體講（保額分紅、具體講個險種、分紅報告書等）個險種、分紅報告書等）再就是他的基本法利益很好，再就是他的基本法利益很好，你看你看第第30頁頁基基本本法法介介紹紹 您看這是去年黨的十七大上談到未來國家會重點支持保險業(yè)，您看這是去年黨的十七大上談到未來國家會重點支持保險業(yè)，未來十年正是保險業(yè)的未來十年正是保險業(yè)的黃金十年黃金十年. 我們在七號統(tǒng)一培訓(xùn)，

17、培訓(xùn)不光讓你了解保險知識，關(guān)鍵還能我們在七號統(tǒng)一培訓(xùn)，培訓(xùn)不光讓你了解保險知識，關(guān)鍵還能讓你學(xué)到很多營銷、做人處事的知識；我感覺你肯定行一年之計讓你學(xué)到很多營銷、做人處事的知識；我感覺你肯定行一年之計在于春給自己一次機會、一個新的起點，也給我一次機會，我保在于春給自己一次機會、一個新的起點，也給我一次機會，我保證你在這個行業(yè)里肯定能賺到錢，賺不到錢就找我。證你在這個行業(yè)里肯定能賺到錢，賺不到錢就找我。 另外你的情況我也和我們公司的另外你的情況我也和我們公司的*經(jīng)理說了，他也感覺你行并經(jīng)理說了，他也感覺你行并且一直想見見你，咱一起來填張納才登記表登記表，到時會統(tǒng)一且一直想見見你，咱一起來填張納才

18、登記表登記表，到時會統(tǒng)一面談面談第第31頁頁創(chuàng)說會提示：創(chuàng)說會提示：創(chuàng)說會以部組為單位每周一次，機構(gòu)統(tǒng)一的創(chuàng)說會議新人班至少前3天就要組織一次；訓(xùn)前初步培訓(xùn)到位。會議流程：會議流程： 1、會前小游戲主持人 2、經(jīng)理致歡迎詞經(jīng)理 3、新華與成功有約主講人 4、成功分享典范外勤 5、一站式增員 6、加深面試懇談部經(jīng)理、新人組訓(xùn)、經(jīng)理 7、參觀公司全體內(nèi)外勤熱情、禮貌第第32頁頁新人組訓(xùn)面談，填寫面試表新人組訓(xùn)面談，填寫面試表面談溝通點：面談溝通點：寒暄贊美聊家常減少陌生感，建立初步信任；重點溝通以下話題: “你是怎樣看待保險的？家中有哪些保險？”適當(dāng)引導(dǎo)保險意義 “以前工作經(jīng)歷是？”“你心目中的好

19、工作是？喜歡與人溝通嗎？”“你的學(xué)歷是？” 適當(dāng)引導(dǎo)保險業(yè)優(yōu)勢 “你知道保險的政策待遇嗎？理想的收入是多少？家人支持嗎？參訓(xùn)時間知道 嗎？ 假如面談通過能遵守公司的規(guī)章制度嗎？” 綜合分析，合格的鼓勵大家一起做好保險工作，參觀公司；不合格的等待通知，委婉拒絕。 面試三關(guān)面試三關(guān): 第二關(guān)第二關(guān)第第33頁頁區(qū)經(jīng)理面談，填寫面試表區(qū)經(jīng)理面談，填寫面試表面談溝通點：面談溝通點：石處補充石處補充 面試三關(guān)面試三關(guān): 第三關(guān)第三關(guān)第第34頁頁 持納才登記表和面試表到綜合內(nèi)勤辦理訓(xùn)前手續(xù)，做好登持納才登記表和面試表到綜合內(nèi)勤辦理訓(xùn)前手續(xù)，做好登記，收取培訓(xùn)費及保代考試報名費。記，收取培訓(xùn)費及保代考試報名費

20、。 思考：當(dāng)前我們?nèi)源嬖谛聠T參訓(xùn)了，區(qū)經(jīng)理、新人組訓(xùn)還沒見面的情況，以后的留存管理可想而知？不面談叫跟著一個人干，面談后就是首先是公司，其次才是個人。 提示：三關(guān)通過后，辦理訓(xùn)前手續(xù)提示：三關(guān)通過后，辦理訓(xùn)前手續(xù)第第35頁頁訓(xùn)前訓(xùn)前： 三、歡送會三、歡送會第第36頁頁1、訓(xùn)前主管走訪新員，獲得家人支持，為上崗做好準(zhǔn)備2、資料準(zhǔn)備：面談表、甄選表、收費單證、身份證，進一步面談3、歡送會：新人組訓(xùn)主持，初步建立威信新人組訓(xùn)主持，初步建立威信目的：鼓勵期許學(xué)習(xí)規(guī)劃，樹立集體榮譽感，形式多樣；歡送會流程： 新人班介紹：包裝培訓(xùn)班，介紹學(xué)習(xí)重點； 新人班期許：提出期許，給以鼓勵；紀(jì)律要求，引導(dǎo)榮辱觀；

21、歡送儀式：部經(jīng)理、主管、新人組訓(xùn)一一握手列隊歡送；第第37頁頁訓(xùn)中：訓(xùn)中： 一、課程設(shè)置一、課程設(shè)置第第38頁頁 主要思想主要思想 為了配合公司“創(chuàng)業(yè)新華”組織發(fā)展計劃，依托現(xiàn)有“四班兩會一早” 基礎(chǔ)管理體系，在高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、重實操、優(yōu)配置高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、重實操、優(yōu)配置的思想理念指導(dǎo)下，全力打造新人標(biāo)準(zhǔn)化培養(yǎng)模式。 在新人班操作中，在對現(xiàn)有培訓(xùn)課程全面梳理的前提下，明確授課目的，圍繞新人班培養(yǎng)節(jié)奏，進一步細化操作環(huán)節(jié)，力求達到新人三愛、五會的培養(yǎng)目的，保證保險理念、結(jié)訓(xùn)保險理念、結(jié)訓(xùn)上號與輕松轉(zhuǎn)正理念上號與輕松轉(zhuǎn)正理念貫穿班級始終貫穿班級始終，通過“課前有導(dǎo)入、課后有總結(jié)，晚上有強化，知識點

22、課前有導(dǎo)入、課后有總結(jié)，晚上有強化，知識點有回顧有回顧”，提升學(xué)員理解深度。 新人班是新人邁入保險營銷生涯的第一步，更是新人育成體系的基石，新人班對新人營銷習(xí)慣的培養(yǎng)和引導(dǎo)直接決定了未來新人的留存，新人班要力求新人學(xué)習(xí)有目標(biāo)，技能提升有標(biāo)準(zhǔn)，主管輔導(dǎo)有方向新人學(xué)習(xí)有目標(biāo)，技能提升有標(biāo)準(zhǔn)，主管輔導(dǎo)有方向；最終實現(xiàn)新人培育中主管輔導(dǎo)管理能力提升，新人具備獨立展業(yè)，提升留存，推動團隊的有效發(fā)展。第第39頁頁 新人培育目標(biāo)新人培育目標(biāo)第第40頁頁課程設(shè)置思路課程設(shè)置思路 【課程內(nèi)容清晰課程內(nèi)容清晰】簡單有效簡單有效整體課件力求簡單，注重課程銜接，實現(xiàn)課前整體課件力求簡單，注重課程銜接，實現(xiàn)課前有導(dǎo)入、

23、課后有總結(jié)，晚上有強化，知識點有有導(dǎo)入、課后有總結(jié)，晚上有強化，知識點有回顧；結(jié)合成年人學(xué)習(xí)特點，多以生活中案例回顧；結(jié)合成年人學(xué)習(xí)特點，多以生活中案例，來引導(dǎo)主動思考，從而引導(dǎo)堅定的從業(yè)意愿，來引導(dǎo)主動思考，從而引導(dǎo)堅定的從業(yè)意愿4、激發(fā)意愿、激發(fā)意愿、鞏固知識點鞏固知識點3、理念與、理念與知識點結(jié)合知識點結(jié)合2、基礎(chǔ)知、基礎(chǔ)知識掌握識掌握1 1、理念強化、理念強化第第41頁頁 課程設(shè)置課程設(shè)置時間時間課程課程說明說明課時課時第第一一天天14：00-15：50開訓(xùn)破冰，班務(wù)活動，領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)2課時16：00-18：00公司行業(yè)介紹保險起源發(fā)展前景、法規(guī)政策，新華優(yōu)勢談2課時19：00-21：00

24、保險未來守護神壽險意義與功用班前學(xué)習(xí)從頭再來體會意義，保險與生活，風(fēng)險與保險2課時21：0021:20作業(yè)布置：學(xué)習(xí)感受保險故事每人寫感受及發(fā)生在自己身邊的感人保險故事0.5課時21：10-21：30關(guān)心慰問班主任等老師房間問候、叮囑建立同理心10:30點前休息21：40-22：00班務(wù)會總結(jié)當(dāng)天，規(guī)劃明天第第42頁頁 課程設(shè)置課程設(shè)置時間時間課程課程說明說明課時課時第第二二天天8：00-8：40保險故事大家談天使在人間、邊紅旗等教學(xué)片播放；回收作業(yè)，保險故事大家談，強化保險理念，保險意義1課時9：00-10：30保險基礎(chǔ)知識訓(xùn)前晨操從頭再來條款五要素、保險基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)1.5課時10：40-1

25、2：00揭秘新華分紅保額分紅知識學(xué)習(xí)1.5課時14：00-17：00產(chǎn)品至尊新人專屬產(chǎn)品學(xué)習(xí)班前晨操感恩的心心存感恩。產(chǎn)品五要素、賣點，適合客戶群建議書簡介；主險五要素、賣點考試3課時17：10-18：00附加險介紹1課時19：00-20：00產(chǎn)品考試與知識點回顧20：10-20：30團康活動超越晨操學(xué)習(xí)、班內(nèi)歌星等展示0.5課時20：40-21：30分區(qū)座談老師分組區(qū)座談，學(xué)員感受談疑問解答，溝通發(fā)展目標(biāo)，分析緣故30，初步溝通第一單21：40-22：10班務(wù)會第第43頁頁 課程設(shè)置課程設(shè)置時間時間課程課程說明說明課時課時第第三三天天8：00-8：40學(xué)習(xí)回顧與分享班前晨操。昨日學(xué)習(xí)知識點回

26、顧，學(xué)員代表感受談，保險工作打算，第一單規(guī)劃典范1課時9：00-11：00讓保險深入千家萬戶工具為載體的轉(zhuǎn)推流程七步學(xué)習(xí)，重點樹立輕松展業(yè)氛圍，樹立信心，初步了解展業(yè)三大工具，以市調(diào)表使用引導(dǎo)保險服務(wù)者、普及保險知識者身份，輕松拜訪2課時11：10-12：00開發(fā)你的財富寶典超越；緣故客戶分析、30客戶來源，樹立信心解決心理障礙1課時14：00-15：20新華發(fā)展的殿堂新人基本法班前晨操超越。行業(yè)規(guī)范，新人底薪、轉(zhuǎn)正利益介紹，獲取新人最大利益，倡導(dǎo)當(dāng)月輕松轉(zhuǎn)正2課時15:40-16：30其實理賠很簡單理賠知識新華理賠服務(wù)優(yōu)勢，樹立正確的理賠觀，解決市場普遍擔(dān)憂，理賠案例介紹進一步引導(dǎo)壽險理念1

27、課時16：40-18：00成功標(biāo)簽成功分享通過分享建立同理心，強化“公司好、行業(yè)好、工作好”，傳遞營銷員應(yīng)具備的良好習(xí)慣和道德，規(guī)劃新人上號、轉(zhuǎn)正利益1課時19：00-22：30通 關(guān)基本知識點、客戶30、成長面談、通關(guān)整理，圍繞通關(guān)成績、綜合素質(zhì)、學(xué)歷初步職涯規(guī)劃做好分類1課時第第44頁頁 課程設(shè)置課程設(shè)置時間時間課程課程說明說明課時課時第第四四天天8：00-8：30學(xué)習(xí)回顧與分享班前晨操。昨日學(xué)習(xí)知識點回顧0.5課時8：40-9：30投保實務(wù)保單填寫1課時9：40-11：00做最大家族代理商再次回顧公司優(yōu)勢、壽功、產(chǎn)品，前景展望，下一步成長規(guī)劃（保代輔導(dǎo)），夯實從業(yè)信心！1.5課時11：1

28、0-12：00培訓(xùn)小結(jié)會培訓(xùn)小結(jié)會，（轉(zhuǎn)入保代輔導(dǎo)）1課時第第45頁頁訓(xùn)中：訓(xùn)中： 二、操作要點二、操作要點第第46頁頁班級氛圍營造班級氛圍營造提高外勤參與度提高外勤參與度訓(xùn)后督導(dǎo)追蹤訓(xùn)后督導(dǎo)追蹤1、主管、主管“三個一三個一”關(guān)懷工程（關(guān)懷工程（1個電話個電話、1條短信、接送參條短信、接送參訓(xùn)、結(jié)訓(xùn)）訓(xùn)、結(jié)訓(xùn)）2、建立輔導(dǎo)員制度、建立輔導(dǎo)員制度1、團隊精神、團隊精神2、“三愛三愛”理念理念3、學(xué)習(xí)園地、學(xué)習(xí)園地1、迎新會、迎新會2、新人專屬會、新人專屬會第第47頁頁訓(xùn)后：訓(xùn)后： 一、迎新會一、迎新會第第48頁頁20日日10日日1日日月初開單月初開單月中績優(yōu)月中績優(yōu)月末沖刺月末沖刺運作開一單提倡

29、開兩單運作開兩單提倡開三單基本法晉升標(biāo)準(zhǔn)部、組沖刺28日日11日日-12日日21日日-22日日7日日 17日日 節(jié)奏不變，跟進上崗管理第第49頁頁-增員人、部經(jīng)理、主管一定到位，當(dāng)天下午召開迎新會增員人、部經(jīng)理、主管一定到位，當(dāng)天下午召開迎新會-迎新會流程迎新會流程： a.支公司經(jīng)理歡迎詞，公司優(yōu)勢及方案 b.b.新人組訓(xùn)或部經(jīng)理對產(chǎn)品賣點回顧，引導(dǎo)上號 C.C.已上號的談感受 d d.新人自我介紹及談學(xué)習(xí)感受 e.制度學(xué)習(xí)，紀(jì)律要求、職涯規(guī)劃、師徒承諾 f.f.上號計劃現(xiàn)場制定，填寫保單，約定上號安排 ，增員人或部經(jīng)理、主管送回新員進一步獲得家人支進一步獲得家人支持持第第50頁頁 未來之星新

30、員成長規(guī)劃未來之星新員成長規(guī)劃尊敬的*伙伴： 新華保險大家庭誠摯歡迎您的加盟，相信您一定是最棒的，為保證您保險事業(yè)的美好前程，我們?yōu)槟?guī)劃了以下成功之路：1、成功的保障是學(xué)習(xí)：、成功的保障是學(xué)習(xí)：上號后第二天第三天（或四個半天，-號至-號）是基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)訓(xùn)練時間；入司六個月內(nèi)每周*是新員 屬會時間，無特殊情況不能請假2、學(xué)習(xí)目標(biāo)：、學(xué)習(xí)目標(biāo)：一周內(nèi)會講解市調(diào)表，兩周內(nèi)會結(jié)合建議書講產(chǎn)品，當(dāng)月轉(zhuǎn)正收入過四千考取保代證書，后-個月晉升客戶經(jīng)理月均收入過三千，邊拜訪邊增員； 3、早會時間、早會時間：城區(qū)周一至周五，鄉(xiāng)鎮(zhèn)周*，參加二早；4、陪訪展業(yè)：、陪訪展業(yè)：上號后前三個客戶部經(jīng)理、主管陪訪展業(yè)，提

31、升市場實做能力；5、好習(xí)慣養(yǎng)成：好習(xí)慣養(yǎng)成：每天拜訪客戶、整理工作日志、總結(jié)學(xué)習(xí)，好習(xí)慣祝成功；6、主管每天一個電話輔導(dǎo)關(guān)注；、主管每天一個電話輔導(dǎo)關(guān)注； 您技能的成長和收入的提高使我們最大的心愿您技能的成長和收入的提高使我們最大的心愿! *支公司全體員工支公司全體員工第第51頁頁 各位同事：各位同事： 歡迎您成為新華保險大家庭中的一員，為體現(xiàn)公司責(zé)任為先的企業(yè)文化，結(jié)合新員 工入司時間短、技能低、潛力大的特點，保證新員在市場展業(yè)中對客戶、公司、自己負(fù)責(zé)，特與新員工、部經(jīng)理、主管簽訂以下師徒成長協(xié)議： 1、大家一并遵守新員成長規(guī)劃要求做好新員學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)工作；員工如遇家庭不可抗力（婚/喪）必須請

32、假時，應(yīng)在其他時間內(nèi)由新人組訓(xùn)老師對所學(xué)知識進行補課學(xué)習(xí)，保證每月的學(xué)習(xí)時間不能少； 2、為弘揚公司師徒文化,部經(jīng)理、主管是新員成長的第一責(zé)任人, 要保證每天給新員見一次面或打一個電話了解新員的市場展業(yè)疑問解答客戶分析專屬會安排等內(nèi)容,確保新員的成長晉升; 3、為弘揚公司師徒文化,新員應(yīng)積極尊重部經(jīng)理、主管及增員人、新人專務(wù)的輔導(dǎo)管理，應(yīng)保持主動詢問、主動學(xué)習(xí)的態(tài)度，快速讓自己成長，獲取最大利益； 本協(xié)議一式三份。公司一份,新員一份，部經(jīng)理、主管一份;望我們共同遵守維護好承諾，一起在保險事業(yè)上獲得更大的成功！ 新人組訓(xùn)簽字： 部經(jīng)理、主管簽字： 新員工簽字： 簽訂日期： 簽訂日期： 簽訂日期： *中支中支*支公司支公司第第52頁頁訓(xùn)后：訓(xùn)后： 二、新人專屬會二、新人專屬會第第53頁頁操作要點一：專屬會準(zhǔn)備（細則詳見操作手冊）操作要點一：專屬會準(zhǔn)備（細則詳見操作手冊）1、是否固定時間、地點（