項(xiàng)目型銷售與流程管理--體系ppt課件

1、IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-高級(jí)顧問：丁興良IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-國內(nèi)大額產(chǎn)品營銷培訓(xùn)第一人國內(nèi)大額產(chǎn)品營銷培訓(xùn)第一人中國客戶關(guān)系管理專家中國客戶關(guān)系管理專家中歐國際工商管理學(xué)院中歐國際工商管理學(xué)院EMBAEMBA授權(quán)課程為：出版書籍為：丁興良 Tink Ding Johnson & Johnson 92-94年 銷售人員凱泉水泵 94-96年資深銷售經(jīng)理英維思集團(tuán) 96-99年 銷售副總經(jīng)理至今，15年專業(yè)公司的銷售閱歷；13年研討工業(yè)品營銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢閱歷工程、IT、汽車從業(yè)閱歷

2、：從業(yè)閱歷： 授課主題：授課主題：課程書籍：課程書籍：榮譽(yù)證明：榮譽(yù)證明：閱歷專長：閱歷專長：IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-媒體協(xié)作媒體協(xié)作IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-個(gè)人成就個(gè)人成就IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-工程性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運(yùn)用銷售管理的運(yùn)用引見體系處理問題銷售管理銷售管理建立與開展客戶關(guān)系說對(duì)話客戶內(nèi)部采購流程找對(duì)人方法引導(dǎo)客戶需求做對(duì)事工程銷售的推進(jìn)流程管理運(yùn)用引見IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www

3、.china-工程性銷售與流程管理引見 針對(duì)大額產(chǎn)品的工程為研討背景，針對(duì)大額產(chǎn)品的工程為研討背景，以信任為營銷方式，以處理問題為結(jié)果導(dǎo)以信任為營銷方式，以處理問題為結(jié)果導(dǎo)向，向，以分析用戶的采購流程來引導(dǎo)銷售流程的以分析用戶的采購流程來引導(dǎo)銷售流程的系統(tǒng)管理工具。系統(tǒng)管理工具。IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-大額產(chǎn)品工程營銷的五大特征大額產(chǎn)品工程營銷的五大特征分類五大特征特征1.項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素4.客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定5.人

4、與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要 舉例工程機(jī)械、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、IT集成、咨詢服務(wù)IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-營銷方式營銷方式-信任法那么信任法那么信信任任樹樹風(fēng)險(xiǎn)防備的信任根底深化公司組織的信任個(gè)人質(zhì)量的信任個(gè)人質(zhì)量的信任升華IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china- 結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向- -處理問題處理問題處理問題處理問題所花的費(fèi)用所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重問題嚴(yán)重性性, ,危害性危害性天平二邊天平二邊跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工RMB12,000RMB12,000IMSC工業(yè)品營銷研究中心

5、-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-采購與銷售流程采購與銷售流程工程性銷售流程客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程輔輔助助工工具具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進(jìn)IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-發(fā)現(xiàn)問題，運(yùn)用部門提出需求工程可行性研討，確定預(yù)算工程立項(xiàng),組建工程采購小組建立工程采購的技術(shù)規(guī)范對(duì)外進(jìn)展招標(biāo)，初步技術(shù)挑選工程評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,添加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程G10%E25%A90%C50%S100%B75%D30% 3G20%IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china

6、-工程性銷售推進(jìn)流程工程性銷售推進(jìn)流程客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃邀約邀約上門訪問上門訪問提交初步方案提交初步方案技術(shù)交流技術(shù)交流框架性需框架性需求調(diào)研與求調(diào)研與方案確認(rèn)方案確認(rèn)工程評(píng)價(jià)工程評(píng)價(jià)商務(wù)談判商務(wù)談判成交成交G10%E25%A90%C50%S100%B75%D30% 3G20%IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)有興趣找對(duì)找對(duì)經(jīng)手經(jīng)手人士人士方案確認(rèn)實(shí)力展現(xiàn)需求調(diào)研內(nèi)部承諾商務(wù)談判簽約 G10%E25%A90%C50%S100%B75%D30% 3G20%IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.c

7、hina-邀約客戶訪問提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)工程評(píng)價(jià)協(xié)議談判簽約成交銷售輔助工具銷售輔助工具公司提供-輔助工具電話DM產(chǎn)品宣傳公司介紹成功案例電子期刊標(biāo)準(zhǔn)化的模板投影儀簡報(bào)小精靈技術(shù)簡報(bào)PPT合同模塊協(xié)議附件協(xié)議書銷售顧問-輔助工具客戶基本信息表（登錄EIS）營銷活動(dòng)表明確：客戶采購階段、客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、客戶內(nèi)部采購的角色與態(tài)度不斷了解客戶的需求建立客戶關(guān)系評(píng)估分析圖強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表客戶化初步方案完善“客戶基本資料問卷”售前接口表（對(duì)售前技術(shù)人員反饋表）交流過程中“會(huì)議紀(jì)要”需求調(diào)研表關(guān)鍵決策人基本信息表邁凱66項(xiàng)目評(píng)估表競爭對(duì)手優(yōu)勢(shì)分析表影響因素分析表強(qiáng)化客戶關(guān)系

8、計(jì)劃表項(xiàng)目總結(jié)客戶服務(wù) 異?？蛻粜畔⑹矍笆矍凹夹g(shù)技術(shù)初步方案的初步方案的模塊設(shè)計(jì)模塊設(shè)計(jì)技術(shù)交流支持分技術(shù)交流支持分析表析表需求調(diào)需求調(diào)研表研表方案設(shè)方案設(shè)計(jì)的模計(jì)的模塊塊備忘錄備忘錄IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和邀約客戶訪問，初步伐研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)工程評(píng)價(jià)簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研討可行性，確定預(yù)算工程立項(xiàng)，組建采購小組建立采購規(guī)范招標(biāo)，初步挑選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理工具管理工具- -工程性銷售與流程管理的

9、模型工程性銷售與流程管理的模型客戶內(nèi)部采客戶內(nèi)部采購流程購流程工程性銷售流程輔助工具工程銷售成交流程3IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-工程性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運(yùn)用銷售管理的運(yùn)用引見體系處理問題銷售管理銷售管理建立與開展客戶關(guān)系說對(duì)話客戶內(nèi)部采購流程找對(duì)人方法引導(dǎo)客戶需求做對(duì)事工程銷售的推進(jìn)流程管理運(yùn)用引見IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-發(fā)現(xiàn)問題，運(yùn)用部門提出需求工程可行性研討，確定預(yù)算工程立項(xiàng),組建工程采購小組建立工程采購的技術(shù)規(guī)范對(duì)外進(jìn)展招標(biāo)，初步技術(shù)挑選工程評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合

10、同審核，商務(wù)談判,添加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程 G10%E25%A90%C50%S100%B75%D30% 3G20%IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-工程初期工程初期工程中期工程中期精精力力投投入入發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問問題題提提出出需需求求研研究究可可行行性性確確定定預(yù)預(yù)算算項(xiàng)項(xiàng)目目立立項(xiàng)項(xiàng)組組建建采采購購小小組組建建立立采采購購標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)招招標(biāo)標(biāo)初初步步篩篩選選確定確定首選首選供應(yīng)供應(yīng)商商商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信泻灪灱s約工程后期工程后期客客戶戶客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-發(fā)現(xiàn)問題，運(yùn)用部

11、門提出需求工程可行性研討，確定預(yù)算工程立項(xiàng),組建工程采購小組建立工程采購的技術(shù)規(guī)范對(duì)外進(jìn)展招標(biāo)，初步技術(shù)挑選工程評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,添加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們發(fā)現(xiàn)公司目前的現(xiàn)狀中存在一些的問題，而且比較嚴(yán)重，會(huì)影響整我們發(fā)現(xiàn)公司目前的現(xiàn)狀中存在一些的問題，而且比較嚴(yán)重，會(huì)影響整體的使用效果，如能夠解決這個(gè)問題，對(duì)公司非常有益處，故提出需求體的使用效果，如能夠解決這個(gè)問題，對(duì)公司非常有益處，故提出需求申請(qǐng)。申請(qǐng)。 任務(wù)清單 符合條件

12、1.1.我們必須解決某種顧慮我們必須解決某種顧慮/ /問題？問題？2.2.我們是否已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這種需求？我們是否已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這種需求？3.3.我們是否已經(jīng)識(shí)別出一種確實(shí)存在的需求？我們是否已經(jīng)識(shí)別出一種確實(shí)存在的需求？4.4.我們是否已經(jīng)確立了他們產(chǎn)品我們是否已經(jīng)確立了他們產(chǎn)品/ /解決方案的價(jià)值？解決方案的價(jià)值？5.5.我們是否已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這一價(jià)值？我們是否已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這一價(jià)值？勝利規(guī)范與符合條件勝利規(guī)范與符合條件IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-發(fā)現(xiàn)問題，運(yùn)用部門提出需求工程可行性研討，確定預(yù)算工程立項(xiàng),組建工程采購小組建立工程采購的技術(shù)規(guī)范對(duì)外進(jìn)展招標(biāo)

13、，初步技術(shù)挑選工程評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,添加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)項(xiàng)目的可行性做出一個(gè)整體評(píng)估，期望解決這個(gè)問題，因此確定預(yù)算來保證項(xiàng)目立項(xiàng)可操作執(zhí)行。任務(wù)清單 符合條件1.1.高層是否支持高層是否支持? ?2.2.預(yù)算規(guī)劃的來源預(yù)算規(guī)劃的來源? ?3.3.對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體評(píng)估，分析好處對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體評(píng)估，分析好處? ?4.4.什么時(shí)候開始執(zhí)行？什么時(shí)候開始執(zhí)行？勝利規(guī)范與符合條件勝利規(guī)范與符合條件IM

14、SC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-發(fā)現(xiàn)問題，運(yùn)用部門提出需求工程可行性研討，確定預(yù)算工程立項(xiàng),組建工程采購小組建立工程采購的技術(shù)規(guī)范對(duì)外進(jìn)展招標(biāo)，初步技術(shù)挑選工程評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,添加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購小組階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們公司內(nèi)部專門成立了項(xiàng)目采購小組,正式立項(xiàng)進(jìn)行對(duì)外采購.任務(wù)清單 符合條件1.1.成立項(xiàng)目小組成立項(xiàng)目小組2.2.項(xiàng)目小組成員是否明確項(xiàng)目小組成員是否明確? ?3.3.小組成員之間的分工與職能的界

15、定小組成員之間的分工與職能的界定? ?勝利規(guī)范與符合條件勝利規(guī)范與符合條件IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-發(fā)現(xiàn)問題，運(yùn)用部門提出需求工程可行性研討，確定預(yù)算工程立項(xiàng),組建工程采購小組建立工程采購的技術(shù)規(guī)范對(duì)外進(jìn)展招標(biāo)，初步技術(shù)挑選工程評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,添加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-建立項(xiàng)目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)建立項(xiàng)目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們項(xiàng)目小組 與使用部門及潛在的供應(yīng)商進(jìn)行溝通，制定符合本公司的采購技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。任務(wù)清單 符合條件1.1

16、.使用部門的需求是什么；是否已經(jīng)滿足了使用部門的需求是什么；是否已經(jīng)滿足了?2.2.目前有那些潛在的供應(yīng)商可以被選擇的？目前有那些潛在的供應(yīng)商可以被選擇的？3.3.技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該涉及那些內(nèi)容？技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該涉及那些內(nèi)容？勝利規(guī)范與符合條件勝利規(guī)范與符合條件IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-發(fā)現(xiàn)問題，運(yùn)用部門提出需求工程可行性研討，確定預(yù)算工程立項(xiàng),組建工程采購小組建立工程采購的技術(shù)規(guī)范對(duì)外進(jìn)展招標(biāo)，初步技術(shù)挑選工程評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,添加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 w

17、ww.china-對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo), ,初步技術(shù)篩選初步技術(shù)篩選階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們根據(jù)項(xiàng)目的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),來對(duì)外進(jìn)行技術(shù)交流,考察供應(yīng)商的實(shí)力.初步篩選任務(wù)清單 符合條件1.1.供應(yīng)商是否符合本公司的采購標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商是否符合本公司的采購標(biāo)準(zhǔn)?2.2.進(jìn)行初步技術(shù)進(jìn)行初步技術(shù), ,呈現(xiàn)各自的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)各自的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)3. 3. 進(jìn)行技術(shù)選型并篩選合適的供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)選型并篩選合適的供應(yīng)商勝利規(guī)范與符合條件勝利規(guī)范與符合條件IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-發(fā)現(xiàn)問題，運(yùn)用部門提出需求工程可行性研討，確定預(yù)算工程立項(xiàng),組建工程采購小組建立工程采購的技術(shù)規(guī)范對(duì)

18、外進(jìn)展招標(biāo)，初步技術(shù)挑選工程評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,添加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-項(xiàng)目評(píng)標(biāo)，確立首選供應(yīng)商（項(xiàng)目評(píng)標(biāo)，確立首選供應(yīng)商（評(píng)標(biāo)）階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們項(xiàng)目評(píng)估小組根據(jù)項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)（性價(jià)比）來篩選供應(yīng)商，明確最合適的供應(yīng)商.任務(wù)清單 符合條件1.1.項(xiàng)目評(píng)估小組對(duì)供應(yīng)商的材料進(jìn)行正式評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估小組對(duì)供應(yīng)商的材料進(jìn)行正式評(píng)估2.2.項(xiàng)目評(píng)估小組的依據(jù)是項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目評(píng)估小組的依據(jù)是項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)3.3.確立最合適的供應(yīng)商確立最合適的供應(yīng)商勝利規(guī)范與符合條件勝利規(guī)范與符合

19、條件IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-發(fā)現(xiàn)問題，運(yùn)用部門提出需求工程可行性研討，確定預(yù)算工程立項(xiàng),組建工程采購小組建立工程采購的技術(shù)規(guī)范對(duì)外進(jìn)展招標(biāo)，初步技術(shù)挑選工程評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,添加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-合同審核，商務(wù)談判，增加附件階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們對(duì)商務(wù)談判,對(duì)報(bào)價(jià).項(xiàng)目實(shí)施等進(jìn)行溝通任務(wù)清單 符合條件1.1.正式商務(wù)談判正式商務(wù)談判? ?2.2.對(duì)價(jià)格對(duì)價(jià)格 報(bào)價(jià)報(bào)價(jià) 項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施 付款的方式等達(dá)成共識(shí)？付款的方式等達(dá)成共

20、識(shí)？勝利規(guī)范與符合條件勝利規(guī)范與符合條件IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-發(fā)現(xiàn)問題，運(yùn)用部門提出需求工程可行性研討，確定預(yù)算工程立項(xiàng),組建工程采購小組建立工程采購的技術(shù)規(guī)范對(duì)外進(jìn)展招標(biāo)，初步技術(shù)挑選工程評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,添加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程客戶內(nèi)部采購流程IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-簽定協(xié)議簽定協(xié)議, ,確保實(shí)施確保實(shí)施階段成功的標(biāo)準(zhǔn)正式合同的簽定,同時(shí)確保項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)度與服務(wù)任務(wù)清單 符合條件1.1.是否明確付款的方式是否明確付款的方式; ;2.2.高層對(duì)項(xiàng)目的重視程度高

21、層對(duì)項(xiàng)目的重視程度; ;3.3.移交給項(xiàng)目實(shí)施部門移交給項(xiàng)目實(shí)施部門? ?勝利規(guī)范與符合條件勝利規(guī)范與符合條件IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-工程性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運(yùn)用銷售管理的運(yùn)用引見體系處理問題銷售管理銷售管理建立與開展客戶關(guān)系說對(duì)話客戶內(nèi)部采購流程找對(duì)人方法引導(dǎo)客戶需求做對(duì)事工程銷售的推進(jìn)流程管理運(yùn)用引見IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-工程性銷售推進(jìn)流程工程性銷售推進(jìn)流程客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃邀約邀約上門訪問上門訪問提交初步方案提交初步方案技術(shù)交流技術(shù)交流框架性需框架性需求調(diào)研與求

22、調(diào)研與方案確認(rèn)方案確認(rèn)工程評(píng)價(jià)工程評(píng)價(jià)商務(wù)談判商務(wù)談判成交成交G10%E25%A90%C50%S100%B75%D30% 3G20%IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判簽約成交并移交實(shí)施工程性銷售推進(jìn)流程工程性銷售推進(jìn)流程IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-輸入:輸出:類的客戶名單客戶經(jīng)手人士給予上門訪問明確的承諾客戶規(guī)劃與邀約任務(wù)義務(wù)1-1-輸入與輸出流程輸入與輸出流程客戶規(guī)劃與電話邀約階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過電話，已經(jīng)與經(jīng)手人

23、士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等，為拜訪做積極的準(zhǔn)備。里程碑有興趣任務(wù)清單 符合條件1.已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)2.對(duì)方至少是經(jīng)手人士3、客戶對(duì)項(xiàng)目比較有興趣了解 ，而且一定會(huì)慎重考慮4、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等5.對(duì)方比較積極，而非強(qiáng)迫性的互動(dòng)行為IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-輸入:輸出:客戶經(jīng)手人士給予上門訪問明確的承諾客戶經(jīng)手人士期望銷售顧問提交初步方案客戶訪問與初步伐研任務(wù)義務(wù)2-2-輸入與輸出流程輸入與輸出流程客戶拜訪與初步調(diào)研階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過拜訪建立初步客戶關(guān)系，使雙方都有建設(shè)性的意向，同時(shí),客戶提及初步方案，準(zhǔn)備向相關(guān)部門進(jìn)行匯報(bào)。

24、里程碑找對(duì)經(jīng)手人士任務(wù)清單 符合條件1.找對(duì)合格的經(jīng)手人士2.推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì)3、明確客戶內(nèi)部的采購流程，特別是可能的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人4、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系5、雙方達(dá)成共識(shí)，可以提交初步方案IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-輸入:輸出:客戶贊同提交方案給予承諾進(jìn)展技術(shù)交流提交初步方案任務(wù)義務(wù)- -輸入與輸出流程輸入與輸出流程提交初步方案階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過初步部門的訪談，深入并擴(kuò)大客戶關(guān)系，使更多的人認(rèn)同目前的方案，同時(shí)經(jīng)手人士給予積極的評(píng)價(jià)，承諾進(jìn)行技術(shù)交流里程碑客戶化的初步方案任務(wù)清單 符合條件1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對(duì)性進(jìn)行訪談2、提供簡單客

25、戶化的方案是結(jié)合訪談內(nèi)容的3、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意4、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系5、如涉及價(jià)格一定是粗放性的或經(jīng)過調(diào)研后提供實(shí)際保價(jià)6、在一段時(shí)間內(nèi)，客戶領(lǐng)導(dǎo)及其他部門對(duì)方案表示認(rèn)可，承諾進(jìn)行后續(xù)交流IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-輸入:輸出:給予承諾進(jìn)展技術(shù)交流透過技術(shù)交流至少讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物成為支持者方案演示與技術(shù)交流任務(wù)義務(wù)4-4-輸入與輸出流程輸入與輸出流程方案演示與技術(shù)交流 階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過調(diào)查來進(jìn)行有針對(duì)性的技術(shù)交流 ，至少讓參加人員形成認(rèn)同，同時(shí)承諾向下發(fā)展里程碑技術(shù)交流任務(wù)清單

26、 符合條件1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題(特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，了 解需求及建立關(guān)系、利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法、深入并發(fā)展經(jīng)手人士（SPY）及其他人的關(guān)系IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-輸入:輸出:透過技術(shù)交流至少讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物成為支持者使需求更符合客戶的想法，開展更多的支持者，特別重要的是高層或工程評(píng)價(jià)擔(dān)任人需求分析與正式方案設(shè)計(jì)任務(wù)義務(wù)5-5-輸入與輸出流程輸入與輸出流程需求分析與正式方案設(shè)計(jì)階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過跨部門的溝通與需求分析，制定有偏向性的方

27、案，同時(shí)體現(xiàn)的內(nèi)容符合項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)里程碑框架性需求調(diào)研與正式方案設(shè)定任務(wù)清單 符合條件1、擴(kuò)大了解需求的部門及對(duì)象，使方案比較有針對(duì)性2、方案一定要符合未來項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)3、引導(dǎo)需求，發(fā)現(xiàn)問題，使方案有偏向性4、借此使銷售顧問擴(kuò)大與其他部門之間的溝通，融洽客戶關(guān)系，力爭建立更多的支持者5、力爭找到高層或項(xiàng)目評(píng)估負(fù)責(zé)人來建立關(guān)系，了解需求IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-輸入:輸出:透過技術(shù)交流至少讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物成為支持者使工程評(píng)價(jià)曾經(jīng)有了明確的傾向性態(tài)度工程評(píng)價(jià)任務(wù)義務(wù)6-6-輸入與輸出流程輸入與輸出流程項(xiàng)目評(píng)估階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過項(xiàng)目評(píng)估，使優(yōu)勢(shì)更明

28、顯，而且符合項(xiàng)目評(píng)估小組的標(biāo)準(zhǔn)，并且明確項(xiàng)目評(píng)估小組對(duì)我方的傾向性態(tài)度里程碑項(xiàng)目評(píng)估任務(wù)清單 符合條件1、明確招標(biāo)已經(jīng)入圍能夠幫助客戶建立技術(shù)參數(shù)及指標(biāo)等最好2、滿足項(xiàng)目評(píng)估小組評(píng)估的內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)3、發(fā)展客戶關(guān)系，明確項(xiàng)目評(píng)估小組各自的態(tài)度及傾向性（特別是關(guān)鍵人士）4、利用內(nèi)部的經(jīng)手人士，分析競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，明確動(dòng)向5、報(bào)價(jià)的協(xié)商及談判6、項(xiàng)目評(píng)估已經(jīng)確認(rèn)有我公司來執(zhí)行實(shí)施IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-輸入:輸出:使工程評(píng)價(jià)曾經(jīng)有了明確的傾向性態(tài)度對(duì)合同條款的內(nèi)容達(dá)成共識(shí)商務(wù)談判任務(wù)義務(wù)7-7-輸入與輸出流程輸入與輸出流程商務(wù)談判階段成功的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議內(nèi)容條

29、款達(dá)成共識(shí)，對(duì)方案的偏向性，同時(shí)承諾里程碑協(xié)議談判任務(wù)清單 符合條件1、協(xié)商合同條款的內(nèi)容2、對(duì)到貨期、實(shí)施進(jìn)度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議（含需求說明書 ）等細(xì)節(jié)有了明文規(guī)定，達(dá)成協(xié)議IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-輸入:輸出:對(duì)合同條款的內(nèi)容達(dá)成共識(shí)協(xié)議書的簽署，開展關(guān)系，移交客戶的工程實(shí)施方案給實(shí)施部門，提供后續(xù)效力簽約成交并移交實(shí)施任務(wù)義務(wù)8-8-輸入與輸出流程輸入與輸出流程簽約成交并移交實(shí)施階段成功的標(biāo)準(zhǔn)簽訂協(xié)議，發(fā)展良好的關(guān)系，為后期的服務(wù)提供支持里程碑簽約成交任務(wù)清單 符合條件協(xié)議簽訂，高層互動(dòng)明確成交的條件與付款方式IMSC工業(yè)品營銷

30、研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和邀約客戶訪問，初步伐研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)工程評(píng)價(jià)簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研討可行性，確定預(yù)算工程立項(xiàng)，組建采購小組建立采購規(guī)范招標(biāo)，初步挑選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約工程性銷售的流程管理工程性銷售的流程管理客戶內(nèi)部采購流程管理工程性銷售流程管理銷售輔助工具工程銷售成交系統(tǒng)3IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-工程性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運(yùn)用銷售

31、管理的運(yùn)用引見體系處理問題銷售管理銷售管理建立與開展客戶關(guān)系說對(duì)話客戶內(nèi)部采購流程找對(duì)人方法引導(dǎo)客戶需求做對(duì)事工程銷售的推進(jìn)流程管理運(yùn)用引見IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-采購流程分析1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖2、了解客戶內(nèi)部的采購流程3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工4、明確客戶關(guān)系的比重5、制定差別化的客戶關(guān)系開展表IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-1、了解客戶內(nèi)部采購流程圖總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例舉例IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與

32、流程管理 www.china-發(fā)現(xiàn)問題，運(yùn)用部門提出需求工程可行性研討，確定預(yù)算工程立項(xiàng),組建工程采購小組建立工程采購的技術(shù)規(guī)范對(duì)外進(jìn)展招標(biāo)，初步技術(shù)挑選工程評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,添加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施2. 客戶內(nèi)部采購流程IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-技術(shù)買家技術(shù)買家技術(shù)買家技術(shù)買家評(píng)價(jià)者評(píng)價(jià)者決策買家決策買家財(cái)務(wù)買家財(cái)務(wù)買家評(píng)價(jià)者評(píng)價(jià)者運(yùn)用買家運(yùn)用買家評(píng)價(jià)者評(píng)價(jià)者運(yùn)用買家運(yùn)用買家操作層管理層決策層技術(shù)部門財(cái)務(wù)方案部門運(yùn)用部門3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-角色、態(tài)

33、度與關(guān)系角色角色客戶所在采購中的角色客戶所在采購中的角色發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者評(píng)估者態(tài)度態(tài)度客戶對(duì)我們的態(tài)度客戶對(duì)我們的態(tài)度支持者、中立者、反對(duì)者支持者、中立者、反對(duì)者關(guān)系關(guān)系與我們之間的聯(lián)系的密與我們之間的聯(lián)系的密切程度切程度密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-分類/特點(diǎn)思索重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)丈量中心或質(zhì)檢部運(yùn)用買家運(yùn)用方便，可操作性，運(yùn)用權(quán)消費(fèi)部財(cái)務(wù)買家付錢，方式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買家

34、符合公司采購規(guī)范、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或方案部采購部客戶內(nèi)部的五種買家IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-教練買家-誰是我們的“線人？z 希望他拿到生意的人z 通常是客戶內(nèi)部的人z 能夠具有多重身份的人z 必需及早與之開展關(guān)系的人SPYSPY經(jīng)辦人士！經(jīng)辦人士！IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china- 影響力買家-誰是我們的“小秘z 對(duì)決策最重要的影響者之一z 往往是商務(wù)談判 擔(dān)任人的親戚、秘書、老婆等z 利用引薦和否決權(quán)來影響最后決策者IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-4、明確客戶關(guān)系的比重項(xiàng)目決

35、策人部門對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華八人評(píng)估小組-領(lǐng)頭羊采購評(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng)估中立者60%李建八人評(píng)估小組成員采購篩選信息選擇合適的廠家中立者30%王桑銷售部影響力反對(duì)者10%副總總理直接負(fù)責(zé)人最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品初選產(chǎn)品IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china- 顧客 推進(jìn)的影響力 和競爭同業(yè)間的關(guān)系 興趣 本公司擔(dān)任人員 強(qiáng)化對(duì)策 時(shí)間表 檢查對(duì)策 總經(jīng)理 小 無特別 關(guān) 系 保齡球 同好 總經(jīng)理 決議每月拜記及電 話次數(shù) 本月開場 副經(jīng)理 大 無特別 關(guān)系 經(jīng) 理 決議一年的買賣金額 和付款條件到下個(gè) 月底 科長 姓名 大 同 學(xué) 無特別 關(guān)系

36、營業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開場 擔(dān)任人員 姓名 中 朋 友 無特別 關(guān)系 技術(shù)部 技術(shù)情報(bào) 提供每日一次 本月一次 其 他姓名中 回扣傳聞 高爾夫球友 質(zhì)量管文科新制品講習(xí)會(huì)下個(gè)月到年底為止 備注 5、制定差別化的客戶關(guān)系開展表IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-工程性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運(yùn)用銷售管理的運(yùn)用引見體系處理問題銷售管理銷售管理建立與開展客戶關(guān)系說對(duì)話客戶內(nèi)部采購流程找對(duì)人方法引導(dǎo)客戶需求做對(duì)事工程銷售的推進(jìn)流程管理運(yùn)用引見IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-客戶關(guān)系的四

37、種類型-伙伴外人-IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-客戶關(guān)系的開展五個(gè)階段客戶運(yùn)用業(yè)務(wù)很少，買賣在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)展。新增客戶。新增客戶。曾經(jīng)流失的客戶。曾經(jīng)流失的客戶?？蛻羝谕@得質(zhì)量好、運(yùn)用方便的公司產(chǎn)品和效力。 303050%50%。買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系， 客戶仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。5050100%100%。買賣雙方之間有買賣雙方之間有更廣泛的協(xié)作，更廣泛的協(xié)作，建立忠實(shí)度建立忠實(shí)度100%100%。雙方確立了雙方確立了戰(zhàn)略協(xié)作同戰(zhàn)略協(xié)作同伴關(guān)系。伴關(guān)系。新產(chǎn)品新產(chǎn)品IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-

38、工程性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運(yùn)用銷售管理的運(yùn)用引見體系處理問題銷售管理銷售管理建立與開展客戶關(guān)系說對(duì)話客戶內(nèi)部采購流程找對(duì)人方法引導(dǎo)客戶需求做對(duì)事工程銷售的推進(jìn)流程管理運(yùn)用引見IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-4 4獲取承諾獲取承諾3 3顯示才干顯示才干1 1初步接觸初步接觸情況型問題情況型問題(S)(S)難點(diǎn)型問題難點(diǎn)型問題P P內(nèi)含型問題內(nèi)含型問題I I需求報(bào)答型問題需求報(bào)答型問題N N隱含需求隱含需求明確需求明確需求需需求求調(diào)調(diào)查查IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-一6是問問題的前提五

39、苦楚與高興是的精華二開放與封鎖式問題是深化的敲門磚三漏斗式銷售是的前奏四 是的光滑劑運(yùn)用勝利的五個(gè)關(guān)鍵IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china- 一6是問問題的前提 Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時(shí) Why為 何 which 哪 個(gè)6WH How To如 何 How Much 多 少ow Long 多久 6IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-6W3H人體樹提問模型 whowhatwhenHow longwhichwherewhyHow toHow muchIMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理

40、 www.china-區(qū)別封鎖式問題開放式問題表現(xiàn)是與否錯(cuò)與對(duì)需求很多話才干說清楚客戶興奮得還想表達(dá)其他內(nèi)容優(yōu)勢(shì)節(jié)省時(shí)間控制說話內(nèi)容搜集信息不全說話氣氛緊張搜集信息全面說話氣氛愉快浪費(fèi)時(shí)間說話不容易控制例如他期望6月還是七月交貨呢？他對(duì)交貨期有什么要求呢？二開放與封鎖式問題是深化的敲門磚IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-三.漏斗式提問是的前奏 What Why開放中立型問題取無偏見資料封鎖型問題到達(dá)精簡方法總結(jié)所談的問題SaySay自我表訴自我表訴IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-漏斗式提問模型底盤穩(wěn)定性強(qiáng).發(fā)動(dòng)機(jī)馬力強(qiáng).

41、大梁寬.廂長底盤穩(wěn)定性強(qiáng).發(fā)動(dòng)機(jī)馬力強(qiáng)底盤穩(wěn)定性強(qiáng)客戶關(guān)注點(diǎn)銷售深化度我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與中心競爭力我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與中心競爭力買點(diǎn)與需求的結(jié)合買點(diǎn)與需求的結(jié)合IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-四 是的光滑劑1、贊譽(yù)； PMP PMPMP PMMPMP2、反復(fù)對(duì)方的話；總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容3、墊子；總結(jié)+自我表達(dá)IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-五.苦楚與高興是的精華苦楚高興1、經(jīng)過良好的溝通，了解用戶的根本信息；2、根據(jù)用戶根底情況，分析用戶關(guān)懷的問題；3、根據(jù)用戶關(guān)懷程度，引發(fā)用戶最大的苦楚；4、確認(rèn)最深的苦楚，引導(dǎo)用戶追求處理方案

42、；五五.苦楚與高興是的精華苦楚與高興是的精華IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-工程性銷售與流程管理課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運(yùn)用銷售管理的運(yùn)用引見體系處理問題銷售管理銷售管理建立與開展客戶關(guān)系說對(duì)話客戶內(nèi)部采購流程找對(duì)人方法引導(dǎo)客戶需求做對(duì)事工程銷售的推進(jìn)流程管理運(yùn)用引見IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-研討的根底客戶數(shù)據(jù)庫研討的根底客戶數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品/效力線細(xì)分ABCD銷售人員客戶記錄N產(chǎn)品/效力線Segment10%20%25%30%上海煙草SKF50%30%買賣Channels高層總監(jiān)銷售經(jīng)理技術(shù)效力售前銷

43、售售后客戶記錄資源資源實(shí)踐的實(shí)踐的PSPMPSPM的管理職能的管理職能客戶資料客戶資料 確認(rèn)需求關(guān)注的工程階段確認(rèn)需求關(guān)注的工程階段 促成工程進(jìn)展的工具促成工程進(jìn)展的工具其他IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-建立根本的客戶檔案建立根本的客戶檔案公司稱號(hào)： 上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質(zhì)：國有企業(yè)成立時(shí)間：客戶來源：廣告反響、展會(huì)、老客戶引見、自動(dòng)上門行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：能夠協(xié)作的工程：測(cè)評(píng)軟件地址：協(xié)作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式： 訪問聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打，約好下周見面。下一步任務(wù)方案：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式： 訪問聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：我見到唐軍，知道煙草印刷公司如今在用X公司的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)軟件，唐軍希望能找到價(jià)錢更合理、效力更快捷的公司。下一步任務(wù)方案：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式： 訪問聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我把我的方案書給了唐軍，他說：“看起來不錯(cuò)，他會(huì)和人力資源部總監(jiān)一同討論的，他說他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打的。下一步任務(wù)方案：IMSC工業(yè)品營銷研究中心-項(xiàng)目性銷售與流程管理 www.china-根據(jù)客戶資料記錄根據(jù)客戶資料記錄-分析工程的進(jìn)展分析工程的進(jìn)展目前：客戶的工