因納特市場營銷綜合實驗報告

1、 學號: 常 州 大 學實 驗 報 告（12-13-2）實驗名稱： 市場營銷綜合實驗（計算機模擬） 學生姓名： 徐 凱 學院（系）： 經(jīng)濟管理學院 專業(yè)班 級： 營銷10-2 指導教師： 汪鋒 專業(yè)技術職務： 教授 實驗地點： 經(jīng)濟管理學院經(jīng)濟管理綜合實驗室 技術指導： 魏少川 工程師 單位： 深圳因納特科技有限公司 實驗時間： 2013年 3 月 23日 2013 年 3 月 24 日因納特市場營銷綜合實驗報告 本次市場營銷綜合實驗經(jīng)過兩天的計算機模擬主要是為了讓我們學會：1）對目標市場進行調(diào)研和開發(fā)；2）戰(zhàn)略分析，以及對所經(jīng)營的企業(yè)運用SWOT分析、STP戰(zhàn)略分析做好營銷規(guī)劃；3）綜合運用

2、4P理論，對產(chǎn)品進行包裝設計、定價、促銷、渠道建設等綜合考量做好營銷管理一、總體經(jīng)營狀況本次實驗選擇了3個產(chǎn)品，進行從產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷售的模擬，跳過手機那個為了讓我們熟悉軟件的產(chǎn)品，我將主要圍繞啟動資金為1500萬的傳真機和60萬的大米進行本次實驗的報告。系統(tǒng)將全國市場分為華南、華北、華中、華東、西南、西北、東北七大片區(qū)，通過市場分析選定目標市場；通過運用4p理論進行實戰(zhàn)營銷，以及對交易市場的合理利用達到本企業(yè)的利潤最大化；還考量了物流環(huán)節(jié)的配送與違約問題！主要包含了戰(zhàn)略分析、產(chǎn)品研發(fā)制造、產(chǎn)品銷售三大部分。二、我公司狀況傳真機和大米的兩次模擬中，我公司都以“基地”為名，并將總部建在華東區(qū)域，

3、我將主要對傳真機的模擬進行報告！傳真機1.1 經(jīng)營過程 第一年，通過初步的市場調(diào)查，我首先開拓了華東市場，由于一開始的廣告投資力度較大，產(chǎn)品知名度較高，所以我公司在華東市場占據(jù)了較大份額，這里有必要提一下，有的公司一開始盲目的進行廣告投資，雖然產(chǎn)品知名度在其片區(qū)高居榜首，只要在市場下單必定會成功，但是這些公司忽略了產(chǎn)品生產(chǎn)所需金額，導致公司光有訂單沒有貨，最終違約，這種盲目的廣告投資給公司帶來巨大打擊！說回我公司，第一年，華東市場開拓度有限，可銷售的數(shù)量不足，通過渠道銷售的調(diào)查，又開拓了西北、西南兩個片區(qū)將手中產(chǎn)品全部賣掉！接下來的兩年，我考慮到多數(shù)人都會走中高端這條路子，所以我投身到低檔產(chǎn)品

4、的銷售當中，有效地避免了與其他公司的競爭，但是由于盲目的開拓市場，市場可銷售數(shù)量過多，這時公司余額較多，準備進軍中高檔市場，卻找不到供貨商，所以沒有得到很好的發(fā)展，但是相對比較穩(wěn)定。第4年，一開始我公司就做好了走低檔市場的準備，生產(chǎn)10000件低檔產(chǎn)品之后才發(fā)現(xiàn)市場上低檔需求較低，基本都是需求高檔產(chǎn)品，由于決策的失誤，只能瘋狂的搶購低檔產(chǎn)品的單子，說來也是因禍得福，別的公司都去進行高檔產(chǎn)品的銷售了，我公司因此在華東、西北、西南的低檔產(chǎn)品的銷售暢通無阻！最終我公司取得了總成績的第五名！下面是我公司第四年度的市場開拓度和3個市場的占有率排名1.2 STP分析S市場細分：低檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品

5、T目標市場：華東、西北、西南P產(chǎn)品定位：中低檔1.3 SWOT分析“基地”公司Strengths（優(yōu) 勢）1 價格低廉，廣告投入較高導致高知名度，從而搶到更多訂單2 大批量低價的銷售，市場占據(jù)較高3 中低檔賣的公司少，競爭小Weakness（劣 勢）1 資金不足，生產(chǎn)能力有限，有時拿到訂單，缺貨2 廣告投入多但是仍舊不是最高的知名度，比如華東市場，一旦與大黃蜂集團競標必定失敗，流失很多訂單Opportunity（機 會）1 自由交易市場的交易，可以彌補自身生產(chǎn)能力的不足，低價買入，高價賣出，賺取差價2 投標大股的訂單，可以獲取更多利潤3到第3,4個年度，低檔市場公司少，有了發(fā)展的機會Threa

6、t(威 脅) 1 強有力的競爭對手，以高知名度搶訂單，導致競不到標2 訂單過多，貨物不足，資金周轉(zhuǎn)失調(diào)3 貸款壓力1.4 競爭者分析以第4年度分析，市場上對于高檔產(chǎn)品的需求特別大，華東、西南、西北3個片區(qū)基本都是需求高檔產(chǎn)品，強大的競爭者們想要賺取更多的錢，必然需要搶占高檔市場，由于我公司產(chǎn)品知名度低于巨頭比如華東的“大黃蜂”，西北的“Pa”，西南的“實信科技”，所以搶占高端成了問題，他公司必然要憑借其知名度搶占高檔市場，所以對我公司走高檔路線不合理！1.5 4PS產(chǎn)品策略：通過產(chǎn)品策略，公司可以實現(xiàn)產(chǎn)品檔次的提升，產(chǎn)品的包裝，以及生產(chǎn)過程。在提高產(chǎn)品檔次時，需要考慮市場對不同檔次產(chǎn)品的需求量

7、，產(chǎn)品檔次的提升需要花費大量的資金，第一年就提升檔次，可能會造成總資本短缺，生產(chǎn)能力大打折扣，也就導致了不能獲取更多利潤，沒有資金，沒有貨怎么賺錢！只有先走低端市場，在占領一部分市場之后，再進行中高檔產(chǎn)品的研發(fā)投入。產(chǎn)品檔次的提升增加了產(chǎn)品的銷售渠道及參加招投標的機會。但是我公司考慮到市場上在中高檔的競爭最為激烈，所以還是主要生產(chǎn)低檔產(chǎn)品進行銷售！價格策略：【建議定價范圍】來源于渠道的價格范圍，商場和超市有對價格的最低要求和最高要求，公司需要先了解渠道的價格，確定本年度要和哪些渠道合作，之后再合理定價。定價的高低直接影響銷量和銷售利潤！調(diào)價：對已經(jīng)定價的區(qū)域，可以根據(jù)后來市場的變化作出調(diào)整，使

8、公司最大程度的賺取利潤！緊跟市場價格的變動，合理制定各檔次產(chǎn)品價格，為了搶到足夠的單子適度調(diào)節(jié)，但是不會讓我公司虧本銷售促銷策略：促銷能擴大我公司在目標市場的可銷售數(shù)量，在我公司還有大量產(chǎn)品或者能力收購大量貨物時，可以用促銷方式擴大可銷售數(shù)量賺取更多金錢，這種方式給我公司增加了繼續(xù)接單的可能，但是如果利潤過低，還是不宜采用的！渠道策略：渠道分為商場和超市，每個區(qū)域都有不同的渠道分布。超市和商場，管理費用，合作的價格都不一樣，要計算之后選擇最賺錢的先合作，更好的調(diào)整我公司的價格，選擇最適合我公司的渠道進行銷售1.6 自由交易中心各公司可以在這里進行產(chǎn)品的拋售和采購，對于那些有訂單沒貨或者有貨沒訂

9、單的可以在這里實現(xiàn)互利，我公司自給自足，只有幾次采購之后下訂單完成交易！1.7 招投標中心這里的需求量較大，最少3家公司競標，能賺取更多的錢，但是我公司的知名度不是最高的，所以不做選擇！1.8 物流配送這個環(huán)節(jié)說簡單也簡單，說難可就難了！只要手上有貨，自然簡單，發(fā)出去就行了，但是如果手上沒貨或者只有低檔的但是有一批訂單是中檔的，這時資金周轉(zhuǎn)不過來，就容易違約！我公司在這環(huán)節(jié)沒有出現(xiàn)問題！大米關于大米，基本和傳真機差不多，但是對于大米的銷售遇到了新的問題，由于啟動資金只有60萬，但是對于技術的引進特別貴，一開始還處于之前傳真機的那種狀態(tài)中，也沒看就這么點了好多下，導致生產(chǎn)的時候，資金太少，賺的錢

10、也就少了，而且大米只進行了兩年，為期較短，市場需求基本不會飽和，所以對知名度的要求不是那么高，花很多錢在廣告上不值得，由于第一年的失策，導致賺取的利潤太少，用于生產(chǎn)的費用太少，銷售也就上不去，又由于還是走的低端市場，還不能在自由交易市場上采購到貨，只能干瞪眼！用于生產(chǎn)的只有59萬銷售又怎么會高得起來，還不能彌補第一年的投入虧損！大米由于考量到短期只開了一個市場，這個決策有點失誤，市場占有率第二卻只有百分之4點幾，盲目投資使我一直沒能賺取足夠利潤，所以做好預算很重要！三、總結 本次的市場營銷綜合實驗，讓我進一步的了解了關于產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷售的模式，也明白了其中的一些風險，與需要注意的方面！營銷不

11、可能沒有競爭，相反競爭很激烈，但是我們需要的就是制定好自己的策略，用較少的錢博取較大的利潤，使公司更快更好地發(fā)展起來，通過多方面的因素的一種平衡，使得公司最大程度的獲取利潤，用最少的錢賺取最大的利潤才是我們作為一個營銷人員期望達到的能力！對于一家公司，SWOT分析、STP分析以及4PS這些都是不能缺少的，只有做好這些，公司才能走得更穩(wěn)，更遠，才能變得更加強大！公司想要發(fā)展的更好，一些聯(lián)盟是很可行的，這些利益共同體的能量遠比你一家單打獨斗的公司來的龐大，也更加穩(wěn)定，可以互相支援！這對一個公司的長遠發(fā)展是很重要的！當然這些聯(lián)合應當是強強聯(lián)合，只有這樣才能更快更好地發(fā)展！對于我個人來說，這次的實驗很有激情，讓我懂得，有時