江蘇電信營銷培訓(xùn)

1、 江蘇電信實業(yè)公司市場營銷培訓(xùn)江蘇電信實業(yè)公司市場營銷培訓(xùn)4主題：業(yè)務(wù)推廣策略主題：業(yè)務(wù)推廣策略市場營銷概論市場營銷概論業(yè)務(wù)市場購買行為分析業(yè)務(wù)市場購買行為分析業(yè)務(wù)推廣技巧業(yè)務(wù)推廣技巧4時間：時間：2001/11/9 Am2001/11/9 Am4地點：公司培訓(xùn)中心地點：公司培訓(xùn)中心4講師：韓順平講師：韓順平市場營銷概論市場營銷概論4市場營銷定義市場營銷定義 市場營銷是一種市場營銷是一種，它辨認(rèn)現(xiàn)時還沒，它辨認(rèn)現(xiàn)時還沒有滿足的需要和欲望，規(guī)定和衡量它們的范有滿足的需要和欲望，規(guī)定和衡量它們的范圍大小，確定一個組織能夠最好地為其服務(wù)圍大小，確定一個組織能夠最好地為其服務(wù)的的，以及決定服務(wù)于這些市

2、場的適，以及決定服務(wù)于這些市場的適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和。市場營銷概論市場營銷概論4市場營銷的核心概念市場營銷的核心概念需要、欲望和需求產(chǎn)品價值和滿足交換和交易市場和營銷者市場營銷概論市場營銷概論4實例分析實例分析 時間：時間：81/7/29 地點：英國倫敦地點：英國倫敦 過程：過程：英國查爾斯王子和戴安娜公主舉行結(jié)婚慶英國查爾斯王子和戴安娜公主舉行結(jié)婚慶典之日（耗資一億英鎊）。早典之日（耗資一億英鎊）。早8：00人群已聚集在人群已聚集在車隊必經(jīng)之路的兩邊，據(jù)說有數(shù)十萬人。這時，有車隊必經(jīng)之路的兩邊，據(jù)說有數(shù)十萬人。這時，有一些小販身背挎包，推銷一種東西（潛望鏡），邊一些小販身背挎包

3、，推銷一種東西（潛望鏡），邊走邊吆喝：用潛望鏡觀看結(jié)婚慶典，走邊吆喝：用潛望鏡觀看結(jié)婚慶典，1 英鎊英鎊1只。到只。到10：00慶典結(jié)束時，共銷售出十幾萬只，凈賺十萬慶典結(jié)束時，共銷售出十幾萬只，凈賺十萬英鎊。英鎊。 請分析：此實例成功的原因？請分析：此實例成功的原因？市場營銷概論市場營銷概論4潛望鏡實例分析潛望鏡實例分析 信息（公開信息（公開/共享）共享） 市場預(yù)測（市場細(xì)分市場預(yù)測（市場細(xì)分 / 目標(biāo)市場選定）目標(biāo)市場選定） 產(chǎn)品定位（概念）產(chǎn)品定位（概念） 產(chǎn)品（潛望鏡）產(chǎn)品（潛望鏡） 價格（價格（1英鎊）英鎊） 渠道（直銷）渠道（直銷） 促銷（叫賣廣告）促銷（叫賣廣告） 銷售時機(jī)（銷售

4、時機(jī)（8：00 - 10：00） 價值鏈的延伸。價值鏈的延伸。市場營銷概論市場營銷概論4營銷組合策略營銷組合策略 第一階段：第一階段：50年代，尼爾年代，尼爾.鮑頓鮑頓“營銷組合營銷組合” 產(chǎn)品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、產(chǎn)品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配、市場調(diào)研包裝、陳列、扶持、實體分配、市場調(diào)研 第二階段：第二階段：60年代，麥卡錫年代，麥卡錫“4P組合組合” 產(chǎn)品產(chǎn)品 ；價格；價格 ；渠道；渠道 ；促銷；促銷 第三階段：第三階段：90年代，年代，“4C組合組合” 顧客（顧客（Consumer） 成本成本 (Cost)

5、方便方便 (Convenience) 溝通溝通 (Communication)市場營銷概論市場營銷概論4營銷近視癥營銷近視癥 癥狀癥狀 實例實例 UPS Co . Ltd A.O.Smith 聯(lián)系聯(lián)系 以顧客需求為導(dǎo)向以顧客需求為導(dǎo)向 以顧客價值為目標(biāo)以顧客價值為目標(biāo) 最好的是最適合的，但不一定是最棒的最好的是最適合的，但不一定是最棒的 已所不欲，勿施于人；已所珍愛，未必適于人已所不欲，勿施于人；已所珍愛，未必適于人市場營銷概論市場營銷概論4大營銷策略大營銷策略 背景背景 1986菲利普菲利普.科特勒博士提出科特勒博士提出 針對特定市場的營銷策略針對特定市場的營銷策略 對經(jīng)典的營銷組合策略的有

6、效補(bǔ)充對經(jīng)典的營銷組合策略的有效補(bǔ)充 大營銷組合策略大營銷組合策略 4Ps + 權(quán)力權(quán)力 + 公共關(guān)系公共關(guān)系 （7Ps） 實例實例 可口可樂進(jìn)入法國市場可口可樂進(jìn)入法國市場 摩托羅拉進(jìn)入中國市場摩托羅拉進(jìn)入中國市場市場營銷概論市場營銷概論4關(guān)系營銷 內(nèi)涵：公司開展?fàn)I銷工作的本質(zhì)不是創(chuàng)造購買，而是建立某種關(guān)系。 行為：與顧客建立廣泛而密切的關(guān)系，建立顧客檔案，分析顧客需求及其變化，適時地開展銷售。 層次 反應(yīng)營銷：生意做完、好聚好散； 主動營銷：生意做完、主動釋難； 積極營銷：事前咨詢、主動聯(lián)系； 伙伴營銷：密切合作、共同發(fā)展。 關(guān)系營銷組合 4Ps + 顧客服務(wù)顧客服務(wù) + 過程過程 + 人

7、員人員市場營銷概論4關(guān)系營銷 關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的比較傳統(tǒng)營銷關(guān)系營銷1.關(guān)注單項銷售2.產(chǎn)品特征導(dǎo)向3.短期的4.不太強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)5.有限的顧客參與6.質(zhì)量是產(chǎn)品的首要問題1.關(guān)注保持顧客2.產(chǎn)品利益導(dǎo)向3.長期的4.高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)5.高度的顧客參與6.質(zhì)量是所有方面都要考慮的問題業(yè)務(wù)市場購買行為分析業(yè)務(wù)市場購買行為分析4關(guān)于業(yè)務(wù)市場的關(guān)鍵問題關(guān)于業(yè)務(wù)市場的關(guān)鍵問題 什么是業(yè)務(wù)市場，它與消費者市場有什么區(qū)什么是業(yè)務(wù)市場，它與消費者市場有什么區(qū)別？別？ 組織購買者面臨的是什么購買形勢？組織購買者面臨的是什么購買形勢？ 誰參與業(yè)務(wù)購買過程？誰參與業(yè)務(wù)購買過程？ 在組織采購中的主要影響是什么？在

8、組織采購中的主要影響是什么？ 業(yè)務(wù)購買者是如何作出其采購決策的？業(yè)務(wù)購買者是如何作出其采購決策的？業(yè)務(wù)市場購買行為分析業(yè)務(wù)市場購買行為分析4什么是業(yè)務(wù)市場？什么是業(yè)務(wù)市場？ 由一切購買產(chǎn)品或服務(wù)的組織所組成。其購由一切購買產(chǎn)品或服務(wù)的組織所組成。其購買的目的是為了銷售、出租或供應(yīng)別的組織，買的目的是為了銷售、出租或供應(yīng)別的組織，而非消費。而非消費。4分析分析 業(yè)務(wù)市場由各種組織（用戶）構(gòu)成；業(yè)務(wù)市場由各種組織（用戶）構(gòu)成； 業(yè)務(wù)市場涉及幾乎所有的行業(yè)；業(yè)務(wù)市場涉及幾乎所有的行業(yè)； 組成業(yè)務(wù)市場的組織有盈利和非盈利組織；組成業(yè)務(wù)市場的組織有盈利和非盈利組織； 業(yè)務(wù)市場主要有：制造業(yè)、建筑業(yè)和服務(wù)

9、業(yè)業(yè)務(wù)市場主要有：制造業(yè)、建筑業(yè)和服務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)市場購買行為分析業(yè)務(wù)市場購買行為分析4業(yè)務(wù)市場與消費者市場的比較業(yè)務(wù)市場與消費者市場的比較業(yè)務(wù)市場 消費者市場購買者少購買者少 購買者多購買者多購買量大購買量大 購買量小購買量小供需雙方關(guān)系密切供需雙方關(guān)系密切 供需雙方關(guān)系松散供需雙方關(guān)系松散專業(yè)采購（理性采購）專業(yè)采購（理性采購） 非專業(yè)采購（非理性采購）非專業(yè)采購（非理性采購）需求彈性弱需求彈性弱 需求彈性強(qiáng)需求彈性強(qiáng)影響購買決策的人員多影響購買決策的人員多 影響購買決策的人員少影響購買決策的人員少衍生需求衍生需求 最終需求最終需求直接采購直接采購 間接采購間接采購互購效應(yīng)明顯互購效應(yīng)明顯 一般

10、沒有互購現(xiàn)象一般沒有互購現(xiàn)象業(yè)務(wù)市場購買行為分析業(yè)務(wù)市場購買行為分析4影響購買決策的角色分析影響購買決策的角色分析 發(fā)起者：提出和要求購買的人；發(fā)起者：提出和要求購買的人； 使用者：組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的人員；使用者：組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的人員； 影響者：一般情況下為公司的技術(shù)人員；影響者：一般情況下為公司的技術(shù)人員； 決定者：有權(quán)決定采購計劃與否的人；決定者：有權(quán)決定采購計劃與否的人； 批準(zhǔn)者：有權(quán)決定采購與否的人；批準(zhǔn)者：有權(quán)決定采購與否的人； 購買者：采購計劃的執(zhí)行者；購買者：采購計劃的執(zhí)行者； 干擾者：有權(quán)對采購行為產(chǎn)生正面或負(fù)面干擾的人干擾者：有權(quán)對采購行為產(chǎn)生正面或負(fù)面干擾的人

11、業(yè)務(wù)市場購買行為分析業(yè)務(wù)市場購買行為分析4業(yè)務(wù)市場營銷經(jīng)理思考：業(yè)務(wù)市場營銷經(jīng)理思考： 誰是主要決策的參與者？誰是主要決策的參與者？ 對哪些決策他們具有影響力？對哪些決策他們具有影響力？ 其影響決策的程度如何？其影響決策的程度如何？ 每一決策參與者使用的評價標(biāo)準(zhǔn)是什么？每一決策參與者使用的評價標(biāo)準(zhǔn)是什么？業(yè)務(wù)市場購買行為分析業(yè)務(wù)市場購買行為分析4影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 環(huán)境因素環(huán)境因素 需求水平需求水平 經(jīng)濟(jì)前景經(jīng)濟(jì)前景 利率利率 / 匯率匯率 技術(shù)變化狀況技術(shù)變化狀況 政治穩(wěn)定性政治穩(wěn)定性 競爭狀況及發(fā)展競爭狀況及發(fā)展 社會責(zé)任社會責(zé)任業(yè)務(wù)市場購買行為分析業(yè)務(wù)市

12、場購買行為分析4影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 組織因素組織因素 目標(biāo)：目標(biāo)：質(zhì)量導(dǎo)向、價格導(dǎo)向、性價比領(lǐng)先。質(zhì)量導(dǎo)向、價格導(dǎo)向、性價比領(lǐng)先。 政策：政策：集中采購、分散采購、招標(biāo)采購。集中采購、分散采購、招標(biāo)采購。 程序：程序：采購（工程）部決定、總經(jīng)理決定。采購（工程）部決定、總經(jīng)理決定。 組織結(jié)構(gòu)：組織結(jié)構(gòu)：集權(quán)制、事業(yè)部制、松散制。集權(quán)制、事業(yè)部制、松散制。 制度：制度：公司制度的有無以及執(zhí)行力度。公司制度的有無以及執(zhí)行力度。業(yè)務(wù)市場購買行為分析業(yè)務(wù)市場購買行為分析4影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 人際因素人際因素 利益利益 職權(quán)職權(quán) 地位地

13、位 神態(tài)神態(tài) 說服力說服力 重點關(guān)注重點關(guān)注: 準(zhǔn)顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系準(zhǔn)顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系業(yè)務(wù)市場購買行為分析業(yè)務(wù)市場購買行為分析4影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 個人因素個人因素 年齡年齡 收入收入 教育教育 工作職位工作職位 個性個性 風(fēng)險態(tài)度風(fēng)險態(tài)度 文化文化業(yè)務(wù)市場購買行為分析業(yè)務(wù)市場購買行為分析4業(yè)務(wù)市場的購買過程業(yè)務(wù)市場的購買過程 問題識別問題識別 總需求說明總需求說明 產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格 尋找供應(yīng)商尋找供應(yīng)商 征求供應(yīng)建議書征求供應(yīng)建議書 供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇 常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定 績效評價績效評價業(yè)務(wù)市場購買行為分析業(yè)務(wù)市場

14、購買行為分析4業(yè)務(wù)市場拓展案例分析業(yè)務(wù)市場拓展案例分析 中石化南京銷售公司中石化南京銷售公司 中石化南京銷售公司是從事成品油銷售的專業(yè)公中石化南京銷售公司是從事成品油銷售的專業(yè)公司，公司的主要客戶是南京以及周邊地區(qū)的工礦司，公司的主要客戶是南京以及周邊地區(qū)的工礦企業(yè)和各類酒店等大型建筑物，年銷售量在企業(yè)和各類酒店等大型建筑物，年銷售量在6萬萬噸左右。噸左右。 由于市場競爭環(huán)境的變化（中石油、部隊以及個由于市場競爭環(huán)境的變化（中石油、部隊以及個體商戶參與競爭），公司感到必須改善其固有的體商戶參與競爭），公司感到必須改善其固有的營銷理念和營銷體系，其具體做法就是將營銷理念和營銷體系，其具體做法就是

15、將“銷售銷售公司公司”改制為改制為“配送公司配送公司”。業(yè)務(wù)市場購買行為分析業(yè)務(wù)市場購買行為分析4業(yè)務(wù)市場拓展案例分析業(yè)務(wù)市場拓展案例分析 中石化南京銷售公司（續(xù)中石化南京銷售公司（續(xù)I） 2001年年6月份，公司開始實施改制方案。具體進(jìn)月份，公司開始實施改制方案。具體進(jìn)行了如下事項：行了如下事項： 在全公司進(jìn)行銷售體制改革的宣傳，名曰：洗腦；在全公司進(jìn)行銷售體制改革的宣傳，名曰：洗腦； 申請配備專門的油罐車，選配司機(jī)和押運員；申請配備專門的油罐車，選配司機(jī)和押運員； 改組銷售隊伍，成立針對賓館飯店的銷售組改組銷售隊伍，成立針對賓館飯店的銷售組H組；組； H組由組由8名銷售經(jīng)理組成，其組成與管

16、理與以往所不同名銷售經(jīng)理組成，其組成與管理與以往所不同 由副經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，向經(jīng)理匯報；由副經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，向經(jīng)理匯報； 業(yè)務(wù)開展前先進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和制定營銷計劃；業(yè)務(wù)開展前先進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和制定營銷計劃； 根據(jù)計劃進(jìn)行周密的市場調(diào)查，獲得第一手資料；根據(jù)計劃進(jìn)行周密的市場調(diào)查，獲得第一手資料； 據(jù)此確定目標(biāo)市場，進(jìn)行市場滲透。據(jù)此確定目標(biāo)市場，進(jìn)行市場滲透。業(yè)務(wù)市場購買行為分析業(yè)務(wù)市場購買行為分析4業(yè)務(wù)市場拓展案例分析業(yè)務(wù)市場拓展案例分析 中石化南京銷售公司（續(xù)中石化南京銷售公司（續(xù)II） 在市場調(diào)查前，公司對調(diào)查人員進(jìn)行的專業(yè)培訓(xùn)，在市場調(diào)查前，公司對調(diào)查人員進(jìn)行的專業(yè)培訓(xùn)，繪制客戶資料調(diào)查表，以

17、保證調(diào)查的質(zhì)量；繪制客戶資料調(diào)查表，以保證調(diào)查的質(zhì)量； 調(diào)查結(jié)果令人吃驚且可喜：南京地區(qū)酒店等大型調(diào)查結(jié)果令人吃驚且可喜：南京地區(qū)酒店等大型建筑物年消耗柴油近建筑物年消耗柴油近4萬噸，但該公司此一細(xì)分萬噸，但該公司此一細(xì)分市場的份額僅數(shù)千噸；市場的份額僅數(shù)千噸； 根據(jù)公司目標(biāo)、政策以及準(zhǔn)客戶的具體情況，公根據(jù)公司目標(biāo)、政策以及準(zhǔn)客戶的具體情況，公司確定了其中的司確定了其中的60家為家為A類客戶，分別交由具體類客戶，分別交由具體的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，責(zé)任到人；的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，責(zé)任到人； 此項工作仍在進(jìn)行，進(jìn)展?fàn)顩r良好。此項工作仍在進(jìn)行，進(jìn)展?fàn)顩r良好。業(yè)務(wù)市場購買行為分析業(yè)務(wù)市場購買行為分析4業(yè)務(wù)市場拓

18、展案例分析業(yè)務(wù)市場拓展案例分析 中石化南京銷售公司（續(xù)中石化南京銷售公司（續(xù)III） 銷售經(jīng)理們接受培訓(xùn)的根本目的是改變固有的銷售觀念，銷售經(jīng)理們接受培訓(xùn)的根本目的是改變固有的銷售觀念，代之以現(xiàn)代營銷觀念，具體而言就是以客戶為中心，以市代之以現(xiàn)代營銷觀念，具體而言就是以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向；場為導(dǎo)向； 實例：一位銷售經(jīng)理接到一位剛從該公司購進(jìn)柴油的客戶實例：一位銷售經(jīng)理接到一位剛從該公司購進(jìn)柴油的客戶的電話，該客戶說鍋爐出現(xiàn)的電話，該客戶說鍋爐出現(xiàn)“噼噼啪啪噼噼啪啪”的聲音，懷疑是的聲音，懷疑是油的質(zhì)量有問題。按照以往的處理方式，該經(jīng)理會毫不猶油的質(zhì)量有問題。按照以往的處理方式，該經(jīng)理會毫

19、不猶豫地說：我們的油絕對沒有問題。而這次他卻請那位客戶豫地說：我們的油絕對沒有問題。而這次他卻請那位客戶稍侯，以最快的速度趕到客戶那里，一起幫助客戶找到問稍侯，以最快的速度趕到客戶那里，一起幫助客戶找到問題的原因。原來是以前的柴油質(zhì)量有問題。該客戶非常感題的原因。原來是以前的柴油質(zhì)量有問題。該客戶非常感激，說：油老大變了嘛？！結(jié)果是該客戶與公司簽定了今激，說：油老大變了嘛？！結(jié)果是該客戶與公司簽定了今年冬季的供油合同，所需油料全部從公司進(jìn)貨。年冬季的供油合同，所需油料全部從公司進(jìn)貨。營銷理論學(xué)習(xí)營銷理論學(xué)習(xí)4顧客讓渡價值理論顧客讓渡價值理論 指總顧客價值與總顧客成本之間的差額。 總顧客價值指顧

20、客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中得到的一系列利益。 總顧客成本指顧客在購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)是所花費的一組成本。顧客讓渡價值顧客讓渡價值總顧客成本總顧客價值產(chǎn)品價值 服務(wù)價值人員價值 形象價值 貨幣成本 時間成本 精力成本 體力成本 營銷理論學(xué)習(xí)營銷理論學(xué)習(xí)4顧客讓渡價值理論顧客讓渡價值理論 結(jié)論結(jié)論 每一位顧客都是讓渡價值最大化的追求者每一位顧客都是讓渡價值最大化的追求者 由于不同的顧客對于構(gòu)成總價值和總成本的各因素的判斷由于不同的顧客對于構(gòu)成總價值和總成本的各因素的判斷不同，因此應(yīng)當(dāng)對其分別對待。不同，因此應(yīng)當(dāng)對其分別對待。 應(yīng)用應(yīng)用 總價值不變，降低價格，則讓渡價值提高；總價值不變，降低價格

21、，則讓渡價值提高； 總成本不變，提高總價值，則讓渡價值提高；總成本不變，提高總價值，則讓渡價值提高； 總價值或總成本均提高或降低，但幅度不同；總價值或總成本均提高或降低，但幅度不同； 總價值提高，總成本降低總價值提高，總成本降低推銷技巧培訓(xùn)推銷技巧培訓(xùn)4我不知道你是誰我不知道你是誰4我不知道貴公司我不知道貴公司4我不知道貴公司的產(chǎn)品我不知道貴公司的產(chǎn)品4我不知道貴公司的主張我不知道貴公司的主張4我不知道貴公司的顧客我不知道貴公司的顧客4我不知道貴公司的業(yè)務(wù)成績我不知道貴公司的業(yè)務(wù)成績4我不知道貴公司的信譽(yù)如何我不知道貴公司的信譽(yù)如何4現(xiàn)在現(xiàn)在你想推銷什么給我呢？你想推銷什么給我呢？ 麥克格勞麥

22、克格勞- 希爾出版公司希爾出版公司推銷技巧培訓(xùn)推銷技巧培訓(xùn)4男性著裝建議：男性著裝建議： 西裝：深色，如蘭、藏青西裝：深色，如蘭、藏青 襯衣：淺色，袖口清潔，熨燙平整襯衣：淺色，袖口清潔，熨燙平整 領(lǐng)帶：中性色彩，勿太花或太暗領(lǐng)帶：中性色彩，勿太花或太暗 長褲：與上衣相襯，搭配長褲：與上衣相襯，搭配 便裝：中性色彩，清潔便裝：中性色彩，清潔 鞋：無論質(zhì)地如何，一定要亮鞋：無論質(zhì)地如何，一定要亮 襪：一般不要穿白襪襪：一般不要穿白襪 手：潔凈，指甲要經(jīng)常修剪手：潔凈，指甲要經(jīng)常修剪 頭發(fā)：整潔，發(fā)型適中頭發(fā)：整潔，發(fā)型適中推銷技巧培訓(xùn)推銷技巧培訓(xùn)4女性著裝建議：女性著裝建議： 從事業(yè)務(wù)活動的場合

23、應(yīng)著西服套裙從事業(yè)務(wù)活動的場合應(yīng)著西服套裙 應(yīng)穿中上檔次的服裝應(yīng)穿中上檔次的服裝 應(yīng)穿樸素的淺口無帶皮鞋應(yīng)穿樸素的淺口無帶皮鞋 在襯衣或裙裝外套一件外套在襯衣或裙裝外套一件外套 不要成為公司第一號穿時裝的人不要成為公司第一號穿時裝的人 一般不要穿長裙一般不要穿長裙 不要帶時尚性的小飾物不要帶時尚性的小飾物 帶一副考究的眼鏡帶一副考究的眼鏡 適當(dāng)?shù)难b飾（如胸針等）適當(dāng)?shù)难b飾（如胸針等）推銷技巧培訓(xùn)推銷技巧培訓(xùn)4語言語言/行為行為 聲音宏亮聲音宏亮 避免口頭禪避免口頭禪 避免語速過慢避免語速過慢 避免發(fā)音出錯避免發(fā)音出錯 避免議論他人（公司）的不滿避免議論他人（公司）的不滿 傾聽傾聽 輕松，從容輕

24、松，從容 手勢（中性、開放式）手勢（中性、開放式）推銷技巧培訓(xùn)推銷技巧培訓(xùn)4人品與性格人品與性格 積極的人生態(tài)度積極的人生態(tài)度 持久力持久力 反應(yīng)力（智力）反應(yīng)力（智力） 坦誠的態(tài)度坦誠的態(tài)度(購購EPSON打印機(jī)打印機(jī)) 善解人意善解人意 想象力想象力推銷技巧培訓(xùn)推銷技巧培訓(xùn)4不良習(xí)慣或缺點不良習(xí)慣或缺點 言談偏重道理或自我言談偏重道理或自我 談話無重點談話無重點 喜歡隨時反駁對方喜歡隨時反駁對方 言不由衷的恭維言不由衷的恭維 懶惰懶惰推銷技巧培訓(xùn)推銷技巧培訓(xùn)4案例分析：布郎百科全書案例分析：布郎百科全書 閱讀案例閱讀案例 分析：這位推銷員的失誤之處在哪里？分析：這位推銷員的失誤之處在哪里？

25、 提示：提示： 以自我為中心以自我為中心 答非所問答非所問 打斷對方打斷對方 準(zhǔn)備不充分準(zhǔn)備不充分 不了解對方的需求不了解對方的需求 反應(yīng)遲鈍反應(yīng)遲鈍推銷技巧培訓(xùn)推銷技巧培訓(xùn)4確定工作目標(biāo)確定工作目標(biāo) 目標(biāo)特點目標(biāo)特點 明確的明確的 清楚的清楚的 可以測量的可以測量的 可以實現(xiàn)的可以實現(xiàn)的 目標(biāo)制定目標(biāo)制定 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 老客戶增加訂貨量或訂貨品種老客戶增加訂貨量或訂貨品種 向老客戶推薦新的產(chǎn)品向老客戶推薦新的產(chǎn)品 要求新客戶下訂貨單要求新客戶下訂貨單 行政目標(biāo)行政目標(biāo) 收回帳款收回帳款 處理咨詢或投訴處理咨詢或投訴 向客戶傳達(dá)公司的新政策向客戶傳達(dá)公司的新政策推銷技巧培訓(xùn)推銷技巧培訓(xùn)4選

26、擇客戶的準(zhǔn)則選擇客戶的準(zhǔn)則 M（Money ) A ( Authority ) N ( Need )4探索準(zhǔn)客戶探索準(zhǔn)客戶 一般將準(zhǔn)客戶分為三級：一般將準(zhǔn)客戶分為三級： A級：最近交易的可能性大級：最近交易的可能性大 B級：有交易可能性，但還要些時間和努力級：有交易可能性，但還要些時間和努力 C級：依現(xiàn)狀尚難判斷級：依現(xiàn)狀尚難判斷推銷技巧培訓(xùn)推銷技巧培訓(xùn)4制定行動計劃制定行動計劃 計劃的好處：計劃的好處： 節(jié)省時間節(jié)省時間 減輕緊張程度減輕緊張程度 增加工作彈性增加工作彈性 提高專業(yè)化程度提高專業(yè)化程度 提高銷售業(yè)績提高銷售業(yè)績 出訪前的準(zhǔn)備出訪前的準(zhǔn)備 出訪時間是否合適出訪時間是否合適 了解

27、對方了解對方 拜訪目的拜訪目的 輔助工具輔助工具推銷技巧培訓(xùn)推銷技巧培訓(xùn)4輔助工具輔助工具產(chǎn)品說明書產(chǎn)品說明書名片名片計算器計算器筆記本筆記本/筆筆價格單價格單宣傳品（宣傳品（POP）樣品樣品紀(jì)念品（禮品）紀(jì)念品（禮品）4使用輔助工具好處：使用輔助工具好處： 容易引起對方的注意和興趣容易引起對方的注意和興趣 使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè) 預(yù)防介紹時的遺漏預(yù)防介紹時的遺漏 縮短拜訪時間縮短拜訪時間 提高成交率提高成交率 隨時更換準(zhǔn)客戶收存的本公司資料隨時更換準(zhǔn)客戶收存的本公司資料推銷技巧培訓(xùn)推銷技巧培訓(xùn)4與客戶接觸與客戶接觸 整潔的儀表整潔的儀表 得體的問候得體的問候

28、 適當(dāng)?shù)暮堰m當(dāng)?shù)暮?熟人的引薦熟人的引薦 禮品的饋贈禮品的饋贈 守時守時 雙贏精神（不卑不亢）雙贏精神（不卑不亢）推銷技巧培訓(xùn)推銷技巧培訓(xùn)4案例分析：麥迪遜手套公司案例分析：麥迪遜手套公司 閱讀資料閱讀資料 麥迪遜手套公司生產(chǎn)高質(zhì)量的工業(yè)用手套制品。其產(chǎn)品被麥迪遜手套公司生產(chǎn)高質(zhì)量的工業(yè)用手套制品。其產(chǎn)品被多家公司采用，作為雇員的勞保用品，起到防刮刺、耐高多家公司采用，作為雇員的勞保用品，起到防刮刺、耐高溫的作用。該產(chǎn)品的定價從溫的作用。該產(chǎn)品的定價從1.5美元一雙的普通勞保手套，美元一雙的普通勞保手套，到到65美元一副的耐高溫手套品類廣泛。美元一副的耐高溫手套品類廣泛。 貝克在該公司做推銷員已經(jīng)有貝克在該公司做推銷員已經(jīng)有21個年頭。他的客戶很多，個年頭。他的客戶很多，其中的克累莫爾鋼鐵公司是位于奧斯頓的一家大型鋼鐵企其中的克累莫爾鋼鐵公司是位于奧斯頓的一家大型鋼鐵企業(yè)。業(yè)。 貝克先生與克累莫爾公司打了五年的交道，不過他從未得貝克先生與克累莫爾公司打了五年的交道，不過他從未得到超過到超過25%的份額。該