深圳中信東海商業(yè)綜合體項目競標報告147PPT

1、本報告是嚴格保密的。本報告是嚴格保密的。 中信東海項目投標報告中信東海項目投標報告 謹呈：中信深圳集團 本報告是嚴格保密的。 2 報告目錄報告目錄 u第一部分 目標的溝通和界定 u第二部分 解決二個問題 u項目的方向問題 u項目屬性定位 u項目功能及形象定位 u項目銷售問題 u項目租售比例 u項目業(yè)態(tài)組合 u項目售賣模式 u項目經營模式 u項目價格定位 第三部分 項目招商及營銷推廣建議 本報告是嚴格保密的。 3 報告思路報告思路 項目分析 發(fā)展商給予 任務分析 目標的溝通 及界定 目標下的戰(zhàn)略 本報告是嚴格保密的。 4 第一部分第一部分 目標的溝通及界定目標的溝通及界定 項目分析 發(fā)展商給予

2、任務分析 目標的溝通 及界定 本報告是嚴格保密的。 5 項目分析項目分析項目經濟指標及四至 u項目技術經濟指標 u總建筑面積：52933.1平米 u其中一層面積：7621.57平米 u二層面積：8876.26平米 u三層面積：9940.51平米 u四層面積：9371.39平米 u五層面積：4614.86平米 u商業(yè)面積：40000平米 u地下停車位近1000個 u公園面積：23000平米 本項目本項目 北面：紅荔西路紅荔西路 及香榭里花園 西面：農林路農林路 及空地 南面：香軒路香軒路 及東海花園 東面：農園路農園路 及名人俱樂部等 從目前狀況來看： 項目周邊人流量稀少 道路通達狀況較好 本報

3、告是嚴格保密的。 6 項目分析項目分析項目通達性分析 u從交通的通達性來看， 本項目的交通通達性較 好，從深南路、濱河路 及僑香路等主要干道都 能較為方便到達本項目。 u但公共交通并不便利 濱河大道濱河大道 深南路深南路 僑香路僑香路 竹子林地鐵竹子林地鐵 車公廟地鐵車公廟地鐵 本報告是嚴格保密的。 7 項目分析項目分析建筑形態(tài)及意象 u從整體的建筑形式來 看，項目體現(xiàn)了新古典 主義的高貴與經典。 u但從建筑意向來看， 項目的風格與現(xiàn)代建筑 相比，親和力和外向型 都比較弱。 從形態(tài)上來說不像一個 傳統(tǒng)大型的商業(yè)中心。 廣場公園架空， 下面是車庫 北立面 入口處形態(tài) 南向立面 本報告是嚴格保密的

4、。 8 項目分析項目分析項目外部細節(jié) 12 3 4 項目的騎樓和二層露臺 將給項目帶來體驗價值， 但一樓的騎樓降低商鋪 的使用率 公園的構筑物、農園路 與項目主入口處的高差 將在一定程度上弱化項 目商業(yè)展示性及價值。 本報告是嚴格保密的。 9 項目分析項目分析項目內部細節(jié)一層平面 商業(yè)主入口商業(yè)主入口 人流通道 人流通道 商業(yè)次入口商業(yè)次入口 商業(yè)次入口商業(yè)次入口 履貨區(qū)履貨區(qū) 10.8m*10.8m柱網 自動扶梯自動扶梯 樓梯樓梯電梯電梯 樓梯樓梯 扶梯扶梯 樓梯樓梯 樓梯樓梯 電梯電梯 電梯電梯 電梯電梯 樓梯樓梯 樓梯樓梯 扶梯扶梯 項目一層商鋪面積7621.57平米，層高5.3米； 布

5、局優(yōu)勢：通道寬敞，人流組織較為明確，通過騎樓與廣場銜接，可以有效利用公園 環(huán)境，柱網結構合理，便于商鋪的組合和利用。垂直交通工具豐富。 布局劣勢：主入口與道路有高差，不利于人流的進入。層高有一定局限，空間稍感壓 抑。 騎樓騎樓 本報告是嚴格保密的。 10 樓梯樓梯電梯電梯 樓梯樓梯 扶梯扶梯 樓梯樓梯 樓樓 梯梯 電梯電梯 電梯電梯 電梯電梯 樓樓 梯梯 樓梯樓梯 扶梯扶梯 商業(yè)商業(yè)/餐廳餐廳 上空上空上空上空 項目分析項目分析項目內部細節(jié)二層平面 項目二層商鋪面積8876.26平米，層高4.7米； 二層可以利用露臺做風情感比較強的餐廳；電梯阻隔部分鋪位的使用效率。 預留了多處做餐飲的位置。

6、露臺露臺 餐廳餐廳 餐廳餐廳 餐廳餐廳 本報告是嚴格保密的。 11 超市超市 樓梯樓梯電梯電梯 樓梯樓梯 扶梯扶梯 樓梯樓梯 樓梯樓梯 電梯電梯 電梯電梯 電梯電梯 樓梯樓梯 樓梯樓梯 扶梯扶梯 商業(yè)商業(yè)/餐廳餐廳 項目分析項目分析項目內部細節(jié)三層平面 項目三層商鋪面積9940.51平米，層高4.7米；三層是可利用面積最大的一層，便于整體 利用。 本報告是嚴格保密的。 12 影院影院 樓梯樓梯 扶梯扶梯 樓梯樓梯 文化中心文化中心 樓梯樓梯 樓梯樓梯 電梯電梯 電梯電梯 樓梯樓梯電梯電梯 電梯電梯樓梯樓梯 扶梯扶梯 商業(yè)商業(yè)/餐廳餐廳 商業(yè)商業(yè)/餐廳餐廳 陽臺陽臺 商業(yè)商業(yè)/餐廳餐廳 商業(yè)商業(yè)

7、/餐廳餐廳 露天平臺露天平臺 防火分災區(qū)防火分災區(qū) 項目分析項目分析項目內部細節(jié)四層平面 項目四層商鋪面積9371.39平米，層高4.45米；文化中心和影院部分中空，能 夠營造較好的空間感，有陽臺和露天平臺可以利用，預留了影院的位置。 本報告是嚴格保密的。 13 商業(yè)商業(yè) 扶梯扶梯 電梯電梯 影院上影院上 空空 樓梯樓梯 陽臺陽臺 文化中文化中 心上空心上空樓梯樓梯 電梯電梯 樓梯樓梯 樓梯樓梯 上空上空 商業(yè)商業(yè)/餐廳餐廳 電梯電梯 樓梯樓梯商業(yè)商業(yè)/餐廳餐廳商業(yè)商業(yè)/餐廳餐廳 電梯電梯 樓梯樓梯 商業(yè)商業(yè)/餐廳餐廳 陽臺陽臺 上空上空 扶梯扶梯 項目分析項目分析項目內部細節(jié)五層平面 五層面

8、積4614.86平米，層高4.45米； 有屋頂平臺可以利用，預留多處做餐飲的位置，但大部分面積被切割，不能被整體利用。 本報告是嚴格保密的。 14 項目分析項目分析周邊商業(yè)現(xiàn)狀 u1、中旅一期1000平米 u2、深國投廣場，目前3萬 平米，二期5平米 u3、荔林苑7000平米 u4、香榭里1000平米 u5、香荔綠洲1000平米 u6、東海坊2000平米 u7、家佳福購物廣場及臨街 商鋪10000平米 u8、明年廣場50000平米 u9、車公廟地鐵商城24000 平米 1 3 6 4 2 5 7 u項目周邊商業(yè)成熟度較低； u商業(yè)網點較為分散，相互作 用較弱； u未來將有深國投廣場、車公 廟地

9、鐵商城、明年廣場等大 型集中商業(yè)。 89 本報告是嚴格保密的。 15 項目分析小結項目分析小結 u1、項目在本片區(qū)屬于體量較大的商業(yè)體； u2、項目周邊道路人流量稀少，公共交通匱乏，但道路的通道性較好； u3、項目的停車位為1000個，相對50000平米的商業(yè)體量來說，車位比較高； u4、項目的建筑意向、騎樓、露臺、屋頂平臺將會給人們帶來較高的體驗價值； 而公園將是本項目最大的價值體驗點； u5、從項目的進入方式、建筑形態(tài)來看，屬于內向型的商業(yè)中心； u6、從項目各層平面來看，內部的規(guī)劃較好，還有多處可以利用的外部空間，部 分層高較低讓人感覺比較壓抑； u7、項目所在區(qū)域商業(yè)氛圍較弱，網點分散

10、，相互作用較弱； u8、在未來會有明年廣場、車公廟地鐵商場、深國投廣場二期等商業(yè)進駐，整體 供應量較大； u9、受中心區(qū)輻射，片區(qū)商業(yè)前景看好，整個商業(yè)還需要3年左右的培育期； u項目本身屬于內向型商業(yè)、且周邊人流較少、商業(yè)氛圍不足，商業(yè)成熟度 較低，從目前來看，商業(yè)經營存在一定風險。 本報告是嚴格保密的。 16 發(fā)展商給予我們的任務發(fā)展商給予我們的任務 u1、 3-5層招商經營， 8個月售完完成12層銷售； u2、銷售與經營之間的關系怎樣平衡； 本報告是嚴格保密的。 17 目標溝通目標溝通完成任務存在的困難 8個月售完 12層 存在困難 項目規(guī)劃屬于內向型的商業(yè)，在規(guī)劃上的沒有做到商業(yè)價值最

11、大化 周邊商業(yè)人流稀少，整體商業(yè)氛圍較差，多數(shù)商業(yè)經營狀況不佳， 租金難以支撐售價 大體量的集中商業(yè)要想經營得好，通常都已出租為主。多數(shù)銷售 難以體現(xiàn)價值，且存在難度。 通常會采用帶租約銷售，銷售之后如何經營才能保證收益。 12層部分地方劃鋪存在較大困難。 本報告是嚴格保密的。 18 目標溝通目標溝通完成任務存在的困難 而8個月要完成的銷售額不確定 給信心給信心 5萬平米商業(yè)做什么，萬平米商業(yè)做什么， 怎樣做才能活怎樣做才能活 前提前提 賣出一定的價值，有難度賣出一定的價值，有難度 讓客戶 看得到 經營前 景； 實力品 牌商家 進駐 售賣模 式選擇 間接相關間接相關 便宜賣出，不可能便宜賣出，

12、不可能 本報告是嚴格保密的。 19 目標界定目標界定 是回籠資金，而非是回籠資金，而非 一定要賣一二層一定要賣一二層 在這樣一個人氣不旺的 區(qū)域，首先要解決5萬 平米商業(yè)做什么能活下 來問題。 我們的目標我們的目標 35層怎樣經營 我們還要解決 整個項目怎樣經營 達成目標首要解決問題達成目標首要解決問題 賣哪里，怎么賣 項目的方向問題 本報告是嚴格保密的。 20 第二部分：目標下的戰(zhàn)略第二部分：目標下的戰(zhàn)略 u突破困局突破區(qū)域 u挑戰(zhàn)常規(guī)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)商業(yè)常規(guī) 第一：項目的方向問題 u項目屬性定位 u項目功能及形象定位 指指 導導 思思 想想 本報告是嚴格保密的。 21 u5萬平米的商業(yè)做成什么 項

13、目屬性定位項目屬性定位 u思路一： 類似于萬象城輻射 全市的商業(yè)中心 u思路二： 輻射本區(qū)域的商業(yè) 中心 u其他思路 通常思路通常思路 本報告是嚴格保密的。 22 項目屬性定位思路一可行性分析項目屬性定位思路一可行性分析 大型購物中心規(guī)模（萬平米） 條件支持輻射區(qū)域 金光華廣場12人民南商圈，寫字樓聚集，與地鐵 相連，有地鐵、公交人流穩(wěn)定人流 全市 萬象城18地王商圈，寫字樓聚集，與地鐵相 連，有地鐵、公交人流穩(wěn)定人流 全市 中信城市廣場7深南中商圈，與地鐵相連，有地鐵、 公交人流穩(wěn)定人流 全市 星河購物公園8.5中心區(qū)商圈，寫字樓聚集，與地鐵 相連，有地鐵、公交人流穩(wěn)定人流 全市 從項目的公

14、共交通及人流狀況來看，從項目的公共交通及人流狀況來看，本項目難以成為輻射全市的商本項目難以成為輻射全市的商 業(yè)中心。業(yè)中心。 市級購物中心的規(guī)模及條件支持 本報告是嚴格保密的。 23 項目屬性定位思路二可行性分析項目屬性定位思路二可行性分析 u1、本項目距離地鐵站有一定距離，離公 交車站也有一定距離，自然人流少；自然人流少； 2、除東海、香榭里、荔林苑之外，片區(qū)片區(qū) 其他人流到達都需要一定時間。其他人流到達都需要一定時間。 3、深南路以北寫字樓客戶需步行一定距 離到達，以南寫字樓客戶需穿越深南路穿越深南路 到達，且容易被車公廟地鐵商城、明到達，且容易被車公廟地鐵商城、明 年廣場等分流。年廣場等

15、分流。 4 4、僑香路兩側，香蜜湖路以東的客戶容 易被深國投廣場深國投廣場分流； 由此可見，項目自然人流少，片由此可見，項目自然人流少，片 區(qū)距離本項目稍遠客戶容易被分區(qū)距離本項目稍遠客戶容易被分 流。目前人流狀況難以支撐本項流。目前人流狀況難以支撐本項 目大體量的商業(yè)。目大體量的商業(yè)。 濱河大道濱河大道 深南路深南路 僑香路僑香路 竹子林地鐵竹子林地鐵 車公廟地鐵車公廟地鐵 本項目本項目 周邊人流可達性分析周邊人流可達性分析 本報告是嚴格保密的。 24 項目屬性定位思路二可行性分析項目屬性定位思路二可行性分析 周邊商業(yè)規(guī)模（萬 平米） 定位、主要業(yè)態(tài)輻射區(qū)域 深國投廣場8萬平米香蜜湖、華僑城

16、、中心區(qū)、景田為主 的有車家庭購物中心，目前山姆已經 開業(yè)，二期將會有百貨及影院。 區(qū)域型 車公廟地鐵商城2.4萬平米集餐飲、主題零售、生活服務、運動 健身為一體的購物中心 全市 明年廣場5萬平米30-45白領女性購物中心全市 其他零星商業(yè)2萬平米主要以滿足本樓盤日常需要為主鄰里型商業(yè) 從周邊商業(yè)的供應來看，片區(qū)人口10萬人，商業(yè)供應量將在20多萬，按人均需要 商業(yè)面積1平米來計算，未來集中商業(yè)將會面臨激烈競爭。 從周邊商業(yè)供應 如果項目做輻射區(qū)域的商業(yè)中心，人流支持不足，且周邊供應量逐漸加大，項目 面臨較大競爭壓力。 本報告是嚴格保密的。 25 項目屬性定位項目屬性定位 u5萬平米的商 業(yè)做

17、成什么 u思路一： 類似于萬象城輻射 全市的購物中心 不可行不可行 u思路二： 輻射本區(qū)域的購物中 心持續(xù)生存有問題，持續(xù)生存有問題， 人流也難以支撐。人流也難以支撐。 需要突破困局 本報告是嚴格保密的。 26 項目屬性定位項目屬性定位區(qū)域突破 需要突破困局 突破的可能性 50：1的車位配比 周邊道路的通達性較好 項目處在中心區(qū)一級 輻射區(qū) 從區(qū)域地理上突破從消費模式上突破 突破的可能性 建筑意向經典、尊貴 處在香蜜湖豪宅區(qū)域 有公園、露臺、騎樓等 增加體驗價值場景 深圳人樂于體驗新生事深圳人樂于體驗新生事 物物 本項目從外部環(huán)境到項目本身具備本項目從外部環(huán)境到項目本身具備 突破的可能性突破的

18、可能性 本報告是嚴格保密的。 27 u與本項目類似，波托 菲諾的商業(yè)也處在人流 較少的富人區(qū)；在形態(tài) 及體量上，屬于社區(qū)商 業(yè)，但波托菲諾通過嚴 格的經營管理模式以及 水岸風情的營造，使項 目成為一個城市的風情 的符號，成為一個有特有特 定消費人群定消費人群的商圈。 項目屬性定位項目屬性定位區(qū)域突破案例借鑒 u特點：特點： u波托菲諾的異域風情營造得比較足，比較地道； u商業(yè)街臨湖，將商業(yè)延伸到環(huán)境中； u整體業(yè)態(tài)控制得比較好，格調一致，多為知名品牌商家； u突破原因分析：突破原因分析： 最重要的原因：深圳是一個移民的、多元化的城市，樂于接受 新事物，而深圳比較缺少體驗感比較強的商業(yè)，缺少有格

19、調的 交往和休閑場所。所以當新生事物出現(xiàn)的時候，人們都趨之若 騖，海上世界、萬象城的成功都證明了這一點。 本報告是嚴格保密的。 28 u體驗價值是人們重 復去波托菲諾、萬 象城、海上世界的 最大理由。 u汽車文化給人們帶 來了更多的消費體 驗，突破了商業(yè)在 區(qū)位上的局限性。 項目屬性定位項目屬性定位區(qū)域突破案例借鑒 u體驗經濟、汽車帶 來的消費已經成為 促動現(xiàn)代人消費行 為的動因。 u體驗價值是消費要獲 得的心理和情感滿足； u汽車是要獲得豐富消 費體驗價值的工具 本報告是嚴格保密的。 29 項目屬性定位項目屬性定位區(qū)域突破案例借鑒 所以對汽車帶來消費和體驗價值研究是本項目 實現(xiàn)區(qū)域突破和消費

20、模式突破的基礎。 本報告是嚴格保密的。 30 u汽車娛樂經濟汽車娛樂經濟 u深圳的汽車擁有量已經深圳的汽車擁有量已經 達到每達到每100100人人28.6428.64輛輛 u他將產生怎樣的影響力他將產生怎樣的影響力 u社會影響社會影響 u推動自身產業(yè)鏈的發(fā)展 u改變城市居住格局 u改變人們的生活和工作方式 u影響城市商業(yè)的格局影響城市商業(yè)的格局 項目屬性定位項目屬性定位汽車文化帶來的影響 u汽車擁有量增汽車擁有量增 加產生的影響加產生的影響 u個體產生的影響個體產生的影響 u擴大社交圈子 u見識更多的新鮮事物 u感受更多自然和人文的體驗 汽車將會對社會進汽車將會對社會進 步及個體成長產生步及個

21、體成長產生 影響影響 本報告是嚴格保密的。 31 u駕車消費客戶駕車消費客戶 u駕車白領（收入在10 萬-30萬） u駕車中產階層（收入 在30萬-100萬） u駕車精英階層（收入 在100萬以上） u購物、休閑及交往的主要場所購物、休閑及交往的主要場所 u華強北購物為主，萬象城、中信城市廣場、 華僑城、波托菲諾、海上世界休閑、交往。 u偶爾華強北購物，厭倦華僑北停車，在中心 區(qū)、中信吉之島、山姆、香港購物比較多，萬 象城、中信城市廣場、威吧、波托菲諾、海上 世界休閑、交往。 u萬象城、中信、金光華、香港購物，休閑在 波托菲諾、萬象城等。 項目屬性定位項目屬性定位駕車消費客戶行為研究 u商業(yè)輻

22、射區(qū)域的突破；商業(yè)輻射區(qū)域的突破；隨著駕車消費客戶的增加，波托菲諾、海上世界等區(qū) 域性較強的商業(yè)點逐漸實現(xiàn)區(qū)域突破； u階層界限的突破，階層界限的突破，只要有車，各個階層的休閑、交往的場所是交叉、重復的； 由此需要有更新的場所來刺激階層的區(qū)分；（例如上海的時尚領地由新天 地不斷的向外灘3號，外灘18號及n號過渡。 u深圳需要專門深圳需要專門 為中上層及精英為中上層及精英 階層提供純粹的階層提供純粹的 購物、交往和休購物、交往和休 閑的地方。閑的地方。 本報告是嚴格保密的。 32 u駕車消費客戶駕車消費客戶 場所選擇關注因素場所選擇關注因素 項目屬性定位項目屬性定位駕車消費客戶行為研究 u停車位

23、數(shù)量是否滿足 u停車是否方便 u停車后與場所之間的 距離及體驗感 u是否有與眾不同的產品 u是否有格外的體驗（在 基本屬性相同的前提下 u駕車消費客戶駕車消費客戶 場所選擇關注因素場所選擇關注因素 u駕車消費對個體駕車消費對個體 產生的影響產生的影響 u關注消費體驗關注消費體驗 u關注體驗及自我關注體驗及自我 的滿足的滿足 u愿意為體驗愿意為體驗 付出成本付出成本 本報告是嚴格保密的。 33 （無關無關的）的） （有（有關關的）的） （無差異化的無差異化的） （差異化的差異化的） 項目屬性定位項目屬性定位- -經濟價值遞進 競爭狀況競爭狀況 顧顧客的需要客的需要 （市（市價價） （溢價溢價）

24、價格價格定位定位 提取初級產品提取初級產品 制造產品制造產品 提供服務提供服務 展示體驗展示體驗 引導轉型引導轉型 顧客定制化 商品化 商品化 商品化 顧客定制化 顧客定制化 本報告是嚴格保密的。 34 項目屬性定位項目屬性定位-經濟價值遞進的啟示 u從經濟價值遞進模型來看，高體驗價值的產品或是 服務是能得到溢價的，當產品帶來的體驗能夠引導客 戶轉型時，將得到更高的溢價。 u體驗價值與馬斯洛需求層次是匹配的，愿意去體驗 體驗價值的人，他的內心是渴望自我實現(xiàn)和滿足的。 u人是有限理性的 u體驗是服務的一部分 u體驗將產生消費的主 動性 提取初級產品提取初級產品 制造產品制造產品 提供服務提供服務

25、 展示體驗展示體驗 生理和安全需要生理和安全需要 社交和尊重需要社交和尊重需要 自我實現(xiàn)和滿足的需要自我實現(xiàn)和滿足的需要 人們愿意為體驗人們愿意為體驗 付出成本付出成本 體驗經濟與馬斯洛需求層次之間關系體驗經濟與馬斯洛需求層次之間關系 本報告是嚴格保密的。 35 項目屬性定位項目屬性定位- -體驗經濟與項目經營的關系 生理需要生理需要 社交需要社交需要 尊重需要尊重需要 自我實現(xiàn)自我實現(xiàn) 安全需要安全需要 白領白領 中產中產 精英精英 自自 我我 實實 現(xiàn)現(xiàn) 需需 求求 愿意愿意 為體為體 驗付驗付 出成出成 本本 商品的溢價越高商品的溢價越高 商戶支撐租金能力增加商戶支撐租金能力增加 項目持

26、續(xù)經營能力增加項目持續(xù)經營能力增加 客戶層面越高越愿意為體驗付出成本客戶層面越高越愿意為體驗付出成本 本報告是嚴格保密的。 36 u所以我們鎖定中上層及精英階層 當深圳還沒有專門純粹的購物、交往和休閑場所的時候 我們可以為他們提供這種滿足體驗感的場所 項目屬性定位項目屬性定位 本報告是嚴格保密的。 37 u城市精英人士交往、休閑、購物的頂級場所城市精英人士交往、休閑、購物的頂級場所 u與傳統(tǒng)的單純休閑的場所相比，會有購物的功能。 u與傳統(tǒng)的商業(yè)中心相比，他又是一個為特定圈層提供 休閑和交往的場所。 項目屬性定位項目屬性定位 本報告是嚴格保密的。 38 成功案例上海成功案例上海. .外灘外灘3

27、3號號 u簡介：簡介： u外灘三號凝聚藝術、文化、美食、時尚和音樂，激發(fā)生活靈 感，引領現(xiàn)代時尚，是品位人士推崇備至的優(yōu)雅成熟社交、休 閑場所。 u外灘三號建筑面積共約12，000平方米，在七層樓面里擁有并 經營四家呈現(xiàn)精美菜肴的餐廳、高級品牌專賣店、依云水療中 心、滬申畫廊和一間音樂沙龍。 u外灘3號主要業(yè)態(tài)及商家： u服裝：阿瑪尼及其他高級品牌專賣 u餐飲：jean-georges、望江閣等四家餐廳 u 文化休閑：滬申畫廊和一間音樂沙龍和依云 水療中心 本報告是嚴格保密的。 39 u注重品牌和格調的一致性云集世界頂尖品牌的服裝、餐廳， 將奢華和時尚做到極致；成為了上海時尚、上流社會交往的標

28、 簽和場所。 u外灘3號既有時尚氣息又有文化和藝術的元素。 u注重體驗價值的營造，例如望江閣餐廳一層只為68位客人 提供用餐，二層則只有23位；滬申畫廊從高處延伸到餐廳； 而法國jean-georges餐廳更是將體驗做到極致。 成功案例上海成功案例上海. .外灘外灘3 3號借鑒號借鑒 本報告是嚴格保密的。 40 u多家世界頂級品牌入 駐。同時引進著名的法 國餐廳等高級娛樂休閑 消費場所。 u注入精品零售、商務 辦公、展覽展示與餐飲 娛樂等多種時尚功能 。 u也是一個時尚、精英、 明星等定級人士交往和 聚會的地方。 成功案例上海成功案例上海. .外灘外灘1818號案例及借鑒號案例及借鑒 u其中品

29、牌店有：卡地亞、杰尼亞zegna、寶詩龍boucheron、百 達翡麗、英皇鐘表珠寶、雅格獅丹服飾、意大利sibilla咖啡精品店、 意大利gabbiani玻璃精品店、younik精品店、寶姿1961和bree 皮革。 usens&bund、灘外樓、bar rouge等高檔中西餐廳和酒吧。 u整個招商用了一年的時間，中西餐廳和酒吧先進駐，時裝、珠寶 后進。 本報告是嚴格保密的。 41 1、外灘18號一直是在“邊簽約、邊開業(yè)、邊等待”的狀態(tài)中 走過來的，從招商的心態(tài)可以看出他們對品牌的堅守和追求； 2、邊簽約、邊開業(yè)并沒有影響外灘18號的整體經營，因為是 定級品牌，所以每開一家都會給整個城市帶來

30、欣喜和熱情；從 招商和推廣來說都是值得借鑒的。 3、與外灘3號類似，同樣也注重體驗感和體驗價值的營造。 成功案例上海成功案例上海. .外灘外灘1818號案例及借鑒號案例及借鑒 本報告是嚴格保密的。 42 u從外灘3號到外灘18號的成功效應我們可以看到，中國是一個 正處在上升中的社會，在生活方式上也處在急于要和國際接軌 的過程； u中國的精英人士還比較缺乏生活方式的沉淀，即便腰纏萬貫也 難以有自我滿足的感覺，他們需要氣質的沉淀，他們需要有這 樣一個地方讓他們和真正的時尚接軌； u而一個城市同樣也需要這樣的氣質和沉淀，時尚也越來越是一 個城市是否國際化的標志，深圳需要這個標志和符號； u上海有了新

31、天地、外灘3號，18號還有n號，這些都讓這個城 市真正的時尚起來，而深圳還只有萬象城、中信、波托菲諾、 海上世界，深圳要真正時尚起來，也需要這樣的頂級場所。 成功案例上海成功案例上海. .外灘外灘1818號案例及借鑒號案例及借鑒 本報告是嚴格保密的。 43 項目的方向問題 u項目屬性定位 u項目功能及形象定位項目功能及形象定位 本報告是嚴格保密的。 44 一個能為精英人士帶來頂級體驗的場所；一個能為精英人士帶來頂級體驗的場所； 一個真正能讓深圳時尚起來的符號；一個真正能讓深圳時尚起來的符號； 一個讓深圳各路名流交往聚會的圈子；一個讓深圳各路名流交往聚會的圈子； 一個能讓深圳精英人士沉淀氣質的場

32、所；一個能讓深圳精英人士沉淀氣質的場所； 一個氣息高貴，但并不缺少趣味性的場所。一個氣息高貴，但并不缺少趣味性的場所。 項目形象定位項目形象定位 本報告是嚴格保密的。 45 項目形象定位項目形象定位項目命名建議項目命名建議 中信維多利亞廣場中信維多利亞廣場 本報告是嚴格保密的。 46 項目形象定位項目形象定位項目體驗價值的營造 u形象定位關鍵詞 u頂級體驗場所 u城市時尚符號 u特定人群圈層 u氣質沉淀的場所 u高貴而不乏趣味 u形象定位具象 u頂級品牌帶來的體驗、稀缺帶來 的體驗、極致細節(jié)帶來體驗 u與國際化接軌、成為客戶、時尚 傳媒的話題和愿意體驗的場所 u類似的人群 u環(huán)境對行為方式的促

33、進，讓你懂 得怎樣優(yōu)雅起來 u單純的高貴讓人覺得嬌柔和壓抑 娛樂和趣味的體驗讓高貴和經典產 生持續(xù)的力量 u豐富而極致的體驗將是本項目成功經營的關鍵 本報告是嚴格保密的。 47 u頂級品牌旗艦店進駐 帶來的體驗 u同時也是城市時尚的 符號 u這個符號可以是香蜜 湖8號 u香蜜湖8號=armani u香蜜湖8號=gucci 項目形象定位項目形象定位項目體驗價值的營造 本報告是嚴格保密的。 48 u項目頂級品牌帶來 的極致體驗 u這也是城市時尚的 符號以及氣質和行為 沉淀的場所 u香蜜湖8號= jean georges餐廳=美食 時尚化的標志 u香蜜湖8號=海港概 念餐廳 項目形象定位項目形象定位

34、項目體驗價值的營造 jean georgesjean georges（法）（世界頂級餐廳）（法）（世界頂級餐廳） 帶來真正的現(xiàn)代法式菜肴，美洲核桃木、深酒 紅色及鈷藍色的家具使整個餐廳沉浸在一種優(yōu) 雅氣氛中。 本報告是嚴格保密的。 49 香蜜湖香蜜湖8 8號號 = = 特色餐飲特色餐飲 （特色包房模式）（特色包房模式） “躺吧躺吧” p在香蜜湖在香蜜湖8 8號的一至數(shù)個包房可以采用這種特殊的餐飲方式，號的一至數(shù)個包房可以采用這種特殊的餐飲方式， 形成市場的亮點和吸引眼球的標志；形成市場的亮點和吸引眼球的標志； p臥式就餐在古希臘和羅馬時期十分流行，斜靠在床上由傭人臥式就餐在古希臘和羅馬時期十分

35、流行，斜靠在床上由傭人 侍候用膳是一種身份和地位的象征；侍候用膳是一種身份和地位的象征； 如今紐約也掀起了此如今紐約也掀起了此 種風潮；種風潮； p躺吧中的床和床墊都是特制的，侍者守候在一旁，如果顧客躺吧中的床和床墊都是特制的，侍者守候在一旁，如果顧客 不小心把食物掉到床上，侍者能在不小心把食物掉到床上，侍者能在3535秒內換個新床單，就像秒內換個新床單，就像 在普通餐廳換張桌布一樣簡單。在普通餐廳換張桌布一樣簡單。 項目形象定位項目形象定位體驗價值營造體驗價值營造 本報告是嚴格保密的。 50 u香蜜湖8號=頂級體驗 的“依云水療” 項目形象定位項目形象定位體驗價值營造體驗價值營造 u依云水療

36、是世界頂級的水療，采用的都是法國和瑞士 交界處阿爾卑斯山下的礦泉水。 本報告是嚴格保密的。 51 u停車體驗停車體驗 u安裝車牌自動識安裝車牌自動識 別設備別設備 u增加客戶前往商場 或是客戶找車的引導 標識或是服務 u采用在停車場出口、入口分別安裝車牌自動識別設備，達 到用戶的車牌號與ic卡一一對應，從而防止車輛被盜、防止 值班人員作弊、便于遺失卡管理、提高停車場服務水平和管 理質量等均有明顯效果。 項目形象定位項目形象定位體驗價值營造體驗價值營造 本報告是嚴格保密的。 52 停車的感受不是在停車場，而是在一個設計感比較強的空間停車的感受不是在停車場，而是在一個設計感比較強的空間 項目形象定

37、位項目形象定位體驗價值營造體驗價值營造 本報告是嚴格保密的。 53 建議在車庫中增加趣味性的設計建議在車庫中增加趣味性的設計 經過設計的店面經過設計的店面 在車庫中穿插售賣汽車飾品的趣味店在車庫中穿插售賣汽車飾品的趣味店 項目形象定位項目形象定位體驗價值營造體驗價值營造 本報告是嚴格保密的。 54 u停車場的墻體上可以 有一些精美的涂鴉 u穿過停車場就像經過 一條藝術街 項目形象定位項目形象定位體驗價值營造體驗價值營造 本報告是嚴格保密的。 55 u影劇院和文化中心 的百變體驗 u明星及各行業(yè)精英 聚會、party的地方； u可以做首映儀式、 新聞發(fā)布會，聽歌劇 的地方。 u這里會因為特別的

38、人和事而成為社會的 焦點。 項目形象定位項目形象定位體驗價值營造體驗價值營造 本報告是嚴格保密的。 56 項目形象定位項目形象定位 體驗價值營造 u經典建筑里的櫥窗設計經典建筑里的櫥窗設計 精美精美 趣味趣味 奢靡奢靡 本報告是嚴格保密的。 57 建議商業(yè)騎樓增加經典的歐式燈建議商業(yè)騎樓增加經典的歐式燈 增加趣味性小品和設計感較強的標識增加趣味性小品和設計感較強的標識 建議將商業(yè)的氛圍延伸到公園里，公園中也建議將商業(yè)的氛圍延伸到公園里，公園中也 有休閑的桌椅。有休閑的桌椅。 項目形象定位項目形象定位 體驗價值營造 本報告是嚴格保密的。 58 商場的通道可以用來做一些家居展覽商場的通道可以用來做

39、一些家居展覽 商場的通道可以用來做一些藝術品或時尚商場的通道可以用來做一些藝術品或時尚 新品的展覽以增加趣味性和體驗感新品的展覽以增加趣味性和體驗感 項目形象定位項目形象定位 體驗價值營造體驗價值營造 本報告是嚴格保密的。 59 增加趣味性小品和設計感較強的標識增加趣味性小品和設計感較強的標識 在商場中間也可以增加小品在商場中間也可以增加小品 項目形象定位項目形象定位 體驗價值營造 本報告是嚴格保密的。 60 項目功能定位項目功能定位精英人士消費模式分析 u通常以商務休閑和交往為目的； u餐廳、酒吧及其他或以商務為目的的購 物行為 u人群單純、私密、環(huán)境好 u獲得較高的體驗價值 u消費目的 u

40、消費方式 u消費場所 u消費感受 u精英人士單純以購物為目的的消費會比較少，他們通常希 望消費活動能在一個場所完成，如果購物功能融入得當，也 能讓他們有較好的購物體驗。 本報告是嚴格保密的。 61 項目功能定位項目功能定位 u所以本項目將是一個專門為城市精英人士奪身定做能 獲得全面、極致頂級體驗的場所；主要包括以下功能： u娛樂、休閑 u餐飲 u購物 u藝術沙龍 u展覽、展示 建議娛樂、休閑：餐飲：購物：文化展覽 =30%：40%：20%：10% 本報告是嚴格保密的。 62 前提 u項目屬性定位 u項目形象功能定位 u項目方 u向性問題 u項目銷 u售問題 u項目租售比例 u項目業(yè)態(tài)組合 u項

41、目售賣模式 u項目經營模式 u項目價格定位 報告思路報告思路 本報告是嚴格保密的。 63 項目業(yè)態(tài)定位項目業(yè)態(tài)定位 功能功能 u購物 u餐飲 u休閑、娛樂 u藝術沙龍 u展覽、展示 u小型俱樂部等 對應業(yè)態(tài)、業(yè)種建議對應業(yè)態(tài)、業(yè)種建議 u服裝、珠寶、鐘表、紅酒、禮品等 u西餐廳、中餐廳 u酒吧、躺吧、水療、影院 u畫廊、音樂沙龍 u品牌、藝術品展覽展示廳 u各類俱樂部聚會場所 u從單純的業(yè)態(tài)來說，會與周邊的商業(yè)甚至市級購物中心有 相同的地方，但不同的是對于商家品牌和業(yè)種的選擇，這里 集中的都是深圳其他商業(yè)中沒有的品牌，而且在檔次上比較 一致。這就是有差異的地方。 附：周邊及深圳其他大型商業(yè)業(yè)態(tài)

42、附：周邊及深圳其他大型商業(yè)業(yè)態(tài) 本報告是嚴格保密的。 64 一層功能分布及商家選擇建議一層功能分布及商家選擇建議 一層世界頂級品牌店等專賣約3500平米 對外的餐飲面積約1500平米。 餐飲和便利店 精品專賣 本報告是嚴格保密的。 65 一層功能分布及商家選擇建議一層功能分布及商家選擇建議 世界頂級品牌專賣：阿瑪尼、 gucci、范思哲、chanel、cd、卡 地亞、杰尼亞zegna、寶詩龍boucheron、百達翡麗、 guess、 prada、valentino、?，斒?chanel pradaprada 本報告是嚴格保密的。 66 一層功能分布及商家選擇建議一層功能分布及商家選擇建議 一

43、樓對外店鋪西餐店：星巴克、kosmo咖啡店 、日本、韓國料理、 可頌坊、塔可鐘墨西哥風情餐廳、必勝客批薩等。 東北角上是711便利店 （主要考慮對外，并與廣場結合） 本報告是嚴格保密的。 67 二層功能分布及商家選擇建議二層功能分布及商家選擇建議 頂級品牌專賣 西餐廳 西餐廳 西餐廳 二層世界頂級品牌店等專賣約1000平米 西餐廳面積約3600平米。 本報告是嚴格保密的。 68 u世界定級品牌專賣：紅酒專賣、雪茄專賣、意大利sibilla咖 啡精品店、意大利gabbiani玻璃精品店、younik精品店等 u餐飲： u法國jean-georges餐廳，面積約1200平米 u丹周日式餐廳充滿蟬意

44、，面積約1700平米 u巴黎店maisonblanche法國餐廳700平米 二層功能分布及商家選擇建議二層功能分布及商家選擇建議 本報告是嚴格保密的。 69 法國依云水療、理容及泰式法國依云水療、理容及泰式spa 共共3400平米平米 健身房、瑜珈館健身房、瑜珈館1500平米平米 轉角餐廳轉角餐廳1132平米平米 三層功能分布及商家選擇建議三層功能分布及商家選擇建議 本報告是嚴格保密的。 70 u轉角餐廳建議引進帕蘭朵意大利餐廳帕蘭朵意大利餐廳 u帕蘭朵餐廳以意大利著名建筑家andrea palladio（1508-1580）的 名字命名。 u“意大利國門之外最正統(tǒng)的意大利餐廳”的美評。之后，

45、2001年至 2005年，餐廳蟬聯(lián)了“五星鉆石獎”的殊榮。 三層功能分布及商家選擇建議三層功能分布及商家選擇建議 本報告是嚴格保密的。 71 明星聚會、開明星聚會、開party、音樂沙龍及畫廊、音樂沙龍及畫廊1800平米平米 四層功能分布及商家選擇建議四層功能分布及商家選擇建議 餐飲餐飲2500平米平米 餐飲餐飲950平米平米 本報告是嚴格保密的。 72 五層功能分布及商家選擇建議五層功能分布及商家選擇建議 餐飲餐飲1800平米平米 餐飲餐飲600平米平米 會議中心會議中心250平米平米 本報告是嚴格保密的。 73 u45層中間部分共4300平米，建議引進海港餐飲的新概念 餐飲店。5樓部分可以

46、做成躺吧。 u45層帶露臺餐飲建議引進上海私訪菜。 u屋頂花園可以做成酒吧 五層功能分布及商家選擇建議五層功能分布及商家選擇建議 本報告是嚴格保密的。 74 項目業(yè)態(tài)組合比例 業(yè)態(tài)面積(實用面積平米）比例（%） 品牌專賣450016 餐飲1208244 娛樂、休閑(含 屋頂酒吧） 890032 文化、會議20507 娛樂、休閑：餐飲：購物： 文化展覽 =32%：44%：16%：7% 與建議比例大致相近 本報告是嚴格保密的。 75 項目租售比例建議項目租售比例建議 商鋪的價值 與人流狀況關系較通常弱 與樓層關系較通常弱 與業(yè)態(tài)承租能力相關 與商家經營狀況相關 項目租售 比例原則 u從經營的角度來

47、說建 議本項目只租不售只租不售，從 發(fā)展商資金回籠的角度 建議有原則的進行出售。 主力店和旗艦店不出售 面積較大的店不進行分割出售 承租能力較低并需要培育期的 店不進行出售 本報告是嚴格保密的。 76 前提 u項目屬性定位 u項目形象定位 u項目功能定位 u項目方 向性問題 u項目銷 售問題 u項目租售比例項目租售比例 u項目業(yè)態(tài)組合 u項目售賣模式 u項目經營模式 u項目價格定位 報告思路報告思路 本報告是嚴格保密的。 77 項目租售比例建議 樓層業(yè)態(tài)主力店租售建議 一層品牌專賣、餐飲、便利 店 阿瑪尼、 gucci 旗艦店 旗艦店不售，其余部分建議分割 銷售，出售面積約4500平米 二層品

48、牌專賣法國jean- georges餐廳、 丹周日式餐廳 品牌專賣建議分割租售，主力店 不售，餐廳不出售，出售面積約 1000平米 三層水療、spa、健身、餐 飲 依云水療面積較大，不宜于分割，且業(yè)態(tài) 需要一定培育期，不建議出售 四層/五 層 文化、會議、餐飲海港概念餐飲、 上海私房菜 海港有一定購買的可能性 u建議出售面積在約5500平米，如果海港購買約在9800平米。 u出售/出租比例大致在20%-36%。 本報告是嚴格保密的。 78 前提 u項目屬性定位 u項目形象定位 u項目功能定位 u項目方 u向性問題 u項目銷 u售問題 u項目租售比例 u項目業(yè)態(tài)組合 u項目售賣模式 u項目經營模

49、式項目經營模式 u項目價格定位 報告思路報告思路 本報告是嚴格保密的。 79 自營自營 發(fā)展商與經發(fā)展商與經 營公司聯(lián)營營公司聯(lián)營 委托經營公司委托經營公司 經營經營 目前市場上常用的經營模式目前市場上常用的經營模式 u在解決售賣模式之前， 我們需要明確項目整 體的經營模式 u從項目的定位、持續(xù) 經營以及良好形象的 維護來看，無論是出 租還是銷售都需要以 統(tǒng)一的形象來經營。 u怎樣實現(xiàn)統(tǒng)一形象的 經營，目前市場通常 的模式是怎樣的？ 項目經營模式建議 本報告是嚴格保密的。 80 經營模式經營模式特點特點優(yōu)劣勢優(yōu)劣勢其他其他 第一種方式 自營 一般是在物業(yè)招租 非常困難、物業(yè)具 有某項壟斷性資源

50、 優(yōu)勢的兩種極端狀 況下的選擇，物業(yè) 集團多元化發(fā)展業(yè) 務范圍涵蓋零售業(yè) 時也會會選擇這種 模式，如茂業(yè)百貨。 優(yōu)勢：優(yōu)勢：在具有壟斷性 的前提下，優(yōu)勢較為 明顯。長期來看，培 養(yǎng)了商業(yè)的經營能力。 劣勢：劣勢：在發(fā)展商面臨 招租困難及不專業(yè)時 采用，風險較大。 在自營的前提下， 發(fā)展商可以自購自 銷，同時也采取保 底抽成或純分成的 方式與商家合作。 經營模式選擇經營模式選擇自營自營 本報告是嚴格保密的。 81 經營模式經營模式特點特點優(yōu)劣勢優(yōu)劣勢其他其他 第二種方式 將商用物業(yè)直接租 賃給商業(yè)營運機構 開展商業(yè)營運 即與商業(yè)機構簽訂 租賃契約，按租賃 契約的規(guī)定收取租 金，獲得收益與商 業(yè)營

51、運公司的經營 業(yè)績無關。 通常在發(fā)展商沒有 商業(yè)運作戰(zhàn)略、經 驗及實力的狀況下 采用。 優(yōu)勢：優(yōu)勢：風險小，收益 穩(wěn)定； 劣勢：劣勢：不能更好的實 現(xiàn)商業(yè)價值最大化。 商業(yè)經營公司通常 也采取統(tǒng)一經營和 分割等方式進行管 理。 經營模式選擇經營模式選擇委托專業(yè)的商業(yè)經營公司委托專業(yè)的商業(yè)經營公司 本報告是嚴格保密的。 82 經營模式經營模式特點特點優(yōu)劣勢優(yōu)劣勢其他其他 第三種方式 發(fā)展商與商業(yè)營運 公司聯(lián)營 即發(fā)展商與商業(yè)營 運公司采取契約式 的合作方式，發(fā)展 商的租金收入與此 物業(yè)空間的商業(yè)經 營收入掛鉤，按照 契約提成、分紅。 通常在發(fā)展商有一 定經驗和實力，并 且有商業(yè)運作戰(zhàn)略 的情況下

52、使用。 優(yōu)勢：優(yōu)勢：與專業(yè)公司合 作，可以培養(yǎng)發(fā)展商 自身的商業(yè)運作能力， 風險大，收益也大。 劣勢：劣勢：商業(yè)經營業(yè)績 好了，收入增加；同 時也承擔經營不善而 帶來的低租金甚至無 租金風險。 采取保底抽成或純 分成的方式與商家 合作。 經營模式選擇經營模式選擇發(fā)展商與商業(yè)營運公司聯(lián)營 本報告是嚴格保密的。 83 經營模式選擇經營模式選擇 從發(fā)展商角度來看，中信有運作商業(yè)的成功經驗，有自己的商業(yè)經營隊伍，而且 也有發(fā)展商業(yè)房地產的戰(zhàn)略，所以從項目及發(fā)展商的長期利益來看，在統(tǒng)一經營 管理的模式下采用： 自營自營+國際專業(yè)商業(yè)經營咨詢機構作顧問的方式國際專業(yè)商業(yè)經營咨詢機構作顧問的方式 即可挖掘商

53、業(yè)的長期價值，也可吸取專業(yè)經營咨詢公司的建議。即可挖掘商業(yè)的長期價值，也可吸取專業(yè)經營咨詢公司的建議。 本報告是嚴格保密的。 84 經營管理公司和商家可以采取保底提成保底提成的方式進行合作，收取的租金一般分 兩部分，一部分是按面積收取，稱為保證租金保證租金，另一部分按總營業(yè)額的一定按總營業(yè)額的一定 比例收取比例收取，該比例取決于承租商的平均費用、商品價格、利潤率等相關因素， 總營業(yè)額的計算通常每年進行一次。 整個商場將采用店中店店中店的經營形態(tài)。 經營模式選擇經營模式選擇 本報告是嚴格保密的。 85 前提 u項目屬性定位 u項目形象定位 u項目功能定位 u項目方 u向性問題 u項目銷 u售問題

54、 u項目租售比例 u項目業(yè)態(tài)組合 u項目售賣模式項目售賣模式 u項目經營模式 u項目價格定位 報告思路報告思路 本報告是嚴格保密的。 86 項目售賣模式分析 銷售方式特征優(yōu)劣勢適用性 直接銷售將商鋪分割銷售給業(yè)主， 讓業(yè)主自主經營。 優(yōu)勢：發(fā)展商后 顧之憂；沒有 但對于有租有售 的商業(yè)來說將會 影響整體的經營 和形象 適用于成熟商業(yè) 區(qū)域的街鋪銷售 帶租約銷售開發(fā)商引進主力商家或 經營管理者主力商家或 經營管理者在一定年限 內享有經營權和收益權， 發(fā)展商一次或每年返還發(fā)展商一次或每年返還 客戶收益?？蛻羰找妗?有利于實現(xiàn)統(tǒng)一 的經營，但會在 租約期滿后產生 一些后續(xù)問題。 對于商業(yè)未成熟 區(qū)域

55、街鋪，或是 需要實現(xiàn)統(tǒng)一經 營的商鋪 目前市場上 常用的商鋪 銷售方式 本報告是嚴格保密的。 87 u目前項目所在區(qū)域還不能給到市場信心，還需要一定的培育期，且 項目要實現(xiàn)統(tǒng)一經營，所以建議項目一層外鋪采用帶租約銷售的方式所以建議項目一層外鋪采用帶租約銷售的方式 （租約建議在（租約建議在5 5年左右）年左右），既能在培育期給到客戶信心，又能將項目 良好的形象建立起來。 項目售賣模式分析 帶租約銷售部分 本報告是嚴格保密的。 88 u一樓的內鋪引進了及二樓引進世界品牌專賣，通常簽的 時間都會比較長，如果采用通常的帶租約銷售方式，發(fā) 展商付出的成本會比較高，所以我們建議世聯(lián)研究的核 心售賣模式。

56、項目售賣模式分析 本報告是嚴格保密的。 89 “核心售賣核心售賣”與銀行無關，操作簡單，可以做與銀行無關，操作簡單，可以做 為一種銷售方式。為一種銷售方式。 發(fā)展商發(fā)展商 某經營公司某經營公司 統(tǒng)一管理統(tǒng)一管理 投資客戶投資客戶 銷售關系銷售關系 確定銷售價格確定銷售價格 主力店進駐主力店進駐/ /招商招商 u投資客戶與發(fā)展商簽定銷售合同投資客戶與發(fā)展商簽定銷售合同 同時，簽定同時，簽定“委托經營協(xié)議書委托經營協(xié)議書”， 同意將同意將1010年收益權抵付尾款。并承年收益權抵付尾款。并承 諾期滿后原價回購。諾期滿后原價回購。 u投資客戶只付首期，不需月供，投資客戶只付首期，不需月供， 即可享有物

57、業(yè)升值的好處。即可享有物業(yè)升值的好處。 本報告是嚴格保密的。 90 承諾承諾承諾詮釋承諾詮釋 首付首付4 4成成 通過測算，我們認為首付通過測算，我們認為首付4 4成是能夠達到銷售速度與回款量之間效率最成是能夠達到銷售速度與回款量之間效率最 優(yōu)的付款方式優(yōu)的付款方式 1010年抵尾款年抵尾款 （1 1）按照首付）按照首付4 4成方式，剩下成方式，剩下6 6成尾款；成尾款； （2 2）若按承諾返租）若按承諾返租6%6%計算，計算，1010年返租達到年返租達到6060； （3 3）實際發(fā)展商獲得的收益也就是首期）實際發(fā)展商獲得的收益也就是首期4 4成成1010年的租金收益；年的租金收益； 1010

58、年后原價回購保證年后原價回購保證 （1 1）主力店的長期經營保證了周邊商鋪的租金增長，）主力店的長期經營保證了周邊商鋪的租金增長，1010年后商鋪必年后商鋪必 定升值。定升值。1010年后客戶未必肯回購；年后客戶未必肯回購； （2 2）即使回購，也是根據(jù)銷售原價回購，同時考慮年限折舊；）即使回購，也是根據(jù)銷售原價回購，同時考慮年限折舊； 實際回購成本低于原價；但商鋪升值，回購還能保證收益增加；實際回購成本低于原價；但商鋪升值，回購還能保證收益增加； （3 3）提供該項保證，給予客戶強烈信心。）提供該項保證，給予客戶強烈信心。 項目售賣模式分析核心售賣模式分析 本報告是嚴格保密的。 91 本項目

59、采用核心售賣模式的好處在于： 在區(qū)域商業(yè)價值未能體現(xiàn)之前給予投資者信心和保障； 為發(fā)展商在短期利益和長期利益的博弈中找到一個比較好的平衡點。 項目售賣模式分析核心售賣模式分析 建議一樓內鋪及 二樓專賣部分采 用核心售賣模式 本報告是嚴格保密的。 92 u4-5層采用直接銷售給商家的方式 u所以本項目將采用 帶租約銷售+核心售賣模式+直接銷售的方式對部分商鋪進行銷售 項目售賣模式分析 本報告是嚴格保密的。 93 前提 u項目屬性定位 u項目形象定位 u項目功能定位 u項目方 u向性問題 u項目銷 u售問題 u項目租售比例 u項目業(yè)態(tài)組合 u項目售賣模式 u項目經營模式 u項目價格定位項目價格定位

60、 報告思路報告思路 本報告是嚴格保密的。 94 香蜜湖片區(qū)處于發(fā)展階段，未有成熟商業(yè)氛圍，我們調查發(fā)現(xiàn)，項目周邊僅 有零星街鋪交易，與本項目經營模式相去甚遠，可參照性不強。 靜態(tài)價格制定方法的選擇 綜合比較市場比較法成本法收益法 適用范圍 適用于不動產交易 發(fā)達，有較多的交 易實例的情況 適用于既無收益 又不交易的不動 產 有收益或潛在收 收益的不動產 問題 周邊商鋪市場交易 不發(fā)達，嚴重缺乏 交易實例的參照物 不符合本項目情 況 符合本項目情況 是否采用不建議采用不建議采用建議采用 項目的價格定位 本報告是嚴格保密的。 95 用市場比較法確定租金及收益率 用收益還原法計算靜態(tài)價格 估計溢價空