招商的談判原則和過(guò)程

1、招商的談判原那么和過(guò)程、招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了通過(guò)組織好貨源，更好地開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因素：一供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)二供貨方價(jià)格的優(yōu)勢(shì)；三供貨方系列效勞的優(yōu)勢(shì)；四供貨方的企業(yè)信譽(yù)、社會(huì)榮譽(yù)；五供貨方的資信情況。二、招商談判原那么確實(shí)定招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要到達(dá)這一目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些根本原那么。一招商談判的特點(diǎn)招商談判作為企業(yè)開(kāi)展購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)路先鋒，與其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相比擬，其主要特征是：1.談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，企業(yè)無(wú)論作為賣(mài)者

2、還是買(mǎi)者，其交易對(duì)象的選擇范圍都是十分廣泛的。而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企 業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。2 談判條件的原那么性與靈活企業(yè)招商的目標(biāo)要具體表達(dá)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原那么。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際 出發(fā)，既要不失原那么，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的根本目標(biāo)。3 談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書(shū)面的，談判過(guò)程往往需要反復(fù)接觸。這就要求

3、談判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要 有比擬好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。二招商談判的原那么根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原那么：1 堅(jiān)持平等互利的原那么平等互利原那么，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。2 堅(jiān)持信用原那么信用原那么是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家根本的職業(yè)道德。 在談判過(guò)程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以表達(dá)真 誠(chéng)合作的精神。3 堅(jiān)持相容原那么相容原那么要求談判人員在洽談中要對(duì)

4、人謙讓、豁達(dá)，將原那么性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以 更好地到達(dá)談判的目的。三、招商談判的準(zhǔn)備所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要 包括：一對(duì)外發(fā)布招商公告二準(zhǔn)備談判的必備資料包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和設(shè)備、招商的工程、引廠進(jìn)店的標(biāo)準(zhǔn)、談判的 價(jià)格目錄等談判必備資料。三準(zhǔn)備談判的依據(jù)1.明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；2 規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)策;3 .選定談判方式；4 .確定談判期限。四組成談判小組1挑選談判小組的成員;2 .制定談判方案;3 確定談判小組

5、的領(lǐng)導(dǎo)人員。四、招商洽談過(guò)程招商洽談需要一個(gè)過(guò)程，其根本程序是：開(kāi)局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè) 階段。開(kāi)局，即確立開(kāi)局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解各自的期望。報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。簽約，即以書(shū)面文件經(jīng)濟(jì)合同的形式簽訂正式協(xié)議書(shū)，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行 協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。把握招商談判的前三分鐘一般說(shuō)來(lái)，把握住招商談判前三分鐘，打動(dòng)了外商的心，招商

6、引資工作就成功了一半。 如何去把握這前三分鐘，大有學(xué)問(wèn)。我們應(yīng)該站在投資者的立場(chǎng)，抓住投資者最關(guān)心的問(wèn)題，盡量少用或不 用形容詞，用數(shù)據(jù)去談外商之所想。夕卜商最關(guān)心的是投資效益，我們可以抓住這一點(diǎn)，從三個(gè)方面來(lái)談。一要談回報(bào)率，談 投資1元可以得到幾元的回報(bào)；二要談回收期，談外商用多長(zhǎng)時(shí)間才能收回投資本錢(qián)；三要談管理隊(duì)伍，管 理隊(duì)伍素質(zhì)的上下，直接決定了投資效益的上下，二流的工程由一流的管理隊(duì)伍去運(yùn)作，可得到一流的效 益。外商最擔(dān)憂的是投資風(fēng)險(xiǎn)，我們也可以從三個(gè)方面來(lái)談，一要談公務(wù)員素質(zhì)，公務(wù)員的法制意識(shí)、工 作作風(fēng)、辦事效率如何是投資風(fēng)險(xiǎn)之一；二要談?wù)叻ㄒ?guī)，外商真正看中的不是當(dāng)時(shí)多么優(yōu)惠的

7、條件，他 們更看重的是優(yōu)惠政策的標(biāo)準(zhǔn)性和穩(wěn)定性，朝令夕改是投資最大的風(fēng)險(xiǎn)；三要談市場(chǎng)成熟期，市場(chǎng)成熟期 太長(zhǎng)，會(huì)大大降低投資效益甚至?xí)p失沉重。只要我們能夠在前三分鐘把上述問(wèn)題剖析透徹，描繪前景，解除顧慮，招商引資工作就會(huì)成功 在望。第二節(jié)制訂談判方案在招商洽談之前，必須對(duì)談判所涉及的內(nèi)容進(jìn)行充分的調(diào)查研究，對(duì)談判的環(huán)境因素進(jìn)行 認(rèn)真的分析，對(duì)談判約有關(guān)各方的資信情況進(jìn)行咨詢(xún)審查，對(duì)談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價(jià)，并在有 可能的情況下，了解掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格 ，在這些工作的根底上制訂談判方案 。談判方案的制訂， 必須明確以下幾方面的內(nèi)容：明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現(xiàn)場(chǎng)的布置

8、與安排。一、明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中， 招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開(kāi)展。在招商洽談的目確實(shí)定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在到達(dá)各個(gè)具體目標(biāo) 后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)，第一級(jí) 的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能到達(dá)這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級(jí)的目 標(biāo)是根本到達(dá)接受的目標(biāo)，如能到達(dá)這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了根本成功；第三級(jí)的目 標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能到達(dá)這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是到達(dá)了最根本的要求。因此，招商 洽談的

9、目的就是在招商洽談中所要追求的最正確利益目標(biāo)。此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商 洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問(wèn)題：談判中各方力量的比照，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。二、制定談判策略制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠到達(dá)或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的根本途徑及方法。招 商洽談策略的制定是基于對(duì)談判各方實(shí)力、影響其實(shí)力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的根底上的。招商洽談的策略主要分以下四步 ：(1) 調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么？對(duì)方的各級(jí)目標(biāo)是什么？對(duì)方最終要到達(dá)一個(gè)什么

10、目標(biāo)？對(duì)方可以作出哪些讓步？為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最有利的條件是什么？要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最不利的因素是什么？如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個(gè)招商洽談中就能掌握談判的 主動(dòng)權(quán)，就能有針對(duì)性地確定出我方的各級(jí)招商洽談的目標(biāo)，就可以很好地把握招商洽談中的利益界 限，讓對(duì)方作出更大的讓步，就可以揚(yáng)我方之長(zhǎng)，避我方之短，從而到達(dá)招商洽談的最高利益目標(biāo)。(2) 在招商洽談前，要確定出我方在爭(zhēng)取最需要的東西，如生產(chǎn)的工藝流程、關(guān)鍵設(shè)備的技術(shù)、產(chǎn)品的配方、技術(shù)資料等時(shí)，將會(huì)遇到招商洽談對(duì)方哪些阻礙？對(duì)方可能會(huì)提出哪些交換條件 ？(3) 在以上工作的根底上，制定相應(yīng)的對(duì)策，也就是能否接受招商洽談對(duì)方所提出

11、的交換條 件。如不接受如何擺脫對(duì)方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是局部接受；如是局部接受，又 如何滿足對(duì)方的條件。(4) 對(duì)招商洽談對(duì)方可能提出的各種要求和問(wèn)題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以防止倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)局面 的出現(xiàn)。三、明確談判程序談判程序也稱(chēng)談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。談判程序確定得好， 招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會(huì)影響招商洽談的效率。具體的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來(lái)確定。但一般有以下幾種情況：第一種是先易后難。這種程序確實(shí)定主要考慮到為整個(gè)招商洽談創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛，先將容易談妥的事項(xiàng)確定 下來(lái)，可為談判較困難的問(wèn)題打下根底。第二種是先難后易

12、。這種程序確實(shí)定主要是為了突出招商洽 談的重點(diǎn)和難點(diǎn)，先集中談判各方的精力和時(shí)間將重點(diǎn)和難點(diǎn)談清，剩余的問(wèn)題也就容易取得共識(shí)， 易于得到解決。第三種是混合型，即不分主次，把所有的問(wèn)題都排列出來(lái)以供討論，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，把各種要討論的意見(jiàn)歸納起來(lái)，將已經(jīng)明確統(tǒng)一的意見(jiàn)放開(kāi)，再就尚未解決的問(wèn)題加以討論，以求最 終得到解決。在確定談判程序時(shí)，還應(yīng)注意以下兩個(gè)方面：(1) 程序的相互性。也就是說(shuō)在確定程序時(shí)既要符合我方的需要，也要兼顧招商洽談對(duì)方的O(2) 程序的簡(jiǎn)潔性。如果在一次談判中，安排過(guò)多的談判事項(xiàng)，將會(huì)造成談判人員的思想負(fù)擔(dān)。通常來(lái)說(shuō)，一般的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容：談判何時(shí)舉行？時(shí)間

13、要多久？如果是一系列的談判，應(yīng)分幾次舉行？各次談判所花時(shí)間多久 ？休會(huì)時(shí)間多長(zhǎng)？談判在什么地點(diǎn)舉行 ？談判應(yīng)討 論哪些事項(xiàng)？談判不應(yīng)討論哪些事項(xiàng) ？已列入的討論事項(xiàng)應(yīng)怎樣確定先后順序？對(duì)每個(gè)事項(xiàng)的討論應(yīng)各占用多少時(shí)間？四、談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排主要有兩方面的工作要做：一方面是談判室的選擇與布置，另一方面是談判座位的安排。1 談判室的選擇與布置商務(wù)會(huì)談室通常要安排一間主要談判室和一間準(zhǔn)備談判室，如條件允許還可以準(zhǔn)備一間休息室。重要談判的布置一般要典雅、舒適，具有一定的民族特色，采光充足，并配備相應(yīng)的視聽(tīng) 設(shè)備。主要談判室的桌子用長(zhǎng)方形的較佳，也可以用圓形或橢圓形的桌子。主要談判室通常不設(shè)錄音 設(shè)備，如設(shè)置錄音設(shè)備需經(jīng)談判各方同意方可。準(zhǔn)備談判室是招商談判各方都可以使用的隔音較好的 房間，該房間可以供招商談判某一