銷售培訓(xùn)-價(jià)格策略

1、如何在價(jià)格異議中成功勝出 價(jià)格談判-銷售人員培訓(xùn)系列為什么會(huì)發(fā)生價(jià)格異議規(guī)避價(jià)格異議的策略堅(jiān)持應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的具體行動(dòng)為了徹底粉碎價(jià)格異議我們還能做什么？切入點(diǎn)-你需要理解：他他們們很很貴嗎貴嗎？為為什么什么仍然有人愿意仍然有人愿意買買？客客戶認(rèn)戶認(rèn)可的可的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)品價(jià)值值=產(chǎn)產(chǎn)品本身品本身帶帶來的價(jià)來的價(jià)值值-客客戶戶付出的付出的總總成本成本切入點(diǎn)-你需要理解：好客好客戶戶的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：不會(huì)準(zhǔn)：不會(huì)討討價(jià)價(jià)還還價(jià)的客價(jià)的客戶戶除非我除非我們們品牌已品牌已經(jīng)經(jīng)美名美名遠(yuǎn)揚(yáng)遠(yuǎn)揚(yáng)，否，否則則客客戶戶先先認(rèn)認(rèn)人，再人，再認(rèn)產(chǎn)認(rèn)產(chǎn)品品 你面臨的價(jià)格困境 影響價(jià)格敏感 的因素 價(jià)格導(dǎo)向型的四大特征與六大類型

2、 客戶真正想要的是低廉的價(jià)格？ 價(jià)格戰(zhàn)是唯一方式？ 關(guān)注價(jià)值，而不是價(jià)格一、為什么會(huì)發(fā)生價(jià)格異議主題： 你會(huì)聽到價(jià)格異議 你會(huì)由于價(jià)格失去生意 如果你不是因?yàn)閮r(jià)格而每6單失去一單，你的價(jià)格定得太低 你要把“價(jià)格導(dǎo)向”改成“價(jià)值導(dǎo)向” 盡管你的價(jià)格高，但是你還是能賣出去 回憶你的歷史銷售成績(jī)，是不是有一些高價(jià)格的成功？ 為何能夠存在？1.1 你面臨銷售的中的價(jià)格困境 每個(gè)人都希望買賣公平 當(dāng)客戶告訴你的價(jià)格高時(shí)，他更關(guān)注是他的付出，而不是他的收獲 當(dāng)客戶糾結(jié)于價(jià)格時(shí)，他只看到了他做出的犧牲，而沒有看到你的方案帶給他的好處 你的任務(wù)就早要呈現(xiàn)你的解決方案，讓它與客戶付出的金錢相匹配 有些價(jià)格異議是

3、假的 價(jià)格不是客戶猶豫的真正原因 討價(jià)還價(jià)總會(huì)有好處的1.1 你面臨銷售的中的價(jià)格困境 有備而戰(zhàn)，建立自信 誰在價(jià)格談判中準(zhǔn)備得更充分，誰就更可能在談判中勝出 這件事取決于你的決心和經(jīng)驗(yàn) 你理應(yīng)可以賣得更高 公司在經(jīng)營，理應(yīng)賣得更高價(jià)格 雖然你的銷售完成，但是你的銷售基因變了 銷售人員自食惡果 大部分價(jià)格異議是銷售人員自己造成的 客戶不切實(shí)際期望+銷售人員缺乏準(zhǔn)備1.1 你面臨銷售的中的價(jià)格困境 態(tài)度決定行為 你對(duì)價(jià)格的態(tài)度會(huì)影響你的價(jià)格談判 你預(yù)期價(jià)格成為問題，它就會(huì)成為問題 你相信你的價(jià)格是合理的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶都跟你一樣1.1 你面臨銷售的中的價(jià)格困境 有的客戶愿意付出更多的金錢獲得更好的

4、解決方案 你價(jià)格只是進(jìn)入決定流程的多個(gè)變量中的一個(gè)，決定客戶要購買的因素還有很多 你越是在為客戶帶來的價(jià)值方面下功夫越足，價(jià)格高低越不是問題請(qǐng)記住 價(jià)格彈性 描述了需求和價(jià)格之間的關(guān)系 如果需求隨著價(jià)格的改變而改變，該產(chǎn)品就是彈性的 如果價(jià)格改變而需求維持穩(wěn)定則該產(chǎn)品是非彈性的1.2 影響價(jià)格敏感度的因素 因素影響 客戶滿意度/品牌知名度 滿意度高、忠誠度高的客戶對(duì)價(jià)格不關(guān)注，因?yàn)樗麄冃蕾p的是你的價(jià)值 客戶關(guān)系 銷售人員與客戶的關(guān)系越親密，價(jià)格就越不重要 采購的重要性和價(jià)格敏感度也呈現(xiàn)反比關(guān)系 越是生死攸關(guān)的產(chǎn)品，價(jià)格就越不重要 航天工程？?jī)和逃?？電腦操作系統(tǒng)？飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)？特定環(huán)境下的商品（

5、項(xiàng)目后期采購、軟件升級(jí)）？1.2 影響價(jià)格敏感度的因素 提高價(jià)格敏感度的因素 當(dāng)客戶有多種選擇 客戶對(duì)你產(chǎn)品問題越多，你就越有可能勝出 無品牌、無品質(zhì)差異的普通產(chǎn)品，價(jià)格基本無勝算 價(jià)格敏感度隨著訂單額的增大而增大 客戶對(duì)產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的吸引力，甚至為其價(jià)值添加附加值時(shí) 真心希望擁有時(shí) 能夠顯示身份或者極大提升自身品質(zhì)時(shí)1.2 影響價(jià)格敏感度的因素 提高價(jià)格敏感度的因素 買賣雙方誰的交易壓力更大 客戶急于采購？時(shí)間？生產(chǎn)需求？替代品？ 你急于賣出？ 你的銷售經(jīng)驗(yàn)可以用上： 了解其采購過程中客戶的壓力點(diǎn) 極力渲染這些壓力點(diǎn) 形成你的“采購人員壓力點(diǎn)”，在客戶要求降價(jià)的時(shí)候加以利用1.2 影響價(jià)格敏

6、感度的因素1.2 影響價(jià)格敏感度的因素有可能影響客戶購買價(jià)格判斷的總結(jié)有可能影響客戶購買價(jià)格判斷的總結(jié)1、客戶慕名而來：從口碑、同行競(jìng)爭(zhēng)壓力、我們的廣告等2、客戶是否急用：與我們同行有矛盾、生產(chǎn)急需、預(yù)算到期、大公司非常注重品牌形象、聽說能夠有效解決其問題？3、你的綜合魅力：衣著、談吐、知識(shí)、臨場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)等4、你的底線是否泄露：著急成交？隨意承諾？5、你與客戶關(guān)系：是否已經(jīng)足夠牢固？6、我們能夠提供與眾不同的價(jià)值：我們的產(chǎn)品獨(dú)特性？我們離客戶更近？ 價(jià)格導(dǎo)向型的四大性格特征 時(shí)間扮演了很重要的角色 典型的此類客戶，有很多時(shí)間但沒有錢 他們只對(duì)報(bào)價(jià)的數(shù)字感興趣，但對(duì)長(zhǎng)期的收益視而不見 先把你榨干，然

7、后把你放一邊 壓低價(jià)格，然后遲遲不付款 惡性循環(huán)很多 要求低價(jià)、處處要求讓步、退貨、不斷投訴 有一次性交易心理 沒有長(zhǎng)期合作意向1.3 價(jià)格導(dǎo)向型的四大特征與六大類型 價(jià)格導(dǎo)向型的六大類型 價(jià)格獵手 對(duì)于低價(jià)十分貪婪 避免損壞你的品牌和信譽(yù) 挑三揀四 四處詢價(jià)，只選最低 策略：把你的產(chǎn)品全部打包，一次性報(bào)價(jià) 握緊拳頭 當(dāng)要求他們花錢的時(shí)候，心里很痛苦1.3 價(jià)格導(dǎo)向型的四大特征與六大類型 價(jià)格導(dǎo)向型的六大類型 省錢者 只要能省錢，別的都不重要 策略：讓對(duì)方意識(shí)到你在幫他們省錢 游戲者 并非真地想買，但是久拖不決 策略：向其強(qiáng)調(diào)雙贏才是共同期待的結(jié)果 掠奪成性者 這樣的消費(fèi)者最難纏 善長(zhǎng)說謊、欺

8、騙，不道德的行為 這樣的客戶如果能讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1.3 價(jià)格導(dǎo)向型的四大特征與六大類型 你認(rèn)為存在價(jià)格異議，就真的存在了 一項(xiàng)調(diào)查：價(jià)格在銷售和客戶心目中的地位 銷售人員打分是8.3分 客戶打分：6.9分 當(dāng)客戶還沒有討論價(jià)格，你先提價(jià)格已經(jīng)輸了 客戶真正的需求是什么？1.4 客戶想要的真是便宜？ 采購人員重視事項(xiàng)排序調(diào)查表1.4 客戶想要的真是便宜？1 1產(chǎn)品質(zhì)量及性能產(chǎn)品質(zhì)量及性能2客戶服務(wù)3對(duì)產(chǎn)品了如執(zhí)掌的銷售人員4供貨及時(shí)性5產(chǎn)品后續(xù)支持6好合作的供應(yīng)商7銷售人員從不食言8銷售人員值得信任9價(jià)格10技術(shù)支持 小結(jié) 許多價(jià)格異議是銷售人員自作自受 客戶想要的不只是便宜的價(jià)格，質(zhì)量、服務(wù)、

9、供貨及時(shí)性以及銷售人員對(duì)產(chǎn)品的了解都是他們認(rèn)為比價(jià)格重要得多的因素 質(zhì)疑價(jià)格是唯一起作用的因素這一觀點(diǎn)，是你丟掉價(jià)格的第一步 一旦你說服了自己，就能夠反過來說服客戶，價(jià)格在整個(gè)決定流程中其實(shí)是將要的1.4 客戶想要的真是便宜？ 如果你給出1%的價(jià)格折扣，在銷量沒有增長(zhǎng)的情況下，利潤會(huì)下降12%；若價(jià)格下降5%，則需要增加20%的銷量才可以在運(yùn)營利潤上持平 降價(jià)其實(shí)是給你的品牌重新定位，降價(jià)就等于告訴對(duì)方：我們的產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好 降價(jià)影響到客戶對(duì)我們信任：之前的價(jià)格是不是一直在欺騙他們？ 凡是降價(jià)成交的交易，客戶基本上不會(huì)和你建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系1.5 價(jià)格戰(zhàn)是競(jìng)爭(zhēng)的唯一方式嗎？ 銷售人員為什

10、么要降價(jià)？ 因?yàn)樗麄儽辉试S降價(jià) 在價(jià)格談判中缺乏信心和勇氣，無法維護(hù)價(jià)格 懷疑對(duì)于客戶的價(jià)值 你是客戶中成本的一部分，還是他們價(jià)值創(chuàng)造的一部分？ 對(duì)客戶的過分認(rèn)同 如果你對(duì)于客戶過于認(rèn)同，那最后你可能自己會(huì)站在客戶的角度看待問題1.5 價(jià)格戰(zhàn)是競(jìng)爭(zhēng)的唯一方式嗎？ 價(jià)值是一個(gè)結(jié)果 產(chǎn)品本身不值錢，但是給帶來額外的價(jià)值 價(jià)值因人而異 不同的人看待同一產(chǎn)品，價(jià)值也有所不同 價(jià)格與成本不同 價(jià)格就是發(fā)票上的一個(gè)數(shù)字，無時(shí)間意義 成本是一個(gè)時(shí)間范疇，使用成本、安裝成本、維修成本、培訓(xùn)成本等，稱為總體擁有成本 價(jià)格與價(jià)值不同 價(jià)值是長(zhǎng)期的 價(jià)格是圍繞價(jià)值波動(dòng)的，取決于時(shí)間、生產(chǎn)力、科技、你的努力程度、公司

11、品牌等1.6 關(guān)注的是價(jià)值，而不是價(jià)格 小結(jié) 向價(jià)格導(dǎo)向型消費(fèi)者成功銷售的兩大利器 擴(kuò)展時(shí)間跨度-鼓勵(lì)客戶從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮產(chǎn)品價(jià)值 擴(kuò)大討論內(nèi)容-擴(kuò)大客戶的視野，引導(dǎo)其從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)向你的增值服務(wù)1.6 價(jià)值VS價(jià)格為什么會(huì)發(fā)生價(jià)格異議規(guī)避價(jià)格異議的策略堅(jiān)持應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的具體行動(dòng)為了徹底粉碎價(jià)格異議我們還能做什么？ 兩點(diǎn)之間直線距離最短 比喻銷售： 如果銷售人員沒能及早控制談判，接下來的討論就會(huì)成為毫無目的的漫游 要取得超前的銷售優(yōu)勢(shì)，就要盡早積極控制談話方向，將談話引入價(jià)值探索 回憶第一部分講述的內(nèi)容 擴(kuò)展時(shí)間跨度-鼓勵(lì)客戶從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮產(chǎn)品價(jià)值 擴(kuò)大討論內(nèi)容-擴(kuò)大客戶的視野，引導(dǎo)其從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)

12、向你的增值服務(wù)2.1 規(guī)避價(jià)格異議的策略 將討論三種準(zhǔn)備工作 個(gè)人準(zhǔn)備： 附件清單準(zhǔn)備 拜訪準(zhǔn)備 積極主動(dòng)的重要性 積極主動(dòng)就是為未來打算-現(xiàn)在即是未來 現(xiàn)在就做好準(zhǔn)備，可以使你根基牢固 意味著為未知的可能做準(zhǔn)備，經(jīng)過計(jì)劃的即興發(fā)揮 積極主動(dòng)地應(yīng)對(duì)價(jià)格異議，可使你得以在客戶提出價(jià)格異議之前，通過呈現(xiàn)有力的論據(jù)將客戶的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到價(jià)格以外 周密計(jì)劃和準(zhǔn)備工作幫助你建立自信 飛行員、醫(yī)生、戰(zhàn)場(chǎng)2.1 規(guī)避價(jià)格異議的策略-做好三大自我準(zhǔn)備 個(gè)人準(zhǔn)備 采購非常看重的一點(diǎn)：銷售人員的專業(yè)知識(shí) 成為領(lǐng)域內(nèi)的專家，能給你帶來最佳品牌效應(yīng)的個(gè)人定位 銷售人員須對(duì)自身進(jìn)行類似投資，為智力資本投資，為提高你的工作

13、質(zhì)量投資 你最近三年為自己做過哪些投資？ 建立你的知識(shí)庫 我們公司的專長(zhǎng)是什么？ 我們的強(qiáng)項(xiàng)？我們的弱項(xiàng)？ 我們最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？ 在產(chǎn)品、公司、人員方面，我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較？ 我們的客戶為什么愿意跟我們合作？ 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/了解自己的產(chǎn)品/深入理解買家的需求2.1 規(guī)避價(jià)格異議的策略-做好三大自我準(zhǔn)備 附件清單的準(zhǔn)備 你需要了解你的產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值 你的信息傳遞策略就是使客戶被你的價(jià)值信息所包圍，使他們的注意力遠(yuǎn)離價(jià)格 采購價(jià)值清單 包括三個(gè)方面： 產(chǎn)品價(jià)值 公司價(jià)值 銷售人員價(jià)值 制作這個(gè)清單的好處是，可以隨時(shí)成為你們?cè)掝}的中心，隨時(shí)提醒你的解決方案的獨(dú)特之處 “我理解你對(duì)價(jià)格的顧

14、慮，但我更認(rèn)為，我們要從清單上撤消哪一項(xiàng)來抵消你愿意支付的價(jià)格，我想都是不劃算的”2.1 規(guī)避價(jià)格異議的策略-做好三大自我準(zhǔn)備 附件清單的準(zhǔn)備 價(jià)值提案 就是客戶體驗(yàn)：羅列在你的采購價(jià)值清單上所有增值服務(wù)對(duì)客戶利益的影響 你如何幫助你的客戶在他們的市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)？ 你如何幫助你的客戶提高他們的客戶滿意度？ 你如何幫助你的客戶把他們的工作做得更好？ 要做到這一點(diǎn)，理解你的價(jià)值提案是很重要的一部分工作 這樣他們關(guān)注的就是結(jié)果 當(dāng)他們最后無法擺脫時(shí)，價(jià)格還重要嗎？ 價(jià)值提案作為你的解決方案和影響力摘要介紹給客戶，采購價(jià)值清單則是你如何提供清單的詳細(xì)陳述2.1 規(guī)避價(jià)格異議的策略-做好三大自我準(zhǔn)備 附件清

15、單的準(zhǔn)備 價(jià)值提案2.1 規(guī)避價(jià)格異議的策略-做好三大自我準(zhǔn)備機(jī)器特點(diǎn)及配置機(jī)器特點(diǎn)及配置帶來的客戶價(jià)值帶來的客戶價(jià)值摩擦式發(fā)卡高速發(fā)卡，達(dá)10萬張/h，極大提高產(chǎn)品檢測(cè)效率，加快產(chǎn)品的出廠速度，滿意客戶苛刻要求上吸風(fēng)式發(fā)卡避免接觸發(fā)卡產(chǎn)生的劃傷，從而保證高品質(zhì)產(chǎn)品如化妝品盒、電子盒等嚴(yán)格要求，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力全吸風(fēng)式走紙被檢測(cè)產(chǎn)品全過程無接觸，確保檢測(cè)過程中無劃傷，滿足高級(jí)產(chǎn)品的特殊要求，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力魚鱗式/垂直式收紙被檢測(cè)產(chǎn)品最后可按出廠的要求可選收紙方式，并可統(tǒng)計(jì)收紙數(shù)量，極大滿足搬運(yùn)、包裝等要求，提高交貨速度，降低工人數(shù)量機(jī)器相關(guān)重要部件均采用進(jìn)口配置機(jī)器主要部分均采用了國外產(chǎn)品，確保

16、產(chǎn)品的品質(zhì)及穩(wěn)定性，降低維護(hù)成本，極大降低停機(jī)風(fēng)險(xiǎn)，從而顯著提升工廠的出貨速度，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。 附件清單的準(zhǔn)備 獨(dú)特銷售提案 就是保證：你敢擔(dān)保你現(xiàn)有行業(yè)內(nèi)沒有其它同行能夠提供的產(chǎn)品 你如何幫助你的客戶在他們的市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)？ 調(diào)查顯示，大部分銷售人員不能把自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)分開，這是引起價(jià)格異議的主要原因 表述： 我們是市場(chǎng)上唯一的。 我們是行業(yè)里第一個(gè)。 客戶都反應(yīng)我們因?yàn)椤６c眾不同2.1 規(guī)避價(jià)格異議的策略-做好三大自我準(zhǔn)備 附件清單的準(zhǔn)備 10項(xiàng)考慮因素 就是采購建議：你向客戶提出他們?cè)诓少彶深惍a(chǎn)品應(yīng)注意的10大因素2.1 規(guī)避價(jià)格異議的策略-做好三大自我準(zhǔn)備1010大因素大

17、因素具體解釋具體解釋你的使用目的用于印前、印前的質(zhì)量檢測(cè)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)剔廢您的檢測(cè)精度要求要求的最小精度？（我們最小可做到0.03）您的走紙速度要求的最高走紙速度?（我們最高可達(dá)270m）您的產(chǎn)品特別要求是否怕劃傷？透明？（怕劃傷為我司目前獨(dú)有）光源要求是否為獨(dú)立光源？（我們均為獨(dú)立光源，保證光源質(zhì)量）幅寬要求要求最大檢測(cè)幅面為多少？（我們可以做到1020mm）發(fā)卡要求發(fā)卡方式什么？（我們有摩擦式和上吸風(fēng)可選）走紙要求傳送過程中的走紙方式？（我們有雙皮帶及全吸風(fēng)）收紙要求最后收紙方式有要求？（我們有魚鱗及垂直收紙）配置要求對(duì)電機(jī)、PLC等部件有何要求？（我們均為國外品牌） 附件清單的準(zhǔn)備 推薦表

18、就是讓客戶放心：你所在的區(qū)域，或者所在的行業(yè)，有很多代表性客戶使用了我們的產(chǎn)品2.1 規(guī)避價(jià)格異議的策略-做好三大自我準(zhǔn)備 本章小結(jié) 相關(guān)準(zhǔn)備 知識(shí)庫 采購價(jià)值清單 價(jià)值提案 獨(dú)特銷售提案 采購考慮因素 推薦表 各行各業(yè)的專業(yè)人士都在正式工作或表演前進(jìn)行準(zhǔn)備和彩排 研究對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，制訂周密計(jì)劃 雖有好運(yùn)氣，但不會(huì)長(zhǎng)久 銷售人員需要建立自己的知識(shí)庫，必要的支持工具以及計(jì)劃銷售拜訪 你讓計(jì)劃成為一種習(xí)慣，你就能準(zhǔn)備好應(yīng)付最艱難的銷售局面！2.1 規(guī)避價(jià)格異議的策略 理解客戶的動(dòng)機(jī) 購買行為是理性的，也是感性的 客戶為自己的理由做事，而不是你的理由 每一個(gè)人都會(huì)關(guān)心價(jià)格以外的事情 感情是比理智

19、更有力的動(dòng)機(jī) 90%的購買決定都是在潛意識(shí)狀態(tài)下做出的 客戶對(duì)既感到滿意又感到不滿意2.2 規(guī)避價(jià)格異議的策略-為價(jià)格談判做好客戶研究準(zhǔn)備 需求和希望的區(qū)別 你真的知道客戶在解決方案中的需求是什么嗎？ 有的結(jié)果是客戶希望看到的：利潤、生產(chǎn)力、業(yè)績(jī)、方便、質(zhì)量、安全 有的結(jié)果是客戶恐懼的：爭(zhēng)論、延期交貨、等待時(shí)間、故障、錯(cuò)誤、停機(jī) 幫助你的客戶解決這兩個(gè)優(yōu)先考慮的問題，會(huì)提高你成功的可能性 需求是必須發(fā)生的事情，希望是客戶想要看到的事情 需求是基于理智、客觀的購買標(biāo)準(zhǔn) 希望是基于感情、主觀的意愿 恐懼是客戶采購時(shí)希望避免的情況2.2 規(guī)避價(jià)格異議的策略-為價(jià)格談判做好客戶研究準(zhǔn)備 轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注

20、點(diǎn)：三個(gè)部分 第一部分：準(zhǔn)備工作 第二部分：轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點(diǎn) 延長(zhǎng)時(shí)間跨度、擴(kuò)大討論話題 結(jié)果決定成果 問題解決后，價(jià)格早已經(jīng)被忘記了 你記得上次購買電視機(jī)或大件物品的價(jià)格嗎？ 你的解決方案對(duì)客戶來說有什么意義？你的儈地他們的生活有什么影響？2.2 規(guī)避價(jià)格異議的策略-為價(jià)格談判做好客戶研究準(zhǔn)備 以下的方法可以幫你轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點(diǎn) 通過提問延長(zhǎng)客戶的時(shí)間跨度 提醒客戶注意長(zhǎng)期價(jià)值，而不僅僅注意短期的價(jià)格問題 這款檢品機(jī)你打算使用多久？ 使用檢品機(jī)的長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？ 你如何定義總體擁有成本？ 你覺得成功采購的定義是什么？ 你在追求短期采購價(jià)格還是長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造？2.2 規(guī)避價(jià)格異議的策略-為價(jià)格談

21、判做好客戶研究準(zhǔn)備 以下的方法可以幫你轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點(diǎn) 通過提問引起客戶對(duì)更廣泛的非價(jià)格議題的注意 你可以考慮把以下問題融入討論 你們行業(yè)最重要的趨勢(shì)是什么？ 你們的客戶希望從你身上找到什么？ 影響你利潤的因素有哪些？ 你有哪些特殊的技術(shù)要求？ 你有特殊的包裝要求嗎？ 你要求什么樣的技術(shù)支持？ 你想通過檢品機(jī)獲得什么？2.2 規(guī)避價(jià)格異議的策略-為價(jià)格談判做好客戶研究準(zhǔn)備 以下的方法可以幫你轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點(diǎn) 通過提問引起客戶對(duì)你增值服務(wù)的關(guān)注 通過這些問題，暗示這些都是我司的強(qiáng)項(xiàng)，鼓勵(lì)他考慮價(jià)格以外的問題 你需求從供應(yīng)商那里獲得多少靈活性？ 我們能做些什么能使你更容易考慮我們？ 你最關(guān)心的檢品

22、機(jī)問題是什么？ 你有什么特殊訂單要求？ 你在員工培訓(xùn)方面需要幫助嗎？2.2 規(guī)避價(jià)格異議的策略-為價(jià)格談判做好客戶研究準(zhǔn)備 以下的方法可以幫你轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點(diǎn) 通過提問引起客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)的關(guān)注 創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，并給他機(jī)會(huì)闡述出來，而這些恰恰是你的強(qiáng)項(xiàng) 你現(xiàn)在使用的品檢機(jī)有什么問題？ 你現(xiàn)在使用的品檢機(jī)能滿足你的特殊要求嗎？劃傷？走紙速度？ 后續(xù)服務(wù)怎么樣？ 提出有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)的問題的權(quán)利是你爭(zhēng)取來的 不要開門見山提出這些問題 一步步向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)的問題靠近2.2 規(guī)避價(jià)格異議的策略-為價(jià)格談判做好客戶研究準(zhǔn)備 以下的方法可以幫你轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點(diǎn) 通過提問創(chuàng)造積極的緊迫

23、感 積極的緊迫感可以是一種有力的動(dòng)機(jī)，它增強(qiáng)了客戶行動(dòng)的必要性 你希望什么時(shí)候采取進(jìn)一步行動(dòng)？ 延遲購買會(huì)給公司帶來多少潛在成本？ 靜止物體趨向于保持靜止，移動(dòng)物體超向于靜止，這是慣性定律 你的目的是滿足客戶需求，盡快采取行動(dòng) 客戶往往喜歡拖延，躲避決定 你需要積極推他一把，助他做出決定 2.2 規(guī)避價(jià)格異議的策略-為價(jià)格談判做好客戶研究準(zhǔn)備 以下的方法可以幫你轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點(diǎn) 探求客戶對(duì)未來的希望 讓客戶沉浸于成功結(jié)果的希望和美好中能夠讓他忽略對(duì)于價(jià)格的顧慮 如果檢品機(jī)購買后，對(duì)于你的工作貢獻(xiàn)？ 有什么事情是希望我們能做而別人做不了？ 間接試探價(jià)格 了解客戶的價(jià)格敏感度可以幫助你試探完成任務(wù)需要面臨多大的挑戰(zhàn) 直接詢問價(jià)格的問題，很可能獲得客戶的偏激回答 你們的決定流程 哪些因素影響你的購買決定 你的預(yù)算范圍是多少？2.2 規(guī)避價(jià)格異議的策略-為價(jià)格談判