業(yè)務(wù)員生存法則(doc8)(一)

1、業(yè)務(wù)員生存法則 (doc8)(1)業(yè)務(wù)員生存法則業(yè)務(wù)員生存法則系列之一業(yè)務(wù)員 4 項(xiàng)“基本法則”1. 業(yè)務(wù)員最多吃 5 年“青春飯” 營(yíng)銷很“毀人”，業(yè)務(wù)員吃的是“青春飯”。業(yè)務(wù)生涯就像百米沖刺，你 必須以最快的速度在最短的時(shí)間內(nèi)沖過(guò)去，否則所有的努力都將付之東流。2. 承擔(dān)壓力并達(dá)成基本目標(biāo)像“老鼠被逼無(wú)奈半夜要向貓推銷產(chǎn)品”一樣，業(yè)務(wù)員是被銷售目標(biāo)追著 走的人。不管目標(biāo)有多重，壓力都在肩上；不管目標(biāo)有多高，至少要達(dá)成基本 目標(biāo)。只有如此，才不至于“下課”。3. 自我激勵(lì)才不至于灰心喪氣做業(yè)務(wù)不經(jīng)歷失敗那叫沒(méi)有真正做過(guò)業(yè)務(wù)。每天遇到的“白眼”已經(jīng)夠多， 給自己倒上一杯啤酒，告訴自己：業(yè)務(wù)員是

2、在失敗的摸爬滾打中摔煉成鋼的， 這點(diǎn)考驗(yàn)不就是“小菜一碟”！只有不斷地進(jìn)行自我激勵(lì)，你才不至于灰心喪 氣。4. 既要努力工作也要心系家庭業(yè)務(wù)員不是孤膽英雄，業(yè)務(wù)員也有愛(ài)恨情仇。白天努力工作并匯報(bào)，晚上 給家人打個(gè)電話問(wèn)聲好。業(yè)務(wù)員因離開家庭而用心工作，因用心工作而讓家人 生活得更好。業(yè)務(wù)員 10 項(xiàng)“劣汰法則”1. 總是完不成目標(biāo)的業(yè)務(wù)員容易被淘汰 完不成目標(biāo)的原因不一定在業(yè)務(wù)員身上。但是，一個(gè)總是完不成目標(biāo)的業(yè)務(wù)員，不管企業(yè)有再多的問(wèn)題，這樣的業(yè)務(wù)員也會(huì)成為首先被淘汰的對(duì)象，因?yàn)槠髽I(yè)的管理者會(huì)認(rèn)為： 企業(yè)就是有了太多像你一樣完不成目標(biāo)的業(yè)務(wù)員， 所 以企業(yè)的業(yè)績(jī)有問(wèn)題；再說(shuō)，總是完不成目標(biāo)，

3、企業(yè)也養(yǎng)不起你。2. 被經(jīng)銷商投訴的業(yè)務(wù)員容易被淘汰大多數(shù)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的重視程度要高于業(yè)務(wù)員。正如，一個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)某個(gè) 經(jīng)銷商需要被砍掉時(shí)，企業(yè)的管理者未必會(huì)重視和同意；而當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商投訴 一個(gè)業(yè)務(wù)員時(shí)，企業(yè)的管理者沒(méi)準(zhǔn)會(huì)馬上將該業(yè)務(wù)員打上“ ? ”，甚至是直接打 上“ x”。3. 光說(shuō)不干耍嘴皮的業(yè)務(wù)員容易被淘汰做了幾年業(yè)務(wù)的“老人”，會(huì)變成“老油條”。嘴上說(shuō)起來(lái)頭頭是道，下 到市場(chǎng)上光說(shuō)不練，沒(méi)過(guò)多久，連最初積累的“三板斧”也無(wú)從尋覓。這種兩 手空空的業(yè)務(wù)員，在新老企業(yè)都不受歡迎。4. 喜歡頂撞上司的業(yè)務(wù)員容易被淘汰不管上司怎么不行，只要是你的上司，起碼表明他在某些方面比你強(qiáng)。喜歡頂撞上司，

4、 就意味著你在還沒(méi)看清上司的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)的情況下， 卻將你的缺 點(diǎn)暴露并放大，你還能在你上司的手下“混”嗎？趕快走人吧，你不走也會(huì)被趕走的。5. 自以為是、我行我素的業(yè)務(wù)員容易被淘汰有些業(yè)務(wù)人員小有成就之后，就開始自以為了不起，不按公司既定的策略和計(jì)劃行事，信馬由韁；有了業(yè)績(jī)，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)為你不服從管理，出了問(wèn)題，正 好讓你“滾蛋”。6. 愛(ài)發(fā)牢騷、愛(ài)抱怨的業(yè)務(wù)員容易被淘汰開業(yè)務(wù)會(huì)議時(shí)，總是會(huì)有幾個(gè)業(yè)務(wù)員抱怨產(chǎn)品質(zhì)量差、價(jià)格高、促銷小、 廣告少、任務(wù)重等，沒(méi)過(guò)兩個(gè)月，這樣的業(yè)務(wù)員都“到一邊涼快去了”。企業(yè) 需要的是能夠解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的精英，而不是找?guī)讉€(gè)“觀察 員”。7. 嫉賢妒能的業(yè)務(wù)員容易被淘汰 自

5、己的業(yè)績(jī)差，看著別人的業(yè)績(jī)好就“眼紅”：竄貨、砸價(jià)、找?guī)讉€(gè)哥們 兒“造謠”他等等。當(dāng)事實(shí)真相擺在眼前時(shí)，就只好灰溜溜地離開一個(gè)可以學(xué) 習(xí)的榜樣。8. 宣揚(yáng)自我的業(yè)務(wù)員容易被淘汰有些業(yè)務(wù)員做出點(diǎn)成績(jī)后，喜歡在網(wǎng)上或一些公開場(chǎng)合宣揚(yáng)自我，把業(yè)績(jī) 歸于自己的囊中。殊不知，一個(gè)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)是企業(yè)多個(gè)部門和人員共同創(chuàng)造的， 離開了平臺(tái)的系統(tǒng)支持，業(yè)務(wù)人員個(gè)體的力量是極其有限的。9. 出差期間造假的業(yè)務(wù)員容易被淘汰一些業(yè)務(wù)員利用企業(yè)管理上的漏洞，一是在出差時(shí)間上造假，沒(méi)出差變成 在出差；二是在出差票據(jù)上造假，沒(méi)花的錢變成花了那么多錢。業(yè)務(wù)員一旦形 成這樣的壞習(xí)慣，就很難輕易改掉。但是，“常在河邊走，哪有不濕

6、鞋”，一 旦被企業(yè)管理者發(fā)現(xiàn)，就只有掉在河里了。10. 私生活放蕩不羈的業(yè)務(wù)員容易被淘汰 由于長(zhǎng)期在外，遠(yuǎn)離企業(yè)和家人的管理和監(jiān)督，相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)員在私生活上會(huì)變得放蕩不羈。一旦墮落，這樣的業(yè)務(wù)員就不可能像“老黃?！蹦菢痈攀袌?chǎng)，只會(huì)在“泡酒吧、壘長(zhǎng)城、洗桑拿、找按摩”等一番歌舞升平之后， 煙消云散。業(yè)務(wù)員 22 項(xiàng)“優(yōu)勝法則”1. 生存者是自己設(shè)計(jì)的 哈佛大學(xué)在一次碩士畢業(yè)的典禮上，讓大家填寫自己的人生理想，其中只 有百分之三的人有明確的志向。若干年過(guò)去了，學(xué)校對(duì)學(xué)生們的發(fā)展情況做了 一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)原先有目標(biāo)的人比沒(méi)有目標(biāo)的人，取得的成就要輝煌得多。業(yè)務(wù)員只有進(jìn)行自我設(shè)計(jì)，才能清楚地認(rèn)識(shí)到自

7、己未來(lái)的道路應(yīng)該怎么走2. 時(shí)時(shí)為自己打分時(shí)時(shí)給自己“打分”，通過(guò)打分發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)和不足，檢查自己是否能 生存。需把握給自己打分的原則：“客觀”。3. 服從才有平臺(tái)你的平臺(tái)是公司和上級(jí)給你的。 他們?yōu)槭裁唇o你“用武之地”， 是因?yàn)槟?服從管理，能夠把上級(jí)的意圖貫徹執(zhí)行下去。當(dāng)你從“服從”到“不服”，再 到“不從”的時(shí)候，也可能就是你失去平臺(tái)的時(shí)候。4. 聚焦目標(biāo)目標(biāo)制訂后，會(huì)產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力，促使業(yè)務(wù)員將目標(biāo)視為焦點(diǎn)。跆拳道中有一 個(gè)動(dòng)作是劈木板，不管是用手掌還是用腳，都能劈開木板。它是將目標(biāo)視為焦 點(diǎn)，把自己所有的力量全部集中在一點(diǎn)上竭盡全力地劈下去，因而就很容易劈 開木板。5. 不談困難談方法

8、“沒(méi)辦法”是業(yè)務(wù)人員遇到問(wèn)題和對(duì)待上級(jí)質(zhì)問(wèn)時(shí)最不應(yīng)該說(shuō)的三個(gè)字， 也恰恰是業(yè)務(wù)員最愛(ài)講的三個(gè)字。 即使業(yè)務(wù)員自己真的是“沒(méi)辦法”， 也應(yīng)該 把這三個(gè)字換成另外一句話：“我們還得想新辦法?！?. 把企業(yè)能力復(fù)制給經(jīng)銷商企業(yè)只有拉動(dòng)并幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營(yíng)能力，加快發(fā)展速度，企業(yè)才能發(fā)展得更快。如何實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)任務(wù)，業(yè)務(wù)員正是這項(xiàng)工作的承擔(dān)者。也許單個(gè)業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力不如經(jīng)銷商，但業(yè)務(wù)員必須有能力向經(jīng)銷商傳遞企業(yè)能力。不能夠做到這一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員得不到成長(zhǎng)，也承擔(dān)不了企業(yè)和經(jīng)銷商發(fā)展的共同需要。7. 用匯報(bào)打動(dòng)上司你辛辛苦苦做了大量的工作，但是公司和上司真正了解嗎？大量的業(yè)務(wù)員 只知道市場(chǎng)營(yíng)銷，而不知道企業(yè)內(nèi)

9、部同樣需要“內(nèi)部營(yíng)銷”。業(yè)務(wù)員需要運(yùn)用 一切能夠運(yùn)用的溝通渠道進(jìn)行盡可能充分地溝通和展示，以匯報(bào)打動(dòng)你的上司， 才能贏得上司更多的理解和支持。8. 善于變阻力為助力 正如物體只要移動(dòng)，就會(huì)遇到阻力一樣，工作只要向前推動(dòng)，就意味著阻 止工作前進(jìn)的人和事物的出現(xiàn)。此時(shí)，業(yè)務(wù)員要善于找到支點(diǎn)和杠桿，從而化 阻力為助力。比如別人對(duì)你有意見(jiàn)，你就要分析出他人有意見(jiàn)的真正原因，正確的就馬 上采納，錯(cuò)誤的就耐心溝通； 當(dāng)他人的“耳朵”聽進(jìn)去的時(shí)候， 他就會(huì)出“力” 了。這也正是“阻”和“助”的區(qū)別。9. 沒(méi)有什么不可能在西點(diǎn)軍校，不論是否訓(xùn)練，學(xué)校都要求學(xué)員挺起胸膛走路。對(duì)于軍人， 這既是一種儀態(tài)上的要求，

10、也是一種氣質(zhì)上的要求。業(yè)務(wù)員要戰(zhàn)勝負(fù)面心態(tài)，在工作和學(xué)習(xí)中，一旦上司有要求，你必須回答 “我一定做到”、“我能行”，最起碼也要回答“我執(zhí)行”或“是”。10. 付出不等待回報(bào)做業(yè)務(wù)不能剛做了一點(diǎn)工作，就等著市場(chǎng)銷量往上漲。沒(méi)有大量工作的積累，市場(chǎng)就不會(huì)產(chǎn)生質(zhì)的改變。對(duì)待市場(chǎng)的投入，業(yè)務(wù)員要時(shí)刻不忘“投入產(chǎn) 出比”，但就個(gè)人所得而言，當(dāng)你用“付出不等待回報(bào)”的心態(tài)去努力工作時(shí)， 總有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己播下的種子都在生根發(fā)芽、開花結(jié)果！11. 正確地面對(duì)挫折沒(méi)有挫折就沒(méi)有成功。從挫折中吸取失敗的教訓(xùn)，及時(shí)地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在業(yè) 務(wù)生涯中非常重要。業(yè)務(wù)員要努力做好以下三步：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、建立自信、爭(zhēng)取 新的機(jī)會(huì)。

11、不僅是親身經(jīng)歷過(guò)的挫折使自己有更多做好類似的項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，而且通過(guò)別人的挫折可以對(duì)自己總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行再次地檢驗(yàn)，不斷地完善它，將更有助 于獲得成功。12. 把時(shí)間花在刀刃上 只有對(duì)時(shí)間進(jìn)行有效管理，才能花費(fèi)較少的時(shí)間把事情辦好，把自己的工作搞得有條有理，取得更好的工作成果，進(jìn)而獲得更大的成就感和滿足感。 有效時(shí)間管理一般都要遵循以下四個(gè)步驟：列出工作事項(xiàng)，按照重要性原則排出事項(xiàng)的次序； 制訂每一工作事項(xiàng)的完成時(shí)間和計(jì)劃； 轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)日歷 計(jì) 劃層面；擬定待辦單，并執(zhí)行執(zhí)行層面。13. 記好每一天企業(yè)也許不能對(duì)你進(jìn)行“三 e 管理”，但是你自己要學(xué)會(huì)并做到管理自己 每一天的每一件事。通過(guò)每天記“營(yíng)

12、銷日記”，不僅把自己的每一天安排好， 更可以透過(guò)“營(yíng)銷日記”看到自己的成長(zhǎng)曲線，原來(lái)如此“美麗”。14. 做一個(gè)負(fù)責(zé)任的人 業(yè)務(wù)員要對(duì)四類人負(fù)責(zé)任：第一，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任；第二，對(duì)通路合作伙 伴負(fù)責(zé)任；第三，對(duì)公司（法人）負(fù)責(zé)任；第四，對(duì)自己和家庭負(fù)責(zé)任。15. 效仿你希望成為的人不管是企業(yè)內(nèi)還是企業(yè)外，都會(huì)有你值得學(xué)習(xí)的人。找到一個(gè)你所希望成 為的人，以他為目標(biāo)，首先從言行舉止上來(lái)效仿，再?gòu)淖鍪碌乃季S和方法上去 借鑒，你就會(huì)逐漸塑造出一個(gè)嶄新的自己。16. 學(xué)會(huì)微笑并稱贊別人被人欣賞是每一個(gè)人都希望得到的精神需求。微笑能為你打開友誼之門， 幫助你建立良好的人際關(guān)系。在微笑的同時(shí)，要學(xué)會(huì)稱贊別人

13、：贊美具有無(wú)窮 的力量。丘吉爾說(shuō)過(guò)這樣的一句話：“你希望別人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就怎樣去贊美他?！蔽⑿唾澝缹槟阙A得一個(gè)融洽的工作環(huán)境和氛圍。17. 傾聽他人然后再講 善于傾聽者也是很好的觀察者。業(yè)務(wù)員要善于從談話者所表述的內(nèi)容和非 語(yǔ)言的信息，洞察對(duì)方的內(nèi)心世界，并重視他人的意見(jiàn)，在溝通中給予積極的 反饋，并得到他人的認(rèn)同。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要復(fù)述談話的要點(diǎn)，讓對(duì)方感覺(jué)到你感興趣和認(rèn)真的態(tài)度，使對(duì)方感覺(jué)到受到尊重。18. 融入團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)鳥類學(xué)家發(fā)現(xiàn)，單飛的大雁或者是掉隊(duì)的大雁無(wú)論多么強(qiáng)壯，最終飛到目 的地的幾率也等于零。為什么呢？原來(lái)，雁群排成各種形狀，這種形狀可以借助大氣的浮力和風(fēng)向，每只大雁只需付出很小的體力就夠了。對(duì)于雁群來(lái)說(shuō)， 1+1 絕對(duì)大于 2 ，這就是團(tuán)隊(duì)的成效。業(yè)務(wù)員要與團(tuán)隊(duì)成員融洽相處，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，就要克服三大痼疾攻 擊他人、愛(ài)爭(zhēng)辯、傲慢。19. 拜一位老師營(yíng)銷職業(yè)生涯中你會(huì)遇到太多太多陌生的領(lǐng)域，如何讓自己具備適應(yīng)能力， 在最短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)最有效的反應(yīng)？業(yè)務(wù)員需要真誠(chéng)地拜一位老師，他會(huì)在你進(jìn)退維谷、左右為難的時(shí)候，為你指點(diǎn)迷津和方向。20. 確定每月必讀的書報(bào)書報(bào)是業(yè)務(wù)員掌握最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和營(yíng)銷方法的窗口，白天埋頭拉車，晚上 也要埋頭看書。在業(yè)務(wù)實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在理論學(xué)習(xí)中提升高度，你會(huì)成為一 名“不只能干，而且能講”的雙面型業(yè)務(wù)員。21.