家政創(chuàng)業(yè)計劃書

1、家政創(chuàng)業(yè)計劃書第四章市場分析及營銷管理 營銷計劃旨在實現(xiàn)61星家政服務(wù)有限責(zé)任公司的目標(biāo)和策略，也從行業(yè)進(jìn)行分析，61星家政服務(wù)有限責(zé)任公司是一個投資團(tuán)隊共同創(chuàng)立的公司，經(jīng)過前期的發(fā)展公司現(xiàn)有實力以大勝以前，本公司將實行全面的、強有力的公關(guān)銷售。4.1 前期市場現(xiàn)狀分析家政服務(wù)行業(yè)是個日漸蓬勃發(fā)展的行業(yè)，在這個行業(yè)的發(fā)展過程中可謂是喜樂參半。由于家政服務(wù)行業(yè)的技術(shù)含量不高有著很強的可操作性，而且由于技術(shù)含量不高的情況下又有著很高的可樹性。對于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)而言無疑是一個值得投資和操作的項目。下面我對六一星家政服務(wù)公司的市場現(xiàn)狀和初期的市場風(fēng)險做一下分析：4.1.1 市場現(xiàn)狀現(xiàn)階段的家政服務(wù)市場主要

2、呈現(xiàn)出兩種趨勢，一是高價格“嚇”走了很多用戶。二是大多數(shù)服務(wù)員并不愿意接受晚上四點到六點之間的工作目前從家政市場的報價來看，在半年之內(nèi)，價格上漲了近50%。除了市場需求與提高服務(wù)員工資待遇等客觀因素以外，家政市場收費標(biāo)準(zhǔn)不一，服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)價格不能相匹配的情況也比較嚴(yán)重。用戶們對家政市場的價格“虛高”感覺到了壓力。普通的家庭服務(wù)員一個月的費用基本上都是800到900元，半日工作的服務(wù)員要450500元。據(jù)對多個城市的多家家政公司進(jìn)行了調(diào)查后，業(yè)內(nèi)人士也承認(rèn)：近來家政服務(wù)的價格提高得很快。高價格“嚇”走了很多用戶，用戶承受力與保姆的期望值產(chǎn)生了更大的差距。通過對多家家政公司用戶的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，

3、80%以上的用戶認(rèn)為：“目前聘用保姆的價格比較高?！倍叶鄶?shù)的從業(yè)者有著寧可等待不愿低就的心態(tài)。一方面，大批的用戶希望找到“應(yīng)急保姆”，幫助自己每天料理兩三個小時的家務(wù)；而另一方面，大多數(shù)服務(wù)員并不愿意接受這樣的“小活兒”，特別是晚上四點到六點之間的工作。很多家政公司表示，找這個時間段工作的服務(wù)員一個月500元也找不到。服務(wù)員的理由是：這個時間我們也要做自己家里的事，如果工資太低根本不會出來做。所以，很多在家政公司注冊的服務(wù)員一直都在待崗，也不想接受這樣的工作。他們等待有人能出到他們滿意的工資，而用戶們因為這樣的價格“不值”而放棄了“花錢買服務(wù)”的打算。從目前的形式上來看這無疑是一個大好的機會

4、。很多非學(xué)生的服務(wù)員大多數(shù)不愿意在晚上四點到六點期間工作，而學(xué)生就恰恰相反。瀘州職業(yè)技術(shù)學(xué)院是下午四點三十分下課在此之后學(xué)生可以自由的安排自己的時間在這段時間學(xué)生就可以安排自己工作的項目。目前，我們學(xué)校的學(xué)生主要是想多一些工作的經(jīng)驗所以不斷的參加些社會實踐類的活動工資的多少對于他們來說并不是多重要的事情。從而也滿足了一個工資要價比較低的一個條件。4.1.2 競爭者分析目前瀘州市場上主要的家政服務(wù)公司有小蜜蜂家政有限公司以及四川川妹子家政有限公司。小蜜蜂家政有限公司主要是瀘州本土的公司從開業(yè)到現(xiàn)在有3年的時間了。瀘州小蜜蜂家政服務(wù)有限公司是一家專業(yè)文化的大型家政清潔公司，公司2003年底擁有經(jīng)過

5、專業(yè)訓(xùn)練的員工150余人，簽約客房超過6000家，是瀘州地區(qū)最大、專業(yè)化最強的家政清潔公司員工均經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)化家政保潔培訓(xùn)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，規(guī)范，設(shè)備、用品均為先進(jìn)環(huán)保型產(chǎn)品，公司制定了一系列的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和作業(yè)指南，要求每一位員工嚴(yán)格遵守。異常和顧客的報怨和不滿作出應(yīng)急反應(yīng)。這一體系在家政待業(yè)中實屬首創(chuàng)。公司有自己的實業(yè)，生產(chǎn)清潔用品和清潔設(shè)備享譽川南。四川川妹子家政有限公司主要是以連鎖店的形式進(jìn)入瀘州市場上來的。從總體上來說他雖然是個有很大規(guī)模的家政服務(wù)的連鎖店但是連鎖店的形式比較分散沒有凝聚性。4.1.3 客戶群/目標(biāo)市場：收入水平處于中等或偏上的消費群體這類消費者在消費群體中所占的比重最大

6、，我們主要向他們提供一些最基本的家政服務(wù)，因此我們產(chǎn)品定位是普通服務(wù)產(chǎn)品，如清潔、家教等，詳見產(chǎn)品規(guī)劃部分。4.1.4 營銷策劃：1、定價策略六一星家政有限責(zé)任公司是根據(jù)市場和競爭對手來制定價格的。通過與各種策略關(guān)系的聯(lián)盟，六一星家政有限責(zé)任公司能通過大學(xué)生這個廣大的群體提供做優(yōu)秀的家政服務(wù)資源。本公司的商業(yè)模式既能使公司將集資的資金對學(xué)生進(jìn)行上崗前的教育從而提高服務(wù)的水平。同時又可以創(chuàng)造出更高的利潤。2、銷售及宣傳策略六一星家政有限責(zé)任公司主要的運用以下策略打開初期市場。（1）充分利用創(chuàng)業(yè)大賽的有利時期做好第一步的宣傳工作。以創(chuàng)業(yè)大賽作為宣傳平臺，向瀘職院師生展示我們展示我公司獨特的經(jīng)營手段

7、和理念，為企業(yè)打響知名度，吸引投資者和有這方面需求的貧困學(xué)生加入我們的公司。這是我們創(chuàng)業(yè)的第一步。（2）制作海報與傳單向市民宣傳，這類宣傳成本相對較低，目的在于向外界廣泛宣傳我們的公司，提高61星的知名度。（3）做一些公益活動，比如說到養(yǎng)老院等，免費為他們提供服務(wù)，并與一些新聞媒體聯(lián)系，在為他們提供新聞源的同時也通過它們的新聞宣傳把我公司推廣出去，讓社會了解并接受我們企業(yè)，進(jìn)而提高我們企業(yè)的影響力。同時也在消費者心里樹立一個良好的形象。（4）本公司在創(chuàng)業(yè)初期一星期內(nèi)，將對前50位客戶實行零利潤經(jīng)營。旨在創(chuàng)造企業(yè)品牌，推廣企業(yè)服務(wù)，建立良好的企業(yè)形象，讓顧客接受我們的服務(wù)。從而在一定范圍內(nèi)建立我

8、們穩(wěn)定的客戶群。（5）、網(wǎng)上營銷，建立公司網(wǎng)站：，通過網(wǎng)絡(luò)向外界宣傳。同時還可以通過我院的校園網(wǎng)進(jìn)行對外宣傳，一方面可以展示我院學(xué)生勇于實踐的創(chuàng)業(yè)精神，另一方面也可以為我公司打好廣告，提高公司的信譽度。（6）、口碑效應(yīng)，對服務(wù)質(zhì)量方面嚴(yán)格考核控制，以顧客的滿意度作為評價員工工作情況的重要標(biāo)準(zhǔn)，要讓每一位顧客都100%滿意，建立良好的公司信譽，通過顧客的口碑效應(yīng)進(jìn)行宣傳。4.2中后期市場預(yù)測分析中后期，隨著我們的業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，我們市場目標(biāo)相應(yīng)的變化，同時與競爭對手之間的競爭也越來越激烈，中后期 61星家政服務(wù)有限責(zé)任公司的營銷項目如下：（1） 鞏固品牌原有的口碑效益，開發(fā)新項目。（2） 鞏固現(xiàn)

9、有客戶群，拓展新客戶群。（3） 建立完善的組織體系。（4） 培訓(xùn)綜合型項目。4.2.1市場分析一、目標(biāo)市場分析中后期我們的目標(biāo)市場范圍在初期的基礎(chǔ)上有所擴(kuò)大，主要包含了以下幾種的消費者：（1）上班族（2）政府要員（3）企事業(yè)單位和團(tuán)體（4）個體工商戶（5）家庭收入較豐富的管理群（6）有固定收入的退休人員目標(biāo)消費群體分析表項目明細(xì)所占比率上班族工作忙通常連吃飯都很少回家20%政府要員工作忙通常連吃飯都很少回家加班時間多10%企事業(yè)單位和團(tuán)體工作忙通常連吃飯都很少回家出差時間多。20%個體工商戶工作忙通常連吃飯都很少回家。10%家庭收入較豐富的管理群愛好享受。20%有固定收入的退休人員愛好享受，家

10、里的年青人大多數(shù)在上半照顧不過來。20%二、價值策略 61星家政服務(wù)有限責(zé)任公司對不同群體、目標(biāo)市場作出以下方針： 61星家政服務(wù)有限責(zé)任公司是您說了算的公司。不同層次；不同性格的消費者可以選擇知己所須的服務(wù)，達(dá)到真正的“留住您的心”。61星家政服務(wù)有限責(zé)任公司在不斷降低成本，力求增強競爭力，盡量降低運營成本，運用高效率的經(jīng)營政策。讓公司走向國際化而打基礎(chǔ)。三、競爭者6.1星家政服務(wù)有限責(zé)任公司的主要競爭者就是在本公司之前興起的同行業(yè)公司，根據(jù)現(xiàn)有公司而言6.1星家政服務(wù)有限責(zé)任公司的發(fā)展前景非常廣闊，6.1星家政服務(wù)有限責(zé)任公司將借鑒同行業(yè)成功公司的先列，根據(jù)6.1星家政服務(wù)有限責(zé)任公司的現(xiàn)

11、有情況進(jìn)行市場運作。6.1星家政服務(wù)有限責(zé)任公司將擺脫原來的老觀念，在原有的基礎(chǔ)上加上家庭醫(yī)生、宗教、園藝等新增項目。家政行業(yè)競爭者如下：1、瀘州現(xiàn)有競爭者序號主要競爭者競爭者地位市場占有率1瀘州世東專業(yè)保潔公司強20%2瀘州市順和清潔公司較強5%3瀘州立新專業(yè)清潔公司較強5%4瀘州市酒城社區(qū)服務(wù)管理中心較強5%5瀘州三信清潔服務(wù)公司較強5%6建新家潔家政服務(wù)公司較強5%7納溪家潔服務(wù)中心較強10%8小蜜蜂家政服務(wù)中心強25%9潔士專業(yè)清潔較強5%10三信服務(wù)公司較強5%11北城自力社區(qū)服務(wù)部較強5%12開保險柜,掏化糞池,做草坪較強5%2、潛在競爭者指在本公司之后的競爭者又稱后來競爭者，這一

12、類競爭者具有資金大的特點。通過上述分析可以看到目前最具競爭力的是小蜜蜂家政服務(wù)公司，小蜜蜂家政服務(wù)公司是一家經(jīng)營有一定歷史的家政公司不過此公司不具備專業(yè)化，服務(wù)項目只停留在原有的項目上，而其他公司的規(guī)模并不大，業(yè)務(wù)員也不多，沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，瀘州現(xiàn)在是國家旅游城市在家政服務(wù)和環(huán)保上都須要有專業(yè)的工作人員來做。社會在不斷發(fā)展人們的生活水平業(yè)在不斷提高對家政的要求也在不斷提高，對保潔、洗衣、做飯等基本的家政服務(wù)，對家政服務(wù)工作人員的素質(zhì)和專業(yè)技能也在不斷提高。隨著科技的不斷進(jìn)步和根據(jù)原有的工作人員的素質(zhì)和技能已和現(xiàn)有的需求不成正比，特別是專業(yè)技能的缺乏給顧客帶來了很多麻煩。 而從61星家政服務(wù)有

13、限責(zé)任公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)來看，正好彌補了以上缺陷，61星家政服務(wù)有限責(zé)任公司將不斷利用現(xiàn)有的科學(xué)技術(shù)對公司人員不斷改善，例如：請專家講課、向國際上有名的家政公司學(xué)習(xí)、和化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院、醫(yī)學(xué)院、四川警校官學(xué)校，強強聯(lián)合。建立快捷的服務(wù)熱線和在線咨詢臺，建立專門的網(wǎng)站。讓顧客方便快捷的了解本公司的服務(wù)項目和專業(yè)特點，以便做出最好的選擇。4.2.2 營銷策劃綜述61星家政服務(wù)有限責(zé)任公司的中后期營銷策劃是根據(jù)以下幾個基本要素來構(gòu)建的：（1）計劃達(dá)到的顧客樹（2）計劃為達(dá)到顧客基數(shù)的廣告策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷和市場公關(guān)（3）預(yù)期市場分額（4）計劃達(dá)到的專業(yè)服務(wù)一、營銷計劃及分銷方式61星家政服務(wù)有限責(zé)任公司

14、的中后期的目標(biāo)是：實現(xiàn)公司的專業(yè)化和多樣化，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷和市場營銷中的能讓本公司實力擴(kuò)大到全球的營銷計劃，為公司成為國際化的目標(biāo)而努力奮斗。為實現(xiàn)本公司的營銷目標(biāo)，本公司將利用因特網(wǎng)進(jìn)行營銷和外部營銷的方式進(jìn)行，在營銷的時候不斷擴(kuò)大新的客戶群，利用好與學(xué)校的這層合作關(guān)系（與化工學(xué)校、警校、醫(yī)學(xué)院，還有我校的各個系部），還有與政府的合作關(guān)系，擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)加強本公司員工的專業(yè)培訓(xùn)。加大促銷力度在各個地區(qū)設(shè)立服務(wù)點，建立客戶服務(wù)熱線24小時開通。為顧客提供方便快捷的服務(wù)。本公司計劃和四川化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院聯(lián)合開發(fā)洗碟液等環(huán)保型的家庭用具，與四川警官學(xué)院聯(lián)合培訓(xùn)保衛(wèi)人員，與醫(yī)學(xué)院聯(lián)合開發(fā)家庭護(hù)理（月嫂

15、、家庭醫(yī)生、老人護(hù)理、心理保健等），本公司還得到了瀘州職業(yè)技術(shù)學(xué)院電信系大力支持（與本公司聯(lián)合開發(fā)機器人護(hù)理和廣告制作）。本公司計劃在很短的時間內(nèi)與國際接軌具體事項將在。二、銷售策略 我公司將結(jié)合以下策略占領(lǐng)市場（主要為二階段和三階段前期）：（1） 直接銷售（2） 網(wǎng)站銷售（3） 電話公關(guān)（4） 關(guān)系銷售建立61星家政服務(wù)有限責(zé)任公司自己的網(wǎng)頁在網(wǎng)上發(fā)布，本公司這一策略由營效總監(jiān)負(fù)責(zé)開拓、組織、領(lǐng)導(dǎo)。61星家政服務(wù)有限責(zé)任公司起初本著“立足瀘州輻射四川，中期立足瀘州輻射全國的營銷目標(biāo)”顧客想要的就是我門要開發(fā)的，實現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展。三、廣告策略為了讓顧客知道本公司的服務(wù)業(yè)務(wù)和本公司的特點本公司將利用

16、各單位、酒店娛樂休閑場所，與他們聯(lián)盟還有以下廣告方式：（1） 電視網(wǎng)（主要為后期策略）（2） 廣播網(wǎng)（3） 促銷廣告（4） 因特網(wǎng)廣告電視網(wǎng)：本公司將利用電視臺在黃金時間撥出本公司的廣告。廣播網(wǎng)：在廣播臺輪回播放促銷廣告：和工交有限公司合作在工交車上打廣告（墻貼和公交車上的電視也可以利用起來），在衣服上印上本公司的廣告語，在各大商場的地鐵上貼上本公司的廣告，在各紀(jì)念品上印上本公司的標(biāo)識，這將大大提高61星家政服務(wù)有限責(zé)任公司的知名度，從中也可以獲利，本公司將定期舉行這樣的活動。因特網(wǎng)廣告：在網(wǎng)上登出本公司的廣告（打開網(wǎng)頁自動彈出）。本公司利用廣告提升61星家政服務(wù)有限責(zé)任公司的知名度，也可以吸

17、引潛在客戶。本公司將充分利用與瀘州職業(yè)技術(shù)學(xué)院電信系的合作，電信系將為61星家政服務(wù)有限責(zé)任公司提供廣告上的支持。四、公關(guān)策略 公關(guān)活動對與公司而言是十分重要的，公關(guān)活動能讓公司的知名度大大提高，也能使目標(biāo)市場和其他有助與本公司的人員及組織盡快了解本公司以便促使本公司盡快快發(fā)展。其活動如下：（1） 建立在線主頁（2） 網(wǎng)上社區(qū)、在線知訊和訊息公告欄（3） 新聞發(fā)布（4） 防談（顧客的回訪由顧客來做宣傳）4.2.3 客戶服務(wù)及責(zé)任細(xì)分61星家政服務(wù)有限責(zé)任公司提供的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、客戶服務(wù)熱線、宣傳廣告、促銷活動，都是為了盡快的滿足客戶，不讓客戶等待，以服務(wù)為宗旨。 本公司的業(yè)務(wù)是從服務(wù)中取得的，服務(wù)的質(zhì)量直接影響著61星家政服務(wù)有限責(zé)任公司的信譽及主要業(yè)務(wù)，