安盛麗珠戰(zhàn)略最新PPT課件

1、1 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 麗珠必須建立起一個(gè)靈活和有效的營銷組織去適應(yīng)新的競爭環(huán)麗珠必須建立起一個(gè)靈活和有效的營銷組織去適應(yīng)新的競爭環(huán) 境，保證策略的實(shí)施和持續(xù)的發(fā)展境，保證策略的實(shí)施和持續(xù)的發(fā)展 變革效益評估和必要性分析 切實(shí)解決麗珠的三大問題：銷售上不去、應(yīng)收帳款、銷售費(fèi)用居高不下 適應(yīng)目前醫(yī)療體制改革、市場變化的需求 面對外部環(huán)境變化的靈活性和應(yīng)變能力 易于策略的貫徹和集中管理 建立組織的原則 實(shí)現(xiàn)普藥和新特藥分開運(yùn)作，樹立不同的產(chǎn)品形象 新特藥分專業(yè)推廣，并設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，保障專業(yè)領(lǐng)域銷售增長的最大化 建立集團(tuán)統(tǒng)一的強(qiáng)有力的醫(yī)學(xué)市場部，加強(qiáng)市場統(tǒng)籌策劃、學(xué)術(shù)推廣支 持、信息及醫(yī)院客戶管理等職

2、能 2 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 根據(jù)建立組織的原則，安盛咨詢公司和麗珠項(xiàng)目小組提出了新的組根據(jù)建立組織的原則，安盛咨詢公司和麗珠項(xiàng)目小組提出了新的組 織模型織模型 變革效益評估和必要性分析變革效益評估和必要性分析 此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的非特異性此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的非特異性 藥的銷量并提高效益，同時(shí)還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ)藥的銷量并提高效益，同時(shí)還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ) 醫(yī)院 商業(yè) 客戶辦事處 商務(wù)主任 市場主任 財(cái)務(wù)部大區(qū)1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū)N 普藥公司 財(cái)務(wù)部大區(qū)1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū)N 進(jìn)口代理公司 財(cái)務(wù) 專業(yè)推 廣隊(duì)伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司1 財(cái)務(wù) 專業(yè)推

3、 廣隊(duì)伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司NOTC分公司 客戶信用 管理部 客戶服 務(wù)部 商務(wù)管 理部 物流管 理部 商務(wù)部 市場策 劃部 醫(yī)學(xué)部 市場信 息部 廣告部 醫(yī)院客 戶管理部 醫(yī)學(xué)市場部 營銷總監(jiān)規(guī)劃部財(cái)務(wù)部 人力資源部 麗珠集團(tuán) 總經(jīng)理 3 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 附錄一：變革效益定量分析示例附錄一：變革效益定量分析示例 附錄二：目標(biāo)營銷組織：各部門的職能，所需技能，綜合考附錄二：目標(biāo)營銷組織：各部門的職能，所需技能，綜合考核指標(biāo)核指標(biāo) 附錄三：目標(biāo)營銷組織：市場流程和商務(wù)流程附錄三：目標(biāo)營銷組織：市場流程和商務(wù)流程 附錄四：醫(yī)學(xué)市場部和商務(wù)部所需技能現(xiàn)狀評估附錄四：醫(yī)學(xué)市場部和商務(wù)部所

4、需技能現(xiàn)狀評估 附錄五：各部門的詳細(xì)實(shí)施步驟附錄五：各部門的詳細(xì)實(shí)施步驟 附錄六：變革能力調(diào)查結(jié)果詳細(xì)分析附錄六：變革能力調(diào)查結(jié)果詳細(xì)分析 附錄七：變革能力調(diào)查問卷附錄七：變革能力調(diào)查問卷 第三階段工作簡介第三階段工作簡介 變革效益評估和必要性分析變革效益評估和必要性分析 目標(biāo)營銷組織方案目標(biāo)營銷組織方案 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 實(shí)施方案實(shí)施方案 下一步工作建議下一步工作建議 附錄附錄 內(nèi)容提要內(nèi)容提要 第第 3 - 53 - 5頁頁 第第 6 - 256 - 25頁頁 第第 26 - 5226 - 52頁頁 第第 53 - 8153 - 81頁頁 第第 82 - 10582 -

5、 105頁頁 第第 106 - 107106 - 107頁頁 4 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 安盛咨詢公司對新的營銷組織架構(gòu)中各部門及其它相關(guān)部門的匯安盛咨詢公司對新的營銷組織架構(gòu)中各部門及其它相關(guān)部門的匯 報(bào)關(guān)系，職能，和綜合考核指標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)的說明報(bào)關(guān)系，職能，和綜合考核指標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)的說明 變革的效益 評估和必要 性分析 目標(biāo)營銷目標(biāo)營銷 組織組織 變革能力及 風(fēng)險(xiǎn)分析 實(shí)施方案 醫(yī)學(xué)市場部 商務(wù)部 專業(yè)分公司 普藥公司 規(guī)劃部 人力資源部 目標(biāo)營銷組織方案 屬集團(tuán) 醫(yī)學(xué)市場部 商務(wù)部 專業(yè)分公司 普藥公司 5 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 市場工作的順利開展是由集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場部和分公司的市場部積市場工作的順

6、利開展是由集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場部和分公司的市場部積 極配合協(xié)作，各自發(fā)揮著不同的作用極配合協(xié)作，各自發(fā)揮著不同的作用 目標(biāo)營銷組織方案 屬于醫(yī)學(xué)市場部 -醫(yī)學(xué)市場部醫(yī)學(xué)市場部 - 醫(yī)院客 戶管理部 醫(yī)院 商業(yè) 客戶辦事處 商務(wù)主任 市場主任 財(cái)務(wù)部大區(qū)1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū)N 普藥公司 財(cái)務(wù)部大區(qū)1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū)N 進(jìn)口代理公司 財(cái)務(wù) 專業(yè)推 廣隊(duì)伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司1 財(cái)務(wù) 專業(yè)推 廣隊(duì)伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司NOTC分公司 客戶信用 管理部 客戶服 務(wù)部 商務(wù)管 理部 物流管 理部 商務(wù)部 市場策 劃部 醫(yī)學(xué)部 市場信 息部 廣告部 醫(yī)學(xué)市場部 營銷總監(jiān)規(guī)劃部財(cái)務(wù)部 人力資

7、源部 麗珠集團(tuán) 總經(jīng)理 6 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場部和專業(yè)公司市場部及地區(qū)辦事處之間的人員集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場部和專業(yè)公司市場部及地區(qū)辦事處之間的人員 職位設(shè)置和匯報(bào)關(guān)系職位設(shè)置和匯報(bào)關(guān)系 目標(biāo)營銷組織方案 -醫(yī)學(xué)市場部醫(yī)學(xué)市場部 - 醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān) 營銷總監(jiān) 專業(yè)分公司總經(jīng) 理 市場部經(jīng)理 專業(yè)分公司地 區(qū)經(jīng)理 專業(yè)推廣人員 市場主任 產(chǎn)品經(jīng)理 醫(yī)學(xué)部經(jīng)理廣告部經(jīng)理市場信息部經(jīng)理策劃部經(jīng)理 醫(yī)院客戶管理部 經(jīng)理 辦事處 直接匯報(bào)關(guān)系 指導(dǎo)關(guān)系 7 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 醫(yī)學(xué)市場部負(fù)責(zé)集團(tuán)整體市場策略的制定，并指導(dǎo)各專業(yè)分公醫(yī)學(xué)市場部負(fù)責(zé)集團(tuán)整體市場策略的制定，并指導(dǎo)各專業(yè)分公 司及普藥公司對

8、市場策略的貫徹司及普藥公司對市場策略的貫徹 1. 麗珠集團(tuán)的整體市場策略的制定，分普藥和新特藥，包括： 產(chǎn)品策略： 整體的產(chǎn)品策略 確定重點(diǎn)推廣產(chǎn)品 新特藥向普藥轉(zhuǎn)換策略 價(jià)格策略：對分公司產(chǎn)品的價(jià)格定位策略及價(jià)格建議進(jìn)行審核和整體平衡 促銷/推廣策略： 負(fù)責(zé)麗珠的集團(tuán)整體形象的策劃 科學(xué)地針對普藥、新特藥進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品形象定位和宣傳，及品牌管理 根據(jù)不同的產(chǎn)品確定產(chǎn)品推廣的定位、手段、專家網(wǎng)絡(luò)的建立及費(fèi)用安排 醫(yī)院渠道策略：醫(yī)院客戶的分類管理，需求的滿足和建立長遠(yuǎn)關(guān)系的策略 2. 參與新藥、廣告方案、公費(fèi)醫(yī)療的報(bào)批工作 3. 建立科學(xué)的市場信息收集和調(diào)研系統(tǒng)，為市場決策提供科學(xué)的依據(jù) 4.

9、集團(tuán)級或全國范圍的推廣活動(dòng)的組織和策劃 5. 幫助、指導(dǎo)分公司的產(chǎn)品經(jīng)理針對其產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行市場策劃 6. 參與制定推廣人員評估標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)制度 7. 組織學(xué)術(shù)推廣人員的培訓(xùn) 目標(biāo)營銷組織方案 -醫(yī)學(xué)市場部醫(yī)學(xué)市場部 - 職能職能 8 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 對醫(yī)學(xué)市場部的綜合考評，重點(diǎn)放在銷量的增長，特別是重點(diǎn)對醫(yī)學(xué)市場部的綜合考評，重點(diǎn)放在銷量的增長，特別是重點(diǎn) 產(chǎn)品銷量、以及市場投入的效果上產(chǎn)品銷量、以及市場投入的效果上 財(cái)務(wù)指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)： 總銷量的增長率(普藥和新藥) 重點(diǎn)產(chǎn)品銷量的增長率 市場投入與市場份額增長之比 (普藥和新藥) 外部指標(biāo)：外部指標(biāo)： 總市場份額和重點(diǎn)產(chǎn)品市場份額的增加(或

10、銷量的增加與行業(yè)增 長率的比較)，包括普藥和新特藥 企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌的認(rèn)同度 企業(yè)和產(chǎn)品品牌的知名度的提高 專家網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、覆蓋力和利用率 重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋力、滲透力 內(nèi)部內(nèi)部(業(yè)務(wù)運(yùn)作業(yè)務(wù)運(yùn)作)指標(biāo)：指標(biāo)： 市場信息體系的完整 新產(chǎn)品從批文下達(dá)至上市的時(shí)間 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： 提高員工滿意度 各崗位技能要求達(dá)成率 目標(biāo)營銷組織方案 -醫(yī)學(xué)市場部醫(yī)學(xué)市場部 - 集團(tuán)核心決策層 營銷總監(jiān) 分公司管理層，和 專業(yè)分公司市場部 人力資源部負(fù)責(zé)組 織、存檔 綜合考評指標(biāo)綜合考評指標(biāo) 評估團(tuán)評估團(tuán) 9 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)的主要醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)的主要職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)醫(yī)學(xué)市場

11、部的職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)醫(yī)學(xué)市場部的 運(yùn)作；協(xié)調(diào)能力和市場策劃能力是最重要的技能要求運(yùn)作；協(xié)調(diào)能力和市場策劃能力是最重要的技能要求 1. 醫(yī)學(xué)市場部的管理和協(xié)調(diào) 監(jiān)控本部門費(fèi)用合理使用 負(fù)責(zé)本部門的制度完善及發(fā)展規(guī)劃 2. 市場營銷策略的審核及決策 3. 醫(yī)學(xué)市場部與銷售、商務(wù)部門的協(xié)調(diào) 4. 新產(chǎn)品上市的流程的管理和協(xié)調(diào) 5. 聯(lián)合銷售總監(jiān)及規(guī)劃部制定銷售指標(biāo) 6. 聯(lián)合集團(tuán)財(cái)務(wù)部對產(chǎn)品進(jìn)行市場費(fèi)用的分?jǐn)?7. 聯(lián)合集團(tuán)規(guī)劃部、商務(wù)部、分公司經(jīng)理、財(cái) 務(wù)部制定產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)格政策 8. 參與對醫(yī)學(xué)市場部人員的評估 職能職能 目標(biāo)營銷組織方案 所需技能所需技能 領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場部的能力 出

12、色的管理和協(xié)調(diào)能力 精通醫(yī)學(xué)市場部下的各部門的業(yè)務(wù) 市場營銷戰(zhàn)略策劃能力 對外部、內(nèi)部環(huán)境，對麗珠各專業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行 統(tǒng)籌安排的能力 成功的市場營銷工作經(jīng)驗(yàn)背景 全面掌握全國醫(yī)藥市場的動(dòng)向及趨勢 掌握財(cái)務(wù)知識并具有財(cái)務(wù)分析能力 -醫(yī)學(xué)市場部醫(yī)學(xué)市場部 - 10 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 對醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)的對醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)的綜合考核建立在醫(yī)學(xué)市場部的整體表現(xiàn)上綜合考核建立在醫(yī)學(xué)市場部的整體表現(xiàn)上 財(cái)務(wù)指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)： 總體銷售量和主推產(chǎn)品銷售量的增長 市場投入與市場份額增長之比 品牌知名度的提高-品牌無形資產(chǎn)的提高 外部指標(biāo)：外部指標(biāo)： 集團(tuán)總體市場份額的增長 品牌形象認(rèn)同度 內(nèi)部指標(biāo)：內(nèi)部指標(biāo)： 新產(chǎn)品從

13、批文下達(dá)至上市的時(shí)間的縮短 進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷名單產(chǎn)品的個(gè)數(shù) 市場信息體系的完整 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： 員工滿意度提高 保留住優(yōu)秀員工 各崗位技能要求達(dá)成率 提高組織和員工的進(jìn)步能力 綜合考核指標(biāo)綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營銷組織方案 醫(yī)學(xué)市場部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合醫(yī)學(xué)市場部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合 考核指標(biāo)考核指標(biāo) - 見附錄見附錄2 -醫(yī)學(xué)市場部醫(yī)學(xué)市場部 - 評估團(tuán)：評估團(tuán)： 營銷總監(jiān) 分公司經(jīng)理 人力資源部負(fù)責(zé)員工調(diào)查 評估團(tuán)評估團(tuán) 11 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 商務(wù)部為各分公司提供總體性的商務(wù)管理和服務(wù)商務(wù)部為各分公司提供總體性的商務(wù)管理和服務(wù) 目標(biāo)營銷組

14、織方案 -商務(wù)部商務(wù)部 - 屬于商務(wù)部 客戶信用 管理部 醫(yī)院 商業(yè) 客戶辦事處 財(cái)務(wù)部大區(qū)1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū)N 普藥公司 財(cái)務(wù)部大區(qū)1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū)N 進(jìn)口代理公司 財(cái)務(wù) 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司1 財(cái)務(wù) 專業(yè)推 廣隊(duì)伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司NOTC分公司 客戶服 務(wù)部 商務(wù)管 理部 物流管 理部 商務(wù)部 市場策 劃部 醫(yī)學(xué)部 市場信 息部 廣告部 醫(yī)院客 戶管理部 醫(yī)學(xué)市場部 營銷總監(jiān)規(guī)劃部財(cái)務(wù)部 人力資源部 麗珠集團(tuán) 總經(jīng)理 商務(wù)主任 市場主任 專業(yè)推 廣隊(duì)伍 12 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 商務(wù)部和分公司及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報(bào)關(guān)系商務(wù)部和分公司及地區(qū)辦事處之間的

15、人員職位設(shè)置和匯報(bào)關(guān)系 目標(biāo)營銷組織方案 -商務(wù)部商務(wù)部 - 商務(wù)部總監(jiān) 營銷總監(jiān) 分公司總經(jīng)理 分公司地區(qū)經(jīng) 理 商務(wù)主任 客戶服務(wù)部 經(jīng)理 物流管理部 經(jīng)理 商務(wù)管理部 經(jīng)理 客戶信用管 理部經(jīng)理 辦事處 直接匯報(bào)關(guān)系 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 13 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 商務(wù)部的職能以為各分公司提供綜合的商務(wù)服務(wù)為主；綜合考商務(wù)部的職能以為各分公司提供綜合的商務(wù)服務(wù)為主；綜合考 核指標(biāo)重點(diǎn)放在集團(tuán)銷量和資金流的控制上核指標(biāo)重點(diǎn)放在集團(tuán)銷量和資金流的控制上 1.建立客戶信用管理?xiàng)l例并對客戶進(jìn)行資信 考核，以有效地降低應(yīng)收帳款 2.建立各分公司共享的商務(wù)體系，減少商務(wù) 費(fèi)用，提高討價(jià)還價(jià)能力 3.建立完善的客

16、戶檔案，進(jìn)行客戶分類. 為重 點(diǎn)商業(yè)客戶的確定，以及年度銷售指標(biāo)的 制定提供依據(jù) 4.根據(jù)不同的客戶類別，制定相應(yīng)的商業(yè)渠 道策略和銷售策略，并建立和維持麗珠重 點(diǎn)客戶的長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 5.參與制定銷售指標(biāo)、價(jià)格政策并簽訂與重 點(diǎn)商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議和客戶的合同處 理 6.提供物流管理服務(wù)和統(tǒng)一發(fā)貨 財(cái)務(wù)指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)： 銷售量及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低，及 退貨量的降低 每個(gè)重點(diǎn)客戶的銷量的增長，應(yīng)收帳款天數(shù)的降 低 商務(wù)費(fèi)用和物流管理費(fèi)用的降低 外部指標(biāo)：外部指標(biāo)： 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的發(fā)展 客戶滿意度的提高 內(nèi)部指標(biāo)：內(nèi)部指標(biāo)： 客戶檔案的質(zhì)量 長期應(yīng)收帳款的比率降低 創(chuàng)新和

17、學(xué)習(xí)指標(biāo)：創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： 各崗位技能要求的達(dá)成率 團(tuán)體目標(biāo)的完成率 員工滿意度調(diào)查(注) 評估團(tuán)：評估團(tuán)： 集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層 分公司 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部) 職能職能綜合考核指標(biāo)綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營銷組織方案 -商務(wù)部商務(wù)部 - 注：所有“員工滿意度”的員工都指本部門及相關(guān)部門的員工 14 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 商務(wù)部總監(jiān)的主要商務(wù)部總監(jiān)的主要職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)商務(wù)部的運(yùn)作；協(xié)職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)商務(wù)部的運(yùn)作；協(xié) 調(diào)能力和客戶管理能力是最重要的技能要求和考核指標(biāo)調(diào)能力和客戶管理能力是最重要的技能要求和考核指標(biāo) 1.商務(wù)部門的統(tǒng)一管理 2.協(xié)調(diào)各專業(yè)分公司與集團(tuán)商務(wù)部的

18、配合 3.參與制定銷售策略、銷售指標(biāo)，并負(fù)責(zé)簽 署與大型商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議 4.建立和大規(guī)模商業(yè)公司負(fù)責(zé)人的良好關(guān)系 5.負(fù)責(zé)對商務(wù)部門人員進(jìn)行評估 財(cái)務(wù)指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)： 銷售量及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 每個(gè)重點(diǎn)客戶的銷量的增長，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 商務(wù)費(fèi)用的降低 外部指標(biāo)：外部指標(biāo)： 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的維持 客戶滿意度的提高 評估團(tuán)：評估團(tuán)： 營銷總監(jiān) 分公司經(jīng)理 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部) 職能職能 綜合考核指標(biāo)綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營銷組織方案 -商務(wù)部商務(wù)部 - 商務(wù)部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo)商務(wù)部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜

19、合考核指標(biāo) - 見附錄見附錄2 內(nèi)部指標(biāo)：內(nèi)部指標(biāo)： 客戶檔案的建立 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： 員工滿意度 各崗位技能要求的達(dá)成率 保留住優(yōu)秀員工 領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)商務(wù)工作的能力 管理和協(xié)調(diào)能力(特別與各專業(yè)分公司協(xié)調(diào)能力) 精通商務(wù)部下各部門的業(yè)務(wù) 商業(yè)渠道策劃能力 大客戶管理經(jīng)驗(yàn) 財(cái)務(wù)和庫存的分析能力 豐富藥品的商務(wù)管理經(jīng)驗(yàn) 所需技能所需技能 15 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 新特藥專業(yè)分公司負(fù)責(zé)所在治療領(lǐng)域的產(chǎn)品市場推廣；新特藥專業(yè)分公司負(fù)責(zé)所在治療領(lǐng)域的產(chǎn)品市場推廣；所需技所需技 能以治療領(lǐng)域的專業(yè)知識和推廣能力為主能以治療領(lǐng)域的專業(yè)知識和推廣能力為主 1.負(fù)責(zé)本公司領(lǐng)域的產(chǎn)品在市場中推廣 2.

20、推動(dòng)本公司的專業(yè)產(chǎn)品對重點(diǎn)醫(yī)院、 專家的覆蓋、滲透和對每個(gè)重點(diǎn)客戶 的銷售的增長 3.參與本專業(yè)領(lǐng)域新產(chǎn)品開發(fā)工作 4. 致力于本專業(yè)的臨床活動(dòng)、學(xué)術(shù)會(huì)議 推廣，提高品牌的高科技價(jià)值和學(xué)術(shù) 影響力 5.對集團(tuán)的市場、銷售策略的制定提供 建議和依據(jù)，并保障策略的貫徹和實(shí) 施 職能職能 目標(biāo)營銷組織方案 -新特藥專業(yè)分公司新特藥專業(yè)分公司 - 強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)推廣能力 本分公司治療領(lǐng)域的專業(yè)知識及信息收集能 力 建立和有效利用專家、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò) 專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展和市場現(xiàn)狀的洞察力 制定專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品策略的能力 產(chǎn)品的市場投入與回報(bào)的分析能力 費(fèi)用控制、管理能力 經(jīng)營能力 市場分析能力 與集團(tuán)各部門進(jìn)行配合的

21、能力 所需技能所需技能 16 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 新特藥專業(yè)分公司的新特藥專業(yè)分公司的綜合考核指標(biāo)主要在重點(diǎn)產(chǎn)品銷售的增長綜合考核指標(biāo)主要在重點(diǎn)產(chǎn)品銷售的增長 和市場份額的增加和市場份額的增加 綜合考核指標(biāo)綜合考核指標(biāo) 財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)： 銷售量指標(biāo)的完成情況 費(fèi)用額度指標(biāo) 每個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售量的增長 外部指標(biāo)：外部指標(biāo)： 市場占有率的提高 重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋率的增長 專家網(wǎng)絡(luò)的建立，學(xué)術(shù)活動(dòng)的參與和影響力的提高 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： 學(xué)術(shù)推廣和推廣人員素質(zhì)的提高 保留住優(yōu)秀員工率 提高本員工的滿意度 評估團(tuán)：評估團(tuán)： 營銷總監(jiān) 醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān) 集團(tuán)商務(wù)部總監(jiān) 人力資源部進(jìn)行專業(yè)分公司員

22、工的抽樣 目標(biāo)營銷組織方案 -新特藥專業(yè)分公新特藥專業(yè)分公 司司 新特藥專業(yè)分公司下具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo)新特藥專業(yè)分公司下具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) - 見附錄見附錄2 17 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 普藥公司主要負(fù)責(zé)普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業(yè)普藥公司主要負(fù)責(zé)普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業(yè) 客戶建立長遠(yuǎn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；所需技能和綜合考核指標(biāo)均以這客戶建立長遠(yuǎn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；所需技能和綜合考核指標(biāo)均以這 些工作為中心些工作為中心 1.負(fù)責(zé)普藥在藥劑科的促銷工作 2.制定統(tǒng)一的銷售策略，發(fā)展和建立與大型的 商業(yè)客戶的長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 3.明確普藥的市

23、場定位，提高普藥的品牌知名 度和銷售利潤 4.了解和掌握普藥的重點(diǎn)商業(yè)客戶信息資料， 提高每個(gè)客戶/每筆交易的利潤額 職能職能 財(cái)務(wù)指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)： 銷售量和費(fèi)用指標(biāo) 銷售量的增長率和費(fèi)用的降低 外部指標(biāo)：外部指標(biāo)： 重點(diǎn)客戶的銷售量、回款的增長 重點(diǎn)商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)的建立 藥劑科網(wǎng)絡(luò)的建立 評估團(tuán)：評估團(tuán)： 營銷總監(jiān) 集團(tuán)商務(wù)管理部 綜合考核指標(biāo)綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營銷組織方案 -普藥公司普藥公司 - 經(jīng)營能力 建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體 的能力 費(fèi)用、應(yīng)收帳款的控制和管理能力 建立重點(diǎn)醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)能力 廣泛的藥品知識 所需技能所需技能 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： 業(yè)務(wù)水平

24、和素質(zhì)的提高 保留住優(yōu)秀員工率 提高本公司員工的滿意度 18 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 規(guī)劃部負(fù)責(zé)制定整個(gè)集團(tuán)的發(fā)展計(jì)劃，包括為市場策略提供發(fā)規(guī)劃部負(fù)責(zé)制定整個(gè)集團(tuán)的發(fā)展計(jì)劃，包括為市場策略提供發(fā) 展方向和支持；綜合考核指標(biāo)重點(diǎn)在投資回報(bào)的成效上展方向和支持；綜合考核指標(biāo)重點(diǎn)在投資回報(bào)的成效上 1.建立科學(xué)的投資、市場分析系統(tǒng)，制定麗 珠集團(tuán)的長遠(yuǎn)和短期發(fā)展目標(biāo) 2.根據(jù)發(fā)展目標(biāo)，制定企業(yè)長期和短期的發(fā) 展計(jì)劃，并建立與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)相適應(yīng)的企 業(yè)文化，和實(shí)施辦法 3.政府關(guān)系的建立，需政府批準(zhǔn)的企業(yè)發(fā)展 報(bào)批工作和政府政策信息的收集 4.同時(shí)負(fù)責(zé)OTC的發(fā)展戰(zhàn)略 職能職能 外部指標(biāo)：外部指標(biāo)： 政府政

25、策信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性 內(nèi)部指標(biāo)：內(nèi)部指標(biāo)： 投資與回報(bào)的評估 報(bào)批的時(shí)間的長短 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： 各崗位技能要求的達(dá)成率 業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高 評估團(tuán)：評估團(tuán)： 集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層 綜合考核指標(biāo)綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營銷組織方案 -規(guī)劃部規(guī)劃部 - 19 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 整個(gè)營銷組織的順利運(yùn)轉(zhuǎn)依賴于人力資源部在人員管理和績效整個(gè)營銷組織的順利運(yùn)轉(zhuǎn)依賴于人力資源部在人員管理和績效 考核上職能的充分發(fā)揮；綜合考核指標(biāo)著重于人力資源的有效考核上職能的充分發(fā)揮；綜合考核指標(biāo)著重于人力資源的有效 利用上利用上 1.建立完善的人員招聘、上崗體制 2.執(zhí)行集團(tuán)的工資策略，建立相應(yīng)的、 合理的分配

26、體系 3.建立完善的崗位責(zé)任手冊 4.制定和描繪員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃/職 業(yè)生涯設(shè)計(jì)，并幫助骨干力量的職 業(yè)發(fā)展進(jìn)程 5.穩(wěn)定和保留骨干力量，提高企業(yè)的 凝結(jié)力 6.引入競爭機(jī)制，優(yōu)化員工隊(duì)伍 7.建立完善的人員評估政策及體系， 并組織和監(jiān)督評估團(tuán)評估工作的進(jìn) 行 8.建立員工技能等培訓(xùn)系統(tǒng) 9.社會(huì)保障，勞動(dòng)組織，和勞動(dòng)合同 10.人力規(guī)劃，人事政策，完整干部 管理體系 職能職能 內(nèi)部指標(biāo)：內(nèi)部指標(biāo)： 工資總額與銷售額的比例 集團(tuán)工資策略的執(zhí)行 培訓(xùn)計(jì)劃制定的質(zhì)量和落實(shí)的結(jié)果 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： 人員技能與職位/崗位需要能力的吻合 骨干力量的流失率 評估系統(tǒng)和評估工作組織的滿意度

27、評估團(tuán)：評估團(tuán)： 集團(tuán)管理層 普藥，專業(yè)分公司管理部門 員工的抽樣調(diào)查 綜合考核指標(biāo)綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營銷組織方案 -人力資源部人力資源部 - 20 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 為了保證職能和綜合考核指標(biāo)的順利貫徹，麗珠應(yīng)制定相應(yīng)的為了保證職能和綜合考核指標(biāo)的順利貫徹，麗珠應(yīng)制定相應(yīng)的 人員薪資體系。薪資包括基本工資和獎(jiǎng)勵(lì)兩個(gè)部分人員薪資體系。薪資包括基本工資和獎(jiǎng)勵(lì)兩個(gè)部分 -薪資策略薪資策略- 獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì) 基本工資基本工資 基本工資應(yīng)是市場的平均水平基本工資應(yīng)是市場的平均水平 員工應(yīng)從獎(jiǎng)勵(lì)部分獲得高于市員工應(yīng)從獎(jiǎng)勵(lì)部分獲得高于市 場平均水平的總收入場平均水平的總收入 員工獲得高于市場平均水平的員工獲得高

28、于市場平均水平的 薪資總額建立在企業(yè)生產(chǎn)力增薪資總額建立在企業(yè)生產(chǎn)力增 加、體制改善和效益提高的基加、體制改善和效益提高的基 礎(chǔ)上礎(chǔ)上 薪資定位和競爭優(yōu)勢薪資定位和競爭優(yōu)勢 基本工資由人員的技能和知識基本工資由人員的技能和知識 達(dá)標(biāo)決定達(dá)標(biāo)決定 企業(yè)的成功發(fā)展決定獎(jiǎng)勵(lì)部分企業(yè)的成功發(fā)展決定獎(jiǎng)勵(lì)部分 工資的等級少而每一等級的幅工資的等級少而每一等級的幅 度大，以鼓勵(lì)積極參與的企業(yè)度大，以鼓勵(lì)積極參與的企業(yè) 環(huán)境環(huán)境 決定薪資的因素決定薪資的因素 獎(jiǎng)勵(lì)部分應(yīng)在總體薪資中占主獎(jiǎng)勵(lì)部分應(yīng)在總體薪資中占主 導(dǎo)地位導(dǎo)地位 獎(jiǎng)勵(lì)部分應(yīng)在醫(yī)藥行業(yè)中具有獎(jiǎng)勵(lì)部分應(yīng)在醫(yī)藥行業(yè)中具有 競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要具

29、有連續(xù)性獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要具有連續(xù)性 薪資結(jié)構(gòu)薪資結(jié)構(gòu) 財(cái)務(wù)指標(biāo)完成的結(jié)果是獎(jiǎng)勵(lì)部財(cái)務(wù)指標(biāo)完成的結(jié)果是獎(jiǎng)勵(lì)部 分的主要基礎(chǔ)分的主要基礎(chǔ) 衡量人員績效的標(biāo)準(zhǔn)主要以公衡量人員績效的標(biāo)準(zhǔn)主要以公 司的整體業(yè)績?yōu)橹魉镜恼w業(yè)績?yōu)橹?獎(jiǎng)勵(lì)部分的評估應(yīng)參照定性和獎(jiǎng)勵(lì)部分的評估應(yīng)參照定性和 定量的指標(biāo)定量的指標(biāo) 績效衡量績效衡量 薪資總額薪資總額 目標(biāo)營銷組織方案 21 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 同時(shí)，集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)針對新的薪資體系的目的和原則與員同時(shí)，集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)針對新的薪資體系的目的和原則與員 工進(jìn)行溝通，并對薪資體系制定的完善性加以檢驗(yàn)工進(jìn)行溝通，并對薪資體系制定的完善性加以檢驗(yàn) 制定薪資體系制定薪資體系 的目

30、的和原則的目的和原則 與實(shí)現(xiàn)的理想相適應(yīng)與實(shí)現(xiàn)的理想相適應(yīng) 薪資體系應(yīng)與公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)相符薪資體系應(yīng)與公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)相符 合合 獎(jiǎng)勵(lì)以長期表現(xiàn)為基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)以長期表現(xiàn)為基礎(chǔ) 評估指標(biāo)是其可控制或影響的評估指標(biāo)是其可控制或影響的 與企業(yè)的文化相適應(yīng)與企業(yè)的文化相適應(yīng) 有利于質(zhì)量控制有利于質(zhì)量控制 有利于鼓勵(lì)：有利于鼓勵(lì)： 對不同位置員工的授權(quán)對不同位置員工的授權(quán) 跨部門、領(lǐng)域合作跨部門、領(lǐng)域合作 希望變革、學(xué)習(xí)、進(jìn)步希望變革、學(xué)習(xí)、進(jìn)步 與滿足客戶的利益相適應(yīng)與滿足客戶的利益相適應(yīng) 獎(jiǎng)勵(lì)對客戶的需求負(fù)責(zé)和為客戶增獎(jiǎng)勵(lì)對客戶的需求負(fù)責(zé)和為客戶增 加價(jià)值加價(jià)值 獎(jiǎng)勵(lì)連續(xù)的、長期的業(yè)績的提高獎(jiǎng)勵(lì)連續(xù)的、長

31、期的業(yè)績的提高 體系清晰且全面體系清晰且全面 薪資體系體現(xiàn)對人員的公平薪資體系體現(xiàn)對人員的公平 體系清晰且容易理解、操作體系清晰且容易理解、操作 獎(jiǎng)勵(lì)具有競爭性獎(jiǎng)勵(lì)具有競爭性 企業(yè)在財(cái)務(wù)上能夠承受企業(yè)在財(cái)務(wù)上能夠承受 與企業(yè)績效表現(xiàn)相符合與企業(yè)績效表現(xiàn)相符合 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)隨企業(yè)績效而變化物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)隨企業(yè)績效而變化 獎(jiǎng)勵(lì)建立在企業(yè)、團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績提獎(jiǎng)勵(lì)建立在企業(yè)、團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績提 高的基礎(chǔ)上高的基礎(chǔ)上 -建立薪資體系的目的和原則建立薪資體系的目的和原則- 目標(biāo)營銷組織方案 22 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 醫(yī)學(xué)市場部的獎(jiǎng)勵(lì)基于基本工資之上，分業(yè)績獎(jiǎng)和表現(xiàn)獎(jiǎng)，且醫(yī)學(xué)市場部的獎(jiǎng)勵(lì)基于基本工資之上，分業(yè)績獎(jiǎng)和表現(xiàn)獎(jiǎng)，

32、且 分別占總獎(jiǎng)金的分別占總獎(jiǎng)金的70%70%和和30%30%，同時(shí)，業(yè)績評估按財(cái)務(wù)、外部兩類，同時(shí)，業(yè)績評估按財(cái)務(wù)、外部兩類 指標(biāo)，從普藥、新特藥、集團(tuán)三個(gè)方面進(jìn)行考核指標(biāo)，從普藥、新特藥、集團(tuán)三個(gè)方面進(jìn)行考核 基本工資基本工資 股票認(rèn)購權(quán)股票認(rèn)購權(quán) (供商榷供商榷) 方式、獎(jiǎng)金來源 獎(jiǎng)金： 普藥公司獎(jiǎng)金 總量的N% 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)金： 新藥公司獎(jiǎng)金 總量的M% 對普對普 藥的藥的 貢獻(xiàn)貢獻(xiàn) 對新對新 特藥特藥 的貢的貢 獻(xiàn)獻(xiàn) 對集對集 團(tuán)的團(tuán)的 貢獻(xiàn)貢獻(xiàn) 表現(xiàn)評估(1)，占30% 普藥公司滿意度 企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌的認(rèn)同度 企業(yè)和產(chǎn)品品牌知名度的提高 市場信息體系的完整 各崗位技能要求達(dá)成率

33、新藥公司滿意度 樹立起高科技形象 新產(chǎn)品從拿到批文至上市的 時(shí)間的縮短 財(cái)務(wù)指標(biāo) 銷售量的增長 市場投入與市場份額增 長之比 外部指標(biāo) 總市場份額的增加 重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋力、滲 透力 重點(diǎn)產(chǎn)品銷量的增長率 市場投入與市場份額增 長之比 重點(diǎn)產(chǎn)品市場份額的增加 專家網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、覆蓋力和 利用率 重點(diǎn)醫(yī)院覆蓋力、滲透力 新產(chǎn)品從立項(xiàng)至上市的時(shí)間 業(yè)績評估，占70% -獎(jiǎng)金的分配獎(jiǎng)金的分配- 根據(jù)企業(yè)的總體情況，獲得股票認(rèn)購權(quán)數(shù)的平均數(shù)，受益人為市場總監(jiān) 與同行業(yè)同等級別企業(yè)的平均水平持平 等級制定以人員的所需技能、知識水平達(dá)標(biāo)為依據(jù) 獎(jiǎng)獎(jiǎng) 勵(lì)勵(lì) -醫(yī)學(xué)市場部薪資體系醫(yī)學(xué)市場部薪資體系 - 目標(biāo)營銷組

34、織方案 注：(1)表現(xiàn)評估包括內(nèi)部指標(biāo)和學(xué)習(xí)，創(chuàng)新指標(biāo) 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金 示意示意 23 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 商務(wù)部的獎(jiǎng)勵(lì)制度是建立在基本工資之上的獎(jiǎng)金，其中分業(yè)績商務(wù)部的獎(jiǎng)勵(lì)制度是建立在基本工資之上的獎(jiǎng)金，其中分業(yè)績 獎(jiǎng)和表現(xiàn)獎(jiǎng)，分別占獎(jiǎng)和表現(xiàn)獎(jiǎng)，分別占70%70%和和30%30%；業(yè)績獎(jiǎng)對財(cái)務(wù)、內(nèi)部、外部指；業(yè)績獎(jiǎng)對財(cái)務(wù)、內(nèi)部、外部指 標(biāo)綜合評估，表現(xiàn)獎(jiǎng)從內(nèi)部、外部及創(chuàng)新、學(xué)習(xí)等方面考核標(biāo)綜合評估，表現(xiàn)獎(jiǎng)從內(nèi)部、外部及創(chuàng)新、學(xué)習(xí)等方面考核 基本工資基本工資 股票認(rèn)購權(quán)股票認(rèn)購權(quán) (供商榷供商榷) 根據(jù)企業(yè)的總體情況，獲得股票認(rèn)購權(quán)數(shù)的平均數(shù)，受益人為商務(wù)總監(jiān) 30%為 表現(xiàn)獎(jiǎng) 70%為 業(yè)績獎(jiǎng) 獎(jiǎng)金

35、來源創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎(jiǎng) 各崗位技能要求 的達(dá)成率 團(tuán)體目標(biāo)的完成 率 員工滿意度調(diào)查 外部指標(biāo) 客戶網(wǎng)絡(luò)的 建立和關(guān)系 的發(fā)展 客戶滿意度 的提高 內(nèi)部指標(biāo) 客戶檔案的 質(zhì)量 獎(jiǎng)金： 普藥、新藥 公司獎(jiǎng)金總 量的N% 應(yīng)收帳款的 平均帳齡的 降低 長期應(yīng)收帳 款的比率降 低 財(cái)務(wù)指標(biāo) 銷售量修正值(1) 及回款額指標(biāo)， 應(yīng)收帳款的降低 每個(gè)重點(diǎn)客戶銷 量增長，應(yīng)收帳 款的降低 商務(wù)費(fèi)用的降低 與同行業(yè)同等級別企業(yè)的平均水平持平 等級制定以人員的所需技能、知識水平達(dá)標(biāo)為依據(jù) 獎(jiǎng)獎(jiǎng) 勵(lì)勵(lì) -商務(wù)部薪資體系商務(wù)部薪資體系 - 目標(biāo)營銷組織方案 注： (1) 詳細(xì)說明見下一頁 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金 示意示意 24 安盛

36、麗珠戰(zhàn)略最新 運(yùn)用銷售量的修正值替代實(shí)際銷售量進(jìn)行評估可以鼓勵(lì)商務(wù)部運(yùn)用銷售量的修正值替代實(shí)際銷售量進(jìn)行評估可以鼓勵(lì)商務(wù)部 對重點(diǎn)商業(yè)客戶對重點(diǎn)商業(yè)客戶(1) (1)的合作的發(fā)展 的合作的發(fā)展 總銷售量總銷售量總銷售量中客戶來源總銷售量中客戶來源 與重點(diǎn)客戶的銷售量 - SK 與次重點(diǎn)客戶的銷售量 - SSK 與非重點(diǎn)客戶的銷售量 - SNK 修正后的銷售量修正后的銷售量= MK SK+ MSK SSK + MNK SNK 其中， MK 、MSK 、 MNK是根據(jù)客戶重要性定出的權(quán)重?cái)?shù)(例如，1.2、0.9、0.5)， 且MK MSK MNK，評估時(shí)，用修正后的銷售量與銷售指標(biāo)進(jìn)行比較。完成銷

37、 售指標(biāo)的部分按基本比例獲得獎(jiǎng)金，超出的部分則按更高的比例給予獎(jiǎng)金。 同理，低于應(yīng)收帳款指標(biāo)的部分應(yīng)按更高的比例授獎(jiǎng) 示意示意 注：(1)對不同客戶重要性的定義請見下一頁 目標(biāo)營銷組織方案 25 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 重點(diǎn)客戶的選擇可以參考以下標(biāo)準(zhǔn)，并且需要定期審核調(diào)整重點(diǎn)客戶的選擇可以參考以下標(biāo)準(zhǔn)，并且需要定期審核調(diào)整 - - 對重點(diǎn)商業(yè)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)對重點(diǎn)商業(yè)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn) - - 商商 業(yè)業(yè) 客客 戶戶 自自 身身 能能 力力 與麗珠的合作關(guān)系與麗珠的合作關(guān)系 歷史銷售歷史銷售 合作時(shí)間長短合作時(shí)間長短 關(guān)系緊密度關(guān)系緊密度 弱弱 弱弱 強(qiáng)強(qiáng) 強(qiáng)強(qiáng) 網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力 市場占有率市場占有率

38、 適應(yīng)競爭環(huán)境變適應(yīng)競爭環(huán)境變 化能力化能力 潛在增長力潛在增長力 信用能力信用能力(5C) 不做發(fā)展客戶不做發(fā)展客戶 (非重點(diǎn)客戶非重點(diǎn)客戶) 謹(jǐn)慎合作客戶謹(jǐn)慎合作客戶 (次重點(diǎn)客戶次重點(diǎn)客戶) 可做培養(yǎng)客戶可做培養(yǎng)客戶 (次重點(diǎn)客戶次重點(diǎn)客戶) 重點(diǎn)服務(wù)、加重點(diǎn)服務(wù)、加 強(qiáng)合作的客戶強(qiáng)合作的客戶 (重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶) 歷史信譽(yù)記載歷史信譽(yù)記載 銷售麗珠產(chǎn)品的潛力銷售麗珠產(chǎn)品的潛力 結(jié)合產(chǎn)品專業(yè)領(lǐng)域特殊性結(jié)合產(chǎn)品專業(yè)領(lǐng)域特殊性 目標(biāo)營銷組織方案 26 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 集團(tuán)應(yīng)對普藥和新特藥專業(yè)分公司采取不同的利潤和費(fèi)用分配體系；集團(tuán)應(yīng)對普藥和新特藥專業(yè)分公司采取不同的利潤和費(fèi)用分配體系； 普

39、藥著重鼓勵(lì)利潤的追求和費(fèi)用的節(jié)省，形成成本優(yōu)勢；對處于導(dǎo)普藥著重鼓勵(lì)利潤的追求和費(fèi)用的節(jié)省，形成成本優(yōu)勢；對處于導(dǎo) 入期的新特藥則著重鼓勵(lì)有效的市場投入和市場份額的增加入期的新特藥則著重鼓勵(lì)有效的市場投入和市場份額的增加 生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本 銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用 利潤利潤 由分公司 運(yùn)作 集團(tuán) 控制 -利潤和費(fèi)用的分配利潤和費(fèi)用的分配 - -新特藥專業(yè)分公司新特藥專業(yè)分公司 -普藥公司普藥公司 - 上交集團(tuán) 目標(biāo)營銷組織方案 示意示意 集團(tuán)與專業(yè) 公司結(jié)算價(jià) 專業(yè)公司與 客戶結(jié)算價(jià) 銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用 利潤利潤 節(jié)約的費(fèi)用由節(jié)約的費(fèi)用由 普藥公司留成普藥公司留成 分公司的 費(fèi)用額度 集團(tuán) 控制 集團(tuán)與

40、普藥 公司結(jié)算價(jià) 生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本 普藥公司與 客戶結(jié)算價(jià) 27 安盛麗珠戰(zhàn)略最新 新特藥專業(yè)分公司的獎(jiǎng)勵(lì)分提成、獎(jiǎng)金、和股票認(rèn)購權(quán)，宗旨新特藥專業(yè)分公司的獎(jiǎng)勵(lì)分提成、獎(jiǎng)金、和股票認(rèn)購權(quán)，宗旨 是鼓勵(lì)市場占有率和對醫(yī)院銷售的提高，學(xué)術(shù)推廣的增強(qiáng)，以是鼓勵(lì)市場占有率和對醫(yī)院銷售的提高，學(xué)術(shù)推廣的增強(qiáng)，以 及市場投入有效性的提高及市場投入有效性的提高 30%為表現(xiàn) 獎(jiǎng)，按公司 表現(xiàn)排名 70%為業(yè)績 獎(jiǎng)，按公司 業(yè)績排名 根據(jù)為集團(tuán)創(chuàng)造的利潤，獲得股票認(rèn)購權(quán)，受益人為總經(jīng)理、副總經(jīng)理 創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎(jiǎng) 學(xué)術(shù)推廣和推廣人員素 質(zhì)的提高 保留住優(yōu)秀員工率 提高本員工的滿意度 外部指標(biāo) 市場占有率指標(biāo) (1) 重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋率 的增長 專家網(wǎng)絡(luò)的建立， 學(xué)術(shù)活動(dòng)的參與和 影響力的提高 獎(jiǎng)金來源 獎(jiǎng)金： 集團(tuán)新藥 公司獎(jiǎng)金 總量的N