醫(yī)藥營銷人員的素質(zhì)要求

1、醫(yī)藥營銷人員的素質(zhì)要求 成功的醫(yī)藥營銷人員中，有外向、積極者，也有內(nèi)向、態(tài)度溫和者；有男性、也有女性；有高個(gè)子也有矮個(gè)子；有善于表達(dá)者，也有相對(duì)沉默者。那么，各大公司一直在尋找的成功醫(yī)藥營銷人員素質(zhì)應(yīng)該包括哪些呢？目前有兩種方法使我們對(duì)優(yōu)秀營銷人員素質(zhì)有所了解，一是詢問器械科人員、醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥營銷人員，二是找出公司大多數(shù)成功的醫(yī)藥營銷人員的共同特征，提取其共性的東西，加以總結(jié)、深化。經(jīng)過研究，我們認(rèn)為一個(gè)成功的醫(yī)藥營銷人員應(yīng)具備以下五個(gè)方面的優(yōu)秀素質(zhì)。一、生理素質(zhì) 必須具備健康的身體、充沛的精力，這是營銷人員開發(fā)客戶、創(chuàng)造業(yè)績必不可少的本錢。二、心理素質(zhì)（一）強(qiáng)烈的成功欲望 這是取得成

2、就的思想基礎(chǔ)，精神支柱，是激發(fā)各種自身潛能的原動(dòng)力。在很多影片中我們會(huì)看到主人公在受到重創(chuàng)的情況下，由于有某種強(qiáng)烈欲望的支持，他們往往恍若無痛，堅(jiān)持奮戰(zhàn)，直至勝利。而一旦精神松懈下來，就會(huì)體弱難支，立仆于地，其中所體現(xiàn)的就是這個(gè)道理。一個(gè)成功的營銷人員，就應(yīng)該是一個(gè)習(xí)慣性的追求者，一個(gè)有事業(yè)成功感和強(qiáng)烈征服他人欲的人。（二）毅力 也就是堅(jiān)忍不拔的精神，堅(jiān)強(qiáng)持久的意志，為了達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，不論遇到什么艱難險(xiǎn)阻，始終能百折不撓，堅(jiān)定不移。（三）容忍 人所能隨的心理負(fù)荷是有一定限度的，當(dāng)外界刺激對(duì)心理沖擊超過一定限度時(shí)會(huì)產(chǎn)生心理突變，這個(gè)原理稱心理容量原理。容忍就是心理容量的擴(kuò)大，能忍受挫折的打擊，隨

3、住超過一定限度的外界刺激，仍保持個(gè)人心理活動(dòng)正常。在醫(yī)藥營銷工作中遇到挫折是非常正常的，往往是九次挫折后都會(huì)得到第十次的成功，如果你的心理容量僅僅是八次挫折，就會(huì)與成功擦肩而過。因此我們必須擴(kuò)大心理容量，提高挫折容忍力，保持容忍的大度。（四）性格外向 性格外向的人心理活動(dòng)傾向于外部，經(jīng)常對(duì)外部事物表示關(guān)心和興趣，他們開朗、活潑、善于社交。營銷人員需要與各種各樣的客戶打交道，外向性格有助于人與人之間的接觸、溝通。因此，營銷人員多選擇性格外向的人擔(dān)任。（五）自信 對(duì)自己的能力、推銷的產(chǎn)品、所在的公司充滿信心，進(jìn)而去感染客戶，使其對(duì)你這個(gè)人，你推介的產(chǎn)品，你所在的公司也充滿信心，促使?fàn)I銷活動(dòng)取得成功

4、。（六）幽默 幽默使人豁達(dá)超脫，生氣勃勃，具有影響力，在人際交往中往往是打破僵局、擺脫困境的潤滑劑。三、道德素質(zhì)（一）誠實(shí)守信 即以誠待人、實(shí)事求是、言之鑿鑿，這是取得營銷成功最有效的方法，也是客戶對(duì)于營銷人員最基本的要求。在現(xiàn)實(shí)工作中，我們也經(jīng)常遇到一些醫(yī)藥代表，他們個(gè)人能力并不突出，專業(yè)知識(shí)也不豐富，卻也取得了很好的銷售業(yè)績，細(xì)究原因，就是他們很好地做到了誠實(shí)可信這一點(diǎn)。當(dāng)然要想取得更加優(yōu)異的業(yè)績，在其它各方面也要逐步加以完善。（二）強(qiáng)烈的責(zé)任感首先對(duì)企業(yè)有高度負(fù)責(zé)的精神，時(shí)刻維護(hù)企業(yè)的利益，積極塑造企業(yè)優(yōu)良形象，對(duì)自己所從事的工作充滿熱情，這種敬業(yè)精神會(huì)幫助你贏得客戶的尊敬和好感。其次是

5、對(duì)客戶有高度負(fù)責(zé)精神。你提供給客戶的產(chǎn)品必須是安全、有效、可靠的產(chǎn)品，所產(chǎn)生的利益是雙方共享的，你承諾給客戶的服務(wù)必須是落在實(shí)處的，只有辦事認(rèn)真，時(shí)刻為客戶著想的營銷人員，才會(huì)反過來被客戶關(guān)心和支持。四、業(yè)務(wù)素質(zhì)（一）敏銳的洞察力對(duì)市場行情、競爭對(duì)手發(fā)問有特殊的職業(yè)敏感，對(duì)市場發(fā)展趨勢能及時(shí)作出正確的判斷，善于捕捉競爭對(duì)手有利于自己的相關(guān)信息。關(guān)于洞察客戶心理，從其細(xì)微的行為語言變化中察覺其心理狀態(tài)，以便掌握時(shí)機(jī)，達(dá)到說服對(duì)方的目的。（二）豐富的產(chǎn)品知識(shí)醫(yī)藥營銷是一個(gè)特殊的行業(yè)，醫(yī)藥是一種特殊的商品，醫(yī)藥營銷所面對(duì)的人群是一個(gè)特殊的群體，無論是器械科人員還是醫(yī)生，從某種意義上講都是醫(yī)藥、醫(yī)學(xué)方

6、面的專家，這就要求我們的營銷人員具備豐富的專業(yè)知識(shí)，對(duì)懸吊式腹腔鏡自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢、氣腹法腹腔鏡的缺點(diǎn)等要有充分的了解，對(duì)你所推銷的產(chǎn)品來講，你應(yīng)是高于你的客戶的專家，這樣在推銷產(chǎn)品時(shí)才能做到游刃有余、有的放矢，并能及時(shí)將有用的信息帶給客戶。（三）高超的社交能力營銷工作說到底是做人的工作，要想做到推銷產(chǎn)品，首先必須推銷自己。營銷人員提高社交能力必須自覺塑造自身形象，增強(qiáng)魅力，以吸引和影響客戶。五、修養(yǎng)素質(zhì)（一）容貌風(fēng)度一個(gè)營銷人員的容貌與其業(yè)績并無多大聯(lián)系，但不管容貌如何，都必須有良好的風(fēng)度，這是打開營銷工作大門的一把鑰匙。（二）服裝與打扮營銷人員的服裝與打扮應(yīng)力圖給人以清新感，無論著西服還是

7、便裝，均應(yīng)忌諱奇裝異服和過于花哨。衣服應(yīng)整潔、體面、利落，行動(dòng)起來要顯得勻稱、瀟灑，要注意頭發(fā)、指甲等方面的清潔，防止口臭、狐臭等生理缺陷帶來的影響，力求給人一種清新、典雅的感覺。（三）笑容微笑是營銷人員不可缺少的基本功，是人際交往的潤滑劑，營銷人員尤其要注意笑容的培養(yǎng)。（四）言談言談基本要求：1、說話要有明確目的性，說到點(diǎn)子上，切勿言不達(dá)義、廢話連篇。2、話講給對(duì)方聽，就要掌握對(duì)方聽話的習(xí)慣和心理。掌握說話的分寸、評(píng)議的速度，從關(guān)心對(duì)方利益的角度去交談，少談自己，多談對(duì)方關(guān)心的事。3、掌握談話中的“順從”藝術(shù)，遇到不同觀點(diǎn)可以先肯定其中一部分，再否定大部分，不要針鋒相對(duì)。4、注意談話時(shí)的空間姿態(tài)，雙方保持適當(dāng)距離，眼睛正視對(duì)方，坐姿合適，不翹腿、不叉腿、不指手劃腳。5、勿用質(zhì)問式語氣交談，對(duì)不知道的事情不冒充內(nèi)行。（