櫥柜銷售與導(dǎo)購(gòu)演練篇1

1、廚柜培訓(xùn)教材 吉事多司浴有限公司 2003年7月 櫥 柜 銷 售 與 導(dǎo) 購(gòu) - - 演練壹目的 : 一建立客人對(duì) “吉事多櫥柜” 商品的第一印象二掌握櫥柜銷售流程，演練各階段銷售技巧三留下客戶資料建文件，增加下次成交機(jī)會(huì)貳櫥柜的銷售流程及各階段技巧介紹 ：光臨展廳簡(jiǎn)單交流、禮儀接待、短時(shí)間辨別顧客的消費(fèi)能力與意向（附1必須問(wèn)好及倒茶 2適當(dāng)方式詢問(wèn)客戶信息如水電位怎樣 身高及吊柜的高度聯(lián)系電話、姓名、地址房屋狀況是新房還是舊房家庭狀況愿付出的費(fèi)用等廚房、衛(wèi)生間面積，水電預(yù)留狀況等）。了解品牌及產(chǎn)品重點(diǎn)介紹品牌的優(yōu)勢(shì)、氣勢(shì)、形象、附加價(jià)值（證書(shū)、技術(shù)含量、環(huán)保）、企業(yè)的規(guī)模與專業(yè)度介紹廚房新概

2、念如娛樂(lè)、休閑、朋友聚會(huì)、溝通情感的家庭場(chǎng)所 ;產(chǎn)品知識(shí)方面告訴顧客如何辨別與選購(gòu)櫥柜首次毛胚房測(cè)量意向定購(gòu)借助設(shè)計(jì)軟件的目的及手畫(huà)圖，讓顧客1共同參與設(shè)計(jì)，順便傳達(dá)我司櫥柜的品味、功能等;2讓顧客逗留久些，促進(jìn)成交率;3感受實(shí)際實(shí)時(shí)效果圖;4提議上門丈量的時(shí)機(jī)掌控敲定初步意向（詢問(wèn)對(duì)方廚房的基本尺寸及水電位置預(yù)留狀況）。出水電圖圖作適當(dāng)調(diào)整圖無(wú)水電已有水電電圖說(shuō)明計(jì)師免費(fèi)上門丈量的目的1中國(guó)市場(chǎng)其它品牌都收費(fèi)，制造差異化服務(wù)2說(shuō)明我們對(duì)顧客的尊重，對(duì)自身櫥柜的信心 (a重點(diǎn)是與水電工溝通，未預(yù)留水電位者，使安全使用與櫥柜結(jié)合能更完美，并給予貼磁磚顏色搭配建議；b對(duì)于已預(yù)留水電位的予以溝通，使

3、之變得更有利于我司櫥柜設(shè)計(jì)與安裝，為后面或改動(dòng)意見(jiàn)提供給水電工作為施工預(yù)留位；c注意搬運(yùn)路線樓層、電梯、樓梯寬度 )。二次成牆測(cè)量再次確認(rèn)水電預(yù)留位，力求完美配合，及門窗、實(shí)際廚房龍頭尺寸，同時(shí)考量客廳的設(shè)計(jì)風(fēng)格。設(shè)計(jì)出圖設(shè)計(jì)師根據(jù)丈量的尺寸，設(shè)計(jì)出基本格局模式，并根據(jù)現(xiàn)成磁磚的顏色，結(jié)合顧客個(gè)人意見(jiàn)，出較標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)方案?？蛻舸_認(rèn)認(rèn)重點(diǎn)是客戶逐步細(xì)項(xiàng)討論，獲得確認(rèn)最終方案，并一定要客戶簽名確認(rèn)。簽訂合同附合同書(shū) 預(yù)付貨款 全部貨款（100）預(yù)約安裝時(shí)間電話預(yù)約時(shí)間，提前告知配合事項(xiàng)（時(shí)間與供水供電方面）并一定要選好吉利的時(shí)間。送貨安裝備好安裝工具，統(tǒng)一著裝，備好清潔工具等?？蛻趄?yàn)收重點(diǎn)要配合顧

4、客檢測(cè)抽屜的手感，鉸鏈、臺(tái)面的接縫狀況（依據(jù)合同書(shū)）。電話回訪資料移交提供品保卡，并說(shuō)明五年保證及日常維護(hù)小知識(shí)清單建議安裝后半個(gè)月電話回訪一次，了解使用狀況，為建立品牌口碑與未來(lái)銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)參以下為兩個(gè)客人，針對(duì)購(gòu)買櫥柜時(shí)所提出之問(wèn)題點(diǎn) : 一如果我是一個(gè)消費(fèi)者要購(gòu)買櫥柜會(huì)從兩方面來(lái)考量 - - (一) 從我自身去考量 : ( 1)品牌在市場(chǎng)上是否有一定的知名度 ( 2)大致的價(jià)格我會(huì)先做了解 ( 3)自己的經(jīng)濟(jì)能力是否能負(fù)擔(dān) ( 4)該公司售后服務(wù)態(tài)度的優(yōu)劣 以上四點(diǎn)如果沒(méi)有問(wèn)題才會(huì)進(jìn)入第二階段的考量 (二) 根據(jù)營(yíng)業(yè)人員的態(tài)度決定 : ( 1)當(dāng)我踏入展廳我不喜歡營(yíng)業(yè)人員緊緊跟隨在

5、后一味的對(duì)我解說(shuō)產(chǎn)品的功能及材料本身的性質(zhì) ( 2)營(yíng)業(yè)員不跟隨在后視線也不要緊盯著我 ( 3)在一定的范圍內(nèi)我可以任意測(cè)試產(chǎn)品功能及觀察細(xì)部的結(jié)構(gòu) ( 4)如果一進(jìn)門營(yíng)業(yè)員能親切的告訴我請(qǐng)隨意參觀有任何需要我服務(wù)的隨時(shí)叫我我在某某地方隨時(shí)可以為您服務(wù)我會(huì)覺(jué)得很親切 ( 5)當(dāng)我有問(wèn)題需請(qǐng)教時(shí)你只需針對(duì)我的問(wèn)題回答其它需要補(bǔ)充的可大致對(duì)我做簡(jiǎn)短的介紹 ( 6)最好在我參觀的同時(shí)有意無(wú)意的展示或操演產(chǎn)品上一些特殊的功能 ( 7)親切的微笑總是能夠留住我們的最佳武器 (三) 當(dāng)以上七點(diǎn)都能做到最后就是居家式的傾談及舒適的環(huán)境再加上營(yíng)業(yè)員熟練的操演會(huì)是決定性的關(guān)鍵二如果我是一個(gè)消費(fèi)者要購(gòu)買櫥柜我會(huì)問(wèn)

6、 - -(一)展示廳內(nèi)展示櫥柜之設(shè)計(jì)理念 ? (二)櫥柜所使用之材質(zhì)優(yōu)劣比較及材料產(chǎn)地為何 ? (三)各種材料價(jià)格差異 ? 我想要的櫥柜初步定制價(jià)格估價(jià) ? ( 與我的預(yù)算金額差多少 ) (四)是否提供到府現(xiàn)場(chǎng)實(shí)測(cè)后設(shè)計(jì)圖案供參考 ? 需不需要收費(fèi) ? (五)依提供之各種設(shè)計(jì)圖 , 提供明細(xì)報(bào)價(jià) ? (六)售后服務(wù)及保證期間有多久 ? 如何才能享受較優(yōu)惠價(jià)格 ? (七)預(yù)計(jì)施工日期及相關(guān)配合事項(xiàng)為何 ? (八)最終付款價(jià)格及付款方式 ? (九)有沒(méi)有實(shí)際可參考之個(gè)案或可聯(lián)絡(luò)拜訪對(duì)象 ( 口碑如何 ) ? 肆櫥柜導(dǎo)購(gòu)如何選擇櫥柜 （劇場(chǎng)版）地點(diǎn)吉事多生活館時(shí)間某天下午人物店員小陳青年 顧客張先生

7、中年偏瘦 顧客張?zhí)心晟耘至胰债?dāng)空無(wú)風(fēng)空氣很悶熱路上行人稀少吉事多生活館里正輕柔的播放著未來(lái)在心中的伴奏音樂(lè)小陳正伏案記錄當(dāng)天的顧客參觀記錄并加注個(gè)人看法及需改善點(diǎn)清脆的鈴聲驟然響起她知道新的顧客到了于是她立即站起來(lái)面帶笑容快步迎向剛推開(kāi)門的一對(duì)中年夫妻陳（微笑為女顧客拉開(kāi)另一扇門）歡迎光臨請(qǐng)進(jìn)天氣好熱呢兩位請(qǐng)到這邊坐這邊靠近冷氣會(huì)比較涼快（引領(lǐng)客人到接待處）先生貴姓呢張生姓張陳張?zhí)珡埾壬?qǐng)坐（先倒兩杯冰水）兩位習(xí)慣喝茶還是喝咖啡呢張生我喝這個(gè)就行張?zhí)蚁牒瓤Х仍谶@種店里很少會(huì)咖啡的速溶咖啡陳不是速溶咖啡是研磨咖啡請(qǐng)稍等或者先看看我們的目錄好嗎（提供綜合目錄兩本并準(zhǔn)備咖啡）兩位打算買潔具還

8、是龍頭呢或者櫥柜浴室柜張?zhí)Х群孟汴愔x謝張?zhí)覀兛梢韵入S便看看嗎陳當(dāng)然可以是否需要我?guī)兔榻B我們的產(chǎn)品呢我們的產(chǎn)品種類比較多可能你們需要你們兩位多花些時(shí)間張生不用了我們自己看就好張?zhí)€是請(qǐng)這位小姐幫忙介紹吧不然我們要花更多時(shí)間（張生聳肩表示ok）陳請(qǐng)問(wèn)您們想先看哪方面的產(chǎn)品呢坐廁洗手盆這些潔具在那邊龍頭在這邊旁邊是浴室配件展區(qū)如果要看櫥柜浴室柜要拐個(gè)彎在另外一區(qū)展示張?zhí)覀兿瓤纯礄还瘢ㄗ稍儚埳鷱埳硎緊k）陳櫥柜在那邊請(qǐng)往這邊走陳我想張?zhí)珡埾壬侵赖恼讬还竦墓耋w分三部分這是吊柜一般可以擺放碗碟之類的東西當(dāng)然還可以放酒面之類的其它雜物當(dāng)然是視每個(gè)人的不同喜好而定這是地柜一般設(shè)計(jì)在75090

9、0之間的高度包括了洗滌臺(tái)燃器微波爐消毒柜之類的廚房主要用具張?zhí)@個(gè)洗菜盆是一個(gè)槽的我可以換其它款式嗎陳當(dāng)然可以了我們的廚盆有到時(shí)我們除了有專人會(huì)為您們上門丈量尺寸之外還可以為您們量身設(shè)計(jì)您們喜歡的款式完全可以按照您們的要求去設(shè)計(jì)的廚房龍頭也可以另外搭配的我們的廚房龍頭有張?zhí)娴膯峥梢陨祥T丈量還可以你們幫忙設(shè)計(jì)張生人工費(fèi)怎么算陳所有這些都是完全是免費(fèi)的我們會(huì)事先與兩位約時(shí)間有專人會(huì)上門進(jìn)行實(shí)地丈量產(chǎn)品ok之后也會(huì)跟兩位確認(rèn)送貨時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行安裝這些都是免費(fèi)的張?zhí)▽?duì)張生）這樣就最好了不用找人幫忙（對(duì)陳）那這個(gè)柜（高柜）我也可以修改嗎我不太喜歡這個(gè)格這么矮起碼都要45公分才方便放東西（對(duì)張生）是不是

10、張生這塊隔板應(yīng)該可以拆的陳是的張先生很有經(jīng)驗(yàn)這個(gè)高柜的結(jié)構(gòu)也可以按照你們喜歡的格局去設(shè)計(jì)的不過(guò)象現(xiàn)在這樣是20公分也不算矮了一般可以放體積小的東西上面這一格就是45公分高的張?zhí)@個(gè)煤器機(jī)可以改到左邊放在左邊好象比較順手一些（對(duì)張生）是不是張生應(yīng)該差不多吧你才比較清楚張?zhí)浟嘶厝ピ倏纯春昧岁悰](méi)關(guān)系的等我們的人員去實(shí)際丈量尺寸之后我們會(huì)按照您們的要求去進(jìn)行設(shè)計(jì)放在左邊還是右邊都沒(méi)問(wèn)題的最重要的是你們用的開(kāi)心順心嘛張?zhí)赃@個(gè)抽油煙機(jī)都要跟著改陳是的我們的人員會(huì)一并處理的這些設(shè)計(jì)都是隨機(jī)性的張?zhí)@個(gè)臺(tái)面是大理石嗎紋案看起來(lái)不錯(cuò)陳這是人造大理石張?zhí)嗽焓苋菀孜头e吧陳不會(huì)的我們所有的人造石臺(tái)面都是

11、進(jìn)口的采用的是美國(guó)杜邦可麗耐人造石張生杜邦倒是聽(tīng)過(guò)不過(guò)一般都很貴陳好的東西相信即使貴一點(diǎn)也是值得的這種臺(tái)面很易清潔最重要的是臺(tái)面的耐熱度達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)即使是150都沒(méi)問(wèn)題防潮性能也很強(qiáng)而且又環(huán)保我想張先生是知道的目前來(lái)說(shuō)杜邦在市面上質(zhì)量是最有保證的經(jīng)常有客戶到我們這里專門訂做這種臺(tái)面呢張?zhí)易铌P(guān)心的是會(huì)不會(huì)很難清理油積陳請(qǐng)放心我們這種人造石臺(tái)面經(jīng)過(guò)（優(yōu)點(diǎn)）張?zhí)@個(gè)抽屜拉起來(lái)好象蠻順手的陳（邊說(shuō)邊示范）張?zhí)糜醒酃饽卣?qǐng)您看看之所以可以拉得這么輕松最主要是我們所使用的滑軌功能設(shè)計(jì)好張生其實(shí)大家都差不多罷了陳張先生這句話就不太對(duì)了我們這種滾珠式滑軌是德國(guó)進(jìn)口海蒂詩(shī)產(chǎn)品在目前市面上質(zhì)量是最好的材料全部采

12、用不銹鋼的所以就算使用78年也不會(huì)生銹再加上它的設(shè)計(jì)已經(jīng)考慮到吸力問(wèn)題所以您可以發(fā)現(xiàn)滑軌的回彈性很高您們?cè)倮矗◤呐詤f(xié)助）當(dāng)拉到這個(gè)地方時(shí)抽屜會(huì)自動(dòng)合上聲音也很小是不是而且滑軌的負(fù)荷度也很高（在旁邊拿一些比較重的對(duì)象示范）您們看即使是放很重的東西在里面但是拉關(guān)一樣很輕松不費(fèi)力的張?zhí)僭囋嚳磸執(zhí)▽?duì)張生）哦是呀的確很省力（張生隨著也拉了一下）張生抽屜是鋁質(zhì)的陳對(duì)鋁質(zhì)的抽屜儲(chǔ)物空間會(huì)更大一些不過(guò)如果你們不喜歡鋁質(zhì)的也可以換木質(zhì)的相對(duì)來(lái)說(shuō)木質(zhì)的會(huì)比較重因?yàn)樗心静牧隙际怯脤?shí)木板貼防火板的張?zhí)ㄐΓ┪疫€是比較喜歡鋁質(zhì)的陳其實(shí)鋁質(zhì)的抽屜（優(yōu)點(diǎn)）張?zhí)T板開(kāi)關(guān)也很舒服好象不用太花力張生（試?yán)辏┻€好陳

13、是的我們的門板全部都是用從德國(guó)進(jìn)口的海蒂詩(shī)鉸鏈你們可以看到即使是象這樣重重復(fù)復(fù)的拉開(kāi)關(guān)上聲音都很小張?zhí)阍囋嚳矗ㄊ痉叮├竭@里一放手門自動(dòng)合上了這種鉸鏈的回彈性很強(qiáng)的承受力夠也強(qiáng)所以你們看這個(gè)高柜有2米多高用3個(gè)鉸鏈就ok了張?zhí)侵皇怯?個(gè)會(huì)不會(huì)用久了門板就掉下來(lái)陳當(dāng)然不會(huì)啦鉸鏈在安裝時(shí)已經(jīng)充分考慮到偏心深度的調(diào)節(jié)和櫥柜整體的平穩(wěn)性所以雖然是只用3個(gè)鉸鏈但是應(yīng)用的是數(shù)學(xué)上的三點(diǎn)最穩(wěn)固原理就算每天不停的開(kāi)開(kāi)合合用8到10年都沒(méi)問(wèn)題的張?zhí)孟鬀](méi)什么特別的（對(duì)張生）是不是陳我們的五金配件全部都是采用質(zhì)量最好的產(chǎn)品可以想象看看如果鉸鏈不好用上一兩年門板已經(jīng)掉了幾次不停的維修又不劃算而且麻煩是不是價(jià)錢貴一些但是質(zhì)量好始終心都是舒服一些日后也方便嘛張生這是當(dāng)然的我們都希望錢花得有價(jià)值張?zhí)@個(gè)鉸鏈也是不銹鋼嗎不會(huì)生銹吧陳不會(huì)我們的五金配件都采用不銹鋼材料絕對(duì)不會(huì)生銹這點(diǎn)請(qǐng)您放心張生不過(guò)彈簧的彈性還好陳張生真的很有經(jīng)驗(yàn)是的這種鉸鏈的彈簧的關(guān)啟力是最好的張?zhí)T把是固定的可以換吧陳可以你看看（目錄）我們的門把有這些款式您可以選擇您喜歡的一種例如這種張?zhí)珵槭裁催@兩款櫥柜這么貴（古典系列）幾乎是剛才看的那兩款的兩倍價(jià)錢有什么特別嗎（對(duì)張生）好想沒(méi)怎樣張生（看古典系列）看起來(lái)有氣勢(shì)些陳是呀張?zhí)纯催@款櫥柜的板材是用中纖板外