關(guān)于閩江水族銷售管理的初步分析

1、 主題：銷售管理的分析 撰寫(xiě)：廖愛(ài)彬 日期：文號(hào)：mjmsd-mansys0716 ：關(guān)于閩江水族銷售管理的初步分析閩江水族用品廠 銷售部 2005-7-16關(guān)于閩江水族銷售管理的初步分析前 言通過(guò)這幾天來(lái)對(duì)閩江水族的認(rèn)真觀察和分析，我認(rèn)為，閩江水族從1990年創(chuàng)業(yè)至今，在閩江人艱苦努力下，通過(guò)“短、平、快”的銷售操作方式，在一定時(shí)期內(nèi)擴(kuò)大了銷售網(wǎng)絡(luò)和提高產(chǎn)品銷量。在閩江發(fā)展的初級(jí)階段，事實(shí)證明這種方式是有效的，隨著市場(chǎng)的成熟和發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈，閩江水族上層也意識(shí)到企業(yè)要持續(xù)發(fā)展就必須要加強(qiáng)銷售工作，也做了一定的措施，如增加外省市場(chǎng)開(kāi)拓，增加外貿(mào)出口等。問(wèn)題是，以前獲得成功的方式是否也

2、適用于現(xiàn)在或?qū)?lái)呢？閩江水族要如何才能夠得到持續(xù)性地發(fā)展？抱著這些問(wèn)題，我作了以下分析，以作探討。 依我的工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐，我認(rèn)為，銷售增長(zhǎng)是企業(yè)最關(guān)心的事情，所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷售的直接增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大利潤(rùn)。銷售管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長(zhǎng)。但它發(fā)揮作用的前提是企業(yè)必須擁有完善的銷售管理操作系統(tǒng)，只有建立成熟的銷售管理模式，企業(yè)才能夠擁有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和動(dòng)力，也才能產(chǎn)生更加有效的促進(jìn)銷售方案。我認(rèn)為閩江水族現(xiàn)階段對(duì)銷售方式的運(yùn)用是最簡(jiǎn)明有效，但實(shí)在太簡(jiǎn)單、太粗放，結(jié)果肯定會(huì)損害今后銷售的持續(xù)性增長(zhǎng)，最終會(huì)形成無(wú)法突破的銷售瓶頸，陷入惡性循環(huán)

3、的境地。所以深入地剖析閩江，實(shí)為至關(guān)重要。 一、 閩江水族背景簡(jiǎn)述1、 企業(yè)性質(zhì)：私人家族式企業(yè)，從90年艱苦創(chuàng)業(yè)發(fā)展至今，有一定規(guī)模和相當(dāng)基礎(chǔ)。2、 主營(yíng)業(yè)務(wù)：各類豪華水族箱、pvc底柜及部分水族器材。 3、 年銷售額：約4000萬(wàn)元 二、 閩江水族企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀1、 銷售組織架構(gòu) （1） 職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理（分珠三角和外省區(qū)二大部分）、門(mén)市銷售經(jīng)理 （2） 職責(zé)權(quán)限：銷售經(jīng)理直接向總經(jīng)理匯報(bào)工作，門(mén)市部經(jīng)理以門(mén)市批發(fā)為主，珠三角銷售經(jīng)理的工作以廠部接訂單及跟單發(fā)貨為主。 2、 銷售人員數(shù)量： （1） 外貿(mào)人員：1人 （2） 銷售經(jīng)理：3人，分為三種情況：1人管轄珠江天角，一人管轄外省

4、，1人管轄門(mén)市。 （3）銷售人員：在廠業(yè)務(wù)二人，門(mén)市3-4人3、 銷售管理制度： （1） 激勵(lì)制度：年度獎(jiǎng)金制，由銷售人員銷售額定，年底開(kāi)展一次。 （2） 薪酬制度：底薪制。 4、 銷售運(yùn)營(yíng)模式 （1） 以批發(fā)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場(chǎng)的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的各區(qū)市場(chǎng)。 （2） 依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場(chǎng)，把做市場(chǎng)的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。 （3） 銷售經(jīng)理從總部或門(mén)市部直接管理經(jīng)銷商，沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷售主管在市場(chǎng)一線的時(shí)間很少。 （4） 以低價(jià)位和返利刺激銷售增長(zhǎng)，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)

5、勢(shì)來(lái)覆蓋市場(chǎng)。 5、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位： （1） 在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額處于2-3位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。 （2） 在批發(fā)市場(chǎng)中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。 （3） 目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和中檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，后者具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)和同質(zhì)、款式優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)危機(jī)四伏，尤其在近年最為明顯。 6、 銷售專業(yè)水平 （1） 銷售人員多是家族人員，銷售主管多是從生產(chǎn)部門(mén)上來(lái)的，經(jīng)多年的市場(chǎng)操作，有一定的實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，但開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的效率不高。 （2） 老銷售人員基本是依靠多年來(lái)積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法。 三

6、、 閩江水族銷售管理的特點(diǎn)1、 銷售組織架構(gòu)簡(jiǎn)單 （1） 銷售部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的銷售管理流程并沒(méi)有建立起來(lái)，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒(méi)有明確的責(zé)權(quán)劃分。 （2） 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：閩江水族名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在廠部或門(mén)市部，對(duì)各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對(duì)經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。 2、 對(duì)銷售費(fèi)用控制很嚴(yán) （1） 銷售主管底薪不高，沒(méi)有銷售提成。 （2） 本省發(fā)貨全部利用廠車，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在2-3天（自下訂單起），運(yùn)輸費(fèi)用較高。外地發(fā)貨通過(guò)貨運(yùn)站

7、。 （3） 銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低或沒(méi)。 （4） 沒(méi)設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)及中轉(zhuǎn)倉(cāng)，從而節(jié)約費(fèi)用。 3、 依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣 （1） 難以看到閩江水族對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的銷售策略規(guī)劃。 （2） 企業(yè)的銷售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，所以經(jīng)常與市場(chǎng)銜接的不平衡，影響銷售的增長(zhǎng)。 4、 以低價(jià)為主要銷售推廣手段 （1） 自去年來(lái)閩江水族主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近30%，一方面是其自身的競(jìng)爭(zhēng)策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。 （2） 缺乏成熟的銷售模式，一是沒(méi)有系統(tǒng)推廣，二是對(duì)推廣效果沒(méi)有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員銷售素質(zhì)的低下。 四、 閩江水族目前銷售面臨的

8、問(wèn)題1、 銷售處于兩難境地 （1） 一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌（佳寶等）對(duì)閩江水族的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場(chǎng)中的雜牌產(chǎn)品，二是向外省市場(chǎng)滲透。 （2） 二難是新品牌的價(jià)格、款式、同質(zhì)化的攔截。這些品牌利用投入低和急于占據(jù)市場(chǎng)的心態(tài)，以較低的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和款式，專注于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的推廣，在地域細(xì)分市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 （3） 閩江處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都有一定的優(yōu)勢(shì)，但處于吃老本低利潤(rùn)的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動(dòng)。 2、 銷售缺乏增長(zhǎng)后勁 （1） 閩江水族的目標(biāo)市場(chǎng)是大，但其50%以上

9、的銷售額是來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng)，隨著批發(fā)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，并由此受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的雙重夾擊,銷售也日見(jiàn)艱難. （2） 閩江水族銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)主要在于對(duì)外省市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，但是由于整體配套措施和人員不足，使得企業(yè)的增長(zhǎng)比較疲軟。 3、 缺乏有效的銷售模式 （1） 閩江水族的銷售業(yè)績(jī)好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但我們閩江在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是我們閩江在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動(dòng)企業(yè)。 （2） 閩江除了推出新配套產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒(méi)有其他的手段來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有建立起成熟的銷售推廣模式。 五、 造成銷售問(wèn)題的原因分析1、 銷售組織不健全 （1） 首

10、先是缺乏完整的銷售職能部門(mén)，使得企業(yè)不能對(duì)銷售策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。 （2） 其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對(duì)經(jīng)銷商的管理太粗放，市場(chǎng)管理重心太高，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力很弱。 2、 沒(méi)有明確的銷售策略 （1） 沒(méi)去了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒(méi)有明晰的市場(chǎng)定位，對(duì)本企業(yè)在市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的腳步。 （2） 正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：?，所以整個(gè)市場(chǎng)推廣工作缺乏前瞻性，沒(méi)有及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)的變化，在當(dāng)時(shí)具有一定市場(chǎng)影響力的時(shí)候沒(méi)有借勢(shì)建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)和品牌優(yōu)勢(shì)，以至于當(dāng)前受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的夾擊。 3、 缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)分析 （1） 對(duì)

11、市場(chǎng)趨勢(shì)、銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)銷售推廣工作比較盲目，主要是跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)的推廣缺乏主動(dòng)性。 （2） 在開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作時(shí)，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對(duì)性，也就是某一項(xiàng)銷售政策出臺(tái)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌?chǎng)關(guān)鍵。 4、 分銷結(jié)構(gòu)比較單一 （1） 目前閩江水族的主要渠道是省內(nèi)的批發(fā)市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)正面臨轉(zhuǎn)型，外省市場(chǎng)卻在迅速增長(zhǎng)，這些都反映在閩江水族的銷售業(yè)績(jī)上，單一的批發(fā)市場(chǎng)分銷體系成為閩江水族持續(xù)發(fā)展的障礙。 （2） 其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，

12、包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。 5、 區(qū)域管理不到位 （1） 缺乏重點(diǎn)市場(chǎng)管理，雖然在全國(guó)也有2-3個(gè)銷售最好的區(qū)域市場(chǎng)，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對(duì)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。 （2） 銷售主管對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的管理太簡(jiǎn)單，對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對(duì)市場(chǎng)的跟進(jìn)也不夠，對(duì)市場(chǎng)的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng)，因此往往落到被動(dòng)的局面。 6、 銷售人員專業(yè)技能有限 （1） 閩江水族有不少銷售主管不具有足夠的銷售知識(shí)，對(duì)很多市場(chǎng)上的問(wèn)題不能做出合理的判斷，也無(wú)法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商

13、的指導(dǎo)。 （2） 部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒(méi)有條理，效率低下。 7、 銷售后勤支持不足 （1） 沒(méi)有完善的物流配送管理，也沒(méi)有專門(mén)的人員來(lái)處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要銷售人員自身?yè)?dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無(wú)法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。（付經(jīng)理是最好的例子） （2） 促銷物品很欠缺，極少有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無(wú)法在市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場(chǎng)上的品牌影響力明顯不足。 8、 銷售手段單調(diào) （1） 閩江水族的銷售手段基本停留在降價(jià)和返利上，而且對(duì)每次返利促銷的目的不是很明確，是擴(kuò)

14、大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營(yíng)造聲勢(shì)呢還是阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等，都沒(méi)有明確的策略，僅僅是依靠一些舊的經(jīng)驗(yàn)想法。 （2） 除了自身沒(méi)有采取豐富的銷售手段外，對(duì)于如何引導(dǎo)經(jīng)銷商去開(kāi)展促銷也沒(méi)有做足，主要體現(xiàn)在對(duì)返利的運(yùn)用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價(jià)，從而破壞了正常的價(jià)格體系，當(dāng)返利取消時(shí)又反過(guò)來(lái)向廠家施加降價(jià)壓力。這些問(wèn)題都說(shuō)明閩江水族缺乏成熟的推廣模式，無(wú)法對(duì)經(jīng)銷商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。 9、財(cái)務(wù)部門(mén)沒(méi)有配合銷售部提供銷售分析所用的財(cái)務(wù)報(bào)表，月銷量表，各品種月銷量累計(jì)表，各區(qū)域銷售統(tǒng)計(jì)表等。六、 閩江水族企業(yè)銷售管理的誤區(qū)1、 沒(méi)有解決好短期利益和長(zhǎng)

15、遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系 （1） 整體的銷售行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。 （2） 在銷售形勢(shì)好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)大時(shí)的時(shí)候又沒(méi)適時(shí)研究改變。 2、 對(duì)費(fèi)用和投資沒(méi)有正確的認(rèn)知 （1） 過(guò)于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。對(duì)于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識(shí)來(lái)衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費(fèi)用率的問(wèn)題。 （2） 閩江水族對(duì)于資金支出的項(xiàng)目沒(méi)有戰(zhàn)略性的考慮，時(shí)時(shí)刻刻都在考慮不能超支，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻集中資源于市場(chǎng)重點(diǎn)，對(duì)其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不

16、再是增加投資可以挽回的事情了。 3、 決策和管理過(guò)于依賴經(jīng)驗(yàn) （1） 沒(méi)有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑老板的經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營(yíng)造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來(lái)運(yùn)作，從而提高工作效率。 （2） 決策和管理上的經(jīng)驗(yàn)性過(guò)強(qiáng)，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。 七、 閩江水族銷售管理問(wèn)題的根源1、 銷售管理體制存在缺陷 （1） 決策體制：過(guò)于依靠經(jīng)驗(yàn)的體制使企業(yè)無(wú)法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。 （2） 溝通體制：順

17、暢的溝通管道沒(méi)有建立起來(lái)，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場(chǎng)推廣的有效性。 （3） 激勵(lì)體制：沒(méi)有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個(gè)前景目標(biāo)，從而隔裂了個(gè)人行為與公司行為，沒(méi)有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。 （4） 組織體制：整個(gè)組織職能的內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單，使基本的工作流程無(wú)法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場(chǎng)一線，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢。 2、 銷售專業(yè)化程度較低 （1） 部門(mén)專業(yè)化程度低：沒(méi)有專業(yè)的銷售職能部門(mén)對(duì)整體銷售工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得銷售行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效

18、率。 （2） 人員專業(yè)化程度低：銷售人員普遍銷售素質(zhì)不高，因此對(duì)銷售戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了銷售政策的效果。 （3） 推廣專業(yè)化程度低：銷售推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒(méi)有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。 八、 閩江水族銷售管理的重點(diǎn)1、 銷售管理體制的改革 （1） 銷售上出現(xiàn)的問(wèn)題只是表象，銷售管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。 （2） 銷售管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵(lì)體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體銷售工作專業(yè)化程度的提

19、高。 2、 銷售系統(tǒng)的建立： （1） 選定一適用于閩江水族企業(yè)的有實(shí)效的銷售管理系統(tǒng)，其核心思想是通過(guò)系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個(gè)良好的平臺(tái)上運(yùn)行，達(dá)到一種整合的效應(yīng)。 （2） 銷售系統(tǒng)要涵蓋了閩江的分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷運(yùn)作、互動(dòng)銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個(gè)方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了閩江的規(guī)范化的銷售管理體系。 （3） 銷售系統(tǒng)的構(gòu)建，將依據(jù)企業(yè)的銷售策略規(guī)劃，在閩江現(xiàn)有資源條件下，設(shè)計(jì)出最恰當(dāng)?shù)匿N售管理體系，它不是以上六個(gè)方面的簡(jiǎn)單組合，而是在同一策略目標(biāo)下對(duì)不同系統(tǒng)的有效整合；同時(shí)在六個(gè)方面之間存在著業(yè)務(wù)內(nèi)容的流程，是通過(guò)流程來(lái)提升整個(gè)銷售工作的專業(yè)化水準(zhǔn)

20、。 3、 銷售人員的規(guī)范化管理 （1） 無(wú)論銷售體制如何改革，銷售人員銷售素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒(méi)有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。 （2） 對(duì)銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個(gè)關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時(shí)，要通過(guò)規(guī)范來(lái)引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。 九、 閩江水族銷售管理的重建策略1、 以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為核心 （1） 對(duì)其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場(chǎng)的局面，逐步加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控。（具體方案再訂） （2） 對(duì)其分散的分銷體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時(shí)調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。 （具體方案再訂）2、 以深度分銷管理系統(tǒng)為重點(diǎn) （1） 對(duì)重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。 （2） 通過(guò)系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)企業(yè)向市場(chǎng)的深度和廣度進(jìn)軍，提高閩江品牌的滲透能力。 3、 以互動(dòng)銷售推廣為關(guān)鍵 （1） 改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開(kāi)展多樣化的促