惠眾建材品牌聯(lián)盟執(zhí)行方案

1、 惠眾聯(lián)盟執(zhí)行方案、一、聯(lián)盟成員： 圣象地板、明珠燈飾、好萊客衣柜、九牧衛(wèi)浴、百v櫥柜、 tata木門、馬可波羅瓷磚。 二、聯(lián)盟目標、意義、宗旨： 目標定位：聚焦、聯(lián)合互通、杜絕復(fù)雜。 1、提升銷售、增強品牌影響力。 2、提升行業(yè)地位、打通異業(yè)關(guān)系。 3、鍛煉小區(qū)隊伍、提高營銷能隊伍。 4、以小區(qū)為終極目的、做深做透。 核心意義：資源共享、降低營銷成本。 1、品牌聯(lián)盟是一種比較集約化的營銷模式，因為聯(lián)盟各品牌都握 握這當(dāng)?shù)乇容^多的廣告資源、媒體資源和其他社會資源，做社 區(qū)營銷或舉辦活動操作起來相對省錢省力，同時營銷費用均攤 到每個品牌費用相對減少，投入產(chǎn)出也比較高。 2、聯(lián)盟品牌都是當(dāng)?shù)剌^好的

2、品牌、可以相互享受對方的客戶資源， 還可以實現(xiàn)“轉(zhuǎn)介紹”業(yè)務(wù)的開展。 聯(lián)盟宗旨： 家裝建材聯(lián)盟走進社區(qū)、以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)異的價格、貼心的 服務(wù)將家裝建材聯(lián)盟由待店營銷轉(zhuǎn)入小區(qū)營銷、第一手接觸到 客戶，實現(xiàn)市場利潤、雙贏。 三、流程制度及組織框架： 組建聯(lián)盟同時要建立完善的制度流程。 1、聯(lián)盟組建后組委會會議每周定期召開一次，通報市場進展狀況 及協(xié)調(diào)解決在深入市場營銷中所遇到的各種困難、問題。 2、各品牌單位主動積極參與聯(lián)盟各項工作，如：城管、廣告、小 區(qū)物業(yè)、市場推廣、人員派遣、監(jiān)督執(zhí)行等。 3、啟用聯(lián)盟常態(tài)化，選出一個輪值會長活專職經(jīng)理人進行主導(dǎo)操 作，其他老板可以不參與聯(lián)盟日常營運工作。

3、4、建立聯(lián)盟組織架構(gòu)，為了更好發(fā)展聯(lián)盟組織，使其常態(tài)化運行， 由核心成員組建聯(lián)盟理事會，各品牌老板擔(dān)任理事，如果不能 主導(dǎo)聯(lián)盟，工作下設(shè)運營經(jīng)理、聯(lián)盟理事會下設(shè)運營部，各品 牌商討專人操作。 5、真正實現(xiàn)信息共享：聯(lián)盟各成員單位人員均須進入惠眾聯(lián)盟qq群 內(nèi)，在日常銷售中對市場動態(tài)及客戶購買意向及時反饋，真正實現(xiàn) 聯(lián)盟內(nèi)客戶信息互通共享。 6、培訓(xùn)計劃：聯(lián)盟內(nèi)個組成單位定期開展產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場 動向等各項培訓(xùn)工作，各品牌導(dǎo)購間對聯(lián)盟各單位產(chǎn)品都有深入了 解并對當(dāng)前市場情況了解掌握。 聯(lián)盟總運營（tata高總）總協(xié)調(diào)（圣象郭總、主要負責(zé)聯(lián)盟各品牌間工作協(xié)調(diào)）執(zhí)行督查組（各品牌、組要負責(zé)對

4、聯(lián)盟日常工作進行監(jiān)督）財務(wù)組（明珠張總、主要負責(zé)聯(lián)盟財務(wù)賬目與現(xiàn)金的收支）財務(wù)組（馬可波羅張總、主要負責(zé)聯(lián)盟各項現(xiàn)金的支出和監(jiān)審）廣告組（好萊客盧總、主要負責(zé)聯(lián)盟運營中廣告發(fā)布工作）小區(qū)工作、物料制作（朱令山、實施對聯(lián)盟日常維護運營工作）培訓(xùn)工作（各品牌培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧；朱令山市場狀況） 四、品牌聯(lián)盟物料制作： 1、活動手冊：活動手冊作為一種對市場常態(tài)投放的營銷宣傳工具， 選定以新交房高中端客戶群體逐一入戶拜訪投放，并同時將該 類客戶群體作為聯(lián)盟重點工作攻堅對象，從而使聯(lián)盟在該區(qū)域 取得業(yè)務(wù)擴展，該市場區(qū)域也是聯(lián)盟收取利潤最大化的保障， 剩余各類雜小市場樓盤采用階段性密集投放，增強聯(lián)盟品

5、牌影 響、拉動客流。 2、戶內(nèi)展架、條幅：作為聯(lián)盟店內(nèi)陳列活動品牌及活動內(nèi)容。 3、戶外廣告：在新建交房的中高端社區(qū)爭取12塊位置明顯版幅 較大的廣告位重點突出品牌聯(lián)盟、活動優(yōu)勢、為聯(lián)盟造勢拉動 市場客源。 4、工作服裝、胸牌及聯(lián)盟名片：工作人員在深入市場營銷推廣過 程中要求統(tǒng)一服裝形象、佩戴工牌，與顧客溝通完畢后留聯(lián)盟 統(tǒng)一模板名片、電話，并做好溝通記錄。 5、聯(lián)盟vip貴賓卡：用戶消費后即為誠信聯(lián)盟vip客戶，購買聯(lián) 盟五家及五家以上產(chǎn)品用戶即可獲贈聯(lián)盟vip貴賓卡一張，不 僅可以享受所購產(chǎn)品延保一年及上門免費維護服務(wù)外，還可參 加聯(lián)盟每年舉辦活動抽獎項目，好禮送給您。 6、各店自行準備顧

6、客進店憑手冊領(lǐng)取禮品。 五、確定投放目標、獲取有效目標資源： 聯(lián)盟營銷的主要目標為各新建交工中高檔樓盤，在傳統(tǒng)營銷顧 客消費一般都集中在3.15；5.1；10.1；元旦或機場大型促銷活 動中，但消費者對家裝建材并不十分了解，聯(lián)盟營銷的目標就 是要深入小區(qū)、挖掘培養(yǎng)，將個品牌所有對于樓盤小區(qū)信息交 由聯(lián)盟運營部統(tǒng)一整理、確定進入?yún)^(qū)域，首先以掃樓形式對小 區(qū)進行宣傳資料投放入戶，其次針對正在裝修、或準備裝修客 戶逐一拜訪，推廣聯(lián)盟品牌活動，并對顧客信息整理備檔，各 品牌利用各自社會資源獲取社區(qū)信息，以電話、短信等方式統(tǒng) 一話術(shù)推廣聯(lián)盟品牌活動，重點小區(qū)設(shè)置大型戶外廣告，針對 個別重點推廣高端社區(qū)可

7、以租用車庫或在小區(qū)內(nèi)設(shè)置帳篷以常 態(tài)化駐入宣傳推廣，對小區(qū)中常規(guī)戶型選擇34個做出家裝效果圖， 尤其對我聯(lián)盟內(nèi)產(chǎn)品做出重點推介。使中高端社區(qū)達到市場利潤最大 化，聯(lián)盟營銷的最終目標是要讓旺季大銷、淡季依然有穩(wěn)固客源，把 聯(lián)盟營銷品牌深入消費者的心中。 七、監(jiān)督機制： 組建聯(lián)盟要求各品牌間誠信共贏、資源共享、但在各項工作運 行中監(jiān)督工作這一環(huán)節(jié)也不可少，要想使聯(lián)盟營銷工作高速運 行，在物料發(fā)放、入戶拜訪、廣告發(fā)布、電話短信拜訪、小區(qū) 入住推廣、財務(wù)工作等各環(huán)節(jié)均要詳細分工并各自有效監(jiān)督， 如某環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題需及時通報各環(huán)節(jié)負責(zé)人立即整改，如確無 法認定該如何整改需開會集體討論后統(tǒng)一思想加以整改。

8、八、促銷活動制定及費用： 聯(lián)盟營銷已入住小區(qū)常態(tài)化運營為主目標，但在全年中4、6、 7、8、9、11、12等各月份客源不足或銷售不佳的現(xiàn)象，且聯(lián) 盟運營在積累一部分潛在客戶但暫時沒有購買意向時，要及時 開展促銷活動，刺激消費者提前消費或爭取銷售，促銷活動執(zhí) 行方案要在活動提前一月制定出臺，留出充分時間對活動做推 廣宣傳工作，是促銷活動成為聯(lián)盟上量、上利潤的一個主體活 動，促銷活動費用不作為聯(lián)盟日常運營活動費用范疇，促銷活 動所涉及各項費用由聯(lián)盟各品牌共同商定。9、 聯(lián)盟運營各項活動細則制定： 1、聯(lián)盟承諾就是力度：七大品牌聯(lián)合、同樣產(chǎn)品保證最低優(yōu)惠價， 增重承諾售價絕無虛假上浮，價格等同呼市、

9、包頭同類產(chǎn)品價格。 2、進店有禮：憑聯(lián)盟購物手冊進店即可獲贈精美禮品一件。 3、購物更實惠： 凡在八大品牌誠信聯(lián)盟所購產(chǎn)品全部享有折后特價，并在成交價基礎(chǔ)上再次優(yōu)惠。馬可波羅地板：圣象地板：tata木門：百v櫥柜：好萊客衣柜：九牧衛(wèi)浴：明珠燈飾：4、購物抽獎：誠信聯(lián)盟定期舉辦大型優(yōu)惠促銷活動，vip會員暢享 免費抽大獎，抽獎細則以活動現(xiàn)場公布為準。 特等獎：送蘋果平板電腦 一臺或42寸高清液晶電視一臺； 一等獎：送品牌兩門冰箱一臺或品牌全自動洗衣機一臺； 二等獎：送品牌光波爐一臺或品牌凈水機一臺； 答謝獎：品牌聯(lián)盟尊貴好禮一份 誠信聯(lián)盟vip貴賓卡為無記名卡，遺失不補，誠信聯(lián)盟屆時將以 電話、

10、短信、報廣等形式通知會員參加抽獎活動。5、服務(wù)承諾：凡購誠信聯(lián)盟各類產(chǎn)品均享有七日內(nèi)無理由退貨、產(chǎn)品免費延期質(zhì)保一年。6、品牌就是實力：凡在惠眾品牌聯(lián)盟七家門店一站購齊的客戶、惠眾聯(lián)盟再次贈送品牌家電三件套（對門冰箱、50寸電視、滾筒洗衣機）。10、 誠信聯(lián)盟運營費用預(yù)算： 1、宣傳手冊：30000冊*1.10元/冊 合計：33000元 2、小區(qū)廣告：5個/小區(qū)*3000元/小區(qū) 合計：15000元 3、小區(qū)租庫或定點推廣：6000元/小區(qū)*2/小區(qū) 合計：12000元 4、小區(qū)推廣人員補助：50元/人.天*4人*90天 合計：18000元 5、執(zhí)行經(jīng)理費用：1人*5000元/月*12月 合計

11、：60000元 6、其他各項雜費：1000元/月*12/月 合計：12000元 合計總費用：150000元（如各店派出人員不做工資計入為13200元） 七個品牌均攤為18857元/年；分月均攤為1571元/月。以上各項費用為組建聯(lián)盟初期預(yù)計費用、只作為建立初期費用參考，其中對市場推廣人員費用未作預(yù)估算，實際產(chǎn)生費用已開展聯(lián)盟運營所產(chǎn)生費用為準。11、 聯(lián)盟運營各項表格制定： 1、會議記錄表：日期地點會議名稱參會成員會議紀要決定事項2、物料明細表：序號物料名稱規(guī)格數(shù)量材質(zhì)單價總額1、2、3、4、5、6、7、8、 3、項目時間節(jié)點排期表：項目名稱 執(zhí)行日期執(zhí)行地點推進計劃執(zhí)行人員 4、員工補助表：

12、日期地點姓名事項規(guī)格金額簽收5、客戶調(diào)研存檔表：小區(qū)名稱客戶姓名客戶電話客戶住址裝修進度房屋面積客戶裝修意向?qū)β?lián)盟品牌是否了解圣象地板 明珠燈飾 好萊客衣柜 馬克波羅瓷百威櫥柜 tata木門 九牧衛(wèi)浴 美爾凱特吊頂客戶調(diào)研記錄客戶房屋簡圖 羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇

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16、蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇

17、襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈

18、羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿

19、蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃

20、襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄

21、薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈

22、螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿

23、袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀

24、薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄

25、螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅

26、袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆

27、薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀

28、螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁

29、袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅

30、蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆

31、螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕

32、袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁

33、蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂

34、蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆

35、衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁蒀螀袆膃蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袁蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒆莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂羈袈莁莈羈羀膄蚆羇膃莀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膇莁