企業(yè)商品分析手冊參考

1、企業(yè)商品分析手!資參考）商品分析手冊（試行版）刖言 基礎知識篇 商品分析之含義 商品分析之基礎概念 商品分析之銷售指標分析 方法篇商品分析之案例商品分析之常用表格四、附加篇采購計劃的制作及訂單評審、八刖言數(shù)據(jù)是客觀存在的，只要有行為發(fā)生，就會有量的變化（可能是負變 化、零變化、或者是無窮變化），那么，這個量的變化的記錄體現(xiàn)就是數(shù) 據(jù)任何一個商業(yè)活動，都會產(chǎn)生許許多多的數(shù)據(jù)，我們首先要把這些數(shù)rtn據(jù)全部儲存、保管到數(shù)據(jù)庫里（否則，隨著活動的繼續(xù)，這些已有的數(shù)據(jù) 將會被包含和掩蓋），然后，從數(shù)據(jù)庫里抽取某些我們需要的數(shù)據(jù)，對某 一個行為進行分析、加工成信息，用于管理決策，指導商業(yè)活動。這個儲 存

2、工作僅僅靠人腦是不夠的，因為，人為的記錄，往往是只把當前認為重 要的數(shù)據(jù)進行記載，不會很全面，隨著事物的發(fā)展，需要另外一些數(shù)據(jù)時, 就再也找不到了。因此，從真正意義上來說，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng) 后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理的）。為了抽取數(shù)據(jù)的方便, 般情況下，可以簡單的分為直接數(shù)據(jù)和rfn對某一個行為的分析需要某一群數(shù)據(jù)組合，對另一個行為的分析又 需要另一群數(shù)據(jù)組合，每一個不同行為分析所需要的數(shù)據(jù)組合都是不一樣 的（當然，其中有一些數(shù)據(jù)是會有共性的 我們要對所有的數(shù)據(jù)進行分類。 間接數(shù)據(jù)兩個大類。通常，我們把一些能直接反應商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù)， 如進貨、銷售、庫存等實績作為直接數(shù)據(jù)；把

3、一些能影響商業(yè)行為實績的 數(shù)據(jù)，如客流量、費用成本等作為間接數(shù)據(jù)。我們不僅要分析進銷存這些 直接數(shù)據(jù)，更重要的是要分析間接數(shù)據(jù)，因為間接數(shù)據(jù)是改變直接數(shù)據(jù)質(zhì) 量的基礎。我們每一個人都要學會數(shù)據(jù)分析，每一位管理人員都是數(shù)據(jù)分 析員，雖然他們對數(shù)據(jù)的要求和標準不一樣，這是分工決定的。專職的數(shù) 據(jù)分析人員是數(shù)字化管理深入和發(fā)達的產(chǎn)物，是為其他管理人員服務的?；A知識一、商品分析之含義商品數(shù)據(jù)分析對企業(yè)信息化越來越重要。業(yè)務系統(tǒng)給我們提供了大量 的數(shù)據(jù)，但如何利用這些數(shù)據(jù)進行分析，并得到有價值的結(jié)果來指導企業(yè) 的經(jīng)營活動，是擺在所有企業(yè)面前的、需要不斷探索的課題。商品分析也 就是依據(jù)業(yè)務系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)

4、進行相關的項目分析進而產(chǎn)生有價值的結(jié) 果來指導企業(yè)經(jīng)營活動的工作。二、商品分析之基礎概念我們首先需要確定零售企業(yè)在銷售數(shù)據(jù)分析過程中適用的維度、指標和分析方法，在日常商品分析當中， 我們需要做的就是將三者關聯(lián)起來構 造一個分析模型，依據(jù)分析模型得到有價值的結(jié)果。要建立一個分析模型，有三個構成因素，即：維度、指標和分析 方法。維度指明了我們要從什么樣的角度進行分析，也就是分析哪方面的 內(nèi)容，比如商品、客戶等。指標指明了我們對于這個維度所要進行分析的 點，比如數(shù)量、周轉(zhuǎn)率、連帶率、售罄率、毛利率等。分析方法指明了我 們用什么樣的方法去分析處理這個維度的指標。、銷售數(shù)據(jù)之維度1商品 商品是零售分析的

5、最細維度之一，大部分的指標都依附商品來 做明細的記錄，同時很多維度也是通過商品進行交叉分析。2、客戶客戶是銷售對象，包括會員?？蛻羲诘睾蛥^(qū)域有關聯(lián)。3、區(qū)域區(qū)域是地理位置。從全球視角看：洲-國家-區(qū)；從國家 視角看：區(qū)-省/市-縣/區(qū)一鎮(zhèn)/鄉(xiāng)/村，一般按正式行政 單位劃分。4、時間時間是進行數(shù)據(jù)分析非常重要的維度，分析的角度有公歷角度 和農(nóng)歷角度。其中，公歷角度：年-季度-月- 日- 時段（每2小時為一個段）；星期、公歷節(jié)假日。農(nóng)歷角度：年-節(jié)氣-日-時刻；農(nóng)歷節(jié)假日。、銷售數(shù)據(jù)之指標1、銷售數(shù)量客戶消費的商品的數(shù)量。2、含稅銷售額客戶購買商品所支付的金額。3、毛利毛利=實際銷售額一成本。4

6、、凈利凈利=去稅銷售額-去稅成本。5、毛利率銷售毛利率是毛利占銷售收入的百分比，也簡稱為毛利率，其中毛利是銷售收入與銷售成本的差。毛利率=（毛利/實際銷售額）X 100%6、周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率和統(tǒng)計的時間段有關。周轉(zhuǎn)率=（銷售吊牌額 /庫存金 額）X 100%7、促銷次數(shù)促銷次數(shù)有宏觀概念上的，也有微觀概念上的。宏觀上，是指 一個銷售單位中一段時間內(nèi)發(fā)動促銷的次數(shù)，或某個供應商的商品在一段時間內(nèi)參與促銷的次數(shù)；微觀層面上，是 表示一個單品在一段時間內(nèi)參與促銷的次數(shù)。8交易次數(shù)客戶在POS點上支付一筆交易記錄作為一次交易。9、客單價 客戶在一次交易中支付的金額總和稱為客單價?？蛦蝺r=銷售額/交易次數(shù)1

7、0、周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)=庫存金額/銷售吊牌額。周轉(zhuǎn)天數(shù)越長，表示經(jīng)營效率 越低或存貨管理越差；周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，表示經(jīng)營效率越高或 存貨管理越好。11、退貨率退貨率=退貨金額/進貨金額（一段時間）；用于描述經(jīng)營效率 或存貨管理情況的指標，與時間有關。12、售罄率售罄率二銷售數(shù)量/進貨數(shù)量13、庫銷比庫銷比=期末庫存金額/ （本期銷售牌價額/銷售天數(shù)*30）（只有在單款SKU計算中可用數(shù)量替代金額。）14、連帶率連帶率=銷售件數(shù)/交易次數(shù)15、平均單價平均單價二銷售金額/銷售件數(shù)16、平均折扣平均折扣=銷售金額/銷售吊牌額17、SKU（深度與寬度）英文全稱為stock keeping unit, 簡稱

8、SKU定義為保存庫 存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個 SKU通常表示一 個規(guī)格，顏色，款式），即貨號，例：AMF80570-118、期貨所謂期貨，一般指期貨合約，就是指由期貨交易所統(tǒng)一制定 的、規(guī)定在將來 某一特定的時間和地點交割一定數(shù)量標的 物的標準化合約。服裝行業(yè)上具體指訂貨會上所訂購且分 期交付的貨品。19、坪效就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的 一個重要標準。坪效=銷售金額/門店營業(yè)面積（不包含倉庫面積）20、促銷商品指促銷活動期間指定的商品，其價格低于市場同類的商品。 包括DM商品，開店促銷，普通促銷貨（特價），不包含正常 降價。、銷售數(shù)據(jù)之分析方法（詳見方法

9、篇）1、直接數(shù)據(jù)的分析2、間接數(shù)據(jù)的組合分析三、商品分析之銷售指標分析1、銷售狀況分析：主要分析本月銷售情況、本月銷售指標完成情 況、與去年同期對比情況。通過這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比銷 售趨勢、實際銷售與計劃的差距。2、銷售毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利額情況，與去年同期對比情況。通過這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比毛利狀況，以及是否 在商品毛利方面存在不足。3、營運可控費用分析：主要是本月各項費用明細分析、 與去年同期對比情況，有無節(jié)約控制成本費用。這里的各項費用是指：員工成本、能耗、物料及辦公用品費用、維修費用、存貨損耗、日常營運費用（包括電話費、交通費、垃圾費等），通過這組數(shù)據(jù)的分析 可

10、以清楚的知道門店營運可控費用的列支，是否有同比異常的費 用發(fā)生、有無可以節(jié)約的費用空間。4、 坪效：主要是本月坪效情況、與去年同期對比。“日均坪效”是指“日均單位面積銷售額”，即：日均銷售金額/門店營業(yè)面積。5、人均勞效（人效）：主要是本月人均勞效情況、與去年同期對比。“本月人均勞效”計算方法：本月銷售金額/本月總營業(yè)人數(shù)。6、盤點損耗率分析：主要是門店盤點結(jié)果簡要分析，通過分析及時發(fā)現(xiàn)門店在商品進、銷、存各個環(huán)節(jié)存在的問題。7、門店商品庫存分析：主要是本月平均商品庫存、庫存結(jié)構、庫齡情 況、周轉(zhuǎn)天數(shù)，與去年同期對比分析。通過該組數(shù)據(jù)的分析可以 看出門店庫存是否出現(xiàn)異常，特別是否存在庫存積壓現(xiàn)

11、象。8特價商品業(yè)績評估：主要是特價商品品種數(shù)執(zhí)行情況， 特價商品銷 售情況、占比情況及與前期銷售對比情況分析?！疤貎r商品與前期銷售對比分析”即將本檔期特價商品的銷售情況與特價執(zhí)行前 相同天數(shù)的銷售情況進行對比分析，通過以上這組數(shù)據(jù)的分析可 以看出門店特價產(chǎn)生的效果以及門店在特價商品經(jīng)營中存在的問 題。9、客流量、客單價分析：主要指本月平均每天人流量、客單價情況， 與去年同期對比情況。這組數(shù)據(jù)在分析門店客流量、客單價時特 別要注重門店開始促銷活動期間及促銷活動前的對比分析，促銷 活動的開展是否對于提高門店客流量、客單價起到了一定的作用。10、售罄率：指貨品上市后特定時間段銷售數(shù)量占進貨數(shù)量的百

12、分比。它是衡量貨品銷售狀況的重要指標。在通常情況下，售罄 率越高表示該類別貨品銷售情況越好，但它跟進貨數(shù)量有著很大 的關系。通過此數(shù)據(jù)可以針對貨品銷售的好壞進行及時的調(diào)整。11、庫銷比：指庫存金額同銷售牌價額之比例。通常情況下，銷 售牌價額為1個月的時間，也可以說庫銷比是以月為單位的。簡 單的來說就是某一時間點的庫存能夠維持多長時間的銷售。它是 衡量庫存是否合理的重要指標，合理的標準在 3-5左右。在銷售 數(shù)據(jù)正常的情況下，存銷比過高或過低都是庫存情況不正常的體現(xiàn)。通過該組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店庫存是否出現(xiàn)異常，特別 是否存在庫存積壓現(xiàn)象。方法篇、商品分析之案例、直接數(shù)據(jù)的分析對直接數(shù)據(jù)進行分

13、析，在現(xiàn)階段的零售也已經(jīng)非常普通了，從 中很容易找出數(shù)據(jù)分析的結(jié)果進而調(diào)整策略，下面看幾個表格和 案例：1、銷售周報表案例1:某公司2009年2月某周銷售記錄 在進行商品的款式管理時，我們都有一個初始的各款式的銷售比 例模型，根據(jù)這個表格我們就很直接的知道各款式直接的差異，得到 我們需要調(diào)整的款式。2、促銷商品的銷售額和銷售比例案例2:銷售周報表通過對促銷商品的占比分析，我們可以判斷一次促銷策略的成 功與否，有沒有達到我們預期的效果。3、銷售金額占比和庫存金額占比案例3:銷售月報通過對銷售金額占比和庫存金額占比的對比我們可以得出庫存的 合理性，對不合理庫存需進行處理，以減少庫存的積壓。4、庫存

14、周轉(zhuǎn)天數(shù)/率案例4:銷售周報如何來分析周轉(zhuǎn)天數(shù)，也就是說，周轉(zhuǎn)天數(shù)高和低哪個好？最合 理的周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？從商品庫存周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個效 率指標中，可顯示商品的“新鮮”程度。商品周轉(zhuǎn)率高（周轉(zhuǎn)天數(shù)短）的好處是：每件商品的固定費用（成 本）降低，相對降低有損壞和失竊引起的虧損；能提供新鮮的商品， 能有彈性的進貨，應變自如，能以少量的投資得到豐富的回報，減少 存貨中不良貨品的機會。商品周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來的危機是：容易出現(xiàn)斷貨，陳列不夠豐滿，進貨次數(shù)增加使得進貨程序和費用相應增加；進貨次數(shù) 增加也使運送費用相應增加。5、毛利率與毛利額 案例：周銷售狀況表.通過對毛利額及毛利率的數(shù)值

15、我們可以清晰的知道本周各款式商 品給公司帶來的實質(zhì)性的收益，針對毛利額為虧損的商品進行及時的 調(diào)整。以上的幾個案例應用是對直接數(shù)據(jù)的分析，在分析中大量地使用 了比例分析法，通過對零售的比例模型及競爭對手的比例模型，我們 會很方便地得到需要進行調(diào)整和改進的策略。但是對隨之需要進行的 精細調(diào)整、定位于調(diào)整哪一類中的哪一些商品，為什么要這么調(diào)整、 應該如何調(diào)整等問題我們就顯得有些茫然了。對應這些問題現(xiàn)在往往 依靠業(yè)務人員的經(jīng)驗來處理，但解決這些問題的最有效方式是數(shù)字化 運營分析，數(shù)字化運營分析也就是對間接數(shù)據(jù)的組合分析，建立數(shù)據(jù) 鉆取模型，在數(shù)據(jù)倉庫中進行鉆取，逐漸找到我們的問題點。 二、間接數(shù)據(jù)的

16、組合分析間接數(shù)據(jù)的組合分析就是將直接數(shù)據(jù)分析中得到的分析結(jié)構進行 有效的組合和數(shù)據(jù)關聯(lián)，并且在統(tǒng)一的數(shù)據(jù)模型下進行鉆取以及進行 關聯(lián)交叉分析，逐漸發(fā)現(xiàn)并縮小分析的范圍。我們在間接數(shù)據(jù)的分析中常用到的是銷售綜合分析，庫存分布分 析、商品結(jié)構分析、商品毛利帶分布分析、商品價格帶分布分析、商 品暢滯銷分析等，在這些分析中我們可以互相交叉進行組合分析。下 面我們將通過以下案例來展現(xiàn)間接數(shù)據(jù)組合分析的魅力。1、銷售綜合分析銷售綜合分析的分析指標是銷售額、毛利額、毛利率、庫銷比、 售罄率；分析條件是時間段（任意時間段、自然時間段）、經(jīng)營方式； 分析層次是總部-門店-大類-款式-價位帶-單品。案例：銷售綜合

17、報表上述的報表是整個公司各門店的銷售綜合報表，可以作為對比數(shù) 據(jù)分析的基點，在這里用到的是毛利率、庫銷比、售罄率。通過對毛 利率的對比，發(fā)現(xiàn)門店5及門店7毛利率為負值，嚴重偏離了制定的 毛利率目標；同時也可以對庫銷比及售罄率進行數(shù)據(jù)分析；發(fā)現(xiàn)門店 2和門店4的庫銷比已經(jīng)超出標準，要找出偏離的原因，需要對數(shù)據(jù) 進行關聯(lián)的鉆取分析。我們將報表進行傳遞，得到門店5及門店7的大類報表。通過對大類報表的分析，可以得出具體哪個大類的毛利低， 我們可以進一步鉆取到款式、價位帶、單品，進一步的明確是哪個方 面的原因造成毛利額低。2、關聯(lián)分析（同比/環(huán)比分析）將上一級分析的報表條件傳遞給同比分析，用同比分析的結(jié)

18、構來 檢驗我們對毛利調(diào)整策略的結(jié)果，看一下數(shù)據(jù)變化趨勢，以便進行下 一階段的商品調(diào)整。通過對上面的銷售綜合分析報表和關聯(lián)分析，層層數(shù)據(jù)鉆取后， 對毛利的偏差已經(jīng)可以精確的定位問題的所在，并通過數(shù)據(jù)分析來制 定策略的調(diào)整。同時還可以將更多的報表進行傳遞展現(xiàn)，一層一層地 深入，建立企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)模型，用比較分析法找出差異，做到數(shù)字 化的運營管理，提升企業(yè)的競爭力。3、顧客數(shù)與客單價案例：銷售日報表有效提升銷售額的兩個途徑是：提高實現(xiàn)消費的顧客人數(shù)、提高 每位顧客購買的金額數(shù)。有效顧客（即實現(xiàn)消費的顧客）數(shù)高，說明 你的商品、價格和服務能吸引、滿足消費者的需求，客單價高，說明 你的商品寬度能滿足消費

19、者的一站式購物心理、商品陳列的相關性和 連貫性能不斷地激發(fā)消費者的購買欲望。、商品分析之常用表格、單店業(yè)績報表單店業(yè)績報表主要是體現(xiàn)所有門店銷售業(yè)績的報表，從中可以 體現(xiàn)各門店的銷售業(yè)績、大類銷售占比、銷售折扣、庫銷比、店鋪 經(jīng)營情況（坪效、毛利和利潤）及了解競爭品牌同期業(yè)績，是了解店鋪經(jīng)營狀況及調(diào)整店鋪大類占比的參考報表之一 表格樣本：店W名稱區(qū)客戶名務市名S門店類S店鋪ftil賣場W積開店時間平ft月畫用月粉指標f 際 賣出 占 崔=隹Q 崔口隹n 存 庫nF實際銷售X實際銷售P實際韜害實際總輯售F占比T占比P占岀鵝售零售ffipffi售尊售拗劉:幣軸肚DRfSfiKS存零頻PS存零售麹1

20、 g Em XMFmt折扣UU0匚二匚n0n口n匚口Un000000匚、售罄率報表售罄率報表是指商品上市后特定時間段銷售數(shù)量占進貨數(shù)量 的百分比。它是衡量貨品銷售狀況的重要指標，在通常情況下，售 罄率越高表示該類別貨品銷售情況越好，但它跟進貨數(shù)量有著很大 的關系。表格樣本：、月份生意總結(jié)報表月份生意總結(jié)報表是對店鋪月份大類（鞋類、服裝、配件）銷 售、大類庫存（庫銷比、庫齡）情況、分公司整體銷售和庫存的滾 動預測、暢滯銷款及店鋪（開店、整改及關店）計劃進行相關分析 的報表。表格樣本： 月份大類銷售 、大類庫存情況報表 、庫齡情況報表 、銷售前十后十 、銷存滾動預測表數(shù)字化管理，要求用數(shù)據(jù)“說話”

21、，實施數(shù)據(jù)化管理，必須 尊重數(shù)據(jù)，每一個人都必須對數(shù)據(jù)負責。數(shù)據(jù)化管理的實質(zhì)是用 數(shù)據(jù)來反映實際發(fā)生情況與原定預算指標的差異。當計劃所反映 的情況與實際發(fā)生的情況有差異，也就是說明企業(yè)在總體上已偏 離了所要實現(xiàn)的目標，這時，銷存滾動預測表又成為采取糾正措 施的指導，當實際完成情況與原預算指標有了偏差，就需要我們 對原指標進行調(diào)整，進行新的一輪預測（如下表）：通過上表我們就可以很清晰的知道我們前期的計劃是否和實際情況 相符，當計劃和實際發(fā)生偏差時，我們要做的就是在接下來的時間里對偏 差的部分進行及時的調(diào)整，然后進行新一輪的預測。附加篇一一、采購計劃的制作（年度、季度）、根據(jù)公司未來發(fā)展的計劃確定

22、本季店鋪的開店、關店及整改計劃表 、確認店鋪計劃（開店、關店及整改）的時間點 、確認店鋪性質(zhì) 、確認店鋪面積、租金或扣率、確定店鋪的銷售業(yè)績預測 、整理過往兩年的銷售數(shù)據(jù)為本年度、季度業(yè)績的預測做參考。25%及以上,、均折扣 、業(yè)績預測當中整改店鋪年度、季度業(yè)績增長率要求達到 已開店鋪年度、季度業(yè)績增長率要求達到 15%及以上。 、關閉店鋪在關閉前的時間段的銷售預測 、確定本年度季度所有店鋪銷售業(yè)績預測確定采購金額計劃（OTB 、依據(jù)過往兩年的銷售數(shù)據(jù)預測本年度、季度新品銷售平 、依據(jù)年度、季度庫存降解計劃測算出庫存商品占年度、季度銷售的占比 、依據(jù)庫存銷售占比測算出本年度、季度的新品銷售占比

23、 、確認新開店第一個月的鋪貨金額 、綜合上述幾點確定本年度、季度采購金額計劃、項目銷售預測在進行各項目銷售預測時，我們要結(jié)合往年同期的銷售 數(shù)據(jù)和各項目的進銷差異、售罄率和折扣率進行交叉分析， 預測出最合理的銷售業(yè)績及占比，具體預測項目有如下幾 占：八、 、大類銷售預測：依據(jù)去年同期鞋服配三大類的相關進銷 數(shù)據(jù)分析預測本季銷售金額及占比情況 、系列銷售預測：依據(jù)去年同期鞋服配各系列的相關進銷 數(shù)據(jù)分析預測本季銷售金額及占比情況 、款型銷售預測：依據(jù)去年同期鞋服配各款型的相關進銷 數(shù)據(jù)分析預測本季銷售金額及占比情況 、價位帶銷售預測：依據(jù)去年同期鞋服配各價位帶的相關 進銷數(shù)據(jù)分析預測本季銷售金額

24、及占比情況 、大類性別銷售預測：依據(jù)去年同期鞋服男女性別的相關 進銷數(shù)據(jù)分析預測本季銷售金額及占比情況 、上市日期銷售預測：依據(jù)去年同期鞋服配各上市日期的 相關進銷數(shù)據(jù)分析預測本季銷售金額及占比情況綜合上述四點，年度、季度的采購計劃就制作完成了， 接下來的工作就是依據(jù)這個框架進行期貨的采購了，當然這 個框架不是一成不變的，我們要結(jié)合每季度品牌公司提供的 產(chǎn)品結(jié)構進行適當?shù)恼{(diào)整，同時這個采購計劃也將是最后訂 單的評審依據(jù)，故前期在制作過程當中我們就要做到細心謹 慎，確保數(shù)據(jù)的準確性，這樣計劃和實際之間的落差才不會 太大。、訂單評審在每次期貨的采購當中除了選樣、下量之外，我們還有一個非常 重要的工作那就是對最后訂單的評審，所謂訂單評審就是依據(jù)前期制 作的采購計劃對期貨訂單的合理性進行審核的過程。審核的重要關鍵點有：采購SKU的深度和寬度、采購的平均零售價、服裝上下