商務(wù)談判策劃書(shū)

1、商務(wù)談判策劃書(shū) 在寫(xiě)策劃書(shū)之前，先了解一下什么是談判。談判，是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M(mǎn)足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說(shuō)：“生活本身就是一系列無(wú)休止的談判”，這也是不無(wú)道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。同時(shí)作為一名大學(xué)生學(xué)好商務(wù)談判對(duì)以后走向社會(huì)是很有幫助的，下面是關(guān)于我公

2、司寫(xiě)的一份談判策劃書(shū)：一 談判主題解決人力資源管理軟件延遲交貨的索賠問(wèn)題，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)二 準(zhǔn)備階段 包括尋求法律支持、援引過(guò)往案例等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：公司談判全權(quán)代表； 決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。 三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 1我方核心利益： 1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù) 2保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失 2 對(duì)方利益： 1：維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系； 2：要求我方盡早交貨； 3：要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。 3我方優(yōu)劣勢(shì)分析：1該芯片市

3、場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng)，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)， 2 對(duì)方迫切需要芯片供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷(xiāo)售 3 該芯片生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對(duì)方無(wú)法全面了解我方劣勢(shì)： 1 未按照合同約定按時(shí)交貨 2 對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利 3 我方無(wú)法承擔(dān)企業(yè)名譽(yù)受損的損失四 談判目標(biāo)：戰(zhàn)略目標(biāo)： 以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)及長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析： 1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展 2對(duì)方為服裝行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作 3我方因盡量避免加重?fù)p失，最高目標(biāo)： 1用合理方式避免賠款 2保持其他合作約定 底線(xiàn)： 1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù) 2適量賠款 3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)

4、限 4維護(hù)長(zhǎng)期合作五 具體談判程序及策略：（一） 開(kāi)局陳述： 根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中 方案一： 平和開(kāi)局：首先分析本次爭(zhēng)端的背景，強(qiáng)調(diào)金融危機(jī)帶來(lái)雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭(zhēng)端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的 方案二： 強(qiáng)硬開(kāi)局：強(qiáng)調(diào)此次事件為不可抗力，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對(duì)方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏 （二）中期談判： 雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)： 提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià) 我方報(bào)價(jià)： 1 愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額不予接受 2 對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠 報(bào)價(jià)理由： 1.停工為不可抗力 2.我方已盡

5、力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失 3.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視 根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題， 如：1質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的賠償金額的合理性 2對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng) 兩大問(wèn)題： 不可抗力，盡力生產(chǎn) 先講不可抗力理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無(wú)虧；后說(shuō)盡力生產(chǎn)客觀(guān)闡述，重在誠(chéng)意誠(chéng)心，打感情牌 （三）磋商階段： 我方對(duì)賠償金額的基本原則： 1. 不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步 2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足 3. 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我

6、方可以考慮先做讓步 4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步 我方遵循的談判方式 互惠式讓步： 我方初堅(jiān)持底線(xiàn)利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀(guān)全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償 1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代 2把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決 一，針對(duì)對(duì)方提出的賠償金額進(jìn)行磋商 方案一：當(dāng)對(duì)

7、方讓價(jià)為漸進(jìn)式 基本態(tài)度：友好，耐心 具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次爭(zhēng)端并無(wú)重大過(guò)錯(cuò)，于理無(wú)虧 并且及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉 方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大 基本態(tài)度：冷靜，沉著 具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。 基本態(tài)度：堅(jiān)決 具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低賠償要求 二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商 我方認(rèn)為： 1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密，對(duì)方提出提前交貨要求不合理，沒(méi)有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律

8、，提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請(qǐng)公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。 2 我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他廠(chǎng)商進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他廠(chǎng)商的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn)。 3 依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失 三 輔助性條款商榷階段 經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。 如果說(shuō)主題條款的商榷是“就事論事”的話(huà)，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長(zhǎng)流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。 在輔助條款商榷的主體

9、就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。 四 成交階段 在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此 我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位，又不可讓步過(guò)多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍、回到談判第二階段。 不忘最后的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠 注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。五 應(yīng)急預(yù)案 如果在談判開(kāi)始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。 如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱(chēng)金融危機(jī)并非不可抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實(shí)例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實(shí)例，并且強(qiáng)調(diào)我方為僅有的三家芯片生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒(méi)有可比性。 如果談判中對(duì)方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒(méi)有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問(wèn)題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。 如果對(duì)方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的XX月XX日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱(chēng)因?yàn)閄X月