美的銷售模式及其渠道激勵(lì)措施

1、美的銷售模式及其渠道激勵(lì)措施 前言：翻開(kāi)家電制造商自建渠道歷史，美的自建營(yíng)銷售渠道的行動(dòng)始于2005年底。當(dāng)時(shí)，包括美的、創(chuàng)維、海爾、格蘭仕在內(nèi)的眾多家電廠商紛紛上馬建設(shè)自己的銷售渠道。其中美的、創(chuàng)維等致力于在全國(guó)一、二線城市布置自己的自營(yíng)店。雖然美的空調(diào)近年來(lái)一直保持國(guó)內(nèi)銷售排名的前兩位，但其地位正受到越來(lái)越多的威脅。這種威脅不僅來(lái)自于集團(tuán)內(nèi)部自建渠道所帶來(lái)資源整和方面的困境，還來(lái)自于外部，不僅包括同類家電企業(yè)的產(chǎn)品和銷售競(jìng)爭(zhēng)，還包括家電連鎖等下游企業(yè)激烈的渠道競(jìng)爭(zhēng)。 因此，美的引發(fā)了大量關(guān)于企業(yè)自建渠道究竟能不能繼續(xù)走下去的討論。因此，必須結(jié)合中國(guó)家電市場(chǎng)渠道發(fā)展歷程及背景來(lái)進(jìn)行分析。 關(guān)

2、鍵詞：銷售渠道,市場(chǎng)情況，自建渠道，渠道激勵(lì)一、公司概況創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團(tuán)，是一家以家電業(yè)為主，涉足照明電器、房地產(chǎn)、物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，旗下?lián)碛腥疑鲜泄尽⑺拇螽a(chǎn)業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一。 1980年，美的正式進(jìn)入家電業(yè)；1981年開(kāi)始使用美的品牌。據(jù)尚蛙會(huì)員聯(lián)盟調(diào)查顯示，目前，美的集團(tuán)員工13萬(wàn)人，旗下?lián)碛忻赖?、小天鵝、威靈、華凌等十余個(gè)品牌。除順德總部外，美的集團(tuán)還在國(guó)內(nèi)的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無(wú)錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產(chǎn)基地；并在越南、白俄羅斯建有生產(chǎn)基地。美的集團(tuán)在全國(guó)各地設(shè)

3、有強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并在海外各主要市場(chǎng)設(shè)有超過(guò)30個(gè)分支機(jī)構(gòu)。 在保持高速增長(zhǎng)的同時(shí)，美的集團(tuán)也為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn)，從2002年至今上交稅收超過(guò)150億元。截至2010年2月，美的集團(tuán)已為社會(huì)福利、教育事業(yè)等累計(jì)捐贈(zèng)超過(guò)2億元。 展望未來(lái)，美的集團(tuán)將通過(guò)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，打造成為全球化、科技化、適度多元化的具備完善法人治理結(jié)構(gòu)的企業(yè)集團(tuán)，到2015年成為全球前三的世界級(jí)白色家電類制造企業(yè)集團(tuán)并實(shí)現(xiàn)“再造一個(gè)美的”的戰(zhàn)略目標(biāo)。 二、美的銷售模式1美的空調(diào)渠道營(yíng)銷基本框架國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司各片區(qū)銷售公司（華南、華中、華東、西南、北部）產(chǎn)品管理中心代理商（直營(yíng)商）分銷商美的空調(diào)主要就是“區(qū)域代理+直營(yíng)

4、”的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，在這種渠道結(jié)構(gòu)下存在代理商、分銷商、直營(yíng)商這3種客戶類型。2、美的空調(diào)渠道角色詳細(xì)分解（1）代理商:美的空調(diào)的代理商一般分為兩類，一類是區(qū)域代理商指代理某一固定市場(chǎng)區(qū)域，代理權(quán)利以行政地區(qū)為限。另一類是網(wǎng)絡(luò)代理商指代理范圍為固定的供銷網(wǎng)絡(luò)，代理的范圍以供銷網(wǎng)絡(luò)為限。代理商負(fù)責(zé)指定區(qū)域內(nèi)對(duì)指定分銷商進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)，供貨單位為美的空調(diào)生產(chǎn)商的商業(yè)企業(yè)。作為美的的代理商必須有雄厚的資金優(yōu)勢(shì)，具備發(fā)達(dá)的物流配送系統(tǒng)及儲(chǔ)存能力。具備開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力能對(duì)下級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃與操作，實(shí)現(xiàn)有效的市場(chǎng)通路維護(hù)的問(wèn)題，主要指對(duì)分銷商層面的管理與控制工作。能有效的解決渠道寬度問(wèn)題，同時(shí)具備先進(jìn)的管理能力，能有

5、效的控制和管理市場(chǎng)。具備良好的市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)，包括配送，售后服務(wù)，渠道成員培訓(xùn)，品牌推廣，市場(chǎng)規(guī)范管理。具有批發(fā)工作需要的業(yè)務(wù)，售后，財(cái)務(wù)等職業(yè)相關(guān)的專業(yè)管理人才。能協(xié)助廠家進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，渠道維護(hù)，終端促銷，品牌推廣，銷售政策執(zhí)行及配合且商業(yè)信用高無(wú)異地銷售，虛假工程記錄。代理商所代理批發(fā)的區(qū)域不得重復(fù)和交叉，必須進(jìn)行嚴(yán)格的區(qū)隔。 （2）分銷商：美的分銷商在指定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行零售，其供貨單位為指定代理商的商業(yè)企業(yè)，部分市場(chǎng)因市場(chǎng)開(kāi)拓及經(jīng)營(yíng)需要，經(jīng)美的公司確認(rèn)，可進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)指面向三、四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷業(yè)務(wù)具有較強(qiáng)的資金優(yōu)勢(shì)和較好的融資渠道，有較強(qiáng)的品牌忠誠(chéng)度，有一定的穩(wěn)定性和合作的持久性，有較強(qiáng)的

6、零售能力和工程機(jī)能力。有一定的市場(chǎng)潛力，深度覆蓋當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。分銷商在指定的代理商處提貨，未經(jīng)美的空調(diào)公司的同意，嚴(yán)禁多頭提貨或隨意挑選上3、自建渠道及其存在的問(wèn)題 2006年，在空調(diào)產(chǎn)能過(guò)剩、無(wú)法繼續(xù)依靠規(guī)模高速增長(zhǎng)獲取利潤(rùn)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式面臨調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)刻，美的集團(tuán)主動(dòng)調(diào)整戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)思路從價(jià)格導(dǎo)向走向價(jià)值導(dǎo)向，從搖擺不定的渠道選擇到依靠代理商銷售體系為主，其中最大的轉(zhuǎn)型莫過(guò)于渠道。公司于2006年下半年在八個(gè)城市試點(diǎn)建立了合資銷售公司，按設(shè)想當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商大約占80%的股權(quán)，美的公司下派的經(jīng)營(yíng)者大約占20%的股權(quán)，且具體經(jīng)營(yíng)主要由后者進(jìn)行。在當(dāng)時(shí)家電銷售終端已經(jīng)由大型連鎖店完成一二級(jí)市場(chǎng)布局的狀況

7、下，強(qiáng)勢(shì)廠商(包括格力)主動(dòng)占據(jù)未觸及的三四級(jí)市場(chǎng)，類似于“農(nóng)村包圍城市”的對(duì)廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有效滲透，并減少對(duì)家電連鎖大賣場(chǎng)的依賴及二者之間的利益沖突。當(dāng)然，“百花齊放”仍然是合適的戰(zhàn)略。公司在自建渠道的同時(shí)并沒(méi)有忽略大賣場(chǎng)在一二級(jí)市場(chǎng)的絕對(duì)銷售優(yōu)勢(shì)，與各大連鎖巨頭的合作協(xié)議仍然繼續(xù)著。就是這樣的“兩手抓，兩手都要硬”的銷售渠道戰(zhàn)略，在自建渠道的過(guò)程中卻走得不是十分的平坦。首先，巨大的尚待挖掘的二三級(jí)市場(chǎng)及農(nóng)村家電市場(chǎng)的潛在消費(fèi)者是戰(zhàn)略的根本。再好的產(chǎn)品如果沒(méi)有銷售、沒(méi)有市場(chǎng)分額的支撐，那充其量也只是永遠(yuǎn)埋在沙子里，沒(méi)有淘出來(lái)的金子，根本毫無(wú)價(jià)值可言。尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化橫行的今天，企業(yè)難

8、以復(fù)制難以模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)就不斷延伸到產(chǎn)品本身所不能解釋的更加無(wú)形的能力和資源，如相關(guān)利益者關(guān)系，如顧客忠誠(chéng)度，如品牌增值度等等。在這些核心能力中，渠道的魅力凸顯：誰(shuí)擁有渠道，誰(shuí)就擁有超額利潤(rùn)。在以前的“價(jià)格戰(zhàn)”中，產(chǎn)品價(jià)格的決定權(quán)在廠商手中，銷售渠道只是跟隨廠家進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。而在品牌渠道發(fā)展壯大以后，渠道商的采購(gòu)數(shù)量加大，可以根據(jù)自己所面對(duì)的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的需要自行決定價(jià)格，從一定程度上說(shuō)，價(jià)格決定權(quán)開(kāi)始從廠商移向渠道，中國(guó)家電市場(chǎng)未來(lái)幾年的“價(jià)格戰(zhàn)”的主角將會(huì)是品牌渠道而不再是制造商。這對(duì)于當(dāng)時(shí)家電制造商們而言，避免連鎖巨頭們“渠道價(jià)格戰(zhàn)”帶來(lái)的傷害最好的辦法就是建立自己的渠道，提高日漸

9、攤薄的利潤(rùn)。相對(duì)于中國(guó)家電連鎖巨頭們尚未觸及也無(wú)暇觸及的巨大的家電市場(chǎng)空白，為了企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，無(wú)疑，填補(bǔ)這片空白，拓寬利潤(rùn)來(lái)源，對(duì)制造企業(yè)們吸引力極強(qiáng)。 其次，緊張的零供關(guān)系是直接的導(dǎo)火線。家電連鎖企業(yè)對(duì)家電制造商的威脅不光是進(jìn)店費(fèi)和占用現(xiàn)金流，它已經(jīng)影響到企業(yè)的排產(chǎn)計(jì)劃。在經(jīng)歷06年家電并購(gòu)之風(fēng)潮后，連鎖整合態(tài)勢(shì)越來(lái)越明顯。自建品牌專賣店也許是家電制造廠家的一劑良方，家電制造廠家資本介入商業(yè)成為必然，也是明智的選擇，家電制造商們要更好的生存，必須要學(xué)會(huì)“兩條腿走路”。三、渠道激勵(lì)措施1制造商對(duì)中間商的激勵(lì)措施(1)開(kāi)展促銷活動(dòng)。生產(chǎn)者利用廣告宣傳推廣產(chǎn)品，一般很受中間商歡迎，廣告宣傳費(fèi)用可由

10、生產(chǎn)者負(fù)擔(dān)，亦可要求中間商合理分擔(dān)。生產(chǎn)者還應(yīng)經(jīng)常派人前往一些主要的中間商，協(xié)助安排商品陳列，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演，訓(xùn)練推銷人員，或根據(jù)中間商的推銷業(yè)績(jī)給與相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。(2)資金支持。中間商(特別是經(jīng)銷商)一般期望生產(chǎn)企業(yè)給與他們資金支持，這可促使他們放手進(jìn)貨，積極推銷產(chǎn)品，一般可采取售后付款或先付部分貨款待產(chǎn)品出售后再全部付清的方式，以解決中間商資金不足的困難。(3)協(xié)助中間商搞好經(jīng)營(yíng)管理，提高營(yíng)銷效果。(4)提供情報(bào)。市場(chǎng)情報(bào)是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要依據(jù)。企業(yè)應(yīng)將所獲得的市場(chǎng)信息及時(shí)傳遞給中間商，使他們心中有數(shù)。為此，企業(yè)有必要定期或不定期地邀請(qǐng)中間商座談，共同研究市場(chǎng)動(dòng)向，制訂擴(kuò)大銷售的

11、措施；企業(yè)還可將自己的生產(chǎn)狀況及生產(chǎn)計(jì)劃告訴中間商，為中間商合理安排銷售提供依據(jù)。(5)與中間商結(jié)成長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。一方面，企業(yè)要研究目標(biāo)市場(chǎng)上產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、賬務(wù)要求、技術(shù)服務(wù)和市場(chǎng)情報(bào)等方面的情況，以及企業(yè)與中間商各自能從對(duì)方得到什么，然后，根據(jù)實(shí)際可能，與中間商共同議定這些情況，制定必要的措施，簽訂相應(yīng)的協(xié)約，如中間商能認(rèn)真執(zhí)行，企業(yè)要考慮再給與一定的補(bǔ)助。另方面，可在組織方面與中間商進(jìn)一步加強(qiáng)合作，把生產(chǎn)者和中間商雙方的要求結(jié)合起來(lái)，建立一個(gè)有計(jì)劃的、內(nèi)行管理的縱向聯(lián)合銷售系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)可在此系統(tǒng)內(nèi)設(shè)立一個(gè)中間商關(guān)系計(jì)劃部，由這個(gè)部與中間商共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、商品陳列、培訓(xùn)

12、員工計(jì)劃以及廣告宣傳計(jì)劃，其目的是使中間商認(rèn)識(shí)到，作為一個(gè)精明的縱向聯(lián)合銷售系統(tǒng)的一員，可以從中獲利。2對(duì)海外經(jīng)銷商的激勵(lì)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、新產(chǎn)品不為消費(fèi)者所了解等因素，經(jīng)銷商會(huì)遇到很多困難，如果出口商不對(duì)其予以激勵(lì)，則經(jīng)銷商很容易因挫折而喪失信心，因此，怎樣激勵(lì)經(jīng)銷商是出口商必須解決的一個(gè)問(wèn)題。西方出口商所采用的激勵(lì)手段首先是在一定區(qū)域內(nèi)賦予經(jīng)銷商以獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，這顯然是由于經(jīng)銷商們普遍希望在一定區(qū)域內(nèi)獲得壟斷優(yōu)勢(shì)，減少競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。其次則是采用經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。但這種手段的普遍適用性受到一些營(yíng)銷專家的懷疑。參考文獻(xiàn):1劉海云,張德進(jìn),王全意. 我國(guó)家電行業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力比較分析j.國(guó)

13、際貿(mào)易問(wèn)題, 2004.09 2中國(guó)家電協(xié)會(huì). 中國(guó)行業(yè)分析報(bào)告 家電工業(yè)r.北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2005.3國(guó)務(wù)院會(huì)議通過(guò)家電行業(yè)調(diào)整規(guī)劃j.中國(guó)資源綜合利用 , 2009.014王曉欣.美的銷售模式及發(fā)展j.金融博覽,2009.035駱明.國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議通過(guò)家電行業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃j.市場(chǎng)周刊(新物流) 2010 羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃膁腿蒅羂袁蒞莁薈肅膈莇薇膆蒃蚅薆裊芆薁薆羈蒁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞蚃袂節(jié)薈螞羄肅蒄蟻膇芁蒀蝕袆膃莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆羋螅肇膈蚇螅袇莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿螈節(jié)羋袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊

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15、節(jié)薈螞羄肅蒄蟻膇芁蒀蝕袆膃莆蝕罿荿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆螇袃膀莂螆羅莆羋螅肇膈蚇螅袇莄薃螄罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀袀羆芃蒆衿肈肆莂衿螈節(jié)羋袈羀肄蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈裊裊莈莄襖羇膁蚃羃聿莆蕿羃蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇羋蒄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羈膀莁薇襖肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅蕆蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇羋蒄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羈膀莁薇

16、襖肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅蕆蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇羋蒄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羈膀莁薇襖肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅蕆蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇羋蒄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羈膀莁薇襖肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅蕆蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒂薄

17、螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇羋蒄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羈膀莁薇襖肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅蕆蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇羋蒄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羈膀莁薇襖肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅蕆蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂

18、蚃肁艿螄袈肇羋蒄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羈膀莁薇襖肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅蕆蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇羋蒄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羈膀莁薇襖肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅蕆蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇羋蒄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羈膀莁薇襖肆莀蠆

19、聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅蕆蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇羋蒄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羈膀莁薇襖肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅蕆蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿螄袈肇羋蒄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂莄羈膀莁薇襖肆莀蠆聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肅蕆蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肅蒂蒂羅羈蒂薄螈芀蒁蚇

20、羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膆薁螅羄膅螃肀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃羀肇薃螇袆肆節(jié)蕿螂膆蒞螅肀膅蕆薈羆膄蕿螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃袀罿膀蒞蚃裊艿蒈袈螁羋薀蟻?lái)逼P芀蒄肆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芄芄螇螃芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芀螄螀莀莃薇腿荿薅螂肅莈蚇蚅羈莈莇袁袇羄葿蚃螃羃薂衿肁羂芁螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肆節(jié)蕿螂膆蒞螅肀膅蕆薈羆膄蕿螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃袀罿膀蒞蚃裊艿蒈袈螁羋薀蟻?lái)逼P芀蒄肆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芄芄螇螃芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芀螄螀莀莃薇腿荿薅螂肅莈蚇蚅羈莈莇袁袇羄葿蚃螃羃薂衿肁羂芁螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃

21、螇袆肆節(jié)蕿螂膆蒞螅肀膅蕆薈羆膄蕿螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃袀罿膀蒞蚃裊艿蒈袈螁羋薀蟻?lái)逼P芀蒄肆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芄芄螇螃芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芀螄螀莀莃薇腿荿薅螂肅莈蚇蚅羈莈莇袁袇羄葿蚃螃羃薂衿肁羂芁螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肆節(jié)蕿螂膆蒞螅肀膅蕆薈羆膄蕿螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃袀罿膀蒞蚃裊艿蒈袈螁羋薀蟻?lái)逼P芀蒄肆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芄芄螇螃芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芀螄螀莀莃薇腿荿薅螂肅莈蚇蚅羈莈莇袁袇羄葿蚃螃羃薂衿肁羂芁螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肆節(jié)蕿螂膆蒞螅肀膅蕆薈羆膄蕿螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃袀罿膀蒞蚃裊艿蒈袈螁羋薀

22、蟻?lái)逼P芀蒄肆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芄芄螇螃芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芀螄螀莀莃薇腿荿薅螂肅莈蚇蚅羈莈莇袁袇羄葿蚃螃羃薂衿肁羂芁螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肆節(jié)蕿螂膆蒞螅肀膅蕆薈羆膄蕿螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃袀罿膀蒞蚃裊艿蒈袈螁羋薀蟻?lái)逼P芀蒄肆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芄芄螇螃芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芀螄螀莀莃薇腿荿薅螂肅莈蚇蚅羈莈莇袁袇羄葿蚃螃羃薂衿肁羂芁螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肆節(jié)蕿螂膆蒞螅肀膅蕆薈羆膄蕿螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃袀罿膀蒞蚃裊艿蒈袈螁羋薀蟻?lái)逼P芀蒄肆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芄芄螇螃芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芀螄螀莀莃薇腿荿薅螂肅莈蚇

23、蚅羈莈莇袁袇羄葿蚃螃羃薂衿肁羂芁螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肆節(jié)蕿螂膆蒞螅肀膅蕆薈羆膄蕿螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃袀罿膀蒞蚃裊艿蒈袈螁羋薀蟻?lái)逼P芀蒄肆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芄芄螇螃芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芀螄螀莀莃薇腿荿薅螂肅莈蚇蚅羈莈莇袁袇羄葿蚃螃羃薂衿肁羂芁螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肆節(jié)蕿螂膆蒞螅肀膅蕆薈羆膄蕿螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃袀罿膀蒞蚃裊艿蒈袈螁羋薀蟻?lái)逼P芀蒄肆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芄芄螇螃芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芀螄螀莀莃薇腿荿薅螂肅莈蚇蚅羈莈莇袁袇羄葿蚃螃羃薂衿肁羂芁螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆肆節(jié)

24、蕿螂膆蒞螅肀膅蕆薈羆膄蕿螃袂膃荿薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃袀罿膀蒞蚃裊艿蒈袈螁羋薀蟻?lái)逼P芀蒄肆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芄芄螇螃芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芀螄螀莀莃薇腿荿薅螂肅莈蚇蚅羈莈莇袁袇羄葿蚃螃羃薂衿肁羂芁艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇膂莀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇

25、肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇膂莀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇膂莀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂蚈螂肄膅薄螁膆莁蒀螀袆膃蒆螀肈葿莂蝿膁節(jié)蝕螈袀蕆薆螇羃芀蒂螆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇肁薃襖罿芇蕿袃膂聿蒅袂袁蒞莁袁羄膈蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁羈袈莁莇羈羀膄蚆羇膂莀螞羆芅節(jié)薈羅羄

26、蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆蠆薀衿艿薅蠆羈蒅蒁蚈肅芇莇蚇芆肀螅蚆羅莆蟻蚅肈膈薇蚅膀莄蒃蚄蕆螄羆芀蕿羀芅荿螞螂膁荿螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆蒃螅袆芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薇螂芃薄蝕羇艿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芅螃蚈莃芄薃袃艿芃蚅螆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅荿螞螂膁荿螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆蒃螅袆芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薇螂芃薄蝕羇艿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芅螃蚈莃芄薃袃艿芃蚅螆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿

27、羀芅荿螞螂膁荿螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆蒃螅袆芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薇螂芃薄蝕羇艿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芅螃蚈莃芄薃袃艿芃蚅螆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅荿螞螂膁荿螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆蒃螅袆芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薇螂芃薄蝕羇艿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芅螃蚈莃芄薃袃艿芃蚅螆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅荿螞螂膁荿螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆蒃螅袆芄蒂蒄蚈膀蒁薇

28、襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薇螂芃薄蝕羇艿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芅螃蚈莃芄薃袃艿芃蚅螆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅荿螞螂膁荿螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆蒃螅袆芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薇螂芃薄蝕羇艿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芅螃蚈莃芄薃袃艿芃蚅螆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅荿螞螂膁荿螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肄膄莄薀袇肀莃螞肅羆蒃螅袆芄蒂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蕆蚃羀膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薇螂芃薄蝕羇艿薃袂螀膅薂薂肅肁腿蚄袈羇膈螆肄芆膇蒆袆膂膆薈肂肈芅蟻裊羄芅螃蚈莃芄薃袃艿芃蚅螆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿羀芅荿