建立支撐中太數(shù)據(jù)整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的高效營銷平臺

1、建立支撐中太數(shù)據(jù)整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的高效營建立支撐中太數(shù)據(jù)整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的高效營 銷平臺銷平臺 中太數(shù)據(jù)總體戰(zhàn)略包括六個(gè)方面中太數(shù)據(jù)總體戰(zhàn)略包括六個(gè)方面 本文件的 主要內(nèi)容 ts業(yè) 務(wù)策略 產(chǎn)品 策略 營銷 策略 分銷渠 道策略 客戶 策略 研發(fā) 策略 營銷策略說明營銷策略說明 中太數(shù)據(jù)現(xiàn)有的營銷體系是建立在ts的直銷運(yùn)作模式之上的， 在中太數(shù)據(jù)向以產(chǎn)品為導(dǎo)向、綜合型it產(chǎn)品及服務(wù)商轉(zhuǎn)型的過程中， 要對營銷平臺進(jìn)行全面的審視與策劃。 根據(jù)中太數(shù)據(jù)的“客戶經(jīng)營戰(zhàn)略” ，遠(yuǎn)卓分析了華為的營銷策 略，并結(jié)合it產(chǎn)業(yè)較先進(jìn)的營銷體系，為中太數(shù)據(jù)應(yīng)該建立的營銷 平臺提供一些原則性的建議。 鑒于直銷部已較成熟，而

2、分銷部、客戶部等已在遠(yuǎn)卓的其他策 劃中完成，本方案將著重于市場策劃平臺。 目目 錄錄 華為營銷策略和平臺分析及對中太數(shù)據(jù)的啟示 中太數(shù)據(jù)營銷理念與戰(zhàn)略 中太數(shù)據(jù)營銷組織構(gòu)架 中太數(shù)據(jù)以客戶為中心的營銷流程和活動(dòng)規(guī)劃 華為成功要素的總結(jié)華為成功要素的總結(jié) 華為在不足13年的時(shí)間，由一個(gè)貿(mào)易商發(fā)展成為中國最大的有自主 產(chǎn)權(quán)的電信設(shè)備供應(yīng)商，主要是源于快速膨脹的市場和一系列優(yōu)秀 的內(nèi)部戰(zhàn)略決策 華為通過由貿(mào)易一步一步進(jìn)行戰(zhàn)略提升，已演變成為以“經(jīng)營客戶” 為核心的本土領(lǐng)先的it企業(yè) “stp”式的競爭和營銷策略是促進(jìn)華為一次又一次進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的 關(guān)鍵之一 為實(shí)現(xiàn)競爭和營銷的目標(biāo)，華為建立基本法以提供

3、組織和管理 的保證 華為成立僅華為成立僅1313年的歷史，就從一個(gè)民營小企業(yè)迅速成長為中年的歷史，就從一個(gè)民營小企業(yè)迅速成長為中 國最大的電信設(shè)備供應(yīng)商國最大的電信設(shè)備供應(yīng)商 員工總數(shù)16000余人，85具有大學(xué)本科以上學(xué)歷。其人員構(gòu)成為：銷售 人員占36，研發(fā)人員占43，管理人員占11，生產(chǎn)人員占10 總資產(chǎn)為26.1億（1999年），2000年實(shí)現(xiàn)銷售收入220億，上交利稅27億 產(chǎn)品覆蓋固定電話、移動(dòng)通訊和數(shù)據(jù)通信三大領(lǐng)域 每年將銷售額的10投入研發(fā)，已申請專利631項(xiàng)，在國內(nèi)設(shè)有5個(gè)研究 所，國外設(shè)有4個(gè)研究所 營銷渠道完善，全國設(shè)33個(gè)辦事處 資料來源：華為網(wǎng)站 華為目前的產(chǎn)品組合已

4、逐漸由交換機(jī)轉(zhuǎn)向有自主產(chǎn)權(quán)的數(shù)據(jù)華為目前的產(chǎn)品組合已逐漸由交換機(jī)轉(zhuǎn)向有自主產(chǎn)權(quán)的數(shù)據(jù) 通信設(shè)備通信設(shè)備 數(shù)據(jù)通信數(shù)據(jù)通信 10 atm交換機(jī)系統(tǒng)系列、路由器系列、 以太網(wǎng)交換機(jī)系列、isdn 終端系 列、接入服務(wù)器系列、ip電話系列 程控交換設(shè)備程控交換設(shè)備 73 c&c08 inet及其他移動(dòng)通信移動(dòng)通信 13 m900/m1800 gsm系統(tǒng)、 gprs、cdma、cdma2000、 wcdma、imanager m2000 資料來源：華為網(wǎng)站 總銷售額總銷售額220億元（億元（2000年）年） 華為目前成功的原因，除了高速膨脹的行業(yè)需求之外，更重要華為目前成功的原因，除了高速膨脹的行業(yè)需

5、求之外，更重要 的是其采取的一系列的內(nèi)部決策的是其采取的一系列的內(nèi)部決策 0 0 5050 100100 150150 200200 250250 300300 350350 400400 88888989909091919292939394949595969697979898999900000101 銷售額（億元） 代理銷 售程控 交換機(jī) 政府停 止對進(jìn) 口交換 機(jī)的免 稅優(yōu)惠 政策， 支持國 產(chǎn)機(jī) 中國聯(lián) 通成立， 競爭加 劇，行 業(yè)需求 劇增 程控交換 機(jī)的早期 研制生產(chǎn) 介入數(shù) 據(jù)通信 領(lǐng)域 先后成立 上海、北 京研究所 制定 華為 基本法 使用兩 線式分 銷模式 電信市場進(jìn) 一步開放

6、， 政府和企業(yè) 等單位也加 大對網(wǎng)絡(luò)建 設(shè)的投入 年代 外部因素 內(nèi) 部 因 素 本土化本土化 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 選準(zhǔn)選準(zhǔn) 方向方向 加大加大 研發(fā)研發(fā) 建立管建立管 理平臺理平臺 建立分建立分 銷平臺銷平臺 華為的總體戰(zhàn)略經(jīng)過了華為的總體戰(zhàn)略經(jīng)過了“四步走四步走”的演變，目前已定位在的演變，目前已定位在 “經(jīng)營客戶經(jīng)營客戶”的層面上的層面上 低價(jià)競爭低價(jià)競爭 低價(jià)競爭，從國外 廠商口中搶奪市場 份額 本土化技術(shù)本土化技術(shù) 通過加大研發(fā)和產(chǎn)品 創(chuàng)新力度，滿足客戶 對本土化技術(shù)的需求 經(jīng)營客戶經(jīng)營客戶 不單純追求客戶服務(wù)， 而是通過提出市場新 概念、與客戶成為利 益共同體，從而達(dá)到 經(jīng)營客戶的目的 88

7、年年90年年90年年95年年95年年99年年99年至今年至今 貿(mào)易起家貿(mào)易起家 進(jìn)行電信設(shè)備貿(mào)易， 并將原始積累投入 到技術(shù)開發(fā) 民族廠商民族廠商 一流廠商一流廠商 國際化廠商國際化廠商 9095年年952000年年2000 年年 華為在創(chuàng)業(yè)之初便將自己定位于華為在創(chuàng)業(yè)之初便將自己定位于“世界一流的電信設(shè)備供應(yīng)世界一流的電信設(shè)備供應(yīng) 商商”，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，華為僅僅經(jīng)歷了，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，華為僅僅經(jīng)歷了10年時(shí)間年時(shí)間 華為實(shí)力弱小時(shí)，在策略 上將自己定位于民族廠商， 每次展會都在自己的展位 插滿紅旗 這取得用戶和國家的理解， 爭取到了更多的訂單 華為不斷研發(fā)，進(jìn)行技術(shù) 積累 逐步超越國內(nèi)競爭對手

8、巨 龍、大唐和中興，成為國 內(nèi)一流的電信設(shè)備供應(yīng)商 華為在海外成立了四個(gè)研 究所，并將產(chǎn)品源源不斷 向海外輸出 與國際最先進(jìn)技術(shù)接軌， 在某些領(lǐng)域甚至超越國外 廠商，得到國際認(rèn)可 在高速增長的電信市場領(lǐng)域，營銷成功的關(guān)鍵不僅僅是市場在高速增長的電信市場領(lǐng)域，營銷成功的關(guān)鍵不僅僅是市場 培養(yǎng)，還是對競爭對手的擠壓。華為能夠在不同的發(fā)展階段，培養(yǎng)，還是對競爭對手的擠壓。華為能夠在不同的發(fā)展階段， 以及在不同的產(chǎn)品市場，明確競爭對手并制定相應(yīng)的競爭策以及在不同的產(chǎn)品市場，明確競爭對手并制定相應(yīng)的競爭策 略略 華為與上海貝爾的競爭案例： 市場追隨者市場追隨者 市場挑戰(zhàn)者市場挑戰(zhàn)者 市場進(jìn)攻者市場進(jìn)攻者

9、 市場領(lǐng)導(dǎo)者市場領(lǐng)導(dǎo)者 市場競爭 環(huán)境 上海貝爾 占據(jù)牢不 可破的市 場優(yōu)勢 華為非常 弱小 上海貝爾優(yōu) 勢明顯 華為占據(jù)農(nóng) 話市場，并 開始侵入城 市 平分秋色， 雙方在關(guān)鍵 市場展開正 面競爭 華為領(lǐng)先 上海貝爾 華為競爭 策略 避實(shí)就虛， 攻占農(nóng)村市 場以及東北、 西北、西南 等落后省市 “農(nóng)村包圍城 市” 大力排擠 nec、富士 通等二流國 外廠商 低價(jià)策略， 經(jīng)營客戶、 不斷提出新 的市場概念、 全面擠壓上 海貝爾 確定新的、更大的 競爭目標(biāo) 1995 1996 1997 1998 1999年 華為成功的重要營銷戰(zhàn)略就是華為成功的重要營銷戰(zhàn)略就是stp（細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市（細(xì)分市場

10、、選擇目標(biāo)市 場、產(chǎn)品定位），在與競爭對手的較量中，屢戰(zhàn)屢勝場、產(chǎn)品定位），在與競爭對手的較量中，屢戰(zhàn)屢勝 細(xì)分市場細(xì)分市場 （segmentation） 選擇目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場 （target） 相應(yīng)的產(chǎn)品定位相應(yīng)的產(chǎn)品定位 （positionmg） 通過對市場進(jìn)行 360度掃描，把 市場按地域、技 術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、用戶情 況等不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn) 行細(xì)分 結(jié)合自身和競爭 對手的swot分 析，對細(xì)分市場 進(jìn)行判斷，選定 主攻的目標(biāo)市場 根據(jù)目標(biāo)市場的 需求特征，組織 個(gè)性化的產(chǎn)品、 服務(wù)和整體方案， 并集中資源使產(chǎn) 品使目標(biāo)市場達(dá) 到絕對的競爭優(yōu) 勢 華為營銷系統(tǒng)的架構(gòu)，已部分演變?yōu)榘磳ο蠼N售系統(tǒng)、華

11、為營銷系統(tǒng)的架構(gòu)，已部分演變?yōu)榘磳ο蠼N售系統(tǒng)、 按產(chǎn)品建立行銷系統(tǒng)的矩陣式營銷網(wǎng)絡(luò)按產(chǎn)品建立行銷系統(tǒng)的矩陣式營銷網(wǎng)絡(luò) a 產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品事業(yè)部 客戶中心 銷 售 市 場 生 產(chǎn) 開 發(fā) 地區(qū)銷售分公司 區(qū)域技術(shù)資源中心 b 產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品事業(yè)部 客戶中心 銷 售 市 場 生 產(chǎn) 開 發(fā) 地區(qū)銷售分公司 區(qū)域技術(shù)資源中心 華為以華為以“經(jīng)營客戶經(jīng)營客戶”為中心的營銷過程為中心的營銷過程 通過“陽光行 動(dòng)”全國巡展 等形式，大范 圍宣傳產(chǎn)品、 教育用戶，引 導(dǎo)本土化概念， 使自己成為中 國電信設(shè)備標(biāo) 準(zhǔn)的制定者 各地區(qū)銷售人員對 潛在客戶進(jìn)行開發(fā) 用殺手式競爭方 法爭取客戶，在 競標(biāo)之前與客戶

12、 融成一片，站在 客戶經(jīng)營角度設(shè) 計(jì)方案 華為更重視 現(xiàn)有用戶的 升級與經(jīng)營， 以提高公司 效率 華為的營銷已從簡單廣宣發(fā)展到了媒體活動(dòng)和概念營造的整華為的營銷已從簡單廣宣發(fā)展到了媒體活動(dòng)和概念營造的整 合性策劃。廣宣重點(diǎn)已從合性策劃。廣宣重點(diǎn)已從“產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示”轉(zhuǎn)向轉(zhuǎn)向“概念傳播概念傳播”， 并且通過展示會、全國巡展和媒體宣傳三種途徑達(dá)到傳播目并且通過展示會、全國巡展和媒體宣傳三種途徑達(dá)到傳播目 標(biāo)標(biāo) “關(guān)注客戶需求、 提升網(wǎng)絡(luò)價(jià)值” “創(chuàng)新永無 止境” “客戶化 網(wǎng)絡(luò)解決 方案” “新世紀(jì)、 新網(wǎng)絡(luò)” “步入寬 帶新紀(jì)元” “以領(lǐng)先的核 心網(wǎng)絡(luò)，服 務(wù)祖國移動(dòng) 通信” 99年5月 大連

13、聯(lián)通 展 針對移動(dòng) 通信產(chǎn)品 99年6月 上海國際 通訊展 針對寬帶 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 99年11月 北京國際 無線通信 設(shè)備展 針對gsm 和gprs系 統(tǒng) 00年3月 第三屆 國際數(shù) 據(jù)通信 展 針對數(shù) 據(jù)通信 產(chǎn)品 00年10月 北京國際 通信展 針對寬帶 城域網(wǎng) 00年11月 全國陽光巡展 媒媒 體體全國巡展全國巡展展示會展示會 互聯(lián)網(wǎng)、機(jī)場燈箱、 專業(yè)出版物及媒體 炒作 管理人員、技術(shù)人員 共同組成巡展團(tuán)，對 各大城市進(jìn)行有主題 地巡展活動(dòng) 幾乎參加每一次展示會， 在展臺規(guī)模、展示內(nèi)容、 人員素質(zhì)力爭超過競爭 對手 概念營銷活動(dòng)推廣宣傳方式 在銷售方面，華為已形成一個(gè)良好的銷售體系，并用成為

14、在銷售方面，華為已形成一個(gè)良好的銷售體系，并用成為“世世 界一流的電信設(shè)備供應(yīng)商界一流的電信設(shè)備供應(yīng)商”的理想統(tǒng)領(lǐng)和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的理想統(tǒng)領(lǐng)和激勵(lì)銷售隊(duì)伍 戰(zhàn)略、使命 銷售人 員分布 對營銷 支持度 指導(dǎo)及監(jiān)督招聘及培訓(xùn)信息資源激勵(lì)及回報(bào) 各項(xiàng)銷 售技能 各省份設(shè)立 銷售公司， 銷售人員在 當(dāng)?shù)亻_展?fàn)I 銷工作 每個(gè)分公司都有干 部部，加強(qiáng)監(jiān)督。 強(qiáng)有力的統(tǒng)一指揮 招收應(yīng)屆畢業(yè)生、 技能培訓(xùn)與企業(yè) 文化培訓(xùn)相結(jié)合 較早地使用crm 系統(tǒng)，充分支 持銷售工作 給員工高于行業(yè)水平 的收入、利用股權(quán)保 留人才、注重短期激 勵(lì)與長期激勵(lì)相結(jié)合 良好的客戶關(guān)系、 敏銳地發(fā)現(xiàn)機(jī)會、 團(tuán)隊(duì)精神、頑強(qiáng) 的進(jìn)取心

15、積極參加行業(yè)展 示會、陽光行動(dòng)、 媒體宣傳和炒作 成為世界一流的 電信設(shè)備供應(yīng)商 華為不斷進(jìn)行優(yōu)化的分銷渠道，在其高速成長中發(fā)揮了重要華為不斷進(jìn)行優(yōu)化的分銷渠道，在其高速成長中發(fā)揮了重要 作用，成為華為產(chǎn)品銷售的高端平臺作用，成為華為產(chǎn)品銷售的高端平臺 華為 七大區(qū)域代理商 二 級 代 理 商 二 級 代 理 商 用戶 華為 用戶 華為 區(qū)域分 銷商 高級認(rèn)證 代理商 中小企業(yè)用戶 高級分銷商 一級代理商 特約代理商 行業(yè)（區(qū)域）大用戶 199719971999199920012001 以直銷為主，未 建立分銷渠道 建立以七大區(qū)域分銷 商為主的分銷渠道 建立以和光、港灣為主 的“兩線模式”分銷

16、渠 道 同時(shí)華為請顧問公司幫助制定同時(shí)華為請顧問公司幫助制定華為公司基本法華為公司基本法，來為華，來為華 為的競爭制勝提供組織和管理的保證為的競爭制勝提供組織和管理的保證 市場地位市場地位 華為的市場定位是業(yè)界最佳設(shè)備供應(yīng)商。 華為認(rèn)為品牌、營銷網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)和市場份額是支撐市場地位 的關(guān)鍵要素。 市場拓展市場拓展 市場營銷的重點(diǎn)是戰(zhàn)略市場的爭奪和具有巨大潛力的市場開 發(fā)。 市場戰(zhàn)略的要點(diǎn)是獲取競爭優(yōu)勢，控制市場主導(dǎo)權(quán)。 營銷網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò) 營銷系統(tǒng)的構(gòu)架是按對象建立銷售系統(tǒng)，按產(chǎn)品建立行銷 系統(tǒng)，形成矩陣覆蓋的行銷網(wǎng)絡(luò)。 營銷隊(duì)伍建設(shè)營銷隊(duì)伍建設(shè) 培育一支高素質(zhì)的、具有團(tuán)隊(duì)精神的銷售工程師與營銷

17、管理者隊(duì)伍。 以共同的事業(yè)、責(zé)任、榮譽(yù)來激勵(lì)和驅(qū)動(dòng)。 資源共享資源共享 能夠迅速調(diào)度和組織大量資源搶奪市場先機(jī)和形成局部優(yōu)勢。 必須采取靈活的運(yùn)做方式，實(shí)現(xiàn)資源的動(dòng)態(tài)最優(yōu)配置與共享。 華為提倡“狼”的精 神，也是其營銷成功 的關(guān)鍵因素： 敏銳的嗅覺敏銳的嗅覺 團(tuán)結(jié)一致團(tuán)結(jié)一致 不屈不撓地進(jìn)取不屈不撓地進(jìn)取 資料來源：華為公司基本法 華為的成功對中太的啟示華為的成功對中太的啟示 中國數(shù)據(jù)通訊市場是極具吸引力的行業(yè)，以自主產(chǎn)品為導(dǎo)向的綜合型 it企業(yè)是有廣闊前景的。中太數(shù)據(jù)由ts向產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是正確的 中太數(shù)據(jù)應(yīng)采取一系列的深思熟慮戰(zhàn)略決策（產(chǎn)品戰(zhàn)略、研發(fā)戰(zhàn)略、 管理平臺、營銷平臺），才能發(fā)展與實(shí)

18、現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo) 中太數(shù)據(jù)應(yīng)以“經(jīng)營客戶”為公司的總體戰(zhàn)略，來借鑒與發(fā)揮ts所形 成的優(yōu)勢 中太數(shù)據(jù)應(yīng)清晰制定自己的競爭策略，即：目標(biāo)客戶、目標(biāo)競爭對手 和競爭制勝的方法 中太數(shù)據(jù)應(yīng)形成系統(tǒng)的營銷體系（市場策劃、銷售管理、營銷執(zhí)行能 力及渠道網(wǎng)絡(luò)） 全面核準(zhǔn)中太數(shù)據(jù)的組織與管理原則，以確?！敖?jīng)營客戶”戰(zhàn)略的實(shí) 施 目目 錄錄 華為營銷策略和平臺分析及對中太數(shù)據(jù)的啟示 中太數(shù)據(jù)營銷理念與戰(zhàn)略 中太數(shù)據(jù)營銷組織構(gòu)架 中太數(shù)據(jù)以客戶為中心的營銷流程和活動(dòng)規(guī)劃 中太數(shù)據(jù)在確認(rèn)整體戰(zhàn)略之后，應(yīng)進(jìn)一步確定優(yōu)秀的競爭與中太數(shù)據(jù)在確認(rèn)整體戰(zhàn)略之后，應(yīng)進(jìn)一步確定優(yōu)秀的競爭與 營銷平臺營銷平臺 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)優(yōu)秀的競

19、爭策略優(yōu)秀的競爭策略營銷策略營銷策略 中太數(shù)據(jù)將 通過有效經(jīng) 營客戶而成 為在中國數(shù) 據(jù)通信市場 上快速崛起 的產(chǎn)品及服 務(wù)提供商 壟斷關(guān)鍵客戶 適合的產(chǎn)品 無堅(jiān)不摧的營銷 對內(nèi)外部都有強(qiáng) 烈指導(dǎo)意義的營 銷理念 完善有效的營銷 組織 精準(zhǔn)的客戶分析、 市場策劃和競爭 策劃能力 高效廣泛的渠道 平臺 滿意滿意 你我他你我他溝通溝通 q戰(zhàn)略聯(lián)盟、客戶實(shí)現(xiàn)經(jīng)營理想 q用戶享受優(yōu)質(zhì)的it服務(wù) q理解和引導(dǎo)客戶、用戶的需要， 并提供使之滿意的產(chǎn)品和服務(wù) q向大眾提供溝通無極限的樂趣 q你：客戶（中國電信等設(shè)備使用者） q我：中太（中太和他的戰(zhàn)略聯(lián)盟） q他：用戶和社會（得到中太產(chǎn)品服務(wù) 的大眾） 中太

20、數(shù)據(jù)應(yīng)從形成對內(nèi)外部都有強(qiáng)烈指導(dǎo)意義的營銷理中太數(shù)據(jù)應(yīng)從形成對內(nèi)外部都有強(qiáng)烈指導(dǎo)意義的營銷理 念念“滿意溝通你我他滿意溝通你我他”* * *是中太數(shù)據(jù)目前使用的公司理念，是否適用，有待驗(yàn)證。 中太數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)中太數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)“滿意溝通你我他滿意溝通你我他”營銷理念的要點(diǎn)營銷理念的要點(diǎn) 你、我、他你、我、他 社會、客戶、員工和 股東是中太為之創(chuàng)造 價(jià)值的主體 以人為本，人才是中 太數(shù)據(jù)最重要的資本 追求和諧的客戶關(guān)系、 同事關(guān)系和公眾關(guān)系 提倡團(tuán)隊(duì)精神 滿滿 意意 通過不斷創(chuàng)新，向客 戶提供增值的、個(gè)性 化的產(chǎn)品和服務(wù) 我們了解it領(lǐng)域的技 術(shù)前沿，并能將其轉(zhuǎn) 換成成熟的產(chǎn)品 嚴(yán)格控制每個(gè)環(huán)節(jié)， 降低成

21、本提高質(zhì)量， 實(shí)現(xiàn)物有所值、物超 所值 我們的產(chǎn)品和服務(wù)有 助于客戶實(shí)現(xiàn)自身的 經(jīng)營目標(biāo) 溝溝 通通 充分關(guān)注客戶的需求， 理解客戶的經(jīng)營狀況 和經(jīng)營戰(zhàn)略 不僅要滿足客戶需求， 更應(yīng)引導(dǎo)客戶需求 與客戶不僅是設(shè)備提 供關(guān)系，更是戰(zhàn)略伙 伴關(guān)系，我們應(yīng)與客 戶一同成長 通過各種渠道，讓客 戶了解中太的理念、 價(jià)值觀和文化，同時(shí) 了解中太的技術(shù)、產(chǎn) 品和服務(wù) 中太數(shù)據(jù)應(yīng)根據(jù)營銷理念與目標(biāo)對現(xiàn)狀、機(jī)會和資源進(jìn)行分中太數(shù)據(jù)應(yīng)根據(jù)營銷理念與目標(biāo)對現(xiàn)狀、機(jī)會和資源進(jìn)行分 析，制定清晰具體的營銷策略析，制定清晰具體的營銷策略 清晰具體的清晰具體的 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 目標(biāo)群體策略（t） 差異化定位策略（p）

22、公司及分產(chǎn)品品牌策略 分產(chǎn)品競爭策略 合作伙伴策略 細(xì)分策略（s） 廣宣策略 營銷對象 ts業(yè)務(wù) 6個(gè)現(xiàn)有 產(chǎn)品及新 產(chǎn)品 公司整體 相關(guān)業(yè)務(wù) 中太數(shù)據(jù)的市場部、銷售部及客戶部應(yīng)環(huán)環(huán)相扣，形成中太數(shù)據(jù)的市場部、銷售部及客戶部應(yīng)環(huán)環(huán)相扣，形成“三合三合 一客戶戰(zhàn)略一客戶戰(zhàn)略”，圍繞著重點(diǎn)客戶進(jìn)行策劃、運(yùn)營，圍繞著重點(diǎn)客戶進(jìn)行策劃、運(yùn)營 市場部市場部 精準(zhǔn)的市場細(xì)分（s） 確定目標(biāo)（t） 市場定位（p） 客戶中心客戶中心 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 迅速反應(yīng) 及時(shí)反饋 銷售部銷售部 渠道建設(shè) 隊(duì)伍建設(shè) 客戶關(guān)系 中太數(shù)據(jù)成功關(guān)鍵在于： 1. 系統(tǒng)統(tǒng)一性與連貫性 2. 維系長期忠誠客戶 目目 錄錄 華為營銷策略和平臺

23、分析及對中太數(shù)據(jù)的啟示 中太數(shù)據(jù)營銷理念與戰(zhàn)略 中太數(shù)據(jù)營銷組織構(gòu)架 中太數(shù)據(jù)以客戶為中心的營銷流程和活動(dòng)規(guī)劃 在過渡期，中太數(shù)據(jù)應(yīng)重新思考營銷組織，尤其是市場部、在過渡期，中太數(shù)據(jù)應(yīng)重新思考營銷組織，尤其是市場部、 分銷部和客戶中心分銷部和客戶中心 首席運(yùn)營官 研 發(fā) 體 系 合 同 實(shí) 施 體 系 人 事 行 政 部 財(cái) 務(wù) 體 系 收 購 兼 并 部 業(yè) 務(wù) 發(fā) 展 部 商 務(wù) 部 營銷高級副總裁 直 銷 部 市 場 部 客 戶 中 心 首席執(zhí)行官 分 銷 部 現(xiàn)有組織建議新組織 中太數(shù)據(jù)市場部是整個(gè)公司競爭策劃、營銷策劃的核心智囊中太數(shù)據(jù)市場部是整個(gè)公司競爭策劃、營銷策劃的核心智囊 部

24、門，具有戰(zhàn)略意義，不可忽視部門，具有戰(zhàn)略意義，不可忽視 市場部總經(jīng)理 行政助理 企業(yè)品牌及產(chǎn)品的整體營銷策劃 對產(chǎn)品及競爭對手的市場調(diào)研與競 爭策略的規(guī)劃 對市場的預(yù)測與產(chǎn)品31年計(jì)劃的 制定 對公司的新業(yè)務(wù)進(jìn)行論證、開發(fā)和 營銷管理 負(fù)責(zé)制定和實(shí)施公關(guān)、廣告和促銷 計(jì)劃，確保公司的營銷競爭優(yōu)勢 與銷售部門和客戶中心合作，對客 戶、用戶的反饋信息進(jìn)行分析，發(fā) 掘客戶需求 內(nèi)外部培訓(xùn)管理及資料提供 了解、追蹤行業(yè)發(fā)展動(dòng)向，為公司 產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定提供依據(jù) 部門職能部門職能 培訓(xùn)公關(guān)經(jīng)理 廣宣經(jīng)理 市調(diào)經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 市場部各崗位工作職責(zé)市場部各崗位工作職責(zé) 市場部總經(jīng)理市場部總經(jīng)理 產(chǎn)品

25、經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 市調(diào)經(jīng)理市調(diào)經(jīng)理 廣宣經(jīng)理廣宣經(jīng)理 培訓(xùn)公關(guān)經(jīng)理培訓(xùn)公關(guān)經(jīng)理 工作職責(zé)工作職責(zé)直接上級直接上級 通過企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及策略策劃，確保企業(yè) 的經(jīng)營目標(biāo) 管理營銷的計(jì)劃，組織，執(zhí)行，控制過程 通過對某產(chǎn)品的營銷策劃，達(dá)成該產(chǎn)品的市 場占有率，銷售量目標(biāo) 協(xié)助，組織公司內(nèi)外部資源，為所負(fù)責(zé)產(chǎn)品 提供推廣支持 了解客戶需求，跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢，競爭者 動(dòng)態(tài)，以發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會 為企業(yè)需要，戰(zhàn)略決策提供客觀的數(shù)據(jù)證明 在營銷策劃的指導(dǎo)下，進(jìn)行低費(fèi)用高回報(bào)的 媒體營銷 組織實(shí)施推廣計(jì)劃 負(fù)責(zé)組織各種公關(guān)活動(dòng)，建立良好的公司對 外公眾形象 負(fù)責(zé)組織對內(nèi)對外的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 營銷高級副總裁 市場部總經(jīng)理

26、市場部總經(jīng)理 市場部總經(jīng)理 市場部總經(jīng)理 直銷部作為中太數(shù)據(jù)目前的營銷基石，仍有戰(zhàn)略作用直銷部作為中太數(shù)據(jù)目前的營銷基石，仍有戰(zhàn)略作用 組織架構(gòu)組織架構(gòu)部門職能部門職能 完成公司下達(dá)的直銷銷售任務(wù) 開發(fā)以電信運(yùn)營商為主的重點(diǎn)行業(yè)的 大用戶 與分銷部門合作，達(dá)成公司利益最大 化的銷售結(jié)果 收集、分析競爭對手信息，以制定和 實(shí)施有競爭力的銷售活動(dòng) 了解客戶需求、為公司制定產(chǎn)品戰(zhàn)略、 服務(wù)戰(zhàn)略提供依據(jù) 與客戶發(fā)展，保持良好的長期合作的 關(guān)系，提高客戶忠誠度 培訓(xùn)、發(fā)展本部門員工，建立高效的 銷售團(tuán)隊(duì) 略略 完成公司下達(dá)的分銷銷售任務(wù) 通過發(fā)展、管理、激勵(lì)各級代 理商，建立高效的分銷體系 與直銷部門合

27、作，達(dá)成公司利 益最大化的銷售結(jié)果 與市場部合作，確保產(chǎn)品策略、 廣宣計(jì)劃的實(shí)施 控制公司貨款安全，控制存貨 周轉(zhuǎn)天數(shù)，使流動(dòng)資金達(dá)到最 佳利用率 了解代理商和客戶需求、競爭 對手信息，為公司制定競爭方 案提供依據(jù) 培訓(xùn)、發(fā)展本部門員工，建立 高效銷售團(tuán)隊(duì) 分銷部是承載公司產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵分銷部是承載公司產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵 分銷副總裁 銷售部總經(jīng)理 代理商管理專員 大區(qū)經(jīng)理 分析員 行政助理 行政助理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 銷售計(jì)劃管理部總經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 部門職能部門職能 客戶中心應(yīng)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)行脫胎換骨，發(fā)揮客戶中心應(yīng)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)行脫胎換骨，發(fā)揮“三合一三合一”

28、的戰(zhàn)略功能的戰(zhàn)略功能 與技術(shù)部門緊密協(xié)作，向用戶提供高質(zhì)量 的售后服務(wù)，包括技術(shù)咨詢、備件服務(wù)、 產(chǎn)品維修等 對用戶和產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，為準(zhǔn) 確制定市場營銷策略，新產(chǎn)品開發(fā)策略提 供數(shù)據(jù)支持 利用crm提高終端客戶滿意度和忠誠度 通過crm知識共享系統(tǒng)，為銷售部門、市 場部門提供支持，以提高其工作效率 協(xié)助代理商了解市場信息和客戶情況 利用客戶反饋迅速smell(挖掘)新的客戶需 求 對部門員工和代理商提供相關(guān)培訓(xùn)（包括 產(chǎn)品、品牌維護(hù)以及處理客戶投訴） 部門職能部門職能 客戶中心總經(jīng)理 信 息 中 心 售 后 服 務(wù) 咨 詢 和 投 訴 處 理 中 心 各個(gè)部門之間應(yīng)緊密配合，形成良好

29、的協(xié)作機(jī)制各個(gè)部門之間應(yīng)緊密配合，形成良好的協(xié)作機(jī)制 客戶中 心與用 戶溝通 中得到 的信息 產(chǎn)品推廣銷售 銷售人 員在工 作過程 中了解 了解需求 開發(fā)產(chǎn)品 服務(wù) 將產(chǎn)品價(jià) 值告知用 戶 用戶使用 客戶服務(wù)用戶滿意 建立銷售 產(chǎn)品的渠 道 分銷部 進(jìn)行銷 售渠道 規(guī)劃和 建設(shè) 售后工作 營銷 勝利 再次購買 和推薦 市場部 進(jìn)行市 調(diào) 產(chǎn)品經(jīng) 理與 r&d部 門合作 市場部與 廣告公司 合作，制 定用戶溝 通策略 直銷部 銷售人 員影響 最終用 戶 客戶使用 問題解答， 對客戶投 訴的及時(shí) 處理 產(chǎn)品開發(fā) 客戶中 心與用 戶進(jìn)一 步溝通 遠(yuǎn)卓建議遠(yuǎn)卓建議 要迅速對中太數(shù)據(jù)營銷組織及技能進(jìn)行審

30、評，找出與理想狀態(tài)之 間的差距 根據(jù)it行業(yè)內(nèi)各種優(yōu)秀營銷操作，形成切實(shí)可行的提升方案 無論如何，應(yīng)加強(qiáng)分銷體系建立，以及市場部、客戶中心的重新 定位和技能提升 目目 錄錄 華為營銷策略和平臺分析及對中太數(shù)據(jù)的啟示 中太數(shù)據(jù)營銷理念與戰(zhàn)略 中太數(shù)據(jù)營銷組織構(gòu)架 中太數(shù)據(jù)以客戶為中心的營銷流程和活動(dòng)規(guī)劃 中太數(shù)據(jù)以客戶為中心的營銷流程和活動(dòng)規(guī)劃 以市場部為主導(dǎo)的中太數(shù)據(jù)營銷策劃與執(zhí)行流程 中太數(shù)據(jù)的公司及產(chǎn)品品牌建議 營銷資源的統(tǒng)一使用 由市場部牽頭，將市場策略、銷售策略、客戶策略進(jìn)行整合，由市場部牽頭，將市場策略、銷售策略、客戶策略進(jìn)行整合， 形成中太數(shù)據(jù)運(yùn)營的完整年度計(jì)劃形成中太數(shù)據(jù)運(yùn)營的完

31、整年度計(jì)劃 步驟1 確定品牌 的定位描 述 步驟2 分析并確定 各種品牌機(jī) 會的優(yōu)先次 序 步驟3 說明品牌 的發(fā)展情 況，遠(yuǎn)景 以及三年 目標(biāo)，并 制定努力 方向的優(yōu) 先級 步驟4 依據(jù)努力方 向的優(yōu)先級 制定品牌執(zhí) 行計(jì)劃 步驟5 使品牌計(jì) 劃規(guī)范化 步驟6 重審品牌計(jì) 劃，發(fā)布 3/1計(jì)劃， 將品 牌計(jì)劃存 檔并更新 步驟7 監(jiān)督執(zhí)行 情況 步驟1 制定銷售 前景和戰(zhàn) 略框架 步驟2 進(jìn)行渠道 分析并找 出機(jī)會所 在 步驟3 確定出銷售 發(fā)展的優(yōu)先 次序以及渠 道戰(zhàn)略 步驟4 重審品牌 計(jì)劃草案 步驟5 發(fā)布3/1 計(jì)劃 步驟6 制定詳細(xì) 的執(zhí)行計(jì) 劃 步驟7 監(jiān)督執(zhí)行 情況 步驟1 理

32、解中太 的 戰(zhàn)略遠(yuǎn) 景 步驟2 分析并確 定機(jī)會 步驟3 確定顧客 發(fā)展的優(yōu) 先級 步驟4 制定用戶 的商業(yè)計(jì)劃 步驟5 就此商業(yè) 計(jì)劃與客戶 溝通并達(dá) 成一致意見 步驟6 監(jiān)督執(zhí)行 情況 市場市場 策略策略 銷售銷售 策略策略 客戶客戶 策略策略 1月月3月月5/6月月7月月9月月12月月 營銷3/1 計(jì)劃 三年三年 遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景 一年一年 計(jì)劃計(jì)劃 季度季度 戰(zhàn)略預(yù) 測 財(cái)務(wù)預(yù) 算 具體實(shí) 施計(jì)劃 ceo + cmo ceo + cfo 各部門 1年2年3年 1 季 度 2 季 度 3 季 度 4 季 度 戰(zhàn)略 目標(biāo) 組合 業(yè)務(wù) 客戶（目標(biāo)） /收入 在策略的指導(dǎo)下，每年公司高層及市場部、銷售

33、部均應(yīng)滾動(dòng)制在策略的指導(dǎo)下，每年公司高層及市場部、銷售部均應(yīng)滾動(dòng)制 定三年銷售遠(yuǎn)景規(guī)劃及一年詳細(xì)財(cái)務(wù)計(jì)劃，包括具體實(shí)施方案定三年銷售遠(yuǎn)景規(guī)劃及一年詳細(xì)財(cái)務(wù)計(jì)劃，包括具體實(shí)施方案 中太數(shù)據(jù)市場營銷運(yùn)作基本流程中太數(shù)據(jù)市場營銷運(yùn)作基本流程由市場部牽頭，其他部門由市場部牽頭，其他部門 協(xié)作協(xié)作 形成概念調(diào)研戰(zhàn)略策劃戰(zhàn)術(shù)策劃推廣實(shí)施監(jiān)控調(diào)整 新一代 產(chǎn)品 根據(jù)市場 狀況，形 成連續(xù)的 產(chǎn)品或市 場概念 確定調(diào)研 需求 設(shè)計(jì)詳細(xì) 的調(diào)查問 卷 進(jìn)行大范 圍的市場 調(diào)查（全 國性、區(qū) 域性、抽 樣性、集 中性等調(diào) 查方式） 分析調(diào)查 結(jié)果 市場細(xì)分 目標(biāo)客戶 群體分析 競爭對手 分析 新產(chǎn)品定 位與組合

34、產(chǎn)品7要素 策劃 廣告商介 入以及媒 體計(jì)劃 根據(jù)整體 戰(zhàn)略策劃 制定分群 體、分階 段、分地 區(qū)、分渠 道的詳細(xì) 推廣策劃 詳細(xì)的財(cái) 務(wù)預(yù)測與 預(yù)算 進(jìn)行產(chǎn)品 小范圍的 推廣實(shí)驗(yàn) 對試銷結(jié) 果分析后， 進(jìn)行大規(guī) 模推廣活 動(dòng) 監(jiān)控實(shí)驗(yàn) 效果 在實(shí)驗(yàn)過 程中進(jìn)行 論證，調(diào) 整戰(zhàn)略與 戰(zhàn)術(shù)策劃 調(diào)整4p 調(diào)整后的 新產(chǎn)品全 面上市 產(chǎn)品成熟 后尋找新 的定位點(diǎn) 尋找市場 空檔，調(diào) 研下一個(gè) 新產(chǎn)品上 市機(jī)會 通過通過smell機(jī)制對信息進(jìn)行系統(tǒng)分析，初步形成產(chǎn)品概念機(jī)制對信息進(jìn)行系統(tǒng)分析，初步形成產(chǎn)品概念 由由npt（新產(chǎn)品開發(fā)小組）負(fù)責(zé)（新產(chǎn)品開發(fā)小組）負(fù)責(zé) 客戶需求 前沿技術(shù) 政策導(dǎo)向 經(jīng)濟(jì)

35、環(huán)境 中太數(shù)據(jù)smell機(jī)制 bd部門 營銷部門 研發(fā)部門 客戶服務(wù)部門 管理層 形成初步產(chǎn)品概念 產(chǎn)品a 產(chǎn)品b 產(chǎn)品c 市場調(diào)研市場調(diào)研 選擇市場 市場需求特點(diǎn) 細(xì)分市場 細(xì)分市場的競爭分析 行業(yè)信息調(diào)研 客戶群體分布、產(chǎn)品需求 需求品種 需求量、需求特點(diǎn) 需求的支付能力 細(xì)分市場標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)分市場結(jié)果 競爭對手 競爭策略 行業(yè)發(fā)展趨勢 政策法規(guī) 組織全方位的市場調(diào)研以證實(shí)產(chǎn)品概念的商業(yè)價(jià)值和存在的組織全方位的市場調(diào)研以證實(shí)產(chǎn)品概念的商業(yè)價(jià)值和存在的 營銷機(jī)會營銷機(jī)會由市場部負(fù)責(zé)由市場部負(fù)責(zé) 市場調(diào)研工作應(yīng)由市場部設(shè)立專門崗位，并與專業(yè)調(diào)研公司合市場調(diào)研工作應(yīng)由市場部設(shè)立專門崗位，并與專業(yè)調(diào)研

36、公司合 作開展作開展 市調(diào)范圍市調(diào)范圍市調(diào)內(nèi)容市調(diào)內(nèi)容 行業(yè)環(huán)境 國家法規(guī)、大客戶投資導(dǎo)向、技術(shù)發(fā)展趨勢 用戶市場 對技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)的需求、設(shè)備和技術(shù)現(xiàn)狀 代理商 對中太的產(chǎn)品、服務(wù)的需求和意見，現(xiàn)有業(yè)務(wù) 狀況、所代理的其他品牌業(yè)務(wù)狀況 競爭對手 現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格、性能、營銷策略，新產(chǎn)品推 出計(jì)劃，銷售政策和客戶服務(wù)策略 委托調(diào)研公司 進(jìn)行用戶訪談、 問卷調(diào)查 市場部對公 開信息的收集、 研究 購買市場研究 資料 內(nèi)外部訪談 市調(diào)方式市調(diào)方式 目標(biāo)市場的界定和營銷戰(zhàn)略策劃目標(biāo)市場的界定和營銷戰(zhàn)略策劃由市場部負(fù)責(zé)由市場部負(fù)責(zé) 品牌品牌產(chǎn)品七要素產(chǎn)品七要素目標(biāo)市場的需求和容量目標(biāo)市場的需求和容量競

37、爭對手分析競爭對手分析 產(chǎn)品產(chǎn)品a 產(chǎn)品產(chǎn)品b 產(chǎn)品產(chǎn)品c 賣什么（what）：能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品特性 賣給誰（who）：有需求的消費(fèi)群體 在哪里賣（where）：是否要避開競爭對手 解決以下問題 產(chǎn)品七要素策劃是營銷戰(zhàn)略的核心部分產(chǎn)品七要素策劃是營銷戰(zhàn)略的核心部分由市場部負(fù)由市場部負(fù) 責(zé)責(zé) 產(chǎn)品七要素產(chǎn)品七要素 “商股通” “唯一的大容量全國漫游高速交易機(jī)” 股本2萬元以上的股民（尤以大中戶、老板、上班族 業(yè)主 ，常散、以及已有股機(jī)用戶） 券商，高端股民、老板 交易 埋單 高速 大容量 大屏幕 漫游 高檔 簡便 埋單 高速 漫游 交易 6秒交易，20秒刷新，100萬信息，10個(gè)埋單 穩(wěn)定

38、，可靠，大氣 市場定位： 核心目標(biāo)群體： 核心影響者： 產(chǎn)品不同點(diǎn)： 用點(diǎn)（usp）： 證據(jù)與理由： 性格與特征： 某某pda產(chǎn)品七要素產(chǎn)品七要素 例例 在在7 7要素分析基礎(chǔ)上，中太數(shù)據(jù)市場部應(yīng)制定詳細(xì)的市場推廣要素分析基礎(chǔ)上，中太數(shù)據(jù)市場部應(yīng)制定詳細(xì)的市場推廣 計(jì)劃，促使用戶認(rèn)知、購買計(jì)劃，促使用戶認(rèn)知、購買 產(chǎn)品 推廣目標(biāo) 時(shí)間 推廣手段 媒介安排 費(fèi)用預(yù)算 預(yù)計(jì)銷量 推廣目標(biāo)：目標(biāo)人群的品牌認(rèn)知度達(dá)到什么水平 時(shí)間： 推廣的階段和每階段的時(shí)間跨度 產(chǎn)品a 產(chǎn)品b 產(chǎn)品c 具體市場廣宣計(jì)劃的時(shí)間編排具體市場廣宣計(jì)劃的時(shí)間編排市場部負(fù)責(zé)市場部負(fù)責(zé) 8月 9月 10月 11月 12月 1月

39、2月 3月 4月 達(dá)成達(dá)成 銷售銷售 目標(biāo)目標(biāo) 報(bào)紙 雜志 戶外廣告 銷售優(yōu)惠政策 公關(guān)活動(dòng) 上市推廣會 外部培訓(xùn)計(jì)劃 示意示意 視覺識別管理視覺識別管理 vi 品牌符號品牌符號 廣告廣告 ad 為品牌創(chuàng)造知名度，為品牌創(chuàng)造知名度， 認(rèn)知度，差異，興趣認(rèn)知度，差異，興趣 和興奮點(diǎn)和興奮點(diǎn) 促銷促銷 sp 推動(dòng)嘗試和再使用推動(dòng)嘗試和再使用 公關(guān)公關(guān) pr 影響影響 “影響者影響者”， 建立信譽(yù)建立信譽(yù) / 權(quán)威權(quán)威 數(shù)據(jù)庫行銷數(shù)據(jù)庫行銷database 發(fā)掘和培養(yǎng)發(fā)掘和培養(yǎng) 客戶終生價(jià)值客戶終生價(jià)值 媒介媒介media 發(fā)現(xiàn)傳遞信息的發(fā)現(xiàn)傳遞信息的 最有力途徑最有力途徑 利用利用360360度營

40、銷傳播解決方案，迅速建立用戶認(rèn)知度營銷傳播解決方案，迅速建立用戶認(rèn)知 互動(dòng)式互動(dòng)式/網(wǎng)上行銷網(wǎng)上行銷 on-line 準(zhǔn)確直接有效地準(zhǔn)確直接有效地 接觸網(wǎng)上對象接觸網(wǎng)上對象 360 360 整合策略整合策略 市場部對廣宣計(jì)劃應(yīng)分地區(qū)、分產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化，并協(xié)同各市場部對廣宣計(jì)劃應(yīng)分地區(qū)、分產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化，并協(xié)同各 地銷售組織共同實(shí)施地銷售組織共同實(shí)施 廣宣計(jì)劃8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月 報(bào)紙a 報(bào)紙b 雜志a 雜志b 網(wǎng)頁a 網(wǎng)頁b 戶外計(jì)劃 學(xué)術(shù)會議 行業(yè)講座 地區(qū)推廣行動(dòng)計(jì)劃 示意示意 為保證具體的推廣方案被有效執(zhí)行，市場部應(yīng)對銷售系統(tǒng)進(jìn)行為保證具體的推廣方案被有效執(zhí)

41、行，市場部應(yīng)對銷售系統(tǒng)進(jìn)行 培訓(xùn)，并提供各類銷售工具培訓(xùn)，并提供各類銷售工具 產(chǎn)品產(chǎn)品 推廣方案推廣方案 協(xié)作協(xié)作 代理商團(tuán)隊(duì)代理商團(tuán)隊(duì) 中太銷售團(tuán)隊(duì)中太銷售團(tuán)隊(duì) 各品種產(chǎn)品的性能，價(jià)格 使用和維護(hù)說明 產(chǎn)品（性能、價(jià)格、使用和維護(hù)） 與代理商的推廣協(xié)作 推廣方案的詳細(xì)培訓(xùn)，使所有銷售的參與者知道又什么資源，如何配合 推廣開展銷售工作 代理商團(tuán)隊(duì)與中太數(shù)據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的分工、協(xié)作和各自的責(zé)任 產(chǎn)品介紹手冊、產(chǎn)品說明、廣宣計(jì)劃、相關(guān)培訓(xùn)手冊銷售工具銷售工具 中太數(shù)據(jù)市場部要對營銷進(jìn)行過程控制，以對應(yīng)營銷活動(dòng)中的中太數(shù)據(jù)市場部要對營銷進(jìn)行過程控制，以對應(yīng)營銷活動(dòng)中的 變動(dòng)因素變動(dòng)因素 主要職責(zé)部門主要

42、職責(zé)部門控制目的控制目的方法方法 策略控制策略控制 最高管理部門營 銷人員、信息員 檢查公司是否在 尋找市場產(chǎn)品和 渠道的最佳機(jī)會 營銷效果評價(jià)工 具 年度計(jì)劃控制年度計(jì)劃控制 最高管理層 中層管理層人員 財(cái)務(wù)部門 檢查規(guī)定的計(jì)劃 效益是否達(dá)到/ 有無差距 銷售分析：市場 占有率分析，銷 售收入與費(fèi)用支 出比率，財(cái)務(wù)分 析，顧客態(tài)度跟 蹤分析 盈利能力控制盈利能力控制 營銷主管 財(cái)務(wù)部門 檢查公司的盈虧 狀況 分項(xiàng)盈利能力： 產(chǎn)品、地區(qū)、顧 客、群體、貿(mào)易 渠道、訂貨規(guī)模 效益控制效益控制 直線與參謀管理 部門，營銷控制 主管 評估和提高經(jīng)費(fèi) 開支的效率及效 果 銷售人員，配銷 廣告，銷售促進(jìn)

43、 等活動(dòng)的效率 新產(chǎn)品開發(fā)，是中太數(shù)據(jù)可持續(xù)發(fā)展之本；中太數(shù)據(jù)應(yīng)在合適新產(chǎn)品開發(fā)，是中太數(shù)據(jù)可持續(xù)發(fā)展之本；中太數(shù)據(jù)應(yīng)在合適 的時(shí)機(jī)推出不同的新產(chǎn)品的時(shí)機(jī)推出不同的新產(chǎn)品由由npt負(fù)責(zé)負(fù)責(zé) 新產(chǎn)品類型新產(chǎn)品類型何時(shí)推出何時(shí)推出 現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn) 產(chǎn)品 現(xiàn)有產(chǎn)品的換代 產(chǎn)品 現(xiàn)有產(chǎn)品的替代 產(chǎn)品 未涉足市場的新 產(chǎn)品（競爭對手 已有） 全新領(lǐng)域產(chǎn)品 用戶或客戶對產(chǎn)品有新 的功能需求 產(chǎn)品功能需要較大改進(jìn) 用戶或客戶的需求能以 新的方式滿足 在已有的未涉足領(lǐng)域， 發(fā)現(xiàn)競爭對手有機(jī)可趁 smell用戶未知的潛在需 求，開發(fā)新產(chǎn)品 推出周期推出周期 不同的產(chǎn) 品根據(jù)其產(chǎn)品 生命周期及競 爭環(huán)境決定其 新

44、產(chǎn)品推出周 期 中太數(shù)據(jù)以客戶為中心的營銷流程和活動(dòng)規(guī)劃 以市場部為主導(dǎo)的中太數(shù)據(jù)營銷策劃與執(zhí)行流程 中太數(shù)據(jù)的公司及產(chǎn)品品牌建議 營銷資源的統(tǒng)一使用 產(chǎn)品價(jià)值取向的選擇價(jià)值的傳遞價(jià)值理念的溝通 顧客的數(shù)量有限 “ 集 體 ” 決 策 (多層) 銷量集中 產(chǎn)品的“復(fù)雜性” 價(jià)格上有一定商 討余地 使用者的多重性 直接傳播和渠道分銷 生產(chǎn)成本“杠桿”偏高 廣泛的合作形態(tài)/復(fù)雜 商業(yè)生態(tài)（供應(yīng)商、分 銷商、競爭對手及客戶） 展示會、演示會、商 業(yè)化媒體 營銷隊(duì)伍 企業(yè)知名度及產(chǎn)品品 牌混合效應(yīng) 樹立樹立“中太數(shù)據(jù)中太數(shù)據(jù)”品牌，是營銷平臺建設(shè)的核心問題，也是品牌，是營銷平臺建設(shè)的核心問題，也是 營

45、銷流程要達(dá)到的重要目標(biāo)，品牌代表了產(chǎn)品給客戶的價(jià)值，營銷流程要達(dá)到的重要目標(biāo)，品牌代表了產(chǎn)品給客戶的價(jià)值， 所以品牌管理的實(shí)質(zhì)是價(jià)值管理所以品牌管理的實(shí)質(zhì)是價(jià)值管理 中太數(shù)據(jù)整體品牌管理的具體原則中太數(shù)據(jù)整體品牌管理的具體原則: 品牌掃描和品牌審計(jì) 傳播分步走 根據(jù)不同時(shí)期的傳播目的劃分清晰的步驟 整合不同的傳播工具 ts、硬件、軟件品牌管理的全面動(dòng)態(tài)性整合 傳播分層走 在確定適當(dāng)?shù)钠放萍軜?gòu)基礎(chǔ)上，不同受眾群的不同產(chǎn)品， 需要制定相應(yīng)的傳播策略 確立品牌傘構(gòu)架 品牌管理原則之一品牌管理原則之一: 由于中太數(shù)據(jù)歷史上是由于中太數(shù)據(jù)歷史上是ts業(yè)務(wù)，要重新業(yè)務(wù)，要重新 定位時(shí)，就必須定位時(shí)，就必須

46、重視品牌審計(jì)與品牌掃描重視品牌審計(jì)與品牌掃描 中中 太太 品品 牌牌 的的 現(xiàn)現(xiàn) 狀狀 中中 太太 品品 牌牌 的的 未未 來來 品牌審計(jì) 競爭制勝 杠桿分析 市場 走向圖 品牌 個(gè)性定義 傘形 品牌組合 以用戶的眼光來看 我們的品牌“中太” 是什么？ 我們的品牌與 競爭對手相比 如何？ 市場主要?jiǎng)酉?是什么？ 有什么機(jī)會 我們的品牌 可以挖掘？ 我們品牌的價(jià) 值如何組合？ 品牌管理的機(jī)會點(diǎn) 形象形象 消費(fèi)者消費(fèi)者 商譽(yù)商譽(yù) 視覺視覺 通路通路 產(chǎn)品產(chǎn)品 中太數(shù)據(jù) 競爭對手公司 形象 消費(fèi)者 商譽(yù) 視覺 通路 產(chǎn)品 深入細(xì)致地了解社會、客戶、渠道等團(tuán)體對深入細(xì)致地了解社會、客戶、渠道等團(tuán)體對中

47、太數(shù)據(jù)及中太中太數(shù)據(jù)及中太 產(chǎn)品的認(rèn)識，并確定提升的方向產(chǎn)品的認(rèn)識，并確定提升的方向 目標(biāo) 現(xiàn)狀 競爭對手 努力方向 促銷 宣傳文章 銷售代表接觸演示 試用 認(rèn)得他 為他作些特別的事情 交叉購買 產(chǎn)品/服務(wù)升級 直接信函 直接回應(yīng)廣告 口碑效應(yīng)名單收集 電話行銷 品牌廣告（線上/線下） 公關(guān)活動(dòng) 獎(jiǎng)勵(lì)他 告訴他各種信息 研討會 品牌管理原則之二：傳播分步走，圍繞顧客擁有的過程安品牌管理原則之二：傳播分步走，圍繞顧客擁有的過程安 排傳播活動(dòng)（舉例）排傳播活動(dòng)（舉例） 推廣活動(dòng)中整合不同的傳播工具，達(dá)到效果的最大化推廣活動(dòng)中整合不同的傳播工具，達(dá)到效果的最大化 品牌品牌 定位定位 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 市場市場 產(chǎn)業(yè)趨勢產(chǎn)業(yè)趨勢 市場劃分市場劃分 競爭動(dòng)態(tài)競爭動(dòng)態(tài) vi視覺識別管理視覺識別管理 讓客戶一眼 便了解 中太數(shù)據(jù) 代表什么 廣告廣告 為品牌創(chuàng)造 差異，興趣 和興奮點(diǎn) 促銷促銷 讓顧客 錢花得 更開心 公關(guān)公關(guān) 影響 “影響者”， 建立 信譽(yù) / 權(quán)威 直效行銷直效行銷 發(fā)掘和培養(yǎng) 可贏利