6 附件5：初級主管育成訓練營新人訓練手冊

1、初級主管育成訓練營 新人訓練手冊附件5初級主管育成訓練營新人訓練手冊個險銷售部二八年七月前 言 -寫給國壽新人伙伴的一封信各位親愛的事業(yè)伙伴：你們好：非常歡迎各位加盟國壽。壽險行業(yè)是一份傳播愛心的行業(yè)，同時由于壽險商品的特殊性“長期性、無形性和不可試用性”也注定了壽險事業(yè)是一份充滿激情與挑戰(zhàn)的事業(yè)，對于剛剛踏入壽險行業(yè)的新人來說，通過最基礎(chǔ)的壽險入門知識學習，掌握專業(yè)知識（k）、樹立積極的態(tài)度（a）、練就嫻熟的銷售技巧（s）及養(yǎng)成良好的工作習慣（h）是至關(guān)重要的，但這些僅靠課堂的學習、訓練是不夠的，更需要我們在營銷活動中不斷探索和實踐。三個月的訓練營生活緊張而又充實，嚴肅又充滿活潑，老師及主管

2、的嚴格要求，唯一的目的是希望各位伙伴訓練營結(jié)束后，能學有所成，保持良好的工作習慣，為壽險從業(yè)道路奠定良好的基礎(chǔ)。有這樣一個故事和大家共勉：一位音樂系的學生走進練習室。在鋼琴上，擺著一份全新的樂譜。超高難度，他翻動著樂譜，喃喃自語，感覺自己對彈奏鋼琴的信心似乎跌到了谷底，消靡殆盡。已經(jīng)三個月了!自從跟了這位新的指導教授之后，不知道，為什么教授要以這種方式整人。勉強打起精神。他開始用于指奮戰(zhàn)、奮戰(zhàn)、奮戰(zhàn)琴音蓋住了練習室外教授走來的腳步聲。指導教授是個極有名的鋼琴大師。授課第一天，他給自己的新學生一份樂譜。試試看吧!他說。樂譜難度頗高，學生彈得生澀僵滯、錯誤百出。還不熟，回去好好練習!教授在下課時，

3、如此叮囑學生。學生練了一個星期，第二周上課時正準備讓教授驗收，沒想到教授又給了他一份難度更高的樂譜，試試看吧！上星期的課，教授提也沒提。學生再次掙扎于更高難度的技巧挑戰(zhàn)。 第三周。更難的樂譜又出現(xiàn)了。同樣的情形持續(xù)著，學生每次在課堂上都被一份新的樂譜所困擾，然后把它帶回去練習，接著再回到課堂上，重新面臨兩倍難度的樂譜，卻怎么樣都追不上進度，一點也沒有因為上周的練習而有駕輕就熟的感覺，學生感到越來越不安、沮喪和氣餒。教授走進練習室。學生再也忍不住了。他必須向鋼琴大師提出這三個月來何以不斷折磨自己的質(zhì)疑。教授沒開口，他抽出了最早的那份樂譜，交給學生。“彈奏吧!”他以堅定的目光望著學生。不可思議的結(jié)

4、果發(fā)生了，連學生自己都驚訝萬分，他居然可以將這首曲子彈奏得如此美妙、如此精湛!教授又讓學生試了第二堂課的樂譜，學生依然呈現(xiàn)超高水準的表現(xiàn)演奏結(jié)束，學生怔怔地看著老師，說不出話來?！叭绻?，我任由你表現(xiàn)最擅長的部分，可能你還在練習最早的那份樂譜，就不會有現(xiàn)在這樣的程度”鋼琴大師緩緩地說。新人訓練手冊是配合主管對我們進行日常輔導和訓練，幫助我們對訓練營所學知識和銷售技巧轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的有效途徑。同時這本手冊也將完整的記錄您在國壽工作的點點滴滴，成為您珍貴的工作記錄。最后，衷心祝愿各位新人同仁能在國壽的舞臺上，將壽險道路拓的更寬，走的更遠，向壽險的巔峰邁進。 編 者 二八年七月 目 錄訓練單元1：成功營

5、銷員的一天1訓練單元2：客戶開拓之我見緣故法3訓練單元3：客戶開拓之我見客戶1005訓練單元4：成功約訪7訓練單元4：接洽的12個黃金問題12訓練單元5：產(chǎn)品話術(shù)通關(guān)-康寧終身15訓練單元6：制定增員目標19訓練單元7：尋找事業(yè)伙伴-增員話術(shù)演練（一）20訓練單元8：尋找事業(yè)伙伴-增員話術(shù)演練（二）25訓練單元9：魅力銷售面談28訓練單元10：購買保險的理由31訓練單元11：畫圖談保險33訓練單元12：不曬不成器45訓練單元13：異議處理及促成39訓練單元14：如何做一個受歡迎的人之贊美的技巧及話術(shù)46訓練單元14：如何做一個受歡迎的人之展業(yè)禮儀的輔導與檢查49訓練單元15：如何設(shè)計計劃書52

6、訓練單元16：產(chǎn)品銷售話術(shù)通關(guān)-金彩明天b58訓練單元17：客戶分析與評估63訓練單元1：成功營銷員的一天一日之計在于晨7：30 檢查展業(yè)包 工具是否齊全，邁出家門。8：00 關(guān)注信息動態(tài) 整理工作思路 確定拜訪路線8：15 小組伙伴有效溝通 交流心得體會8：30 認真參加部門早會 關(guān)注自己和本團隊的業(yè)績“位置”收集展業(yè)資訊充實的上午9：30 12：00 拜訪兩為客戶 接觸說明促成拒絕問題處理 挖掘潛在需求收集客戶名單 約定再訪時間美妙午餐時間12：00-14：00設(shè)法與客戶共進午餐 確定下午行程安排高效的下午14：0017：30回訪老客戶 遞送保險合同開拓新客戶 從產(chǎn)說會門票預約明日拜訪 尋

7、找志同道合收獲的夜晚18：00-20：00 電話拜訪已約客戶 整理充實一天訓練單元2：客戶開拓之我見緣故法一、訓練目標能夠自信熟練地掌握緣故法基本話術(shù)，并向朋友使用緣故法；順勢將拒絕切入，進行有效異議處理。二、知識點（一）開門話術(shù)一業(yè)：張先生，咱們是好朋友，如果我不告訴你投保的好處，是我不夠朋友，所以我暫且把你當作外人，說明一下。我說的話不中你意，盡管拒絕。我對別人說明什么，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已（尊重客戶，從客戶的角度出發(fā)，打消客戶）。（二）開門話術(shù)二業(yè)：張先生，您可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)有一億多，每天都有很多人在買保險，每天都有很多人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我們都在盡心盡

8、力的為他們服務(wù)了，何況是你哪？（增強客戶信心，并給予適當承諾，充分體現(xiàn)為客戶著想）（三）異議處理話術(shù)：客：你根本不適合做保險客：你不該從事這樣的工作客：你不該丟掉原來的工作業(yè)：張先生，也許我確實該像您所說的一樣不該進入這個行業(yè)，但我覺得，您可能對這個行業(yè)不熟悉或聽別人講了什么，其實壽險也是一項事業(yè)，是一項人人為我、我為人人的事業(yè)，當我看到一個客戶在購買壽險時，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因為我把溫暖送到他們的家中，讓他們在不幸面臨災難時保險能助他一臂之力，像這次四川大地震那么多人獲得了理賠，我公司累計賠付估計在十億元左右，許多家徒四壁的災區(qū)同胞獲得理賠，使他們的生活不至于太過困難，你說保險是不是非常

9、好的一份事業(yè)。我想，如果你看到我在這一行業(yè)成功的話，你一定會感到高興的，不是嗎？（利用地震表明壽險行業(yè)的態(tài)度，爭取認同感，并表明自己的決心，獲得客戶對自己的信心）通關(guān)內(nèi)容自信程度話術(shù)要點熟練程度肢體語言時間掌握總體評價1總體評價2總體評價3出色滿意一般出色滿意一般出色滿意一般緣故法話術(shù) 主管簽字： 社會保險制度，必須在一切可能實行的地方真實地實行，必須給予社會保險局的工作以應有的注意。 毛澤東訓練單元3：客戶開拓之我見客戶100一、訓練目標（一）使用客戶100重要性；（二）沒有準主顧客就沒有銷售；（三）有足夠的準主顧客名單有利于明確優(yōu)先拜訪的順序，提高成交率；（四）有足夠的準主顧客名單便于制定

10、拜訪計劃；（五）可以促使您的新人養(yǎng)成良好的工作習慣。二、知識點（一）填寫客戶100序號姓名性別年齡學歷現(xiàn)工作單位電話客戶來源熟悉程度123456789100 （二）選出50個優(yōu)先拜訪名單_ （三）制定拜訪計劃三、學習效果檢查（請在適合你的中打） 很好 一般 較差 1. 我已經(jīng)明白準客戶的重要性 2. 我已經(jīng)對準客戶的類型進行分類 3. 我已經(jīng)列出了自己的準客戶 4. 在主管的輔導下, 我已經(jīng)對a級客戶制定了拜訪計劃 主管簽字：我一直是人壽保險的信仰者，即使一個窮人，也可以用壽險來建立一筆資產(chǎn)，他可以感受到真正的滿足。因為他知道，倘若有任何事件發(fā)生，他的家庭也可受到保障。 -杜魯門總統(tǒng)訓練單元4

11、：成功約訪一、訓練目標約訪是銷售成功的關(guān)鍵步驟，掌握約訪前的準備和約訪的步驟、拒絕話術(shù)。二、知識點（一）約訪前準備1準客戶名單及相關(guān)信息2足夠的準客戶資源3安靜的地點干凈辦公桌、記錄工具4心理準備（二）約訪話術(shù)舉例業(yè)：張良，我，李明，在干嘛呢？客：沒干嘛，一段時間沒看到你，在忙些什么呀？業(yè)：我現(xiàn)在做保險了，剛學完，感覺保險確實好，我想到你那去，給你宣傳宣傳，買不買不要緊，主要是讓你給我當當評委，聽聽我說得樣？說得好不好，你幫我指點指點，你看是今天下午還是晚上 我到你那去？客：我今天沒時間。業(yè)：那哪天有空？客：這兩天都忙。業(yè)：我這事很重要，總得抽個時間吧！客：過兩天有時間再說吧！業(yè)：我知道你很忙

12、，不過又不要很長時間，幾分鐘就行了，聽我說說而已，抽個時間嘍！客：那就明天晚上到家來。業(yè)：那好，明晚不見不散。再見?。ㄈ┘s訪異議處理話術(shù)1購買保險客：其實我已經(jīng)購買保險了。業(yè)：（聆聽反應）恭喜您，張先生，不知道您是買的那家公司的產(chǎn)品哪？是哪位同仁給您提供的保險服務(wù)哪？業(yè)：我想這家公司和這位同事一定非常優(yōu)秀，張先生既然已經(jīng)參加了保險計劃，我相信您一定很明白保險的重要性。（尊重和體恤）其實一個保險計劃就好似一個滅火器，過了兩三年時間就應該檢查一下滅火器是否正常，這樣在需要他的時候才能隨時幫到您。保險也是這樣，每隔兩三年都要檢查一下保單的狀況，不如我?guī)湍纯茨谋?，也許可以幫您提供一些建議和意見

13、，您同不同意呢？（要求技巧）客：好吧業(yè)：不知道張先生星期一還是星期二，那個時間有空？（請求給予見面時間）2先寄資料客：我想不用麻煩您了，或者您可以先寄一些資料給我看看。業(yè)：（聆聽反應）唔唔-業(yè)：我想在日常生活中您一定碰到過這樣的情況，每天在您的郵箱里面有很多的宣傳紙和各種的廣告彩頁，但我相信您肯定沒時間一一去看，他們就被扔進了垃圾箱。我想我如果寄資料過去，他們大都會成為垃圾的，所以還不如用上15-20分鐘的時間，讓我面對面為您做一下介紹，您聽完后覺得有興趣，我可以再為您做一些建議和分析，若是您覺得暫時沒有這個必要，也可以當作了解一下財務(wù)管理知識。張先生，相信您會同意多了解各方面的知識對自己有很

14、大的幫助呢？（處理回答，提出方法，并約定事情，給予承諾）業(yè)：不知道張先生星期一還是星期二，那個時間有空？（請求給予見面時間）3沒有興趣客：您不用浪費時間了，我對人壽保險沒有興趣。業(yè)：（聆聽反應）唔唔業(yè)：我可以張先生的想法，老實講，許多我們未來的客戶在了解保險之前，也是沒有興趣，但購買保險并不是有沒有興趣的問題，而是看有沒有需要（將客戶的異議一般化），我還是希望用15-20分鐘的時間，把我們公司最新的財務(wù)管理計劃解釋給您聽（提出方法）您聽完后覺得有需要，我可以再為您進一步的建議和分析，若是覺得暫時沒有這個需要，也可當作多了解一些財務(wù)管理知識（約定事情，并與承諾），張先生，相信您會同意多了解各方面

15、的知識對自己有很大的幫助吧？（要求技巧）業(yè)：不知道張先生星期一還是星期三，那個時間方便？（請求給予見面時間）4沒有時間客：我沒有時間。業(yè)：我也相信（尊重和體恤），但不知您同不同意，時間就是金錢，正因為這個原因，我也預先打電話給您，想跟您約一個方便的時間（將客戶的異議一般化），我是希望用1520分鐘的時間將我們公司一項全新的財務(wù)管理計劃介紹給您，您聽完后，再決定這個計劃能否幫您，或者考慮我們公司其他的服務(wù)。（提出方法，并給予承諾）客：好吧。業(yè)：那星期一或者星期二哪個時間比較方便呢？（請求給予見面時間）5有儲蓄、投資、買基金客：我自己都會儲蓄、投資、買基金啦。業(yè)：我相信陳先生您很會理財投資，而且是

16、非常會為自己的將來設(shè)想的人（尊重和體恤）。其實，一個完整的投資組合，保險是一個很重要的元素，日后能保障您辛苦賺來的財產(chǎn)，不至于有事故發(fā)生的時候而導致重大損失（將客戶的異議一般化）。業(yè)：我只是希望用15-20分鐘的時間，把我公司最新的財務(wù)管理計劃解釋給您聽，您聽完后覺得有興趣，我可以為您再做進一步的建議和分析，若是覺得暫時沒有這個需要，也可當作多了解一些財務(wù)管理的知識（提出方法，并給予承諾）。陳先生，您不會不同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧？（要求技巧）業(yè)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個時間方便？（請求給予見面時間）6以朋友關(guān)系熟做推辭理由客：和您這么熟不用找我啦。業(yè)：（聆聽反應）

17、唔唔業(yè)：就是因為和您比較熟，我才介紹給您。因為我既然能為一些陌生的人提供優(yōu)質(zhì)的壽險服務(wù)，我怎么能忘記您呢。業(yè)：我只是希望用15-20分鐘的時間，把我公司最新的財務(wù)管理計劃解釋給您聽，您聽完后覺得有需要，我為您再做進一步的建議和分析，若是覺得暫時沒有這個需要，也可當作多了解一些財務(wù)管理的知識（提出方法，并給予承諾）。陳先生，您不會不同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧？（要求技巧）業(yè)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個時間方便？（請求給予見面時間）三、通關(guān)通關(guān)內(nèi)容自信程度話術(shù)要點熟練程度肢體語言時間掌握總體評價1總體評價2總體評價3出色滿意一般出色滿意一般出色滿意一般約訪異議處理 主管簽字

18、：如果我可以，我可以把保險這兩個字，寫在家家戶戶的門上，以及每一位公務(wù)人員的手冊上，因為我深信透過保險，每一家只要付出些微的代價，就可以避免遭受永劫不復的災難。 -丘吉爾訓練單元5：接洽的12個黃金問題一、訓練目標 熟知接洽的步驟和原則，站在客戶的立場，掌握12個接洽面談的技巧和話術(shù)。二、知識點（一）熟知接洽的步驟：1. 讓自己放松2. 三心：信心、平常心、耐心3. 二意：深呼吸、微笑4. 打消對方顧慮5. 尋找突破口6. 令客戶產(chǎn)生需求（針對沒保險意識客戶）（二）接洽演練1提問題的基本原則：（1） 站在準客戶的立場問問題（2） 問題宜簡單，一次只呈現(xiàn)一個觀念（3） 問題需合宜有重點（4） 問

19、題需正面、不具威脅性（5） 問題需清楚，準客戶才容易回答（6） 不要強迫準客戶回答問題2十二個黃金問題（1） 你曾經(jīng)買過這類保險產(chǎn)品嗎？（2） 除了你自己外，有誰能決定要不要投保？（3） 你會如何做決定？（4） 你的預算如何？（5） 對于該產(chǎn)品或服務(wù)，您覺得如何？（6） 你的看法如何？（7） 當你決定投保時，你覺得什么是最重要的事？（8） 你過去投保的經(jīng)驗如何？（9） 有什么理由，今天不能做個決定？（10） 你對產(chǎn)品或公司有什么疑問，讓你遲遲無法作出決定？（11） 你覺得現(xiàn)在適合做個決定嗎？（12） 你認為接下來該做些什么？（三）角色扮演1. 每3人一組，學員一人扮演客戶，一人扮演新人，一人做

20、觀察者，演練時間3分鐘。然后角色互換，演練3分鐘。逐一到主管處通關(guān)。2. 要求：運用認同+分析+促成的原則四、通關(guān)銷售流程之成功接洽反饋表（業(yè)務(wù)員扮演者 觀察者 ）知識點切入點是否恰如其分 是否能迅速進入主題見面目的是否能貫穿始終是否有確定約見時間的動作( )能否針對性做好異議處理建議123主管簽字： 許多人之所以能成功，是因為他們每天能從每天、每周、每月重復不斷做相同的事情中，得到完全不同的體悟。訓練單元6：產(chǎn)品話術(shù)通關(guān)-康寧終身一、訓練目標鞏固在新人崗前培訓中學過的康寧或康定兩個重大疾病保險。二、知識點（一）主要關(guān)注點1. 影響健康的主要因素：（1） 生活環(huán)境嚴重污染（2） 不當?shù)纳盍晳T

21、（3） 不良的飲食衛(wèi)生（4） 長期缺乏運動 （5） 緊張的工作壓力2聯(lián)合國衛(wèi)生組織統(tǒng)計35-58歲患病的概率高達72.18。3疾病，已不是意外，而是每個人生命中必須計算的成本！4足額的健康保險是每個人人生中必備的第一張保單5康寧終身保險投保范圍投保年齡：070周歲保險期限：終身繳費方式：10年或20年或躉繳6康寧險的講解a 因意外身故或高殘給付30萬保險金b 因疾病身故或高殘給付30萬保險金 c 身患重疾給付20萬保險金,合同繼續(xù)有效 身故再給付10萬保險金 (若發(fā)生在交費期內(nèi),可免交以后各期保費)30歲生效日 50歲繳費期滿 80歲終身保障180日觀察期7社保與商保的區(qū)別：醫(yī)保商保投保年齡3

22、0天70歲交費期至少15年一次交清、10年、20年年交保費不確定，每年不同，而且越來越高固定，而且一旦確定10年、20年都交一樣的錢投保份額每人限一份，不準多投可自愿投多份責任有責任按比例最多15萬；（有自費部分和門檻費）有責任理賠，保多少賠多少（保100萬賠100萬）本金不管有沒有賠都不退本返本付息作用只能作為醫(yī)療費不僅作為醫(yī)療費，更重要的是可作為營養(yǎng)費（二）康寧的通關(guān)話術(shù)（話術(shù)示范）第一關(guān)：康寧終身保險買一賠三，保的病種多(10種)，范圍廣,價格便宜，既保本，又有保障，還能享受各種醫(yī)療費用報銷，花你幾分鐘時間給你介紹一下。（結(jié)合計劃書銷售）第二關(guān)：你看張先生30歲，保10萬的康寧終身，交費

23、期20年，但保一輩子，每年交費7300元，就能獲得如下高額保障：1、 投保180天后，就有20萬重疾保障一直到老；若重疾理賠在交費期內(nèi)還可豁免保費；2、生效之日開始，就有30萬身故和高殘保障一直到老；3、平安健康一輩子，返本還付息?？祵幗K身就是“平平安安當存錢，萬一有錢換大錢”第三關(guān)：你說得有道理。不過醫(yī)保是低水平，廣覆蓋，是基本的醫(yī)療保障，而且不管是小病還是大病都是有自費部分的，我有一個朋友做一個手術(shù)用了20萬，醫(yī)保僅報銷11萬，自己還得出9萬，因此僅有社保是不夠的；自費和不夠的部分就要靠商保來補充了；所以說萬一病了醫(yī)保是打青霉素，商保卻可以打進口特效藥。第四關(guān)：況且現(xiàn)在生存的環(huán)境越來越惡劣

24、，聯(lián)合國衛(wèi)生組織表明35-58歲之間人患大病的概率是72.18，醫(yī)學又越來越發(fā)達，只要有錢就能治，但醫(yī)療費用又越來越高，平均大病費用就到了12.5萬，而且每年以20的速度在增漲，所以健康保險一定要保足。（三）康寧商品說明反饋表（業(yè)務(wù)員扮演者 觀察者 ）知識點第一關(guān)：商品特色（橫線必說）第二關(guān)：舉例商品說明第三關(guān)：一句話說醫(yī)保與商保區(qū)別第四關(guān)：運用對比表說醫(yī)保與商保的區(qū)別第五關(guān)：二個數(shù)據(jù)二個趨勢一個結(jié)論建議12 主管簽字：征服畏懼、建立自信，最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。 訓練單元7：制定增員目標1 明確組經(jīng)理、分處經(jīng)理的概念。_2 制定自己的職級目標，比如希望在三

25、個月內(nèi)達成組經(jīng)理職級_3 制定自己的增員目標，如希望在三個月內(nèi)增員5人，其中滿足有效人力3人。_4 將準增員名字填入相應的表格中，具體表格見下表。準增員姓名年齡學歷聯(lián)系電話原工作單位訓練單元8：尋找事業(yè)伙伴-增員話術(shù)演練（一）一、訓練目標熟悉增員流程及話術(shù)，通過與被增員面談，合理處理拒絕，成功增員。二、知識點（一）增員面談的流程1常見增員面談流程寒暄贊美詢問導入話術(shù)動搖話術(shù)沉默導入說明話術(shù)促成話術(shù)2需拒絕處理面談流程寒暄贊美詢問導入話術(shù)動搖話術(shù)沉默拒絕處理導入說明話術(shù)促成話術(shù)3增員拒絕處理話術(shù) 說明增員拒絕處理的原則（認同+分析+促成）（二）話術(shù)示范并演練1.做保險很辛苦我理解，但是讓我告訴您

26、真正的原因。（1） 人們是因為工作上付出太多卻收益太少而覺得辛苦，若有相應高收入就不會因辛苦而不做，年輕時辛苦一點，老來才會有富足生活。（2） 成功是要努力的（3） 一開始辛苦一些，后來會容易（4） 做保險是一項快樂的工作（5） 哪一個老板是拿固定薪水？（6） 不是收入不穩(wěn)定，是付出的努力不穩(wěn)定2. 好象很多人討厭保險推銷員我理解，但是讓我告訴您真正的原因。人們討厭的是被強行推銷不愿購買的東西這件事，是自然的心理反應，而不是保險和業(yè)務(wù)員本人。如果進行專業(yè)化服務(wù)和無壓力銷售，讓客戶根據(jù)自己的需求投保，我們提供咨詢、協(xié)助和服務(wù)，客戶是會認同的。3. 做保險沒有底薪，收入不穩(wěn)定我理解，但是讓我告訴您

27、真正的原因。（1） 開始有底薪（2） 續(xù)期收入是長期底薪（3） 管理津貼是較高底薪（4） 能力強，但收入固定，你會同意嗎？4. 保險要求人，沒面子我理解，但是讓我告訴您真正的原因。以前可能別人求你，說明你能幫助別人，你很有人緣，大家都很信任你?，F(xiàn)在你再次幫助信任你的人，他們的家庭、子女教育和未來養(yǎng)老正需要你的指點和幫助，你不愿意幫助他嗎？如果說保險是求人的話，我想告訴您：“今天是社會分工越來越細化時代，一個人不能包辦一切，誰都要求人，總統(tǒng)也不例外。任何行業(yè)只要做得成功就有面子。不是求人，而是為他提供最有利于保障家庭的方案,協(xié)助他做決定。5. 做保險太遲了我理解，但是讓我告訴您真正的原因。（1）

28、 保險不是一次消費，而是終身消費的過程。（2） 親戚朋友只是投保的一小部分。（3） 市民對保險的認同日趨增強。（4） 現(xiàn)在保險保費在成倍的增加。6. 口才不好不能做保險我理解，但是讓我告訴您真正的原因。（1） 口才是可以訓練的。（2） 保險公司剛好可以鍛煉口才。（3） 任何事情如果懂，就會說。（4） 保險不靠口才，而靠勤奮。（七）大部分人對保險沒興趣我理解，但是讓我告訴您真正的原因。（1） 興趣是可以培養(yǎng)的。（2） 因為不了解所以沒興趣。（3） 他們對自己和家人的現(xiàn)在和未來有興趣嗎？（八）做保險壓力太大我理解，但是讓我告訴您真正的原因。（1） 任何行業(yè)都有壓力。（2） 問題在于是一時的壓力還是

29、一世的壓力。（3） 有壓力才會有動力,人是在壓力中不斷成長的。（九）家人一般不支持。我理解，但是讓我告訴您真正的原因。（1） 不支持是由于他們不了解。（2） 未來還要靠自己決定。（3） 他們害怕你失敗,當你成功時，他就會支持。（三）演練導入說明和動搖話術(shù)1. 人壽保險能為人們帶來什么？保險愛的真諦保險：是一項偉大的制度，人們通過互相合作來共同抵御風險。保險：讓一家之主能夠繼續(xù)對家的責任。保險：讓孩子不會失去呵護，有機會實現(xiàn)夢想，擁有美好的未來。保險：當老人失去賺錢能力時，依然獨立而舒適。保險：讓不幸者能留住幸福和尊嚴。保險：讓社會穩(wěn)定，國家安寧。保險：是愛心與責任的表現(xiàn)。2. 保險行銷是什么工

30、作？在傳統(tǒng)行業(yè)里，你的收入往往是靠時間換來的，你的薪水往往取決于你的學歷和工齡，與你的能力關(guān)系不大。一個再有能力的大學生應聘到單位他的薪水得慢慢漲,用時間換收入.這是一般單位的普遍做法，而用能力和業(yè)績換收入?yún)s是保險行銷的特點。這個工作收入沒有上限，讓我們用事實說話：在我們營業(yè)區(qū)，私人擁有轎車達20多輛，買房者更是不計其數(shù)，如果有興趣非常歡迎您到我們單位坐坐。買房買車是每個人的愿望，也是成功的標志，你一定也希望這樣，對嗎？也許過不了多久，作為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的你也會想我一樣招募新人，輔導訓練他們，使他們和你一樣優(yōu)秀，那么，你將會有長期高而穩(wěn)定的收入，我們的經(jīng)理平均月收入都在10000以上，并有機會晉升

31、高級職務(wù)。（四）演練增員促成話術(shù)增員促成話術(shù)和增員促成話術(shù)（續(xù)）中的話術(shù)搭配使用1專業(yè)人士：現(xiàn)在的市場什么都講專業(yè)，以你會計（教師、醫(yī)務(wù)工作者）身份投入保險業(yè)，更有說服力和和成就感。2有大專以上學歷工作2、3年的人員：現(xiàn)在正是你施展才能的大好時機，可以檢驗自己的能力，真正為美好未來邁出關(guān)鍵的一步。3單位從事管理工作的人員:以您的管理經(jīng)驗一定可以很好的經(jīng)營好自己的團隊,幾年后會擁有真正屬于自己的事業(yè)。你可以先參加公司的說明會（演講、早會），覺得這家公司不錯再來。我先幫你安排測試，因為不是每個人都適合這個工作。我先幫你安排上課，取得資格證后，你就有從業(yè)的資格，等想從事保險工作時就有機會了。（五）角

32、色演練1. 每3人一組，學員一人扮演增員者，一人扮演準增員對象，一人做觀察者，演練時間3分鐘。然后角色互換，演練3分鐘。逐一到主管處通關(guān)。2. 要求：運用認同+分析+促成的原則三、通關(guān)通關(guān)內(nèi)容自信程度話術(shù)要點熟練程度肢體語言時間掌握總體評價1總體評價2總體評價3出色滿意一般出色滿意一般出色滿意一般約訪異議處理 主管簽字：訓練單元9：尋找事業(yè)伙伴-增員話術(shù)演練（二）一、訓練目標掌握尋找適合從事保險銷售的潛在力量，明確被增員者的輪廓，對自己的緣故和客戶進行篩選，并熟悉掌握增員的話術(shù)。二、知識點（一）尋找事業(yè)伙伴的輪廓圖1.有愛心：保險是一份傳播愛心的行業(yè)，認可這份行業(yè)的人才可能做好，因此有愛心成為

33、增員的必備要求。2.有恒心：保險商品的特點決定了從事這份行業(yè)會遇到許多挫折和挑戰(zhàn)，沒有人會隨隨便便成功，風雨過后才有彩虹，恒心者才能贏。3.有人心：保險是一份經(jīng)營人脈的行業(yè)，人緣關(guān)系，影響力中心將會是增員甄選的重要條件。（二）增員注意要點1人際交往廣，有一定的影響力了2樂于分享我們的成功3最好是客戶，認同保險，告知其介紹的標準。4現(xiàn)身說法，告知其行業(yè)能給被推薦者帶來什么。5 減輕他的壓力、告述他這樣做會成人達幾。（三）填寫準增員名冊序號姓名性別年齡學歷現(xiàn)工作單位電話準增員來源熟悉程度（四）緣故增員法話術(shù)1. 緣故增員開門范例在街上遇見多年不見的同學寒暄： 老同學你好，多年不見你還是雄風不減當年

34、啊！現(xiàn)在哪里高就??？贊美：當年你是班里腦瓜最靈活的，現(xiàn)在肯定發(fā)展不錯。至少也是個處長了吧？詢問導入動搖話術(shù)：你們這個行業(yè)很好吧，一個月少說也得三、四千吧？2.緣故增員動搖點（1） 這個工作值得你為它干一輩子嗎？（2） 您不覺得這樣下去,對不起嫂子和可愛的孩子嗎?（3） 幫別人打天下是辦法嗎？你這么優(yōu)秀，就沒想過自己當老板嗎？（4） 我們是多年的朋友，我一直有個心愿：就是能和你這么優(yōu)秀的人一起合作干點事業(yè)。我現(xiàn)在有一份挺好的事業(yè)，你愿意一起來做嗎？（5） 無論對方怎么回答，都可以這么說老朋友，我之所以問你這些問題，是因為?年前一個好朋友問過我同樣的問題，后來在他的幫助下我選擇了現(xiàn)在這份工作，結(jié)果

35、不僅賺到很多錢，還學到了很多金融知識，結(jié)交了很多各行各業(yè)的朋友（談自己入司后的真實收獲）?，F(xiàn)在我已經(jīng)是中國人壽保險公司的一名業(yè)務(wù)主管，我正在尋找向你這么優(yōu)秀的人一起開拓事業(yè) 接下來適時進行深談（行業(yè)、公司），并借助入場券促成（6） 一次close話術(shù)你不用馬上做決定,正好這個星期六下午我們公司有一個創(chuàng)說會，在xxx，你到時抽一個小時去聽一下，可以給自己多一個選擇的機會。因為場地有限，聽的人很多，所以要提前預約。我提前給你定個入場券，定個好座位，記住時間，我會提前與您聯(lián)系。三、通關(guān)記錄通關(guān)內(nèi)容自信程度話術(shù)要點熟練程度肢體語言時間掌握總體評價1總體評價2總體評價3出色滿意一般出色滿意一般出色滿意一

36、般約訪異議處理 主管簽字：一般人是看到才相信，而保險是相信才看到。-周潤發(fā)訓練單元10：魅力銷售面談一、訓練目標能夠準確熟練地按步驟進行銷售面談的演練，學會如何了解客戶的壽險需求狀況，學會如何詢問并了解客戶的想法，以及明確自己下一步與客戶溝通的方法。二、知識點（一）銷售面談流程圖自我介紹-拉近關(guān)系-道明來意-安排座位-公司介紹-資料收集-確認保額-約定時間-面談內(nèi)容注：資料收集包括：公司福利、了解客戶投保狀況、家庭背景、壽險保障范圍。 （二）溝通要點第一小節(jié)：抒情曲 贊美 寒喧一定要表明身份，但不需說明來意！這就有一個問題：何時表明身份話術(shù)：“對不起，和你聊得真帶勁。但我們公司正好有一節(jié)培訓課

37、，不好意思到點了。中國人壽保險的培訓真多，現(xiàn)在要求可嚴了，還得通關(guān)考試，不合格就不能做業(yè)務(wù)。中國人壽的管理真是太嚴了，改天有空一定再和你吹一會兒。不好意思，我得走了?！钡诙」?jié)：高八度 花腔女高音“很多，我干得很不錯呢！可好了！” 第一招 匯報工作式話術(shù)：某某，你好，最近怎么樣。你不知道，可把我忙壞了。不知因為天太熱，不是怎么的，最近，我的客戶，生病住院的好幾個，沒辦法，公司有理賠時間承諾，10天內(nèi)必須完成手續(xù)，送達理賠金，可把我累壞了第二招 隔山打牛式話術(shù)：某某，你好，今天找你幫個忙，借你的耳朵用用，放心，決不給你談保險。我有個客戶讓幫忙設(shè)計保險計劃，看他那么信任我，我一定盡最大努力設(shè)計好。

38、來，你先聽聽提提意見第三招 敲山震虎關(guān)鍵在“震”字。話術(shù)：今天，我特別難過，因為我們業(yè)務(wù)員沒有及時回訪，客戶本來準備簽單了，就只差天，偏偏客戶出險了，想想客戶家人現(xiàn)在的慘狀，我們都快后悔死了。保險還是不能等（三）溝通技巧及話術(shù)1. 圍點打援。首先不要孤軍深入，否則你會敗得很慘，應像工兵一樣，左右確認是否安全方可通過。古時兵法，同樣運用現(xiàn)代戰(zhàn)爭，也同樣運用各種行業(yè)。 2欲擒故縱。 “保險是不錯，聽說你們單位都有社保，你認為保障夠了嗎？”話術(shù)：（客戶點頭認同）真對不起，今天我正巧有點事，要不我回去先為你設(shè)計設(shè)計。明天下午點把完整的，專為你設(shè)計的計劃書送來，怎樣后天呢 3.等待援兵 話術(shù)：（客戶略顯

39、贊同）要不這樣，我們王經(jīng)理在設(shè)計家庭保單上很有經(jīng)驗，做得可好了。要是她有空，明天下午點我讓她來一趟好嗎？（或者明天下午正巧張經(jīng)理要來檢查工作）三、通關(guān)通關(guān)內(nèi)容自信程度話術(shù)要點熟練程度肢體語言時間掌握總體評價1總體評價2總體評價3出色滿意一般出色滿意一般出色滿意一般約訪異議處理 主管簽字：我對資本主義向來沒有好感，但保險制度卻是資本主義唯一可取的地方。-赫魯曉夫訓練單元11：購買保險的理由一、訓練目標（一）通過客戶購買保險理由的詳盡羅列，使學員能從較高層面上理解客戶購買保險的理由，建立更加清晰的銷售觀念，以進一步強化從業(yè)信念。（二）突出重點，以最能引起共鳴的話題切入并突出該內(nèi)容，如醫(yī)療問題、養(yǎng)老

40、問題等。二、知識點（一）本單元所有參訓的伙伴需掌握切入意外險技能的話術(shù)：人生在順景的時候，什么好事都會接二連三的來，目標當然可以早日達成。但萬一遇上逆境的時候，比如說各種疾病、意外讓我們喪失了工作能力，無法為家庭生活提供足夠的費用，還要支付自己昂貴的醫(yī)療費，那可是“屋漏偏逢連夜雨”呀，我們原來的目標就不再有實現(xiàn)的機會了。在這樣的情況下，您覺得人生中途的波折，是否是我們?nèi)松械拇蟛恍夷兀?（二）本單元所有參訓的伙伴需掌握切入醫(yī)療險技能的話術(shù)：我想您記得上次我們說過“人吃五谷雜糧，難免會有病”，更何況我們生活在今天這樣一個多變的時代。問題是有病了，我們有沒有足夠的錢來醫(yī)治？人生病無外乎三種情形，即

41、小病、中病和大病，您說是嗎？小病就是我們所說的頭痛腦熱，花幾十或幾百塊錢就可治愈，我們每個人都負擔的起；中病一般需要住院治療，花費一般在幾千或一萬元左右，我們基本也可負擔，但對家庭的經(jīng)濟有一定的影響；大病都是一些現(xiàn)代疾病，如癌癥、心、腦血管疾病等，還包括一些我們意想不到病，它直接危機我們的健康和生命，且花費巨大，會使我們的家庭經(jīng)濟崩潰，甚至負債累累。因家庭成員患大病而致貧的例子真是舉不勝舉。據(jù)世界衛(wèi)生組織最新統(tǒng)計結(jié)果表明：人一生中患大病的幾率高達72。而實際上得大病并不可怕，可怕得是無法支付昂貴的醫(yī)療費，您說是嗎？所以，面對未來可能出現(xiàn)的擔心，我們一定要早做準備，對吧？三、通關(guān)記錄通關(guān)內(nèi)容自信

42、程度話術(shù)要點熟練程度肢體語言時間掌握總體評價1總體評價2總體評價3出色滿意一般出色滿意一般出色滿意一般約訪異議處理 主管簽字：為了保存明天，我們今天必須行動；對于國家大事如此，保險行業(yè)亦是！里根訓練單元12：畫圖談保險一、訓練目標掌握五大類畫圖談保險的方法及相關(guān)講解話術(shù)。二、知識點（一）圖形舉例 （二）切入點1家庭保障：陳先生，您是一家之主， 在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適。 現(xiàn)在您的家人都在您的保護之下生活得很好，因為您 就是他們的保險。但一個人無論多有 本事也好，有兩種事情是不能控制，一個是傷殘，另外一個是意外。 假使有一天突然您不能照顧他們， 對您家人來講，您太太不僅

43、僅失去了一個丈夫，您兒子不僅僅失去了 一個父親，最 重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會失去保障。但如果您擁有這個計劃，就會保障您的家人在出現(xiàn)意外的情況之下生活不受影響。您太太仍然可以每個月拿到xxx元，維持 基本的生活，一直到小明22歲自立為止。2子女教育：陳先生您應該同意，現(xiàn)在的社會，多讀點書是很重要，如果將來小明有能力讀大學，但因為經(jīng)濟的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個完善的教育基金計劃應該保障小明在接受高等教育時，一定有一筆錢幫助他完成學業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，一個本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費用，四年就要78萬左右。這筆錢說多不多，說少不少，可

44、一下子拿出來也是一個不小的問題。為了小明著想,陳先生您現(xiàn)在應該馬上做好準備保證將來可以有一個教育基金給他。如果將來一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒有準備好，就會使得小明未來的前途受到一定的影響。我相信陳先生您一定不希望見到這種情況出現(xiàn)。3退休養(yǎng)老陳先生，你現(xiàn)在是30歲，請問你有沒有想過什么時候退休呢？ 預計60歲退休吧。 人生的旅程會有多長我們大家都無法預測，不過我很相信陳先生未來的收入會隨著您的經(jīng)驗和學問一起增加，但到您60歲退休的時候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零。其實我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來自三方面：首先就是自己的儲蓄，第二

45、就是兒女給錢您花，第三是社會養(yǎng)老保險。陳先生，我相信您也同意，社會養(yǎng)老保險，是不夠維持您的生活水準的?，F(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們的兒女照顧自己的家庭已很不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？所以退休時有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀大了又沒有錢，生活就會很困難。一個好的保障計劃，基本上可以把年輕時候的錢一點一點存起來，到年紀大的時候自己可以拿來用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事。4意外應急您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線，人生到什么時候我們都不道。但我相信您也同意人生會有起有落。 順境的時候您可能有好的收入，好的投資機會， 但如果平常沒有

46、積蓄的話可能機會就會錯過。在逆境的時候，可能因為大病、失業(yè)等， 也需要一筆錢去應付困難，否則處境會更加狼狽。 我相信陳先生您也會同意，需要用錢的時候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個好的保障計劃，基本上提供一筆應急錢，令您可以把握好機會或者應對困境。5長期儲蓄一般人儲蓄的習慣都差不多，一開始很有決心。但儲到一段時間，就因為想買車、裝修房子等，或者是去一 次旅行，就用了很大的一部分。又要重新從頭開始存錢，始終沒辦法達到目標。我們這個計劃是先確定一個目標，然后用一個完善的計劃和充分的時間去完成的。即使中途如果發(fā)生意外的話，也可以保證到這個計劃一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我們身故，這筆

47、錢就會作為一個賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。換句話說，這個儲蓄計劃是可以百分之百成功的。三、通關(guān)通關(guān)內(nèi)容自信程度話術(shù)要點熟練程度肢體語言時間掌握總體評價1總體評價2總體評價3出色滿意一般出色滿意一般出色滿意一般約訪異議處理 主管簽字：對于一個愿意幫助他人的人，我沒有想到比購買保險更好的方法。-約翰遜訓練單元13：異議處理及促成一、訓練目標能夠了解成交過程中經(jīng)常碰到的異議，并能熟練地掌握化解異議的常用話術(shù)；能掌握促成的時機，自然、得體、熟練地導入促成。二、知識點（一）異議處理的流程listen-用心聆聽/ share-尊重理解/ clarify-澄清事實/present-提出方案/ask -請求行動。（二）常見異議問題及應對話術(shù)1沒興趣，不需要。客：我對保險沒興趣（不需要）。業(yè)：（聆聽、反應）張先生，我理解您的想法。事實上您對一個不了解的事物感到?jīng)]興趣（不需要）是很正常的，除此之外，您還有沒有其他原因？客：沒有了。業(yè)：張先生，我能不能請問您，您認為什么樣的人對保險有興趣（有需要）呢？客：這個業(yè)：您的意思是不是說醫(yī)院的病人、或者是出了車禍需要花錢救治的人才對