6 附件5：初級主管育成訓(xùn)練營新人訓(xùn)練手冊

1、初級主管育成訓(xùn)練營 新人訓(xùn)練手冊附件5初級主管育成訓(xùn)練營新人訓(xùn)練手冊個(gè)險(xiǎn)銷售部二八年七月前 言 -寫給國壽新人伙伴的一封信各位親愛的事業(yè)伙伴：你們好：非常歡迎各位加盟國壽。壽險(xiǎn)行業(yè)是一份傳播愛心的行業(yè)，同時(shí)由于壽險(xiǎn)商品的特殊性“長期性、無形性和不可試用性”也注定了壽險(xiǎn)事業(yè)是一份充滿激情與挑戰(zhàn)的事業(yè)，對于剛剛踏入壽險(xiǎn)行業(yè)的新人來說，通過最基礎(chǔ)的壽險(xiǎn)入門知識學(xué)習(xí)，掌握專業(yè)知識（k）、樹立積極的態(tài)度（a）、練就嫻熟的銷售技巧（s）及養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣（h）是至關(guān)重要的，但這些僅靠課堂的學(xué)習(xí)、訓(xùn)練是不夠的，更需要我們在營銷活動(dòng)中不斷探索和實(shí)踐。三個(gè)月的訓(xùn)練營生活緊張而又充實(shí)，嚴(yán)肅又充滿活潑，老師及主管

2、的嚴(yán)格要求，唯一的目的是希望各位伙伴訓(xùn)練營結(jié)束后，能學(xué)有所成，保持良好的工作習(xí)慣，為壽險(xiǎn)從業(yè)道路奠定良好的基礎(chǔ)。有這樣一個(gè)故事和大家共勉：一位音樂系的學(xué)生走進(jìn)練習(xí)室。在鋼琴上，擺著一份全新的樂譜。超高難度，他翻動(dòng)著樂譜，喃喃自語，感覺自己對彈奏鋼琴的信心似乎跌到了谷底，消靡殆盡。已經(jīng)三個(gè)月了!自從跟了這位新的指導(dǎo)教授之后，不知道，為什么教授要以這種方式整人。勉強(qiáng)打起精神。他開始用于指奮戰(zhàn)、奮戰(zhàn)、奮戰(zhàn)琴音蓋住了練習(xí)室外教授走來的腳步聲。指導(dǎo)教授是個(gè)極有名的鋼琴大師。授課第一天，他給自己的新學(xué)生一份樂譜。試試看吧!他說。樂譜難度頗高，學(xué)生彈得生澀僵滯、錯(cuò)誤百出。還不熟，回去好好練習(xí)!教授在下課時(shí)，

3、如此叮囑學(xué)生。學(xué)生練了一個(gè)星期，第二周上課時(shí)正準(zhǔn)備讓教授驗(yàn)收，沒想到教授又給了他一份難度更高的樂譜，試試看吧！上星期的課，教授提也沒提。學(xué)生再次掙扎于更高難度的技巧挑戰(zhàn)。 第三周。更難的樂譜又出現(xiàn)了。同樣的情形持續(xù)著，學(xué)生每次在課堂上都被一份新的樂譜所困擾，然后把它帶回去練習(xí)，接著再回到課堂上，重新面臨兩倍難度的樂譜，卻怎么樣都追不上進(jìn)度，一點(diǎn)也沒有因?yàn)樯现艿木毩?xí)而有駕輕就熟的感覺，學(xué)生感到越來越不安、沮喪和氣餒。教授走進(jìn)練習(xí)室。學(xué)生再也忍不住了。他必須向鋼琴大師提出這三個(gè)月來何以不斷折磨自己的質(zhì)疑。教授沒開口，他抽出了最早的那份樂譜，交給學(xué)生。“彈奏吧!”他以堅(jiān)定的目光望著學(xué)生。不可思議的結(jié)

4、果發(fā)生了，連學(xué)生自己都驚訝萬分，他居然可以將這首曲子彈奏得如此美妙、如此精湛!教授又讓學(xué)生試了第二堂課的樂譜，學(xué)生依然呈現(xiàn)超高水準(zhǔn)的表現(xiàn)演奏結(jié)束，學(xué)生怔怔地看著老師，說不出話來?！叭绻?，我任由你表現(xiàn)最擅長的部分，可能你還在練習(xí)最早的那份樂譜，就不會有現(xiàn)在這樣的程度”鋼琴大師緩緩地說。新人訓(xùn)練手冊是配合主管對我們進(jìn)行日常輔導(dǎo)和訓(xùn)練，幫助我們對訓(xùn)練營所學(xué)知識和銷售技巧轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的有效途徑。同時(shí)這本手冊也將完整的記錄您在國壽工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，成為您珍貴的工作記錄。最后，衷心祝愿各位新人同仁能在國壽的舞臺上，將壽險(xiǎn)道路拓的更寬，走的更遠(yuǎn)，向壽險(xiǎn)的巔峰邁進(jìn)。 編 者 二八年七月 目 錄訓(xùn)練單元1：成功營

5、銷員的一天1訓(xùn)練單元2：客戶開拓之我見緣故法3訓(xùn)練單元3：客戶開拓之我見客戶1005訓(xùn)練單元4：成功約訪7訓(xùn)練單元4：接洽的12個(gè)黃金問題12訓(xùn)練單元5：產(chǎn)品話術(shù)通關(guān)-康寧終身15訓(xùn)練單元6：制定增員目標(biāo)19訓(xùn)練單元7：尋找事業(yè)伙伴-增員話術(shù)演練（一）20訓(xùn)練單元8：尋找事業(yè)伙伴-增員話術(shù)演練（二）25訓(xùn)練單元9：魅力銷售面談28訓(xùn)練單元10：購買保險(xiǎn)的理由31訓(xùn)練單元11：畫圖談保險(xiǎn)33訓(xùn)練單元12：不曬不成器45訓(xùn)練單元13：異議處理及促成39訓(xùn)練單元14：如何做一個(gè)受歡迎的人之贊美的技巧及話術(shù)46訓(xùn)練單元14：如何做一個(gè)受歡迎的人之展業(yè)禮儀的輔導(dǎo)與檢查49訓(xùn)練單元15：如何設(shè)計(jì)計(jì)劃書52

6、訓(xùn)練單元16：產(chǎn)品銷售話術(shù)通關(guān)-金彩明天b58訓(xùn)練單元17：客戶分析與評估63訓(xùn)練單元1：成功營銷員的一天一日之計(jì)在于晨7：30 檢查展業(yè)包 工具是否齊全，邁出家門。8：00 關(guān)注信息動(dòng)態(tài) 整理工作思路 確定拜訪路線8：15 小組伙伴有效溝通 交流心得體會8：30 認(rèn)真參加部門早會 關(guān)注自己和本團(tuán)隊(duì)的業(yè)績“位置”收集展業(yè)資訊充實(shí)的上午9：30 12：00 拜訪兩為客戶 接觸說明促成拒絕問題處理 挖掘潛在需求收集客戶名單 約定再訪時(shí)間美妙午餐時(shí)間12：00-14：00設(shè)法與客戶共進(jìn)午餐 確定下午行程安排高效的下午14：0017：30回訪老客戶 遞送保險(xiǎn)合同開拓新客戶 從產(chǎn)說會門票預(yù)約明日拜訪 尋

7、找志同道合收獲的夜晚18：00-20：00 電話拜訪已約客戶 整理充實(shí)一天訓(xùn)練單元2：客戶開拓之我見緣故法一、訓(xùn)練目標(biāo)能夠自信熟練地掌握緣故法基本話術(shù)，并向朋友使用緣故法；順勢將拒絕切入，進(jìn)行有效異議處理。二、知識點(diǎn)（一）開門話術(shù)一業(yè)：張先生，咱們是好朋友，如果我不告訴你投保的好處，是我不夠朋友，所以我暫且把你當(dāng)作外人，說明一下。我說的話不中你意，盡管拒絕。我對別人說明什么，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已（尊重客戶，從客戶的角度出發(fā)，打消客戶）。（二）開門話術(shù)二業(yè)：張先生，您可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)有一億多，每天都有很多人在買保險(xiǎn)，每天都有很多人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我們都在盡心盡

8、力的為他們服務(wù)了，何況是你哪？（增強(qiáng)客戶信心，并給予適當(dāng)承諾，充分體現(xiàn)為客戶著想）（三）異議處理話術(shù)：客：你根本不適合做保險(xiǎn)客：你不該從事這樣的工作客：你不該丟掉原來的工作業(yè)：張先生，也許我確實(shí)該像您所說的一樣不該進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，但我覺得，您可能對這個(gè)行業(yè)不熟悉或聽別人講了什么，其實(shí)壽險(xiǎn)也是一項(xiàng)事業(yè)，是一項(xiàng)人人為我、我為人人的事業(yè)，當(dāng)我看到一個(gè)客戶在購買壽險(xiǎn)時(shí)，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因?yàn)槲野褱嘏偷剿麄兊募抑?，讓他們在不幸面臨災(zāi)難時(shí)保險(xiǎn)能助他一臂之力，像這次四川大地震那么多人獲得了理賠，我公司累計(jì)賠付估計(jì)在十億元左右，許多家徒四壁的災(zāi)區(qū)同胞獲得理賠，使他們的生活不至于太過困難，你說保險(xiǎn)是不是非常

9、好的一份事業(yè)。我想，如果你看到我在這一行業(yè)成功的話，你一定會感到高興的，不是嗎？（利用地震表明壽險(xiǎn)行業(yè)的態(tài)度，爭取認(rèn)同感，并表明自己的決心，獲得客戶對自己的信心）通關(guān)內(nèi)容自信程度話術(shù)要點(diǎn)熟練程度肢體語言時(shí)間掌握總體評價(jià)1總體評價(jià)2總體評價(jià)3出色滿意一般出色滿意一般出色滿意一般緣故法話術(shù) 主管簽字： 社會保險(xiǎn)制度，必須在一切可能實(shí)行的地方真實(shí)地實(shí)行，必須給予社會保險(xiǎn)局的工作以應(yīng)有的注意。 毛澤東訓(xùn)練單元3：客戶開拓之我見客戶100一、訓(xùn)練目標(biāo)（一）使用客戶100重要性；（二）沒有準(zhǔn)主顧客就沒有銷售；（三）有足夠的準(zhǔn)主顧客名單有利于明確優(yōu)先拜訪的順序，提高成交率；（四）有足夠的準(zhǔn)主顧客名單便于制定

10、拜訪計(jì)劃；（五）可以促使您的新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。二、知識點(diǎn)（一）填寫客戶100序號姓名性別年齡學(xué)歷現(xiàn)工作單位電話客戶來源熟悉程度123456789100 （二）選出50個(gè)優(yōu)先拜訪名單_ （三）制定拜訪計(jì)劃三、學(xué)習(xí)效果檢查（請?jiān)谶m合你的中打） 很好 一般 較差 1. 我已經(jīng)明白準(zhǔn)客戶的重要性 2. 我已經(jīng)對準(zhǔn)客戶的類型進(jìn)行分類 3. 我已經(jīng)列出了自己的準(zhǔn)客戶 4. 在主管的輔導(dǎo)下, 我已經(jīng)對a級客戶制定了拜訪計(jì)劃 主管簽字：我一直是人壽保險(xiǎn)的信仰者，即使一個(gè)窮人，也可以用壽險(xiǎn)來建立一筆資產(chǎn)，他可以感受到真正的滿足。因?yàn)樗?，倘若有任何事件發(fā)生，他的家庭也可受到保障。 -杜魯門總統(tǒng)訓(xùn)練單元4

11、：成功約訪一、訓(xùn)練目標(biāo)約訪是銷售成功的關(guān)鍵步驟，掌握約訪前的準(zhǔn)備和約訪的步驟、拒絕話術(shù)。二、知識點(diǎn)（一）約訪前準(zhǔn)備1準(zhǔn)客戶名單及相關(guān)信息2足夠的準(zhǔn)客戶資源3安靜的地點(diǎn)干凈辦公桌、記錄工具4心理準(zhǔn)備（二）約訪話術(shù)舉例業(yè)：張良，我，李明，在干嘛呢？客：沒干嘛，一段時(shí)間沒看到你，在忙些什么呀？業(yè)：我現(xiàn)在做保險(xiǎn)了，剛學(xué)完，感覺保險(xiǎn)確實(shí)好，我想到你那去，給你宣傳宣傳，買不買不要緊，主要是讓你給我當(dāng)當(dāng)評委，聽聽我說得樣？說得好不好，你幫我指點(diǎn)指點(diǎn)，你看是今天下午還是晚上 我到你那去？客：我今天沒時(shí)間。業(yè)：那哪天有空？客：這兩天都忙。業(yè)：我這事很重要，總得抽個(gè)時(shí)間吧！客：過兩天有時(shí)間再說吧！業(yè)：我知道你很忙

12、，不過又不要很長時(shí)間，幾分鐘就行了，聽我說說而已，抽個(gè)時(shí)間嘍！客：那就明天晚上到家來。業(yè)：那好，明晚不見不散。再見！（三）約訪異議處理話術(shù)1購買保險(xiǎn)客：其實(shí)我已經(jīng)購買保險(xiǎn)了。業(yè)：（聆聽反應(yīng)）恭喜您，張先生，不知道您是買的那家公司的產(chǎn)品哪？是哪位同仁給您提供的保險(xiǎn)服務(wù)哪？業(yè)：我想這家公司和這位同事一定非常優(yōu)秀，張先生既然已經(jīng)參加了保險(xiǎn)計(jì)劃，我相信您一定很明白保險(xiǎn)的重要性。（尊重和體恤）其實(shí)一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就好似一個(gè)滅火器，過了兩三年時(shí)間就應(yīng)該檢查一下滅火器是否正常，這樣在需要他的時(shí)候才能隨時(shí)幫到您。保險(xiǎn)也是這樣，每隔兩三年都要檢查一下保單的狀況，不如我?guī)湍纯茨谋?，也許可以幫您提供一些建議和意見

13、，您同不同意呢？（要求技巧）客：好吧業(yè)：不知道張先生星期一還是星期二，那個(gè)時(shí)間有空？（請求給予見面時(shí)間）2先寄資料客：我想不用麻煩您了，或者您可以先寄一些資料給我看看。業(yè)：（聆聽反應(yīng)）唔唔-業(yè)：我想在日常生活中您一定碰到過這樣的情況，每天在您的郵箱里面有很多的宣傳紙和各種的廣告彩頁，但我相信您肯定沒時(shí)間一一去看，他們就被扔進(jìn)了垃圾箱。我想我如果寄資料過去，他們大都會成為垃圾的，所以還不如用上15-20分鐘的時(shí)間，讓我面對面為您做一下介紹，您聽完后覺得有興趣，我可以再為您做一些建議和分析，若是您覺得暫時(shí)沒有這個(gè)必要，也可以當(dāng)作了解一下財(cái)務(wù)管理知識。張先生，相信您會同意多了解各方面的知識對自己有很

14、大的幫助呢？（處理回答，提出方法，并約定事情，給予承諾）業(yè)：不知道張先生星期一還是星期二，那個(gè)時(shí)間有空？（請求給予見面時(shí)間）3沒有興趣客：您不用浪費(fèi)時(shí)間了，我對人壽保險(xiǎn)沒有興趣。業(yè)：（聆聽反應(yīng)）唔唔業(yè)：我可以張先生的想法，老實(shí)講，許多我們未來的客戶在了解保險(xiǎn)之前，也是沒有興趣，但購買保險(xiǎn)并不是有沒有興趣的問題，而是看有沒有需要（將客戶的異議一般化），我還是希望用15-20分鐘的時(shí)間，把我們公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給您聽（提出方法）您聽完后覺得有需要，我可以再為您進(jìn)一步的建議和分析，若是覺得暫時(shí)沒有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理知識（約定事情，并與承諾），張先生，相信您會同意多了解各方面

15、的知識對自己有很大的幫助吧？（要求技巧）業(yè)：不知道張先生星期一還是星期三，那個(gè)時(shí)間方便？（請求給予見面時(shí)間）4沒有時(shí)間客：我沒有時(shí)間。業(yè)：我也相信（尊重和體恤），但不知您同不同意，時(shí)間就是金錢，正因?yàn)檫@個(gè)原因，我也預(yù)先打電話給您，想跟您約一個(gè)方便的時(shí)間（將客戶的異議一般化），我是希望用1520分鐘的時(shí)間將我們公司一項(xiàng)全新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃介紹給您，您聽完后，再?zèng)Q定這個(gè)計(jì)劃能否幫您，或者考慮我們公司其他的服務(wù)。（提出方法，并給予承諾）客：好吧。業(yè)：那星期一或者星期二哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？（請求給予見面時(shí)間）5有儲蓄、投資、買基金客：我自己都會儲蓄、投資、買基金啦。業(yè)：我相信陳先生您很會理財(cái)投資，而且是

16、非常會為自己的將來設(shè)想的人（尊重和體恤）。其實(shí)，一個(gè)完整的投資組合，保險(xiǎn)是一個(gè)很重要的元素，日后能保障您辛苦賺來的財(cái)產(chǎn)，不至于有事故發(fā)生的時(shí)候而導(dǎo)致重大損失（將客戶的異議一般化）。業(yè)：我只是希望用15-20分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給您聽，您聽完后覺得有興趣，我可以為您再做進(jìn)一步的建議和分析，若是覺得暫時(shí)沒有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識（提出方法，并給予承諾）。陳先生，您不會不同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧？（要求技巧）業(yè)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間方便？（請求給予見面時(shí)間）6以朋友關(guān)系熟做推辭理由客：和您這么熟不用找我啦。業(yè)：（聆聽反應(yīng)）

17、唔唔業(yè)：就是因?yàn)楹湍容^熟，我才介紹給您。因?yàn)槲壹热荒転橐恍┠吧娜颂峁﹥?yōu)質(zhì)的壽險(xiǎn)服務(wù)，我怎么能忘記您呢。業(yè)：我只是希望用15-20分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給您聽，您聽完后覺得有需要，我為您再做進(jìn)一步的建議和分析，若是覺得暫時(shí)沒有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識（提出方法，并給予承諾）。陳先生，您不會不同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧？（要求技巧）業(yè)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間方便？（請求給予見面時(shí)間）三、通關(guān)通關(guān)內(nèi)容自信程度話術(shù)要點(diǎn)熟練程度肢體語言時(shí)間掌握總體評價(jià)1總體評價(jià)2總體評價(jià)3出色滿意一般出色滿意一般出色滿意一般約訪異議處理 主管簽字

18、：如果我可以，我可以把保險(xiǎn)這兩個(gè)字，寫在家家戶戶的門上，以及每一位公務(wù)人員的手冊上，因?yàn)槲疑钚磐高^保險(xiǎn)，每一家只要付出些微的代價(jià)，就可以避免遭受永劫不復(fù)的災(zāi)難。 -丘吉爾訓(xùn)練單元5：接洽的12個(gè)黃金問題一、訓(xùn)練目標(biāo) 熟知接洽的步驟和原則，站在客戶的立場，掌握12個(gè)接洽面談的技巧和話術(shù)。二、知識點(diǎn)（一）熟知接洽的步驟：1. 讓自己放松2. 三心：信心、平常心、耐心3. 二意：深呼吸、微笑4. 打消對方顧慮5. 尋找突破口6. 令客戶產(chǎn)生需求（針對沒保險(xiǎn)意識客戶）（二）接洽演練1提問題的基本原則：（1） 站在準(zhǔn)客戶的立場問問題（2） 問題宜簡單，一次只呈現(xiàn)一個(gè)觀念（3） 問題需合宜有重點(diǎn)（4） 問

19、題需正面、不具威脅性（5） 問題需清楚，準(zhǔn)客戶才容易回答（6） 不要強(qiáng)迫準(zhǔn)客戶回答問題2十二個(gè)黃金問題（1） 你曾經(jīng)買過這類保險(xiǎn)產(chǎn)品嗎？（2） 除了你自己外，有誰能決定要不要投保？（3） 你會如何做決定？（4） 你的預(yù)算如何？（5） 對于該產(chǎn)品或服務(wù)，您覺得如何？（6） 你的看法如何？（7） 當(dāng)你決定投保時(shí)，你覺得什么是最重要的事？（8） 你過去投保的經(jīng)驗(yàn)如何？（9） 有什么理由，今天不能做個(gè)決定？（10） 你對產(chǎn)品或公司有什么疑問，讓你遲遲無法作出決定？（11） 你覺得現(xiàn)在適合做個(gè)決定嗎？（12） 你認(rèn)為接下來該做些什么？（三）角色扮演1. 每3人一組，學(xué)員一人扮演客戶，一人扮演新人，一人做

20、觀察者，演練時(shí)間3分鐘。然后角色互換，演練3分鐘。逐一到主管處通關(guān)。2. 要求：運(yùn)用認(rèn)同+分析+促成的原則四、通關(guān)銷售流程之成功接洽反饋表（業(yè)務(wù)員扮演者 觀察者 ）知識點(diǎn)切入點(diǎn)是否恰如其分 是否能迅速進(jìn)入主題見面目的是否能貫穿始終是否有確定約見時(shí)間的動(dòng)作( )能否針對性做好異議處理建議123主管簽字： 許多人之所以能成功，是因?yàn)樗麄兠刻炷軓拿刻?、每周、每月重?fù)不斷做相同的事情中，得到完全不同的體悟。訓(xùn)練單元6：產(chǎn)品話術(shù)通關(guān)-康寧終身一、訓(xùn)練目標(biāo)鞏固在新人崗前培訓(xùn)中學(xué)過的康寧或康定兩個(gè)重大疾病保險(xiǎn)。二、知識點(diǎn)（一）主要關(guān)注點(diǎn)1. 影響健康的主要因素：（1） 生活環(huán)境嚴(yán)重污染（2） 不當(dāng)?shù)纳盍?xí)慣

21、（3） 不良的飲食衛(wèi)生（4） 長期缺乏運(yùn)動(dòng) （5） 緊張的工作壓力2聯(lián)合國衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)35-58歲患病的概率高達(dá)72.18。3疾病，已不是意外，而是每個(gè)人生命中必須計(jì)算的成本！4足額的健康保險(xiǎn)是每個(gè)人人生中必備的第一張保單5康寧終身保險(xiǎn)投保范圍投保年齡：070周歲保險(xiǎn)期限：終身繳費(fèi)方式：10年或20年或躉繳6康寧險(xiǎn)的講解a 因意外身故或高殘給付30萬保險(xiǎn)金b 因疾病身故或高殘給付30萬保險(xiǎn)金 c 身患重疾給付20萬保險(xiǎn)金,合同繼續(xù)有效 身故再給付10萬保險(xiǎn)金 (若發(fā)生在交費(fèi)期內(nèi),可免交以后各期保費(fèi))30歲生效日 50歲繳費(fèi)期滿 80歲終身保障180日觀察期7社保與商保的區(qū)別：醫(yī)保商保投保年齡3

22、0天70歲交費(fèi)期至少15年一次交清、10年、20年年交保費(fèi)不確定，每年不同，而且越來越高固定，而且一旦確定10年、20年都交一樣的錢投保份額每人限一份，不準(zhǔn)多投可自愿投多份責(zé)任有責(zé)任按比例最多15萬；（有自費(fèi)部分和門檻費(fèi)）有責(zé)任理賠，保多少賠多少（保100萬賠100萬）本金不管有沒有賠都不退本返本付息作用只能作為醫(yī)療費(fèi)不僅作為醫(yī)療費(fèi)，更重要的是可作為營養(yǎng)費(fèi)（二）康寧的通關(guān)話術(shù)（話術(shù)示范）第一關(guān)：康寧終身保險(xiǎn)買一賠三，保的病種多(10種)，范圍廣,價(jià)格便宜，既保本，又有保障，還能享受各種醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷，花你幾分鐘時(shí)間給你介紹一下。（結(jié)合計(jì)劃書銷售）第二關(guān)：你看張先生30歲，保10萬的康寧終身，交費(fèi)

23、期20年，但保一輩子，每年交費(fèi)7300元，就能獲得如下高額保障：1、 投保180天后，就有20萬重疾保障一直到老；若重疾理賠在交費(fèi)期內(nèi)還可豁免保費(fèi)；2、生效之日開始，就有30萬身故和高殘保障一直到老；3、平安健康一輩子，返本還付息?？祵幗K身就是“平平安安當(dāng)存錢，萬一有錢換大錢”第三關(guān)：你說得有道理。不過醫(yī)保是低水平，廣覆蓋，是基本的醫(yī)療保障，而且不管是小病還是大病都是有自費(fèi)部分的，我有一個(gè)朋友做一個(gè)手術(shù)用了20萬，醫(yī)保僅報(bào)銷11萬，自己還得出9萬，因此僅有社保是不夠的；自費(fèi)和不夠的部分就要靠商保來補(bǔ)充了；所以說萬一病了醫(yī)保是打青霉素，商保卻可以打進(jìn)口特效藥。第四關(guān)：況且現(xiàn)在生存的環(huán)境越來越惡劣

24、，聯(lián)合國衛(wèi)生組織表明35-58歲之間人患大病的概率是72.18，醫(yī)學(xué)又越來越發(fā)達(dá)，只要有錢就能治，但醫(yī)療費(fèi)用又越來越高，平均大病費(fèi)用就到了12.5萬，而且每年以20的速度在增漲，所以健康保險(xiǎn)一定要保足。（三）康寧商品說明反饋表（業(yè)務(wù)員扮演者 觀察者 ）知識點(diǎn)第一關(guān)：商品特色（橫線必說）第二關(guān)：舉例商品說明第三關(guān)：一句話說醫(yī)保與商保區(qū)別第四關(guān)：運(yùn)用對比表說醫(yī)保與商保的區(qū)別第五關(guān)：二個(gè)數(shù)據(jù)二個(gè)趨勢一個(gè)結(jié)論建議12 主管簽字：征服畏懼、建立自信，最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。 訓(xùn)練單元7：制定增員目標(biāo)1 明確組經(jīng)理、分處經(jīng)理的概念。_2 制定自己的職級目標(biāo)，比如希望在三

25、個(gè)月內(nèi)達(dá)成組經(jīng)理職級_3 制定自己的增員目標(biāo)，如希望在三個(gè)月內(nèi)增員5人，其中滿足有效人力3人。_4 將準(zhǔn)增員名字填入相應(yīng)的表格中，具體表格見下表。準(zhǔn)增員姓名年齡學(xué)歷聯(lián)系電話原工作單位訓(xùn)練單元8：尋找事業(yè)伙伴-增員話術(shù)演練（一）一、訓(xùn)練目標(biāo)熟悉增員流程及話術(shù)，通過與被增員面談，合理處理拒絕，成功增員。二、知識點(diǎn)（一）增員面談的流程1常見增員面談流程寒暄贊美詢問導(dǎo)入話術(shù)動(dòng)搖話術(shù)沉默導(dǎo)入說明話術(shù)促成話術(shù)2需拒絕處理面談流程寒暄贊美詢問導(dǎo)入話術(shù)動(dòng)搖話術(shù)沉默拒絕處理導(dǎo)入說明話術(shù)促成話術(shù)3增員拒絕處理話術(shù) 說明增員拒絕處理的原則（認(rèn)同+分析+促成）（二）話術(shù)示范并演練1.做保險(xiǎn)很辛苦我理解，但是讓我告訴您

26、真正的原因。（1） 人們是因?yàn)楣ぷ魃细冻鎏鄥s收益太少而覺得辛苦，若有相應(yīng)高收入就不會因辛苦而不做，年輕時(shí)辛苦一點(diǎn)，老來才會有富足生活。（2） 成功是要努力的（3） 一開始辛苦一些，后來會容易（4） 做保險(xiǎn)是一項(xiàng)快樂的工作（5） 哪一個(gè)老板是拿固定薪水？（6） 不是收入不穩(wěn)定，是付出的努力不穩(wěn)定2. 好象很多人討厭保險(xiǎn)推銷員我理解，但是讓我告訴您真正的原因。人們討厭的是被強(qiáng)行推銷不愿購買的東西這件事，是自然的心理反應(yīng)，而不是保險(xiǎn)和業(yè)務(wù)員本人。如果進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)和無壓力銷售，讓客戶根據(jù)自己的需求投保，我們提供咨詢、協(xié)助和服務(wù)，客戶是會認(rèn)同的。3. 做保險(xiǎn)沒有底薪，收入不穩(wěn)定我理解，但是讓我告訴您

27、真正的原因。（1） 開始有底薪（2） 續(xù)期收入是長期底薪（3） 管理津貼是較高底薪（4） 能力強(qiáng)，但收入固定，你會同意嗎？4. 保險(xiǎn)要求人，沒面子我理解，但是讓我告訴您真正的原因。以前可能別人求你，說明你能幫助別人，你很有人緣，大家都很信任你?，F(xiàn)在你再次幫助信任你的人，他們的家庭、子女教育和未來養(yǎng)老正需要你的指點(diǎn)和幫助，你不愿意幫助他嗎？如果說保險(xiǎn)是求人的話，我想告訴您：“今天是社會分工越來越細(xì)化時(shí)代，一個(gè)人不能包辦一切，誰都要求人，總統(tǒng)也不例外。任何行業(yè)只要做得成功就有面子。不是求人，而是為他提供最有利于保障家庭的方案,協(xié)助他做決定。5. 做保險(xiǎn)太遲了我理解，但是讓我告訴您真正的原因。（1）

28、 保險(xiǎn)不是一次消費(fèi)，而是終身消費(fèi)的過程。（2） 親戚朋友只是投保的一小部分。（3） 市民對保險(xiǎn)的認(rèn)同日趨增強(qiáng)。（4） 現(xiàn)在保險(xiǎn)保費(fèi)在成倍的增加。6. 口才不好不能做保險(xiǎn)我理解，但是讓我告訴您真正的原因。（1） 口才是可以訓(xùn)練的。（2） 保險(xiǎn)公司剛好可以鍛煉口才。（3） 任何事情如果懂，就會說。（4） 保險(xiǎn)不靠口才，而靠勤奮。（七）大部分人對保險(xiǎn)沒興趣我理解，但是讓我告訴您真正的原因。（1） 興趣是可以培養(yǎng)的。（2） 因?yàn)椴涣私馑詻]興趣。（3） 他們對自己和家人的現(xiàn)在和未來有興趣嗎？（八）做保險(xiǎn)壓力太大我理解，但是讓我告訴您真正的原因。（1） 任何行業(yè)都有壓力。（2） 問題在于是一時(shí)的壓力還是

29、一世的壓力。（3） 有壓力才會有動(dòng)力,人是在壓力中不斷成長的。（九）家人一般不支持。我理解，但是讓我告訴您真正的原因。（1） 不支持是由于他們不了解。（2） 未來還要靠自己決定。（3） 他們害怕你失敗,當(dāng)你成功時(shí)，他就會支持。（三）演練導(dǎo)入說明和動(dòng)搖話術(shù)1. 人壽保險(xiǎn)能為人們帶來什么？保險(xiǎn)愛的真諦保險(xiǎn)：是一項(xiàng)偉大的制度，人們通過互相合作來共同抵御風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)：讓一家之主能夠繼續(xù)對家的責(zé)任。保險(xiǎn)：讓孩子不會失去呵護(hù)，有機(jī)會實(shí)現(xiàn)夢想，擁有美好的未來。保險(xiǎn)：當(dāng)老人失去賺錢能力時(shí)，依然獨(dú)立而舒適。保險(xiǎn)：讓不幸者能留住幸福和尊嚴(yán)。保險(xiǎn)：讓社會穩(wěn)定，國家安寧。保險(xiǎn)：是愛心與責(zé)任的表現(xiàn)。2. 保險(xiǎn)行銷是什么工

30、作？在傳統(tǒng)行業(yè)里，你的收入往往是靠時(shí)間換來的，你的薪水往往取決于你的學(xué)歷和工齡，與你的能力關(guān)系不大。一個(gè)再有能力的大學(xué)生應(yīng)聘到單位他的薪水得慢慢漲,用時(shí)間換收入.這是一般單位的普遍做法，而用能力和業(yè)績換收入?yún)s是保險(xiǎn)行銷的特點(diǎn)。這個(gè)工作收入沒有上限，讓我們用事實(shí)說話：在我們營業(yè)區(qū)，私人擁有轎車達(dá)20多輛，買房者更是不計(jì)其數(shù)，如果有興趣非常歡迎您到我們單位坐坐。買房買車是每個(gè)人的愿望，也是成功的標(biāo)志，你一定也希望這樣，對嗎？也許過不了多久，作為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的你也會想我一樣招募新人，輔導(dǎo)訓(xùn)練他們，使他們和你一樣優(yōu)秀，那么，你將會有長期高而穩(wěn)定的收入，我們的經(jīng)理平均月收入都在10000以上，并有機(jī)會晉升

31、高級職務(wù)。（四）演練增員促成話術(shù)增員促成話術(shù)和增員促成話術(shù)（續(xù)）中的話術(shù)搭配使用1專業(yè)人士：現(xiàn)在的市場什么都講專業(yè)，以你會計(jì)（教師、醫(yī)務(wù)工作者）身份投入保險(xiǎn)業(yè)，更有說服力和和成就感。2有大專以上學(xué)歷工作2、3年的人員：現(xiàn)在正是你施展才能的大好時(shí)機(jī)，可以檢驗(yàn)自己的能力，真正為美好未來邁出關(guān)鍵的一步。3單位從事管理工作的人員:以您的管理經(jīng)驗(yàn)一定可以很好的經(jīng)營好自己的團(tuán)隊(duì),幾年后會擁有真正屬于自己的事業(yè)。你可以先參加公司的說明會（演講、早會），覺得這家公司不錯(cuò)再來。我先幫你安排測試，因?yàn)椴皇敲總€(gè)人都適合這個(gè)工作。我先幫你安排上課，取得資格證后，你就有從業(yè)的資格，等想從事保險(xiǎn)工作時(shí)就有機(jī)會了。（五）角

32、色演練1. 每3人一組，學(xué)員一人扮演增員者，一人扮演準(zhǔn)增員對象，一人做觀察者，演練時(shí)間3分鐘。然后角色互換，演練3分鐘。逐一到主管處通關(guān)。2. 要求：運(yùn)用認(rèn)同+分析+促成的原則三、通關(guān)通關(guān)內(nèi)容自信程度話術(shù)要點(diǎn)熟練程度肢體語言時(shí)間掌握總體評價(jià)1總體評價(jià)2總體評價(jià)3出色滿意一般出色滿意一般出色滿意一般約訪異議處理 主管簽字：訓(xùn)練單元9：尋找事業(yè)伙伴-增員話術(shù)演練（二）一、訓(xùn)練目標(biāo)掌握尋找適合從事保險(xiǎn)銷售的潛在力量，明確被增員者的輪廓，對自己的緣故和客戶進(jìn)行篩選，并熟悉掌握增員的話術(shù)。二、知識點(diǎn)（一）尋找事業(yè)伙伴的輪廓圖1.有愛心：保險(xiǎn)是一份傳播愛心的行業(yè)，認(rèn)可這份行業(yè)的人才可能做好，因此有愛心成為

33、增員的必備要求。2.有恒心：保險(xiǎn)商品的特點(diǎn)決定了從事這份行業(yè)會遇到許多挫折和挑戰(zhàn)，沒有人會隨隨便便成功，風(fēng)雨過后才有彩虹，恒心者才能贏。3.有人心：保險(xiǎn)是一份經(jīng)營人脈的行業(yè)，人緣關(guān)系，影響力中心將會是增員甄選的重要條件。（二）增員注意要點(diǎn)1人際交往廣，有一定的影響力了2樂于分享我們的成功3最好是客戶，認(rèn)同保險(xiǎn)，告知其介紹的標(biāo)準(zhǔn)。4現(xiàn)身說法，告知其行業(yè)能給被推薦者帶來什么。5 減輕他的壓力、告述他這樣做會成人達(dá)幾。（三）填寫準(zhǔn)增員名冊序號姓名性別年齡學(xué)歷現(xiàn)工作單位電話準(zhǔn)增員來源熟悉程度（四）緣故增員法話術(shù)1. 緣故增員開門范例在街上遇見多年不見的同學(xué)寒暄： 老同學(xué)你好，多年不見你還是雄風(fēng)不減當(dāng)年

34、?。‖F(xiàn)在哪里高就??？贊美：當(dāng)年你是班里腦瓜最靈活的，現(xiàn)在肯定發(fā)展不錯(cuò)。至少也是個(gè)處長了吧？詢問導(dǎo)入動(dòng)搖話術(shù)：你們這個(gè)行業(yè)很好吧，一個(gè)月少說也得三、四千吧？2.緣故增員動(dòng)搖點(diǎn)（1） 這個(gè)工作值得你為它干一輩子嗎？（2） 您不覺得這樣下去,對不起嫂子和可愛的孩子嗎?（3） 幫別人打天下是辦法嗎？你這么優(yōu)秀，就沒想過自己當(dāng)老板嗎？（4） 我們是多年的朋友，我一直有個(gè)心愿：就是能和你這么優(yōu)秀的人一起合作干點(diǎn)事業(yè)。我現(xiàn)在有一份挺好的事業(yè)，你愿意一起來做嗎？（5） 無論對方怎么回答，都可以這么說老朋友，我之所以問你這些問題，是因?yàn)?年前一個(gè)好朋友問過我同樣的問題，后來在他的幫助下我選擇了現(xiàn)在這份工作，結(jié)果

35、不僅賺到很多錢，還學(xué)到了很多金融知識，結(jié)交了很多各行各業(yè)的朋友（談自己入司后的真實(shí)收獲）。現(xiàn)在我已經(jīng)是中國人壽保險(xiǎn)公司的一名業(yè)務(wù)主管，我正在尋找向你這么優(yōu)秀的人一起開拓事業(yè) 接下來適時(shí)進(jìn)行深談（行業(yè)、公司），并借助入場券促成（6） 一次close話術(shù)你不用馬上做決定,正好這個(gè)星期六下午我們公司有一個(gè)創(chuàng)說會，在xxx，你到時(shí)抽一個(gè)小時(shí)去聽一下，可以給自己多一個(gè)選擇的機(jī)會。因?yàn)閳龅赜邢?，聽的人很多，所以要提前預(yù)約。我提前給你定個(gè)入場券，定個(gè)好座位，記住時(shí)間，我會提前與您聯(lián)系。三、通關(guān)記錄通關(guān)內(nèi)容自信程度話術(shù)要點(diǎn)熟練程度肢體語言時(shí)間掌握總體評價(jià)1總體評價(jià)2總體評價(jià)3出色滿意一般出色滿意一般出色滿意一

36、般約訪異議處理 主管簽字：一般人是看到才相信，而保險(xiǎn)是相信才看到。-周潤發(fā)訓(xùn)練單元10：魅力銷售面談一、訓(xùn)練目標(biāo)能夠準(zhǔn)確熟練地按步驟進(jìn)行銷售面談的演練，學(xué)會如何了解客戶的壽險(xiǎn)需求狀況，學(xué)會如何詢問并了解客戶的想法，以及明確自己下一步與客戶溝通的方法。二、知識點(diǎn)（一）銷售面談流程圖自我介紹-拉近關(guān)系-道明來意-安排座位-公司介紹-資料收集-確認(rèn)保額-約定時(shí)間-面談內(nèi)容注：資料收集包括：公司福利、了解客戶投保狀況、家庭背景、壽險(xiǎn)保障范圍。 （二）溝通要點(diǎn)第一小節(jié)：抒情曲 贊美 寒喧一定要表明身份，但不需說明來意！這就有一個(gè)問題：何時(shí)表明身份話術(shù)：“對不起，和你聊得真帶勁。但我們公司正好有一節(jié)培訓(xùn)課

37、，不好意思到點(diǎn)了。中國人壽保險(xiǎn)的培訓(xùn)真多，現(xiàn)在要求可嚴(yán)了，還得通關(guān)考試，不合格就不能做業(yè)務(wù)。中國人壽的管理真是太嚴(yán)了，改天有空一定再和你吹一會兒。不好意思，我得走了。”第二小節(jié)：高八度 花腔女高音“很多，我干得很不錯(cuò)呢！可好了！” 第一招 匯報(bào)工作式話術(shù)：某某，你好，最近怎么樣。你不知道，可把我忙壞了。不知因?yàn)樘焯珶?，不是怎么的，最近，我的客戶，生病住院的好幾個(gè)，沒辦法，公司有理賠時(shí)間承諾，10天內(nèi)必須完成手續(xù)，送達(dá)理賠金，可把我累壞了第二招 隔山打牛式話術(shù)：某某，你好，今天找你幫個(gè)忙，借你的耳朵用用，放心，決不給你談保險(xiǎn)。我有個(gè)客戶讓幫忙設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，看他那么信任我，我一定盡最大努力設(shè)計(jì)好。

38、來，你先聽聽提提意見第三招 敲山震虎關(guān)鍵在“震”字。話術(shù)：今天，我特別難過，因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)員沒有及時(shí)回訪，客戶本來準(zhǔn)備簽單了，就只差天，偏偏客戶出險(xiǎn)了，想想客戶家人現(xiàn)在的慘狀，我們都快后悔死了。保險(xiǎn)還是不能等（三）溝通技巧及話術(shù)1. 圍點(diǎn)打援。首先不要孤軍深入，否則你會敗得很慘，應(yīng)像工兵一樣，左右確認(rèn)是否安全方可通過。古時(shí)兵法，同樣運(yùn)用現(xiàn)代戰(zhàn)爭，也同樣運(yùn)用各種行業(yè)。 2欲擒故縱。 “保險(xiǎn)是不錯(cuò)，聽說你們單位都有社保，你認(rèn)為保障夠了嗎？”話術(shù)：（客戶點(diǎn)頭認(rèn)同）真對不起，今天我正巧有點(diǎn)事，要不我回去先為你設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)。明天下午點(diǎn)把完整的，專為你設(shè)計(jì)的計(jì)劃書送來，怎樣后天呢 3.等待援兵 話術(shù)：（客戶略顯

39、贊同）要不這樣，我們王經(jīng)理在設(shè)計(jì)家庭保單上很有經(jīng)驗(yàn)，做得可好了。要是她有空，明天下午點(diǎn)我讓她來一趟好嗎？（或者明天下午正巧張經(jīng)理要來檢查工作）三、通關(guān)通關(guān)內(nèi)容自信程度話術(shù)要點(diǎn)熟練程度肢體語言時(shí)間掌握總體評價(jià)1總體評價(jià)2總體評價(jià)3出色滿意一般出色滿意一般出色滿意一般約訪異議處理 主管簽字：我對資本主義向來沒有好感，但保險(xiǎn)制度卻是資本主義唯一可取的地方。-赫魯曉夫訓(xùn)練單元11：購買保險(xiǎn)的理由一、訓(xùn)練目標(biāo)（一）通過客戶購買保險(xiǎn)理由的詳盡羅列，使學(xué)員能從較高層面上理解客戶購買保險(xiǎn)的理由，建立更加清晰的銷售觀念，以進(jìn)一步強(qiáng)化從業(yè)信念。（二）突出重點(diǎn)，以最能引起共鳴的話題切入并突出該內(nèi)容，如醫(yī)療問題、養(yǎng)老

40、問題等。二、知識點(diǎn)（一）本單元所有參訓(xùn)的伙伴需掌握切入意外險(xiǎn)技能的話術(shù)：人生在順景的時(shí)候，什么好事都會接二連三的來，目標(biāo)當(dāng)然可以早日達(dá)成。但萬一遇上逆境的時(shí)候，比如說各種疾病、意外讓我們喪失了工作能力，無法為家庭生活提供足夠的費(fèi)用，還要支付自己昂貴的醫(yī)療費(fèi)，那可是“屋漏偏逢連夜雨”呀，我們原來的目標(biāo)就不再有實(shí)現(xiàn)的機(jī)會了。在這樣的情況下，您覺得人生中途的波折，是否是我們?nèi)松械拇蟛恍夷兀?（二）本單元所有參訓(xùn)的伙伴需掌握切入醫(yī)療險(xiǎn)技能的話術(shù)：我想您記得上次我們說過“人吃五谷雜糧，難免會有病”，更何況我們生活在今天這樣一個(gè)多變的時(shí)代。問題是有病了，我們有沒有足夠的錢來醫(yī)治？人生病無外乎三種情形，即

41、小病、中病和大病，您說是嗎？小病就是我們所說的頭痛腦熱，花幾十或幾百塊錢就可治愈，我們每個(gè)人都負(fù)擔(dān)的起；中病一般需要住院治療，花費(fèi)一般在幾千或一萬元左右，我們基本也可負(fù)擔(dān)，但對家庭的經(jīng)濟(jì)有一定的影響；大病都是一些現(xiàn)代疾病，如癌癥、心、腦血管疾病等，還包括一些我們意想不到病，它直接危機(jī)我們的健康和生命，且花費(fèi)巨大，會使我們的家庭經(jīng)濟(jì)崩潰，甚至負(fù)債累累。因家庭成員患大病而致貧的例子真是舉不勝舉。據(jù)世界衛(wèi)生組織最新統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明：人一生中患大病的幾率高達(dá)72。而實(shí)際上得大病并不可怕，可怕得是無法支付昂貴的醫(yī)療費(fèi)，您說是嗎？所以，面對未來可能出現(xiàn)的擔(dān)心，我們一定要早做準(zhǔn)備，對吧？三、通關(guān)記錄通關(guān)內(nèi)容自信

42、程度話術(shù)要點(diǎn)熟練程度肢體語言時(shí)間掌握總體評價(jià)1總體評價(jià)2總體評價(jià)3出色滿意一般出色滿意一般出色滿意一般約訪異議處理 主管簽字：為了保存明天，我們今天必須行動(dòng)；對于國家大事如此，保險(xiǎn)行業(yè)亦是！里根訓(xùn)練單元12：畫圖談保險(xiǎn)一、訓(xùn)練目標(biāo)掌握五大類畫圖談保險(xiǎn)的方法及相關(guān)講解話術(shù)。二、知識點(diǎn)（一）圖形舉例 （二）切入點(diǎn)1家庭保障：陳先生，您是一家之主， 在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適。 現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟?就是他們的保險(xiǎn)。但一個(gè)人無論多有 本事也好，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是傷殘，另外一個(gè)是意外。 假使有一天突然您不能照顧他們， 對您家人來講，您太太不僅

43、僅失去了一個(gè)丈夫，您兒子不僅僅失去了 一個(gè)父親，最 重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會失去保障。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會保障您的家人在出現(xiàn)意外的情況之下生活不受影響。您太太仍然可以每個(gè)月拿到xxx元，維持 基本的生活，一直到小明22歲自立為止。2子女教育：陳先生您應(yīng)該同意，現(xiàn)在的社會，多讀點(diǎn)書是很重要，如果將來小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，一個(gè)本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費(fèi)用，四年就要78萬左右。這筆錢說多不多，說少不少，可

44、一下子拿出來也是一個(gè)不小的問題。為了小明著想,陳先生您現(xiàn)在應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備保證將來可以有一個(gè)教育基金給他。如果將來一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒有準(zhǔn)備好，就會使得小明未來的前途受到一定的影響。我相信陳先生您一定不希望見到這種情況出現(xiàn)。3退休養(yǎng)老陳先生，你現(xiàn)在是30歲，請問你有沒有想過什么時(shí)候退休呢？ 預(yù)計(jì)60歲退休吧。 人生的旅程會有多長我們大家都無法預(yù)測，不過我很相信陳先生未來的收入會隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加，但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來自三方面：首先就是自己的儲蓄，第二

45、就是兒女給錢您花，第三是社會養(yǎng)老保險(xiǎn)。陳先生，我相信您也同意，社會養(yǎng)老保險(xiǎn)，是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們的兒女照顧自己的家庭已很不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒有錢，生活就會很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事。4意外應(yīng)急您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線，人生到什么時(shí)候我們都不道。但我相信您也同意人生會有起有落。 順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會， 但如果平常沒有

46、積蓄的話可能機(jī)會就會錯(cuò)過。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等， 也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會更加狼狽。 我相信陳先生您也會同意，需要用錢的時(shí)候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上提供一筆應(yīng)急錢，令您可以把握好機(jī)會或者應(yīng)對困境。5長期儲蓄一般人儲蓄的習(xí)慣都差不多，一開始很有決心。但儲到一段時(shí)間，就因?yàn)橄胭I車、裝修房子等，或者是去一 次旅行，就用了很大的一部分。又要重新從頭開始存錢，始終沒辦法達(dá)到目標(biāo)。我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)，然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成的。即使中途如果發(fā)生意外的話，也可以保證到這個(gè)計(jì)劃一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我們身故，這筆

47、錢就會作為一個(gè)賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。換句話說，這個(gè)儲蓄計(jì)劃是可以百分之百成功的。三、通關(guān)通關(guān)內(nèi)容自信程度話術(shù)要點(diǎn)熟練程度肢體語言時(shí)間掌握總體評價(jià)1總體評價(jià)2總體評價(jià)3出色滿意一般出色滿意一般出色滿意一般約訪異議處理 主管簽字：對于一個(gè)愿意幫助他人的人，我沒有想到比購買保險(xiǎn)更好的方法。-約翰遜訓(xùn)練單元13：異議處理及促成一、訓(xùn)練目標(biāo)能夠了解成交過程中經(jīng)常碰到的異議，并能熟練地掌握化解異議的常用話術(shù)；能掌握促成的時(shí)機(jī)，自然、得體、熟練地導(dǎo)入促成。二、知識點(diǎn)（一）異議處理的流程listen-用心聆聽/ share-尊重理解/ clarify-澄清事實(shí)/present-提出方案/ask -請求行動(dòng)。（二）常見異議問題及應(yīng)對話術(shù)1沒興趣，不需要?？停何覍ΡｋU(xiǎn)沒興趣（不需要）。業(yè)：（聆聽、反應(yīng)）張先生，我理解您的想法。事實(shí)上您對一個(gè)不了解的事物感到?jīng)]興趣（不需要）是很正常的，除此之外，您還有沒有其他原因？客：沒有了。業(yè)：張先生，我能不能請問您，您認(rèn)為什么樣的人對保險(xiǎn)有興趣（有需要）呢？客：這個(gè)業(yè)：您的意思是不是說醫(yī)院的病人、或者是出了車禍需要花錢救治的人才對