為什么做不好業(yè)務(wù)

1、想了好久， 發(fā)現(xiàn)我們公司的業(yè)務(wù)員存在很多的惡習(xí)和錯(cuò)誤觀點(diǎn)， 這還不是一天形成的，積累的結(jié)果。1 、悠閑。辦公是自動(dòng)化了，方便了很多了，但同時(shí)也懶惰了很多業(yè)務(wù)員。做業(yè)務(wù)哪有不見面的， 常言道， 見面三分情呢。 公司的業(yè)務(wù)員大多都是呆在辦公室上網(wǎng)，聊 qq 。問了下，就在說聯(lián)系客戶。上網(wǎng)時(shí)間長了，人的反應(yīng)能力會嚴(yán)重下降的，那種積極向上的心也會逐步消失的，沒有了做業(yè)務(wù)的積極性。2、抱怨。在公司聽到最多的就是抱怨。產(chǎn)品和安裝是有點(diǎn)瑕疵。業(yè)務(wù)員只會對公司叫嚷，沒有先和客戶溝通的意識。這樣客戶發(fā)現(xiàn)小問題就會和業(yè)務(wù)員聯(lián)系，最后業(yè)務(wù)員的抱怨就來了。 常常環(huán)境影響一個(gè)人， 在這樣的環(huán)境里很難出好的成績來的。3、

2、目標(biāo)。每個(gè)業(yè)務(wù)員在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，公司都會給他們制定一個(gè)目標(biāo)，讓他們有一定的動(dòng)力。公司給每個(gè)業(yè)務(wù)員制定的目標(biāo)是每個(gè)月 5 萬，看起來并不算高，可偏偏沒有一個(gè)人能完成的、 問題就在這5 萬上。 大家把眼光看的太死， 怎么做都離開不了這個(gè)5 萬，本來有能力做10 萬的，都不想了，就想著完成老板給的任務(wù)。4、競爭。有競爭才能快速成長，每個(gè)業(yè)務(wù)員都活在自己的世界里。因?yàn)楣緩膩矶紱]有公布出業(yè)務(wù)員的業(yè)績， 大家都沒有可比較性， 所以都放松了。 沒有攀比的心態(tài)。業(yè)務(wù)員做不好業(yè)績的原因?1.對產(chǎn)品不了解，這是做業(yè)務(wù)員的大忌，有幾個(gè)客戶敢把自己交給一個(gè)連業(yè)務(wù)都 不熟悉的人。2,對業(yè)務(wù)技巧不熟悉，造成答非所問，不

3、能很精煉的回復(fù)客戶的問題，給客戶 造成不信任感。3.對競爭對手不熟悉，當(dāng)然會影響跟客戶的溝通，現(xiàn)在銷售產(chǎn)品只憑借老王賣瓜 已經(jīng)不行了，要學(xué)會給客戶分析，比較，策劃的方式去營銷。所以必須要做到知 己知彼。4,對客戶行業(yè)不熟悉，如果對客戶行業(yè)不熟悉，也只能生硬的為了推銷產(chǎn)品而 推銷產(chǎn)品，沒有幾個(gè)客戶會津津有味的聽業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品， 要熟悉客戶行業(yè)，了 解客戶需求，結(jié)合客戶的需求介紹產(chǎn)品，成功率會更高些。5.社交禮儀不到位，設(shè)計(jì)禮儀包括言談舉止，衣著打扮等，要做到商務(wù)禮儀的基 本要求。6、心態(tài)問題，對客戶拒絕的承受心理太差，自我控制情緒能力不夠。說道心態(tài)問題，我想多強(qiáng)調(diào)一些，有些人在一個(gè)公司做了一個(gè)月

4、， 兩個(gè)月不出業(yè) 績自己就投降了，然后跳槽，再跳槽，跳槽了幾年結(jié)果回頭看看水平還保留在剛 畢業(yè)的時(shí)候。要記住，熟悉每個(gè)產(chǎn)品市場都有一個(gè)最基本的周期， 可以把這個(gè)周 期定位三個(gè)月可以入門，那樣的話給自己適合不適合的標(biāo)準(zhǔn)周期也最基本需要三 個(gè)月吧，第二，看看這個(gè)公司有沒有其他人可以拿到高薪，如果有人，說明不是產(chǎn)品問題，那就是自己的水平問題，也說明自己努力和稍作改變也可以拿到高薪的，如果是你的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題再跳槽結(jié)果是一樣的。一、王牌業(yè)務(wù)員要具備哪些素質(zhì)？一、王牌業(yè)務(wù)員要具備哪些素質(zhì)？很多企業(yè)為業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)的時(shí)候，都愿意講授原一平的案例，其實(shí)原一平并 不是世界首席推銷大師。日本人齊騰竹之助是當(dāng)之

5、無愧的世界首席推銷大師行方孝古齊藤先生接受記者采訪的時(shí)候說要想成為王牌業(yè)務(wù)員要做到：1 .推銷總是從被拒絕開始的（抗挫折承受能力一一不要害怕失敗一一失敗就是成 功可口可樂2 .誠實(shí)的心靈（如果你欺騙一個(gè)消費(fèi)者會有25人知道，如果你成為一個(gè)消費(fèi) 者的朋友會有100人知道你）3 .運(yùn)動(dòng)員的雙腳4 .演說家的口才5 .技術(shù)員的雙手（賣產(chǎn)品不如實(shí)知識一一銷售員一一銷售顧問一一個(gè)人消費(fèi)指導(dǎo)顧 問師）6 .策劃家的頭腦（業(yè)務(wù)員分3、6、9等動(dòng)手動(dòng)腳動(dòng)嘴動(dòng)腦）二.10倍提高你的銷售業(yè)績美國管理模式結(jié)果為導(dǎo)向日本管理模式流程為導(dǎo)向正確的銷售流程1 .準(zhǔn)備期間，心態(tài)自我調(diào)節(jié).2 .每日堅(jiān)持制定當(dāng)日工作計(jì)劃a制定

6、計(jì)劃可以避免你每日的工作出現(xiàn)盲目性。b展業(yè)技巧（拓展業(yè)務(wù)的技巧）除了傳統(tǒng)的方式之外還有一些新的觀念緣故法（有緣分的故交是我們首選的業(yè)務(wù)拓展對象）我們可以組織召開同學(xué)會、校友會、朋友會、事業(yè)會、教師感情聯(lián)誼會、某某教授弟子大聯(lián)盟）客戶延伸（朋友互相介紹的關(guān)系法）信函開發(fā)（此招式不是說簡單的dm廣告）社團(tuán)展業(yè)（拓展業(yè)務(wù)）3 .拜訪客戶的技巧計(jì)劃制定好，我們就要去拜訪客戶了入門技巧一有秘書的情況下如何入門？無秘書的情況下如何入門？氣氛渲染法+假設(shè)成交法3。說服客戶的技巧。銷售說服中常用的技巧與戰(zhàn)術(shù)說服技巧第一招-對比成交法說服技巧第二招-隨機(jī)應(yīng)變法說服技巧第三招-征服性的語言說服技巧第四招-不要故意

7、回避你的弱點(diǎn)在銷售說服中有一種情況就是大客戶行銷商務(wù)談判，成功與否取決于你的情報(bào)搜集商務(wù)談判常用的戰(zhàn)術(shù)聲東擊西法投石問路法假如說1萬套化妝品善于提問（業(yè)務(wù)高手擅于聽，初級業(yè)務(wù)擅于說開水煮青蛙 ）敢于說不不要故意回避你的弱點(diǎn)如果談判陷入僵局打破僵局的技巧1本方不準(zhǔn)備讓步要促使對方讓步2本方準(zhǔn)備先讓步但對方必須隨后讓三.銷售人員個(gè)人魅力的提升魔鬼訓(xùn)練-銷售員的形象改造工程一表人材（職業(yè)人士的自我形象設(shè)計(jì)）二套西裝（學(xué)會角色的瞬間轉(zhuǎn)換，練好左右搏擊術(shù)）三分膽量（融入社會，適者生存）四種知識（辦公室政治-處世哲學(xué)-人際交往的實(shí)戰(zhàn)技巧 ）五方交游（人脈）六出祈山（屢戰(zhàn)屢敗屢敗屢戰(zhàn)真英雄也）七術(shù)打馬（贊美

8、實(shí)戰(zhàn)技巧的的13把飛刀）八分口才（自我推銷術(shù)）九分努力（用堅(jiān)韌的小火燉熬成功）十分忍耐（堅(jiān)持不懈直到成功）提升業(yè)績妙招：找到“關(guān)鍵價(jià)值鏈”企業(yè)的“價(jià)值”創(chuàng)造是通過一系列活動(dòng)構(gòu)成的，這些活動(dòng)可分為基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)兩類，這些互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，構(gòu)成了一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的動(dòng)態(tài)過程，即 “價(jià)值鏈”。企業(yè)ceo協(xié)助下屬對影響業(yè)績的“價(jià)值鏈”做出選擇是非常關(guān)鍵的一步，清晰正確的“價(jià)值鏈”可引致下屬以更快、更好、更省力及更省錢的方式獲取成果。關(guān)鍵價(jià)值鏈=打電話一-喲見- 面談一- 簽約企業(yè)ceo協(xié)助下屬理清關(guān)鍵價(jià)值鏈，可令其看清：1、客戶是怎么來的；2、影響客戶簽約的關(guān)鍵要素；3、如何訂立清晰的

9、行動(dòng)目標(biāo)；4、如何改善行動(dòng)達(dá)致目標(biāo)。使用關(guān)鍵價(jià)值鏈技巧的過程中，需要注意：1、不可省掉價(jià)值鏈中的任何一個(gè)元素；2、不漏掉價(jià)值鏈中任何一個(gè)可能提升的環(huán)節(jié)；3、對價(jià)值鏈中的每個(gè)環(huán)節(jié)都力爭做到最佳效果，則一定會創(chuàng)造非凡的業(yè)績。怎樣找出關(guān)鍵價(jià)值鏈上的數(shù)據(jù)？1、過往歷史數(shù)據(jù)；2、試驗(yàn)測試；3、運(yùn)用大腦風(fēng)暴；4、運(yùn)用因果分析工具等。三大“圈套”，層層監(jiān)控，環(huán)環(huán)相套以下是解決方案，這三個(gè)提升業(yè)績的方案，環(huán)環(huán)相扣，緊密相關(guān)，用這些“圈套”，可 以避免企業(yè)陷入業(yè)績陷阱。第一個(gè)“圈套”：訂立行動(dòng)計(jì)劃（5w2h ）的企業(yè)教練技巧訂立了明確的行動(dòng)目標(biāo)之后，就要制訂清晰的行動(dòng)計(jì)劃，企業(yè)ceo協(xié)助下屬制訂行動(dòng)計(jì)劃，通常需

10、要考慮以下元素：訂立行動(dòng)計(jì)劃，需要理清5w2h要素，概述如下：what :需要做些什么？when :什么時(shí)間完成？how :怎樣做？who :誰去做？where :在什么地方做？howmany :需要多少錢？或需要哪些資源？why :每一個(gè)元素都需要清晰為什么？第二個(gè)“圈套”：行動(dòng)后跟進(jìn)技巧體育教練在協(xié)助運(yùn)動(dòng)員制訂了訓(xùn)練計(jì)劃后，仍需要每一步不斷的跟進(jìn)，調(diào)整，修訂，完善，以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。行動(dòng)后跟進(jìn)的目的是為了學(xué)習(xí)和進(jìn)步，絕不是批判或秋后算帳。在保齡球賽道上，如果運(yùn)動(dòng)員不能即時(shí)知道擊中多少，還有多少未能命中，不但不知道下一球應(yīng)如何拋出，更會大大削弱參與的興趣。跟進(jìn)是一種積極的行動(dòng)回應(yīng)，讓下屬可以

11、更 清楚地看到自己的行動(dòng)表現(xiàn)。跟進(jìn)也是一種很有效的反思工具，在雙方都放下批判和防衛(wèi)的情況下，進(jìn)行探詢和學(xué)習(xí)。跟進(jìn)的重點(diǎn)是放在將來的表現(xiàn)和修改，總結(jié)反思，從而尋求更有效的解決方案。跟進(jìn)與傳統(tǒng)的工作檢查有很大的分別，它的目的并不是為了找出誰對誰錯(cuò)，誰應(yīng)該負(fù)責(zé),而是在坦誠互信的氣氛下，依據(jù)客觀的事實(shí)， 好。行動(dòng)后跟進(jìn)是教練型領(lǐng)導(dǎo)者成功的關(guān)鍵， 跟進(jìn)，無謂教練。第三個(gè)“圈套”：行動(dòng)后跟進(jìn)基本問題1、行動(dòng)的過程實(shí)際上是怎樣的？2、是什么令到這件事是這樣發(fā)生的？3、當(dāng)中的關(guān)鍵事件是什么？4、這些事實(shí)距離原定的目標(biāo)有多遠(yuǎn)？5、從中學(xué)到什么？6、下一步要怎么做？7、為什么？8、如何修改你的目標(biāo)？9、你這樣做的出發(fā)點(diǎn)是？10、你確定要這么做了，是么？總結(jié)：將企業(yè)負(fù)責(zé)人從單一的管理職責(zé)，針對行動(dòng)的過程，分享學(xué)習(xí)， 探求