地產(chǎn)銷售推廣方案培訓(xùn)資料

1、 銷售推廣方案 目 錄 第一部分市場(chǎng)分析 一、項(xiàng)目概況 1、地理位置 2、周邊環(huán)境 3、項(xiàng)目規(guī)模 4、物業(yè)現(xiàn)狀 5、地位作用 二、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 1、市場(chǎng)建設(shè)的潛力 2、外向發(fā)展的潛力 3、科技創(chuàng)新的潛力 4、體制增效的潛力 5、市場(chǎng)現(xiàn)狀 三、樓市簡(jiǎn)析 1、地理位置 2、推廣概念 3、戶型 4、樓宇硬件設(shè)施 5、物業(yè)服務(wù) 6、 7、 四、 1、 2、 第二部分 一、 1、 2、 3、 二、 1、 2、 三、 1、 2、 四、 1、 2、 3、 租金與出租率 目標(biāo)客戶群 項(xiàng)目SWO分析 優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)機(jī)遇 劣勢(shì)與市場(chǎng)威脅 市場(chǎng)定位 客戶定位（推廣客戶的心態(tài)把握） 客戶特征 客戶來(lái)源 客戶置業(yè)心態(tài)分析

2、戶型分割 出售 出租 價(jià)格定位 租價(jià)體系 售價(jià)體系 形象定位 推廣的目標(biāo) 形象定位是推廣的第一步 形象定位 4、形象其他直接表現(xiàn) 第三部分、 一、 1、 2、 3、 二、 1、 2、 3、 4、 5、 6、 三、 1、 2、 3、 4、 四、 1、 2、 包裝與推廣 宣傳推廣運(yùn)作要點(diǎn) “時(shí)”的度 “勢(shì)”的度 “術(shù)”的度 整合傳播 銷售部 樣板間 銷售工具 廣告媒體組合 直效行銷 公關(guān)活動(dòng) 推廣階段安排 階段劃分 階段工作安排 4 月 7 月明細(xì)工作安排 全程時(shí)間安排縱覽表 推廣費(fèi)用預(yù)算表 宣傳推廣費(fèi)用比例 推廣費(fèi)用于算明細(xì)表 第四部分 銷售組織 一、銷售部工作流程 1、主要工作要點(diǎn) 2、銷售管

3、理流程 二、銷售部架構(gòu)、職能 1、組織架構(gòu) 2、銷售部職能 三、銷售部管理制度及表格 第五部分 附件 一、業(yè)務(wù)員答客問(wèn) 二、銷售培訓(xùn)計(jì)劃表 三、戶型分割示意圖 第一部分 市場(chǎng)分析 一、項(xiàng)目概況 1、地理位置 2、周邊環(huán)境 3、項(xiàng)目規(guī)模 4、物業(yè)管理 5、地位作用 二、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 當(dāng)前，隨著我國(guó)正式加入 WTO國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境和推動(dòng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的動(dòng)力都在 發(fā)生新的重大變化，經(jīng)濟(jì)全球化的影響日趨明顯，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供求關(guān)系已經(jīng)初步實(shí) 現(xiàn)了由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)換，西部大開發(fā)戰(zhàn)略實(shí)施的影響日漸突出。山西 作為中西部的連接點(diǎn)，對(duì)周邊地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有較大的輻射作用。所有這些，都 進(jìn)一步加大了太原市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)

4、整的壓力， 但同時(shí)也為加快經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整注入了 新的動(dòng)力和活力。太原總面積約 7000平方公里，總?cè)丝诩s 300 萬(wàn)，國(guó)民生產(chǎn)總 值將近 400億元，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力居全國(guó) 219 個(gè)地級(jí)以上城市的 23位。而良好的 市場(chǎng)機(jī)遇正使其潛力漸漸突顯出來(lái)， 它自身的發(fā)展劣勢(shì)正逐漸轉(zhuǎn)化為一股不可遏 制的發(fā)展?jié)摿Γo本案帶來(lái)了機(jī)遇大于挑戰(zhàn)的利好因素： 1、市場(chǎng)建設(shè)的潛力 以往太原的發(fā)展更多地局限于自身的發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育程度不足，使它的市場(chǎng) 建設(shè)明顯滯后于國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)城市。 所以國(guó)家經(jīng)濟(jì)重心西移帶來(lái)的許多有利條件和歷 史機(jī)遇，使它的市場(chǎng)建設(shè)潛力日益突現(xiàn)出來(lái)。 2、外向發(fā)展的潛力 太原經(jīng)濟(jì)的外向度不足，是一個(gè)由來(lái)已

5、久的老問(wèn)題。加入WTO對(duì)太原經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn) 生了積極、穩(wěn)妥的影響，在政府的扶持與相關(guān)政策的支持下，市場(chǎng)運(yùn)用經(jīng)濟(jì)杠桿 原理，平衡自身先天發(fā)育缺陷，開始發(fā)掘外向發(fā)展的潛力。重視開發(fā)市場(chǎng)，創(chuàng)造 市場(chǎng)， 以市場(chǎng)需求拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的逆向思維新觀念給本項(xiàng)目的入市推廣帶來(lái)了絕好的 外力支持。 3、科技創(chuàng)新的潛力 在科技創(chuàng)新方面，太原市出臺(tái)了一系列吸引科技人才、有利于科技人才施展才能 的政策，意識(shí)到了環(huán)境對(duì)于吸引外來(lái)科技人才的重要性。本項(xiàng)目作為山西第一個(gè) 以高科技為平臺(tái)的寫字樓， 全面開啟了地方上智能化樓宇控制與辦公結(jié)合的新紀(jì) 元，是科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力的一個(gè)絕好的體現(xiàn)，由此也給太原帶來(lái)了一個(gè)良好 的市容市貌與創(chuàng)業(yè)環(huán)境

6、，與寫字樓配套的白領(lǐng)公寓，也為講究生活質(zhì)量的高科技 人才提供了良好的生活環(huán)境，為地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展增加了籌碼。 4、提質(zhì)增效的潛力 中國(guó)加入 WTC后，政府加強(qiáng)了經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的速度和力度，努力把太原市產(chǎn)業(yè)發(fā) 展的比較優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，蘊(yùn)藏潛力變競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。逐漸優(yōu)化的投資環(huán)境加上 國(guó)家政策對(duì)于中西部地區(qū)的傾斜，正吸引著大批域外企業(yè)對(duì)太原市場(chǎng)的關(guān)注。 5、市場(chǎng)現(xiàn)狀 太原市已有專業(yè)甲級(jí)寫字樓，目前較有口碑的寫字樓（像國(guó)貿(mào)、金廣、力 鴻等）都保持著很好的銷售、出租勢(shì)頭。目前市場(chǎng)上寫字樓較貴的租金是 3.8 元 / 平方米（套內(nèi)面積），按照可比口徑計(jì)算，市場(chǎng)可接受的價(jià)格大約為5800 元 / 平方米。 6、

7、其它情況 太原臨近京、津，交通方便，相互經(jīng)濟(jì)活動(dòng)頻繁。加之旅游資源豐富，是 京津兩地居民旅游熱點(diǎn)，因?yàn)榻?，幾乎是所有人都要考慮去一趟，未來(lái)發(fā)展空間 巨大。為促進(jìn)旅游業(yè)發(fā)展，太原市制定了 2005 年旅游城市發(fā)展目標(biāo)。旅游業(yè)不 僅帶來(lái)直接經(jīng)濟(jì)效益，更會(huì)促進(jìn)酒店、商業(yè)、餐飲、娛樂(lè)等相關(guān)行業(yè)發(fā)展。 雖然山西給人的感覺是比較落后， 但并不缺乏有實(shí)力的大型企業(yè)和富豪， 比如中國(guó)私企納稅百?gòu)?qiáng)中， 山西有 5 家。在北京投資高檔物業(yè)的也不乏山西人士， 甚至現(xiàn)代城的股東就有山西人。 租金與出租率 對(duì)外經(jīng)貿(mào)正在以較高的速度發(fā)展， 目前已有近千家外資企業(yè)。 具了解， 2002 年太原市經(jīng)濟(jì)增速預(yù)計(jì)為 10%，而

8、2001 年外貿(mào)增速超過(guò) 20%。 1、 地理位置 2、 推廣概念 3、 戶型 4、 樓宇硬件設(shè)施 5、 物業(yè)服務(wù) 三、樓市簡(jiǎn)析 6、 7、 目標(biāo)客戶群 四、SWO分析 1、優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)機(jī)會(huì) 2、劣勢(shì)與市場(chǎng)威脅 第二部分 市場(chǎng)定位 一、客戶定位 1、客戶特征 客戶共同特征是除認(rèn)可項(xiàng)目本身外還有附加值，需要塑造正規(guī)、高效、專業(yè)、的 企業(yè)集團(tuán)形象，需要有良好、濃厚、團(tuán)結(jié)的企業(yè)文化。它們購(gòu)房置業(yè)的首選是標(biāo) 志型的 IT 辦公場(chǎng)所。 2、客戶來(lái)源 2.1 本地自用客戶 ：太原本地大型品牌企業(yè)、太原的近千家外資企業(yè)、山西 的 20 家上市公司、已完成二次創(chuàng)業(yè)、正邁向更高規(guī)模的中型企業(yè)。而隨著國(guó)家 對(duì)高新技

9、術(shù)產(chǎn)業(yè)的扶持，我市也有一批正在創(chuàng)業(yè)的企業(yè)孕育而出 2.2 山西境內(nèi)客戶 ：利用太原作為省會(huì)城市對(duì)于全省的政治、經(jīng)濟(jì)影響力，吸 引山西省內(nèi)希望在太原發(fā)展的企業(yè)。 2.3 山西境外客戶 ：希望到太原投資發(fā)展的山西省以外客戶，特別是京、津一 帶。 2.4 外資企業(yè) ：目前太原市已有近千家外資企業(yè)，具了解，太原 2001 年外貿(mào) 增速超過(guò) 20%。新進(jìn)入的外資企業(yè)必然會(huì)考慮選擇一個(gè)能展現(xiàn)企業(yè)形象的辦公場(chǎng) 所。 2.5 投資客戶 ：看好地段升值潛力、對(duì)本案充滿信心的投資客也是目標(biāo)客戶 群，不僅包括太原、山西先富起來(lái)的一部分人，更可以吸引境外的投資客戶。 3、客戶置業(yè)心態(tài)分析 - “怕、貪、夢(mèng)”三種不同心

10、態(tài)。 3.1 “怕”的心態(tài) 怕質(zhì)量不好； 怕交付使用期不準(zhǔn)； 怕貨不對(duì)版； 怕面積有出入； 怕物業(yè)管理不專業(yè)； 怕物業(yè)管理費(fèi)太高； 怕沒有能力支付供款； 怕不能有效獲得銀行貨款； 怕買貴了； 怕朝向、樓層太差； 怕車位不夠； 怕結(jié)構(gòu)不好； 怕裝修標(biāo)準(zhǔn)太差； 怕董事、員工的反對(duì)； 怕沒有足夠的活動(dòng)空間； 怕不能靈活隔離； 怕二次裝修費(fèi)用過(guò)高； 怕智能化系統(tǒng)不夠先進(jìn)。 3.2 “貪”的心態(tài) 輕松的付款方式，首付 0，10%， 20%； 更多的銀行按揭 80% 、 70%， 20年期； 能把辦公家具、電器、裝修包在房?jī)r(jià)內(nèi)做按揭； 能節(jié)省現(xiàn)在所付的租金； 能增加企業(yè)的資產(chǎn)，企業(yè)日后能有更好的發(fā)展； 銷

11、售價(jià)的優(yōu)惠； 減免一切的買房手續(xù)費(fèi)、律師費(fèi)、按揭費(fèi)、登記費(fèi)、公證費(fèi)、契稅等； 減免物業(yè)管理費(fèi)用，租車位費(fèi)用； 租金回報(bào)保證； 有出租、出售代理服務(wù)； 購(gòu)房參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)（送冰箱 電視 電腦 空調(diào)）。 3.3 夢(mèng)”的心態(tài) 改善現(xiàn)有的辦公條件，提升企業(yè)形象； 在有能力情況下輕松置業(yè)； 物業(yè)能保值，有很好的市場(chǎng)抗跌能力； 市場(chǎng)穩(wěn)定，物業(yè)有升值的能力； 公司擴(kuò)大后，物業(yè)可以轉(zhuǎn)賣，出租，作為投資； 入住后能提高企業(yè)的知名度、形象、實(shí)力，從而為企業(yè)帶來(lái)更多商機(jī)； 公司股東、員工滿意，戶型、朝向、配套、辦公環(huán)境樣樣好，能開開心心在物業(yè) 內(nèi)工作，為企業(yè)創(chuàng)造更高的效益； 有面子，有自豪感，說(shuō)起、提起自己的辦公室很

12、自豪，別人都羨慕； 居住的費(fèi)用合理，有能力支付，沒有預(yù)見不到的不可抗力、額外的費(fèi)用和開支； 有好的物業(yè)管理，好的服務(wù)，好的配套，好的鄰居，質(zhì)量有保證，開發(fā)商很負(fù)責(zé) 任，及時(shí)做維修、保養(yǎng)； 稱心，舒心，開心，放心，滿意，如意，樂(lè)意。 二、戶型分割 三、價(jià)格定位 1、租價(jià)體系 成交底價(jià)純租金換算表（不含中介傭金） 橫 向：成交底價(jià)租金（含物業(yè)管理費(fèi)）； 單位： RMB / 建筑平方米 豎向：成交免租期時(shí)間（須交納物業(yè)管理費(fèi)） 單位：月 其它系數(shù)：租期 2 年，即 24 個(gè)月 備注：忽略免租期的管理費(fèi)收入不計(jì) 2、售價(jià)體系 2.1 總則 在報(bào)價(jià)內(nèi)應(yīng)含： l同樓層內(nèi)戶型差價(jià) l樓層與樓層間差價(jià) l客戶

13、購(gòu)買大面積時(shí)折扣率 l不同付款方式的折扣優(yōu)惠 l中介公司的費(fèi)用支出 2.2 、各種系數(shù)制度 2.2.1 市場(chǎng)公認(rèn)中介買賣費(fèi)用為1%（公關(guān)費(fèi)用） 2% 2.2.2 安排起碼兩種以上付款方式，所以付款方式調(diào)價(jià)定在 2.2.3 大面積買家為半層以上客戶，折扣點(diǎn)可在 4% 224 層與層之間價(jià)差定在Y 10/平方米。（0.625%） 2.2.5 朝向差定為南北 2% 四、形象定位1、 推廣的目標(biāo) 短期來(lái)看寫字樓租售是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵， 但整個(gè)項(xiàng)目的遠(yuǎn)期形象也至關(guān) 重要，在把寫字樓的租售作為一切推廣活動(dòng)的核心目的同時(shí)，必須重視項(xiàng)目遠(yuǎn)期 形象的建立。因此我們的推廣目標(biāo)是： l 建立本案 IT 標(biāo)志的

14、項(xiàng)目形象，甚至是整個(gè)山西地區(qū)的標(biāo)志。這里所指 的標(biāo)志不僅僅是地標(biāo)，而是指其在經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化，特別是在心理上的標(biāo)志意 義，使其成為整個(gè)太原 IT 企業(yè)的驕傲。 l 按照恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間表，將寫字樓、公寓租售給高品質(zhì)的、合適的客戶。 2、 形象定位是推廣的第一步，它必須能夠幫助我們達(dá)到我們的推廣目標(biāo)。 無(wú)論在經(jīng)濟(jì)意義還是建筑本身，本項(xiàng)目的標(biāo)志性地位都是不容置疑的，“ IT ”理 所當(dāng)然成為我們的形象定位。并且這一形象初步得到了市場(chǎng)的接受。 推廣的作用在于讓市場(chǎng)認(rèn)同項(xiàng)目的附加值，并轉(zhuǎn)化為銷售力?？蛻舻馁?gòu)買行為模 式通?？梢员磉_(dá)為： 現(xiàn)實(shí) 欲想 感知差距 認(rèn)知問(wèn)題 搜集信息 評(píng)價(jià)選擇 購(gòu)買決策 售后行為

15、渴望解決 因此形成購(gòu)買力的關(guān)鍵是讓客戶感受到自己的現(xiàn)實(shí)和欲想之間的差距， 問(wèn)題，并且有能力解決問(wèn)題。市場(chǎng)推廣就是要向市場(chǎng)宣傳、并使客戶認(rèn)同項(xiàng)目的 附加值，從而引發(fā)客戶的欲望。而形象定位則是推廣的第一步，這一市場(chǎng)形象定 位必須能夠幫助我們達(dá)到我們的推廣目標(biāo)。 3、形象定位： 4、形象的其他直接表現(xiàn) 4.1 大堂 l以典雅暖色為主色調(diào)； l如果覺得太軟，不夠有商務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)，則可通過(guò)家具（如前臺(tái)用超薄 的液晶顯示器，在大堂一隅掛上世界上主要城市的當(dāng)?shù)貢r(shí)間的鐘表，灰色或藍(lán)色 的沙發(fā)，金屬支架與整塊白玻璃組合成的茶幾等）的擺放來(lái)體現(xiàn)商務(wù)的氣息，調(diào) 節(jié)空間氛圍； l 建議請(qǐng)專業(yè)室內(nèi)景觀設(shè)計(jì)公司做“綠色商務(wù)生

16、活空間”景觀布置： 如引入山石、沙土、植物等元素，來(lái)活潑空間的層次； 亦可考慮在大堂里設(shè)一個(gè)類似STAR BUCKS勺開放式咖啡館（咖啡 是生活與工作的調(diào)味品）； l所有這些元素都會(huì)起到良好的調(diào)和作用，既表達(dá)了生活的輕松美 好，又體現(xiàn)了高效的商務(wù)的氛圍。 l上述建議的最大好處就在于擴(kuò)大了進(jìn)入大堂的人流范圍， 不再僅局 限于樓內(nèi)的客戶，良好的環(huán)境可以讓更多的人選擇它作為商務(wù)會(huì)面的場(chǎng)合，屆于 正式與非正式洽談氣氛，讓人工作起來(lái)身心愉悅。大堂的咖啡廳還會(huì)吸引非商務(wù) 需要的人流前來(lái)休憩。 l 需要特別注意的是要處理好寫字樓、 公寓、和餐廳的交通組織關(guān)系， 務(wù)須做到不能相互干擾。 4.2 水牌 在寫字樓

17、里，水牌是設(shè)置在大堂的一種公司名錄的指示牌，它的制作與設(shè)計(jì)不但 要與整個(gè)大堂的氣息相吻合，而且它的位置也是十分重要，一定要放置在客人進(jìn) 入大堂后，視線的第一落點(diǎn)處。建議采用亞光磨沙面的白色金屬為襯，再標(biāo)注上 黑色的宋體字。 4.3 班車 盡管此項(xiàng)是屬于物業(yè)的管理范疇的一個(gè)內(nèi)容，但是因?yàn)樗P(guān)系項(xiàng)目形象，所以在 這里特意拎出來(lái)說(shuō)一下。建議為大廈內(nèi)的工作人員與客戶提供專項(xiàng)的班車服務(wù)， 以方便他們的上下班。 同時(shí)也突現(xiàn)本案的與眾不同， 增加了項(xiàng)目的賣點(diǎn)與附加值。 并且當(dāng)刷有本案標(biāo)志的班車穿梭于大街小巷時(shí)，也為物業(yè)作了流動(dòng)的廣告。新鮮 的事物最容易給人留下深刻的印象。 4.4 員工餐廳 寫字樓餐廳應(yīng)配有

18、中式快餐與西式快餐，中餐以經(jīng)營(yíng)以套餐為主；西餐以供應(yīng)自 助餐為主 , 可同時(shí)容納 200 人就餐。餐廳工作人員必須有專用通道。專業(yè)物管提 供的無(wú)微不至的細(xì)節(jié)關(guān)懷會(huì)使客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)同好感放大數(shù)倍， 這比大打廣告的 灌輸式宣傳有效得多，客戶最終相信的還是自身的體驗(yàn)。 4.5 俱樂(lè)部 盡管也是物業(yè)管理工作內(nèi)容的一部分， 但是為了銷售階段的促銷活動(dòng)打基礎(chǔ)做鋪 墊，前期還是要充分考慮下一步工作的需要。促銷活動(dòng)中有贈(zèng)送客戶會(huì)籍一項(xiàng)， 所以前期準(zhǔn)備階段一定要把俱樂(lè)部會(huì)員卡的制作，會(huì)員章程的制定等工作落實(shí) 好。 4.6 物業(yè)收費(fèi)內(nèi)容 物業(yè)管理公司必須擬定一個(gè)合理的物業(yè)費(fèi)用的收取制度與需要收取費(fèi)用的相關(guān) 內(nèi)容，

19、提供給銷售部，為銷售工作的順利開展做好充分準(zhǔn)備。 物業(yè)服務(wù)的基本內(nèi)容按服務(wù)和提供的方式可分為：常規(guī)性公共服務(wù)、針對(duì)性的專 項(xiàng)服務(wù)和委托性的特約服務(wù)三大類。 l 常規(guī)性的公共服務(wù) 這是物業(yè)管理企業(yè)面向所有入駐客戶提供的最基本的管理與服務(wù)， 目的是確保物 業(yè)的完好與正常使用，保證正常的工作生活秩序和凈化、美化工作環(huán)境。 例如： 大廈投入使用前的開荒清潔服務(wù) 大廈日常清潔及環(huán)境維修服務(wù) 各類硬質(zhì)地面的清潔和保養(yǎng)服務(wù) 地毯的清潔保養(yǎng)服務(wù) 外墻的清潔服務(wù) 殺蟲、滅鼠服務(wù) 保潔技術(shù)咨詢服務(wù) 室內(nèi)株擺的養(yǎng)護(hù)與管理 24 小時(shí)保安監(jiān)控 銀行服務(wù)（至少有取款機(jī)） 代收代繳各項(xiàng)寫字樓的常規(guī)費(fèi)用 I I I I l

20、 針對(duì)性的專項(xiàng)服務(wù) 這是指物業(yè)管理企業(yè)為改善和提高入駐客戶的工作、生活條件，為滿足其中一些 客戶群體的一定需要而提供的各項(xiàng)服務(wù)工作。 其特點(diǎn)是物業(yè)管理企業(yè)事先設(shè)立服 務(wù)項(xiàng)目，并將服務(wù)內(nèi)容與質(zhì)量、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布，當(dāng)客戶有這種需要的是時(shí)候，就 可自行選擇。 例如： 入駐搬家服務(wù) 企業(yè)成立工商注冊(cè)服務(wù) 車輛停泊管理服務(wù)、停車場(chǎng)收費(fèi)管理服務(wù) 特殊安全保衛(wèi)服務(wù) 應(yīng)急事故對(duì)應(yīng)服務(wù) 會(huì)議服務(wù) 郵政服務(wù)（信件、報(bào)刊、快遞） 文具用品預(yù)定 委托性的特約服務(wù) 特約服務(wù)是為滿足物業(yè)產(chǎn)權(quán)人需要， 而在物業(yè)條件允許的條件下經(jīng)雙方友好商量 協(xié)議而提供特例服務(wù)。通常指在物業(yè)管理委托合同中未含、物業(yè)管理企業(yè)在專項(xiàng) 服務(wù)中也未設(shè)

21、立、而物業(yè)產(chǎn)權(quán)人又提出的需要。 例如： 定期上門做辦公家具的保養(yǎng) 雇傭物業(yè)保潔員做辦公室內(nèi)清掃工作 定期做辦公間的地毯清潔工作 定點(diǎn)大廈班車接送服務(wù) I I I I 4.7 物業(yè)服務(wù)管理公約 本案在出售、出租時(shí)，應(yīng)向客戶提供經(jīng)核準(zhǔn)的公約。物業(yè)管理服務(wù)公約應(yīng)含有以 下主要內(nèi)容： l物業(yè)基本情況 l公約涉及的各主體的基本情況 l產(chǎn)權(quán)人的權(quán)利義務(wù) l開發(fā)企業(yè)的權(quán)利義務(wù) l物業(yè)管理企業(yè)的權(quán)利義務(wù) l物業(yè)的使用、管理、維修 l物業(yè)管理費(fèi) 4.8 在售樓處的正門入口的正上方要設(shè)置本案的LOGO標(biāo)識(shí)與標(biāo)準(zhǔn)的英文案 名，同時(shí)要注意燈光照明的設(shè)計(jì)，不但在白天要醒目，晚上更是體現(xiàn)出本案與眾 不同的魅力色彩，能夠捕

22、捉到每一個(gè)來(lái)往人流的眼球。 l 綠化 廣場(chǎng)的實(shí)用功能是非常卓越的，考慮到項(xiàng)目是在夏天開盤，所以廣場(chǎng)一定會(huì)成為 我們項(xiàng)目的夜間“售樓處”，我們可以利用廣場(chǎng)來(lái)搞活動(dòng)，聚集人氣。 廣場(chǎng)的“綠化”工作也是樹立項(xiàng)目良好形象的關(guān)鍵因素，建議不晚于6 月中旬完 工。它不僅是為項(xiàng)目工程期起到了外部環(huán)境的美化，也使看樓客戶行進(jìn)的路上少 了工地的煩躁喧囂，多了份夏天的綠色愜意。 l 廣告牌 / 柱 顯然廣告牌 / 柱是在銷售項(xiàng)目時(shí)必需的戶外宣傳形式，我們要做的工作就是確定 廣告設(shè)計(jì)公司制作這些牌子，完成一系列的報(bào)批手續(xù)，以確保我們?cè)谶M(jìn)入強(qiáng)銷期 的時(shí)候，這些牌子能夠矗立在由廣場(chǎng)到達(dá)本案的主要交通路徑上。 另外我們還

23、能利用廣場(chǎng)廣告柱（高度約在 5-6 米）作為促銷工具，作為贈(zèng)送給簽 約入住大客戶的免費(fèi)廣告牌， 一來(lái)客戶肯定非常樂(lè)意在此黃金地段有免費(fèi)為自己 公司作宣傳的機(jī)會(huì)；二來(lái)也為我們自己作了熱銷勢(shì)頭的宣傳。 l 引導(dǎo)牌 引導(dǎo)牌的制作除了尺碼合適，顏色醒目外，上面還必須有本案的標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)名稱、 銷售熱線電話，與行進(jìn)方向的指示。 l 燈箱路牌 售樓處沿線設(shè)置燈箱路牌，把項(xiàng)目的細(xì)節(jié)、賣點(diǎn)等傳達(dá)給公眾。使公眾一進(jìn)入路 口就感受到我們的項(xiàng)目，并通過(guò)反復(fù)刺激形成記憶。燈箱內(nèi)容可定期更換 l案名標(biāo)識(shí) l彩旗 彩旗其實(shí)也起到了與燈箱路牌相當(dāng)?shù)墓δ?，旗子隨風(fēng)飄揚(yáng)特有的動(dòng)感，還起到了 活躍氣氛的作用。 l 兒童游樂(lè)園 做一些

24、兒童游戲的簡(jiǎn)單設(shè)施， 為以后孩子們到廣場(chǎng)游玩提供一個(gè)屬于它們自己的 小天地。這個(gè)小細(xì)節(jié)的處理，非常利于開發(fā)商社會(huì)形象的深入人心，因?yàn)槭忻穸?會(huì)覺得，這么高檔的物業(yè)，也是大眾休閑的好去處，一下子就拉近了原本以為的 “大距離”。 l 工地包裝圍墻 采用時(shí)尚、商務(wù)、生活為元素組合成的現(xiàn)代生活畫面，不僅起到了美化工地的作 用，也很好的體現(xiàn)了項(xiàng)目形象，并為本案具有的功能作了廣而告之。 * 工地包裝的作用是把項(xiàng)目細(xì)節(jié)展示出來(lái)，營(yíng)造氣氛。 * 為節(jié)省費(fèi)用，可考慮沿紅線設(shè)置永久性燈箱，展示項(xiàng)目各個(gè)細(xì)節(jié)，晚上結(jié)合大 廈燈光照明效果（可嘗試周末開啟全部燈光），工地圍擋可要求施工單位采用工 程通常使用的材料，并油漆

25、美觀即可。 * 這種做法能夠更好的調(diào)動(dòng)公眾的好奇心，為日后的轟動(dòng)效應(yīng)蓄勢(shì)。 第三部分 包裝與推廣 一、宣傳推廣運(yùn)作要點(diǎn) 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的成熟和競(jìng)爭(zhēng)的激烈，房地產(chǎn)企業(yè)不僅追求項(xiàng)目的短期利潤(rùn)，更 追求企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展和品牌效益，因此，房地產(chǎn)的包裝、推廣成本在不斷提高， 作為包裝推廣的投入，不僅視之為營(yíng)銷成本，更視為是一種投資概念。 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和廣告包裝推廣投入的增加， 包裝推廣的策略、 概念、技巧、 風(fēng)格、手段、形式、分配比例等方面都越來(lái)越講究。 要做好物業(yè)的推廣，就要把握好：“時(shí)”、“勢(shì)”、“術(shù)”的三個(gè)度 1、“時(shí)”的度 并做好相應(yīng)的推廣計(jì)劃 1.1 項(xiàng)目正式推出之前就要有明確的推廣理念和

26、思路， 和時(shí)間表； 1.2 推廣之前的相應(yīng)準(zhǔn)備一定要到位，磨刀不誤砍柴功，是一炮打響的基礎(chǔ)； 1.3 所有條件具備之前，應(yīng)有媒體吹風(fēng)，“毛毛雨”； 1.4 正式推出，要有鮮明的主題概念，應(yīng)突出觀感的特點(diǎn)，通過(guò)震撼性宣傳活 動(dòng)，一炮打響； 1.5 熱賣期要有針對(duì)市場(chǎng)、買家的營(yíng)銷活動(dòng)推出； 1.6 以地段、設(shè)計(jì)、品質(zhì)、物業(yè)管理服務(wù)等做為延續(xù)期推廣主題，使物業(yè)不斷 有新聞性、新動(dòng)作，在市場(chǎng)活躍； 1.7 按照計(jì)劃完成銷售目標(biāo)； 1.8 做好銷控，對(duì)市場(chǎng)的變化做好充分準(zhǔn)備，在租售價(jià)格上能靈活處理，租售 比例、租售部分隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整。 2、“勢(shì)”的度 2.1 要把握好開盤的氣勢(shì)。一是宣傳推廣的氣勢(shì)要

27、大，媒體組合要到位，投 入要集中（在主要的報(bào)紙做廣告量，半版、整版以上連續(xù)，一定要有氣勢(shì)，可以 考慮先集中在一份報(bào)紙）；二是賣場(chǎng)氣氛一定要好；三是要有新聞炒作。 2.2 電視推廣可以稍后，待項(xiàng)目外觀條件具備后推出； 2.3 電臺(tái)應(yīng)在形象上不斷提示物業(yè)的位置，在吹風(fēng)期做預(yù)告； 2.4 通過(guò)全面廣告充分展示物業(yè)的唯一性； 2.5 通過(guò)舉辦特有的促銷活動(dòng)，突出物業(yè)的優(yōu)勢(shì)，給予買家除了持有物業(yè)以外 的增值； 2.6 對(duì)媒體要通過(guò)不斷地制造新聞引起他們的關(guān)注，不停為他們準(zhǔn)備有內(nèi)容、 有市場(chǎng)的稿件，不做太明顯的廣告，但用媒體把物業(yè)炒起來(lái)； 2.7 專業(yè)雜志的報(bào)道，物業(yè)形象代言人（大型企業(yè)、公眾認(rèn)可的企業(yè)家

28、）的露 面都能增加物業(yè)的可信度。 3、“術(shù)”的度 3.1 策劃經(jīng)典的推廣主題概念，以引起市場(chǎng)和媒體的關(guān)注； 3.2 銷售部設(shè)計(jì)一定要到位，風(fēng)格盡量與項(xiàng)目統(tǒng)一，足夠的寬敞，有風(fēng)格和品 位，展示功能要強(qiáng)，某種程度上說(shuō)是項(xiàng)目的縮影和夸張； 3.3 要懂得抓住市場(chǎng)的熱門話題，全面配合： 3.7 要把握好與媒體相處的微妙關(guān)系； 3.8 要懂得利用市場(chǎng)認(rèn)可、社會(huì)公認(rèn)的專家、學(xué)者為項(xiàng)目說(shuō)話； 3.9 抓住買家對(duì)擁有物業(yè)的虛榮心，通過(guò)輿論滿足他們； 3.10 把握好買家“怕、貪、夢(mèng)”的心理，一切從市場(chǎng)的需求出發(fā)； 3.11 買房是沖動(dòng)的，感性的，要用氣勢(shì)、品質(zhì)、面子、刺激買家的購(gòu)買欲，同 時(shí)讓他們購(gòu)買后還自豪

29、地向朋友推介； 3.12 要階段性地舉辦各類產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，增加買家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信心； 3.13 提升物管的服務(wù)水平，并強(qiáng)調(diào)物業(yè)五星級(jí)酒店管理的獨(dú)特性； 3.14 要主動(dòng)引導(dǎo)市場(chǎng)如何置業(yè)，以物業(yè)為例子，做最好的榜樣； 3.15 爭(zhēng)取幾個(gè)建設(shè)部門或有關(guān)權(quán)威部門頒發(fā)、市場(chǎng)認(rèn)可的大獎(jiǎng)。 二、 整合傳播 依靠單純的廣告及建議的銷售已經(jīng)無(wú)法滿足市場(chǎng)要求，必須考慮到從各方面、各 個(gè)細(xì)節(jié)去宣傳，我們稱之為整合傳播，如下圖所示 產(chǎn)品 3、直銷行銷： DM DS網(wǎng)絡(luò) 4 、公關(guān)活動(dòng)： 軟稿、各種活動(dòng) SP 5 、銷售促進(jìn)： 針對(duì)客戶、業(yè)務(wù)員等的 2 、廣告： 大眾媒體 1 、 包裝： 工地、銷售部、各種銷售工具 其

30、中包裝在整個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷中占 65%以上的作用，并且項(xiàng)目越大越需要完整的包 裝，比如說(shuō)客戶會(huì)從樣板間的裝修品質(zhì)聯(lián)想到以后房屋使用的實(shí)際功能保障與質(zhì) 量保障等。實(shí)際上用“包裝”二字并不是很恰當(dāng)，應(yīng)該說(shuō)是能促成銷售的現(xiàn)場(chǎng)和 印刷銷售工具。 1、銷售部 銷售部和樣板間的作用是把客戶未來(lái)將得到的工作方式、生活方式展示出來(lái)，以 引發(fā)客戶共鳴。 對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)， 由于很多客戶對(duì)于高科技寫字樓辦公缺乏概念， 我們就更需要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。 必須營(yíng)造出大的氣勢(shì)與發(fā)展商的雄厚實(shí)力， 及必須把客戶所關(guān)心的所有問(wèn)題在現(xiàn) 場(chǎng)展示并完整的回答客戶問(wèn)題，達(dá)到銷售目的，所必備的條件有： 1.1 空間要求： 按圖紙所示，銷售部能用的

31、空間總面積在150-200 平米左右，需要辟出如下 功能區(qū)域： l 前臺(tái)、接待區(qū) 背景墻的設(shè)計(jì)要有文化氣息，項(xiàng)目VI、 CI 標(biāo)識(shí)及“銷售部”或“售樓處”字樣 顯著。 安排 12 名工作人員在此區(qū)域?yàn)榭腿颂峁╇娫?、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) l 私密談判區(qū)和大會(huì)議室（ 12 人以上） 當(dāng)客戶確定成交意向，需要進(jìn)一步洽談相關(guān)事宜的細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，有個(gè)私密的談判 空間，不僅是對(duì)客戶隱私的尊重，也為自己保存了商業(yè)機(jī)密。銷售部例會(huì)也將使 用這個(gè)空間。 4 6 人） l 小型會(huì)議室：辦理按揭、簽約手續(xù)等的專用房（容納 為程序化的工作單辟一個(gè)辦公空間，令工作更加有條理，同時(shí)也保證了相關(guān)單據(jù) 證件的保管。 l 銷售人員辦公區(qū)（

32、10 人） 做成可容納 10 人同時(shí)辦公為宜。這不僅是項(xiàng)目銷售部專業(yè)化的形象窗口，而且 更重要的是為銷售部人員整理自己每天的工作、調(diào)整自己的工作思路、方法策略 提供了專屬空間。 l 經(jīng)理室 必須做一個(gè)獨(dú)立的小單間，因?yàn)殇N售部的業(yè)績(jī)報(bào)表，數(shù)據(jù)、人事等重要文件都會(huì) 在這里處理與放置，同時(shí)也是一個(gè)更親切的談判空間。 l 儲(chǔ)物室與更衣室 是工作人員每日更換工作裝，放置私人物品的場(chǎng)所。同時(shí)也為銷售部使用的散雜 物件開辟了儲(chǔ)存空間。 整潔有序的辦公環(huán)境，有利于提升銷售人員在客戶心目中的專業(yè)形象。 l 開放式茶水間 除了滿足工作人員的飲用水需要外，我們還可以為客人提供熱飲與水果。這樣的 服務(wù)一定會(huì)拉近業(yè)務(wù)員

33、與客戶的心理距離。 l 衛(wèi)生間 保持衛(wèi)生間的整潔、衛(wèi)生與良好的空氣，忽略這個(gè)細(xì)節(jié)很容易在前期給客戶帶來(lái) 負(fù)面的心理影響。 1.2 設(shè)計(jì)要求： 大氣明朗，富有個(gè)性化的裝修設(shè)計(jì)，以體現(xiàn)現(xiàn)代辦公文明的理性的顏色 為基色調(diào)，搭配線條設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，功能自由組合的辦公家具，傳達(dá)給受眾一個(gè)與眾 不同的格調(diào)和清新現(xiàn)代的實(shí)用主義辦公理念。 l擺設(shè)有品味、有特色，在太原難得一見 l把現(xiàn)成的玻璃幕墻擦拭干凈，讓每一個(gè)經(jīng)過(guò)銷售部的人都能從外面感受 到我項(xiàng)目的品質(zhì)，與銷售處的專業(yè)水準(zhǔn)。干凈的玻璃，令內(nèi)部空間有通透感、有 空氣陽(yáng)光的清新感受。 l能明顯展示物業(yè)的名、稱 CI 、 VI l智能化辦公水平高，不少于 5 條電話直

34、線 l晚間開啟燈光，把銷售部變成一個(gè)活廣告 l冷暖空調(diào)、衛(wèi)生、茶水等設(shè)備要考慮，可通過(guò)背景音樂(lè)活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 l 外部綠化要現(xiàn)代 1.3 交通引導(dǎo) l 銷售部是一個(gè)從外到里，從印象到實(shí)景的中轉(zhuǎn)站，所以從工地到賣場(chǎng)、 再?gòu)馁u場(chǎng)到樣板間， 這兩條路線的周邊環(huán)境布置與行進(jìn)路線的合理設(shè)計(jì)直接關(guān)系 到項(xiàng)目對(duì)外的整體形象。 l兩條路線的沿途一定要保持整潔和安全。在施工狀態(tài)下，安全當(dāng)然是第 一要素。而整潔則會(huì)直接增強(qiáng)客戶的安全感 l安全防護(hù)也須做到美觀，不影響到客戶的行進(jìn)與參觀；不讓他們產(chǎn)生任 何對(duì)本案不良的感受與印象。 安排 510 個(gè)訪客泊車位。地面訪客停車位的安排是整個(gè)交通引導(dǎo)系統(tǒng) 中的關(guān)鍵，每一個(gè)細(xì)

35、節(jié)的設(shè)計(jì)與安排，都會(huì)讓客戶自然地聯(lián)想到項(xiàng)目的品質(zhì) 2、樣板間 2.1 樣板間內(nèi)可作為精品辦公家具擺放。 2.2 銷售部和樣板間前期就應(yīng)引入專業(yè)物業(yè)管理，引導(dǎo)、保安、保潔、服 務(wù)等，配以背景音樂(lè)，燈光，綠化，把五星級(jí)物業(yè)管理的水平展示出來(lái)。 2.3 單元分割存在的問(wèn)題可以在相鄰樓層重新分割，但不做裝修，對(duì)外則 可以宣傳有更多的分割方式，客戶選擇更廣。 3、銷售工具 總體的制作要求有以下幾點(diǎn)： 2時(shí)間上保證 2數(shù)量上要合適 2整體氣質(zhì)協(xié)調(diào)，能與大廈的外形、工地的包裝相匹配 2選用別致的材質(zhì)、裁剪 2能有效的表現(xiàn)攝影、圖片 2宣傳品要按不同時(shí)期不同類型的目的制作 3.1 平面銷售工具 本案最好有兩份

36、：一本是宣傳手冊(cè)樓書；一本是產(chǎn)品說(shuō)明書。制作冊(cè)數(shù)為 3000-5000 冊(cè)（具體報(bào)價(jià)詳見推廣費(fèi)用預(yù)算一覽表）。制作它們的目的與作用主 要有四條： 全面闡述我們的形象定位 l幫助銷售人員解說(shuō)的工具 l烘托氣氛，造成沖動(dòng)的購(gòu)買，并提供周到細(xì)致的服務(wù) l展現(xiàn)項(xiàng)目氣勢(shì)及發(fā)展商的實(shí)力。 3.1.1 樓書 3.1.2 產(chǎn)品說(shuō)明書 內(nèi)容范圍： l 項(xiàng)目地理位置 l 投資商與其實(shí)力組合的簡(jiǎn)介 l 項(xiàng)目的裝修標(biāo)準(zhǔn) l 各樓層的規(guī)劃 l 項(xiàng)目的技術(shù)數(shù)據(jù) l 樓宇自控系統(tǒng) l 電話與通訊系統(tǒng) l 寬帶資源與綜合布線系統(tǒng) l 衛(wèi)星電視系統(tǒng) l 停車場(chǎng)管理系統(tǒng) l 保安監(jiān)控系統(tǒng) l 火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng) l 給排水系統(tǒng) l

37、 防雷與接地系統(tǒng) l 消防系統(tǒng) l 供電設(shè)計(jì) l供配電系統(tǒng) l照明設(shè)計(jì) l空調(diào)系統(tǒng) l電梯 l 客戶須知含有認(rèn)購(gòu)書、按揭的詳細(xì)手續(xù)介紹、投資分析報(bào)告等。 l物業(yè)管理的介紹與服務(wù)公約 l寫字樓入駐手續(xù)。 l 平面圖集， 可采用大幅工程圖紙 （包含各種平面、 剖面、地下停車等內(nèi)容） 以突出專業(yè)性。 3.1.3 銷售海報(bào)（對(duì)購(gòu)買意向不強(qiáng)的客戶可給銷售海報(bào)） 3.2 現(xiàn)場(chǎng) CI、 VI 工具的制作 l 銷售部的環(huán)境布置（具體在“銷售部”論述） l 銷售人員的服裝 l 銷售工作中要用到的輔助工具 銷售人員的胸卡要有工號(hào)與姓名、職務(wù)。 名片請(qǐng)專業(yè)公司設(shè)計(jì)，選用精致的紙質(zhì)印刷。 為以后促銷公關(guān)活做準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)版

38、式的邀請(qǐng)信、邀請(qǐng)函等。 信封用于裝置資料或邀請(qǐng)信、函等。 3.4 反饋給客戶的禮品 4、廣告媒體組合 大眾媒體的投放量依次是 NR RD TV MG 4.1報(bào)紙 作為發(fā)行量最大的平面媒介，報(bào)紙始終貫穿我們的推廣期與銷售期。 報(bào)紙媒體投放在前期必須是大版面的，即使軟稿也要有系列性的廣告安排，在各 種發(fā)行量大的報(bào)紙上刊登，使信息滲透到每一個(gè)地源客戶或非地源客戶。因?yàn)槟?前太原市場(chǎng)的開放格局已經(jīng)成形，我們要吸引的客戶面相對(duì)來(lái)講要較以往出現(xiàn)在 太原的寫字樓項(xiàng)目要寬泛的多。所以除了大篇幅的廣告，我們還應(yīng)大密度（基本 是每?jī)商煲黄┑耐斗跑浉?，引?dǎo)與培育消費(fèi)者市場(chǎng)。 報(bào)紙主要選擇山西當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w，前期軟

39、硬結(jié)合，以軟為主，至少每?jī)商煲妶?bào) 的大密度投放。主要選擇的報(bào)紙有：山西日?qǐng)?bào)、太原日?qǐng)?bào)、山西商報(bào)、太原晚報(bào) l山西日?qǐng)?bào) 版面收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)格（公分） 黑板（元） 套紅板（元） 4*8.5 （ 2 欄 10 行） 2000 2400 6*8.5 （ 2 欄 15 行） 3000 3600 8*8.5 （ 2 欄 20 行） 4000 4800 10*8.5 （ 2 欄 25 行） 5000 6000 8*13 （3 欄 20 行） 6000 7200 10*17 （4 欄 25 行） 10000 12000 12*17 （4 欄 30 行 0 12000 14400 8*35 （8 欄 20 行）

40、16000 19200 10*35 （8 欄 25 行） 20000 24000 12*35 （8 欄 30 行） 24000 28800 16*35 （8 欄 40 行） 33000 39600 24*35 （8 欄 60 行） 50000 60000 48*35 （8 欄 120 行） 100000 120000 備注：每周三彩色版面可以折扣60% l太原日?qǐng)?bào) 版面收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)格（公分） 黑白價(jià)（元） 8.5*3 1290 8.5*4 1720 8.5*5 2150 8.5*6 2580 8.5*12 5160 35*12 20700 35*15 25900 半版 35*24.5 4150

41、0 整版35*48 83000 報(bào)眼17.5*8 15000 l太原晚報(bào) 版面收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)格（公分） 黑白價(jià)（元） 5.7*4 1650 7.5*4 2200 5.7*8 3300 7.5*8 4400 11.5*4 3300 23*8 13250 半版23*16 26500 整版23*32 53000 報(bào)眼10*5 10000 山西商報(bào) 版面收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)格（公分） 黑白價(jià)（元）第二- -八版 35*48整版 70000 35*24半版 35000 35*16（ 1/3 版） 23300 17.5*24 （ 1/4 版）/35*12 （ 1/4 17500 版） 17.5*16 （ 1/6 版

42、）35*8（ 1/6 11600 版） 17.5*12 （ 1/8 版） 8750 8.5*12 （ 1/16 版） 4370 8.5*6 （ 1/32 版） 2180 4.2 廣播 作為一種車載型的主要信息傳播工具，大大加大了我們對(duì)目標(biāo)客戶產(chǎn)品信息刺激 的時(shí)間自由度。能夠有效提高項(xiàng)目的知名度。 因?yàn)楹枚嗥髽I(yè)老板都是有車一族，利用大密度的廣播傳播，只要他們?cè)谲嚿鲜章?廣播就能聽到我們的廣告。這種方式針對(duì)性也很強(qiáng)。 時(shí)間可安排在公開銷售前幾周及公開銷售后三個(gè)月，最好選擇交通臺(tái)，形式有: 開設(shè)專欄節(jié)目，如Office Lady，是促進(jìn)高檔寫字樓消費(fèi)觀念形成 的軟性節(jié)目，用以灌輸寫字樓文化，反復(fù)刺激

43、市場(chǎng)產(chǎn)生擁有欲。 l 上軟性新聞播報(bào) l 硬廣告 4.3 電視 是我們塑造產(chǎn)品形象，確定社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位的一個(gè)極佳渠道。雖然電視 廣告費(fèi)用高，信息量少，但覆蓋率高，形象好?？煽紤]先上新聞?lì)悪n期的節(jié)目， 前期可以從報(bào)道項(xiàng)目的進(jìn)度，全面揭開神秘面紗等角度切入，用間斷式長(zhǎng)線報(bào)道 的方式來(lái)喚起各界的關(guān)注，進(jìn)行全面的市場(chǎng)轟擊。因?yàn)楹苌儆许?xiàng)目采用新聞的方 式來(lái)對(duì)外作信息傳播的，用“新聞報(bào)道”的形式容易得到社會(huì)各界對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)的 認(rèn)可，為塑造項(xiàng)目整體長(zhǎng)遠(yuǎn)地位埋下扎實(shí)的基礎(chǔ)與宣傳伏筆。 建議優(yōu)先考慮的電視頻道順序?yàn)椋?l新聞?lì)l道 l財(cái)經(jīng)頻道 l生活頻 4.4 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)的資信傳播更有利于本項(xiàng)目對(duì)域外的潛在性客戶產(chǎn)生

44、輻射影響。 建立本案網(wǎng)站，可以利用網(wǎng)站來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上認(rèn)購(gòu)。在搜房、搜狐、新浪等網(wǎng)站的房 地產(chǎn)專欄中上傳新聞軟稿，每半個(gè)月?lián)Q一次內(nèi)容。 4.5 雜志 可考慮航空雜志或一些專業(yè)高級(jí)經(jīng)理人雜志，量可以少一些，因?yàn)槟壳八?有的雜志發(fā)行量都不夠大。 4.6 固定媒體 主要目標(biāo)客戶群體流動(dòng)相對(duì)較高區(qū)域的燈箱路牌，也包括工地包裝。 前期我們先把本案周邊道路的路牌與廣場(chǎng)的燈箱利用起來(lái)， 做成日夜都非常醒目 的廣告招牌反反復(fù)復(fù)的刺激往來(lái)人流，提高產(chǎn)品的知名度，提升受眾的興趣來(lái)現(xiàn) 場(chǎng)咨詢與參觀。 5、直效行銷 直銷行銷包括dm夾報(bào)、夾車、年歷卡、直郵廣告、信用卡付賬單、活動(dòng) 邀請(qǐng)等，我們可采取的操作包括： l聯(lián)系當(dāng)?shù)?/p>

45、的知名快遞公司，達(dá)成合作協(xié)議，讓對(duì)方每月按指標(biāo)完成直郵 任務(wù)，并填妥相關(guān)反饋信息，如遞到公司的電話、地址、聯(lián)系人等資料。 l準(zhǔn)備客戶名單，可給他們寄信，郵寄活動(dòng)邀請(qǐng)等。 l定期舉辦一些公益活動(dòng)， / 以邀請(qǐng)函的性質(zhì)吸引媒體的報(bào)道，同時(shí)也給與 會(huì)公司作了宣傳，從多方面提升項(xiàng)目的市場(chǎng)形象與在市民心目中的地位。 l利用網(wǎng)絡(luò)做直銷工作建立專業(yè)網(wǎng)站（在上篇中已有敘述） 在項(xiàng)目整體概念在市場(chǎng)上推出后， 直銷行銷就可以配合銷售進(jìn)度的推進(jìn)展開上述 一系列工作的執(zhí)行了。 6、公 關(guān)活動(dòng) 有計(jì)劃組織記者發(fā)新聞軟稿，公關(guān)活動(dòng)還可以覆蓋研討會(huì)、專題講座、發(fā)布會(huì)、 通告、活動(dòng) 三、推廣階段安排 1、階段劃分 策劃期和銷

46、售準(zhǔn)備期 2003 年 4 月至 7 月 31 日 銷售強(qiáng)銷期 2003年 8 月至 10 月 30 日 銷售調(diào)整期 2003 年 11 月至 2004 年 2 月 30 日 清盤期 2004 年 3 月至 2004 年 5 月 31 日 2、階段工作安排 2.1 售前推廣的硬件工作： l廣告公司的確立 l賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)施工 l項(xiàng)目整體形象的整合 l宣傳資料的設(shè)計(jì)制作 l戶外廣告的申報(bào)及設(shè)立 l銷售資料完善與設(shè)計(jì)制作 l新聞“放風(fēng)”工作 l廣告的設(shè)計(jì)制作 l業(yè)務(wù)員招聘與售前培訓(xùn) 2.2 開盤階段 廣告發(fā)布 l新聞發(fā)布、持續(xù)性的新聞造勢(shì) l銷售組織 l客戶通訊 l銷售業(yè)績(jī)記錄評(píng)論軟稿 l項(xiàng)目階段銷售評(píng)論員文章（可在各大媒體做專欄跟蹤報(bào)道） 2.3 銷售調(diào)整期 l主題性廣告 l 銷售總結(jié)與策略調(diào)整 l活動(dòng)營(yíng)銷、