大企業(yè)如何建立銷售培訓(xùn)體系

1、大企業(yè)如何建立銷售培訓(xùn)體系 企業(yè)劃撥出一定的培訓(xùn)費(fèi)用后，卻經(jīng)常不知道如何有效地去建立銷售培訓(xùn)體系， 如何對(duì)員工實(shí)施有意義的銷售培訓(xùn)， 只是盲目地接受一些專業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)邀 請(qǐng)，在公司中做過(guò)那么一兩場(chǎng)相關(guān)人員參加的培訓(xùn)就了事。 一個(gè)至關(guān)企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部銷售培訓(xùn)體系， 一件關(guān)系到企業(yè)人員素質(zhì)提升的大 事，難道就這樣被不內(nèi)行的培訓(xùn)管理人員一直敷衍下去， 讓員工根本得不到有效 的培訓(xùn)？ 建立一個(gè)良好的銷售培訓(xùn)體系， 這是一個(gè)企業(yè)所有營(yíng)銷系統(tǒng)的員工最好的福 利！ 小陽(yáng)是一個(gè)在一線銷售崗位上工作長(zhǎng)達(dá)十余年的杰出的銷售精英， 陰差陽(yáng)錯(cuò) 地坐到了 C 公司的銷售培訓(xùn)部經(jīng)理的位置上， 而這個(gè)企業(yè)卻是一個(gè)正在乘風(fēng)

2、破浪 的新興發(fā)展的企業(yè)， 不但企業(yè)膨脹很快， 人員需求大幅增長(zhǎng)， 對(duì)人員的提升也迫 在眉睫，可是對(duì)于人員素質(zhì)提升的培訓(xùn)事業(yè)在該企業(yè)還是“小媳婦坐轎頭一 回”。雖然，一切都是從頭來(lái)，困難重重也根本無(wú)章可循，但領(lǐng)導(dǎo)也給他下了一 個(gè)死命令， 必須在半年內(nèi)將整個(gè)集團(tuán)的銷售培訓(xùn)體系完全建立起來(lái)， 這不但包括 總部的銷售培訓(xùn)規(guī)劃體系，也包括下屬公司的銷售培訓(xùn)分支體系等等。 他開(kāi)始也干著急，這與做銷售的困難比起來(lái)，可要困難得多?。阂藳](méi)人， 要支持沒(méi)什么支持，要經(jīng)驗(yàn)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，用一句大白話說(shuō)就是：除開(kāi)他一個(gè)光桿司令 之外，要啥沒(méi)啥！怎樣才能把銷售培訓(xùn)體系建立起來(lái)呢？怎樣將這樣一個(gè)有十大 區(qū)域公司的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)建

3、立，將銷售培訓(xùn)搞好呢？ 好在是做銷售出身，有相當(dāng)?shù)摹伴_(kāi)荒”經(jīng)驗(yàn)。小陽(yáng)運(yùn)用其極強(qiáng)的規(guī)劃、溝通 能力，將銷售培訓(xùn)體系一步步地推進(jìn)了起來(lái)。 一、萬(wàn)事開(kāi)頭難，先動(dòng)起來(lái)尋找素材： 小陽(yáng)先搜集到了集團(tuán)原來(lái)的一些零散的銷售培訓(xùn)教材，將其整理到了一起， 對(duì)一些已不符合現(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)情況或已老套的理論進(jìn)行了初步的修改。如對(duì)業(yè)務(wù)員 的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中的“生動(dòng)化”，他就針對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行了重新的定義，也對(duì)業(yè)界尊 為經(jīng)典的“拜訪八步驟”進(jìn)行了擴(kuò)充，使業(yè)務(wù)員一天的工作內(nèi)容更加豐富和有條 理。 同時(shí)，由于自己是老業(yè)務(wù)，有著非常豐富的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)操作過(guò)或經(jīng) 歷過(guò)很多鮮活的案例，于是，他也對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行了收集和擴(kuò)充， 如原來(lái)他曾經(jīng)

4、 操作過(guò)的深度分銷過(guò)程，他就從原來(lái)的具體操作中總結(jié)出了一些規(guī)范化的內(nèi)容， 擬訂了一本新的深度分銷手冊(cè)作為培訓(xùn)教材和操作手冊(cè)，而對(duì)自己操作過(guò)的 解決渠道沖突的幾個(gè)成功事件，進(jìn)行了總結(jié)和提升，成了區(qū)域管理中的案例分析 中最重要的部分。 到這個(gè)時(shí)候，小陽(yáng)心里只有一個(gè)想法，先將銷售培訓(xùn)做起來(lái)再說(shuō)，邊走邊看 唄，實(shí)踐出真知嘛，反正基本的培訓(xùn)教材已經(jīng)有了。 先做一些簡(jiǎn)單的培訓(xùn)一基本 業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這些沒(méi)有多大發(fā)揮的比較固定的內(nèi)容經(jīng)過(guò)修改，已經(jīng)基本能滿足最基 層的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)要求。于是，他經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的同意，大膽地向下屬區(qū)域公司發(fā)出文 件：“我下來(lái)培訓(xùn)來(lái)了! 在下屬區(qū)域公司培訓(xùn)過(guò)程中，他一邊做著基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)，一邊在課

5、堂上收集 起了一些有特性的案例。通過(guò)他有計(jì)劃的要求業(yè)務(wù)員提供各類型的案例，他得到 了培訓(xùn)最寶貴的東西一素材。 F面是他通過(guò)這一輪的基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)收集到的各類型案例匯總: 案例 類型 走訪調(diào) 查 話產(chǎn)晶 上市 價(jià)特體 系 取 消費(fèi)者 菜道促 銷 柘 對(duì)抗競(jìng) 鉅銀機(jī)構(gòu) 設(shè)立 正而 2 3 4 3 S 4 3 1 二 2 1 i 有了這些重要的現(xiàn)實(shí)素材，小陽(yáng)心里有底了一一我的培訓(xùn)體系將從這些案 例開(kāi)始! 二、找到銷售培訓(xùn)體系的支撐一一確立方向： 小陽(yáng)所在的集團(tuán)公司是一個(gè)新興的大型集團(tuán)，銷售系統(tǒng)復(fù)雜而分散，于是公 司成立了一支專門的隊(duì)伍對(duì)銷售發(fā)展進(jìn)行研究，對(duì)區(qū)域公司的銷售進(jìn)行指導(dǎo)。于 是，小陽(yáng)充分運(yùn)用了

6、這個(gè)資源，邀請(qǐng)他們這些銷售發(fā)展研究人員對(duì)銷售培訓(xùn)方向 作出指引，看是否有對(duì)銷售培訓(xùn)體系有指導(dǎo)意義，或者是否還有重要的部分被遺 漏（其實(shí)大家可以從他收集案例中看出，他收集的案例類型是比較典型而系統(tǒng) 的）。 他心中暗自偷笑：哈哈，其實(shí)，公司銷售發(fā)展的方向不正是我銷售培訓(xùn)發(fā)展的方 向么？原來(lái)一直以為他們只作研究， 跟我根本沒(méi)有什么關(guān)系，看來(lái)，關(guān)鍵時(shí)候他 們還是很有幫助的喲！ 通過(guò)溝通與討論，小陽(yáng)最后與銷售發(fā)展部確定了近期銷售培訓(xùn)的主要方向: 埸 日眉苣理 銷售技巧提升 駅業(yè)索慣提升 渠道發(fā)展 憫售能力提升 人員 基層*中層 基層、中層 基島中層 中展.高層 基層 中層U高層 三、實(shí)際與理論相結(jié)合一一

7、成就新教材: 前面提到的被小陽(yáng)視為寶貝的案例，其實(shí)只是讓小陽(yáng)對(duì)他的銷售培訓(xùn)體系成 功建立吃了定心丸。但真正難的是，他如何在現(xiàn)在魚龍混雜的營(yíng)銷理論中， 找到 契合的營(yíng)銷理論，并在此基礎(chǔ)上形成集團(tuán)自己的營(yíng)銷理論體系。 也就是說(shuō)，他首 先必須找到有用的理論作基礎(chǔ)，將這些理論基礎(chǔ)或營(yíng)銷大類串起來(lái)， 并且揉合到 上面幾個(gè)大類中，成為他整個(gè)銷售培訓(xùn)教材體系中的理論支撐。 至甩找書看、找資料查的時(shí)候了。小陽(yáng)一頭扎進(jìn)了書店，在經(jīng)管、營(yíng)銷類書 架邊扎下了根，遍翻了一些或經(jīng)典、或時(shí)髦、或理論、或?qū)崙?zhàn)的各類營(yíng)銷書籍后， 他選取了一些對(duì)其培訓(xùn)教材編寫可能有用的書，樂(lè)顛顛地搬回到了辦公室里。 他早就想逐漸舍棄原來(lái)集團(tuán)里

8、正在應(yīng)用的基本與書店里的各類教材無(wú)異的 傳統(tǒng)教材，為什么他又要將這些書搬回來(lái)呢？小陽(yáng)可不是這么想的，他將這些書 搬回來(lái)，是要與他曾經(jīng)收集到的案例一起， 都變成他自己的東西，將其完全針對(duì) 各級(jí)銷售系統(tǒng)員工的需要，編出一套全新的教材來(lái)！ 于是，他將在各區(qū)域培訓(xùn)時(shí)讓區(qū)域公司安排的培訓(xùn)助理都召集到了一起，找 到一個(gè)安靜的地方，靜心地寫起了培訓(xùn)教材來(lái)。 以下是他經(jīng)過(guò)一個(gè)月封閉，與幾個(gè)助理寫出來(lái)的教材系列: 四、集團(tuán)與區(qū)域相結(jié)合一一制定全盤計(jì)劃： 有了銷售培訓(xùn)方向，全面編寫了營(yíng)銷培訓(xùn)教材后，提交給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)也表?yè)P(yáng) 了他，對(duì)他的思路與實(shí)施結(jié)果表贊許，小陽(yáng)松了一口氣一總算沒(méi)有白費(fèi)！于是， 他趁熱打鐵，與下屬區(qū)

9、域公司經(jīng)過(guò)充分的討論， 依照這些培訓(xùn)方向與教材，編寫 出了銷售培訓(xùn)三年初步計(jì)劃和當(dāng)年具體計(jì)劃： 類別 日常昔理 |銷售技巧提 職業(yè)RfilSfF 銷售能力提升 時(shí)間開(kāi)展 一年 兩年 兩年 三年 類別 日常管理 銷售技巧提 升 職業(yè)素虞提井 渠道炭晨 涓售能力提并 人員 基層、中層 基層、中層 基層r中層 中層*目 基層、中層、高 層 層 Abi B1*! C、 A、Er 0*1 Arn Is C- Ds Al Cs D. A% B-1 L-*-. Ds E E 玖 E E A： A： A： A : A : 真體時(shí)間安 B : 氛 c : E : 排 C： c: C： I : c: D： D：

10、E : E : E： E : 講師 MB： 集團(tuán): 集團(tuán)： 集團(tuán)： 集團(tuán)： 區(qū)域： 區(qū)或： 區(qū)at： 以上都還是集團(tuán)總部安排組織的培訓(xùn)，小陽(yáng)還針對(duì)區(qū)域公司的情況，對(duì)區(qū) 域公司自己來(lái)安排的培訓(xùn)也做出了一個(gè)宏觀的要求： 五、人員培養(yǎng)與培訓(xùn) 內(nèi)外結(jié)合: 由于集團(tuán)的業(yè)務(wù)急劇擴(kuò)展，區(qū)域公司對(duì)培訓(xùn)有了較強(qiáng)烈的要求， 于是，按照 集團(tuán)總部要求，公司主管最好從內(nèi)部培養(yǎng)的精神，小陽(yáng)抽調(diào)了一個(gè)很有培訓(xùn)潛力 的區(qū)域公司銷售經(jīng)理，作為自己的副手，這樣，他這個(gè)光桿司令終于有了第一個(gè) 兵，他這個(gè)銷售培訓(xùn)部也就堂而皇之地掛牌成立了！ 由于集團(tuán)下屬區(qū)域公司開(kāi)始一般都沒(méi)有自己的培訓(xùn)組織，只是有空的時(shí)候， 由銷售精英們來(lái)作為兼職

11、培訓(xùn)師，作一些基本的培訓(xùn)；有時(shí)也請(qǐng)一些培訓(xùn)公司來(lái) 作培訓(xùn)，但都不成體系。小陽(yáng)早就在自己到區(qū)域公司培訓(xùn)的過(guò)程中，接觸到了一 些有潛力作培訓(xùn)的內(nèi)部人員，并都進(jìn)行了一些交流和溝通。在他掛職牌成立銷售 培訓(xùn)部的時(shí)候，他不失時(shí)機(jī)地寫了一份報(bào)告，將整個(gè)集團(tuán)的銷售培訓(xùn)體系概念提 出，要求建立整個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。于是，那幫一直在區(qū)域公司干銷售的哥們，都 成了區(qū)域公司銷售培訓(xùn)部的員工。 由于有機(jī)構(gòu)做保障，小陽(yáng)有了自己的經(jīng)費(fèi)。于是，他找到了一家培訓(xùn)培訓(xùn)師 相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)公司，給這幫銷售培訓(xùn)體系的員工們做了一次非常專業(yè)的TTT 培訓(xùn) 有了部門機(jī)構(gòu)的架子，有了自己寫的有針對(duì)性的教材，又有了一幫逐漸專業(yè) 的培訓(xùn)師們，小陽(yáng)的銷售培訓(xùn)體系就差操刀演練了！ 六、輪番試講 滾動(dòng)式改進(jìn)： 到這個(gè)時(shí)候，小陽(yáng)翻開(kāi)日歷一看，他一個(gè)人獨(dú)立開(kāi)展的銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建工 作，從開(kāi)始到現(xiàn)在，也就不到半年時(shí)間！他想，如果能安排大家到各個(gè)區(qū)域公司 進(jìn)行試講，鍛練鍛練這些還沒(méi)講過(guò)課的培訓(xùn)師們的膽量以及讓他們積累一點(diǎn)