產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)格策略

1、產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)格策略所謂定價(jià)策略，是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)中不同變化因素對(duì)商品價(jià)格的影響程度采用不同的定價(jià) 方法，制定出適合市場(chǎng)變化的商品價(jià)格，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)?？墒?，組織又應(yīng)采取怎樣的定價(jià)策略呢？以下便是幾種常用的實(shí)用的有效的定價(jià)策略。取脂定價(jià)策略，又稱撇油定價(jià)策略，是針對(duì)新產(chǎn)品的定價(jià)策略，指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長(zhǎng)期，禾用消費(fèi)者的求新、求奇心理，抓住激烈競(jìng)爭(zhēng)尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，有目的 地將價(jià)格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤(rùn)，盡快地收回投資的一種定價(jià)策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。采用這種策略應(yīng)具備以下條件：(1)新產(chǎn)品有足夠的購(gòu)買者而且愿意接受較高的

2、價(jià)格。(2) 新產(chǎn)品仿制困難使得競(jìng)爭(zhēng)者難以迅速進(jìn)入市場(chǎng)。(3) 新產(chǎn)品與同類產(chǎn)品、替代產(chǎn)品相比具有較大的優(yōu)勢(shì)和不可替代的功能。(4 )新產(chǎn)品采取高價(jià)策略獲得的利潤(rùn)足以補(bǔ)償因高價(jià)造成需求減少所帶來的損失。在此策略中降價(jià)可以提高在一段時(shí)間內(nèi)在市場(chǎng)上占主導(dǎo)的公司商品的銷售額，但對(duì)于市場(chǎng)較小的公司和商店用此招會(huì)虧損的，抬價(jià)更不可能，降價(jià)幅度太大，會(huì)產(chǎn)生顧客對(duì)商品質(zhì)量的懷 疑銷售時(shí)間差定價(jià)策略：即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制 定不同的價(jià)格。銷售時(shí)間差定價(jià)策略，可以沒有積貨的損失，也有增加銷售額的好效果何樂而不為呢？尾數(shù) 定價(jià)又稱零頭定價(jià)，是指企業(yè)針對(duì)的是消費(fèi)者的求廉心理，

3、在商品定價(jià)時(shí)有意定一個(gè)與整數(shù)有 一定差額的價(jià)格。這是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價(jià)策略，這種定價(jià)方法多適用于中低檔商品。心理學(xué)家的研究表明，價(jià)格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。一般認(rèn)為，伍元以下的商品，末位數(shù)為 9最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為 95效果最 佳；百元以上的商品，末位數(shù)為 98、99最為暢銷。尾數(shù)定價(jià)法會(huì)給消費(fèi)者一種經(jīng)過精確計(jì)算的、最低價(jià)格的心理感覺；有時(shí)也可以給消費(fèi)者 一種是原價(jià)打了折扣，商品便宜的感覺；同時(shí)，顧客在等候找零期間，也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)和選購(gòu)其 他商品。，根消費(fèi)者一般都有求名望的心理，聲望定價(jià)就是利用商店或商品在消費(fèi)者中的良好聲望 據(jù)這種心理行為，企業(yè)將商

4、品制訂比市場(chǎng)同類商品價(jià)高的價(jià)格，即為聲望性定價(jià)策略。它能有效地消除購(gòu)買心理障礙，使顧客對(duì)商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從 中得到榮譽(yù)感。聲望定價(jià)往往采用整數(shù)定價(jià)方式，其高昂的價(jià)格能使顧客產(chǎn)生一分價(jià)格一分貨的感覺，從而在購(gòu)買過程中得到精神的享受，達(dá)到良好效果。用聲望性定價(jià)策略必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會(huì)失去市場(chǎng)。有良好聲望的商店用的方法，利潤(rùn)會(huì)來的更快，更高。招徠定價(jià)又稱特價(jià)商品定價(jià)，是一種有意將少數(shù)商品降價(jià)以招徠吸引顧客的定價(jià)方式。 商品的價(jià)格定的低于市價(jià)，一般都能引起消費(fèi)者的注意，這是適合消費(fèi)者廉 心理的。折扣營(yíng)銷定價(jià)策略是通過減少一部分價(jià)格以爭(zhēng)取顧客的策略，

5、在現(xiàn)實(shí)生活中應(yīng)用十分廣泛， 用折讓手法定價(jià)就是用降低定價(jià)或打折扣等方式來爭(zhēng)取顧客購(gòu)貨的一種售貨方式。固定利潤(rùn)率定價(jià)策略：就是計(jì)算出產(chǎn)品的成本， 然后加上一定比例的利潤(rùn)， 從而確定產(chǎn)品 的價(jià)格。這是被普遍采用的一種方法。差別定價(jià)策略： 經(jīng)濟(jì)學(xué)提出的三個(gè)基本條件， 而且更重要的是要使用各種方法造成產(chǎn)品的 差別化，力爭(zhēng)避免赤裸裸的差別定價(jià)。常見的做法有以下幾種：（ 1）通過增加產(chǎn)品附加服務(wù)的含量來使產(chǎn)品差別化。 營(yíng)銷學(xué)意義上的商品通常包含著一定的服務(wù)，這些附加服務(wù)可以使核心產(chǎn)品更具個(gè)性化， 同時(shí)，服務(wù)含量的增加還可以有效地防止套利。（2）同批量訂制的產(chǎn)品策略相結(jié)合。 訂制弱化了產(chǎn)品間的可比性，并且可

6、以強(qiáng)化企業(yè)價(jià)格制定者的地位。（3）采用捆 -綁定價(jià)的做法，捆 -綁定價(jià)是一種極其有效的二級(jí)差別定價(jià)方法，捆 -綁同時(shí) 還有創(chuàng)造新產(chǎn)品的功能，可以弱化產(chǎn)品間的可比性，在深度銷售方面也能發(fā)揮積極作用。（4）將產(chǎn)品分為不同的版本。當(dāng)然，為有效控制風(fēng)險(xiǎn)， 有時(shí)在開始大規(guī)模實(shí)施差別定價(jià)策略前還要進(jìn)行真正意義上的試 驗(yàn)，具體操作上不僅要象亞馬遜那樣限制進(jìn)行試驗(yàn)的商品的品種， 而且更重要地是要限制參與 試驗(yàn)的顧客的人數(shù)，借助于個(gè)性化的網(wǎng)絡(luò)傳播手段，做到這點(diǎn)是不難的。實(shí)際上，正如貝佐斯向公眾所保證過的，亞馬遜此后再也沒有作過類似的差別定價(jià)試驗(yàn)， 結(jié)果，依靠成本領(lǐng)先的平價(jià)策略，亞馬遜后來終于在 2001 年第四

7、季度實(shí)現(xiàn)了單季度凈贏利， 在 2002 年實(shí)現(xiàn)了主營(yíng)業(yè)務(wù)全年贏利。綜上所述， 在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中運(yùn)用差別定價(jià)策略存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)， 在選擇使用時(shí)必須慎之又 慎，否則，很可能適得其反，給公司經(jīng)營(yíng)造成許多麻煩。在實(shí)施差別定價(jià)策略時(shí)， 通過使產(chǎn)品差別化而避免赤裸裸的差別定價(jià)是避免失敗的一個(gè)關(guān) 鍵所在。按商品經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法：進(jìn)貨價(jià) +運(yùn)輸費(fèi) +平均管理費(fèi)（辦公，人工成本，日常開支） +稅收 + 利潤(rùn)=商品售價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷中的定價(jià)方法和價(jià)格策略研究 2017-01-05 11:12 | #2 樓前言：在市場(chǎng)經(jīng) 濟(jì)中，一切價(jià)值都可以用貨幣來衡量， 市場(chǎng)的正常運(yùn)作也正是通過利益杠桿影響下不斷變換的 供求關(guān)系來實(shí)現(xiàn)。而市

8、場(chǎng)營(yíng)銷行為的直接理論依據(jù)正是供求關(guān)系的變化， 根據(jù)供求關(guān)系的變化來調(diào)整產(chǎn)品價(jià) 格是傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的定價(jià)方法的基本思路和原則。而現(xiàn)代化社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下， 新型市場(chǎng)營(yíng)銷方法的革命和更新對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)和營(yíng)銷 的價(jià)格策略都帶來了新的內(nèi)容和方法的啟示。一、從價(jià)格的產(chǎn)生機(jī)制看影響價(jià)格的幾種因素 （一） 產(chǎn)品成本對(duì)其價(jià)格的基礎(chǔ)性影響產(chǎn)品 價(jià)格的定位是在對(duì)產(chǎn)品在生產(chǎn)制作過程中所消耗的企業(yè)資金成本、 廠房資源以及人力資源等成 本的宏觀考量的基礎(chǔ)之上進(jìn)行的。既然任何資源的價(jià)值都在市場(chǎng)中以貨幣的形式表現(xiàn)出來， 那么產(chǎn)品成本無論其組成內(nèi)容如 何復(fù)雜，最終都可以落實(shí)到貨幣，這就實(shí)現(xiàn)了與價(jià)格表現(xiàn)形式之間的鏈接。當(dāng)前市

9、場(chǎng)資源配置的情形下，人力資源已經(jīng)成為企業(yè)生產(chǎn)的主要資金投入內(nèi)容之一。 此外，成本的計(jì)算范圍不僅僅停留在生產(chǎn)環(huán)節(jié)， 在市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)推廣環(huán)節(jié)， 企業(yè)為增加 產(chǎn)品知名度， 擴(kuò)大銷量所付出的廣告成本、 公關(guān)成本以及線下活動(dòng)成本等都是企業(yè)在為產(chǎn)品最 終定價(jià)時(shí)所必須考慮到的成本組成部分。（二）供求關(guān)系對(duì)價(jià)格的根本性影響供求關(guān)系是市場(chǎng)利益杠桿作用機(jī)制的直接表現(xiàn)形態(tài)。 因此，供求關(guān)系所代表的利益追求行為直接對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)生根本性的影響。 不同的供求關(guān)系形態(tài)意味著不同的利益取得狀況， 這就意味著企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)需要發(fā)生 變更以保持一定額度利潤(rùn)的保證， 否則產(chǎn)品的定 11 葉莉,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)方法

10、 研究J.科技科學(xué)研究對(duì)策，2011（6）:153154.價(jià)行為與市場(chǎng)供求產(chǎn)生脫節(jié)之后造成企業(yè)利益的受 損。比如供大于求的供求狀態(tài)下，一味選擇高價(jià)可能會(huì)帶來產(chǎn)品滯銷、成本無法回收等問題。 在保持定價(jià)高于成本的前提下， 盡量讓產(chǎn)品的定價(jià)情況符合實(shí)際的市場(chǎng)供求狀態(tài)， 藉此獲 得最大程度的市場(chǎng)適應(yīng)性和歡迎度， 使得產(chǎn)品和服務(wù)取得良好的銷量， 占據(jù)盡可能多的市場(chǎng)份 額。（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)價(jià)格的周邊性影響市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的復(fù)雜性決定了企業(yè)產(chǎn)品的存在絕不是 孤立或者單一的，它與周邊市場(chǎng)環(huán)境處在緊密的聯(lián)系中，競(jìng)爭(zhēng)就是其中的聯(lián)系之一。企業(yè)的每一款產(chǎn)品或服務(wù)一旦制作完成，面向市場(chǎng)就會(huì)面臨著多方面的挑戰(zhàn)或者機(jī)遇。 而同

11、類產(chǎn)品或者同功能產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)就是其所面臨的周邊環(huán)境中的最為強(qiáng)勁的方面。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)， 找準(zhǔn)定位和面向的客戶群， 是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中立足的 基本條件。但是當(dāng)定位準(zhǔn)確而有產(chǎn)品本身的質(zhì)量等都沒有突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的情形下， 價(jià)格戰(zhàn)往往成為 商家的普遍選擇。通過與同類產(chǎn)品相比所具有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)， 幫助自家產(chǎn)品在市場(chǎng)中迅速擴(kuò)大銷量， 占據(jù)大比 例市場(chǎng)份額，搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的有利地位是價(jià)格戰(zhàn)的最終目標(biāo)。所有產(chǎn)品在生產(chǎn)出來之后所面臨的周邊環(huán)境因素對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)行為同樣具有一定的影 響。（四）政策對(duì)價(jià)格的宏觀性影響前三種對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品定價(jià)發(fā)生作用的因素都是從市 場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制本身的微觀特征和實(shí)際運(yùn)

12、行特征來說的， 而我國(guó)實(shí)行的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制使得 政府作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和發(fā)展的監(jiān)管者和調(diào)控者， 能夠?qū)Ξa(chǎn)品的實(shí)際定價(jià)行為產(chǎn)生政策、 法規(guī) 等宏觀性的影響。雖然我國(guó)給予市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)行以充分的自由空間， 但是仍然出臺(tái)了一系列的法律法規(guī) 對(duì)市場(chǎng)的正常運(yùn)行提供具體的政策指引和規(guī)則限制， 藉此保證市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的自由與社會(huì)主義社會(huì) 本身特征之間的平衡。比如國(guó)家工商局等有關(guān)職能部門對(duì)產(chǎn)品定價(jià)行為的監(jiān)督， 防止價(jià)格過低造成產(chǎn)品非法傾銷， 以及企業(yè)在獲得壟斷性市場(chǎng)地位之后產(chǎn)品定價(jià)過高，謀取巨額不正當(dāng)經(jīng)濟(jì)利益等行為的發(fā)生。二、由價(jià)格影響因素所決定的具體定價(jià)方法探析市場(chǎng)營(yíng)銷在現(xiàn)代化過程中已經(jīng)發(fā)生了巨大 的嬗變：

13、傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷將市場(chǎng)看做單純的利益發(fā)生場(chǎng)域，將利潤(rùn)作為其最大的價(jià)值體現(xiàn)， 這種利潤(rùn)大多為短期利潤(rùn)。而現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷理念則將市場(chǎng)作為企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展場(chǎng)域， 企業(yè)在市場(chǎng)中所謀求的并 不是短期利益而是長(zhǎng)期的利潤(rùn)和知名品牌的形成。因此，現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷理念下的產(chǎn)品定位方式和過程往往更22成海清 ,李敏強(qiáng).顧客價(jià)值概念內(nèi)涵特點(diǎn)及評(píng)價(jià)閉.J西北農(nóng)林科技大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）,2012（3）:35-38加復(fù)雜。它既需要考慮到企業(yè)生產(chǎn)制作產(chǎn)品過程中所耗費(fèi)的成本， 又要考慮到顧客本身的消費(fèi)意愿， 以及國(guó)家相關(guān)職能部門，國(guó)家貿(mào)易組織、世界銀行等第三方組織所可能產(chǎn)生的干預(yù)性影響。具體來說，現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷理念下的產(chǎn)品

14、定位工作需要經(jīng)過下圖所示的復(fù)雜過程。 而由此衍生出來的的產(chǎn)品定價(jià)策略也可以大致分為以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)方法、 以競(jìng)爭(zhēng)為目 標(biāo)的定價(jià)方法、以供求為導(dǎo)向的定價(jià)方法等三種。3圖 1 現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷理念下產(chǎn)品價(jià)格定位的過程示意圖（一）以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)方 法成本的存在使得企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)方法有了基礎(chǔ)性的導(dǎo)向和原則。通常情況下，成本的組成十分復(fù)雜，所以，對(duì)于以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)方法而言，對(duì)產(chǎn)品的 全面而精確的成本計(jì)算將是此方法的關(guān)鍵性一環(huán)。上文已經(jīng)涉及到產(chǎn)品成本的復(fù)雜組成部分，這里可以用一個(gè)圖標(biāo)來加以形象的說明。 在完成成本的精確計(jì)算之后， 企業(yè)的定價(jià)行為可以圍繞如何在保證盈利的基礎(chǔ)上， 盡可能 所見產(chǎn)品成

15、本，提高產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將利潤(rùn)無限擴(kuò)大。4 34鞏傳景.企業(yè)成本導(dǎo)向管理與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高J.發(fā)展論壇,2015（7）:53-54.菲利普科特勒，梅清豪等譯.市場(chǎng)營(yíng)銷管理M.北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社.圖2以成本為基準(zhǔn)的定價(jià) 方法中的成本構(gòu)成示意圖 （二）以競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)的定價(jià)方法產(chǎn)品的定價(jià)行為是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要策 略之一。價(jià)格對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位影響甚巨。 當(dāng)企業(yè)希望通過產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整來獲得與同類產(chǎn)品相比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)， 藉此擴(kuò)大市場(chǎng)占有比 例時(shí)，這種定價(jià)方式和方法就是一種以競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)的定價(jià)方法。這種定價(jià)方法往往會(huì)導(dǎo)致同類產(chǎn)品之間的差價(jià)的形成， 它往往是企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果， 企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況

16、， 如果同一種產(chǎn)品自家企業(yè)的生產(chǎn)成本低于其他同類企業(yè)或者自家產(chǎn)品 的生產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)大于其他企業(yè)， 可以實(shí)現(xiàn)薄利多銷， 那么就可以以差價(jià)的形式將這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更好的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)和發(fā)展前途。從當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來看， 愈演愈烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)， 以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的超高程度的重 視使得價(jià)格戰(zhàn)成為商家普遍的選擇。長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，過度重視價(jià)格優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位，往往會(huì)對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)制作成本、產(chǎn)品更新 換代以及產(chǎn)品質(zhì)量保證等方面產(chǎn)生不利影響。（三）以供求為導(dǎo)向的定價(jià)方法供求關(guān)系在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中的作用和重要性不言而喻， 求關(guān)系的變化直接影響著企業(yè)盈利的實(shí)現(xiàn)方式的不同。從企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)來看，不同的供求關(guān)系往

17、往能對(duì)產(chǎn)品定價(jià)工作提供導(dǎo)向性的意義。 當(dāng)供求關(guān)系表現(xiàn)為供大于求時(shí)， 說明市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求已經(jīng)趨近飽和， 或者產(chǎn)品的生 產(chǎn)、供應(yīng)商以及過量。此時(shí)，將產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，減小產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將 55 逯春明 . 論市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)格策略、 分銷策略和促銷策略-科泰新在非洲市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)證分析J.管理世界，2011 （6） :101-102. 現(xiàn)有存貨盡快脫手，保證成本的回收和利潤(rùn)的最大化是產(chǎn)品定價(jià)工作的核心思想。當(dāng)供不應(yīng)求時(shí)，說明市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量尚沒有完全滿足，此時(shí)企業(yè)可以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模， 并在消費(fèi)者接受范圍內(nèi)適度提高產(chǎn)品價(jià)格， 既能幫助企業(yè)擴(kuò)大銷量， 同時(shí)又能獲得大量經(jīng)濟(jì)利 潤(rùn)。總體來說， 產(chǎn)品定價(jià)

18、工作受到多方面因素的影響， 所有并不是每一種定價(jià)方法都可以獨(dú)立 實(shí)現(xiàn)多種需求的滿足， 因此只有結(jié)合不同的定價(jià)方法，實(shí)現(xiàn)有效性的整合，才能制定出最適合 當(dāng)前市場(chǎng)情形和企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的產(chǎn)品價(jià)格。三、透視當(dāng)前幾種常用的價(jià)格策略價(jià)格策略的選擇并不是空中樓閣， 它需要十分扎實(shí)的市 場(chǎng)規(guī)律和市場(chǎng)營(yíng)銷的理論支持， 同時(shí)要借鑒心理學(xué)等相關(guān)知識(shí)， 還有結(jié)合不同當(dāng)前企業(yè)的價(jià)格 定位方法，因此價(jià)格策略的選擇過程中，既要實(shí)現(xiàn)全局性效應(yīng)的兼顧，又要表現(xiàn)出突出的價(jià)格 特點(diǎn)和明顯的市場(chǎng)定位。所以，辯證法思想中的 “平衡、 “兼顧理念是價(jià)格策略選擇的基礎(chǔ)理論內(nèi)涵。（一）以顧客心理為導(dǎo)向的價(jià)格策略顧客對(duì)價(jià)格所可能產(chǎn)生的反應(yīng)將是產(chǎn)

19、品價(jià)格策略成敗 的關(guān)鍵。 因此，對(duì)顧客接受心理和消費(fèi)心理的研究是價(jià)格策略選擇的重要借鑒和參考資料。 在實(shí)際價(jià)格策略的發(fā)生過程中， 出于對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格心理情況研究， 往往會(huì)對(duì)應(yīng)季新品或 者最新一代的產(chǎn)品定價(jià)較高， 因?yàn)橄M(fèi)者的獵奇心理往往能夠幫助幫助企業(yè)以較高的價(jià)格將產(chǎn) 品銷售出去。而在售價(jià)的處理上， 企業(yè)往往會(huì)根據(jù)人的接收機(jī)制和反應(yīng)機(jī)制的即時(shí)性， 將價(jià)格定位為以 “9 或者“99 結(jié)尾的數(shù)字，這樣就能使得消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格錯(cuò)覺，覺得商品“便宜很多。此外，企業(yè)還會(huì)通過消費(fèi)者的價(jià)格節(jié)點(diǎn)心理， 盡量避開“50、“20這樣的價(jià)格升降區(qū)間， 比 如寧愿將價(jià)格定為 “90，也很少定為 “60，因?yàn)榍罢邇H僅比

20、100 少了 10 元，卻讓顧客覺得很便 宜，而后者卻比 50 元多了 10，但因?yàn)楣?jié)點(diǎn)心理的關(guān)系，卻讓顧客覺得不便宜。（二）以市場(chǎng)實(shí)際為導(dǎo)向的價(jià)格策略企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位和實(shí)際情形往往直接影響著 企業(yè)價(jià)格策略的選擇。當(dāng)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)地位不明顯時(shí)， 往往會(huì)通過價(jià)格策略的改變來爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)勢(shì)， 獲 得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的有利地位。比如飄柔在奠定了洗護(hù)產(chǎn)品中的名牌地位之后， 面臨著海飛絲、 沙宣等其它知名品牌的強(qiáng) 勢(shì)挑戰(zhàn)時(shí)，就推出了 9.9 的優(yōu)惠產(chǎn)品，迅速擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售量，用巨大的市場(chǎng)份額幫助樹立了 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但在另一個(gè)方面，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品問世之后，市場(chǎng)中其它同類或者相似 6776李明軍.市場(chǎng)營(yíng) 銷中的定價(jià)方法與價(jià)格策略J.商業(yè)時(shí)代，2011（ 11）： 12-17.任常德.需求價(jià)格彈性理論在市 場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格策略中的應(yīng)用J河南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2015