商場(chǎng)銷(xiāo)售人員工作職能與績(jī)效薪酬制度

1、銷(xiāo)售部工作職能與績(jī)效薪酬制度、銷(xiāo)售部組織架構(gòu)樓層經(jīng)理人員：附一樓見(jiàn)習(xí)經(jīng)理：陳小平一樓見(jiàn)習(xí)經(jīng)理：何偉二樓經(jīng)理：馮中偉、工作職能1、樓層經(jīng)理、見(jiàn)習(xí)經(jīng)理： 制定樓層銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表 對(duì)貨品資料、貨品信息及時(shí)了解，對(duì)貨源組織提出合理化建議； 關(guān)注市場(chǎng)行情和消費(fèi)者需求，對(duì)品牌更換提出意見(jiàn)。 檢查和指導(dǎo)店員工的工作， 并定期或不定期的對(duì)店員培訓(xùn)， 及時(shí)給予員工調(diào)崗或再培訓(xùn)的 建議，確保店員能按照公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行工作，確保店員的服務(wù)質(zhì)量令客戶(hù)滿(mǎn)意； 負(fù)責(zé)本部門(mén)職員的工作考核，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定及請(qǐng)假、考勤、任免建議 監(jiān)督店員能按照公司規(guī)定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行工作，確保店員的服務(wù)質(zhì)量令客戶(hù)滿(mǎn)意。 策劃和執(zhí)行市場(chǎng)策

2、略，開(kāi)展相應(yīng)的促銷(xiāo)和折扣活動(dòng)，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、擴(kuò)大公司影響、 培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和挖掘潛在客戶(hù)的效果。 依據(jù)一定的程序和準(zhǔn)則協(xié)調(diào)解決和處理客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員服務(wù)和對(duì)所售產(chǎn)品的抱怨與投訴。 組織開(kāi)展顧客需求調(diào)查， 建立顧客資料等客服管理活動(dòng)， 及時(shí)與客戶(hù)特別是重點(diǎn)客戶(hù)保持 聯(lián)系。 大客戶(hù)銷(xiāo)售接待工作(11) 負(fù)責(zé)樓層清潔衛(wèi)生、店面形象。(12) 協(xié)助售后服務(wù)部處理產(chǎn)品的售后問(wèn)題，負(fù)責(zé)樓層銷(xiāo)售的貨款回收。2 、組長(zhǎng)：組長(zhǎng)首選是一名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，組長(zhǎng)也負(fù)責(zé)銷(xiāo)售一個(gè)店，組長(zhǎng)向樓層經(jīng)理負(fù)責(zé) 銷(xiāo)售自己專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品 負(fù)責(zé)小組導(dǎo)購(gòu)作息排班 負(fù)責(zé)小組清潔衛(wèi)生、店面形象。 安排小組內(nèi)銷(xiāo)售接待協(xié)調(diào)工作 產(chǎn)品打折權(quán)利與導(dǎo)

3、購(gòu)相同 負(fù)責(zé)處理安裝擺場(chǎng)產(chǎn)品紙箱，售出金額上交財(cái)務(wù)部。3 、導(dǎo)購(gòu)員向組長(zhǎng)、樓層經(jīng)理負(fù)責(zé) 銷(xiāo)售產(chǎn)品1) 熱情接待到訪客戶(hù)，了解客戶(hù)需求，答復(fù)客戶(hù)咨詢(xún)；2) 根據(jù)客戶(hù)的年齡、性別、職業(yè)等特征結(jié)合客戶(hù)的需求，向客戶(hù)推薦和介紹店內(nèi)產(chǎn)品；3) 結(jié)合客戶(hù)的實(shí)際需要幫客戶(hù)挑選適合的家具產(chǎn)品和搭配飾物，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度， 增加銷(xiāo)售幾率； 服務(wù)與管理顧客1）面帶微笑迎接來(lái)店的每一位顧客，主動(dòng)熱情提供周到細(xì)致的銷(xiāo)售服務(wù)。2）建立客戶(hù)管理表，對(duì)于已送貨的顧客進(jìn)行必要的回訪，對(duì)意向客戶(hù)多主動(dòng)溝通。 商品陳列依據(jù)店內(nèi)陳列要求，及時(shí)整理和陳列，做到陳列整齊、干凈、有序、完好，保持賣(mài)場(chǎng)美觀、 舒適的環(huán)境，達(dá)到激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲

4、望的效果。 店內(nèi)維護(hù)、清潔衛(wèi)生門(mén)前三包。 宣傳維多利品牌和服務(wù) 收集和反饋終端信息 擺場(chǎng)樣品、飾品管理 做好接待記錄、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作1）及時(shí)準(zhǔn)確的記錄和匯總每日銷(xiāo)售信息并填寫(xiě)有關(guān)的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表格；2）關(guān)注并收集有效的銷(xiāo)售策略以及競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)場(chǎng)各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容及動(dòng)向；3）開(kāi)展顧客需求調(diào)查，建立顧客資料等客服管理活動(dòng)，及時(shí)與客戶(hù)特別是重點(diǎn)客戶(hù)保 持聯(lián)系。三、各級(jí)銷(xiāo)售人員打折權(quán)限（暫定）品牌導(dǎo)購(gòu)員打折權(quán)限組長(zhǎng)打折權(quán)限樓層經(jīng)理打折權(quán)限總經(jīng)理打折權(quán)限1組圓方圓7折.6.5 折6折6折以下布蘭卡7折.6.5 折6折6折以下安曼7折.6.5 折6折6折以下2組米奇7折.6.5 折6折6折以下康幫7折.6.5 折6折

5、6折以下喜臨門(mén)7折.6.5 折6折6折以下3組紅櫻桃7折6.8折6.5折6.5折以下伊瑪特7折6.8折6.5折6.5折以下奧立克7折6.5折6折6折以下斯諾美家7折6.5折6折6折以下4組城市之窗7折6.5折6折6折以下酷美家5.1折清貨5.1折清貨5.1折清貨聯(lián)邦7折6.5折6折6折以下左右7折6.5折6折6折以下5組翡翠藤器6.8折6.5折6折6折以下樂(lè)雅軒6.8折6.5折6折6折以下黃金柚6.8折6.5折6折6折以下6組寶華6.8折6.5折6折6折以下尊典6.8折6.5折6折6折以下康耐登打折權(quán)限每越一級(jí)，導(dǎo)購(gòu)提成降0.1%，導(dǎo)購(gòu)員實(shí)際打折高于本人權(quán)限，高出部分10%獎(jiǎng)勵(lì)。四、工資制度工

6、資=基本工資+職務(wù)工資+目標(biāo)獎(jiǎng)金+工齡工資+導(dǎo)購(gòu)等級(jí)工資+提成+電話補(bǔ)助+午餐補(bǔ)助+獎(jiǎng)勵(lì)1、基本工資基本工資職務(wù)工資目標(biāo)獎(jiǎng)金電話補(bǔ)助午餐補(bǔ)助合計(jì)樓層經(jīng)理1300600500100502550見(jiàn)習(xí)樓層經(jīng)理105020050050501850特級(jí)導(dǎo)購(gòu)105020010501410高級(jí)導(dǎo)購(gòu)95020010501310中級(jí)導(dǎo)購(gòu)90020010501260初級(jí)導(dǎo)購(gòu)85020010501210實(shí)習(xí)導(dǎo)購(gòu)員600-750 目標(biāo)獎(jiǎng)金是指各店導(dǎo)購(gòu)?fù)瓿赡繕?biāo)任務(wù)后給與的獎(jiǎng)金，未完成任務(wù)無(wú)此獎(jiǎng)金。 所有導(dǎo)購(gòu)員增加50元基本工資為加班費(fèi)，主要是國(guó)家法定節(jié)假日上班的加班費(fèi)。 增加午餐補(bǔ)助，所有導(dǎo)購(gòu)員不得回家用餐，如有發(fā)現(xiàn)回

7、家用餐，取消當(dāng)月午餐補(bǔ)助,取消當(dāng)月升級(jí)權(quán)力，已經(jīng)升級(jí)過(guò)的降一級(jí)處理。 實(shí)習(xí)導(dǎo)購(gòu)根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)給與不同的基本工資。 見(jiàn)習(xí)樓層經(jīng)理經(jīng)過(guò)考核能勝任樓層經(jīng)理的晉升樓層經(jīng)理，否則將為導(dǎo)購(gòu)，公司另行招聘樓層經(jīng)理。2、工齡工資全部銷(xiāo)售人員工齡工資一律為 50元/年，五年后每增加一年按10元/年計(jì)算。例如工齡6 年的工齡工資為 50*5+1*10=260元。3、導(dǎo)購(gòu)等級(jí)工資導(dǎo)購(gòu)等級(jí)制度考核范圍：包括導(dǎo)購(gòu)員和組長(zhǎng)。導(dǎo)購(gòu)等級(jí)分為5級(jí)。實(shí)習(xí)導(dǎo)購(gòu)一初級(jí)導(dǎo)購(gòu)一中級(jí)導(dǎo)購(gòu)-高級(jí)導(dǎo)購(gòu)一特級(jí)導(dǎo)購(gòu) 實(shí)習(xí)導(dǎo)購(gòu)與實(shí)習(xí)導(dǎo)購(gòu)晉升初級(jí)導(dǎo)購(gòu)初加盟維多利導(dǎo)購(gòu)員為實(shí)習(xí)導(dǎo)購(gòu)員， 實(shí)習(xí)導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)過(guò)最多三個(gè)月實(shí)習(xí)考核合格錄用，再經(jīng)過(guò)一個(gè)月培訓(xùn)鍛煉方能成正

8、式導(dǎo)購(gòu)，即初級(jí)導(dǎo)購(gòu)。目前商場(chǎng)所有導(dǎo)購(gòu)皆為初級(jí)導(dǎo)購(gòu)。A、初級(jí)導(dǎo)購(gòu)晉升中級(jí)導(dǎo)購(gòu)、 任一個(gè)月完成當(dāng)?shù)昴繕?biāo)銷(xiāo)售任務(wù)80% 連續(xù)3月蟬聯(lián)樓層銷(xiāo)售冠軍。 單筆銷(xiāo)售金額達(dá)到15萬(wàn)。B、晉升高級(jí)導(dǎo)購(gòu)條件連續(xù)兩個(gè)月完成目標(biāo)任務(wù)。C、晉升特級(jí)導(dǎo)購(gòu)條件一年之內(nèi)完成全年銷(xiāo)售目標(biāo)。D、導(dǎo)購(gòu)員降級(jí)，導(dǎo)購(gòu)員連續(xù)3個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名后三名。一年內(nèi)累計(jì)未完成銷(xiāo)售符合以上任一條件降一級(jí)，一個(gè)月最多降一級(jí).。4、優(yōu)秀銷(xiāo)售人才的引進(jìn)為了引進(jìn)高級(jí)銷(xiāo)售人才，新進(jìn)入優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)和銷(xiāo)售管理人員，可以根據(jù)過(guò)去的任職經(jīng)歷，暫時(shí)給與中 級(jí)甚至特級(jí)稱(chēng)號(hào)和組長(zhǎng)等職務(wù)進(jìn)行試用，試用期為三個(gè)月，試用期間任一個(gè)月未能完成目標(biāo)總?cè)蝿?wù)的 50%，則降一級(jí)。升級(jí)則與正

9、式導(dǎo)購(gòu)一樣。5、導(dǎo)購(gòu)員辭退連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)售排在商場(chǎng)最后一名導(dǎo)購(gòu)員將被辭退。五、銷(xiāo)售目標(biāo)各店經(jīng)營(yíng)成本一覽表與目標(biāo)任務(wù)品牌面積場(chǎng)地租金裝修折舊投資利息水電費(fèi)工資成本合計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)1組布蘭卡28563842280100014259101199960000安曼21548161720100010759109521480002組米奇24554881960100012259101058353000盛凱33875702704100016909101312466000喜臨門(mén)1884211150410009409108565430003組紅櫻桃570168725700150028509102783280000伊瑪特2

10、9694722960150014809101632255000奧立克25380962530150012659101430148000斯諾美家3451242034501500172591020005700004組城市之窗495178204950150024759102765580000優(yōu)越297114002970150014859101826565000聯(lián)邦5902265659001500295091033916115000左右348111363480150017409101876665000二樓A組翡翠藤器32678244500200016309101686445000樂(lè)雅軒505121207

11、070200025259102462562000黃金柚34786754858200017359101817846000二樓B組寶華32280504508200016109101707843000尊典532133007448200026609102512870000宜華33080504508200016109101707848000二樓合計(jì)31400001、個(gè)人完成銷(xiāo)售目標(biāo)，給與目標(biāo)獎(jiǎng)金 300兀2、完成小組總目標(biāo)，小組長(zhǎng)給予獎(jiǎng)金 400元，小組目標(biāo)為小組各店目標(biāo)任務(wù)總和。3、完成樓層送貨目標(biāo)，樓層經(jīng)理給予獎(jiǎng)金 500元，樓層目標(biāo)為該樓各店目標(biāo)任務(wù)總和六、銷(xiāo)售（以送貨金額計(jì)算）提成1、導(dǎo)購(gòu)個(gè)人提

12、成 當(dāng)月送貨未能完成銷(xiāo)售目標(biāo)，按實(shí)際銷(xiāo)售額1%提成。 當(dāng)月送貨額達(dá)到或超過(guò)目標(biāo)任務(wù)但是低于目標(biāo)任務(wù)1.5倍，按實(shí)際銷(xiāo)售額1.2提成。 當(dāng)月送貨額達(dá)到或超過(guò)目標(biāo)任務(wù) 1.5倍但是低于目標(biāo)任務(wù)2倍，按實(shí)際銷(xiāo)售額1.5提成。 當(dāng)月送貨額達(dá)到和超過(guò)目標(biāo)任務(wù) 2倍，按實(shí)際銷(xiāo)售額2.0提成。 跨店銷(xiāo)售，僅限配套產(chǎn)品中沙發(fā)配套的茶幾、床配套的床墊，銷(xiāo)售員與產(chǎn)品所在店導(dǎo)購(gòu)各 提一半。 代同事銷(xiāo)售，建議兩人平分提成。2、小組提取團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金每月從各小組 送貨總額中提取0.2%作為團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金于小組內(nèi)按人數(shù)平均分配。品牌銷(xiāo)售金額提成 系數(shù)銷(xiāo)售金額提成 系數(shù)銷(xiāo)售金額提成 系數(shù)銷(xiāo)售金額提成 系數(shù)1組圓方圓V 46700

13、1%46700W 700501.2%70050 934002%布蘭卡V 600001%60000W 900001.2%90000 1200002%安曼V 480001%48000W 720001.2%72000 960002%2組米奇V 530001%53000W 795001.2%795001160002%盛凱V 660001%66000W 990001.2%99000 1320002%喜臨門(mén)V 430001%43000W 645001.2%64500860002%3組紅櫻桃V 800001%800001200001.2%1200001600002%伊瑪特V 550001%55000W 82

14、5001.2%825001100002%奧立克V 480001%48000W 720001.2%72000 960002%斯諾美家V 700001%700001050001.2%1050001400002%4組城市之窗V 800001%80000W120001.2%1200001600002%優(yōu)美家V 650001%65000W 975001.2%97500 1300002%聯(lián)邦V1150001%115000W 1725001.2%1725002300002%左右V 650001%65000W 975001.2%97500 1300002%5組翡翠藤器V 450001%45000W 67500

15、1.2%67500 900002%樂(lè)雅軒V 620001%62000W 930001.2%93000 1240002%黃金柚V 460001%46000W 690001.2%69000 920002%6組寶華V 430001%43000W 645001.2%64500860002%尊典V 700001%700001050001.2%1050001400002%宜華V 480001%48000W 750001.2%75000 1000002%3、樓層經(jīng)理提成當(dāng)月送貨未能完成樓層銷(xiāo)售目標(biāo)，按樓層實(shí)際銷(xiāo)售總額額0.2%提成。樓層銷(xiāo)售金額提成系數(shù)銷(xiāo)售金額提成系數(shù)銷(xiāo)售金額提成系數(shù)銷(xiāo)售金額提成系數(shù)附1樓V 3167000.2%316700W 4750500.3%475050W 6334000.4% 6334000.5%一樓V 5780000.2%578000W 8670000.3%867000W11560000.4%11560000.5%二樓V 3160000.2%316000W 4740000.3%4