完整版)服裝陳列7大技巧

1、服裝管理服裝陳列 7 大技巧1、同一色搭配。 同一色系的衣服放在一起會給人很舒服的感覺，注意同一色系搭配中不要同樣款式、同樣長短的放在一起，以免讓人感覺像倉庫。2、對比色搭配。就是說用冷色來烘托暖色，比如：用綠色衣服襯托紅色衣服，用藍色衣服襯托 黃色衣服，擺放在一個竿子上時，不能讓冷色和暖色各占50%，最好是 3：7 左右的比例比較合適，要注意冷暖色的穿插。3、合理利用活區(qū)。所謂活區(qū)就是面對人流方向首先最容易看到的區(qū)域，反之為死區(qū)。要把自己 主推的款式放在活區(qū)，把另外的款式放在死區(qū)，這樣可以大大提升銷售。4、模特數(shù)量要控制。有的經營者認為模特比較容易出展示效果，就在自己的店鋪放很多模特， 但卻

2、會起到相反的效果，讓人感覺這個牌子有些“水 ”，所謂 “物以稀為貴 ”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。5、合理利用 “活模特 ”。賣場的導購員是服裝的活模特， 她們穿哪個款式就會賣哪個款式， 這可是 減少庫存的好方法。6、時間的把握要到位。要了解每天來買衣服的人是誰，以女裝為例，星期一、二、三、四來的 一般是全職太太，這樣可以把一些時尚的、價格較高的、款式獨特的衣服放在活區(qū)和穿在模特上。 星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平時上班的女性，最好把價格中等的服裝掛在活區(qū)和 模特身上。7、賣場陳列要有節(jié)奏感。不要把色系分的太死板，賣場的左邊是冷色右邊是暖色太不協(xié)調，冷 暖搭配要有節(jié)奏感。

3、服裝店如何作好管理 一家品牌服裝專賣店，地處鬧市區(qū)，品牌知名度也較高，但是老板實行家庭式運營，任人唯親，導 致管理混亂，員工流動頻繁，經營業(yè)績很差，甚至不夠支付房租及人員工資等各項成本。老板為扭 轉虧損局面而絞盡腦汁，甚至親自站店吆喝買賣，仍無濟于事。后來，在人力資源管理專家的指導 下，該專賣店實施了 套人力資源管理機制，經過半年的運作，機制得以全面實施，管理邁入了規(guī) 范化軌道，經營業(yè)績也逐步攀升。該專賣店的人力資管理體制如下：“四定 ”機制所渭 “四定 ”，即定機構、定編制、定人員、定職責。 用工機制經理室成員實行彈性工時制，財務部總帳為兼職代帳，其余人 61 為專職?，F(xiàn)金會計和營業(yè)員實 行

4、對班制，現(xiàn)金會計每班 1 人，營業(yè)員每班 6 人。在每班營業(yè)貝中選舉 1 人為班長，另明確 1 人為 助理班長，負責管理當班的營業(yè)員及營業(yè)行為。營業(yè)員每兩個月在店內崗位輪換一次。分配機制 營業(yè)員的分配形式為：底薪 +考核工資 + 績效工資 +小票工資。營業(yè)員底薪 400元，班長底薪 500元；營業(yè)員考技工資 100元，班長考技工資 200 元；績效工 資 =銷售顫 x 提成系數(shù)。根據各人的銷售業(yè)績，實行按績分配，多績多得。提成系敷按等級劃分，銷 售 01 萬元提成 1%；1-2 萬元提成 2%，23 萬元提成 3%，3 4 萬元提成 4%，4 萬元以上提成 5；營業(yè)員每開一張小票，給予 l 元

5、的小票工資。 考核機制 考核分為定性和定量兩塊，所有考核結果均與分配機制掛鉤，兌現(xiàn)在員工當月的實發(fā)工資中。 定性考核由工作與服務態(tài)度，考勤、衛(wèi)生，最低指標完成情況（以上 年度的月最低銷售額為標準 ），其他等 5 個部分組成，每個部分 1 分，共 5 分，對應 100 元的考梳工資，每分 20 元，員工違 反考核制度第一次減 1分，扣 20元；第二次減 2 分，扣 40元，另待崗 2天，學習店紀店規(guī)并進行 自我反思；第三次須扣 3 分，但總分 5 分已不夠扣，所以，違反三次，將辭退該員工，當月考核工 資為 0。班長 200 元的考核工資由兩部分組成，一部分是100 元的個人考核工資，參照上述方式

6、執(zhí)行；另 100 元是管理考核工資，共 5 分，每分對應 20 元，營業(yè)員扣分，班長相應扣一半的分值，得分結 果作為管理考核工資的分配依據，如果 6 名營業(yè)員當月共減 5分，則班長的臂理考校分減 25 分， 扣 50 元，管理考核工資得 50 元，另個人考核工資 100 元，合計 150 元。定性考桉由班長 （班長不在時， 由助理班長代理 ）以及經理室成員實施 考核減分統(tǒng)一記錄在考核 臺帳上，由考核人和被考核人 （證明人 ）簽字確認，保證考核行為的真實性，客觀性。定量考核是指每月盤貨時，由現(xiàn)金會計統(tǒng)計出營業(yè)員的銷售額和開票張敷制作表格，在內部公 示，并根據考核結果，兌現(xiàn)績效工資和小票工資。服裝

7、店店員的服務用語如何規(guī)范 營業(yè)員在成交階段要耐心幫助顧客挑選商品,幫他確立購買信心 ,贊許顧客的明智選擇 ,計算包扎好商品 ,收款式后將商品有禮貌地交給顧客 .言語要熱情、禮貌 .幫助顧客挑選商品時： 您仔細看，不合適的話我再給你拿。別著急，您慢慢選吧。 你想看看這個？需要什么我?guī)湍隳?。請您稍等，我馬上給您拿。 這種商品，本地的與外地的都差不多，您隨便挑選吧。我?guī)湍x好嗎？ 您買回去若不合適，請保存好，只要不污損，可以拿來退換。小姐，您真會買東西！ 您很會挑選商品，拿回去您的先生（太太）準滿意。請等一下，我?guī)湍惆谩?您買的這個東西是自己用還是送人的，要不要包裝講究一些？這是您的東西，請拿好。

8、服裝銷售的技巧 服裝與色彩的聯(lián)系是非常緊密的，一件服裝產品款式再好，色彩不對也很難銷售，在我國服裝面料 染色上沒有引起注意，低檔的面料色彩比較豐富，而中高檔面料鮮艷、明亮的色彩還很少，無法滿 足消費者的購買愿望。在服裝銷售這一重要環(huán)節(jié)中，銷售人員會遇到這樣或那樣的顧客，但由于銷售人員不懂得服裝 銷售心理，所以，在服裝銷售中出現(xiàn)了這樣或那樣的問題，為了提高銷售業(yè)績必須解決這些關鍵的 問題。首先，銷售人員必須了解顧客群體中有哪幾種消費類型，一般女同志都喜歡到大型的商場， 商店購物，不同的顧客有不同的需求，在購物時所表現(xiàn)的購物態(tài)度也是不同的，大致分為以下幾種 類型：休閑型 這一類人群多以青年、中年人

9、為主，大多數(shù)人是在工作之余，毫無目的的到商場來閑轉，以此 來消磨時間，此人群并沒有購物的欲望，在閑轉的過程中尋輕松與滿足，尋找一下視覺上的快感。 用視覺上的快感來達到心理的滿足。引導型 這一類人群，多以文化層次比較高、職業(yè)女生比較多，生活、工作節(jié)奏比較快，沒有太多的多 余時間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節(jié)省時間，會通過看報紙、電視廣告來了解自己所需的產品， 通過廣告內容對商品產生強烈的好奇心和強烈的購物欲望。盲目型 這一類人群多是沖動型人，容易被人誤導，購物沒有目標，見什么商品都喜歡，只要銷售人員 熱情服務，此顧客就會不計后果的進行購買，所觀的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家 以后或他

10、人說不好時就后悔，商場退貨換貨的原因大多是盲目型人所造成的，是熱情的服務人誤導 的，所造成的結果。理智型這一類人群文化層次比較高， 對任何事情大都有自己的主見， 不容易被廣告的花言巧語所誤導， 對自己所需求非常明確，多以白領、金領的女士為主，此階 層女士一般自身條件非常優(yōu)秀，自信心很強，對產品廣告和銷售人員不論你多么熱情，只要不是她 的需求，你是說不動她的，此類人群會理智的按照自己的需求進行購物。怎樣改變以往的銷售方法呢？要具備以下幾個條件：1 首先要經過嚴格的色彩搭配培訓，熟練掌握四季色彩理論與四季服裝色彩搭配技巧。2 要學會觀察顧客，掌握消費心理知識。3 要培訓進貨與銷售技巧。經過嚴格培訓

11、的銷售人員才會給經營帶來大的經濟效益。 當您來到索易視覺形象工作室，您會找到應對這四種人的答案！ 內容包括國際流行色、上貨的原則、服裝搭配的技巧、顧客心理、銷售的語言技巧等。服裝銷售技巧 在銷售過程中，營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起 顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：1、推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合 的服裝。3、配合手勢向顧客推薦。4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推

12、薦 服裝時，要著重強調服裝的不同特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧 客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準 確地說出各類服裝的優(yōu)點。重點銷售的技巧： 重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使 顧客的心理由 “比較”過渡到 “信念 ”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是 銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：1、從 4W 上著手。從穿著時間 When、穿著場合 Where、穿著對象 Who

13、 、穿著目的 Why 方面做 好購買參謀，有利于銷售成功。2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的 特點要首先說出，如有時間再逐層展開。3、具體的表現(xiàn)。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好 ”， “這件衣服你最適合 ”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。 依銷售對象不同而改變說話方式。 對不同的顧客要介紹 不同的內容，做到因人而宜。4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。接近顧客的最佳時機接近顧客的最佳時機 我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客 保持恰當

14、的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。那么最佳時機：8一 . 當顧客看著某件商品（表示有興趣）二 .當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）三 . 當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）四. 當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產生興趣，想知道品牌、價格、產品成分）五. 當顧客看著產品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助）六. 當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）一、提問接近法 您好，有什么可以幫您的嗎？ 這件衣服很適合您！ 請問您穿多大號的？ 您的眼光真好，這是我公司最新上市的產品。二、介紹接近法看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。產品介紹： FAB 法

15、則，千萬不要說成 FBI 法則了1. FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色）2. ADV ANTANGE 優(yōu)點（大方、莊重、時尚）3. BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽） 互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機等（用 FAB 法則） 注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答 “不需要 ”或 “不麻煩了 ”就會造成尷尬的局面。三、贊美接近法即以 “贊美 ”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。 您的包很特別，在那里買的？您今天真精神。 小朋友，長的好可愛！ （帶小孩的顧客） 俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與

16、你交流四、示范接近法 利用產品示范展示展示產品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最 好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據表明， 68%的顧客試穿后會成交。試穿的注意事項：1. 主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。2. 引導顧客到試衣間外靜候。3. 顧客走出試衣間時，為其整理。4.評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。 無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：一. 顧客的表情和反應，察言觀色。二. 提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。三. 與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交 距離。如何才能做好

17、銷售 要為成功找方法、不要為失敗找理由。 行銷最困難的是如何跟一個陌生人開口說話你要克服它。 .如何讓客人沒有壓力的聽完你做產品介紹、你有沒有說服力。 當你成為一個銷售點的時候你只有二種思維。一.如何吸引客人圍過來。二 .如何讓客人把錢掏出來。如果你只是一個銷售的人員、你要增加接觸面，因為成交是跟你的接觸面成正%比。先把產品功能講出來、示范做出來、讓他親身體驗一下、再把附加價值、保證服務說出來。 產品好、說話技巧好、態(tài)度更重要。做好產品示范是取信客戶的一種利器。 如何讓客戶產生信任感是你成功的指針。知己知彼百戰(zhàn)百勝。這句話就是要你研究客戶的心理。 要吸引客人的方法有很多種、你如何應用頭腦激發(fā)行

18、人產生好奇圍觀。 一個成功的行銷人是看產品潛力而不是看價格。銷售的對象是有分程次的、行銷的市場只有大小而沒有價格的高低。 如何讓她們知道幫助年輕人很重要。給我們一次機會為您服務。 一個下剛的工人省吃儉用。讓他知道為你的小孩還是可以賣給他。 .你如何說服他、讓她們認為你說的有道理。你如何說服消費者讓他們感覺這產品并不貴。 經由訓練、認真學習而得到產品的知識、加上具有親和力的外表及愉悅的聲音、每天面對不同的客 戶及無可預期的突發(fā)狀況、你是否會樂在其中、或視為一種挑戰(zhàn)。業(yè)務員是拓展市場的尖兵、自己創(chuàng)業(yè)的踏腳石。 有錢人是用錢裝潢店面、沒錢人要用能力裝潢你自己?？腿诉M來后沒掏錢前別讓他跑了。 認知行銷

19、是一種事業(yè)、培養(yǎng)成為高度的興趣、一種習慣、激發(fā)熱情的工作內容。 要誠實的面對自己把自己的優(yōu)缺點攤開來分析、財富不會自己從天上掉下來只有努力努力。性向問卷開朗熱情保守能言善道還是木訥寡言欲擒故縱是行銷的高招。 你是否了解人的心理。最好是不要發(fā)錢、最好有東西送我、如果一定要發(fā)錢。最好很便宜。 如何讓客人把錢掏出來也有方法、 聲東擊西法就是告訴客人我們是莫公司派來做新產品的推廣介紹。 不要買沒關系 .你如何介紹一個陌生人產品的內容而讓他不會產生壓力、并認為這產品對他或他的小孩是重要的。 再不行把優(yōu)惠贈品搬出 （有聲東擊西法、故弄玄虛法、莎古拉法、獎金吸引法、奇裝異服法、擴音吆 喝法、 ） 給客戶們一

20、種感覺我們是來幫助她們書寫方便增加小孩自信心。第一印象與銷售 第一印象是對不熟悉的社會知覺對象第一次接觸后形成的印象。初次見面時對方的儀表、風度所給 我們的最初印象往往形成日后交往時的依據。一般人通常根據最初印象而將他人加以歸類，然后再 從這一類別系統(tǒng)中對這個人加以推論與作出判斷。人與人之間的相互交往、人際關系的建立，往往 是根據第一印象所形成的論斷。據心理學方面的有關研究表明，人們對其他人或事物在 7 秒鐘之內 的第一印象可以保持 7 年。給他人留下的第一印象一旦形成，就很難改變。從第一印象所獲得的主要是關于對方的表情、姿態(tài)、儀表、服飾、談吐、眼神等方面的印象。 它雖然零碎、膚淺，卻非常重要

21、。因為，在先入為主的心理影響下，第一印象往往能對人的認知產 生關鍵作用?！暗谝挥∠笫亲钪匾挠∠?”，同樣，在銷售過程中，第一印象是最重要的印象，它對能否成功銷售起著關鍵作用。據相關資料統(tǒng)計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產品之前，客戶就已經決定不與你進行進一步的溝通了。 實際上所有客戶的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是對你的公司或者是產品沒有信 心，第三是客戶本身有問題。所以說，是否給客戶留下良好的第一印象對于接下來的相互溝通很重 要。消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給

22、消費 者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對自己產品的注意與信任。雖然經常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經常用第一印象來評價您，這決定了 客戶愿不愿意給你繼續(xù)談下去的機會。與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于銷售人員的外表 衣著與言談舉止，它包括以下三個方面：你的儀表、你的態(tài)度、你的開場白。塑造你專業(yè)的儀表形象第一次會見客戶時，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷售的產品和服務聯(lián)系起來。很難使 客戶相信一個衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質量的產品和服務。下面幾點建議可以幫 助你使?jié)撛诳蛻魧δ惝a生良好的第一印象： 著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好 “

23、一點 ”即能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離； 不要在客戶辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料； 姿勢端正，以示自信； 所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨傘或報紙等） ； 同潛在客戶保持目光接觸； 緊緊地積極地同客戶他握手，同時保持目光接觸； 正確地稱呼對方的姓名和頭銜。 對拜訪抱著熱情積極的態(tài)度銷售過程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請一直保持微笑。微笑可以向客戶 反映出一個積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛， 但是很少有人討厭彌勒佛。有吸引力的開場白第一句話的印象是你成敗的關鍵，開場白的傳達方式決定你是否能夠打動人心。你的傳達方式

24、、真 誠與創(chuàng)意會影響整個約談的氣氛。它們也會影響準客戶的聆聽態(tài)度。如果你一開始就取得了他的注 意力和尊敬，你很可能全場都得到同樣的尊重。反之，你就可能空手而回。在客戶的心中只有一個 念頭：你要干什么？你越快說到重點，對你越有利。這是最有效用的開場白，準客戶會因此而削弱 了對行銷人員的提防。不管以什么方式開場，你都要保持興奮度。你要從內心很想見到你的準客戶，見了準客戶，更想與 他認識，更想與他交上好朋友。你的態(tài)度以及專注力對開場也很重要。積極的態(tài)度會給準客戶留下 深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動和影響客戶的注意力和興趣。四個促銷實戰(zhàn)秘笈 秘笈一：把脈促銷法則 有專家曾經說過，促

25、銷越來越像是廠家和商家的“雞肋 ”，食之無味，棄之可惜。但也有專家曾說過：不做促銷可能連個雞骨頭都沒有。面對競爭，逃避只能是坐以待斃。隨心如今，隨著 “感覺消費 ”時代的來臨，消費者的購買習慣發(fā)生了很大的變化。消費者越來越 所欲 ”。因此，精心策劃各種形式的促銷相當重要。這里認為在促銷活動前，首先要明確向誰傳播， 確定信息接收者，傳播什么信息內容，何時何地傳播。而在具體策劃上，有幾項工作必須做好：1、準確定位，主題鮮明。到底是傳達給消費者品牌形象還是現(xiàn)實售賣。2、確定最佳的促銷方案。除了事前周密的計劃和人員安排，還要有一個好的方案把活動目的和 主旨深入到每一個人心中，充分調動其積極性，還要對促

26、銷人員進行詳盡的促銷方案及細節(jié)培訓。3、確定時間，促銷時間宜早不宜遲。最好比對手早三天，以免被對手搶先。再好的策劃也要把 握好時機。4、營造好現(xiàn)場氛圍。如 POP 海報要出彩，店堂音樂要恰到好處，刺激顧客的購買欲望。5、制定一個恰當?shù)匿N售目標和激勵方案。6、控制促銷成本，要 “因己制宜 ”，這樣才能有較好效果。7、作好評估總結，為下次促銷活動積累經驗。最后，需要注意的還有四點： 1、調查到位，宣傳到位； 2、貨源要準備充足； 3、活動選址避免 偏遠、顧客稀少的地方； 4、時間最好控制在一周內完成（雙休日為準） 。秘笈二：營造溫馨 其實促銷的點子應該是很多的，但對于節(jié)假日而言，最重要的是要營造節(jié)

27、日氣氛，一定要讓溫馨直達消費者心里。以春節(jié)期間（大年三十到正月十五）的操作方式為例： 其一：歡迎辭由以往的 “歡迎光臨 ”變?yōu)椤靶履旰?”?？蓜e小看這么微小的調整和這么一句老土的 祝福語，在春節(jié)期間，這是非常有效果的。我們能明顯地感受到一聽這句話，每一位進入專賣店的 顧客顯得分外開心，并用同樣的 “新年好 ”回應導購員，如此以來，彼此的距離一下子拉近了。 其二：巧妙的 “紅包 ”。按平日的操作，一般是不打折的，但是在假日期間如果能巧妙地讓利，就會 吸引顧客。譬喻，初一到初四，送給每位購物顧客一個紅包，價值 19 元的優(yōu)惠券，雖然優(yōu)惠的比例 很小，但在我們中國人的傳統(tǒng)里送紅包就是賦予他人福氣和財

28、氣。事實上，在過年這個時候，大家也不會那么計較，圖個便宜的。而且這巧妙之處是在數(shù)字上做文章， “19含” “要長長久久 ”之意，表示來年一切順利。事實證明，這個做法非常有效，粗略統(tǒng)計， 有 30% 的優(yōu)惠券是在第二天進行二次購買。其實，都是通過顧客的口頭傳播擴大影響?？陬^傳播是 最好的廣告了。其三：別致的禮品。搞促銷，送禮品是普遍做法，但是關鍵的問題是要在合適的時候送出合適 的東西，以前的很多方式已經沒有新意，而且，在許多顧客看來，這些應該都是必需品，因此，這 需我們好好琢磨。松鷹在促銷中使用過許多禮品，其中張學友掛歷就受到了很多消費者的歡迎。送出的禮品并不 只在于其價值的大小，關鍵看是不是能

29、不能讓消費者接受、喜歡。秘笈三：找到最佳的讓利點 促銷，包括節(jié)假日促銷，目的是處理季節(jié)性產品和品牌形象推廣，由此成功的促銷主要集中在 三個方面：一是季末促銷推新款；二是圣誕、元旦和春節(jié)等重大節(jié)日的活動；三是新店開業(yè)或老店 新開攢人氣。從消費者的角度上來說，促銷對他們最大的吸引之處就在于得到實惠。因此，籌備促 銷前，一定要對消費者的需求進行調研，尋找到好的讓利方案。以下介紹松鷹以往操作過的幾個方 法：其一、根據消費者不同的消費額送出不同的紅包，這種方式其實是巧妙的打折。 其二、啟動季末讓利工程。讓利可以有多種模式，比如直接在促銷款上用標簽標明。當然，最 有效果的還是推出系統(tǒng)性的讓利方案 買多少按

30、相應比例讓利。其三、巧妙的捆綁銷售?；顒忧埃覀兏鶕写黉N款的風格，做幾組捆綁系列等等。當然， 這種形式主要是促進家庭或團體性的銷售?？傊?，讓利總是消費者感興趣的。不過，在做好讓利促銷前，一定要做好預算，這點很重要。 秘笈四：用促銷栓緊老顧客每當節(jié)日走進商場或逛步行街，映入你眼簾的都是一些促銷活動，比如：買多少返多少、打折 銷售、贈什么禮品等等五花八門，所有商家都絞盡腦汁，施展自己的高招以期望提高自己的銷售。松鷹以經營專賣店的多年經驗來看，以為打折、返利并不是永久的制勝法寶。促銷目的是為了 提高銷售，但它的對象還是顧客。一味地追求眼前銷售，在節(jié)日打折，會失去打折前購買的老顧客。 比如日本豐田公司在中國車市瘋狂降價的背景下，沒有降價就是考慮到幾十萬的老用戶。05年 2 月28 日他們宣布雅閣降價 2 萬元，理由是零部件國產化，但他們很好地向老顧客作了解釋，這讓老用 戶心里得到平衡，畢竟老顧客是他們的贏利之源??！當今社會常講的一句話就是以人為本，而我們做生意一切以顧客為本，這里認為促銷應該重點 關注老顧客。松鷹虎門旗艦店在開業(yè)一周年，做了一個促銷活動，主題是： “回報老顧客，積分換禮 真情行動 ”。活動消息傳開后， 大