全國(guó)家裝市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告(西安)

1、全國(guó)家裝市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 西 安 時(shí)間：2010/4/4地點(diǎn)：西安調(diào)研人：王大川、杜秀強(qiáng)行程：訪北京*西安公司總經(jīng)理-* 北京*西安公司總經(jīng)理-*摘要：從業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)來(lái)看，西安這個(gè)市場(chǎng)總體容量很大，輻射能力強(qiáng)，并受經(jīng)濟(jì)周期影響小，陜北來(lái)的小礦主消費(fèi)能力很強(qiáng)，大眾消費(fèi)水平一般，工程質(zhì)量水平很差，媒體環(huán)境寬松，企業(yè)的平均利潤(rùn)率在5-8%，主流市場(chǎng)均單在4-5萬(wàn)（不含主材），由于建材市場(chǎng)發(fā)達(dá)，所以市民喜歡自己采購(gòu)主材；高端市場(chǎng)相對(duì)空白，獨(dú)立設(shè)計(jì)師還未成氣候，高端公司管理不規(guī)范，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是兼做家裝業(yè)務(wù)的公裝公司；中端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其以城市人家和峰光無(wú)限為代表，人海地面站非常激烈，價(jià)格戰(zhàn)峰光無(wú)限

2、稍遜一籌，但工程質(zhì)量略好一些；東易日盛定位中高端，*呈下滑趨勢(shì)，北京今朝的中低端市場(chǎng)做的也不錯(cuò)?？傮w上，我們認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)是有機(jī)會(huì)的，并且前景也不錯(cuò)。n 市場(chǎng)容量： 總量估計(jì)：2008年西安市場(chǎng)大約70多個(gè)億，2009年應(yīng)該有八九十億沒(méi)有問(wèn)題，其中游擊隊(duì)占70%以上，在協(xié)會(huì)注冊(cè)的裝飾公司大約有400多家，在*視線(xiàn)內(nèi)的企業(yè)大概只有十幾家； 高端市場(chǎng)：西安的高端市場(chǎng)主要是別墅和復(fù)式，主要位于曲江和秦嶺腳下，業(yè)主主要是陜北來(lái)的小礦主，總量應(yīng)當(dāng)不超過(guò)10%； 中端以上市場(chǎng)：對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)，兩位老總都沒(méi)有能準(zhǔn)確的估計(jì)，但是對(duì)于*自己的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，均單5萬(wàn)元以上的市場(chǎng)，大約占40%左右； 即將交付的樓盤(pán)：西

3、安市10年即將交付的樓盤(pán)有163個(gè)，并且社區(qū)體量都很大； 周邊市場(chǎng)：西安向西發(fā)展，咸陽(yáng)（原本是地級(jí)市）向東發(fā)展，西安市的戰(zhàn)略就是西咸一體化，所以咸陽(yáng)市場(chǎng)也不錯(cuò)，好的企業(yè)一年也能做2000萬(wàn)，但整體消費(fèi)水平還比較低，中低端比較多； 精裝修比例：西安市精裝修很少，主要是恒大、萬(wàn)科、富力等開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)，大部分還是毛坯房，*總認(rèn)為這些精裝房接受度很好，銷(xiāo)售的很好，所以精裝修會(huì)越來(lái)越多；但是姜總則認(rèn)為市場(chǎng)本身就說(shuō)明了問(wèn)題，如果精裝接受度高，那么早就高了，木線(xiàn)比例還是很低，本身就說(shuō)明市場(chǎng)接受度不高；n 市場(chǎng)環(huán)境 非外向型經(jīng)濟(jì)區(qū)，城市發(fā)展穩(wěn)健：西安市和長(zhǎng)三角不同，外向型經(jīng)濟(jì)很少，因此不容易受經(jīng)濟(jì)周期的影響，2

4、008年的金融危機(jī)，基本沒(méi)有對(duì)西安造成影響，2008年和2009年西安市的房地產(chǎn)市場(chǎng)基本上處于爆發(fā)式增長(zhǎng)狀態(tài)； 房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境良性：西安市房地產(chǎn)市場(chǎng)比較平穩(wěn)，受金融危機(jī)的影響較小，基本上處于蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)；姜總介紹，他從未見(jiàn)識(shí)過(guò)哪一個(gè)城市像西安城北一樣那么多大面積的樓盤(pán)同時(shí)啟動(dòng)，根本就是造城，像城市人家一年做個(gè)8000萬(wàn)的產(chǎn)值，對(duì)整個(gè)西安市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，不過(guò)是毛毛雨； 城市輻射能力出色:作為西北地區(qū)的核心城市，西安市有著很強(qiáng)的影響力，對(duì)蘭州、漢中等地都有一定的影響，隨著西咸一體化的發(fā)展，咸陽(yáng)市場(chǎng)也逐漸被大家看好； 高端市場(chǎng)特征： 業(yè)主特質(zhì)：l 主流高端業(yè)主暴發(fā)戶(hù)背景：主要是陜北的采礦人，這些人不看知

5、名度，也沒(méi)有太高的品味，基本上只買(mǎi)貴的不買(mǎi)對(duì)的，做這些人的生意，基本上只能靠圈子關(guān)系；l 基本上是一次性客戶(hù)：西安買(mǎi)房子的有錢(qián)人，以外地人為主，想要打入他們的圈子，難度很高，要想用設(shè)計(jì)和工程性吸引他們又不具備相應(yīng)的實(shí)力，所以對(duì)西安的裝飾公司來(lái)說(shuō)，基本不打算做回頭客，外地人也確認(rèn)很少回頭；l 消費(fèi)能力十分出色：曲江的別墅也能買(mǎi)到三四千萬(wàn)一棟，這說(shuō)明來(lái)西安消費(fèi)的客戶(hù)不差錢(qián)，消費(fèi)能力毋庸置疑；l 最看重的尊重和服務(wù)，這些人對(duì)工程質(zhì)量要求不高，設(shè)計(jì)上有沒(méi)有欣賞水平，所有他們最看重的是被尊重和被服務(wù)，其實(shí)就是花錢(qián)買(mǎi)享受；l 最有效的營(yíng)銷(xiāo)手段是形象和噱頭：姜總指出，受其本身素質(zhì)的影響，穩(wěn)定的高端形象，有新

6、意的噱頭是比較好的營(yíng)銷(xiāo)手段 公裝公司、獨(dú)立設(shè)計(jì)師、不規(guī)范的高端小公司是主要競(jìng)爭(zhēng)者：l 藍(lán)馬克、盛雅都是既做公裝，又做家裝的企業(yè)，家裝只是藍(lán)馬克的一小部分，但是他的品質(zhì)比較高，20萬(wàn)以下的單子很少做，可以作為聆海的一個(gè)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；l 錦華和魯班都是靠給售樓業(yè)務(wù)員飯店那業(yè)務(wù)的，均單大約在20-30萬(wàn)，絕對(duì)高端市場(chǎng)基本不做；l 個(gè)人工作室：這兩年，西安開(kāi)始逐漸出現(xiàn)一些個(gè)人工作室，主要靠關(guān)系接一些散單，基本上是東易日盛出來(lái)的，能接一些業(yè)務(wù)，但是工作室運(yùn)作的不是很成功，本身也沒(méi)有急功近利的要求，目前還沒(méi)有形成氣候；l 東易日盛：均單只有7萬(wàn)，基本上是做中高端的，偶爾也能接到一些高端的單子，不太多； 絕

7、對(duì)高端裝修公司相對(duì)空白： 房屋入住率低，城里的別墅大約也只有50%的入住率，l 這主要是高端市場(chǎng)的消費(fèi)者不理性，通常遇見(jiàn)高端樓盤(pán)，一買(mǎi)就是一個(gè)單元，這里面大多數(shù)都不裝修；l 尤其在高端樓盤(pán)集中的曲江地區(qū)，生態(tài)環(huán)境、文化環(huán)境都很好，但是生活配套不齊全，生活不方便，因此空置率更高；l 浐灞區(qū)也不錯(cuò)，但是離城區(qū)太遠(yuǎn)，生活也不方便，空置率也較高；l 南部秦嶺山坡上的別墅由于離城較近，所以入住率相對(duì)較高；l 總的來(lái)說(shuō)城區(qū)的別墅入住率高一點(diǎn)（西安高新的楓葉苑就是市區(qū)的別墅）； 業(yè)主維權(quán)意識(shí)比南方落后： 北方消費(fèi)者也比較寬容，基本都能接受事后彌補(bǔ)措施，基本上所有北方人都是這樣，裝修公司在簽單之前，議價(jià)權(quán)在消

8、費(fèi)者手里，一旦簽單之后，議價(jià)權(quán)邊轉(zhuǎn)移到裝修公司手里，無(wú)論工程出現(xiàn)任何問(wèn)題，消費(fèi)者一般不會(huì)重新找一家公司砸了重裝，這時(shí)候基本就是裝修公司主導(dǎo)了，只要能采取彌補(bǔ)措施，就算服務(wù)不錯(cuò)了； 長(zhǎng)三角地區(qū)消費(fèi)者不接受裝修公司簽單后議價(jià)權(quán)：長(zhǎng)三角地區(qū)消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)強(qiáng)烈，在他們的意識(shí)里，只要一經(jīng)簽約，裝修公司必須在約定金額和時(shí)間內(nèi)按照規(guī)定完成工程，出現(xiàn)問(wèn)題采取彌補(bǔ)措施，那是裝修公司的義務(wù)，曝光那是應(yīng)該的，賠償也是必須的； 業(yè)務(wù)模式以半包為主，主流企業(yè)擁有合作主材品牌，會(huì)“指導(dǎo)“客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)大部分選擇自己購(gòu)買(mǎi)主材，也有部分在裝修公司指導(dǎo)下購(gòu)買(mǎi)； 在*，接受指導(dǎo)的，能夠配上工程總價(jià)40%的主材； 西安市建材城生意

9、十分紅火，活動(dòng)期間經(jīng)常打折，折扣很低，因此西安本地人還是傾向于自己選購(gòu)主材，集成化不好做； 主力戶(hù)型：100-150平米，120的最多，150的大戶(hù)型也還是很常見(jiàn)的； 凈利潤(rùn)：西安的凈利潤(rùn)與其他城市差不多，東易大約可以做到8%，其他的平均5%左右，城市人家可以做到10%-15%； 主要競(jìng)爭(zhēng)手段： 地面站、人海戰(zhàn)術(shù)：以城市人家和峰光無(wú)限為代表，都是人海戰(zhàn)術(shù)，城市人家有業(yè)務(wù)人員300多人，峰光無(wú)限有業(yè)務(wù)人員200多人，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍十分強(qiáng)大，去小區(qū)拉客戶(hù)，在家居城搶客戶(hù)都十分激烈； 價(jià)格戰(zhàn)：最大的兩家公司都是以低價(jià)格來(lái)吸引顧客； 展廳：西安的本地企業(yè)大展廳不多，*有一個(gè)5000平方米的主材展廳，基本上

10、算得上最大了，東易日盛、海創(chuàng)億邦也有展廳，北京今朝有一個(gè)500平米的小展廳，其他的基本上很少了； 廣告宣傳：主流的裝飾公司都做廣告，但是姜總覺(jué)得廣告的效果很差，不能直接吸引客戶(hù)上門(mén)，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)都還沒(méi)有到品牌競(jìng)爭(zhēng)的階段。西安的主流媒體為l 華商報(bào)：一個(gè)正版大約20多萬(wàn)l 西安晚報(bào)：一個(gè)整版大約10多萬(wàn)l 網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)、大秦網(wǎng)、家居網(wǎng)l 公交車(chē)：主流家裝公司都上公交車(chē)外立面； 展會(huì)：活動(dòng)很多，效果很差，細(xì)；按每年有四次住博會(huì)、四次家博會(huì)，都是廣告公司主辦，活動(dòng)效果很差 地方工程水平： 主流市場(chǎng)很爛：*總指出西安的裝飾公司工程一般，尤其以城市人家為代表，工程很爛，虧的是北方城市消費(fèi)者和媒體環(huán)境都寬

11、容，要是換做在長(zhǎng)三角，城市人家一定會(huì)被曝光死； 高端市場(chǎng)也很爛：除了附帶做家裝的公裝公司還可以，本地的高端市場(chǎng)工程水平也很爛，基本上不做回頭客； 基材也一般：主要是從嘉得寶購(gòu)進(jìn)； 工廠化做的一般：北京今朝有的櫥柜oem工廠，錦華有自己的木門(mén)和樓梯工廠n 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 城市人家： 總產(chǎn)值：城市人家自己的業(yè)務(wù)人員號(hào)稱(chēng)在2009年做了2個(gè)億，據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，應(yīng)該在8000萬(wàn)左右； 基本定位：只要能做量即可，城市人家的戰(zhàn)略吸引的主要是中低端客戶(hù)，但是中端客戶(hù)，和部分中高端客戶(hù)也能吸引，用*總的話(huà)說(shuō)，城市人家沒(méi)有定位這回事，只要能簽單，什么生意都做； 業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)：對(duì)北方所有的中端主流裝修企業(yè)來(lái)說(shuō)，城市人

12、家都是一個(gè)無(wú)法戰(zhàn)勝的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它的迅速崛起引起了業(yè)內(nèi)所有人士的關(guān)注，不了解的人對(duì)其模式十分好奇，業(yè)內(nèi)了解其模式的人對(duì)其搶占市場(chǎng)份額的能力表示可怕又無(wú)奈，認(rèn)為正面交鋒無(wú)論是誰(shuí)都拼不過(guò)城市人家，對(duì)其定位和競(jìng)爭(zhēng)手段表示鄙視，對(duì)其長(zhǎng)期發(fā)展紛紛表示不看好，認(rèn)為這不是一種可持續(xù)的發(fā)展模式； 核心競(jìng)爭(zhēng)力：l 低折扣、低價(jià)：最近實(shí)際簽單折扣為4.5折左右，一般均單不到3萬(wàn)元， 超低價(jià)格形成了對(duì)中低端消費(fèi)者的致命吸引力；l 高利潤(rùn)率：城市人家的利潤(rùn)率反倒比主流裝飾企業(yè)更高，大約能夠拿到10-15%，主要方法如下： 10%的低工程取費(fèi)：一般公司工程取費(fèi)35-45%，而城市人家為10%，以工程合同價(jià)90%的價(jià)格承包

13、給工隊(duì)，這10%全部用來(lái)給業(yè)務(wù)人員發(fā)工資，基本上足夠了； 高管理費(fèi)，城市人家的管理費(fèi)收22.66%，不打折，用來(lái)支付日常開(kāi)支，剩下的基本就都是利潤(rùn)； 城市人家的工程項(xiàng)目經(jīng)理可以增項(xiàng)：在城市人家的合同里，水電屬于增項(xiàng)，另收，項(xiàng)目經(jīng)理在施工過(guò)程中，會(huì)不停地向消費(fèi)者建議多做東西，多做的這些就是項(xiàng)目經(jīng)理的利潤(rùn)來(lái)源。l no1的市場(chǎng)份額和品牌知名度：不管從量上，還是從廣告上，城市人家在西安市堪稱(chēng)婦孺皆知，說(shuō)起裝修公司就會(huì)想起城市人家，這在一定程度上給城市人家?guī)?lái)了許多客戶(hù)；l 超級(jí)強(qiáng)大地域覆蓋和人員隊(duì)伍支持，城市人家在西安擁有11家店面，700多人，其中300多人都是一線(xiàn)業(yè)務(wù)員，在西安市的風(fēng)頭無(wú)人可及；

14、l 20天考核制激勵(lì)機(jī)制：城市人家是20天考核一次業(yè)績(jī)，這就要求設(shè)計(jì)師盡量壓縮前期和客戶(hù)溝通的時(shí)間，以最快的速度讓客戶(hù)簽約，所以城市人家的設(shè)計(jì)師基本不花什么時(shí)間做設(shè)計(jì)，但是談判能力非常出色，抓客戶(hù)非常牢，據(jù)說(shuō)，目前已經(jīng)改為15天考核制，簽單速度會(huì)更快；l 設(shè)計(jì)師與業(yè)績(jī)相關(guān)的折扣權(quán)限：城市人家會(huì)很據(jù)設(shè)計(jì)師簽單的折扣來(lái)支付給設(shè)計(jì)師提成，如果能夠按照公司約定的活動(dòng)價(jià)簽單，就可以拿到8%的提成，而如果使用權(quán)限范圍內(nèi)的最低折扣，則可以拿到4%的提成，設(shè)計(jì)師可以根據(jù)自己的策略靈活決定折扣；l “所有客戶(hù)都是新客戶(hù)“的經(jīng)營(yíng)理念：在城市人家的戰(zhàn)略中，由于主要精力都放在了做份額上，因此工程管理難免較差，回頭客很

15、少，并且西安人十分樸實(shí)，不追求時(shí)尚，也不追求品味，因此二次裝修很少，所以在城市人家的經(jīng)營(yíng)理念里，所有的客戶(hù)都當(dāng)成新客戶(hù)對(duì)待；l 十分擅長(zhǎng)投訴處理：城市人家的工程雖然很糟糕，年年蟬聯(lián)西安市投訴率最高的企業(yè)，但是他在工程投訴的處理上非常迅速，賠款速度很快，消費(fèi)者很快就不再追究； 風(fēng)險(xiǎn)：業(yè)內(nèi)人士對(duì)城市人家搶占市場(chǎng)份額的能力 峰光無(wú)限： 總產(chǎn)值：6000-7000萬(wàn)，僅次于城市人家，排名第二 核心優(yōu)勢(shì)l 本地企業(yè)，在西安市場(chǎng)第一個(gè)提出套餐的概念，給業(yè)內(nèi)留下了深刻的印象，但目前已經(jīng)不做套餐；l 經(jīng)營(yíng)模式在學(xué)城市人家，主要目標(biāo)是突破規(guī)模；l 老板是龍發(fā)出來(lái)的，價(jià)格與城市人家相當(dāng)，但工程質(zhì)量做的比城市人家要

16、好，口碑不錯(cuò)； 東易日盛： 總產(chǎn)值：4000多萬(wàn) 本地基本定位：中高端主流市場(chǎng)，均單：7萬(wàn)元左右 核心的競(jìng)爭(zhēng)力：l 定位清晰、執(zhí)行到位：東易一直在堅(jiān)持它的高端定位，并且一路貫徹的非常好，從來(lái)沒(méi)有搖擺不定，一路走來(lái)積累了相當(dāng)不錯(cuò)的口碑；l 擅長(zhǎng)對(duì)設(shè)計(jì)和設(shè)計(jì)師的包裝：從設(shè)計(jì)師言談舉止、衣著打扮，都給人一種“這家公司重設(shè)計(jì)“的感覺(jué)，能夠?qū)⑦@種重設(shè)計(jì)的文化和理念有效地傳遞給客戶(hù)；l 穩(wěn)定的工程質(zhì)量可以打動(dòng)高端客戶(hù) 東易日盛的不足:l 定位過(guò)于明確，前期會(huì)有一個(gè)篩選客戶(hù)的階段，前期服務(wù)態(tài)度一般，會(huì)引起部分客戶(hù)的不滿(mǎn)；l 意德法家強(qiáng)制推行主材，導(dǎo)致設(shè)計(jì)師紛紛出走。東易一直注重對(duì)設(shè)計(jì)師的培養(yǎng)，清晰的定位一直

17、沒(méi)有動(dòng)搖，但是搞了一個(gè)意德法家，強(qiáng)制設(shè)計(jì)師推行主材，主材銷(xiāo)量不好，設(shè)計(jì)師就走了，所以這兩年?yáng)|易在各處的業(yè)務(wù)才不穩(wěn)定； 龍發(fā)裝飾： 總產(chǎn)值： 4000多萬(wàn)，； 基本定位：略低于東易日盛，均單5萬(wàn)多 趨勢(shì)：西安的龍發(fā)這兩年在走下坡路，口碑也在逐漸下降，主要原因* 北京今朝：西安市全國(guó)市場(chǎng)上做的最好的產(chǎn)值店，主要是針對(duì)中低端客戶(hù)，具體產(chǎn)值不詳； 錦華： 總產(chǎn)值：也有4000-5000萬(wàn)左右 基本定位：高端市場(chǎng) 核心優(yōu)勢(shì)l 出色的物業(yè)公關(guān)能力：錦華主要靠物業(yè)的售樓人員介紹客戶(hù)，成功一戶(hù)給予10-15個(gè)點(diǎn)的返點(diǎn)，每個(gè)高端小區(qū)，公司都會(huì)花1-2萬(wàn)元專(zhuān)門(mén)用來(lái)公關(guān)；l 業(yè)務(wù)員為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)模式：公司每單業(yè)務(wù)給業(yè)

18、務(wù)員25個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用，這些費(fèi)用包括自己的提成，設(shè)計(jì)師的提成、畫(huà)圖人員 的提成，還有物業(yè)公司售樓人員的返點(diǎn)；l 不依賴(lài)設(shè)計(jì)師：與其他高端公司或工作室不同，錦華不依賴(lài)設(shè)計(jì)師，雖然也有一些不錯(cuò)的設(shè)計(jì)師，但是設(shè)計(jì)師沒(méi)什么地位，只能等著業(yè)務(wù)人員分點(diǎn)；l 木門(mén)&樓梯工廠：錦華擁有自己的工廠，主要生產(chǎn)實(shí)木門(mén)、樓梯，要求客戶(hù)必須使用這些配套；l 服務(wù)：西安的所有高端裝修公司一樣，工程都做的一塌糊涂，但是服務(wù)人員非常到位，基本上隨叫隨到，哪里不滿(mǎn)意馬上修改，直接改到滿(mǎn)意，或者發(fā)現(xiàn)無(wú)論如何不可能滿(mǎn)意為止； 盛雅裝飾：本地企業(yè)，主要靠關(guān)系，公裝和家裝并舉，工程質(zhì)量要比錦華好多了，一年產(chǎn)值也能做3000-4000萬(wàn)，

19、魯班：也能做3000多萬(wàn)，不完全是高端，也有一些終端客戶(hù)，本地企業(yè)，服務(wù)態(tài)度很好，基本隨叫隨到； 海創(chuàng)億邦： 總產(chǎn)值：3000萬(wàn)（主要是主材） 業(yè)務(wù)模式：由四個(gè)建材商合股出資的企業(yè)，主要做套餐賣(mài)主才，賣(mài)的是凱伊的櫥柜、博德瓷磚、嘉寶莉油漆，裝飾作為連帶服務(wù)，目的是拉動(dòng)終端市場(chǎng)。元洲： 尚未開(kāi)業(yè)，計(jì)劃定位于東易日盛一個(gè)高度； 核心優(yōu)勢(shì)：以營(yíng)利為目的充分授權(quán)，考核的不是簽單量，不是產(chǎn)值，雖然有產(chǎn)值的目標(biāo)計(jì)劃，但是考核的核心是凈利潤(rùn)，每個(gè)分公司總經(jīng)理都有充分的權(quán)限去做人事任免、制度安排、流程改造，工程標(biāo)準(zhǔn)總部會(huì)給出指導(dǎo)性意見(jiàn)，并非強(qiáng)制執(zhí)行，總公司考核的就是利潤(rùn)；n 行業(yè)觀點(diǎn) 目前的家裝企業(yè)都沒(méi)有核心

20、競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)的不過(guò)是產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)手段：姜總認(rèn)為，目前家裝行業(yè)遠(yuǎn)沒(méi)有到品牌競(jìng)爭(zhēng)的階段，所以廣告效果才抵不過(guò)小區(qū)、渠道和關(guān)系，那家企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力都沒(méi)有，已經(jīng)完全雷同的，裝飾公司根本沒(méi)有認(rèn)真去研究過(guò)客戶(hù)，沒(méi)有真正從客戶(hù)的需求出發(fā)，理出某一個(gè)或幾個(gè)客戶(hù)群的一致性特點(diǎn)，并以此為立足點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，打造自己的核心優(yōu)勢(shì)； 人和渠道是最核心的資源：姜總認(rèn)為，就目前看，低于裝飾公司來(lái)說(shuō)，核心的東西一個(gè)人，一個(gè)是渠道，渠道就是最好的資源，因此掌握渠道的企業(yè)才能掌握話(huà)語(yǔ)權(quán)，才能形成壁壘； 標(biāo)準(zhǔn)化要掌握好度 不同的城市文化差異太大，完全標(biāo)準(zhǔn)化并強(qiáng)制執(zhí)行很可能水土不服； 標(biāo)準(zhǔn)化要掌握好范圍，品牌、vi、品牌細(xì)分、管理框架是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，但是具體的操作環(huán)節(jié)不能太過(guò)死板； *的沒(méi)落就是標(biāo)準(zhǔn)化的犧牲品：在最初全國(guó)擴(kuò)張的時(shí)期，標(biāo)準(zhǔn)化功不可沒(méi)，能夠在迅速擴(kuò)張的情