市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)報(bào)告及日志

1、實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)一、 實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)本階段的實(shí)訓(xùn),培養(yǎng)我們的具體營(yíng)銷(xiāo)策劃能力.主要培養(yǎng)以下能力:1.培養(yǎng)企業(yè)運(yùn)作與管理的理念與運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策劃理論的能力; 2.培養(yǎng)創(chuàng)新精神與創(chuàng)新管理能力; 3.培養(yǎng)觀(guān)察環(huán)境,配置資源,制定計(jì)劃的能力; 4.培養(yǎng)分析界定問(wèn)題,科學(xué)決策的能力; 5.培養(yǎng)分析組織結(jié)構(gòu),協(xié)調(diào)職權(quán)關(guān)系,制定組織規(guī)范的能力;6.培養(yǎng)樹(shù)立權(quán)威,有效指揮的能力; 7.培養(yǎng)協(xié)調(diào)關(guān)系和與他人溝通的能力; 8.培養(yǎng)對(duì)工作有效控制的能力; 9.培養(yǎng)搜集與處理信息的能力,特別是利用網(wǎng)上資源的能力; 10.總結(jié)與評(píng)價(jià)的能力.二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容 Simmarketing是以營(yíng)銷(xiāo)理論模型為基礎(chǔ)以情景模擬為手段的教學(xué)工具可以

2、讓我們?cè)趶?fù)雜的模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境中演練學(xué)到的各種理論知識(shí)，充分體驗(yàn)企業(yè)從市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂到具體的營(yíng)過(guò)程，熟悉和了解各種市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)工具銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的決策組織的全部的應(yīng)用。而本次課設(shè)我們小組以實(shí)驗(yàn)中的NEO公司為名以化妝品和手機(jī)為主打進(jìn)行了6個(gè)季度的演練，從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的高度考慮問(wèn)題，并且在模擬的過(guò)程中不斷地分析市場(chǎng)環(huán)境、實(shí)施和修正我們自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，從中獲分析對(duì)手的策略、然后組織益匪淺。起初做的時(shí)候，我們都云里霧里的，不知從何入手，后來(lái)經(jīng)過(guò)老師的講解之后，大概知道該如何做了?，F(xiàn)在介紹我們組的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施步驟。由于科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，手機(jī)消費(fèi)者的消費(fèi)理念日漸向理性與個(gè)性化方向發(fā)展，在模擬市場(chǎng)里我

3、們和其他小組在圍繞手機(jī)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不陷入價(jià)格戰(zhàn)和同質(zhì)化的泥潭是我們一直在面對(duì)的問(wèn)題，以下從四個(gè)階段分析我們小組的市場(chǎng)運(yùn)行： 在第一季度的時(shí)候，我們公司就推出了一項(xiàng)新產(chǎn)品。其推廣訴求點(diǎn)側(cè)重于技術(shù)的先進(jìn)性和高科技所帶來(lái)的生活便利性，但由于我們要求過(guò)高產(chǎn)品定價(jià)較為合理而且研發(fā)了新產(chǎn)品“NEOC”，股票也隨之有所上升，第一季度下來(lái)我們保持了第四的優(yōu)勢(shì)，但成本的原因優(yōu)勢(shì)不明顯。對(duì)于該產(chǎn)品，我們將其定位為外觀(guān)追求型的。相對(duì)于另外兩種產(chǎn)品-時(shí)間管理型和個(gè)人交往型的兩款手機(jī)來(lái)說(shuō)，這款新推出的手機(jī)處于中等水平。我們認(rèn)為這樣就占據(jù)了手機(jī)市場(chǎng)的不同檔次級(jí)別的市場(chǎng)。不論消費(fèi)者需要什么樣的

4、手機(jī)，都能購(gòu)買(mǎi)到我們公司的產(chǎn)品。在第一季度的操作的過(guò)程中，我們遇到的困難有：對(duì)于繁多的數(shù)據(jù)，我們分析混亂，不能有效的利用其數(shù)據(jù)；好多有效的數(shù)據(jù)我們都沒(méi)有用上；對(duì)于數(shù)據(jù)資料內(nèi)容了解不充分。第一季度的數(shù)據(jù)結(jié)果出來(lái)之后，我們分析了失敗的原因。不論是我們?cè)鹊漠a(chǎn)品還是新產(chǎn)品，我們?cè)趶V告方面投入較少，宣傳力度小。最終導(dǎo)致我們公司品牌知名度和產(chǎn)品的知名度都很小，沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)；再有就是我們的渠道占有率低；銷(xiāo)售力量薄弱，在這一季度，我們忽略了對(duì)于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的增加，從而導(dǎo)致了我們市場(chǎng)份額的減少；渠道支持少，在第一季度我們著重吧渠道放在了專(zhuān)賣(mài)店上，而百貨商場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)的渠道支持為零。這是我們的一大失誤；還有一個(gè)

5、問(wèn)題就是我們的庫(kù)存太多，隨后的問(wèn)題也接踵而至，如維護(hù)費(fèi)用也隨之增加。 第二季度，我們發(fā)現(xiàn)，我們所推出的新產(chǎn)品，原本定位為中檔手機(jī)，但是隨著市場(chǎng)的需求，這個(gè)產(chǎn)品被迫發(fā)展為中低檔產(chǎn)品。由于第一季度的定位錯(cuò)誤，導(dǎo)致我們的定價(jià)過(guò)高，所以購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)少。因此，我們?cè)诘诙径鹊臅r(shí)候調(diào)整了價(jià)格。由于“NEOC”已經(jīng)研發(fā)出來(lái)，所以我們決定馬上推出新產(chǎn)品，我們投放了大量廣告，力求在短時(shí)間內(nèi)迅速提高品牌知名度，手機(jī)消費(fèi)者對(duì)各款市場(chǎng)主推手機(jī)的喜好程度為總指標(biāo)，以手機(jī)的產(chǎn)品質(zhì)量、手機(jī)的產(chǎn)品外觀(guān)、手機(jī)的產(chǎn)品價(jià)格以及手機(jī)的產(chǎn)品功能4個(gè)指標(biāo)為調(diào)查的一級(jí)指標(biāo)。第三季度，這個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了較好的發(fā)展趨勢(shì)。之后又出現(xiàn)的問(wèn)題是：經(jīng)過(guò)對(duì)于

6、新產(chǎn)品的調(diào)價(jià)后，與A產(chǎn)品形成了相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致A在第二季度的銷(xiāo)售量急劇下降。在二、三季度，我們的預(yù)算已經(jīng)相對(duì)來(lái)說(shuō)較少了，我們的總體的銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量都呈下降趨勢(shì)。我們此季度沒(méi)有研發(fā)新產(chǎn)品，因?yàn)橹挥?個(gè)季度，加上我們高端低端都有產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率又大。所以只只做了微調(diào)。但占有率有所下降44%。第四季度。最后一個(gè)季度，我們根據(jù)市場(chǎng)變化只對(duì)銷(xiāo)售量做了略微調(diào)整，取消了一切新聞的購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)闆](méi)有下季度了，這樣做我們可以節(jié)省資金。但我們加大了大量的廣告費(fèi)用。此時(shí)我們組取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。市場(chǎng)份額已經(jīng)慢慢上升到32%，我們的手機(jī)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)持續(xù)、快速、健康、平穩(wěn)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模增勢(shì)強(qiáng)勁。 雖然到最后我們小

7、組的成員都失去了信心和耐心，但是我們?nèi)耘f堅(jiān)持到了最后。盡管結(jié)果不盡人意，但是我們還是從中學(xué)到了很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。三、實(shí)訓(xùn)心得在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中我們整個(gè)組感受最深有以下幾點(diǎn): 其一,實(shí)訓(xùn)是讓每個(gè)同學(xué)檢驗(yàn)自己的綜合能力.要想做好任何事,除了自己平時(shí)要有一定的功底外,我們還需要一定的實(shí)踐動(dòng)手能力,操作能力,因此,每個(gè)同學(xué)都應(yīng)該多在實(shí)踐中提高自己的能力.其二,此次實(shí)訓(xùn),我深深體會(huì)到了積累知識(shí)的重要性.在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的社會(huì)中, 只有努力充實(shí)自己才能夠站得住不被淘汰.其三，實(shí)訓(xùn)中，讓我們明白“創(chuàng)新”在營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中是非常重要的，但是這同時(shí)也需要我們?cè)谏钪兄匾暟l(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)并進(jìn)行相應(yīng)的思考，在可以培養(yǎng)出來(lái)的。其四

8、,實(shí)訓(xùn)是讓每個(gè)同學(xué)有機(jī)會(huì)確定自己的未來(lái)方向.以前缺乏實(shí)踐,雖然我們心中認(rèn)為自己有能力完成自己理想的職務(wù).但由于缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),所以對(duì)自己的未來(lái)也十分迷茫, 但通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)我們體會(huì)到了任何看似簡(jiǎn)單的工作都充滿(mǎn)艱辛, 這次實(shí)訓(xùn)使我們認(rèn)識(shí)到做相應(yīng)的工作所需要必備怎樣的能力, 只有我們確定了自己未來(lái)的方向, 定下目標(biāo)才能給自己定位,并努力提升自己來(lái)讓自己適任職位. 千里之行,始于足下 ,這是一個(gè)短暫而又充實(shí)的實(shí)訓(xùn),我認(rèn)為對(duì)我們將來(lái)走向社會(huì) 起到了一個(gè)橋梁的作用,過(guò)渡的作用,是人生的一段重要的經(jīng)歷,也是一個(gè)重要步驟,對(duì)將來(lái)走上工作崗位也有著很大幫助. 這么多天的Simmarketing營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)項(xiàng)目我最大的

9、收獲是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工具和概念有了更加深入的理解：1.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：在培訓(xùn)過(guò)程中將面對(duì)真實(shí)的挑戰(zhàn)，從而我們能夠更好地理解營(yíng)銷(xiāo)理論的關(guān)鍵點(diǎn)，市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)的關(guān)系、品牌戰(zhàn)略、資源分配、市場(chǎng)細(xì)分和品牌定位等等。2.廣泛的商業(yè)知識(shí)：將廣泛接觸和應(yīng)用各種商業(yè)知識(shí)，金融、會(huì)計(jì)、生產(chǎn)制造、經(jīng)濟(jì)學(xué)以及營(yíng)銷(xiāo)理論都將通過(guò)完整有機(jī)的考核而得到應(yīng)用。3.營(yíng)銷(xiāo)工具：接觸并且使用大量的營(yíng)銷(xiāo)工具，特別是各種調(diào)查分析報(bào)告，從簡(jiǎn)單的消費(fèi)者采購(gòu)習(xí)慣、媒體習(xí)慣、到感知圖、語(yǔ)義量表、多元分析、波士頓矩陣等等。4.市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)分析：要想取得成功，我們必須對(duì)于市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)者的行為進(jìn)行有效而準(zhǔn)確的分析，建立長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略并取得優(yōu)勢(shì)。5.戰(zhàn)略思維：

10、在Simmarketing營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)項(xiàng)目中計(jì)劃是至關(guān)重要的，所以必須有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，并且在1-12個(gè)季度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展和應(yīng)用各種戰(zhàn)略思維。6.競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)：我們學(xué)員組成的營(yíng)銷(xiāo)小組，代表各自的企業(yè)在Simmarketing的模擬世界中直接競(jìng)爭(zhēng),并通過(guò)各種實(shí)踐中廣泛使用的市場(chǎng)調(diào)查研究的工具和手段獲得關(guān)于市場(chǎng)的實(shí)際情況和預(yù)測(cè)報(bào)告，根據(jù)這些資料分析市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)，從而進(jìn)一步修正自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，制定下一步的策略，以獲得競(jìng)爭(zhēng)的勝利。在營(yíng)銷(xiāo)課上老師給我們講到營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)具備的能力、營(yíng)銷(xiāo)人的心理素質(zhì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)職能、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)等模塊。營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)具備的能力有：學(xué)習(xí)能力、宣講溝通能力、銷(xiāo)售能力等。而且學(xué)習(xí)能力還包括公司的自料學(xué)習(xí)、公司的各項(xiàng)培訓(xùn)、收集知識(shí)的能力、捕捉信息的能力等。營(yíng)銷(xiāo)人員的心理因素包括：高度的熱情、堅(jiān)強(qiáng)的意志、良好的心態(tài)、強(qiáng)烈的責(zé)任等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)職能：企業(yè)的基本職能有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并等于推銷(xiāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是減少推銷(xiāo)，甚至使推銷(xiāo)成為多余。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)活力及其目標(biāo)事項(xiàng)的外部條件。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括：微觀(guān)環(huán)境和宏觀(guān)環(huán)境。微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形成協(xié)