長沙保利南湖項目深圳拓客細(xì)案

1、保利南湖項目深圳拓客執(zhí)行細(xì)案一、深圳拓客目的1、在3月份前項目無外展點(diǎn)及任何展示，為了快速積累客戶同時擴(kuò)大項目的影響，故需開展前期拓客。2、本次深圳地區(qū)拓客主要目的是宣傳項目，使項目成為外地湘籍客戶回湘置業(yè)的第一選擇。二、拓客時間及地點(diǎn)時間：2011年4月7日4月25日地點(diǎn)：深圳地區(qū)三、拓客形式1、通過內(nèi)部資源、圈層客戶拓展、推廣配合吸客（1）線下世聯(lián)內(nèi)部資源call客a、在3月底提前與世聯(lián)深圳公司聯(lián)系，申請世聯(lián)深圳公司豪宅項目湘籍客戶資源。在拿到客戶資源后由項目銷售代表call客，篩選意向客戶。b、在確認(rèn)意向客戶后通過電話和短信統(tǒng)一邀約客戶參加項目推薦會（2）圈層活動拓客（深圳地區(qū)湖南商會）

2、a、利用深圳湖南商會、校友會、辦事處等資源開展圈層拓展。4月1日前完成可拓展單位篩選，4月7日前完成對目標(biāo)單位負(fù)責(zé)人首次拜訪確定活動事宜。b、舉辦深圳湖南商會專場推介會，配合現(xiàn)場活動，通過湖南商會號召力邀約深圳地區(qū)湖南商會企業(yè)主，流程中安排項目推介、播放宣傳片、并在現(xiàn)場布置項目展板類展示信息。（3）二三級市場現(xiàn)場推薦（轉(zhuǎn)介、聯(lián)動）a、策劃在三級市場地鋪和二級市場售樓部宣講項目賣點(diǎn)，派資料、并在現(xiàn)場擺放項目銷售資料，留下項目或地鋪負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式作為聯(lián)動轉(zhuǎn)介對接人，在展點(diǎn)現(xiàn)場安排一名轉(zhuǎn)介負(fù)責(zé)人每天跟進(jìn)各項目和地鋪的轉(zhuǎn)介人數(shù)，客戶到場需提前預(yù)約，便于做好接待客戶準(zhǔn)備（一頁紙介紹，銷售資料，海報，手提

3、袋，置業(yè)地圖，聯(lián)動獎勵及轉(zhuǎn)介流程等）。為保證轉(zhuǎn)介與聯(lián)動的效果可由王培文總與集團(tuán)溝通下達(dá)任務(wù)指標(biāo)。b、開發(fā)商提高聯(lián)動獎金，建議以1.5%作為聯(lián)動獎勵。 c、轉(zhuǎn)介流程：帶客上門/電話轉(zhuǎn)介提前知會帶客上門/電話轉(zhuǎn)介前，推介方業(yè)務(wù)人員提前30分鐘以短信的形式通知雙方現(xiàn)場推介負(fù)責(zé)人；發(fā)送短信： 短信模板見附件以上規(guī)定需嚴(yán)格執(zhí)行，不按此提前知會者視為無效推介。現(xiàn)場銷售確認(rèn)客戶接待方接收到知會信息后，核實(shí)是否為售樓處現(xiàn)場客戶（按銷售明源系統(tǒng)登記），如為現(xiàn)場客戶及時反饋給推介方對接人；如為推介有效客戶，通知推介方業(yè)務(wù)人員帶客上門；如為電話轉(zhuǎn)介客戶則讓客戶自己上門與指定銷售員對接。推介客戶接待推介方業(yè)務(wù)人員陪同

4、客戶上門或客戶自己上門，由現(xiàn)場銷售負(fù)責(zé)人安排一名銷售代表接待，客戶需填寫推介客戶上門登記表，同時現(xiàn)場接待員填寫推薦轉(zhuǎn)介確認(rèn)單，確認(rèn)單由現(xiàn)場銷售推介負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)（歸檔留底作為后期推介獎勵的有效確認(rèn)憑證）?？蛻舫山豢蛻艟S護(hù)及統(tǒng)計每日下午6點(diǎn)之前將推介客戶上門登記表匯總到現(xiàn)場銷售負(fù)責(zé)人，客戶數(shù)量及相關(guān)基礎(chǔ)資料在周報里單獨(dú)予以體現(xiàn)?？蛻舾櫽山哟截?fù)責(zé)維護(hù)。推介成交結(jié)算客戶成交后，由銷售現(xiàn)場負(fù)責(zé)人填寫推介客戶成交確認(rèn)單簽字確認(rèn)并傳真給推薦方負(fù)責(zé)人，作為成交結(jié)算的憑證。推介方于每月26日將本月結(jié)算單（結(jié)算期間為：上個月26日至本月25日）提供給銷售負(fù)責(zé)人審算。建議開發(fā)商設(shè)置專門聯(lián)動獎金，按轉(zhuǎn)介成交套數(shù)

5、獎勵現(xiàn)金。（4） 推廣配合直郵針對深圳高端社區(qū)及協(xié)會人員郵寄項目宣傳資料短信利用短信公司平臺，統(tǒng)一針對湖南籍客戶發(fā)送短信網(wǎng)絡(luò)利用項目網(wǎng)站，在深圳搜房網(wǎng)上做新聞頁滾動頁鏈接網(wǎng)站首頁深圳保利劇院位于深圳南山，高端客戶出入場所利用展板擺放項目廣告制作片頭廣告，在電影播放前播出來往長沙的客戶攔截長沙黃花機(jī)場內(nèi)燈箱廣告；機(jī)場外戶外廣告配合（已計劃）；機(jī)場出入口進(jìn)入長沙的客戶短信鎖定發(fā)送推廣時間表推廣途徑時間推廣內(nèi)容對象短信2011.4.4項目價值點(diǎn)（10萬）在深湘籍客戶（企業(yè)老板、事業(yè)單位、政府部門、個體老板跟長沙有一定的往來等）2011.4.5項目價值點(diǎn)及認(rèn)籌信息（10萬）在深湘籍客戶（企業(yè)老板、事業(yè)

6、單位、政府部門、個體老板跟長沙有一定的往來等）2011.4.10項目價值點(diǎn)及認(rèn)籌信息（10萬）在深湘籍客戶（企業(yè)老板、事業(yè)單位、政府部門、個體老板跟長沙有一定的往來等）2011.4.11項目價值點(diǎn)及認(rèn)籌信息（10萬）在深湘籍客戶（企業(yè)老板、事業(yè)單位、政府部門、個體老板跟長沙有一定的往來等）2011.4.18項目價值點(diǎn)及認(rèn)籌信息（10萬）在深湘籍客戶（企業(yè)老板、事業(yè)單位、政府部門、個體老板跟長沙有一定的往來等）網(wǎng)絡(luò)2011.4.44.15搜房、焦點(diǎn)、新浪首頁項目形象廣告投放，深圳高端項目業(yè)主論壇炒作2011.4.164.25搜房、焦點(diǎn)、新浪首頁項目品牌+形象廣告投放業(yè)主論壇炒作直郵每周末項目價值

7、點(diǎn)+優(yōu)惠信息在深湘籍客戶（企業(yè)老板、事業(yè)單位、政府部門、個體老板跟長沙有一定的往來等）2、將積累客戶資源集中邀約召開小型客戶推介會針對內(nèi)部資源客戶，行業(yè)協(xié)會客戶，在酒店集中舉行50批左右/次的客戶推介會。（1）活動時間：周末（2）活動地點(diǎn)：喜來登酒店（待定）（3）活動形式：專場推薦酒會（4）參與人員：轉(zhuǎn)介聯(lián)動客戶、推廣客戶、自然上門客戶（5）人員配置：銷售員：3名主要負(fù)責(zé)接待客戶，配合現(xiàn)場活動策劃：2名聯(lián)絡(luò)拓展客戶；講解員：1名特邀嘉賓：1名業(yè)內(nèi)有影響力的嘉賓，具有公信力，針對客戶做長株潭中部置業(yè)討論會（5）活動流程：簽到10:00-10:30設(shè)酒店簽到本上簽到.轉(zhuǎn)介銷售員推介的客戶，詳細(xì)登記

8、客戶信息和轉(zhuǎn)介銷售員聯(lián)系方式，轉(zhuǎn)介銷售員和接待銷售員簽字確認(rèn)；銷售代表帶領(lǐng)客戶進(jìn)入接待區(qū)；非預(yù)約客戶需進(jìn)行額外登記，并由現(xiàn)場銷售人員進(jìn)行接待；暖場音樂10:00-10:30輕快音樂暖場，調(diào)動現(xiàn)場氛圍10:00-12:30液晶電視播放ppt，由專業(yè)ppt解說人員對項目進(jìn)行介紹：區(qū)域價值、項目品質(zhì)：產(chǎn)品特色和規(guī)劃理念，投資價值等模型、沙盤解說10：00-10:35由銷售代表一對一接待，講解項目區(qū)域、沙盤、產(chǎn)品介紹；觀看項目宣傳片10：00-10:35客戶觀看項目宣傳片，銷售代表重點(diǎn)介紹主持人致辭10：40-10:45主持人開場白，介紹本次活動主題及相關(guān)內(nèi)容湖南商會嘉賓致辭10：45-10:50講解

9、長沙市與深圳市的淵源和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，長沙市發(fā)展機(jī)遇等世聯(lián)地產(chǎn)特邀嘉賓講解置業(yè)長沙理由10：50-10:55邀請專業(yè)地產(chǎn)公司的嘉賓上臺講述選擇長沙置業(yè)的原因：分析經(jīng)濟(jì)形勢，房地產(chǎn)發(fā)展趨勢，長沙的項目價值洼地等。紅酒品鑒11:00-11:05現(xiàn)場紅酒品鑒，冷餐準(zhǔn)備客戶鎖定11：10-12:30銷售代表針對意向客戶洽談，同時享用精美茶點(diǎn)、冷餐；客戶辦理天際會入會申請，誠意金收??；費(fèi)用說明：以上所列租賃場地費(fèi)、講師費(fèi)、工作人員勞務(wù)費(fèi)、會場布置費(fèi)用由保利承擔(dān)。四、拓客時間安排階段時間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人前期籌備2011.3.08-3.16洽談拓展點(diǎn)及涉及費(fèi)用厲琪、匡可2011.3.22-4.30拓展點(diǎn)物料設(shè)計及制

10、作厲琪2011.4.05-4.06拓展點(diǎn)現(xiàn)場布置范宏亮2011.3.22-3.28直郵公司聯(lián)系，保利劇院聯(lián)系范宏亮2011.3.21-3.30聯(lián)系深圳湖南商會等組織姬全鑫2011.4.01-4.04深圳湖南商會負(fù)責(zé)人拜訪確定活動事宜姬全鑫、范宏亮2011.3.22-4.01確定聯(lián)動項目與三級地鋪名單并提前與項目經(jīng)理溝通完畢姬全鑫、湯發(fā)國2011.4.04-4.06銷售人員確定及培訓(xùn)喻靜執(zhí)行階段2011.4.09圈層客戶推薦酒會范宏亮、匡可2011.4.06-4.08世聯(lián)內(nèi)部客戶資源申請姬全鑫2011.4.11-4.15銷售代表call客及二三級市場宣講姬全鑫、匡可2011.4.16-4.17項

11、目集中推薦會范宏亮、匡可2011.4.18-4.22銷售代表call客邀約及行業(yè)協(xié)會拜訪姬全鑫、匡可2011.4.23-24項目集中推薦會范宏亮、匡可跟進(jìn)階段2011.4.25-30vip客戶集中組織回長沙看房范宏亮、姬全鑫、五、拓客物料項目數(shù)量/規(guī)格場地租賃項目推介會3場宣傳物料形象宣傳片2份產(chǎn)品宣傳片2份項目ppt宣傳片1份現(xiàn)場展架4套銷售物料樓書1000份戶型單張20000份折頁20000份話術(shù)一頁紙100份poss機(jī)2臺小型模型1個人員配置銷售人員3人策劃人員2人講解員1人服務(wù)人員酒店提供七、費(fèi)用預(yù)算項目細(xì)項費(fèi)用推廣費(fèi)短信5次*100000*0.0315000網(wǎng)絡(luò)40000直郵20000戶外400000物料費(fèi)形象宣傳片制作中產(chǎn)品宣傳片制作中項目ppt宣傳片制作中現(xiàn)場展架8個*100800樓書制作中戶型單張制作中折頁制作中話術(shù)一頁紙