培訓(xùn)游戲大全(七

1、培訓(xùn)游戲大全 （七 ）啤酒游戲背景啤酒游戲，是 1960 年代， MIT 的 Sloan 治理學(xué)院所進(jìn)展出來(lái)的 一種類似大富翁的策略游戲。 Sloan 治理學(xué)院的學(xué)生們，各種年齡、 國(guó)籍、行業(yè)背景都有，有些人甚至早就經(jīng)手這類的產(chǎn)配銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)。然 而，每次玩那個(gè)游戲，相同的危機(jī)依舊一再發(fā)生，得到的凄慘結(jié)果也幾乎 一樣：下游零售商、中游批發(fā)商、上游制造商，起初都嚴(yán)峻缺貨，后來(lái)卻 嚴(yán)峻積貨，然而，消費(fèi)者的需求變動(dòng)，卻也只有第二周那一次而已！如果 成千成萬(wàn)、來(lái)自不同背景的人參加游戲，卻都產(chǎn)生類似的結(jié)果，其中緣故 必定超乎個(gè)人因素之上。這些緣故必定藏在游戲本身的結(jié)構(gòu)里面。啤酒游戲在這游戲里，有三種角色可

2、讓你來(lái)扮演。從產(chǎn)配銷的上游到下 游體系，依序?yàn)椋?. 情人啤酒制造商2. 啤酒批發(fā)商3. 零售商 這三個(gè)個(gè)體之間，透過(guò)訂單送貨來(lái)溝通。也確實(shí)是講，下游向 上游下訂單，上游則向下游供貨。游戲是如此進(jìn)行的：由一群人，分不扮演制造商、批發(fā)商和零售 商三種角色，彼此只能透過(guò)訂單送貨程序來(lái)溝通。各個(gè)角色擁有獨(dú)立自 主權(quán)，可決定該向上游下多少訂單、向下游銷出多少物資。至于終端消費(fèi) 者，則由游戲自動(dòng)來(lái)扮演。而且，只有零售商才能直截了當(dāng)面對(duì)消費(fèi)者。零售商的常態(tài)：1、銷售、庫(kù)存、進(jìn)貨2、訂貨時(shí)刻約為 4 周3、每次訂貨 4 箱啤酒安份守己的零售商第一，先假設(shè)你扮演的是零售商那個(gè)角色。你是個(gè)安份守己的零 售商，店

3、里賣了許多貨品，啤酒是其中一項(xiàng)頗有利潤(rùn)的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目。平均來(lái) 講，每一個(gè)禮拜，上游批發(fā)商的送貨員都會(huì)過(guò)來(lái)送貨一次，順便接收一次 訂單。你那個(gè)禮拜下的訂單，通常要隔 4 個(gè)禮拜才會(huì)送來(lái)。情人啤酒是其中一個(gè)銷量頗固定的品牌。盡管這品牌的廠商看起 來(lái)沒(méi)做什么促銷動(dòng)作，但相當(dāng)規(guī)律的，每周總會(huì)固定賣掉約 4 箱的情人啤 酒。顧客多半是 20 來(lái)歲的年輕人。為了確保隨時(shí)都有足夠的情人啤酒可賣，你嘗試把庫(kù)存量保持在12 箱。因此，每周訂貨時(shí)，你已把訂 4 箱情人啤酒視為反射動(dòng)作。 為了方便起見(jiàn)，我把進(jìn)貨、訂貨、售出、原本庫(kù)存量、結(jié)余庫(kù)存量這 五項(xiàng)數(shù)字，用圖形來(lái)表示。接下來(lái)，就讓我們來(lái)看看啤酒游戲的進(jìn)行，零 售商

4、如何應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買行為、上游的進(jìn)貨行為。零售商 1 6 周第一周：風(fēng)平浪靜。第一周，一如往常，賣出 4 箱、進(jìn)貨 4 箱、 結(jié)余 12 箱。因此你也一如往常，向批發(fā)商訂貨 4 箱。第二周：多賣了 4 箱。第二周比較驚奇，情人啤酒突然多賣了 4 箱，變成 8 箱。因此，店里庫(kù)存就只剩下 8 箱。盡管你不明白什么緣故 會(huì)突然多賣了 4 箱，也許只是有人舉辦宴會(huì)、多買了一些啤酒吧！為了讓 庫(kù)存量復(fù)原到 12 箱，你那個(gè)禮拜向批發(fā)商多訂了 4 箱，也確實(shí)是訂了 8 箱。第三周：依舊一樣。這一周跟上一周一樣，依舊賣出了 8 箱。批 發(fā)商的送貨員來(lái)了，送來(lái)的情人啤酒數(shù)量，正是 4 周前向他所訂的 4 箱。

5、 現(xiàn)在，情人啤酒的庫(kù)存量只剩 4 箱了。如果下個(gè)禮拜銷售量依舊如此的話， 下個(gè)禮拜終止時(shí)，就要零庫(kù)存了！為了趕快補(bǔ)足庫(kù)存，你本來(lái)打算只訂 8 箱；然而，怕銷售量會(huì)再上升，為了安全起見(jiàn)，你多訂了一點(diǎn)，訂了 12 箱。第四周：原來(lái)如此這一周，依舊跟上一周一樣，賣了 8 箱情人啤酒。有一天，你抽 空咨詢了一下買情人啤酒的客人，才明白：原先在第二周時(shí)，有個(gè)合唱團(tuán) 的新專輯的主打歌里，結(jié)尾是一句我喝下最后一口情人啤酒，投向太陽(yáng) 的歌詞?？赡芤?yàn)槿绱耍虼虽N售量就變多了。 驚奇，如果這是啤酒制造 商或批發(fā)商的促銷手段，什么緣故他們沒(méi)先通知我一聲呢？這一周進(jìn)貨 量為 5 箱，嗯，批發(fā)商也開(kāi)始反應(yīng)我增加的訂單

6、了。你預(yù)期銷售量可能還 會(huì)上升，而且?guī)齑嬉仓皇Ｏ?1 箱了。因此，這一次一口氣訂了 16 箱。第五周：庫(kù)存沒(méi)了 本周，依舊賣了 8 箱。進(jìn)貨 7 箱，表示上游批發(fā)商確實(shí)開(kāi)始響應(yīng)了。只是，庫(kù)存變 0 了。望著空空的貨架，你決定 跟上周一樣，訂 16 箱 , 以免落得流行啤酒沒(méi)貨的窘狀，阻礙商譽(yù)。第六周：開(kāi)始欠貨。真慘！本周只到了 6 箱情人啤酒而已。依舊 有 8 箱啤酒的顧客需求量，但庫(kù)存已然耗盡。你只好跟兩位預(yù)約的老顧客 講：下次一有貨，一定先通知你們 望著空空的貨架， 想著：要是還有貨，不明白能夠多賺多少筆呀 真惋惜 仿佛在方圓百里里頭，只有你這一家才有賣情人啤酒。而且，照管客預(yù)約的情形看來(lái)

7、，搶手程度仿佛還會(huì)增 加；往?？蓮膩?lái)沒(méi)有人會(huì)預(yù)約的 。本來(lái)想再多訂一點(diǎn)，但，一想到前幾周多下的訂單，可能就快送過(guò)來(lái)了。因此，你抑制住沖動(dòng)，依舊堅(jiān)持原狀： 訂了 16 箱。期望本周欠 2 箱的慘狀能趕快解決掉。零售商 79 周 第七周：仍舊。這一周，依舊只進(jìn)貨五箱。五箱情人啤酒，剛把 其中兩箱賣給上周預(yù)約的顧客，不到兩天，剩下的又賣完了。更慘的是， 有五位顧客留下他們的連絡(luò)資料，期望你一有貨就通知他們。結(jié)果，本周 欠了 5 箱貨。你另外訂了 16 箱，并禱告講下周會(huì)真正開(kāi)始大量到貨。第八周：火大。依舊只進(jìn)貨 5 箱?；鸫罅耍≡摽刹荒苁侵圃焐?的生產(chǎn)線還沒(méi)趕上增加的需求量吧！真是的！反應(yīng)這么慢！本

8、周，你訂了 24 箱，以免欠貨量越來(lái)越大，生意不用做下去了。第九周？先不急，讓我們換個(gè)角色，看看批發(fā)商的情形。批發(fā)商 18 周 安份守己的批發(fā)商。你是個(gè)安份守己的批發(fā)商。你代理了許多品 牌的啤酒，情人啤酒也是其中之一。比較專門的是：你是本地的情人啤酒 獨(dú)家代理商。你本周向制造商下的訂單，通常約 4 周會(huì)送過(guò)來(lái)。因?yàn)榍槿?啤酒銷售量一向?qū)ｉT穩(wěn)固，每周銷給零售商的總數(shù)量都差不多是 4 卡車的 量，因此，你固定每周向制造商訂 4 卡車的情人啤酒，堅(jiān)持 12 卡車的庫(kù) 存。第一二周：一如往常。第一周，風(fēng)平浪靜，因此，你依舊向制 造商訂 4 卡車啤酒。第二周，有一兩個(gè)零售商多訂了一點(diǎn)情人啤酒，只是，總的

9、來(lái)算， 總訂單數(shù)量依舊一樣。因此，你依舊向制造商訂 4 卡車啤酒。第三周：小波動(dòng)。仿佛多一點(diǎn)的零售商多下一點(diǎn)訂單了，因此， 你多銷出 2 卡車的情人啤酒，庫(kù)存也減少了 2 卡車的量。為了復(fù)原原先 所堅(jiān)持的庫(kù)存量，你向制造商多訂了 2 卡車，也確實(shí)是訂了 6 卡車的情 人啤酒。第四六周：連續(xù)暢銷。第四到第六周，情人啤酒的銷售量看起 來(lái)越來(lái)越好，使零售商給的訂單越來(lái)越多。然而，上游制造商給的貨還沒(méi) 增加，沒(méi)方法同時(shí)滿足所有零售商的需求，因此，只能一邊給他們比平常 多一點(diǎn)點(diǎn)的情人啤酒，一邊向制造商下多一點(diǎn)的訂單。等到制造商送過(guò)來(lái) 多一點(diǎn)的數(shù)量，才能把零售商給的訂單消化光吧。第六周某一天，你偶然聽(tīng)到一

10、首流行歌曲有情人啤酒的字眼， 豁然爽朗！可能這種暢銷趨勢(shì)還會(huì)連續(xù)好一陣子 。第六周終止， 庫(kù)存量變負(fù)的了， 總共積欠了 8 卡車的數(shù)量。 真慘！ 趕忙向制造商下 20 卡車的訂單！第八周：越來(lái)越慘。零售商的訂單連續(xù)增加，制造商的進(jìn)貨卻還 沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)。 對(duì)零售商積欠的數(shù)量也一直增加， 到 -40 了。你開(kāi)始著急了。 打電話和制造商聯(lián)絡(luò)，赫然發(fā)覺(jué)他們難道兩個(gè)禮拜前（也確實(shí)是第六周） 才增加生產(chǎn)量！我的天！他們真是反應(yīng)遲鈍！我要如何跟下游零售商交代呢？只好先比照上個(gè)禮拜的數(shù)量給他們了 從零售商傳過(guò)來(lái)的訂單越來(lái)越多看起來(lái)，情人啤酒的銷售成績(jī)看起來(lái)確實(shí)一直成長(zhǎng)，一咬牙，把向制 造商下的訂單提升到 30，

11、但愿能趕快把積欠訂單消化掉。批發(fā)商 917 周第九十三周。訂單連續(xù)增加、存貨連續(xù)赤字、進(jìn)貨緩慢增加?？傊哼B續(xù)惡化！悲傷的你，開(kāi)始增加流連在附設(shè)酒吧的時(shí)刻了，因?yàn)槟?開(kāi)始可怕接聽(tīng)零售商打來(lái)的埋怨催貨電話了。明顯的，情人啤酒制造商也 跟你有一樣的躲避方法，因?yàn)槟阋查_(kāi)始找不太到他們的負(fù)責(zé)人員。第十四十五周，進(jìn)貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于能夠開(kāi) 始減少了。這時(shí)，零售商送來(lái)的訂單也減少了，你想，可能是這兩周送給 他們的貨，讓他們能夠少訂一點(diǎn)了吧！第十六周，到第十六周，你幾乎已收到前幾周所下的訂單的數(shù)量：55 卡車量。望著成堆的啤酒箱，你想，這些東東專門快就能夠賣出去了， 終于能夠痛爽快快的大賺一筆

12、。但是，零售商送過(guò)來(lái)的訂單，如何一個(gè)個(gè) 都變成 0 了呢？如何搞的？前幾周，他們不都一直嚷嚷著要多一點(diǎn)啤酒 嗎？如何我一有足夠的貨，他們卻都不要了？ 一股寒意涌上心頭，你趕忙 取消向制造商發(fā)出的訂單。第十七周，制造商送來(lái) 60 卡車的情人啤酒，但零售商仍舊沒(méi)再 下訂單。上周的 55 卡車量，加上這禮拜的 60 卡車量，真糟糕！堆積如 山了！厭惡！那首情人啤酒歌不是還正流行嗎？如何這些零售店都不再要 求進(jìn)貨了？再只是來(lái)訂貨，你要把那些該死的零售商打入第十八層地 獄！ 之后，零售商依舊沒(méi)再下訂單。該死的制造商，卻仍舊一直送來(lái) 60 卡車的情人啤酒。厭惡的制造商！干嘛還一直送貨進(jìn)來(lái)？制造商 6 周后

13、 安份守己的制造商你剛被這家啤酒制造商雇來(lái)做為配銷及行銷主管。 情人啤酒是其 中一項(xiàng)產(chǎn)品，從制造到出貨，約要花上 2 周的時(shí)刻。它的品質(zhì)不錯(cuò)，但行 銷不太杰出，公司期望你能加大行銷。第六周：訂單急遽上升。不知如何的，就任才 6 個(gè)禮拜，情人啤 酒的訂單突然急遽上升。運(yùn)氣真好！怎料到一首帶有情人啤酒字眼的 流行歌曲，剛好在你上任時(shí)就冒出來(lái)，更想不到的是，它還會(huì)讓訂單猛然 變得那么多！真是無(wú)心插柳柳成蔭呀！呵呵。因?yàn)閺闹圃斓酵瓿晒残杓s 2 周的時(shí)刻，因此你趕快增加生產(chǎn)線。第七六周：成為英雄。訂單連續(xù)增加，但生產(chǎn)線才剛擴(kuò)大一 點(diǎn)，庫(kù)存量又有限，專門快的，就耗光了。因此，你又?jǐn)U大生產(chǎn)線，期望 能趕快消

14、化訂單。 現(xiàn)在，你已成為公司里的英雄。 廠長(zhǎng)也開(kāi)始給職員獎(jiǎng)勵(lì)， 以鼓舞他們加班，并考慮招募新的幫手。 訂單持續(xù)增加，你已開(kāi)始盤算自 己的年終獎(jiǎng)金會(huì)增加多少。只是，產(chǎn)量仍舊趕不及訂購(gòu)量。直到第十六周， 才真正趕上未交的積欠數(shù)量。第十七周，生產(chǎn)量趕上了，但，如何批發(fā)商送來(lái)的訂單變少了？ 第十八周，驚奇，他們?nèi)绾味疾挥喠?？有些訂單還能夠看出打個(gè) 大叉叉的刪除痕跡 第十九周，訂單依舊 0，但是，生產(chǎn)仿佛開(kāi)始過(guò)剩了 你戰(zhàn)戰(zhàn) 兢兢的向主管提出講明：也許是斷續(xù)( discontinuity )現(xiàn)象吧、 可能是消 費(fèi)者需求暴起暴落 。但幾個(gè)禮拜過(guò)去了，情形仍舊，面對(duì)堆積如山的過(guò)剩生產(chǎn)量，你嘆口氣，預(yù)備遞上辭呈

15、 。檢討確實(shí)是客戶需求暴起暴落嗎？啤酒游戲源自 1960 年代 MIT 的 Sloan 治理學(xué)院， 成千上萬(wàn)的各式各樣背景的學(xué)員、 經(jīng)理人都實(shí)驗(yàn)過(guò)， 得到的凄慘結(jié)果也幾乎一樣：下游零售商、中游批發(fā)商、上游制造商，起 初都嚴(yán)峻缺貨，后來(lái)卻嚴(yán)峻積貨。這位配銷行銷主管估量緣故是客戶需 求暴起暴落。他的估量是正確的嗎？如果認(rèn)真看看客戶的購(gòu)買行為，可發(fā) 覺(jué)：只有在第二周購(gòu)買量變成 8 箱，爾后就一直堅(jiān)持 8 箱的購(gòu)買量。自 第二周起，購(gòu)買量一直穩(wěn)固不變，并沒(méi)有所謂的客戶需求暴起暴落現(xiàn) 象。那么，咨詢題出在哪里呢？該怪罪誰(shuí)？零售商起初怪罪批發(fā)商不快點(diǎn) 增加進(jìn)貨，到了后來(lái)，卻埋怨批發(fā)商進(jìn)過(guò)多的貨讓他們庫(kù)存自

16、第 16 周起 開(kāi)始暴增，因此不再訂貨。批發(fā)商一方面怪罪下游零售商，一開(kāi)始時(shí)舍命增加訂單，到第 16 周卻又取消訂單。另一方面他也怪罪上游制造商，一開(kāi)始一直缺貨，第 1 7 周起卻一直進(jìn)太多的貨。 制造商也怪批發(fā)商一會(huì)兒要太多貨、到后來(lái)卻 不再要任何貨。只好估量是客戶需求暴起暴落導(dǎo)致 然而，從這三個(gè)產(chǎn)配銷角色里，我們看到，每個(gè)人都在自己的崗位上， 以自己的理性，盡力做好行動(dòng)與判定決策。那么，到底該怪誰(shuí)？結(jié)構(gòu)阻礙行為 從那個(gè)啤酒游戲的教訓(xùn)，可知：結(jié)構(gòu)會(huì)阻礙系統(tǒng)的總合行為。不 同的人，置身于相似的結(jié)構(gòu)當(dāng)中，傾向于產(chǎn)生類似的結(jié)果。然而，參與系 統(tǒng)的各個(gè)份子，常常只見(jiàn)樹(shù)而不見(jiàn)林，只能針對(duì)眼中所見(jiàn)的 l

17、ocal 信息， 做 local 的最佳決策。 不幸的， 每個(gè)人的 local 最佳決策， 不見(jiàn)得會(huì)導(dǎo)致整 個(gè)系統(tǒng)的 global 最佳決策。像啤酒游戲里頭，不管是下游零售商、中游批 發(fā)商、上游制造商，每個(gè)人都在自己的崗位上、對(duì)自己所能接觸的 local 信息，做出最符合本身預(yù)期的善意、果決、最佳決策，但結(jié)局卻是 .能怪罪 任何一個(gè)份子嗎？經(jīng)濟(jì)學(xué)里，有一個(gè)存貨加速器理論 (inventory accelerator theo ry),正是用來(lái)講明這種需求小幅上揚(yáng)，卻導(dǎo)致庫(kù)存過(guò)度增加，進(jìn)而引起 滯銷和不景氣現(xiàn)象的商業(yè)景氣循環(huán)理論。缺乏這種全面觀照的角度，就無(wú)法跳脫這種結(jié)構(gòu)所囿限的個(gè)體行 為。歷史

18、是會(huì)重演的 美國(guó)介入越戰(zhàn)，越陷越深；蘇聯(lián)介入阿富汗內(nèi)戰(zhàn)，越陷越深；這 兩者不正具有類似的結(jié)構(gòu)嗎？參與份子不也是在自己本份內(nèi)盡力做好自己 的事嗎？結(jié)局卻變成 .冷戰(zhàn)時(shí)期美蘇之間的軍備競(jìng)賽、 近年來(lái)海峽兩岸的軍 備競(jìng)賽、近年來(lái)海峽兩岸的外交攻防戰(zhàn)，不也是類似的結(jié)構(gòu)嗎？如果不能跳出 local 視野，綜觀全局，那么，各份子的理性決策，可 能依舊不要的好。當(dāng)局者迷 結(jié)構(gòu)不僅只是外在的環(huán)境及條件限制；有時(shí)候，參與者自身 的傾向也是系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的一部份。像啤酒游戲里頭，各份子的理性，差不多 上盡可能做好自己份內(nèi)的事 ；越戰(zhàn)的雙方、軍備競(jìng)賽的雙方、外交攻防 戰(zhàn)的雙方，莫不是盡自己的本份。經(jīng)濟(jì)學(xué)的差不多假設(shè)： 各經(jīng)濟(jì)體的份子 差不多上理性個(gè)體，也直截了當(dāng)間接阻礙整個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)體系的構(gòu)成。個(gè)體與整體之間在具有 dynamic complexity 的系統(tǒng)下，只注意細(xì)節(jié)、不觀照全局 的話，會(huì)導(dǎo)致意想