關(guān)于企業(yè)進(jìn)軍西部市場的戰(zhàn)略研究[優(yōu)秀論文]

1、 關(guān)于企業(yè)進(jìn)軍西部市場的戰(zhàn)略研究 我國實(shí)施西部開發(fā)戰(zhàn)略為企業(yè)拓展 市場 提供了良好的機(jī)會(huì),西部豐富的自然資源和西部發(fā)展 經(jīng)濟(jì) 的迫切要求,為企業(yè)進(jìn)軍西部市場提供了良好的條件。由于各企業(yè)的自身?xiàng)l件不同,在進(jìn)軍西部市場的過程中,企業(yè)所應(yīng)采取的方式和戰(zhàn)略也應(yīng)有所差異。 一、企業(yè)進(jìn)入西部市場的方式 1.技術(shù)轉(zhuǎn)移式。技術(shù)轉(zhuǎn)移包括:產(chǎn)品技術(shù)的轉(zhuǎn)移、工藝技術(shù)的轉(zhuǎn)移、技術(shù)裝備的轉(zhuǎn)移等形式。www.LWLM.com編輯。 產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù)是在產(chǎn)品經(jīng)過一段時(shí)間的生產(chǎn)使得到不斷完善后,企業(yè)為擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,采用在西部地區(qū)建立分廠、選擇有條件的伙伴進(jìn)行合作經(jīng)營等方式,讓西部地區(qū)的分廠或合作伙伴使用自己的產(chǎn)品技術(shù)和工藝

2、技術(shù),從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù)向中梯度地區(qū)的轉(zhuǎn)移,進(jìn)而達(dá)到進(jìn)入并占領(lǐng)西部市場目的的一種方式。 技術(shù)裝備(主要指生產(chǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品的關(guān)鍵設(shè)備)的轉(zhuǎn)移有兩種主要形式。一種伴隨轉(zhuǎn)移,技術(shù)裝備首先是伴隨著產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù)的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移,這種轉(zhuǎn)移稱為伴隨轉(zhuǎn)移。由于技術(shù)裝備不一定必須伴隨產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù)的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移,因此伴隨轉(zhuǎn)移不一定是必須的。因?yàn)橛行┊a(chǎn)品的關(guān)鍵設(shè)備是在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中必不可少的,而有的產(chǎn)品的關(guān)鍵設(shè)備卻可以用其它設(shè)備來替代(盡管這種替代的可能性比較小)。如果產(chǎn)品技術(shù)的接受企業(yè)的技術(shù)力量比較強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較雄厚,也可以自行設(shè)計(jì)和制造所需要的技術(shù)裝備。另一種是淘汰轉(zhuǎn)移。當(dāng)技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)的產(chǎn)品從成

3、熟期向衰退期過渡時(shí),由于技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)的市場需求達(dá)到飽和或出現(xiàn)萎縮,且產(chǎn)品技術(shù)和技術(shù)裝備已不再是壟斷的,激烈的市場競爭迫使技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)用新產(chǎn)品替代這些老產(chǎn)品,這時(shí)技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)就需要將生產(chǎn)原產(chǎn)品所需要的技術(shù)裝備逐步淘汰,而西部地區(qū)的這種產(chǎn)品市場還處于興旺時(shí)期,技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)可以將淘汰來的技術(shù)裝備轉(zhuǎn)移到西部地區(qū),繼續(xù)生產(chǎn)這種產(chǎn)品,并占領(lǐng)西部市場。 2.資金投入式。資金投入進(jìn)占市場方式是企業(yè)利用自己的富余資金或其它方式籌集的資金, 投資 于西部地區(qū),建立分廠或合作建廠,生產(chǎn)自己的現(xiàn)有產(chǎn)品或西部市場所需的其它產(chǎn)品,進(jìn)而占領(lǐng)西部市場的一種方式。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下,資金作為企業(yè)的血液,往往都是比較緊張的,一

4、下子拿出一大筆錢用于投資建廠也往往是比較困難的,有條件的股份制企業(yè),可以通過擴(kuò)股增資的方式來籌集資金,而有的企業(yè)則需要通過借貸或發(fā)行債券的方式來籌集投資所需要的部分或全部的資金。 3.產(chǎn)品打入式。產(chǎn)品打入方式是企業(yè)將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品直接投放到西部市場上,利用產(chǎn)品優(yōu)勢占領(lǐng)西部市場的一種方式。由于產(chǎn)品的特點(diǎn)不同、企業(yè)的實(shí)力不同,實(shí)施時(shí)又可分為兩種,一是自行銷售;二是選擇合適的中間商代為銷售。 二、市場戰(zhàn)略 1.“穩(wěn)扎穩(wěn)打”市場戰(zhàn)略。“穩(wěn)扎穩(wěn)打”戰(zhàn)略的基本思想是先以具有某種“輻射性”功能的市場為拓展目標(biāo),并圍繞該市場進(jìn)行進(jìn)入市場的4PS 營銷 組合策劃和實(shí)施,待企業(yè)獲得穩(wěn)定的市場占有率和利益后,再逐步

5、利用其“輻射”的影響作用向周邊市場推進(jìn),形成穩(wěn)定推進(jìn)再穩(wěn)定再推進(jìn)的滾動(dòng)拓展趨勢。 “穩(wěn)扎穩(wěn)打”戰(zhàn)略的基本形式有:“輻射中心”市場向周邊市場的推進(jìn)、產(chǎn)地中心市場向外部市場的推進(jìn)、周邊市場合圍向目標(biāo)中心市場的推進(jìn)?！拜椛渲行摹笔袌鲂偷奶卣?企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品定位和資源能力的大小選擇一個(gè)或幾個(gè)相應(yīng)的具有一定輻射性的市場,并針對所選市場的特點(diǎn)制定進(jìn)入市場的4PS營銷組合戰(zhàn)略?！胺€(wěn)定”后,一可橫向發(fā)展,選擇所受影響較大也同樣具有一定輻射性的市場推進(jìn);二可縱向發(fā)展,選擇低一層次的周邊市場推進(jìn)。產(chǎn)地中心市場型的特征:企業(yè)以當(dāng)?shù)?建廠地)的局部區(qū)域或較小的消費(fèi)群體需求特征做為產(chǎn)品的定位。 因此,消費(fèi)群體局限在局部

6、區(qū)域或較小的群體中,其自然的輻射性較小,大多數(shù) 市場 還存在進(jìn)一步對產(chǎn)品認(rèn)知的過程。企業(yè)努力穩(wěn)定“當(dāng)?shù)亍笔袌龌蛱囟ㄏM(fèi)群體市場后,以大眾媒體廣告為主提高“外部”市場消費(fèi)群體的認(rèn)知度;以營業(yè)推廣配以適當(dāng)?shù)姆咒N戰(zhàn)略做為進(jìn)入市場的手段,保證推進(jìn)的順利展開;以符合整體市場的產(chǎn)品包裝、功能品質(zhì)等產(chǎn)品組合滿足大眾群體的需求,并在此基礎(chǔ)上向周邊地區(qū)市場逐步拓展,形成穩(wěn)定推進(jìn)穩(wěn)定推進(jìn)的漸進(jìn)形式,也可跳躍式選擇有一定認(rèn)知度基礎(chǔ)的市場進(jìn)行拓展形成滾動(dòng)效應(yīng)。周邊市場向目標(biāo)中心市場的推進(jìn)戰(zhàn)略,其最重要的拓展市場思維是暫時(shí)避開激烈競爭和對自己不利的市場,向競爭相對較弱和有利的市場拓展,為企業(yè)積累實(shí)力和資本,再充分利用周

7、邊市場的影響力進(jìn)入目標(biāo)中心市場。此思路對成熟市場中,企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略也十分有效。www.LWLM.com編輯。 2.“同軸型”市場戰(zhàn)略?！巴S型”戰(zhàn)略的基本思路:根據(jù)產(chǎn)品定位特征和企業(yè)資源能力大小,在西部市場中選擇滿足條件的區(qū)域市場為核心,同時(shí)拓展,并制定相應(yīng)的4PS 營銷 組合戰(zhàn)略進(jìn)入市場和鞏固市場。其形式有;主要區(qū)域市場同軸、主次要區(qū)域市場同軸、國內(nèi)外區(qū)域市場同軸等。 三、應(yīng)注意的問題 1.集中 投資 ,引導(dǎo) 經(jīng)濟(jì) 結(jié)構(gòu)升級(jí)。我國實(shí)施西部開發(fā)戰(zhàn)略目的是:通過西部的開發(fā),促進(jìn)西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,以縮小西部地區(qū)與發(fā)展地區(qū)間經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差距。地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的快慢,在很大程度上取決于地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)

8、構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是否合理。西部地區(qū)是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中比較落后的地區(qū),經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)都處于一個(gè)比較低的水平。因此,企業(yè)在投資時(shí),注意選擇那些符合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)政策和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)政策的項(xiàng)目,進(jìn)行集中投資,以促進(jìn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向合理化的方向發(fā)展,引導(dǎo)其經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的升級(jí)。 2.注意進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇。從整體上看,西部市場是一個(gè)廣大的市場,各局部地區(qū)市場的條件有很大的不同。由于各企業(yè)的資源條件不同及企業(yè)的投資項(xiàng)目、產(chǎn)品、技術(shù)對市場條件的依賴程度不同,因此,各企業(yè)在進(jìn)軍西部市場的時(shí)機(jī)上也應(yīng)有所不同。從理論上講,在市場條件都已具備時(shí),進(jìn)入市場是最好的時(shí)機(jī)。但實(shí)際上,這一時(shí)刻確是很難把握的。企業(yè)能在西部市場條件基

9、本具備時(shí),進(jìn)入市場就是比較好的。由于各企業(yè)選擇的進(jìn)入西部市場的方式不同,進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇上也應(yīng)有所差異。 3.合理選擇目標(biāo)市場。目標(biāo)市場開展?fàn)I銷活動(dòng)的基點(diǎn),目標(biāo)市場選擇的是否合理、準(zhǔn)確,是決定企業(yè)是否能成功進(jìn)入西部市場、并在西部市場上站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵。西部市場是廣大的,各局部市場的需求也存在有一定的差異,需要有不同的產(chǎn)品予以滿足,因此,企業(yè)必須在對西部市場進(jìn)行深入細(xì)致的分析基礎(chǔ)上,找出企業(yè)能夠滿足其需求的那一部分消費(fèi)者群,作為自己的目標(biāo)市場,并圍繞著該市場制定切實(shí)可行的市場營銷組合策略,以 指導(dǎo) 企業(yè)在西部市場的營銷活動(dòng),才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。 4.對于選擇技術(shù)轉(zhuǎn)移方式進(jìn)入西部市場的企業(yè),還應(yīng)注意:產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù)的轉(zhuǎn)移是有序的,處在發(fā)展階段上的產(chǎn)品的生產(chǎn)必須從第一梯度地區(qū)轉(zhuǎn)移到第二梯度上某些條件較具備的地區(qū),而不能越級(jí)轉(zhuǎn)到勞動(dòng)費(fèi)用與原料費(fèi)用等更低廉的第三、第四梯度地區(qū),這是由地區(qū)接受能力的差異決定的。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)入到發(fā)展階段后,生產(chǎn)雖然已經(jīng)開始定型,技術(shù)密集程度有所下降,但它們在布局上對技術(shù)、協(xié)作等多種生產(chǎn)發(fā)展的條