保險公司銀?？吐?lián)會操作要領(lǐng)

1、銀?？吐?lián)會運作要領(lǐng),目前銀保銷售面臨困惑,網(wǎng)點資源,客戶深度開發(fā),同業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化,固有銷售模式難以突破,突破,應(yīng)運而生的幾種銷售模式,客戶聯(lián)誼會 網(wǎng)點理財沙龍 特訓(xùn)營（隊伍共建）,客戶聯(lián)誼會適合支行或支公司階段性業(yè)務(wù)沖刺 網(wǎng)點沙龍 適合網(wǎng)點自主經(jīng)營，把握銷售節(jié)奏 特 訓(xùn) 營 適合新合作渠道，排他性經(jīng)營,召開客聯(lián)會的好處,1、售后服務(wù)的一種方式 2、利用公司平臺了解公司、溝通觀念，可信度高 3、現(xiàn)場簽單氣氛好，成功率高，件均保費也高 4、利用客戶口碑宣傳，起到事半功倍的效果 5、讓客戶對伙伴更忠誠，續(xù)期收費也輕松 6、為索取轉(zhuǎn)介紹做好客戶服務(wù) 7、樹立公司良好的公眾形象 8、樹立產(chǎn)品良好的品牌形

2、象,銀保客服聯(lián)誼會的流程及運作,6,會前客戶名單篩選,篩選客戶資料，填寫客戶名單 目的：保證客戶到會質(zhì)量，提高會中成功率 優(yōu)選客戶的要求： 曾有過電話聯(lián)絡(luò)或親自拜訪 能叫對你名字 對銀保產(chǎn)品沒有明顯抵觸 對分紅收益較為滿意 對公司比較認(rèn)同 正在尋求新的投資渠道或有部分閑置資金,不要敷衍了事，充分挖掘潛在客戶,客戶需求溝通的關(guān)鍵點 1、符合實際需要的理財工具 2、客戶最大的潛在需求保障（理財配置） 3、享受金融機構(gòu)提供的服務(wù) 4、專業(yè)金融知識咨詢,會前客戶邀約,會前電話邀約,以服務(wù)為主線，借助短信平臺，主動邀約 話術(shù)： 您好！XX姐，我是中國人壽XXX。好久沒見，一切都好？！不知有沒有收到我們發(fā)

3、的短信？是這樣的，近期我行為像您這樣的VIP客戶提供更細(xì)致服務(wù)，我們在X地準(zhǔn)備辦個客戶聯(lián)誼會，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，還專門精選了幾個理財產(chǎn)品供客戶選擇，來應(yīng)對資本市場的波動，同時也準(zhǔn)備了幾種精美的小禮品供給挑選，我想邀請您過來聽聽，向您介紹。您看是您是一個人過來呢還是同先生一起來？我備薄茶恭候您們！,會前電話邀約,以維護為主線，提供合理理財建議，主動邀約 話術(shù)： 您好！XX先生，我是中國人壽XXX ?，F(xiàn)在方便通話嗎？近期資本市場變化莫測，不知您對理財有何看法？近日，我行專門精選了幾個理財產(chǎn)品供客戶選擇，以提供科學(xué)理財建議，可以跟您現(xiàn)在的理財結(jié)構(gòu)合理配置，研究之后覺得挺適合您的，我們打算在

4、X地舉辦客戶聯(lián)誼會，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，您看是一個人過來呢還是同夫人一起來？我備薄茶恭候您們！,會前電話邀約,以提醒服務(wù)為主線，提供合理理財建議，主動邀約 話術(shù)： 您好！XX先生，我是中國人壽XXX 。現(xiàn)在方便通話嗎？是這樣的，您在XX行辦理的XX業(yè)務(wù)快到期了，我司近期也專門精選了幾個理財產(chǎn)品供給老客戶選擇，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，順便看看有沒有合適的產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)辦，我研究之后覺得有一兩款挺適合您的呢，您看是參加明天下午的21號晚上的？我備薄茶恭候您！,會前電話邀約,以節(jié)日答謝為主線，提供服務(wù)，加深友誼 話術(shù)： 您好！XX女士，我是中國人壽XXX 。節(jié)日快樂！中秋節(jié)到了，我司正舉辦V

5、IP客戶答謝活動，借機與大家會會。擬定在X日X時舉辦答謝會，到場客戶將得到我行送出的一份節(jié)日禮品，一點小意思以表謝意。同時還安排理財產(chǎn)品介紹，想請您過來參加！,一、前期準(zhǔn)備工作 培訓(xùn)流程介紹、會中配合、邀約話術(shù) 邀約客服專員是主角 確定主題、時間、地點、規(guī)模 目標(biāo)客戶 主推產(chǎn)品類型 現(xiàn)場簽單目標(biāo) 主持及講師 其他（會場布置、簽單禮品、托單等）,銀?？吐?lián)會的具體運作,1、會前循環(huán)播放牽手國壽 真誠服務(wù) 2、會前提醒 3、會議即將開始中國人壽素描 4、主持人登場及致辭 5、領(lǐng)導(dǎo)致辭 6、中國人壽介紹 7、有獎問答 8、“幸福一百年” 9、專題介紹 10、有獎問答 11、簽單禮展示 12、“幸福基金

6、”搶購?fù)ǖ溃贤〞r間） 13、幸運大抽獎 14、圓滿結(jié)束,銀?？吐?lián)會的流程介紹,14,會議開始前,1、提前一小時電話再次溝通，強調(diào)時間 2、物品準(zhǔn)備（投保單、分紅聲明書、利益演示表、簽字筆、計算器、口香糖等） 3、著裝準(zhǔn)備（最亮麗的衣服），女士化淡妝 4、時間準(zhǔn)備，提前出發(fā)到約定地點接客戶 5、見面先提醒客戶帶請柬，勿帶孩子（若有帶，孩子不得入場）,會中,善用桌面資料促成,包裝禮品,精神面貌,配合講師,1、氣氛營造（輕松、溫馨） 2、與流程相配合 3、送托單,會中注意事項,16,會中會議開始時,注意：如有小孩子則交由工作人員照顧，不入會場,1、準(zhǔn)時入場 2、引導(dǎo)客戶在貴賓簿簽到，入場時協(xié)助客戶

7、將副券投入抽獎箱 3、向客戶溝通你的去向，不要讓客戶覺得被冷落 4、引導(dǎo)客戶觀看會議前宣傳短片,17,會中現(xiàn)場溝通,1、排隊安靜等候，統(tǒng)一魚貫入場 2、遇到熟悉的別人客戶，不多講話 3、入場站立，雙手握著客戶雙手，不可 與客戶擠坐或吃水果 4、三板斧話術(shù) （1）您聽明白了嗎？ （2）專家講的好吧？ （3）您存三萬還是五萬？,18,會中成功簽單,1、唱單、客戶排隊領(lǐng)取禮品，積極參與領(lǐng)導(dǎo)合影 2、現(xiàn)場刷卡，將投保單號寫在POS機條上，以方便對帳 3、指導(dǎo)客戶填寫投保單 4、主持人不宣布結(jié)束不帶客戶離場,會后 跟蹤,繼續(xù)跟蹤未到場的客戶,收單及時、有效,爭取上門,繼續(xù)跟蹤到場未簽單客戶,會后,20,

8、會后,黃金24小時，回收率達(dá)70% 1、與客戶一同回家，將禮品親自送到 2、利用禮品當(dāng)天促交保費 3、攜帶感謝函、現(xiàn)場合影照片追蹤回收,21,當(dāng)天-感 謝 電話（公司）,尊敬的 先生(女士): 非常感謝您參加了我公司舉辦的高端客戶聯(lián)誼會,能夠邀請您參加是我們莫大的榮幸。 由于您的信賴與支持,我們的答謝會取得了極大的成功,贏得了眾多嘉賓的認(rèn)同。為了讓我們更好地為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),在此,我們衷心地希望您就客戶聯(lián)誼會上的投資理財計劃談一下您個人的見解及建議，同時誠懇地告訴您: 先生(女士)是我公司優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表,以后您和家人及朋友若有任何保險的問題,請隨時與他(她)聯(lián)絡(luò), 他(她)必定能為您提供優(yōu)質(zhì)的

9、服務(wù)。,未 簽 單 感 謝 函,為了感謝社會各界人士對中國人壽的大力支持，我公司以后還會不定期地舉辦各種形式的客戶答謝活動，以增進彼此的了解。屆時，我們誠摯地希望您能推薦知已良朋參加，這將是我公司莫大的榮幸！ 敬 合府安康! 萬事如意! 中國人壽重慶分公司* 2011年*月*日,23,客戶回收話術(shù)（簽單）,恭喜您為家人幸福生活存上了一筆理財金，中國人壽祝愿您全家幸福安康、美滿一生； 另外您又獲得了代表財運、福運的禮品，他必將給您帶來好運； 昨天您簽了保單，今天我們把相關(guān)手續(xù)辦一下。,24,客戶回訪話術(shù)（退單）,退是沒問題的，但是您看您昨天幸運抽獎都中了，這么好的運氣就不要放棄了； 而且昨天現(xiàn)場的熱烈氛圍您也看到了，這么好的產(chǎn)品，這么好的禮品，希望您為自己和家人配備完善的理財規(guī)劃； 如果您有什么顧慮的話，我親自上門來為您解釋好嗎？,